oficina inbound sales - startup day (like a boss - teresina)
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Inbound Sales para Startups
PhD José Bringel FilhoLagoas Digitais / CUIA
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Inboud Sales
“... busca reunir conhecimentos do universo digital, processos e tecnologias para alinhar as etapas de vendas e marketing com o ciclo de compra habitual dos consumidores, tornando as abordagens dos vendedores muito mais eficientes”
(Autor desconhecido)
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Por que usar?
“Mais de 60% dos profissionais que não usam essa estratégia falham com suas metas” (Aberdeen, 2013)
Fonte: https://www.slideshare.net/DnBUS/aberdeen-dn-b-sales-intel
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Escalabilidade
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Produtividade
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"Se você faz a mesma coisa todos os dias e espera resultados diferentes é loucura" Albert Einstein
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Inbound Marketing X Inbound Sales
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Persona -Jornada de Compra
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2- Revisar Estratégia de vendas (CRM)
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Landing page ajuda em negócios?
•Quantos negócios seu site gerou hoje?
•Quantos leads qualificados passam pelo seu site e saem sem deixar qualquer informação?
•Quais páginas ou conteúdos trazem mais resultados?
•O site será responsável por qual parcela da meta de vendas desse ano?
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Solução? Growth-Driven Design (GDD)
• 96% dos visitantes do seu site não estão prontos para comprar• Eles vão sair do seu ambiente sem deixar nenhuma informação
• Você tem apenas 8 segundos para fisgar a atenção da sua audiência• Caso isso não aconteça... Adeus, potenciais clientes!
• Mesmo que você faça um bom trabalho e otimize todas as páginas do seu site• Dificilmente você converterá mais de 2% de seus visitantes
• Conclusão• 98% do seu esforço para atrair público é desperdiçado
• Pode incluir sua atuação em mídia online, mídias sociais, SEO, propaganda ou qualquer outro canal
https://blog.kissmetrics.com/what-converting-websites-do/ (2016)
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Salesfoce, Pipedrive, SugarCRM, Microsoft Dynamics, HubSpot, ...
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Taxa de conversão
• A taxa de conversão corresponde à quantidade de pessoas que fecharam a venda
• Serve para identificar a quantidade de pessoas que desceram para a próxima etapa (funil)
• Em geral, é dada por:• Taxa de conversão = Número de clientes que aceitaram a oferta / Número de
abordagens realizadas
• Exemplo• Atrair 1000 oportunidades/mês• 70 se tornam clientes ao final do ciclo de vendas• Taxa de conversão é de 7%
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Ticket médio
• O ticket médio avalia quanto cada cliente convertido gasta, em média, em seu negócio
• Ele é dado pela seguinte fórmula:• Ticket médio = Faturamento no período / Número de clientes
• Exemplo• seus produtos custam, em média, R$ 150,00
• Ticket médio de R$ 300,00• 2 produtos por venda
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Custo de Aquisição por Cliente (CAC)
• Ela reflete o quanto um negócio precisa gastar para conseguir realizar uma venda e é dada por:
• CAC = Custos com o processo de aquisição / Número de clientes
• Ideal -> cruzar o CAC com o ticket médio
• Exemplo• Se você tem
• um ticket médio de R$ 500,00 e um CAC de R$ 250,00
• um ticket médio de R$ 300,00 e um CAC de R$ 200,00
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Tempo de Rampeamento (Ramp Up)
• Tempo necessário que determinada estratégia leva para se tornar efetiva e bater metas• Vendedores
• Quanto maior for• Menos estruturado e menos documentado for todo o processo de
treinamento e de integração dos novos vendedores
• Quanto menor for• Mais disponibilidade de profissionais capazes de entregar os resultados
desejados
• Uso?• Prever crescimento do negócio e processo de contratação mais adequado
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Retorno sobre Investimento (ROI)
• O quanto uma determinada ação é capaz de entregar de volta considerando um investimento inicial
• Quanto melhor é o ROI de uma ação, mais interessante e benéfica para a estratégia ela é
• A métrica é calculada por:• ROI = (Lucro com a ação – Investimento Inicial) / Investimento inicial
• Exemplo• Investimento de R$ 10 mil-> gerou 8 clientes -> ticket médio de R$ 3 mil
• Lucro -> R$ 24 mil
• ROI = 140% -> Cada R$ 1 investido, retornou um total de R$ 1,40
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