parceiro secreto 2013

16

especial dezembro de 2013

Na tradicional troca de perguntas e respostas de fim de ano, Parceiros Secretos querem saber o que fazer para que o aftermarket e suas empresas cresçam com rentabilidade

Ação traz o amigo secreto para o ambiente de negócios

Os principais formadores de opinião do mercado brasi-leiro de reposição apresentam nesta edição a pauta do setor para 2014. A ação Parceiro Secreto é uma tradição de final de ano e convida empresários, executivos, gestores e profis-sionais a trocarem perguntas e respostas. Esta interação, naturalmente, traz à tona os assuntos dominantes no aftermarket. No passado, te-mas como peças piratas, ins-peção veicular e impactos da crise internacional mereceram atenção dos participantes.

Em 2013, tais assuntos pra-ticamente despareceram do foco e, mais uma vez, o mer-cado volta seus interesses para a construção de estraté-gias de negócios que possam resultar em crescimento e ren-tabilidade para as empresas. Foi este o tema que dominou as perguntas enviadas este ano para nossa redação.Tamanho interesse só reforça a validade da iniciativa promovi-da pelo Novo Varejo, visto que existe uma grande demanda por benchmarking no setor e a troca de informações sobre ges-

tão entre os protagonistas dos diferentes elos da cadeia flagra o pensamento estratégico das lideranças do mercado e permi-te aos leitores, a partir dos ca-minhos apontados, aprimorar a condução de seus negócios.

DIVERSIDADE Em 2013, a adesão ao Parceiro Secreto teve o número recorde de 64 participantes. A reunião de tan-tos formadores de opinião do mercado resulta em diversida-de de conteúdo. Nesta edição do Parceiro Secreto, outros te-mas também se destacaram.

Um dos assuntos mais abor-dados – e não poderia ser dife-rente – foi a Copa do Mundo de 2014. Historicamente, durante o maior torneio de futebol do planeta, o consumidor já de-sacelera. Porém, desta vez o evento será realizado no Brasil e certamente haverá impactos no dia a dia de todas as em-presas do mercado. Mas afinal, serão impactos positivos ou ne-gativos? É isto que os Parceiros Secretos querem saber.Outro tema sempre presente é a reorganização da cadeia de negócios do setor. Embora

a flexibilização seja um fenô-meno já antigo, parece ainda não ter sido bem digerido pela maioria dos empresários. A certificação Inmetro, o apri-moramento profissional e a valorização do preço como ar-gumento de vendas também dominaram a cena neste Par-ceiro Secreto, o maior já realiza-do. Nas páginas a seguir, reve-lamos quem perguntou e quem respondeu. Mais do que uma ação interativa, uma oportuni-dade para saber o que pensam e o que fazem os formadores de opinião do mercado.

A brincadeira do amigo se-creto – ou amigo oculto, de-pendendo da cidade em que você vive – é uma das tradições de final de ano no mundo cor-porativo. No mercado de auto-peças, existe outra: a ação Par-ceiro Secreto, criada em 2002 pelo Novo Varejo e que promove a troca de perguntas e respos-tas para fomentar reflexões so-bre os temas mais importantes do aftermarket automotivo. É o amigo secreto com conteúdo.

Para realizar o Parceiro Secre-to, nossa reportagem solicitou a profissionais, executivos e empresários de indústrias, distribuidores, varejos, oficinas e entidades que encaminhas-sem à nossa redação uma pergunta sobre o mercado. Na sequência, foi realizado um sorteio entre os participantes que enviaram suas questões no prazo estabelecido para definir a quem cada uma das pergun-tas seria encaminhada. Em ca-

sos de questões direcionadas especificamente a um segmen-to da cadeia, sorteamos o res-ponsável pela resposta entre os representantes desse segmen-to. Em nenhum momento foram revelados os nomes de quem perguntava ou respondia.Isso será feito nas páginas se-guintes. A partir de agora, os par-ceiros secretos abrem seus pre-sentes e contribuem mais uma vez para a integração do merca-do através do conhecimento.

Por Redação Novo Meio [email protected]

Temas das perguNTas dos parceiros secreTos em 2013

8%6%

9%

14%

14%

33%

16%

Estratégias de negócios

Copa 2014 e expectativas

Reorganização da cadeia

Aprimoramento de profissionais

Preço e diferenciais

Qualidade e certificações

E-commerce e tecnologiada informação

Mercado busca estratégias para evoluir

18

dezembro de 2013

Antonio Carlos de Paula, diretor da Pellegrino Distribuidora de Autopeças

gostaria de saber sua opinião sobre os distri-buidores que estão desenvolvendo sua própria marca e embalando produtos importados.

Isso não é novidade em nosso setor. Mercados mais maduros que o nosso adotam essa prática, porém não é atividade preponderante do negócio. Via de regra, utiliza-se para completar portfólios, princi-palmente quando o produto não está disponível nos catálogos de seus fornecedores estratégicos. Para não arcar com o custo de consolidar a marca de um novo fabricante junto aos seus clientes, alguns distribuido-res optam pelo caminho mais curto e menos oneroso, ou seja, embalar com marca própria, pois apostam no prestígio de seu nome. Com o inexorável processo de concentração no varejo, resultante do desenvolvimento e amadurecimento do mercado de reposição – onde em breve veremos grandes lojas e aumento das redes – isso ocorrerá com mais frequência nos pontos de vendas. Fica o desafio para a indústria que não quiser ver seus produtos tendo de enfrentar esse tipo de concorrência: trabalhar fortemente nas futuras gôndolas junto a esses varejos. Se para nós isso é novidade, podemos observar nos supermercados e farmácias como se dá essa guerra.

?

Francisco Wagner de La Tôrre, presidente do Sincopeças São Paulo

!

Sergio Gazarini, diretor comercial da Wega Motors

até quando o mercado vai aceitar importado-res de peças sem compromisso? Não existe responsabilidade sobre a marca trabalhada, pós venda, como catálogos e material didático sobre a aplicação do produto, assistência técnica, responsabilidade ambiental como o descarte consciente, qualidade, procedência e continuidade.

Estamos muito próximos de regulamentar definitivamente a comercialização de peças no Brasil. Com a iniciativa do Sindipeças, em conjunto com as nossas entidades setoriais e o apoio do governo brasileiro, estamos trabalhando para acelerar – em um primeiro momento – o processo de homolo-gações e certificações de produtos que sejam considerados itens de segurança e, assim, a busca de uma regularização de todo setor. Com isso, dificultaremos a prática de empresas e importadores que não demonstram qualquer preocupação e/ou responsabilidade com a segurança e qualidade dos produtos comercializados em todo o País. Entretanto, ainda existe a necessidade de uma maior conscientização de todo o setor de reposição (distribuidor, varejo e aplicador) para a ob-tenção de peças de qualidade comprovada e certificada pelo Inmetro para, dessa forma, possibilitar a sustentabilidade do nosso setor de reposição e a segurança do consumidor final. Qualidade e confiança devem vir em primeiro lugar sempre. Nosso mercado de reposição representa a maior parte da ma-nutenção de automóveis no Brasil e precisamos proteger o nosso negócio. Temos orientado o mercado sobre o risco que corre quando opta por trabalhar com produtos de procedência duvidosa e de baixa qualidade. Chegou a hora de virarmos o jogo e, para isso, precisamos de todo o setor trabalhando junto e na mesma direção.

?

Edson Brasil, vice-presidente da Delphi Soluções em Produtos e Serviços para a América Latina

!

Heber Carvalho, diretor daSaid Autopeças – Ribeirão Preto (SP)

os pequenos empresários estão preparados para as novas tecnologias que vêm sendo implantadas pelos governantes? como, por exemplo, sped, NF-e, controles eletrônicos e leitores óticos?

Creio que não, ou melhor, não estão interessados em se preparar. Os requisitos criados pelo governo visam eliminar a sonegação fiscal, são artifícios eletrônicos para ter pleno controle contábil das empresas e apuração dos lucros obtidos para tributação total das operações. Isso torna a fiscalização mais eficiente, rápida e não depende da pessoa física fiscal, que pode ser corrompida. Com isso, fica difícil as pequenas empresas se ajustarem. O descompasso de informações pode resultar na morte das mesmas com autuações impagáveis. O governo tem sido complacente com os pequenos dando maior prazo para regularização, porém um dia o prazo chega e é nesta hora que sucumbirão. Os custos de implementação dos meios eletrônicos de controle não são tão altos (menos de R$ 10 mil, parcelados), mas isso requer determinação do lojista e controle fiscal da empresa, que, na realidade, é a parte mais difícil. Ainda é comum ver lojistas venderem sem nota fiscal o produto adquirido com a NF eletrônica, ou que usam o talão de cheque e cartão da empresa para pagar o supermercado pessoal. Isso descontrola sua contabilidade, embora se faça isso para fugir do fisco na pessoa física por não ter um pró--labore condizente na empresa. Quando o pequeno resolver se acertar, já terá um passivo para trás impagável, o que resulta-rá em fechamento da empresa em caso de fiscalização. Muitos acreditam que o governo não vira atrás deles para não criar um impacto social negativo com o fechamento das empresas. Agora eu pergunto: se o governo não fizer os pequenos se enquadrarem no regime, como fica o controle? A fiscalização tardará, mas não faltará.

?

Roberto Rocha, diretor daRocha Autopeças – Campinas (SP)

!Alcides Acerbi Neto, diretor da Jahu Borrachas e Autopeças

Qual será o impacto para o aftermarket e para os importadores da chegada de novos itens com certificação obrigatória pelo inmetro?

A certificação do Inmetro deve assegurar que os produ-tos importados atendam as mesmas normas técnicas, e de especificações para aplicação, exigidas no mercado nacional para os fabricantes locais. Sem dúvida, a compe-titividade será mais equilibrada, eliminando o preço baixo em função de produtos importados com qualidade inferior. Já se percebe no mercado uma elevação do nível dos produtos. A partir do momento em que as margens de ganho não são mais tão grandes, o custo da operação de importação e alocação de capital podem passar a ser reconsiderados.

Silvio Ricardo Alencar de Almeida, diretor comercial América do Sul da Dayco

!?

Jurandir Machado, diretor comercial do Canal da Peça – São Paulo (SP)

Você acredita que a utilização da tecnologia da informação pela cadeia de distribuição de autopeças está adequada à demanda por itens de reposição no Brasil? como a tecnologia pode ajudar a tornar o comércio de autopeças ainda mais eficiente?

Acredito que ainda temos muito a desenvolver. Sistemas integrados de provisão de demandas na cadeia praticamente inexistem, salvo algumas iniciativas individuais. Até que consigamos estruturar uma base de dados única, que avalie e determine a demanda na ponta, vamos continuar sofrendo com estoques altos e inadequados, falta de produtos na ponta e guerra de preços.

Luiz Freitas, diretor de Marketing da Freudenberg-NOK América do Sul / Corteco

!?

especial

20

dezembro de 2013

Elias Mufarej, membro do Conselho de Administração do Sindipeças para o Mercado de Reposição

o comércio varejista de autopeças estaria preparado para se adaptar e conviver no próximo ano com as novas normas de certificação compulsória de componentes automotivos (inmetro/ipem)?

O mercado varejista já está informado sobre as novas regras, o mais importante são as indústrias se ade-quarem a elas. Com relação aos produtos importados, estes sofrerão uma perda maior, no primeiro momento, até se ajustarem às normas. O varejo terá um prazo até julho de 2014 para se adequar. Segundo a portaria 301, a regra se limita a itens de segurança e alguns produtos já são obrigados a ter o selo desde janeiro de 2013, como por exemplo, amortecedores, buzinas, pistões, bronzinas, lâmpadas e bombas elétricas. Acredito que o comércio varejista de autopeças não terá maiores problemas em se adaptar às novas normas de certificação.

Luis Trindade, diretor do Baratão Autopeças – Salvador (BA)

!

?

Danilo Zille Dutra, gerente nacional de Vendas Remsa Marcass

o que é economicamente viável: manutenção preventiva ou manutenção corretiva? Quais os benefícios? e como viabilizar isso?

Sem dúvida a manutenção preventiva é mais viável. O benefício maior é a segurança da família e de todos que usam o veículo, pois muitos acidentes ocorrem por falta de manutenção. Além disso, uma peça danificada pode prejudicar outras e assim gerar um custo maior na hora do reparo. Não existe um “desconto adicional” ou economia se você trocar a peça só quando quebrar, pois quando isso ocorrer o prejuízo será maior. As fábricas, cada vez mais, por meio das redes sociais, treinamentos e demais mídias, devem informar os usuários e aplicadores sobre as vantagens da manutenção preventiva.

César Costa, diretor comercial Aftermarket South America da Gates

!

?Renato Giannini, presidente do Sicap e da Andap

Qual é o resultado esperado pelo varejo para 2013 e a projeção para 2014?

Os resultados para o varejo em 2013 depen-dem de aspectos relevantes de cada região. Porém, de maneira geral, vejo que algumas empresas tiveram resultados satisfatórios e outras permaneceram no mesmo patamar. A explicação pode ser a aptidão e o desempe-nho de cada empresário, ou seja, cada estabelecimento tem suas características de negócio. Isto significa que algumas empresas, para 2014, vão continuar crescendo e outros poderão até fechar. Cada empreendedor vai ter que suportar os altos e baixos do setor. É preciso ter cautela nos investimentos para simplesmente não perder tudo aquilo que foi conquistado em longos anos de trabalho. O mercado de autopeças, como outras atividades, tem suas peculiaridades. E será necessário saber quando é a hora de investir ou quando é a hora de recuar.

Heber Carvalho, diretor da Said Autopeças – Ribeirão Preto (SP)

!

?

Caio Venceslau, diretor comercial da IRB Rolamentos

a disputa no mercado está tão acirrada que um grande diferencial é o preço. e fatores como qualidade do produto, linha completa, atendimento, entrega, suporte do pós venda e outros atributos que agregam valor acabam ficando para segundo plano. mas eles fazem uma diferença enorme no resultado final, que é a satisfação do consumidor em ter uma peça com quali-dade e encontrar o produto que precisa, enfim, ter todo o suporte necessário. como você enxerga essa cultura?

Em minha opinião sempre devemos agregar valor ao nosso produto. Cobertura, entrega, qualidade e serviço são diferenciais fundamentais para o consumidor, que concordará em pagar o preço justo pelo produto. O preço é fundamental quando se trata do único diferencial entre as marcas. Devemos buscar possi-bilidades para agregar valor ao nosso produto.

Ecaterina Grigulevitch, diretora nacional de Marketing e Serviço ao Consumidor da Tenneco South America

!?

Clécio Sanches, gerente de Marketing da Divisão Automotive Aftermarket da Robert Bosch

como você avalia que será o segmento de varejo para os próximos anos?

O segmento de varejo, em virtude da diversidade no mercado, terá necessidade de maior profissiona-lização, sendo necessário avaliar constantemente conceitos e estratégias, procurando entender as mudanças de comportamento do consumidor, que tornam o mercado cada vez mais competitivo.

Ivair José Dalsenter, gerente comercial da VTO Automotivos

!?

Marcus Vinicius Pereira da Silva, diretor de Aftermarket da Sabó

por que os lojistas não reconhecem o que as grandes marcas fizeram e ainda fazem pelo mercado de reposição (desenvol-vimento; treinamento; garantia) e as trocam por produtos similares importa-dos? pois, na hora do aperto, ainda recorrem aos fabricantes nacionais. preço é tudo?

Caro amigo, definitivamente preço não é tudo, entendo a posição das grandes fábricas, pois o investimento em marketing não é barato e nem sempre se consegue o re-sultado esperado, acredite eu sei bem o que é isto. Porém, um fator que o amigo não deve ter levando em conta é que os “alternativos” – aqui me refiro às marcas menores ou mais novas – estão há um bom tempo seguindo o exemplo das grandes marcas do aftermarket, fazendo campanhas, eventos, palestras, ações em PDV, estes fazem parte do planejamento de muitas indústrias e também importadores que fazem um trabalho sério. Também devemos levar em conta, e que é do conhecimento de todos, que as “Big Brands” têm parcerias fora do País de forma expressiva. Isto pode ser percebido na mudança de postura das con-cessionárias que só usam peças originais, aqui sou claro em falar de preço. Estes estabelecimentos querem vender não só para o dono do carro, mas também ao reparador com preços muitas vezes impressionantes. O mercado de autopeças brasileiro é uma selva, quando o sol nasce, seja grande ou pequeno, você vai ter que correr e ser ágil para se manter vivo.

?

Edimarcos José Moreira, gerente de Marketing na IKS

!

especial

22

Patrícia Galetti, coordenadora Administrativa e de Vendas da Centauro Auto Partes

com o aumento cada vez maior do número de modelos de carros, a tendência de sua empresa é se especializar em algum tipo de marca ou irá tentar abranger todos estes modelos?

Não vamos nos especializar em marcas. Vamos tentar abranger todas as montadoras, apesar da dificuldade.

Moisés Sirvente, diretor da Jocar Autopeças – São Paulo (SP)

!?

dezembro de 2013

Maurício Braz, diretor-geral da rede Autozone no Brasil

Qual é a importância que sua empresa tem dado ao plano de carreira e treinamento de seus colaboradores, e como a compa-nhia está comprometida com o desen-volvimento de seus profissionais?

Nosso plano de carreira é focado em manter a ‘prata da casa’. Profissionais jovens que treinamos e mante-mos atualizados de acordo com o segmento. Criamos um programa em que ele entra como auxiliar de estoquista e evoluí por etapas para estoquista, sepa-rador, que chamamos de perdigueiro, para assistente e vendedor, gestor e gerente de linha. O plano é não deixá-lo estancado na mesma função por muitos anos sem estimular sua ambição de evoluir na loja. O gestor de linha é concentrado em produtos e questões que ele conheça tão profundamente que independem do sistema de TI da empresa. Ele segue procedimentos e tem de saber tudo em motor ou embreagem ou outros itens e sistemas. Nosso produto depende das deman-das do mercado, então, estimulamos os colaboradores a acompanhar os lançamentos e estudar as tecnolo-gias para aguçar os próprios sentidos e preparar os colegas em nossas reuniões bimestrais. Nessas ocasiões, o mais experiente orienta os mais novos. Essa troca de ideias é salutar para sincronizar, evoluir e comprometer os colaboradores.

?

Plínio da Silva Castro, diretor da Castro Autopeças – São Paulo (SP)

!

Rogério Ragazzon, diretor comercial da Fras-le

o que estaria faltando para que o setor promova uma grande campanha de conscientização junto aos usuários e rede de revenda sobre as vantagens da utilização de peças fabricadas pelas indústrias formalmente estabelecidas no Brasil, que verdadeiramente investem em inovação e tecnologia?

Penso que em primeiro lugar o próprio segmento deve se conscientizar não exatamente disto, mas que a importação de produtos deve obedecer aos novos parâmetros determi-nados pelo Inmetro.Não podemos esquecer que estamos em uma economia globalizada onde principalmente as montadoras operam com players mundiais, notadamente com plantas nos mercados asiáticos. Também as fábricas multinacionais de autopeças, instaladas em nosso País, vêm adotando fortemente esta solução, o que coloca esta questão em um patamar bastante delicado. Assim, eu simplificaria a resposta principalmente propondo:1 - Que realmente nosso mercado se conscientizasse quanto ao risco – principalmente com a segurança veicular – na importação de peças sem qualquer certificação (até quando veremos os absurdos índices de morte em trânsito?). 2 - Que as entidades responsáveis pelo controle sobre a importação atentassem para isto. 3 - Que nos conscientizássemos e trabalhássemos de forma organizada, estruturada para que o nosso governo entenda que em um mercado globalizado como este, a desoneração da imensa carga tributária é uma necessidade competitiva sem a qual podemos sucatear nossa indústria.

Rodrigo Carneiro, diretor comercial da Distribuidora Automotiva e da Rede Pit Stop

!

?

especial

Renato Fonseca, diretor executivo da Centerparts Distribuidora

Qual a porcentagem de compras mensais que você faz via e-commerce (internet)?

Hoje, 37% das compras são efetivadas pelo e-commerce. Importante salientar que todo o pro-cesso é informatizado e realizado pelo computador e internet. Porém, poucos fornecedores disponi-bilizam compras direto pelo site. No outro lado, oferecemos comércio virtual aos nossos clientes pelo nosso site.

Alexandre Lima, diretor da Auto Peças Universitária (APUL) – Santa Maria (RS)

!?

Pedro Scopino, diretor da Auto Mecânica Scopino – São Paulo (SP)

o que a sua empresa ou organização faz para disseminar informações técnicas ao mercado de reparação, visto que as montadoras, em sua maior parte, retêm tais importantes ferramentas de reparo?

Temos acesso à rede de concessionárias e departamen-tos técnicos das montadoras, além de manuais técnicos de motores, possibilitando a coleta de informações/es-pecificações técnicas de produtos e procedimentos de reparo, que nos permite publicar todas as informações necessárias para a reparação dos motores, conforme normas e especificações definidas pelas montadoras. Exemplos desse trabalho são o Manual Técnico e a Tabela de Torque, além dos Catálogos de Produtos e Listas de Aplicações, orientando nossos clientes e apli-cadores a respeito das aplicações corretas de veículos e motores e, ainda, fornecendo informações técnicas importantes sobre produtos e procedimentos de reparo do motor e/ou substituição dos filtros (do óleo, ar, com-bustível e cabine). Além da estrutura no aftermarket, contamos ainda com um Centro Tecnológico na cidade de Jundiaí, no interior paulista. Como o mercado está mais exigente e competitivo, teremos, cada vez mais, o desafio da modernização e renovação da frota, alta tecnologia empregada na fabricação dos produtos, a ênfase no fornecimento de módulos/sistemas, aumento do conteúdo eletrônico e, não menos importante, a qualificação do reparador para fazer frente à inovação tecnológica.

Edvaldo Ricardo Selidonio de Souza, head of Sales & Marketing da Mahle Metal Leve

!

?

24

dezembro de 2013especial

Paulo Eduardo Lira, Sales Manager Aftermarket South America Continental do Brasil

Quais suas expectativas em relação ao crescimento de nosso mercado para 2014? em sua opinião a copa do mundo terá uma influência positiva ou negativa em nosso segmento de reposição?

Estamos muito confiantes no aquecimento do mercado em 2014. Temos observado o aumento do número de vendas e a variedade de lançamentos das montadoras nos últimos cinco anos. Tal observação tem nos dado base para oferecer ao mercado o que é necessário. Em relação à Copa do Mundo no Brasil, acreditamos que o evento será positivo, pois trará a oportunidade de realizar ações de marketing que fidelizem nossos parceiros e que fortaleçam os la-ços com os demais de longa data. Esperamos um novo ano de crescimento e estamos nos preparan-do para que isso aconteça!

Osmar Ruiz, gerente comercial da Kictech Peças Automotivas

!

?

Fernando Passos, diretor geral da Valeo Service América do Sul

Quais ações de destaque dedicadas exclusi-vamente ao mercado de reposição pode-mos esperar de sua empresa para 2014?

A Fras-le mantém uma equipe especiali-zada e dedicada, em 14 escritórios estrate-gicamente localizados, para atender exclusivamente o mercado de reposição nacional. Este é um dos maiores diferenciais e investimentos da empresa. Anualmente realiza-se um planejamento de marketing destinado a cada região do País que engloba diversas ações, desde programas de incentivo, visitas ao parque fabril, ações locais com distribuidores, palestras técnicas, entre outros. Além disso, 2014 será um ano especial para a Fras-le, que completa 60 anos, e por isso alguns eventos alusivos à data envolverão este público.

Rogério Ragazzon, diretor comercial da Fras-le

!?

Roberto Carlos Lucatelli, diretor da Betão Autopeças – Santa Cruz das Palmeiras (SP)

por que os fabricantes relutam em vender para grandes varejos se os grandes distri-buidores vendem para o consumidor final?

Existe o fator logístico que deve ser considera-do na distribuição dos fabricantes, como é o caso da Affinia Automotiva. Esta logística tem como objetivo oferecer o melhor custo benefício aos clientes, consi-derando tempo de entrega, valor por nota fiscal, índice de atendimento e os diferentes tributos estaduais. Por outro lado, o mercado e os processos logísticos vêm evoluindo muito e poderão alterar este cenário. A Affinia está sempre atenta a esta dinâmica e apta a atender seus revendedores e consumidores ao menor custo possível.

Sabrina Carbone, gerente de Marketing da Affinia

!?

Alexandre Lima, diretor da Auto Peças Universitária (APUL) – Santa Maria (RS)

sou partidário de que a construção de diferen-ciais é fundamental para a sobrevivência no setor. Tenho buscado diversificar e agregar mais serviços ao tradicional modelo de venda de peças como a colocação de acessórios e a venda de equipamentos de diagnóstico veicular. Você também acredita nisto? Tem feito algo semelhante? Qual sua dica neste sentido?

Acredito e vejo como fundamental criar diferenças. Só assim conseguimos atender as necessidades do mercado que está cada vez mais exigente. Sim, hoje nosso diferencial está bem segmentado em nossa linha de produtos, procurando sempre a especiali-zação no que abrange rolamentos de roda e cubo de roda com rolamento para linha leve. Uma dica que vejo como valida é dar foco no que se criou de di-ferente, que isso seja um atrativo para a empresa e benéfico para o cliente.

Caio Venceslau, diretor comercial da IRB Rolamentos

!?

Juvenil Casagrande, diretor da Javali Distribuidora – Mato Grosso do Sul (MS)

o mercado está em constante evolução tecnológica. as novidades e a diversidade da frota são fatores que comprometem os investimentos. o que os centros au-tomotivos estão fazendo para enfrentar esses desafios e superá-los com sucesso nos próximos anos?

As exigências não são apenas mercadológicas, mas também ambientais e legislativas. Por isso, as oficinas estão se profissionalizando tanto no que diz respeito ao conhecimento técnico quanto em relação à infra-estrutura de seu ambiente de trabalho. O cliente está cada vez mais exigente e as oficinas se deparam com uma frota diversificada. Portanto, para realizar o reparo dos veículos de forma rápida e precisa, é necessário investir em equipamentos de diagnósti-cos, como scanners, por exemplo.

Clécio Sanches, gerente de Marketing da Divisão Automotive Aftermarket da Robert Bosch

!

?

Pedro Ortolan, diretor de Vendas Reposição & Marketing da Mann+Hummel

No período da copa do mundo de 2014, todo o mercado nacional será impactado. Qual é a expectativa para o seu negócio durante esse período?

Para o segmento distribuidor, sofreremos impacto maior, com queda nas vendas no período dos jogos, em especial nas cidades sedes. Porém, como mos-tra estudo do Sebrae, devido aumento de ativida-des ligadas a serviços, haverá maior demanda de peças para manutenção destes veículos, o que vai trazer melhoras significativas.

Celso Camilo, assessor da diretoria da Polipeças Comercial e Importadora

!?

26


Mario Brescancini, gerente nacional de Vendas - Aftermarket da Dyna

comércio eletrônico: ameaça ou oportunidade para novos negócios? um site próprio com venda de autopeças e acessórios pode ser um novo canal de vendas para o varejista, sem interferir muito em seu negócio atual?

O comércio eletrônico tem um perfil bastante diferente do comércio varejista. A venda através deste canal requer uma preparação específica, principalmente na área logística. A abertura gerada pela internet possibilita que o cliente de qualquer região do mundo acesse a sua loja, e você precisa estar preparado para entregar, de onde quer que venha este pedido. Como este cliente também se encontra em re-giões diferentes de seu mercado varejista local, certamente o mix de produtos em seu estoque deverá ser adequado a esta demanda. Esta também é uma forma de relação bem menos pessoal com o seu cliente e, portanto, a eficiência no processo torna-se o principal decisor de compra. Desta forma, há uma necessidade de investimentos em sistemas que possam gerir de forma eficiente, todo o processo, do pedido à entrega. É necessário também pessoal dedicado e com a formação adequada para tratar do assunto. Existe, sem dúvida, um grande nicho de mercado no comércio eletrônico, mas ele deve ser encarado como uma estratégia de negócios para a empresa e não apenas como forma de agregar algumas vendas, sob o risco de prejudicar a sua imagem junto ao mercado consumidor. Esta estratégia também deve estar alinhada com a sua filosofia e modelo de negócios, para que faça sentido o desenvolvimento deste canal no longo prazo.

Maurício Braz, diretor-geral da rede Autozone no Brasil

!

?Luis Antonio Lipay, diretor comercial da KS Motor Service

a tendência de redução dos elos da cadeia de distribuição provocará que tipo de reorganização no mercado de reposição independente?

Para os próximos anos, acreditamos muito mais na aproximação entre os elos da cadeia do que na redução destes. Em mercados mais madu-ros, como o americano, por exemplo, houve uma adequação e especialização do setor de modo a atender às novas exigências dos consumidores, sem alterações significativas nos papéis dos diferentes segmentos que o compõe. Ao contrário, as mudanças mais importantes nestes mercados estão muito mais relacionadas ao fortalecimento dos players, com a criação de grandes redes de varejo e serviço e novas modalidades de comer-cialização e divulgação para produtos e ofertas. A evolução tecnológica, o crescimento constante da frota circulante, o fácil acesso à informação e a grande possibil idade de interação nas redes sociais são fatores que estão tornando o consu-midor cada vez mais exigente. E isso, invariavel-mente, também impacta o mercado brasileiro de reposição. O que temos visto é a criação de novas oportunidades de relacionamento entre fabrican-tes, distribuidores, varejistas, oficinas e consumi-dores finais. Isto porque, com compradores mais bem informados, o grau de profissionalização exigido das oficinas é muito maior, refletindo no funcionamento das lojas de autopeças – que precisam estar mais bem preparadas para atender às novas demandas – e dos distribuidores – que necessitam de operações logísticas mais eficien-tes. Já os fabricantes, por sua vez, desenvolvem cada vez mais o relacionamento com as oficinas com o intuito de apoiá-las na aplicação técnica de seus produtos e podem, ainda, fortalecer seu posicionamento perante o consumidor final. Para esta tarefa, os departamentos de marketing das marcas começam a usar um mix mais complexo para a divulgação de seus produtos, com estra-tégias que podem envolver diferentes elos da ca-deia, do distribuidor ao varejista, passando pelos novos canais de comunicação – e, neste sentido, a internet é uma ferramenta poderosa. Se, por um lado, este movimento exige um maior grau de empenho por parte dos players da cadeia, por outro, o resultado será um setor economica-mente mais consistente e capaz de superar os desafios atuais.

Jurandir Machado, diretor comercial do Canal da Peça – São Paulo (SP)

!

?

Rodinei Gomes, diretor comercial da S.Y.L

com o crescimento das redes de varejos e a chegada de novos players ao mercado, qual é o melhor caminho para mantermos uma cadeia saudável, em que todos possam ter seu espaço com lucratividade?

O mercado de aftermarket no Brasil é muito diversificado, complexo e competitivo e estará passando por mais mu-danças no médio prazo. É de extrema importância que as empresas tenham uma estratégia de atuação bem definida e que suas políticas comerciais e ações de marketing suportem essa estratégia.

Pedro Ortolan, diretor de Vendas Reposição & Marketing da Mann+Hummel

!?

Nilton Cezar Santos, diretor da G&B Autopeças Alternativas

em um mercado de alta concorrência e mudan-ças constantes, quais são as ações promo-cionais que fabricantes podem ter em par-ceria com distribuidores de autopeças para que seus produtos e serviços cheguem ao varejo com mais eficiência?

Apesar de parecer simples responder a esta pergunta, a empresa tem que ter um histórico de ações onde exista uma linha de atuação e objetividade no que quer do mercado. Este posicionamento também é determi-nante pela linha do produto. Acredito que, em primeiro lugar, as campanhas têm de ter informações precisas do produto com informativos como folders, site de apoio, banners, tabelas e catálogos, etc. Com essa etapa cumprida, o direcionamento de ações vem de acordo com a necessidade de cada cliente, podendo começar com a fábrica estimulando e ressaltando a sua marca no distribuidor junto à equipe de venda, tanto interna quanto externa, com campanhas de metas e objetivos para equipes reconhecidas por meio de premiações. Passando desta etapa com o distribuidor, focando a marca, podemos fazer ações como prêmios de venda do produto no ponto de venda, promotoras estimulando a oferta dos produtos com brindes, visitas com promo-tores técnicos aos centros automotivos e mecânicos indicados pelos lojistas e tirando dúvidas de aplicação do produto. No entanto, podemos ressaltar que o comprometimento em ser pontual nas soluções das dificuldades encontradas em toda a cadeia distribu-tiva é o que o cliente da fábrica mais necessita, e estar atento às suas necessidades é nosso dever.

Sergio Gazarini, diretor Comercial da Wega Motors

?

!

28


José Carlos Di Sessa, diretor da Car Central

Nos últimos anos, com a evolução da tecnologia de informática e mais a facilidade de comu-nicação, vimos que o representante comercial do distribuidor vem perdendo espaço junto aos nossos clientes de autopeças. mesmo sa-bendo que a qualidade da venda é melhor e o risco de crédito é menor, em sua opinião, o representante comercial con-seguirá sobreviver ao processo atual?

A atividade do representante comercial é de suma importância para qualquer elo da cadeia, o mesmo está frente a frente com o cliente, levando informa-ção, lançamento de produto e solução para o que o cliente necessita, através da venda em si do produto. Mesmo com todas as facilidades do mundo moder-no, como tecnologia e comunicação mais rápida sem necessidade de um intermediário, o papel do representante é fundamental, pois o mesmo ne-cessita ser um consultor de vendas e negócios e não um tirador de pedidos. Portanto, sobrevivendo sim, porém migrando para um novo formato.

Claudia Bezerra, diretora financeira da Bezerra & Oliveira e vice-presidente do Sincopeças/CE – Fortaleza (CE)

!

?

Plínio da Silva Castro, diretor da Castro Autopeças – São Paulo (SP)

o varejo terá de descriminar todos os impostos de produtos vendidos a partir do segundo semestre de 2014, de acordo com a Lei 12.741 sancio-nada pela presidente dilma rousseff. como as indústrias vão repassar essas informa-ções de percentuais dos impostos para o mercado lidar com toda essa mudança?

A Lei 12.741 dispõe sobre medidas de escla-recimentos ao consumidor, trata-se do Código de Defesa do Consumidor. Segundo esta Lei, o varejista terá de informar nas notas fiscais o quanto de impostos está embutido no preço de venda praticado; contudo, ele não precisa de informações da indústria, apenas tem de informar o quanto de imposto irá pagar naquele produto. Desta forma, para as indústrias não muda em nada os procedimentos, já que o responsável por informar os impostos pagos em cada venda são os próprios varejistas.

Rubens Campos, vice-presidente sênior de Aftermarket Automotivo da Schaeffler América do Sul

!

?

Luis Trindade, diretor do Baratão Autopeças – Salvador (BA)

de que forma os fabricantes de autope-ças estão se preparando para auxiliar os mecânicos na aplicação correta de suas novas tecnologias?

Vejo os fabricantes muito focados em investimentos de marketing apenas na rede de distribuição e, algumas vezes, no segmento de autopeças e poucos se preo-cupam efetivamente com os aplicadores. A Sogefi do Brasil “Filtros Fram” realiza um trabalho muito forte de orientação destes profissionais, não apenas mecâni-cos, mas também aplicadores de postos de combustí-vel e trocas de óleo. Em 2013, vamos atingir perto de 30 mil profissionais certificados com nossos treina-mentos e, para 2014, temos um desafio de chegar ao número de 40 mil, com a contratação de mais um técnico para o incremento. Portanto, acredito que para proteger nosso mercado das concessionárias o in-vestimento deve ser cada vez maior em ações para manter aplicadores bem informados sobre as novas tecnologias e inovações técnicas, mantendo assim a marca do fabricante cada vez mais lembrada e fidelizada neste segmento que é fundamental para o futuro do mercado de reposição.

José Rubens dos Santos Miguel, diretor de Vendas e Marketing da Sogefi

!

? Lilia Tsukamoto, diretora executiva da Vibrasil

Qual perspectiva do mercado de autopeças para os próximos anos? como o mercado está se preparando para enfrentar os grandes concorrentes externos, como china, Índia e outros neste segmento?

Temos uma perspectiva de crescimento de 20% ao ano, no nosso segmento. Para o mercado nacional foi sofrido nos últimos anos em razão da queda do dólar, ficando um custo baixo para os artigos importados. Com o salto do dólar nos últimos meses, a indústria nacional toma fôlego novamente para produzir e se tornar competitiva. Tanto que houve uma forte demanda no mercado nacional, e o custo dos importados foi repassado, diminuindo a distância dos produtos nacionais. Infelizmente o Custo Brasil (impostos em geral) é extremamente alto.

Danilo Zille Dutra, gerente Nacional de Vendas Remsa Marcass

?!

Celso Camilo, assessor da diretoria da Polipeças Comercial e Importadora

Fabricantes e importadores de autopeças têm de adequar seus produtos às normas do inme-tro. Você acredita que isso realmente ajuda no combate à pirataria e/ou na entrada de pro-dutos importados fora das especificações?

Realmente isso ajuda na diminuição da pirataria e/ou na entrada de produtos importados fora das especifi-cações, não que realmente possa acabar com as prá-ticas. O Brasil precisa acordar e começar a respeitar suas leis e criar normas que sejam colocadas em prática. Acredito que as empresas que neste pri-meiro momento necessitam se adequar às normas do Inmetro deverão ficar atentas às exigências, e aquelas cujos produtos ainda não estão na lista ter a atenção redobrada ao assunto.

Rodrigo Manzini, gerente de marketing da Valclei Arrefecimento

?!

Edson Brasil, vice-presidente da Delphi Soluções em Produtos e Serviços para a América Latina

com o avanço tecnológico e a proliferação acelerada de marcas e modelos de veícu-los, como poderemos manter o mercado de reposição apto a proporcionar o serviço apropriado aos consumidores?

A SKF está sempre muito atenta as mudanças e avanços do mercado automotivo e por isso temos a confiança de estar no caminho certo para atender os desafios dessa grande demanda. Entre as diversas estratégias que temos planeja-das para o próximo ano, uma de nossa metas é ficar cada vez mais próximos dos reparadores, seja por meio de treinamentos, palestras e outras ações que possam aju-dar a estreitar o relacionamento com eles. A companhia também tem investido constantemente em pesquisa e desenvolvimento de novas aplicações para atender à crescente demanda e aumento da frota automotiva.

Marcelo Fernandes, gerente de Reposição Automotiva da SKF do Brasil

?

!

30


César Costa, diretor comercial Aftermarket South America da Gates

como a sua empresa está trabalhando a atualiza-ção de linhas de produtos com lançamentos diá-rios e variedades nos modelos de veículos? sua empresa tem um time específico de produto?

A Dyna possui uma equipe de pesquisa e desen-volvimento de produtos na engenharia que recebe as informações do mercado e as analisa para verificar a viabilidade técnica para o lançamento de novos produ-tos, que serão fabricados pela própria empresa. A área de Vendas e Marketing também recebe as demandas do mercado, analisa o potencial de consumo e faz a comu-nicação dos lançamentos através dos catálogos anuais ou folhetos e informes específicos. Além de recebermos as demandas de novos produtos através de diversos canais (SAC, vendas, feiras, clientes, etc), também mantemos um banco de dados que é atualizado com informações vindas das montadoras e do mer-cado de exportação, já que a empresa é fornecedo-ra destes segmentos há mais de 50 anos.

Mario Brescancini, gerente nacional de Vendas - Aftermarket da Dyna

?

!

João Gomes da Silva Neto, proprietário da Careca Autopeças – São Paulo (SP)

com o aumento do endividamento das famílias e a perda do poder de compra do proprietário do carro, que sofre com o crescimento da inflação e alta dos preços das autopeças, sem a correção de seu sa-lário, percebemos muita dificuldade na aquisição de itens de reparação. como você lida com essa situação no seu negócio?

Nós da G&B oferecemos ao varejo de autopeças pro-dutos de marcas alternativas e é justamente o menor custo, com qualidade assegurada em todos os seus produtos, uma das principais vantagens. Isso aumenta a capacidade de compra do lojista e, consequentemente, do consumidor final. Outra vantagem que oferecemos aos nossos clientes é a garantia de 100% em todos os produtos que comercializamos. Destacamos também os prazos de pagamentos ampliados que a G&B oferece. Esse conjunto, marca alternativa, custo menor, qua-lidade assegurada, garantia 100% e prazo de paga-mento ampliado, proporciona ao lojista condições de oferecer ao seu cliente um custo menor, aumentan-do assim sua capacidade de compra.

Nilton Cezar Santos, diretor da G&B Autopeças Alternativas

?

!

Edvaldo Ricardo Selidonio de Souza, head of Sales & Marketing da Mahle Metal Leve

os distribuidores “caminham” para serem varejistas além de distribuidores? e quanto ao posicionamento, serão generalistas ou especialistas?

Entendo que cada empresa deve ter sua estratégia de abordagem ao mercado conforme suas necessidades e habilidades de realização de negócios. Então, se enten-dem que esta é uma boa forma de atuação, que façam um planejamento, levando em conta as vantagens e desvantagens em atuar desta forma e assim o façam. E tenham em mente que isto poderá levar à insatisfações dos clientes que se sentirem prejudicados por esta atuação. Não acredito num modelo definido, com regras, direitos e obrigações para ir ao mercado. Se houver uma estratégia clara e que seja entendida pela equipe de vendas e que traga resultados, por que não fazer? Mas, sempre deverão levar em conta que toda escolha pressupõe uma renúncia.

José Carlos Di Sessa, diretor da Car Central

?

!

Antonio Carlos de Paula, diretor da Pellegrino Distribuidora de Autopeças

?!

Washington Luís Bernava, Grupo G6 Pneus e Serviços – São Paulo (SP)

Há uma grande dificuldade de encontrar muitas peças para veículos nacionais e importados fabricados a partir de 2010. Na sua empresa existe um estudo ou planejamento para in-trodução rápida de itens novos? a dificulda-de está na compra ou no fornecimento por parte dos fabricantes?

Sim, desenvolvemos um processo que visa justamente disponibilizar aos nossos clientes de forma rápida os produtos recém-lançados pelos nossos fornecedo-res. Mais do que a compra ou o fornecimento pelos fabricantes, a maior dificuldade é preparar nossa equipe de vendas para que seja capaz de oferecer um portfólio cada vez maior.

Renato Fonseca, diretor executivo da Centerparts Distribuidora

?!

Osmar Ruiz, gerente comercial da Kictech Peças Automotivas

um dos maiores desafios hoje no aftermarket é a fidelização do cliente à marca. para 2014, quais ferramentas de marketing são indispensáveis para esta fidelização e quais os outros fatores que auxiliam?

A fidelização continuará sedo um desafio muito grande. Cada vez mais está aumentando a diver-sificação de veículos e montadoras. Infelizmente, ninguém consegue atender toda a cadeia com todos os produtos. Mas, de qualquer forma, ainda pre-valece como diferencial a prestação de serviço, uma vez que os preços estão muito parecidos no mercado. A segmentação do setor será funda-mental para os próximos anos.

Juvenil Casagrande, diretor da Javali Distribuidora de Peças – Mato Grosso do Sul (MS).

?!

Moisés Sirvente, diretor da Jocar Autopeças – São Paulo (SP)

o que você acha da iniciativa de alguns atacadistas terem lojas virtuais para atender clientes finais diretamente? o que você vê como vantajoso e prejudicial para esse atacadista?

Entendo que cada empresa deve ter sua estratégia de abordagem ao mercado conforme suas necessi-dades e habilidades de realização de negócios. Então, se entendem que esta é uma boa forma de atuação, que façam um planejamento, levando em conta as vantagens e desvantagens em atuar desta forma e assim o façam. E tenham em mente que isto poderá levar a insatisfações aos clientes que sentirem prejudicados por esta atuação. Não acredito num modelo definido, com regras, direitos e obrigações para ir ao mercado. Se houver uma estratégia clara e que seja entendida pela Equipe de Vendas e que traga resultados, porque não fazer.Mas, sempre deverão levar em conta que toda escolha pressupõe uma renúncia.

32


Antonio Fiola, presidente do Sindirepa Nacional, Sindirepa-SP e porta-voz do GMA – Grupo de Manutenção Automotiva

como o distribuidor poderia auxiliar os balconis-tas do varejo a estarem prontos para atender as demandas técnicas dos reparadores, uma vez que o acesso às informações técnicas está cada vez mais difícil?

Todas as informações técnicas recebidas pelo distribuidor são repassadas aos seus clientes/vare-jos. Podem ser fornecidas por meio de catálogo, site, palestra técnica, etc, disponibilizadas pelos fabricantes dos produtos. O problema é que o próprio fabricante, fornecedor do distribuidor, muitas vezes não dispõe delas, ficando as mesmas de posse exclusiva das montadoras e concessionárias. Isso é feito propositalmente pelas montadoras, que utilizam o monopólio das informações como forma de prote-ger o mercado das concessionárias.

Alcides Acerbi Neto, diretor da Jahu Borrachas e Autopeças

?

!Sabrina Carbone, gerente de Marketing da Affinia

como você pretende ampliar as vendas para seus clientes lojistas que já compram bem da sua empresa e como venderá para aqueles clientes novos ou que não compraram bem este ano? de que maneira empresa poderá explorar novos canais de vendas, como a internet?

O relacionamento é a grande chave para reter os clientes e isso não se constrói de uma hora para outra. Tanto o trabalho dos representantes, que têm um contato pessoal com os varejistas, quanto dos vendedores inter-nos, promove tal relacionamento com bom atendimento, contato constante, entendimento das necessidades e a superação das expectativas do cliente, sejam eles novos ou não. Quanto à exploração de novos canais, sem dúvida a internet é um veículo de comunicação importante e já é uma realidade. Porém, para que as vendas via internet se consolidem, a cultura do mercado deve sofrer alteração, já que o varejo ainda prima pelo contato e relacionamento.

Pedro Molina, diretor da Car Central

?

!Marcelo Fernandes, gerente de Reposição Automotiva da SKF do Brasil

Quais são os fatores mais relevantes para você (sua empresa) no momento da aquisição de uma peça para ser aplicada no veículo a ser reparado?

Em primeiro lugar, a qualidade/originalidade, em segundo, os representantes comerciais/parceiros (distribuidores), em terceiro, rapidez na entrega, e em quarto lugar, o preço.

Washington Luís Bernava, Grupo G6 Pneus e Serviços

?!

Gerson Nunes Lopes, presidente do Sincopeças do Rio Grande do Sul

o que sindicato patronal de seu segmento pode fazer para ajudar no aprimoramento do mercado?

Acredito nas mudanças, melhorias e, no caso, aprimoramen-to do mercado, somente através da força da informação, da educação. Os sindicatos, de um modo geral, deveriam ser mais dedicados a este tema. Claro que necessitamos deles nos trazendo melhores políticas para os impostos, parcerias, networking, etc, mas a força sindical na educação, apesar de existir, ainda é muito tímida. Sabemos de alguns projetos que começam a despontar no nosso segmento com parceria de sindicato e escola, como no Ceará, com escolas técnicas para reparadores aliadas à formação do Ensino Médio, mas ainda é muito pouco diante da dimensão do Brasil e da quantidade de estradas e veículos que temos na frota. Os sindicatos necessitam se aproximar mais das es-colas a fim de efetivar uma mão dupla destes projetos com todo o segmento automotivo.

Simone de Azevedo, diretora comercial da Mobensani Borrachas Automotivas

?

!

Ecaterina Grigulevitch, diretora nacional de Marketing e Serviço ao Consumidor da Tenneco South America

Quais são as suas perspectivas para 2014?

Para 2014 esperamos mais do mesmo. Ou seja, um ano com o mercado praticamente no mesmo patamar, com a carga tributária tendendo a aumentar, pois os governantes são muito criativos neste quesito. Um ano em que os clientes vão estar cada vez mais exigentes. Um ano em que a concorrência será cada vez mais acirrada, um ano em que as margens continuarão bem apertadas. Um ano em que vamos ter que trabalhar mais e melhor. Em 2014 haverá a Copa do Mundo da FIFA, quando os negócios vão parar por 30 dias. Se pelo menos o Brasil for campeão... Vamos também ter eleições para presidente. Em resumo, as empresas têm que melhorar sempre, pois não haverá crescimento de mercado suficiente para impulsionar os negócios. Feliz 2014 para todos.

Roland Setton, diretor da Isapa

?

!

Alfredo Bastos Jr, gerente de Marketing da MTE-Thomson

devido à grande variedade de marcas e modelos dos veículos atualmente e, consequentemente, à variedade de peças para atendê-los, qual a solução que você está praticando em sua oficina para encontrar os produtos? Quais os canais que mais lhe atendem e te ajudam a encontrá-los? Qual o critério que você usa para escolher um produto (preço, prazo de entrega, marca)?

Realmente está muito difícil encontrar peças, são muitas marcas e muitos modelos. O prazo médio de entrega do veículo que há pouco tempo era de apenas um dia, hoje passa de três ou até mais dias. Eu tive que criar e montar um quadro branco de anotações de peças “encomenda-das” para não perder o controle. Ainda temos um problema muito sério no Brasil. Muitos veículos não têm a relação 100% acertada entre as peças aplicadas e o seu respectivo chassis. Por essa dificuldade, tenho uma excelente relação com dois varejos parceiros que vão atrás das peças para mim. Os concessionários têm grande vantagem, pois podem encomendar ou encontrar a peça na própria rede, o que está aumentando em muito a quantidade de peças compradas na rede original. Outro canal importante é a internet e os sites de buscas de peças ou mesmo de compra de peças, mas são pouco confiáveis. É mais fácil e simples comprar uma peça na Europa ou Estados Unidos pela internet que no pró-prio Brasil, e o risco de vir errada lá de fora quase não exis-te. O critério utilizado para compra é a qualidade e parceria como a de fabricantes e o GOE - Grupo de Oficinas Especializadas, que mantém ações de relacionamento e marketing diretamente com as oficinas associadas, e estas com o cliente final. Preço é um dos atributos que menos importa, ou seja, o cliente a oficina precisam da peça para liberação do veículo.

Pedro Scopino, diretor da Auto Mecânica Scopino – São Paulo (SP)

?

!

34


Simone de Azevedo, diretora comercial da Mobensani Borrachas Automotivas

estamos vivendo o “apagão” da mão de obra e ao mesmo tempo há muita gente desempregada. por-tanto, a equação não fecha. analisando este quadro, o que mais prejudica a contratação de pessoas qualificadas e comprometidas: o assistencialis-mo do estado, que hoje é nosso maior concor-rente com as políticas que dão o peixe e não a vara para pescar, ou o sistema educacional, que está falido há mais de dez anos?

Não sei qual é o pior! Se o sistema em que o governo “incentiva a preguiça” ou o que incentiva ter um diplo-ma superior sem qualificação, caminho oposto ao da necessidade das empresas. Toda nossa cadeia automotiva está defasada em mão de obra, desde a indústria até o reparador. Falta “gente boa” em todas as áreas. Conheço oficinas mecânicas que possuem uma rentabilidade líquida de 15%. Isto é excelente para qualquer empresa de repa-ração, mas estas oficinas não irão crescer, não por falta de demanda e sim por falta de equipe. Seria interessante, então, que o jovem ingressasse no ramo com a expecta-tiva de ganhar dinheiro com a reparação. Só que hoje não tem atrativo nenhum. Falta uma política de Estado para incentivar o empreendedorismo sem informalidade. Então o que vai acontecer é um aumento do custo da mão de obra, devido a sua escassez. O que fazer? Nossas entidades devem colocar isto em pauta e trabalhar junto com o Sis-tema S (Senai, Sebrae, etc) para, pelo menos, dar uma direção e conseguirmos começar a ter um mercado mais qualificado. Por exemplo, para 2014 já teremos a Certificação de Mecânico pelo Senai, excelente ferra-menta para valorizar a profissão. Este é o caminho.

Alfredo Bastos Jr, gerente de Marketing da MTE-Thomson

?

!

Francisco Wagner de La Tôrre, presidente do Sincopeças de São Paulo

em 2014 o Brasil será palco de dois grandes eventos, a copa do mundo de futebol e as eleições para presidente, governador, senador, deputado federal, deputado estadual – que pro-metem ser acirradas e exigirão enormes recursos financeiros. Levando em consideração a reali-zação desses dois importantes eventos, que de maneira direta ou indireta causam impactos na economia do país, quais são as expec-tativas para sua empresa em 2014? esses eventos podem impactar os resultados da sua empresa no ano que vem?

Tenho certeza que 2014 ficará marcado na história do Brasil. Acredito que a Copa do Mundo vai trazer muitas divisas para nosso País, mas temos que tomar muito cuidado e usar estratégias inteligentes, principalmente no mês da Copa, porque muita gente vai querer parar para ver os jogos e essas paradas vão atingir o fatu-ramento das empresas da reposição automotiva, pois não estamos ligados diretamente aos eventos da Copa e a maioria dos varejos e distribuidores trabalha com faturamentos diários. Com relação às eleições, depois que vimos nos meios de comunicação as manifesta-ções que ocorreram no País, mais os fatos e as ações em cima do “mensalão” acredito que teremos muitas mudanças e todas exigirão certo sacrifício. Como todo brasileiro, acredito muito nesse País e, apesar de fi-car preocupado com tantos eventos, vejo um cenário positivo para 2014 para aqueles que souberem criar um planejamento estratégico para a empresa, com muito alicerce, cautela e trabalho, muito trabalho.

Rodinei Gomes, diretor comercial da S.Y.L

?

!Edimarcos José Moreira, gerente de Marketing da IKS

como você enxerga o mercado de autopeças em 2014, principalmente durante e após a copa do mundo?

Acredito que teremos uma redução nas atividades comerciais no varejo durante a Copa, pois todos os olhos do mundo estarão focados nesse grande evento. Porém, logo após seu término as atividades retomarão rapidamente o seu nível habitual.

Patrícia Galetti, coordenadora Administrativa e de Vendas da Centauro Auto Partes

?!

Luiz Freitas, diretor de Marketing da Freudenberg-NOK América do Sul / Corteco

Novos modelos de negócios estão se desenhando com redes de oficinas e varejos, vendas de peças online etc. como estes movimentos podem afetar o seu negócio, positiva ou negativamente?

Vejo isso com tranquilidade por estar sempre em sintonia com as redes e, ao mesmo tempo, participando deste movimento. Quanto às vendas online, mesmo experimentando ferramentas nas nossas empresas, os negócios ainda são insignificantes, mas tenho convicção de se tratar de uma realidade que deve chegar mais cedo ou mais tarde nas empresas. O importante é estarmos atentos às novas ferramentas de vendas, conforme as exigências e necessidades das pessoas que fazem nosso mercado, não menosprezando novidades e sempre em contato com a realidade.

João Pelegrini, diretor da Casa do Chevrolet – Uberlândia (MG)

?!

Oscar Talmeli, coordenador de Marketing da Royce Connect

Vemos que no mercado de reposição auto-motiva enfrentamos alguns problemas de devolução e garantia por conta, muitas vezes, da falta de mão de obra qualificada e de conhecimento técnico. Quais as iniciati-vas ou projetos da sua empresa para oferecer maior conhecimento para o aprimoramento da mão de obra?

O mercado de motor demanda profissionais cada vez mais capacitados por se tratar de um sistema com produtos especí-ficos e de alta tecnologia aplicada. Estrategicamente, podemos dizer que o futuro do mercado de reposição independente está diretamente ligado à capacitação da mão de obra do aplica-dor, o mecânico. Sua sobrevivência permitirá a continuidade desse segmento da distribuição tão importante para economia. Visando aprimorar o conhecimento dos aplicadores e com a colaboração dos nossos clientes e distribuidores, a KS oferece ao mercado a constante transferência de know how através de literatura técnica impressa ou online e destaca os cursos de capacitação presencial disponibilizados: recondicionamento de motores que se dá através das palestras técnicas regionais, realizadas em parceria com nosso cliente, com suporte do Con-selho Nacional das Retíficas de Motores (Conarem), nas quais além do enfoque técnico aborda-se as demandas futuras do mercado. Além disso, em 2013, a KS inaugurou seu Centro de Treinamento localizado na fábrica de Nova Odessa, com um curso pratico de Motores Ciclo Otto e Diesel. A KS realmente acredita na importância dessa demanda e podemos afirmar com orgulho que, neste ano, capacitamos mais de 5 mil pessoas em todo o País.

Luis Antonio Lipay, diretor comercial da KS Motor Service

!

?

36

Silvio Ricardo Alencar de Almeida, diretor comercial América do Sul da Dayco

o que é mais importante na aplicação de uma peça: ter um preço baixo para garantir que o cliente aceite o orçamento e ganhar o serviço, ou colocar uma peça de qualidade reconhecida e ter tranquilidade que não haja retorno de garantia?

Essa é uma pergunta difícil, pois depende da situação econômica da região onde o reparador se encontra, mas o correto é orientar o cliente das duas possibili-dades e cabe a ele a escolha da peça que será apli-cada no veiculo, orientando e explicando sempre a diferença entre uma e outra. Quando fazemos isso, constatamos uma tendência maior do cliente optar pela peça de qualidade superior.

Odair J. Borges de Freitas, presidente da ARVESC (Associação dos Reparadores Veiculares de Santa Catarina), coordenador do NEA-SC (Núcleo Estadual de Automecânicas de Santa Catatina) e diretor da ABF Auto Mecânica

?!

Roberto Rocha, diretor da Rocha Autopeças – Campinas (SP)

como a indústria está vendo a reorganização do mercado onde todos, inclusive os distribuidores, estão abrindo lojas? como vão trabalhar juntos atendendo o mercado consumidor de autopeças?

A concorrência faz parte da dinâmica de mercado, assim como sua mutação e adaptação às novas eras. Para a ZF Services, a “nova concorrência” que surge na cadeia tradicional, desde que agregue valor, torna-se saudável, oportuna tanto para os consumidores, que passam a ter mais opções de compras e condições de aquisição e negociação, como para o lojista, que se vê obrigado a rever sua dinâmica e atualizar-se com novos serviços. Porém, para os distribuido-res que abrem lojas – assim como qualquer outro entrante – fica a imensa responsabilidade de oferecer um trabalho de atendimento ao cliente que seja eficaz. Não se vendem produtos ou serviços sem um pós-venda que funcione. Na primeira decepção, o cliente terá uma imagem negativa que dificilmente poderá ser revertida em curto prazo. Neste cenário, a ZF Services tem dois objetivos: o suporte ao varejista, independente da sua origem, e o respeito à cadeia de reposição, a fim de prezar por um mercado coerente.

Patrícia Micolaiciunas, gerente de Marketing da ZF Services

?

!


Mônica Cassaro, diretora de Comunicação e Marketing de Serviços da Magneti Marelli Cofap

a cada ano, um assunto polariza a atenção do mercado independente de autopeças. Já houve pe-ríodo em que o inmetro ocupou lugar de destaque nas preocupações do mercado. as mudanças tributárias também já foram manchete em nossos encontros setoriais. a seu ver, qual será o assunto que ocupará a pole position das nossas atenções em 2014?

Esses temas, seguramente, continuarão em pauta porque estão ligados diretamente ao setor. Contudo, a renovação da frota deve ocupar espaço por ser uma questão que está em voga no momento e reflete diretamente no setor, assim como a dificuldade ao acesso de informações técnicas. A inspeção ambiental veicular é outro assunto que também terá repercussão. As mudanças das regras na capital paulista acabaram por afetar a implantação da medida em outros municípios. O GMA – Grupo de Manutenção Automotiva, por sua vez, continuará a difundir o conceito da manutenção preventiva e a motivar a aprovação da inspeção técnica veicular que está em análise há mais de uma década em Brasília.

Antonio Fiola, presidente do Sindirepa Nacional, Sindirepa-SP e porta-voz do GMA – Grupo de Manutenção Automotiva

?

!

Rubens Campos, vice-presidente sênior de Aftermarket Automotivo da Schaeffler América do Sul.

com o crescimento da frota brasileira em varie-dade de opções, veículos importados e novas tecnologias, o que sua empresa está fazendo para treinar os mecânicos e ter disponibilida-de de produtos para atender essa demanda?

Quanto ao desenvolvimento de produtos fazemos um cruzamento entre frota circulante x frota demandante, ou seja, priorizamos os desenvolvimentos de acordo com a maior demanda do mercado. Todo o desenvol-vimento é interno e, se a frota for pequena, validamos outros fabricantes para compor o nosso portfólio e, consequentemente, atendermos o mercado. Quanto a treinar os aplicadores, somos muito atuantes nesse sen-tido, temos uma ótima equipe técnica dividida em sete regiões para atender todo o território nacional. São pessoas experientes que ensinam não só a teo-ria, mas, principalmente, como aplicar os produtos Sabó na prática.

Marcus Vinicius Pereira da Silva, diretor de Aftermarket da Sabó

?

!

Claudia Bezerra, diretora financeira da Bezerra & Oliveira e vice-presidente do Sincopeças-CE – Fortaleza (CE)

diante da concorrência superacirrada e a distribuição sufocada entre o varejo e os fabricantes, qual alternativa para se traba-lhar rentável e competitivamente?

A alternativa para a distribuição será, em primeiro lugar, o aperfeiçoamento da prestação de serviço, com o treinamento de suas equipes de atendimento disponibilizando meios de informática que estimulem a fidelização dos clientes. Além disso, as empresas devem conhecer efetivamente o mercado em que atuam, adequando ações comerciais que atendam as reais necessida-des dos clientes, no pronto atendimento, na logística eficiente e na garantia dos produtos fornecidos. Todas essas ações devem estar associadas a uma parceria legítima com os fabricantes. O crescimen-to da frota e a indisponibilidade das montadoras em atender o crescente mercado de reposição confirmam que os distribuidores bem administra-dos e com foco claro na expansão do mercado deverão crescer nos próximos anos, apesar da concorrência acirrada e sufocante.

Elias Mufarej, membro do Conselho de Administração do Sindipeças para o Mercado de Reposição

?

!

38


Patrícia Micolaiciunas, gerente de Marketing da ZF Services

Varejista, o que deve melhorar no atendi-mento do mercado de reposição feito pela indústria e pelo varejo?

No caso da indústria, é necessário investir no varejo em termos de informações. Tem de nos manter informa-dos sobre os itens novos, as mudanças, pois não conse-guimos acompanhar. Tentamos, mas não conseguimos. Os distribuidores demoram para nos repassar catálogos e conteúdos e a maioria deles não nos manda. Já o varejo tem de investir muito em mão de obra, uma dificuldade de todo o setor. Temos de trazer os jovens para conhe-cer nossa cadeia. As indústrias poderiam nos ajudar trazendo os menores aprendizes e as entidades sociais para o treinamento dessa mão de obra que contribui para todo o mercado. A indústria estaria desenvolvendo esse trabalho levando esses menores a um caminho de muito sucesso. O varejo tenta formar, mas não tem o alcance que uma grande empresa. Forma-se 10 funcionários, correto para a realidade individual da sua loja. Mas a questão social continua, com as crianças e jovens nas ruas em situação de risco, enquanto o todo do mercado ainda precisa de profissionais.

João Gomes da Silva Neto, proprietário da Careca Autopeças – São Paulo (SP)

?

!

Edison Vieira, gerente comercial da Veyance

a contratação e retenção de funcionários é um desafio para as empresas no Brasil. o que o varejo de autopeças tem feito na gestão de pessoas para enfrentar esta situação?

A retenção de talentos tem se mostrado um desafio para todos os setores, mas os empresá-rios do comércio de autopeças e motopeças ainda precisam contar com profissionais qualificados em vendas e com conhecimento técnico dos produ-tos. Para garantir o bom atendimento dos clientes, desenvolvemos treinamento constante dos profis-sionais que já atuam. Essas capacitações podem ser feitas internamente, no ambiente da empresa, ou por meio de cursos e workshops externos – como exemplos, temos os cursos promovidos pelo Sincopeças-RS. Para garantir novos colaboradores, também tentamos atrair gente nova e disposta a aprender. Além de capacitar, investimos na melhoria das remunerações, criação de planos de carreira, entre outros.

Gerson Nunes Lopes, presidente do Sincopeças do Rio Grande do Sul

?

!

João Pelegrini, diretor da Casa do Chevrolet – Uberlândia (MG)

por que os distribuidores colocam tantas dificuldades e morosidade para conceder garantia ao varejo? Não está na hora de reverter esta postura?

É um problema que afeta toda a cadeia da distribuição, pois cada fabricante tem um procedimento a ser seguido para uma devolução. O ideal seria que todos os fabricantes utilizassem um procedimento padrão, mas é muito difícil, tendo em vista que eles dependem da orientação de suas matrizes, que ficam sediadas em outros países. O fato de a legislação ser complexa no Brasil dificulta a vida de todos. O complexo sistema tributário que permite a cada estado ter sua legislação própria dificulta o processo de devolução de mercadoria. Além disso, os programas desenvolvidos para a devolução estão relacionados a milhares de outros de programas, o que dificulta em muito qualquer mudança. A fábrica vê com bons olhos uma padronização nos procedi-mentos para agilizar a devolução, mas ela necessita fazer uma análise do problema e este processo varia de acordo com a política estabelecida por cada fabricante. A Andap, por intermédio do diretor Anselmo Dias, vem trabalhando bastante na realização de um estudo aprofundado sobre o assunto que conta com a participação das fábricas. Em 2014, tentará agilizar ainda mais este processo.

Renato Giannini, presidente do Sicap/Andap

?

!Roland Setton, diretorda Isapa

os dados disponíveis mostram que o mercado brasileiro de reposição de peças automotivas vem apresentando níveis muito baixos de crescimento nos últimos anos, sendo que a tendência para os próximos anos é de estabilidade. dentro deste quadro, o que o empresário deve fazer para que sua empresa cresça ou mesmo sobreviva com lucratividade positiva em 2014?

Devemos iniciar verificando nossos processos, para buscarmos meios de produção com qualidade e menores custos, manter a nossa equipe equilibrada e motivada, buscando novos negócios. Devemos nos atualizar – quando nos atualizamos, crescemos e nos tornamos mais produtivos e competitivos.

Lilia Tsukamoto, diretora executiva da Vibrasil

?!

José Rubens dos Santos Miguel, diretor de Vendas e Marketing da Sogefi

Quanto o segmento de autopeças está projetando de crescimento para 2014? e de que forma fábricas e distribuidores podem colaborar para este crescimento?

O setor de autopeças espera um crescimento em torno de 6%, já o nosso grupo projeta um crescimento na ordem de 15% com a inauguração de mais uma unidade e consolidação da unidade inaugurada recentemente. Fábricas podem colaborar com esse crescimento ampliando seus negócios para além da distribuição e promovendo, finalmente, uma quebra na cadeira, quebra que os distribuidores já estão fazendo muito bem. Ambos devem melhorar sua logística, pois a diversificação da frota exige um atendimento muito mais rápido, haja vista que os estoques estão cada vez menores frente a todos esses novos modelos.

Roberto Carlos Lucatelli, diretor da Betão Autopeças – Santa Cruzdas Palmeiras (SP)

?

!

Rodrigo Carneiro, diretor comercial da Distribuidora Automotiva e da Rede Pit Stop

em sua opinião, por que a rentabilidade, nível do distribuidor, é tão ruim?

Segundo a nossa ótica, o distribuidor é um elo saudável da cadeia de distribuição, apre-sentando, por via de regra, uma rentabilidade adequada. Entretanto, podem acontecer, dependendo das oscilações de mercado, disputas circunstanciais de preços, que prejudiquem ocasionalmente a rentabilidade, mas são frutos de estratégias comerciais de recuperação de participação de “share”, de lançamentos de produtos, de necessidades regionais, de aberturas de filiais, etc. Porém, essas ações pontuais fazem parte da arte do comércio e, em tese, não devem comprometer estruturalmente a rentabilidade dos distribuidores.

Mônica Cassaro, diretora de Comunicação e Marketing da Magneti Marelli Cofap

?

!

40


Rodrigo Manzini, gerente de marketing da Valclei Arrefecimento

Quais os diferenciais que sua empresa trará em 2014?

A estratégia para 2014 está baseada no nosso slogan: Ser Multiespecialista está em nosso DNA, onde as principais diretrizes são: Multies-pecialista Territorial - além da presença em mais de 120 países, um dos diferenciais é oferecer ao mercado uma divisão dedicada exclusivamente ao mercado de reposição, a Valeo Service. Multiespecialista em Canais - para 2014 uma das estratégias é reforçar a presença em todos os níveis da cadeia de venda, podendo destacar a completa reformulação do SAC, o Tech Center, disponibilizando aos clientes através de uma equipe especializada todo o suporte técnico, garantia e diversos benefícios em um só lugar. O Tech Center está interligado com todas as ações de campo, através da equipe de promotores, que atuam diretamente nos distribuidores, varejos e reparadores. Multiespecialista em Produtos - en-tre as novidades, temos como destaque o lançamento das Palhetas Evollution, que com 18 referências atendemos mais de 90% da frota circulante.

Fernando Passos, diretor Geral Valeo Service América do Sul

?

!

Odair J. Borges de Freitas, presidente da ARVESC (Associação dos Reparadores Veiculares de Santa Catarina), coordenador do NEA-SC (Nucleo Estadual de Automecânicas de Santa Catarina) e diretor da ABF Auto Mecânica

a projeção da fabricação de veículos novos não para de crescer, sendo que hoje apenas 8% dos veículos são consertados nas concessionárias após o termino da garantia. sobra aí uma grande oportunidade para o setor da reparação independente. porém, esse mesmo setor sofre constantemente com a falta de mão de obra qualificada e dificuldade de capa-citação. Hoje temos o senai e algumas escolas voltadas para o setor, mas apenas nos grandes centros. o que pode ser feito para incentivar os jovens a ter interesse nesse setor?

Com certeza o aumento da produção de veículos é uma grande oportunidade tanto para quem já atua na reparação quanto para novos profissionais que buscam uma oportuni-dade em um segmento em constante crescimento. A carência de mão de obra especializada e atualizada foi o fator principal para nós, da Royce Connect, desenvolvermos nosso Centro de Treinamento, em que a proposta inicial é trazer os clientes de todas as regiões do Brasil e oferecer um treinamento técnico específico completo em sistemas de climatização automotiva, buscando promover a profissão não só a quem já atua no mercado, mas também aos jovens que estão no início de sua formação. Além do CT, estamos levando nossos instrutores e técnicos para ministrarem treinamentos regionais. E existe ainda um projeto de treinamento itinerante constante com o suporte de uma unidade móvel do Centro de Trei-namento. Assim como em outros setores, é preciso um trabalho de valorização do profissional e o aumento do número de cursos voltados à formação de reparadores automotivos em toda sua abrangência.

Oscar Talmeli, coordenador de Marketing da Royce Connect

?

!Ivair José Dalsenter, gerente comercial da VTO Automotivos

Quais ações estratégicas sua empresa adotará em 2014 visando maior participação de mercado?

As ações serão as mesmas dos anos anterio-res: manutenção da qualidade e tecnologia dos nossos produtos, aumento da capacidade de produção local com nacionalização de vários itens que hoje importamos, lança-mento de novos itens, tanto de novos projetos ganhos nas montadoras como extensão da gama já existente em nossa frota circulante, principalmente na linha pesada, vans e im-portados, além é claro da manutenção de nossa política comercial, a qual tem solidificado a cada ano nossos negócios com nossos parceiros.

Paulo Eduardo Lira, Sales Manager Aftermarket South America Continental

?

!

Artigo

Seja impacientemente paciente

meu conselho é que você deve ser “impacientemente paciente”. O que é isso?Significa que você não deve ter paciência com a sua falta de paciência. Significa que você deve lutar com todas as suas forças para ser a cada dia uma pessoa mais paciente, menos impaciente com tudo, menos com a sua falta de paciência. Agora, entenda que ser pa-ciente não é ser bobo ou boba. Ser paciente também não é ser complacente. Me-nos ainda complacente com o erro, com a ausência de virtudes ou com pessoas que não desejam se aper-feiçoar, assim como com trabalhos mal feitos. Ser impacientemente pa-ciente é, na verdade, dar

tempo ao tempo quando ele precisa ser dado. É lembrar que o sucesso não ocorre de um dia para o outro e que deve ser construído todos os dias com dedi-cação, comprometimento e atenção aos detalhes, grandes ou pequenos.Ser impacientemente pa-ciente significa lutar todos os dias contra os nossos pequenos defeitos e levan-tar novamente todas as ve-zes que erramos, lembran-do que só não erra quem nada faz. Ser impaciente-

mente paciente significa ter redobrada paciência para ensinar as pessoas, repetir conceitos até à exaustão, acreditar que as pessoas podem mudar e se desafiar para que elas mudem.Vejo pessoas que não têm paciência. Elas querem tudo de uma só vez. E com isso desistem rapidamente de suas empreitadas, jogam a toalha ao primeiro obstá-culo, se irritam facilmente, tratam mal as pessoas que deveriam justamente ensi-nar com amor e atenção. A paciência é uma das mais importantes virtudes a se-rem desenvolvidas pelas pessoas. Muitas vezes ela é mal compreendida, confun-dida com passividade, com ausência de assertividade,

com pura aceitação das coisas como são. Pelo con-trário! A virtude da paciência tem tudo a ver com virtude da perseverança, da fortale-za, do domínio da vontade. Uma pessoa paciente não desiste, não se entrega, não se acomoda, não se deixa levar. Ela não é conduzida. Ela conduz com paciência e sabedoria. E nada é mais ligado à virtude da paciên-cia do que a sabedoria. Só os verdadeiramente sábios conseguem ter paciência.Pense nisso. Sucesso!

ser impacientemente paciente significa lutar todos os dias contra os nossos pequenos defeitos e levantar novamente todas as vezes que erramos, lembrando que só não erra quem nada faz

Luiz Marins é antropólogo, tem 26 livros publicados. www.marins.com.br

Pedro Molina, diretor da Car Central

É inegável que o aftermarket necessita de uma representatividade mais expressiva junto ao governo para evitar que algumas condições tributárias favoreçam as montadoras e sua rede de concessionárias. em sua opinião, qual é o melhor caminho para esta situação?

Esta situação não será fácil de ser resolvida como tem se mostrado, o lobby das montadoras é muito expressivo e, para combatê-lo, será necessário haver uma soma de for-ças das entidades como Sincopeças, Andap e indústrias. A pauta deve ser comum, com dados e informações claras sobre a situação. A nossa empresa já enca-minhou dados sobre vendas para a Andap, visando colaborar com este processo junto aos órgãos competentes.

Edison Vieira, gerente comercial da Veyance

?!

parceiro secreto 2013

Documents