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PGP 2012 – Algar Telecom
Projeto X
PGP 2012 – Algar Telecom
Identifica1 Mede2 Analisa3 Implementa4 Avalia5
Equipe:
Objetivo:
1 – Carla Beatriz Cardoso Fedrigo – Coordenação de Negócios Varejo
2 – Neide Fernandes Alvarenga Mamede – Coordenação Gestão de Negócios
3 – Leonardo Alves de Resende – Coordenação de Gestão por Processos
4 – Luciano Marques Sousa – Coordenação de Rentabilidade
5 – Tiago Barros de Souza – Coordenação Técnica de Varejo
- Padrinho: Luis Gustavo Santana – Coordenador de Gestão de Negócios
Aumentar a virtualização do processo de recargas de fixo e móvel.
De forma clara e objetiva, inserir apenas o “objetivo do projeto”... Máximo de duas linhas.
PGP 2012 – Algar Telecom
Identifica1 Mede2 Analisa3 Implementa4 Avalia5
Métrica de processos
- Percentual de virtualização dos créditos.
Métrica financeira
- Incremento da receita com recarga.
Inserir qual é, ou quais são, as métricas do projeto. A métrica é o nome do indicador ou do dado que mostrará que o projeto gerou ganhos. Aqui, deve-se apenas inserir o nome da métrica usada para medir o resultado final do projeto.
PGP 2012 – Algar Telecom
Identifica1 Mede2 Analisa3 Implementa4 Avalia5
Meios de venda de recarga (atual)
Meios de venda de recarga
Virtuais76% das vendas
POS (máquinas de cartão)
Web (via integrador)
Recarga orgânica (via CTBC – loja
credenciada)
TEF (caixas de supermercado)
Físicos24% das vendas
Cartões
Fonte: Sistema SGPDados de abril de 2010
24%
53%
23%
Pré-pago Físico Protege POS Tendência POS
PGP 2012 – Algar Telecom
Identifica1 Mede2 Analisa3 Implementa4 Avalia5
Receita com recargas (todos os canais)
R$ milhão
Fonte: Sistema SGP
A receita com recarga (todos os canais) apresenta tendência de
queda.
É possível trabalhar em oportunidades para mudar o comportamento dessa curva.
Explicar de forma clara e objetiva, o que se conclui com o(s) gráfico (s)?
PGP 2012 – Algar Telecom
Identifica1 Mede2 Analisa3 Implementa4 Avalia5
Receita com recargas (todos os canais)
Fonte: Sistema SGP
R$ milhão
PGP 2012 – Algar Telecom
Identifica1 Mede2 Analisa3 Implementa4 Avalia5
Pré
-pag
o f
ísic
o
Tendência POSPro
tege POS
Medição das vendas por parceiro
Fonte: Sistema SGPDados acumulados de 1/jan/2010 a 31/jul/2010
Parceiros com baixa performance.
PGP 2012 – Algar Telecom
Identifica1 Mede2 Analisa3 Implementa4 Avalia5
Pareto – vendas por parceiro (receita bruta)
Fonte: Sistema SGPDados acumulados de 1/jan/2010 a 31/jul/2010
Representatividade das vendas de cartão físico por parceiro
Representatividade das vendas de recargas virtuais por parceiro
COMTELP PMS
COMCENTE
R
TCR MG
TECC MG
P&GCOMTELP PRS
SÓLIDA
MAXT
COMCENTE
R GOIA
S
TCR GO
TEXTEL
TECC MS
TELECARTÕ
ES
Série1 1.902 1.740 1.317 1.151 1.038 989 986 621 400 389 346 96 10
Série2 17% 33% 45% 56% 65% 74% 83% 89% 92% 96% 99% 100% 100%
17%
33%
45%
56%
65%
74%
83%89%
92% 96% 99% 100%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
100%
0
200
400
600
800
1.000
1.200
1.400
1.600
1.800
2.000
COMCENT
ER
COMTELP PMS
TCR MG
P>ECC MG
SÓLIDA
TECC MS
COMTELP PRS
MAXT
COMCENT
ER GOIA
S
TCR GO
TEXTEL
TELECARTÕES
Série1 7.056 4.789 4.181 3.938 3.212 3.049 1.938 1.844 1.773 1.447 1.047 727 0
Série2 20% 34% 46% 57% 66% 75% 80% 86% 91% 95% 98% 100% 100%
20%
34%
46%
57%
66%
75%80%
86%91%
95% 100%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
100%
0
1.000
2.000
3.000
4.000
5.000
6.000
7.000
8.000
R$ mil
R$ mil
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Diagrama de Ishikawa
Parceiros PDV
CTBC
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Descrição
Considerável % de venda de recarga por
meio de cartões
Receita com recarga (todos os canais) com tendência de queda
Falta de recursos para PDV “estocar” recargas
Parte dos parceiros com baixa performance
Limitação do mix disponível para venda
no PDV
Métrica [valor]
24%
-
-
-
-
Descrição
Diminuir o percentual de venda de cartões em
função da virtualização
Incrementar a receita de recargas
Propor novo modelo para atender a essa
necessidade
Selecionar melhores parceiros e trabalhar
incentivos
Disponibilidade do mix completo para venda no
PDV
Métrica[meta]
15%
2%
-
-
-
Situações
Situação atual Situação desejada
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Matriz de decisão
Alto 4Médio 3
Moderado 2Baixo 1
Excelente 5Ótimo 4Bom 3
Regular 2Ruim 1
PESOSNOTAS
Venda via CIELO (Débito e Crédito)
Venda dentro do ônibus público
Modelo de recarga via
celular
Venda por bancos onde
ainda não atuamos
PesoCritérios
3 2 4 34Atendimento às necessidades
dos clientes CTBC
A implantação possibilita a venda de recargas para terminais pré-pagos (linhas fixas e celulares) por meio de um terminal celular entregue no ponto de venda.
O escopo dessa implantação abrange pontos de venda de varejo onde não existem a venda de créditos de forma virtualizada.
4 2 5 33Aumento da capilaridade
4 3 4 44Incremento de receita com menor custo de operação
40 26 47 37Resultado = nota x peso
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Matriz preventiva de riscos
Potencial Modo de Falha
Potencial Efeito da Falha
Sev
Potencial Causa/ Mecanismo da Falha
Prob
Controle AtualDet
RPN
Indisponibilidade Recarga Não efetivação da venda 9Queda link, Sistema CTBC inoperante, Sistema integrador iniperante
2 Monitoramento CTBC e integrador 2 36
Não efetivação da recarga Cliente ligar e reclamar 9Sistema CTBC ou confirmação do integrador
1Comprovante de recarga fornecida ao cliente
1 9
Qualidade do sinal celular CTBCP onto de venda não consegue efetivar a recarga
6 Baixo sinal de rede GSM/3G CTBC 4Área técnica medir e melhorar a qualidade do sinal
2 48
P roblema com o aparelho celularP onto de venda não consegue efetivar a recarga
7 P roblema técnico e roubo do aparelho 2 Substituição imediata do aparelho 1 14
a) Efetivar o monitoramento das recargas entre CTBC (SGP) e o integrador para não gerar reclamações dos clientes;
b) Engenharia continuar atuando fortemente para melhoria do QoS (qualidade do sinal) transmitido.
Apetite ao risco – para o sucesso do projeto, é preciso:
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Para implantação o projeto contempla
Previsão com custos com logística para entregar os aparelhos, chip de dados e subsídio do aparelho;
Criação de uma APN (Access Point Name – é um parâmetro da rede celular que identifica os serviços de pacotes que a rede móvel provê aos usuários) dedicada para o chip de dados;
Treinamento dos distribuidores para uso e instalação do software feito pelo integrador;
Treinamento dos pontos de vendas realizado pelos próprios distribuidores.
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Principais marcos do projeto
Milestones
Planejamento (medição dos dados e análise das alternativas)
Análise de Investimento
Criação de APN dedicada
Implementação e testes
Distribuição dos aparelhos
Monitoramento dos resultados
Planejado fim
Janeiro/2010 a Maio/2010
Maio/2010
Maio/2010 a Junho/2010
Junho/2010 a Julho 2010
Agosto/2010 a Junho/2011
Agosto/2010 a Julho/2011
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Inovação Tecnológica a serviço do incremento de receita
Conexão de Dados GPRS / 3G
GGSN
PDV Cell
FW
Servidor WebDo Parceiro
Internet
ACL
• APN (Access Point Name) é um parâmetro da rede celular que identifica os serviços de pacotes que a rede móvel provê aos usuários;
• No projeto PDV Cell, a APN é a chave que liga os celulares nos “Pontos de Venda”, ao portal de recarga dos nossos parceiros.
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Workflow macro do processo
DISTRIBUIDOR
• Distribuidor compra créditos CTBC
CTBC
• Realiza o Faturamento e disponibiliza créditos para o distribuidor
INTEGRADOR
• Disponibiliza créditos para o ponto de venda integrando o distribuidor
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Meios de venda de recarga
Virtuais82% das vendas
PDV Cell POS (máquinas de cartão)
Web (via integrador)
Recarga orgânica (via CTBC – loja
credenciada)
TEF (caixas de supermercado)
Físicos18% das vendas
Cartões
Fonte: Sistema SGPDados de setembro de 2011
18%
44%
35%
3%
Pré-pago Físico Protege POS Tendência POS Tendência PDV CELL
Novos meios de venda de recarga (após implantação)
Antes [76%] Antes [24%]
PGP 2012 – Algar Telecom
Identifica1 Mede2 Analisa3 Implementa4 Avalia5P
rote
ge P
OS
PDV CellTe
ndência POS
Fonte: Sistema SGPDados acumulados após implantação PDV Cell em ago/2010 a jul/2011
Resultado do foco: medição das vendas por parceiro
PGP 2012 – Algar Telecom
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Resultado do foco – vendas por parceiro
Fonte: Sistema SGPDados acumulados após implantação PDV Cell em ago/2010 a jul/2011
COMTELP
PMS
COMCENTER
COMTELP PRS
COMCENTER GOIAS
TECC MG
TCR MG
P&GRCA
CASTELLO
SÓLIDA
TECC MS
MAXT
Série1 1.313 1.246 1.164 1.095 826 809 752 740 715 604 505
Série2 13% 26% 38% 49% 58% 66% 74% 81% 89% 95% 100%
13%
26%
38%
49%
58%
66%
74%
81%89%
95%100%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
100%
0
200
400
600
800
1.000
1.200
1.400
R$ mil
COMCENTER
TECC MG
TCR MG
COMTELP PMS
P&GSÓLID
A
RCA CASTE
LLO
COMCENTER GOIAS
MAXTCOMTELP PRS
TECC MS
Série1 8.221 6.494 5.435 5.435 4.534 2.766 2.659 2.637 2.563 1.979 652
Série2 19% 34% 46% 59% 69% 76% 82% 88% 94% 98% 100%
19%
34%
46%
59%
69%76%
82%
88%
94%98%100%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
100%
0
1.000
2.000
3.000
4.000
5.000
6.000
7.000
8.000
9.000
Nova representatividade das vendas de cartão físico por parceiro
Nova representatividade das vendas de recargas virtuais por parceiro
R$ mil
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Fonte: Sistema SGPDados acumulados após implantação PDV Cell em ago/2010 a jul/2011
Pareto – PDV Cell (receita bruta)
COMCENTER
TECC MG SÓLI DA TCR MGCOMCEN
TER GOI AS
P&GCOMTELP
PRSCOMTELP
PMSMAXT TECC MS
Série1 288.256 270.241 201.017 158475 110.658 102.789 63.339 61.426 53.140 26.256
Série2 22% 42% 57% 69% 77% 85% 89% 94% 98% 100%
22%
42%
57%
69%
77%
85%89%
94%98% 100%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
100%
0
50.000
100.000
150.000
200.000
250.000
300.000
350.000
PGP 2012 – Algar Telecom
Identifica1 Mede2 Analisa3 Implementa4 Avalia5
R$ milhão
Fonte: Sistema SGP
Comparativo da receita com recargas (2010 e 2011)
PGP 2012 – Algar Telecom
Identifica1 Mede2 Analisa3 Implementa4 Avalia5
Fonte: Sistema SGP
PGP IMAIAR$ milhão
Receita com recargas (todos os canais): após implantação
O PDV Cell contribuiu com o incremento
da receita
PGP 2012 – Algar Telecom
Identifica1 Mede2 Analisa3 Implementa4 Avalia5
R$ milhão
Fonte: Sistema SGP
Contribuição do projeto com incremento de receita
Incremento de receita real
líquida de R$ 2,3
milhões para empresa em 12
meses
Incremento de receita real bruta R$ 3,2 milhões em 12
meses
7,17 7,20 7,277,04
7,92
7,056,93
7,177,32
7,717,44
7,700,01 0,06
0,200,26
0,34
0,320,35
0,38
0,39
0,460,46
0,53
0,1% 0,9%2,6%
3,5%
4,1%
4,3%4,9%
5,0%5,1%
5,6%5,8%
6,5%
7,18 7,277,47
7,29
8,26
7,377,28
7,557,71
8,167,90
8,23
ago-10 set-10 out-10 nov-10 dez-10 jan-11 fev-11 mar-11 abr-11 mai-11 jun-11 jul-11
Recargas Virtuais (R$ Milhões)
Total Recargas Virtuais Recargas PDV Cell
Representati-vidade média
de 4% do incremento da receita total
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Ganho financeiros: evolutivo da receita bruta do PDV Cell
Deixamos de fabricaraproximadamente
270.000 mil cartões
Do faturamento total do PDV Cell, 85% representa
incremento de receita e 15%, substituição de receita
Incremento de receitacom Inovação e sustentabilidade
R$ mil
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Demonstração do ganho do projeto
PGP PDV Cell R$ mil
Demonstração do ganho do projeto Em 12 meses
Receita líquida 2.243
Margem contribuição 1.214 (%) EBITDA 54%
Resultado líquido 817
Investimentos -
Ganho líquido do projeto 817
TIR (ao mês) n/ dVPL 727Payback meses 4
Contabilização apenas do
incremento da receita (85% do faturamento do
PDV Cell)
Análise do sistema de medição:
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Aderência aos objetivos estratégicos
PDV Cliente
Ascesso ao mix de recarga p/
venda;
Garantia de sempre ter a
recarga p/ venda – isenção de
“estoque”;
Ausência de roubos;
Incremento na venda de
recarga;
Aumento do números de clientes
no estabelecimento.
Acesso ao mix de recargas p/
compra;
Garantia de sempre ter a
recarga p/ compra;
Aumento de pontos p/
compra da recarga – aumento
da capilaridade.Objetivos Estratégicos
Ser referência no relacionamento e
atendimento aos clientes.
Diversificar e incrementar as receitas,
por meio de novas soluções e modelos
de negócios.
CTBC
Aumento da
virtualização de
recargas;
Redução com a
fabricação de
cartões.
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Obrigado!