pensamiento estratégico de lo particular a lo general
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Pensamiento Estratégico
De loParticular a lo General
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De loGeneral a lo Particular
Pensamiento Estratégico
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3. EL MODELO DE PENSAMIENTO ESTRATÉGICO Y SUS DIFERENTES DINÁMICAS
DINÁMICAS DEL MODELO DE PENSAMIENTO ESTRATÉGICO
Visión
La secuencia del emprendedor
Misión Objetivo Acción
Misión
La dinámica del organizador
Visión Objetivo Acción
Objetivo
La secuencia del innovador
Acción Visión Misión
Acción
La secuencia del reestructurador
Objetivo Misión Visión
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Tasa de cambio
Planeaciòn
Mercados
Financiaciòn
Organizaciòn
Foco
Activos
Canales
Personal
Ambiente
Megatendencias
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REORGANIZAR
INNOVAR
CREAR VALOR
CAPITALIZAR DEUDA
BUSCAR ALIADOS
EXPORTAR
?
Transiciòn para la recuperaciòn
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Crecimiento del PIBCrecimiento del PIB
GRAFI CO 1.COLOMBI A: CRECIMI ENTO ECONOMI CO
3,42,9 2,9
1,51,9
3,9
4,9 4,7
6,87,5
0
1
2
3
4
5
6
7
8
9
80
-8
9
90
-9
9
20
00
20
01
20
02
20
03
20
04
20
05
20
06
En
e-Ju
n
07
FUENTE: DANE, Cuentas Nacionales
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Comportamiento del PIB en la región
GRAFICO 3.AMERICA LATINA
CRECIMIENTO ECONOMICO - 2007
3,2
3,5
4,0
4,2
4,5
5,0
5,2
6,0
6,8
7,0
7,3
7,5
México
Ecuador
Paraguay
Bolivia
Brasil
A.L y el Caribe
Uruguay
Chile
Venezuela
Colombia
Perú
Argentina
FUENTE: CEPAL, America Latina y el Caribe: Proyecciones 2007 - 2008
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Crecimiento económico en Colombia por componentes de la demanda
Desde la perspectiva de la demanda económica, todos los componentes muestran tasas positivas. El consumo de los hogares, que es el componente que más pesa en el PIB, mantiene crecimientos cercanos al 8%
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Crecimiento económico en Colombia por componentes de la demanda
2006Trim I Trim I I Ene-J un
PI B TOTAL 6.8 8.1 6.9 7.5I mportaciones totales 20.8 21.0 16.3 18.6TOTAL OFERTA FI NAL 9.5 10.7 8.8 9.7Consumo final 5.5 5.9 6.5 6.2Hogares 6.6 7.9 8.0 7.9 Consumo interno hogares 6.8 7.7 7.5 7.6 Bienes no durables 6.3 6.6 5.5 6.0 Bienes semidurables 9.8 15.7 7.3 11.4 Servicios 4.1 4.4 5.4 4.9 Bienes durables 19.7 19.1 27.3 23.3Gobierno 2.1 -0.4 1.6 0.6Formación bruta de capital 26.8 30.1 20.2 24.9SUBTOTAL: Demanda final interna 9.8 11.1 9.6 10.4Exportaciones totales 7.8 8.6 4.3 6.5TOTAL DEMANDA FINAL 9.5 10.7 8.8 9.7
FUENTE: DANE, Cuentas Nacionales.
CRECIMIENTO ECONOMICOPOR COMPONENTES DE DEMANDA
2007
CUADRO 2
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Crecimiento económico en Colombia
Esta dinámica ha permitido que la inversión como porcentaje del PIB pase de 12% a finales de la década de los noventa, a 24.4% en la actualidad, lo que sitúa a Colombia en uno de los primeros lugares en la región y lleve al país a los parámetros internacionales.
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Nivel de inversión en la región
GRAFICO 4AMERICA LATI NA
INVERSI ON COMO PORCENTAJ E DEL PI B
12.1
16.4
16.8
20.2
20.4
20.4
21.4
21.9
23.0
23.9
24.4
24.7
Bolivia
Uruguay
Brasil
A.L y el Caribe
Paraguay
Chile
Perú
México
Argentina
Ecuador
Colombia
Venezuela
FUENTE: CEPAL, Balance Preliminar de America Latina, J ulio 2007
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La inversión continúa con la tendencia al alza ...
17,40%
10%
12%
14%
16%
18%
20%
22%
24%
26%I-
96
III-
96
I-97
III-
97
I-98
III-
98
I-99
III-
99
I-00
III-
00
I-01
III-
01
I-02
III-
02
I-03
III-
03
I-04
Tasa de inversión
Fuente: DANE
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Sector Industria
GRAFI CO 10.NATURALEZA DE LOS PROYECTOS DE I NVERSI ON
2,9
3,4
5,7
8,6
27,4
28,0
29,1
30,3
52,6
61,1
Nueva Empresa
Alianzas estratégicas
Estrategia frente al TLC
Otras
Ampliación de mercadoExterno
Diversificación de laProducción
Ampliación de mercadoI nterno
Reposición de Equipos
ModernizaciónTecnológica
Ensanche de planta
FUENTE: Encuesta de Opinión Industrial Conjunta, Septiembre 2007
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Crecimiento económico en Colombia por sectores
2006Trim I Trim I I Ene-J un
Agropecuario, silvicultura, caza y pesca 2,3 1,9 2,8 2,4Minería 0,1 -0,5 4,8 2,1Electrcidad, gas y agua 3 3,8 1,8 2,8Industra 10,8 14,5 12,1 13,3Costrucción 14,6 27,1 6,2 16 Edificaciciones 12,9 17,8 -1,7 7,3 Obras Civiles 17,2 39,9 18,2 28,7Comercio, restaurantes y hoteles 11,1 11,6 10,8 11,2Trasnporte, Almacenamiento y com 9,8 10,3 12,1 11,2Finanzas, seguros y seevicios a las empresas 1,4 5 15,7 10,2Servicios socales, comunales y personasles 2,2 0,4 1,8 1,1
PRODUCTO INTERNO BRUTO 6,8 8,1 6,9 7,5
Fuente: DANE, Cuentas Nacionales
2007
COLOMBI A: CRECI MI ENTO ECONOMI COCUADRO 1
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Poder Negociador del
Proveedor
Competidorespotenciales
Poder Negociador del
Comprador
Competidores del Sector
Sustitutos
Fuerzas que mueven la CompetitividadBARRERAS DE ENTRADA
-Economías de escala.-Diferencias de producto.-Identidad de marca.-Requerimientos de capital.-Ventajas absolutas de costo.-Políticas gubernamentales.-Retornos esperados.
DETERMINANTES DE RIVALIDAD
-Crecimiento de la industria (sector).-Costos fijos -Diferencias de producto.-Identidad de marca.-Barreras de salida
-Activos fijos especializados.-Costos fijos de salida.-Barreras legales.-Barreras sicológicas.-Barreras de movilidad.-Reacciones hostiles de la competencia.
DETERMINATES DEL PODER DEL PROVEEDOR
-Diferenciación de insumos.-Costos intercambiables.-Presencia de insumos sustitutos.-Concentración de proveedores.-Amenaza de Integración Adelante
DETERMINATES DEL PODER DEL COMPRADOR
Palanca negociadora.-Concentración de compradores vs. Concentración de empresas.-Volumen de compra.-Integración hacía atrás.-Productos sustitutos.
Sensibilidad al precio-Precio/compras totales-Diferencias en el producto.-Identidad de marca-Calidad vs desempeño.-Costo beneficio al comprador-Incentivos , bonificaciones.
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CONTEXTO EN EL CUAL SE FORMULA LA ESTRATEGIA COMPETITIVA
EXPECTATIVAS SOCIALES
FACTORES EXTERNOS DELA EMPRESA
VALORES DELEQUIPO DE ALTA
DIRECCIÓN
ESTRATEGIACOMPETITIVA
FACTORESINTERNOS DE LA EMPRESA
SECT
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SAWU BONA– “Te veo”
SIKKHONA– “ Estoy aquí ”
Mientras no me hayas visto no existoUMUNTU NGUMUNTU NAGABANTU– “ Una persona es una persona a causa de las
demás”
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• No hay una segunda oportunidad para causar la primera impresión
• La segunda vez es mucho mejor que la primera
• Las Empresas grandes no absorben a las pequeñas, las rápidas absorben a las lentas
• El Mercadeo no es una escopeta de perdigones, es un rifle de mira telescópica.
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• Lo Tradicional:PV = Costo + Utilidad
• Lo Actual:Utilidad = PV – Costo
• Lo Futuro:Costo/Meta = PV – Utilidades
(El Costo / Meta se establece restando del precio de venta, el nivel de utilidades necesario para preservar la estabilidad).
FORMULAS APLICADAS AL MERCADEO
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“El Problema no es cuanto nos cuesta este producto sino cuanto nos tiene que costar”
FORMULAS APLICADAS AL MERCADEO
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INDICADORES DE GESTIÓN MERCADEO
2. Participación del Mercado
1. Crecimiento Corporativo
3. Mezcla - Ejecuciones Ppto
4. Margen de Operación(PN)
5. New Productos-Mercados
6. Posicionamiento y Marca
Estudios y tendencias del sector
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SISTEMA DE INFORMACIÓN DEMERCADEO
Participación
Crecimiento Cubrimiento
Posicionamiento
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OPORTUNIDADES (O)
AMENAZAS (A)
DEBILIDADES (D)
ESTRATEGIAS (DO)
Vencer debilidades aprovechando oportunidades
ESTRATEGIAS (DA)
Reducir las debilidades y evitar
las amenazas
FORTALEZAS (F)
ESTRATEGIAS (FO)
Uso de fortalezas para aprovechar oportunidades
ESTRATEGIAS (FA)
Usar las fortalezas para evitar amenazas
Matriz DOFAOportunidad menor = 3
Oportunidad importante = 4
Amenaza menor = 2
Amenaza importante = 1
Debilidad menor = 2
Debilidad importante = 1 Fortaleza menor = 3
Fortaleza importante = 4
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Factor Clave de Éxito
Valor ponderado
para el factor
Clasificación Resultado ponderado
C1
Clasificación Resultado ponderado
C2
Clasificación Resultado ponderado
C3 Servicio cliente 0.22 4 88% 3 0.66 3 0.66Precio 0.20 3 60% 4 0.8 2 0.4Calidad del producto
0.18 3 54% 3 0.54 3 0.54
Superioridad tecnológica
0.11 3 33% 3 0.33 4 0.44
Relaciones con distribuidores
0.10 4 40% 3 0.3 2 0.2
Fortaleza financiera
0.10 3 30% 2 0.2 4 0.4
Efectividad Publicitaria
0.09 4 36% 2 0.18 3 0.27
RESULTADO TOTALES
PONDERADOS1.00 3.41 3.01 2.91
NOTA:Factores Internos ( 1 = debilidad importante; 2 = debilidad menor; 3 = fortaleza menor; 4 = fortaleza importante).Factores Externos (1 = amenaza importante; 2 = amenaza menor; 3 = oportunidad menor; 4 = oportunidad importante).
Compañía 1 Compañía 2 Compañía 3
MUESTRA DE MATRIZ DE PERFIL COMPETITIVO
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Factor Clave de Éxito
Valor ponderado
para el factor
Clasificación Resultado ponderado
C1
Clasificación Resultado ponderado
C2
Clasificación Resultado ponderado
C3 Servicio cliente 0.22 4 88% 3 0.66 3 0.66Precio 0.20 3 60% 4 0.8 2 0.4Calidad del producto
0.18 3 54% 3 0.54 3 0.54
Superioridad tecnológica
0.11 3 33% 3 0.33 4 0.44
Relaciones con distribuidores
0.10 4 40% 3 0.3 2 0.2
Fortaleza financiera
0.10 3 30% 2 0.2 4 0.4
Efectividad Publicitaria
0.09 4 36% 2 0.18 3 0.27
RESULTADO TOTALES
PONDERADOS1.00 3.41 3.01 2.91
Compañía 1 Compañía 2 Compañía 3
MUESTRA DE MATRIZ DE PERFIL COMPETITIVO
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ASPECTOS QUE INCIDEN EN LACOMPRA DE ARTICULOS
Precios 22.26%
Calidad de los productos 19.17%
Promociones 15.98%
Atención o servicio 15.86%
Variedad de productos 9.19%
Ubicación 8.41%
Organización y limpieza 5.40%
Otro 2.57%SECT
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POSICIÓN RELATIVA EN EL MERCADO
IInterrogantes
?
Baja participaciónen el mercado, perocompiten con industrias de alto crecimiento
IIEstrellas
Alta participaciónen el mercado, ycompiten con industrias de alto crecimiento
IIIVacas lecheras
Alta participaciónen el mercado, perocompiten con industrias de bajo crecimiento
IVHuesos
Baja participaciónen el mercado, y compiten con industrias de bajo crecimiento
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Productos Actuales
Productos Nuevos
Mercados Actuales
Mercados Nuevos
Penetración en el
Mercado
Desarrollode
Productos
Desarrollodel
MercadoDiversificación
LA ESTRATEGIA DE ACUERDO AL LA ESTRATEGIA DE ACUERDO AL ESCENARIO DE MERCADOESCENARIO DE MERCADO
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Marketing Tradicional VsMarketing 1to1
Marketing Tradicional• Participación de mercado,
medido por categoría de producto, uno por vez.
• Más clientes para productos específicos.
• Gerencia productos• Remuneración basada en
ventas de productos• Puede implementarse en un
Dto más o menos independiente
Marketing 1to1• Participación del cliente,
medido cliente a cliente, uno por vez.
• Más productos y servicios para sus clientes.
• Gerencia clientes• Remuneración basada en el
desarrollo de clientes• Compromete a toda la
empresa
![Page 31: Pensamiento Estratégico De lo Particular a lo General](https://reader036.vdocuments.com.br/reader036/viewer/2022062301/5665b4581a28abb57c90b81b/html5/thumbnails/31.jpg)
INVESTIGACION DE MERCADOS
CLIENTE
1.-Segmentación y tipología de consumidores2.-Motivación y hábitos de compra3.-Actitud del consumidor4.-Estilos de vida.
PRODUCTO
1.-Análisis de Imagen y Posicionamiento
1.1.- Concepto1.2.- Producto 1.3.- Marca
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INVESTIGACION DE MERCADOS
VENTA
1.-Participación de mercados para marcas y productos..2.-Demanda por zonas geográficas y tipos de consumidores.3.-Previsiones de ventas
PUBLICIDAD 1.-Eficacia e influencia
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INVESTIGACION DE MERCADOS
DISTRIBUCIÓN
1.-Participación en el mercado2.-Influencia de los intermediarios en la elección de marcas3.-Actitudes y motivaciones de los intermediarios
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VARIABLES QUE MIDEN LACOMPETITIVIDAD DE UN PAIS
APERTURA:ARANCELES Y BARRERAS DE IMPORTACIÓN.PROMOCIÓN DE EXPORTACIONES.POLÍTICAS CAMBIARIAS.ALIANZAS ESTRATEGICAS.
GOBIERNO:TAMAÑO DEL GOBIERNO.POLÍTICAS FISCALES.IMPUESTOS.CARGA ADMINISTRATIVA.COPETITIVIDAD E IMPARCIALIDAD DE LAS POLÍTICAS.CARGA TRIBUTARIA.
![Page 35: Pensamiento Estratégico De lo Particular a lo General](https://reader036.vdocuments.com.br/reader036/viewer/2022062301/5665b4581a28abb57c90b81b/html5/thumbnails/35.jpg)
VARIABLES QUE MIDEN LACOMPETITIVIDAD DE UN PAIS
FINANZAS:INTERMEDIACIÓN FINANCIERA.EFICIENCIA Y COMPETITIVIDAD BANCARIA.INDICADORES DE RIESGO.INVERSIÓN Y AHORRO.CAPITAL DE RIESGO Y ROTACIÓN GERENCIAL.
INFRAESTRUCTURA:INFRAESTRUCTURA VIALINFRAESTRUCTURA TELEFÓNICA.SOPORTE PÚBLICO Y FINANCIERO DE INFRA/.
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VARIABLES QUE MIDEN LACOMPETITIVIDAD DE UN PAIS
TECNOLOGÍA:EDUCACIÓN TECNOLOGICA E INV. Y DESARROLLO.ABSORCIÓN DE TECNOLOGÍAS EXTRANGERAS.
GERENCIA:INDICADORES DE GESTIÓN.DESARROLLO HUMANO.
MERCADO LABORAL:PRODUCTIVIDAD LABORAL Y EXPERIENCIA.FLEXIBILIDAD DE LEYES LABORALES.RELACIONES LABORALES.
![Page 37: Pensamiento Estratégico De lo Particular a lo General](https://reader036.vdocuments.com.br/reader036/viewer/2022062301/5665b4581a28abb57c90b81b/html5/thumbnails/37.jpg)
VARIABLES QUE MIDEN LACOMPETITIVIDAD DE UN PAIS
INSTITUCIONES:COMPETENCIA DE MERCADOS.INSTITUCIONES LEGALES.CRIMEN Y SEGURIDAD.INSTITUCIONES POLÍTICAS.
![Page 38: Pensamiento Estratégico De lo Particular a lo General](https://reader036.vdocuments.com.br/reader036/viewer/2022062301/5665b4581a28abb57c90b81b/html5/thumbnails/38.jpg)
PRINCIPIOS APLICADOS AL MERCADEO
Principio del objetivo: Toda operación de mercadotecnia debe orientarse hacia la consecución de un objetivo claramente definido, accesible y decisivo.
Principio de la maniobra:Es el conjunto de movimientos que hace la propia empresa para mejorar sus situación y alcanzar el objetivo deseado. Se requiere de: iniciativa, libertad de acción, actividad constante, ejecución rápida de movimientos y un gerente adecuado.
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PRINCIPIOS APLICADOS AL MERCADEO
Principio de la sencillez: Los planes de operaciones y la aplicación de procedimientos Estratégicos o tácticos tienen que ser sencillos.
Principio de la concentración de fuerzas: Para conseguir el objetivo decisivo, deben concentrarse, de acuerdo con la situación , los medios disponibles y el máximo poder de combate, en el lugar critico y en el momento preciso.
![Page 40: Pensamiento Estratégico De lo Particular a lo General](https://reader036.vdocuments.com.br/reader036/viewer/2022062301/5665b4581a28abb57c90b81b/html5/thumbnails/40.jpg)
PRINCIPIOS APLICADOS AL MERCADEO
Principio de la unidad de mando:Solo con la unidad de mando se puede emplear eficazmente todo el poder de combate de la empresa. La unidad de mando implica trabajo en equipo y amplia cooperación durante el planeamiento y ejecución de las operaciones.
Principio de la seguridad: Adoptar medidas especiales para conservar la libertad de acción, barreras de entrada.
![Page 41: Pensamiento Estratégico De lo Particular a lo General](https://reader036.vdocuments.com.br/reader036/viewer/2022062301/5665b4581a28abb57c90b81b/html5/thumbnails/41.jpg)
PRINCIPIOS APLICADOS AL MERCADEO
Principio de la economía de fuerzas: Solamente el número indispensable de fuerzas se debe emplear en los puntos no decisivos. Se deben concentrar los recursos donde mas oportunidad haya de triunfar.
Principio de la ofensiva: Permite a todo gerente mantener la iniciativa y la libertad de acción para imponer su voluntad al adversario. Permite influir sobre el curso el combate, aprovechar las debilidades de los competidores y hacer frente a situaciones inesperadas.
![Page 42: Pensamiento Estratégico De lo Particular a lo General](https://reader036.vdocuments.com.br/reader036/viewer/2022062301/5665b4581a28abb57c90b81b/html5/thumbnails/42.jpg)
PRINCIPIOS APLICADOS AL MERCADEO
Principio de la sorpresa: La sorpresa consiste en atacar al competidor en la forma, momento y lugar mas inesperados, sin darle tiempo para reaccionar.
Principio del impulso: Una batalla ganada ayuda a ganar otras.
Apoyo del consumidor:La empresa requiere del
apoyo de la sociedad a la cual sirve.
![Page 43: Pensamiento Estratégico De lo Particular a lo General](https://reader036.vdocuments.com.br/reader036/viewer/2022062301/5665b4581a28abb57c90b81b/html5/thumbnails/43.jpg)
RED DE COMERCIALIZACION RED DE COMERCIALIZACION
ACTORES COMERCIALESACTORES COMERCIALESCANALES DE VENTA Y DISTRIBUCION CANALES DE VENTA Y DISTRIBUCION
PROVEEDOR PROVEEDOR COMERCIO DISTRIBUTIVO COMERCIO DISTRIBUTIVO COMERCIO DETALLISTA COMERCIO DETALLISTA USUARIO FINAL USUARIO FINAL
NIVEL 3 NIVEL 3 NIVEL 2NIVEL 2 NIVEL 1NIVEL 1 NIVEL 0NIVEL 0
PRODUCTOR /PRODUCTOR /IMPORTADOR IMPORTADOR
•REGIONALREGIONAL•DISTRITODISTRITO•AGENCIA AGENCIA
•DISTRIBUIDORDISTRIBUIDOR•SubdistribuidorSubdistribuidor• Gran MayoristaGran Mayorista• Mayorista ProvinciaMayorista Provincia• Mayorista BarrioMayorista Barrio
•REPRESENTANTEREPRESENTANTE
•CANALES CANALES INFORMALESINFORMALES
•AUTOSERVICIOSAUTOSERVICIOS• CENTROS CENTROS COMERCIALES COMERCIALES
• COMERCIOCOMERCIO DETALLISTADETALLISTA T a T (TIENDA)T a T (TIENDA)
• ALMACENESALMACENES ESPECIALESESPECIALES
• PUNTO DE PUNTO DE CONSUMOCONSUMO
•MERCADOMERCADO INSTITUCIONALINSTITUCIONAL
•COMPRADORCOMPRADOR•CONSUMIDOR CONSUMIDOR FINAL FINAL
![Page 44: Pensamiento Estratégico De lo Particular a lo General](https://reader036.vdocuments.com.br/reader036/viewer/2022062301/5665b4581a28abb57c90b81b/html5/thumbnails/44.jpg)
PRODUCTOR
CANALES DE VENTA Y DISTRIBUCIÓN CANALES DE VENTA Y DISTRIBUCIÓN
PROVEEDOR DETALLISTA USUARIO
NIVEL 3 NIVEL 1 NIVEL 0
CANAL DISTRIBUTIVO
NIVEL 2
DISTRIBUIDOR
EXCLUSIVOO
MARCASCOMPARTIDA
MAYORISTA
PUNTOS DEVENTA
CANALES:
AusoserviciosTradicionalInstitucionalMóvil
CONSUMIDOR
USUARIO FINAL
![Page 45: Pensamiento Estratégico De lo Particular a lo General](https://reader036.vdocuments.com.br/reader036/viewer/2022062301/5665b4581a28abb57c90b81b/html5/thumbnails/45.jpg)
ESTRUCTURACION DEL CUBRIMIENTO NACIONAL INDUSTRIA ALIMENTOS ESTRUCTURACION DEL CUBRIMIENTO NACIONAL INDUSTRIA ALIMENTOS
CANALAUTOSERVICIOS
CANALTRADICIONAL
CANALINSTIT - IND
CANALMOVIL
1 2 3 4
• Grandes Cadenas Nales• Otras Cadenas Nales• Cadenas Regionales• Cadenas Locales• Supermercados Indepen• Minimercados• Drug - Store
• Subdistribuidores• Gran Mayorista Abarrotero• Submayorista de barrio• Graneros- tiendas• Panaderias• Cafeterías• Dulcerías• Heladerías• Fruterías• Restaurantes
• Licoreras• Droguerías• Papelerías• Variedades
• Kioskos• Cajoneros
• Grandes Industrias• Medianas y Pequenas Industrias• Hoteles• Casinos• Instituciones Estado• Instuciones educativas• Instituciones deportivas• Instituciones religiosas• Restaurantes de mantel• Comidas rápidas• Hospitales, Clínicas• Clubes• Organizadores eventos• Ferias, Bazares, Festival Bingos
• Punto de venta Propio• Agenciados•
ATENCION DIRECTA Y-O INDIRECTA
![Page 46: Pensamiento Estratégico De lo Particular a lo General](https://reader036.vdocuments.com.br/reader036/viewer/2022062301/5665b4581a28abb57c90b81b/html5/thumbnails/46.jpg)
ENFOQUE COMERCIALENFOQUE COMERCIALquién atiende a quién?quién atiende a quién?
TERRITORIO ABIERTO TERRITORIO CERRADO
• No delimita territorio.
• No garantiza cubrimiento.
• No hay seguimiento a clientes.
• Genera guerra entre distribuidores
• Deficiente seguimiento de los clientes
RESULTADO: DESORDEN EN EL MERCADO
• Responsabiliza por Territorios – Clientes
• Garantiza cubrimiento por.
- Tipología clientes.
•Construye una clientela cautiva.•Controla bien el mercado.•Respeta políticas comerciales
UN MERCADO ORGANIZADO, SERIO,
CENTRADO EN
BUSCAR MEJOR SERVICIO AL CLIENTE
VENDEevacúa producto
CONSTRUYE MERCADOcrea, mantiene, gerencia clientes
![Page 47: Pensamiento Estratégico De lo Particular a lo General](https://reader036.vdocuments.com.br/reader036/viewer/2022062301/5665b4581a28abb57c90b81b/html5/thumbnails/47.jpg)
NIVELES DE CANALNIVELES DE CANAL1 03 2
PROVEEDORNIVELES
FABRICANTE
FABRICANTE DETALLISTAS
CONSUMIDOR
CONSUMIDOR
1 03 2PROVEEDORNIVELES
FABRICANTE
FABRICANTE DETALLISTAS
CONSUMIDOR
CONSUMIDOR
DIRECTO
INDIRECTO
NIVEL 0
UN NIVEL
DISTRIBUIDORDOS NIVELES DETALLISTAS
DISTRIBUIDORSUB
DISTRIBUIDORTRES
NIVELES
USUARIO FINALPUNTO DE VENTAPROVEEDORES DETALLISTAS
4
4
![Page 48: Pensamiento Estratégico De lo Particular a lo General](https://reader036.vdocuments.com.br/reader036/viewer/2022062301/5665b4581a28abb57c90b81b/html5/thumbnails/48.jpg)
ESTRATEGIA COMPETITIVA
LA ESTRATEGIA SE BASA EN PROCESOSEXCLUSIVOS.
CONSISTE EN SER DIFERENTE, SIGNIFICAESCOGER EN FORMA DELIBERADA
CIERTAS ACTIVIDADES ( O PROCESOS), QUE ENTREGUEN AL CLIENTE UNA
EXCLUSIVA MEZCLA DE VALOR.
ESTRATEGIA ES CREAR LOS ACOPLES IDÓNEOS ENTRE TODOS LOS PROCESOS INTERNOS. EL ÉXITO DE LA ESTRATEGIA DEPENDE DE HACER MUCHAS COSAS BIEN E INTEGRARLAS
PARA ASEGURAR LA SOSTENIBILIDAD.
![Page 49: Pensamiento Estratégico De lo Particular a lo General](https://reader036.vdocuments.com.br/reader036/viewer/2022062301/5665b4581a28abb57c90b81b/html5/thumbnails/49.jpg)
ESTRATEGIAS PARA CRECER EN UN MERCADO
Intensivas:
Penetración en el mercado
Desarrollo de mercado
Desarrollo de producto
Integrativas:Integrativas:
Integración hacia adelante
Integración horizontalIntegración hacia atrás
![Page 50: Pensamiento Estratégico De lo Particular a lo General](https://reader036.vdocuments.com.br/reader036/viewer/2022062301/5665b4581a28abb57c90b81b/html5/thumbnails/50.jpg)
ESTRATEGIAS PARA CRECER EN UN MERCADO
Diversificadas:Diversificadas:
Diversificación concéntrica
Diversificación horizontalDiversificación de conglomerado
![Page 51: Pensamiento Estratégico De lo Particular a lo General](https://reader036.vdocuments.com.br/reader036/viewer/2022062301/5665b4581a28abb57c90b81b/html5/thumbnails/51.jpg)
ESTRATEGIAS PARA CRECER EN UN MERCADO
• Intensivas:– Penetración en el mercado
• Buscar mayor participación en el mercado para los productos actuales en los mercados existentes, mediante mayores esfuerzos de mercadeo
![Page 52: Pensamiento Estratégico De lo Particular a lo General](https://reader036.vdocuments.com.br/reader036/viewer/2022062301/5665b4581a28abb57c90b81b/html5/thumbnails/52.jpg)
ESTRATEGIAS PARA CRECER EN UN MERCADO
• Intensivas:– Penetración en el mercado
• Táctica la Captación:
Posicionamiento de confrontación directa.
Avianca : Tenemos confortables y cómodas
salas de espera
Aces : Tenemos salas de embarque
![Page 53: Pensamiento Estratégico De lo Particular a lo General](https://reader036.vdocuments.com.br/reader036/viewer/2022062301/5665b4581a28abb57c90b81b/html5/thumbnails/53.jpg)
ESTRATEGIAS PARA CRECER EN UN MERCADO
• Intensivas: Posicionamiento diferenciado.
Clínica Las Américas : En los momentos vitales
de tu vida
Clínica Medellín : Médicos comprometidos con la vida Cada día. Todos los días
![Page 54: Pensamiento Estratégico De lo Particular a lo General](https://reader036.vdocuments.com.br/reader036/viewer/2022062301/5665b4581a28abb57c90b81b/html5/thumbnails/54.jpg)
ESTRATEGIAS PARA CRECER EN UN MERCADO
Posicionamiento en beneficios y atributos:
Colombina: Bon Bon Bum, lanzamientos como
el de Cool
incursiona con nuevos sabores y es mas
innovadora
![Page 55: Pensamiento Estratégico De lo Particular a lo General](https://reader036.vdocuments.com.br/reader036/viewer/2022062301/5665b4581a28abb57c90b81b/html5/thumbnails/55.jpg)
ESTRATEGIAS PARA CRECER EN UN MERCADO
Posicionamiento en beneficios y atributos:
Quala: Lanzó Chupi Plum, cambio el concepto del
empaque de chupetas, es el único bombón en el
mercado que viene en bolsa con sticker
adhesivo.
![Page 56: Pensamiento Estratégico De lo Particular a lo General](https://reader036.vdocuments.com.br/reader036/viewer/2022062301/5665b4581a28abb57c90b81b/html5/thumbnails/56.jpg)
ESTRATEGIAS PARA CRECER EN UN MERCADO
Posicionamiento orientado al cliente.
Tarjeta Diners Club Internacional:
Salón V.I.P.
Tarjeta con foto y firma digitalizada
Super puntos Diners
Avances en efectivo
Seguro automático de vuelo
![Page 57: Pensamiento Estratégico De lo Particular a lo General](https://reader036.vdocuments.com.br/reader036/viewer/2022062301/5665b4581a28abb57c90b81b/html5/thumbnails/57.jpg)
ESTRATEGIAS PARA CRECER EN UN MERCADO
Posicionamiento orientado al cliente.
Limpiador Clorox:
Clorox Limpia la suciedad que ves y
desinfecta la que no ves
“Clorox se preocupa por la salud de los
colombianos”.
![Page 58: Pensamiento Estratégico De lo Particular a lo General](https://reader036.vdocuments.com.br/reader036/viewer/2022062301/5665b4581a28abb57c90b81b/html5/thumbnails/58.jpg)
ESTRATEGIAS PARA CRECER EN UN MERCADO
• Intensivas:– Desarrollo de mercado
• Introducción de productos o servicios actuales a nuevas áreas geográficas
![Page 59: Pensamiento Estratégico De lo Particular a lo General](https://reader036.vdocuments.com.br/reader036/viewer/2022062301/5665b4581a28abb57c90b81b/html5/thumbnails/59.jpg)
ESTRATEGIAS PARA CRECER EN UN MERCADO
• Intensivas:– Desarrollo de mercado
• Táctica Cobertura:– Posicionamiento por expansión– Almacenes Éxito, apertura de su nuevo
hipermercado en Bello.
Próximamente nuevos hipermercados en Cali y Barranquilla..
![Page 60: Pensamiento Estratégico De lo Particular a lo General](https://reader036.vdocuments.com.br/reader036/viewer/2022062301/5665b4581a28abb57c90b81b/html5/thumbnails/60.jpg)
ESTRATEGIAS PARA CRECER EN UN MERCADO
Éxito para incrementar sus ventas a nivel nacional, aprovecha la infraestructura de Cadenalco para abarcar mas mercado
![Page 61: Pensamiento Estratégico De lo Particular a lo General](https://reader036.vdocuments.com.br/reader036/viewer/2022062301/5665b4581a28abb57c90b81b/html5/thumbnails/61.jpg)
• Frito-lay con el fin de abarcar un publico mas conciente de su alimentación dejo de usar soya y empezó a utilizar el aceite de semilla de algodón y disminuir el contenido de sal a fin de hacerlas mas saludables.
ESTRATEGIAS PARA CRECER EN UN MERCADO
![Page 62: Pensamiento Estratégico De lo Particular a lo General](https://reader036.vdocuments.com.br/reader036/viewer/2022062301/5665b4581a28abb57c90b81b/html5/thumbnails/62.jpg)
ESTRATEGIAS PARA CRECER EN UN MERCADO
• Intensivas:– Desarrollo de Productos
• Buscar mayores ventas mejorando o modificando (desarrollando) el producto actual.
![Page 63: Pensamiento Estratégico De lo Particular a lo General](https://reader036.vdocuments.com.br/reader036/viewer/2022062301/5665b4581a28abb57c90b81b/html5/thumbnails/63.jpg)
ESTRATEGIAS PARA CRECER EN UN MERCADO
• Intensivas:– Desarrollo de producto
• Táctica Innovación:– Posicionamiento por diferenciación– Bavaria: a través el desarrollo de producto cubre las
necesidades de muchos segmentos y estilos de vida del mercado
» Club Colombia» Aguila» Costeña» Clausen
![Page 64: Pensamiento Estratégico De lo Particular a lo General](https://reader036.vdocuments.com.br/reader036/viewer/2022062301/5665b4581a28abb57c90b81b/html5/thumbnails/64.jpg)
• Shakira ,para introducirse en el mercado Américano decide cantar en inglés
ESTRATEGIAS PARA CRECER EN UNESTRATEGIAS PARA CRECER EN UN MERCADOMERCADO
![Page 65: Pensamiento Estratégico De lo Particular a lo General](https://reader036.vdocuments.com.br/reader036/viewer/2022062301/5665b4581a28abb57c90b81b/html5/thumbnails/65.jpg)
• Al debilitarse el mercado de la defensa nacional, Mc Donnell Douglas destinó mas recursos a la venta de sus helicópteros en al mercado comercial.
ESTRATEGIAS PARA CRECER EN UNESTRATEGIAS PARA CRECER EN UN MERCADOMERCADO
![Page 66: Pensamiento Estratégico De lo Particular a lo General](https://reader036.vdocuments.com.br/reader036/viewer/2022062301/5665b4581a28abb57c90b81b/html5/thumbnails/66.jpg)
ESTRATEGIAS PARA CRECER EN UN MERCADO
• Diversificadas:– diversificación concéntrica– diversificación de conglomerado– diversificación horizontal
• Otras:– asociaciones– reducción– desposeimiento– liquidación
![Page 67: Pensamiento Estratégico De lo Particular a lo General](https://reader036.vdocuments.com.br/reader036/viewer/2022062301/5665b4581a28abb57c90b81b/html5/thumbnails/67.jpg)
• La innovación es especialmente crítica durante los períodos de entrada y de diferenciación; la eficiencia es esencial durante las etapas de crecimiento y de madurez.
![Page 68: Pensamiento Estratégico De lo Particular a lo General](https://reader036.vdocuments.com.br/reader036/viewer/2022062301/5665b4581a28abb57c90b81b/html5/thumbnails/68.jpg)
Necesidades fisiológicas(Alimentación, agua,aire)
Necesidades de seguridadSeguridad y protección contra el daño
De aceptación socialAfecto, amor,pertenencia y amistad
De autoestimaAutovalía, éxito, prestigio
De autorealizaciónAutocumplimiento
PIRAMIDE DE MASLOW
![Page 69: Pensamiento Estratégico De lo Particular a lo General](https://reader036.vdocuments.com.br/reader036/viewer/2022062301/5665b4581a28abb57c90b81b/html5/thumbnails/69.jpg)
INDICADORES DE GESTIONNO FINANCIEROS
% de V en tasen N uevosP roductos
P artic ipac iónR elativa
B enchM ark ing
R ank ing en elS ector
C rec im ien to delM ercado
P artic ipac iónA bsolu ta
Mercado y com petencia
INTERNOS
![Page 70: Pensamiento Estratégico De lo Particular a lo General](https://reader036.vdocuments.com.br/reader036/viewer/2022062301/5665b4581a28abb57c90b81b/html5/thumbnails/70.jpg)
INDICADORES DE GESTIONNO FINANCIEROS
S atis facc ióndel
C lien te
F lexibilidad
P roductividad
Estrateg icos
C alidad E n trega
D urac ión del c ic lo S obrecoste
O perativos de lF lujo de Trabajo
INTERNOS
M ER C AD O Y C O M P E TEN C IA
![Page 71: Pensamiento Estratégico De lo Particular a lo General](https://reader036.vdocuments.com.br/reader036/viewer/2022062301/5665b4581a28abb57c90b81b/html5/thumbnails/71.jpg)
ECUACIÓN FUNDAMENTAL DELSERVICIO
Calidad en elservicio
Satisfacción
Lealtad
Recompra
=
=
=
=
Satisfacción
Lealtad
Recompra
Éxito del negocio
![Page 72: Pensamiento Estratégico De lo Particular a lo General](https://reader036.vdocuments.com.br/reader036/viewer/2022062301/5665b4581a28abb57c90b81b/html5/thumbnails/72.jpg)
Qué es para el cliente el “SERVICIO”?
ES “TODO”
PRODUCTO BANCARIO
Ejemplo: Para un cliente crédito: SERVICIO es poder escoger el monto del préstamo y el númerode cuotas.
Descuento de la cuota directamente de la cuenta corriente
ATENCIÓN O TRATO
Ejemplo: Para un clientede C.D.T.: SERVICIO esatención personalizadapermanente dónde y cuándo él lo prefiera.
Aviso de vencimiento con llamada telefónica del gerente de oficina 15 días antes.
VALORES AGREGADOS
Ejemplo: Para un cliente de tarjeta de crédito: SERVICIO es recibir el extracto con las compras discriminadas.
Obsequios por renovar latarjeta y/o por buen manejo
![Page 73: Pensamiento Estratégico De lo Particular a lo General](https://reader036.vdocuments.com.br/reader036/viewer/2022062301/5665b4581a28abb57c90b81b/html5/thumbnails/73.jpg)
MERCADO GLOBAL
“Quien sea el dueño de los mares
será el dueño del mundo”
![Page 74: Pensamiento Estratégico De lo Particular a lo General](https://reader036.vdocuments.com.br/reader036/viewer/2022062301/5665b4581a28abb57c90b81b/html5/thumbnails/74.jpg)
MERCADO GLOBAL
![Page 75: Pensamiento Estratégico De lo Particular a lo General](https://reader036.vdocuments.com.br/reader036/viewer/2022062301/5665b4581a28abb57c90b81b/html5/thumbnails/75.jpg)
MERCADO GLOBAL
![Page 76: Pensamiento Estratégico De lo Particular a lo General](https://reader036.vdocuments.com.br/reader036/viewer/2022062301/5665b4581a28abb57c90b81b/html5/thumbnails/76.jpg)
MERCADO GLOBAL
![Page 77: Pensamiento Estratégico De lo Particular a lo General](https://reader036.vdocuments.com.br/reader036/viewer/2022062301/5665b4581a28abb57c90b81b/html5/thumbnails/77.jpg)
MERCADO ASIATICO
Beijing
Hong Kong
Taiwan
DelyCalcuta
Bombay
![Page 78: Pensamiento Estratégico De lo Particular a lo General](https://reader036.vdocuments.com.br/reader036/viewer/2022062301/5665b4581a28abb57c90b81b/html5/thumbnails/78.jpg)
MERCADO ASIATICO
Hong Kong
Taiwan
Beijing
Población : 1.265.207.000Ingreso por Hab :US$: 530.0 (1.994)Inflación :7%
Maquinaria y
Equipo23.9%
Textiles e industriales
18.8%
Alimentos6.1%
Químicos5.6%
Pdctos.minerales
4%
Exportaciones
![Page 79: Pensamiento Estratégico De lo Particular a lo General](https://reader036.vdocuments.com.br/reader036/viewer/2022062301/5665b4581a28abb57c90b81b/html5/thumbnails/79.jpg)
MERCADO SURAMERICANO
Océano Atlántico
Océano Pacifico
![Page 80: Pensamiento Estratégico De lo Particular a lo General](https://reader036.vdocuments.com.br/reader036/viewer/2022062301/5665b4581a28abb57c90b81b/html5/thumbnails/80.jpg)
MAPA POLITICO SURAMERICANOMAPA POLITICO SURAMERICANO
De izquierda
De derecha
VenezuelaHugo Chavez
BrasilDilma Rousseff
ParaguayFernando Lugo
UruguayTabaré Vázquez
ArgentinaCristina FernándezDe Kirchner
ChileMichelle Bachelet
BoliviaEvo Morales
PerúAlan GarciaOllanta Humala
EcuadorRafael Correa
ColombiaAlvaro Uribe
![Page 81: Pensamiento Estratégico De lo Particular a lo General](https://reader036.vdocuments.com.br/reader036/viewer/2022062301/5665b4581a28abb57c90b81b/html5/thumbnails/81.jpg)
MERCADO SURAMERICANO
![Page 82: Pensamiento Estratégico De lo Particular a lo General](https://reader036.vdocuments.com.br/reader036/viewer/2022062301/5665b4581a28abb57c90b81b/html5/thumbnails/82.jpg)
MERCADO ALIADO
Manaos
Sao PauloRío de Janeiro
Buenaventura
MERCADO ASIATICO
Leticia
Bogotá
Curitiba
Porto Alegre
Brasilia
RecifePorto Velho
![Page 83: Pensamiento Estratégico De lo Particular a lo General](https://reader036.vdocuments.com.br/reader036/viewer/2022062301/5665b4581a28abb57c90b81b/html5/thumbnails/83.jpg)
EL AJEDREZ CERVECERO
Panamá:Productora: NacionalPrincipal accionista: GEB
ColombiaProductora: Bavaria Principal accionista: GEB
Venezuela:Productora: Polar Principal accionista:LorenzoMendoza
Venezuela:Productora: Regional Principal accionista:GustavoCisneros
ColombiaProductora: LeonaPrincipal accionista: GEBy Ardila Lulle
Ecuador:Productora: Andina Principal accionista: GEB
Perú:Productora: Backus Principal accionista: GEB,Polar y Regional
![Page 84: Pensamiento Estratégico De lo Particular a lo General](https://reader036.vdocuments.com.br/reader036/viewer/2022062301/5665b4581a28abb57c90b81b/html5/thumbnails/84.jpg)
MERCADO SURAMERICANO
SECTOR TEXTIL Y CONFECCIONFIBRAS
Debilidades: -Precio de producción Nal: US $ 0.81 Libra-Precio Prom Internal US $ 0.73 Libra-Elevados aranceles para importación de
maquinaria e insumos.- Paises competencia cultivo subsidiado
Fortalezas:- 2 cosechas anuales en colombia, mayoría de
competidores 1 sola cosecha.- Ventajas comparativas (clima y ambiente),
favorecen prod. De fibra larga, media y cortaOportunidades:
- Desarrollo de programas piloto (Aguachica Cesar), ultima cosecha US $ 0.58 Libra.
Producción MundialChina : 4.300.000Brasil : 425.000Colombia : 34.000
![Page 85: Pensamiento Estratégico De lo Particular a lo General](https://reader036.vdocuments.com.br/reader036/viewer/2022062301/5665b4581a28abb57c90b81b/html5/thumbnails/85.jpg)
MERCADO SURAMERICANO
SECTOR TEXTIL Y CONFECCIONHILANDERIA
Debilidades: -husos 968.000 en Colombia, 172 millones
inventariado en el mundo-Maquinaria antigua con mas de 15 años de
operación.Fortalezas:
- Tradición en la producción de hilos.- Excelente Calidad
Amenazas:- Costo del hilo importado mas barato.- Elevados costos para reconversión Industrial.
Oportunidades:- Especialización de la actividad Industrial
100% algodón cardadoIndia : 2,55 US $/KiloBrasil :2, 60 Colombia : 3,21
![Page 86: Pensamiento Estratégico De lo Particular a lo General](https://reader036.vdocuments.com.br/reader036/viewer/2022062301/5665b4581a28abb57c90b81b/html5/thumbnails/86.jpg)
MERCADO SURAMERICANO
SECTOR TEXTIL Y CONFECCIONTEXTILES
Debilidades: -Las mayores productoras siguen operando bajo
el modelo del mercado cerrado.-Equipos con mas de 20 ó 30 años.-Competitividad basada en el modelo,
contrabando y lavado de dólares.Fortalezas:
- Conocimiento Técnico.- Industria con mas de 100 años de tradición.
Oportunidades:- Concentrarse en un alto nivel tecnologico, en
disminución de costos de producción y mejoras en los niveles de productividad.
Tejido Plano (Indigo Denim)Costo metro linealCosto y flete en CartagenaIndia : 2,60 US $/MtsBrasil :2, 65 Colombia : 3,30
![Page 87: Pensamiento Estratégico De lo Particular a lo General](https://reader036.vdocuments.com.br/reader036/viewer/2022062301/5665b4581a28abb57c90b81b/html5/thumbnails/87.jpg)
ZONA NORTE:Guajira, Magdalena, Atlántico y BolívarZONA NOR ORIENTE:Cesar, Santander y Norte de Santander, ZONA NOR OCCIDENTE:Antioquia, Córdoba y SucreZONA CENTRO OCCIDENTE:Tolima y HuilaZONA EJE CAFETERO:Quindio, Risaralda y CaldasZONA CENTRO:Cundinamarca, Boyacá y MetaZONA SUR:Valle de Cauca, Cauca y Nariño.
RED VIAL NACIONAL
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Las 4 Fases en el Desarrollo del Mercado
Años Empresa Consumo Comunicación Distribución
1950
1960
Orientación al producto
Ideología del
consumo
Comunicación de modelos
Venta funcional
1970
1980
Orientación al mercado
Cultura del consumo
Comunicación de imagen
Venta estética
1990 Orientación a la identidad
Proyecto de Consumo
Comunicación de identidad
Venta de concepto y
servicio
2000 Orientación a la visión
Proyecto de Vida
Comunicación de imaginario
Venta Relacional
2001
2005
Orientación hacia la
expectativa
Sensaciones Interactiva Nichos de Mercado