objetivos e métodos de preço no varejo estudo na zona sul de são paulo

©RAE n São Paulo n v . 52 n n. 6 n nov./dez. 2012 n 595-612 595ISSN 0034-7590

OBJETIVOS E MÉTODOS DE PREÇO NO VAREJO: ESTUDO NA ZONA SUL DE SÃO PAULORETAIL PRICING STRATEGIES: STUDY IN THE SOUTH ZONE OF SÃO PAULOOBJETIVOS Y MÉTODOS DE PRECIO EN EL MERCADO MINORISTA: ESTUDIO EN LA ZONA SUR DE SÃO PAULO

No varejo existe uma complexa tarefa na formulação das estratégias de precificação. Enquanto os objetivos de preço fornecem uma direção geral para ação, os mé-todos de precificação são procedimentos pelos quais as organizações atingem suas decisões de preços. O es-copo deste trabalho é explorar os objetivos de preços do varejo juntamente com os métodos que adota para precificar, investigando se os objetivos estão associados aos métodos. A pesquisa mostra que as empresas da

amostra estão fundamentalmente perseguindo objetivos quantitativos em vez de qualitativos, com uma forte ênfase na realização de vendas e lucros, seguido pelo desenvolvimento de mercado. Outro ponto relevante na discussão das estratégias de varejo: as empresas da amostra parecem dar menor importância a métodos de orientação ao cliente e empregam com mais frequência o método tradicional de custos.

RESUMO

Recebido em 01.04.2012. Aprovado em 19.09.2012 Avaliado pelo sistema double blind review

Editores Científicos: Valter Afonso Vieira, Heitor Takashi Kato, Eliane Pereira Zamith Brito e Lelis Balestrin Espartel

Abstract Retailers face a complex task in formulating prices strategies. While the goal of pricing is to lay down a general course of action, pricing methods are procedures which enable organizations to make their pricing decisions. The scope of this paper is to explore retail pricing goals along with the methods that are employed for pricing, and to investigate whether the methods employed succeed in achieving the objectives. It was found that the companies used in the sample are basically pursuing quantitative rather than qualitative objectives and that they lay emphasis on achieving sales and making profits by following market developments. Another significant factor was that, the firms in the sample seemed to attach less importance to customer-oriented methods and employ the traditional methods of costing, probably due to their simplicity. keywords Marketing, retail marketing, retail strategy, pricing objectives, pricing methods.

Resumen En el mercado minorista, la formulación de las estrategias de precificación es una compleja tarea. Mientras los objetivos de precio proporcionan una dirección general para la acción, los métodos de precificación son procedimientos por los cuales las organizaciones llegan a sus decisiones de precios. La intención de este trabajo es explorar los objetivos de precios del mercado minorista juntamente con los métodos que adopta para precificar, investigando si los objetivos están asociados a los métodos. El estudio muestra que las empresas de la muestra están persiguiendo fundamentalmente objetivos cuantitativos en vez de cualitativos, con fuerte énfasis en la realización de ventas y lucros, seguido por el desarrollo de mercado. Otro punto relevante en la discusión de las estrategias del mercado minorista: las empresas de la muestra parecen dar menor importancia a métodos de orientación al cliente y emplean con más frecuencia el método tradicional de costos. Palabras clave Marketing, marketing minorista, estrategia minorista, objetivos de precio, métodos de precio.

Carlos Alberto Alves [email protected] Doutorando no Programa de Pós-Graduação em Administração da Universidade Nove de Julho – São Paulo - SP, Brasil

Luís Fernando Varotto [email protected] em Administração de Empresas pela Escola de Administração de Empresas de São Paulo, Fundação Getulio Vargas – São Paulo – SP, Brasil

Marcelo Neves Gonçalves [email protected] Doutorando no Programa de Pós-Graduação em Administração da Universidade de São Paulo - SP, Brasil

PALAVRAS-CHAVE Marketing, marketing de varejo, estratégia varejista, objetivos de preço, métodos de preço.

fórum

fórum OBJETIVOS E MÉTODOS DE PREÇO NO VAREJO: ESTUDO NA ZONA SUL DE SÃO PAULO

ISSN 0034-7590596 ©RAE n São Paulo n v. 52 n n. 6 n nov./dez. 2012 n 595-612

INTRODUÇÃO

No varejo, os gestores possuem uma tarefa delicada e complexa na formulação das suas estratégias de preci-ficação, sobretudo considerando-se os múltiplos pro-dutos disponíveis. Pesquisas anteriores sugerem que as estratégias de precificação dependem de fatores adicionais tais como: empresa, clientes, competição, regulamentação, entre outros (TELLIS, 1986).

A percepção de preço possui um impacto signifi-cante na satisfação do consumidor (KUKAR-KINNEY, RIDGWAY, MONROE, 2012; VARKI e COLGATE, 2001), o qual determina o desempenho nas vendas do varejo e a lealdade do cliente. Por outro lado, conforme os clientes revisitam uma loja, desenvolvem uma expec-tativa de preço ou um preço de referência, o qual se torna um parâmetro de comparação para os preços atuais (KUKAR-KINNEY, RIDGWAY, MONROE, 2012; POPESCU e WU, 2007). Preços acima da referência aparentam ser altos, preços abaixo da referência são percebidos como baixos. O efeito de preço baixo es-timula a demanda de curto prazo e fornece incentivo para o varejista definir preços promocionais como mecanismo para incrementar os lucros de curto pra-zo. Preços promocionais diminuem as expectativas do consumidor e, portanto, sua boa vontade em adquirir produtos a preços mais altos no futuro. Para a empresa, isso significa que lucros maiores hoje vêm à custa da perda da demanda futura e, portanto, também lucros menores no futuro. Consequentemente, uma empresa que maximiza seus lucros deve considerar as implica-ções de longo prazo na determinação dos seus objetivos e métodos de precificação.

Autores como Diamantopoulos (1991), Indounas e Avlonitis (2009), Marn e Rosiello (1992), Simon (1992), Shipley e Jobber (2001) e Taher e Basha (2006) sinalizam a importância das decisões de preço para a lucratividade e sobrevivência de cada empresa no longo prazo. Marn e Rosiello (1992), Simon (1992) e Shipley e Jobber (2001) indicam que a precificação é o único elemento do composto de marketing que produz renda para a organização, enquanto os ou-tros componentes estão relacionados às despesas. A precificação é também um dos seus elementos mais flexíveis, podendo ser alterado com rapidez (DIA-MANTOPOULOS, 1991), afetando a competitividade, o volume de vendas, as margens e a lucratividade das empresas varejistas (INDOUNAS e AVLONITIS, 2009; TAHER e BASHA, 2006). Essa facilidade e flexibilida-

de permitem que muitos varejistas atuem de maneira muito competitiva em sua resposta às ações da con-corrência em termos de precificação. A consequência mais direta desse cenário é a adoção de métodos de preços pouco consistentes, de curto prazo, específicos e automáticos, sem planejamento prévio nem análise das consequências para o mercado e das expectativas do consumidor final (TOLEDO, PROENÇA, MELLO JR, 2006).

Considerando-se esses aspectos, o escopo deste trabalho é explorar os objetivos de preços que as em-presas varejistas buscam juntamente com os métodos que adotam para precificar seus produtos e serviços, e, ainda, investigar se os objetivos de preço estão rela-cionados com os métodos de preço adotados.

REFERENCIAL TEÓRICO

A precificação no varejo enfatiza uma miríade de questões complexas que incluem a própria empresa varejista, o cliente, a concorrência, o contexto de mer-cado e a economia, entre outros fatores que precisam ser considerados pelos gestores do varejo. Segundo Cravens e Glover (1995), o primeiro passo para de-finir preços é determinar um objetivo de preço para a estratégia da empresa e, na sequência, determinar quais métodos de precificação serão empregados para atingir os objetivos de preços propostos.

Objetivos de preçoOs objetivos de preço fornecem direções para ação. Pesquisas empíricas indicam que as funções de pre-ço das empresas de varejo são multifacetadas e que a viabilidade econômica das empresas repousa na combinação de diferentes objetivos de preço (DIA-MANTOPOULOS, 1991).

As empresas devem avaliar diferentes objetivos e escolher suas próprias prioridades no contexto de problemas de precificação com que estejam se depa-rando, como declínio de vendas, preços mais altos ou baixos do que a concorrência, excessiva pressão sobre os intermediários para a geração de vendas, desbalanceamento de preços na linha de produtos, distorção quanto à percepção do consumidor em re-lação aos preços praticados pela empresa e mudanças frequentes de preços sem relação com a realidade do ambiente.

Carlos Alberto Alves Luís Fernando Varotto Marcelo Neves Gonçalves


Para Diamantopoulos (1991), os vários objetivos de preço podem ser classificados em dois grupos distintos: objetivos quantitativos e objetivos qualitativos, os quais estão resumidos no Quadro 1.

Objetivos de preço quantitativosOs objetivos quantitativos podem ser facilmente me-didos, pois incluem objetivos relacionados à lucrati-vidade da empresa, vendas, fatia de mercado e co-bertura dos custos. Revendo a literatura pertinente aos objetivos de preço quantitativos em empresas de serviços e varejo, foram identificados diversos cons-tructos com as definições apresentadas no Quadro 2, mostrado a seguir.

Objetivos de preço qualitativosOs objetivos de preço qualitativos são aqueles asso-ciados às metas menos quantificáveis, como relacio-namento com os clientes, concorrentes, distribuidores, sobrevivência da empresa no longo prazo e atendi-mento de metas sociais. Revendo a literatura sobre

objetivos de preço, o Quadro 3 apresenta um sumá-rio dos principais objetivos de preço qualitativos em empresas de serviço e varejo.

As classificações de objetivos de preço apresenta-dos acima, não obstante a complexidade das decisões de precificação, impõem a necessidade de perseguir mais de um objetivo por vez (OXENFELDT, 1983; DIAMANTOPOULOS, 1991; SMITH, 1995; JAIN, 2004). Além disso, nem todos os objetivos são compatíveis entre si, por exemplo, maximização das vendas pode levar a menores margens de lucro (KEIL, REIBSTEIN, WITTINK, 2001), enquanto uma ênfase excessiva nos lucros poderia ser contrastante com a obtenção de objetivos sociais.

Métodos de precificaçãoEnquanto os objetivos de preço fornecem uma dire-ção geral para ação, os métodos de precificação são os passos ou procedimentos pelos quais as organi-zações atingem suas decisões de preço (MORRIS e CALANTONE, 1991, p. 322; OXENFELDT, 1983). Para Hansen e Solgaard (2004), torna-se essencial que a

Objetivos quantitativos Objetivos qualitativos

Maximização do lucro Liderança na qualidade dos serviços

Maximização das vendas Criação de uma imagem de prestigio

Maximização da fatia de mercado Para evitar uma guerra de preços

Cobertura dos custos Desenvolvimento de mercado

Retorno sobre os investimentos feitos Satisfação das necessidades dos consumidores

Cobertura da capacidade existente Similaridade de preços entre os concorrentes

Diferenciação nos preços Atração de novos clientes

Satisfação das necessidades de distribuição Realização de metas sociais

Estabilidade dos preços no mercado Desencorajar a entrada de novos competidores

Estabilidade das vendas no mercado Manutenção dos clientes existentes

Incremento na fatia de mercado Sobrevivência no longo prazo

Retorno sobre os ativos da empresa Determinação de um preço justo

Realização e manutenção de liquidez Realização de lucros em níveis satisfatórios

Realização de vendas em níveis satisfatórios

Realização de fatia de mercado em níveis satisfatórios

Fonte: DIAMANTOPOULOS, 1991.

Quadro 1 – Objetivos de preço de empresas de varejo



formulação dos métodos de precificação dê suporte aos objetivos gerais da empresa e contenha uma fle-xibilidade embutida que torne possível uma adapta-ção imediata às mudanças ou novas condições que possam surgir no mercado.

Uma revisão da literatura dos métodos de precifica-ção identificou 23 métodos empregados por empresas varejistas, que podem ser agrupados em três categorias básicas: (1) métodos baseados nos custos do ofertan-te; (2) métodos baseados nas expectativas do cliente;

e (3) métodos baseados nas condições concorrenciais do mercado.

Métodos baseados nos custos do ofertanteNos métodos baseados nos custos do ofertante, os preços são determinados com base nos custos para disponibilizar o produto ou serviço, os quais podem relacionar os custos de transporte, estocagem, promo-ção etc. Nesse tipo de estratégia, o preço não neces-

Objetivos de preço Características principais Principais autores

Incremento na fatia de mercadoObtido pela alteração de preço para mais ou para menos, por ação promocional ou por estratégia de produtos

Kehagias, Skourtis e Vassilikopoulou (2009); Hornby e MacLeod (1996); Lanzillott, (1958); Levy e outros (2004).

Retorno sobre os investimentos Procuram obter uma taxa específica de retorno sobre o investimento inicial ou em um determinado projeto, caracterizando-se como um objetivo de longo prazo

Lanzillotti (1958); Shipley (1981).

Maximização do lucroEnfatiza o desempenho financeiro imediato mais do que o desempenho da empresa no longo prazo

Hornby e MacLeod (1996).

Maximização de vendas Maximização das receitas Lanzillotti (1958).

Maximização da fatia de mercado

Dominação do mercado por meio da determinação de preços baixos a fim de tomar uma porcentagem significante de clientes dos concorrentes

Hornby e MacLeod (1996); Lanzillott, (1958); Kehagias, Skourtis e Vassilikopoulou (2009).

Estabilidade dos preços no mercado

Expectativa de retorno apropriado por uma atuação socialmente responsável perante a comunidade

Lanzillotti (1958)

Cobertura dos custosPreços que permitam cobrir os custos incorridos na operação de varejo

Shy (2008); Cravens e Glover (1995).

Estabilidade das vendas no mercado

Define preços iguais ou similares aos dos concorrentes diretos, estabilizando o preço dentro do mercado

Lanzillotti (1958);Shipley (1981); Moore (1995); Howard e Herbig (1996).

Cobertura da capacidade existente

Determina os preços de serviços e produtos baseada na sua capacidade de atendimento existente

Lanzillotti (1958);Shipley (1981); Howard e Herbig (1996).

Retorno sobre os ativos da empresa

Procura obter retorno financeiro sobre os investimentos feitos em ativos na empresa

Lanzillotti (1958).

Realização e manutenção de liquidez da empresa

Procura vendas mais rápidas, garantindo um fluxo de liquidez constante

Moore (1995); Howard e Herbig (1996).

Diferenciação nos preçosAjustar os preços básicos para acomodar diferentes tipos de clientes, serviços e locais

Lanzillotti (1958).

Satisfação das necessidades de distribuição

Leva em conta toda a cadeia de produção, aumentando a lucratividade do canal de distribuição

Howard e Herbig (1996).

Quadro 2 – Objetivos de preço quantitativos perseguidos pelas empresas de varejo



sariamente negligencia as condições de mercado, mas o ponto de partida para a precificação está baseado nos custos, e as condições atuais de mercado não são consideradas até mais tarde.

Métodos baseados nas expectativas do clienteNo método de preço baseado nas expectativas do cliente, o propósito primário da precificação é natural-mente gerar ganhos para a empresa. A empresa deve

Objetivos de preço Características principais Principais autores

Similaridade de preços com a concorrência

Cobra preços iguais ou similares aos dos concorrentes diretosLanzillotti (1958); Shipley (1981); Howard e Herbig (1996).

Liderança na qualidade dos serviços

Justificado pela alta qualidade dos serviços prestados e os altos custos no desenvolvimento do serviço

Cravens e Glover (1995); Howard e Herbig (1996); Hornby e Macleod (1996); Hoffman e Bateson (2010).

Criação de uma imagem de prestigio

Preços altos combinados com alta qualidade Howard e Herbig (1996).

Satisfação das necessidades dos consumidores

Combinação de serviços e preços que atenda as necessidades únicas de cada grupo de clientes

Moore (1995).

Sobrevivência da empresa no longo prazo

Preparar seus recursos para as contingências por meio de objetivos de preços apropriados

Cravens e Glover (1995).

Evitar uma guerra de preçosProcuram evitar que a concorrência reaja de modo muito forte aos preços

Moore (1995); Howard e Herbig (1996).

Desenvolvimento de mercadoDefine o preço com o objetivo de desenvolver o mercado para determinado produto. Normalmente um preço um pouco mais baixo do que o ideal

Lanzillotti (1958); Moore (1995); Howard e Herbig (1996).

Atração de novos clientesPreços altos ou baixos em conformidade com o perfil do cliente que se quer atrair

Lanzillotti (1958); Matzler e Hinterhuber (1998).

Manutenção dos clientes existentes

Objetivo de precificação é considerado a satisfação e lealdade dos clientes

Lanzillotti (1958); Matzler e Hinterhuber (1998).

Realização de metas sociaisObjetivos de preço de forma a atender metas que a sociedade implicitamente institui

Cravens e Glover (1995); Sirgy e Dong-Jin (1996).

Desencorajar a entrada de novos concorrentes

Manter os preços estáveis conjuntamente com os atuais concorrentes de forma a evitar que novos concorrentes surjam no setor

Lanzillotti (1958); Kehagias, Skourtis e Vassilikopoulou (2009).

Realização de fatia de mercado em níveis satisfatórios

Procura obter uma fatia de mercado, por meio do ajuste de preços e que seja suficiente para a manutenção das suas operações

Hornby e MacLeod (1996); Kehagias, Skourtis e Vassilikopoulou (2009); Lanzillotti (1958).

Preço justo

Tentativa da empresa em conseguir uma boa imagem perante o mercado, a comunidade e os consumidores. Evitar abusos com relação a aumento de preços em situações socialmente adversas: como crises de abastecimento; desastres naturais etc.

Shipley (1981); Howard e Herbig (1996); Lan, Kukar-Kinney e Monroe (2010); Theotokis, Pramatari e Tsiros (2012).

Realização de lucros em níveis satisfatórios

Obter lucros que satisfaçam as suas necessidades econômicas de médio e longo prazo


Realização de vendas em níveis satisfatórios

Empresa procura por vendas que satisfaçam as suas necessidades econômicas de médio e longo prazos


Quadro 3 – Objetivos de preço qualitativos perseguidos pelas empresas de varejo



Métodos de preço Características principais Principais autores

Preço para pacote mistoTipo especial de pacote no qual dois ou mais produtos que podem ser comprados separadamente são oferecidos conjuntamente com um preço reduzido

Guiltinam (1987); Manning e Sprott (2007); Munger e Grewal (2001).

Preço por imagemOferece-se um produto que possui a mesma imagem de outro produto, capturando ou transferindo seus atributos

Rao e Monroe (1996); Hawkins (1954); Tellis (1986); Zielke (2006, 2010).

Preço por captura ou preço por acessórios

Oferece-se o produto central com preços mais baixos quando os itens ou acessórios, suprimentos e serviços podem ser precificados a um valor mais alto

Noble e Gruca (1999).

Preço alto ou premium princing

Oferece-se uma versão do produto com atributos superiores (qualidade, nome, entre outros) e que o consumidor aceita pagar o prêmio pela compra desses atributos

Hawkins (1954); Rao e Monroe (1996); Yeoman e McMahon-Beattie (2006).

Preço de desnatamento ou skimming price

Produto novo no mercado sem nenhum produto similar ou concorrente, é possível definir um preço além dos custos mantendo uma margem mais alta de lucro, conforme a movimentação da concorrência e a introdução de produtos ou serviços similares diminuem-se gradualmente os preços, mantendo a concorrência sob controle

Calantone e Di Benedetto (2007); Hawkins (1954); Tellis (1986).

Preço por pacoteApresenta-se o produto como parte de um pacote com diversos outros produtos que são mais baratos do que a soma de preços individuais

Guiltinam (1987); Munger e Grewal (2001).

Preço por eficiênciaConseguir eficiência na operação e repassar esses ganhos em forma de preços mais baixos para o consumidor

Berry e Yadav (1996).

Quadro 4 – Métodos baseados nos custos do ofertante


Preço único ou preço de lista

Define-se o preço para o produto e procura manter esses preços ao longo do tempo

Hawkins (1954).

Preço negociado Cliente negocia o preço de venda com o varejista Evans e Beltramini (1987).

Preço por relacionamentoOferecem-se preços especiais para criar ou manter um relacionamento com o cliente

Berry e Yadav (1996).

Preço chamarizEm alguns produtos especiais, preços abaixo do custo ou preços relativamente baixos para atrair o cliente ao local de venda

DeGraba (2006); Lal (1991); Lal e Matutes (1994); Hess e Gerstner (1987).

Preço por diferenciaçãoProcura-se por formas de criar diferenciais no preço com relação aos mesmos produtos oferecidos pela concorrência

Hawkins (1954); Lal (1991); Tellis (1986).

Preço baixo todo diaPreços onde o varejo tenta convencer o consumidor de que os preços entre todos os produtos do portfólio são consistentemente baixos

Marinescu, Mihai e Sorin, (2010).

Preço psicológico Define-se um preço pouco abaixo de um valor inteiro (R$ 0,99)Anderson e Simester (2003); Bray e Harris (2006); Hawkins (1954); Macé (2012); Thomas e Morwitz (2005).

Quadro 5 – Métodos baseados nas expectativas do cliente



intuitivamente tentar determinar um preço que maxi-mize os ganhos sobre um curto ou longo espaço de tempo de acordo com seus objetivos. A precificação baseada nas expectativas do cliente está em acordo com a concepção do mercado o qual exprime que o ponto de partida para a precificação está baseado nos desejos e necessidades dos consumidores.

Equipes Bairros Questionários entregues/retornados Taxa percentual de retorno

Equipe_01 Santo Amaro, Socorro 592/122 20,61%

Equipe_02 Campo Belo e Campo Limpo 261/79 30,27%

Equipe_03 Moema, Morumbi, Capão Redondo 426/39 8,45%

Equipe_04 Socorro, Vila Sônia 260/61 23,46%

Equipe_05 Jabaquara, Paraisópolis, Cursino 521/79 15,16%

Equipe_06 Interlagos, Parelheiros 308/57 18,51%

Total geral 2.368/437 18,45%

Tabela 1 – Divisão das equipes de pesquisa por bairros e resultado dos questionários recebidos


Preço por quantidadeGanha-se economia de escala com uma venda superior, oferecendo em troca descontos pelas quantidades adquiridas

Chen Moorthy e Zhang (2005); Hawkins (1954); Shah e Dixit (2005).

Preço por localidade ou geografiaPreço do produto é diferente para diferentes mercados geográficos

Guthrie (1950); Seidler (1937).

Descontos comerciaisPeriodicamente oferecem-se descontos de preço para este produto

Chen, Moorthy e Zhang (2005); Shah e Dixit (2005).

Preço por pagamento em dinheiroOferece-se um desconto para os clientes que optam pelo pagamento em dinheiro

Chen Moorthy e Zhang (2005); Langeard (2000); Shah e Dixit (2005).

Preço de penetração

Define-se um preço inicial baixo para o produto para acelerar a sua adoção pelos consumidores; se ganha mercado dos seus concorrentes, ao fim da promoção, os preços são redefinidos nos patamares normais do mercado.

Calantone e Di Benedetto (2007); Tellis (1986).

Preço de escoamento

Procura-se por todas as formas acelerar a venda dos produtos, seja por meio de descontos promocionais, seja por meio de atividades que facilitam o acesso do consumidor aos produtos

Chen, Moorthy e Zhang (2005); Tellis (1986).

Preço de acordo com as necessidades dos clientes

Preço é determinado para satisfazer as necessidades dos consumidores

Bonnici (1991); Ratza (1993).

Quadro 6 – Métodos decorrentes das condições concorrenciais do mercado

Métodos decorrentes das condições concorrenciais do mercadoNo método de preço baseado nas condições concorren-ciais do mercado, o propósito é gerar demanda para a empresa, considerando a função de demanda e outros fatores como competição, questões legais etc.



tros comerciais de bairro, classificação apresentada por Entenberg (1960), todos da zona sul da cidade de São Paulo. Foram visitados 2.368 estabelecimentos para entrega do instrumento de pesquisa. Dos esta-belecimentos visitados, 437 aceitaram responder ao instrumento, uma taxa de 18,45%. Dos questionários retornados, apenas 300 foram empregados na análise, 137 foram descartados por possuírem algum tipo de erro que inviabilizava seu uso, como falta de resposta em alguns dos itens ou duplo preenchimento, entre outros problemas percebidos. Um resumo descritivo é apresentado na Tabela 1, e os dados obtidos foram tabulados no software SPSS v.19.

Instrumento de pesquisaOs dados foram obtidos por meio de um questionário de quatro páginas. A escala escolhida para uso neste es-tudo foi a desenvolvida por Indounas e Avlonitis (2009). Seguindo as sugestões de Herzog e Bachman (1981), esforços foram feitos para evitar questões ambíguas, prestando-se muita atenção na sequência de questões e assegurando um formato e estilo profissionais.

N %

Grande 99 32,9

Média 62 20,6

Pequena 58 19,3

Micro 81 27,2

Total de empresas respondentes 300 100,0

Tabela 2 – Porte das empresas varejistas participantes da pesquisa

N %

Acima de 100 funcionários 97 32,2

De 50 a 99 funcionários 45 15,0

De 10 a 49 funcionários 59 19,6

Até 9 funcionários 99 33,2


Tabela 3 – Composição dos funcionários

N %

Analista 14 4,7

Coordenador 45 15,0

Gerente 183 60,8

Diretor 25 8,3

Presidente 33 11,3


Tabela 4 – Composição hierárquica dos respondentes

Os três grupos de métodos de precificação – basea-do nos custos do ofertante, baseado nas expectativas do cliente e baseado nas condições concorrenciais do mercado – não devem ser considerados separadamen-te uns dos outros. No método baseado nos custos do ofertante, naturalmente considerações sobre condições concorrenciais do mercado e expectativas do cliente são incluídos, bem como precificação baseada nas ex-pectativas do cliente também considera questões sobre condições concorrenciais do mercado e os custos do ofertante. A divisão em três grupos de métodos refere--se apenas ao ponto de partida para os métodos de precificação da empresa.

PERSPECTIVA METODOLÓGICA

Para responder aos objetivos deste trabalho, optou-se por realizar uma pesquisa de cunho quantitativo-descri-tivo por meio de levantamento do método tipo survey.

Amostras e coleta de dadosA seleção da amostra é não probabilística e por conve-niência (KRZANOWSKI, 2007); a escolha por amostra não probabilística deu-se devido ao grande número de estabelecimentos varejistas espalhados na cidade de São Paulo e à dificuldade em conseguir aleatoriamen-te um contato para a realização da pesquisa. Outros fatores que impactaram na decisão pela amostra não probabilística foram: limitação orçamentária e limi-tação de tempo. A coleta de dados ocorreu entre os meses de abril e junho de 2011. O levantamento foi realizado por seis equipes de pesquisa, cada equipe possuía entre 4 e 8 indivíduos, fazendo um total de 35 pessoas. A área pesquisada constituía-se de cen-



Para fazer equivalências idiomática, semântica, cultural e conceitual, os conceitos foram repassados simultaneamente, na íntegra e em língua original (inglês), a dois tradutores independentes sem o co-nhecimento prévio sobre a pesquisa. Obtiveram-se duas traduções distintas, denominadas tradução 1 e 2. Essas traduções foram examinadas por um comitê constituído por pesquisadores, o qual leu e reali-zou adaptações idiomáticas e semânticas próprias da linguagem técnica e retrotraduziu para o inglês, comparando-as às originais. Não houve diferenças significativas, e continuou-se a validação. A valida-ção de face do instrumento foi realizada pelo mesmo comitê, e com uma comparação entre as traduções

N %

Outros tipos de varejo 40 13,3

Varejo de armarinhos 6 2,3

Varejo cama, mesa e banho 4 1,3

Varejo de informática e telecomunicações 8 2,7

Varejo de mat. construção e manutenção 7 2,3

Varejo de saúde 49 16,3

Varejo de vestuário 142 47,2

Varejo de alimento 44 14,6


Tabela 5 – Descrição geral do tipo de varejo

Itens MédiaDesvio Padrão

Componentes

Objetivos de de-senvolvimento

de mercado

Objetivos de realização de

lucros e vendas

Objetivos de com-petição

Var_a21 - Atração de novos clientes para a empresa 4,47 0,815 0,739

Var_a18 - Desenvolvimento de mercado para a empresa 4,12 0,871 0,732

Var_a12 - Incremento na fatia de mercado 4,06 0,873 0,668

Var_a11 - Realização de fatia de mercado em níveis satisfatórios para a empresa

4,11 0,843 0,663

Var_a3 - Maximização da fatia de mercado 4,10 0,857 0,582

Var_a6 - Cobertura da capacidade existente 4,01 0,838 0,566

Var_a19 - Satisfação das necessidades dos consumidores 4,44 0,830 0,475

Var_a2 - Maximização das vendas 4,51 0,677 0,403

Var_a27 - Realização de lucros em níveis satisfatórios para a empresa

4,57 0,664 0,881

Var_a28 - Realização de vendas em níveis satisfatórios para a empresa

4,62 0,631 0,836

Var_a20 - Similaridade de preços entre os concorrentes e os preços

3,81 1,082 0,790

Var_a17 - Para evitar uma guerra de preços entre a empresa e os concorrentes

3,60 1,125 0,776

Var_a23 - Desencorajar a entrada de novos competidores 3,23 1,328 0,569

Autovalores 4,642 1,479 1,121

Alfa de Cronbach 0,821 0,821 0,596

Total da Variância Explicada (%) 33,159 10,565 8,007

Total da Variância Acumulada (%) 33,159 43,724 51,732

Teste KMO=0,815, Teste Bartlett de Esfericidade=1224,602, Significância=0,0001

Tabela 6 – Análise fatorial exploratória e componentes resultantes



denadores, 15% e presidentes ou proprietários, 11% dos entrevistados.

Com relação ao tipo de varejo, pode-se notar uma predominância do varejo de vestuário, com 47,2% das amostras, seguido pelo varejo de saúde, com 16,3%, e varejo alimentício, com 14,6%, de acordo com a Ta-bela 5, O restante ficou divido entre os outros tipos de varejo: armarinhos; cama, mesa e banho; informá-tica e telecomunicações; e materiais para construção e manutenção.

Objetivos de preçoNa Tabela 6, são mostradas as médias para cada um dos objetivos de preço. Pode-se notar que os três ob-

1 e 2 e a versão original obteve-se a versão final, resultado da fusão de 1 e 2.

Além disso, antes de empregar o instrumento para a coleta de dados, um pré-teste foi realizado, baseado em entrevistas pessoais entre dois acadêmicos e 10 ges-tores da área de varejo, a fim de validar o instrumento. As inconsistências e ambiguidades do instrumento de pesquisa foram corrigidas e eliminadas antes do traba-lho de campo (MALHOTRA, 2001).

MedidasOs objetivos de preços foram medidos por meio de 28 questões, utilizando escala de Likert de cinco pontos, indo de Discordo Totalmente=1 a Concordo Totalmen-te=5, de acordo com a importância que o objetivo de preço possuía para a organização.

Os métodos de precificação foram medidos por meio de 12 questões, utilizando uma escala dicotômica: Emprega-se = 1 e Não se emprega = 0. Os respondentes poderiam optar por mais de um método de precificação.

RESULTADOS E ANÁLISES

Das 300 empresas que participaram desse projeto de pesquisa, nota-se, conforme mostrado na Tabela 2, que a grande maioria era constituída de grandes e microempresas (33% e 27%) respectivamente, seguida pelas médias empresas (20,6%) e pequenas empresas (19,3%). A divisão entre micro, pequenas, médias e grandes empresas obedeceu à classificação empregada pelo Serviço de Apoio às Micro e Pequenas Empresas de São Paulo (Sebrae-SP) (BEDÊ, 2006).

Os valores sobre o porte das empresas discutidos anteriormente estão de acordo com os valores sobre o número de funcionários, mostrado na Tabela 3, que é outra medida utilizada para descrever o porte da empresa. Empresas com mais de 100 funcioná-rios representavam 32,2% (grandes empresas) da amostra e empresas com até 9 funcionários repre-sentavam 33% (micro empresas), porém, no estrato de médias e pequenas empresas, essa relação não se confirmou: empresas que iam de 50 a 99 funcio-nários representavam 15% da amostra e empresas que iam de 10 a 49 funcionários representavam 19,6 % da amostra.

Como mostrado na Tabela 4, a maioria dos res-pondentes classificou-se como: gerentes, 61%, coor-

Item N %

Desconto por quantidade 154 51%

Preço negociado 152 50%

Descontos por pagamento em dinheiro 150 50%

Descontos comerciais 137 46%

Preço chamariz 137 46%

Preço psicológico 124 41%

Preço para escoamento (venda rápida) 111 37%

Preço por diferenciação 107 36%

Preço por localidade ou geografia 106 35%

Preço único 105 35%

Preço para entrar no mercado 104 35%

Preço por relacionamento 81 27%

Preço por imagem 80 27%

Preço baixo todo dia 71 24%

Preço por acessórios 67 22%

Preço de penetração 66 22%

Preço por serviço agregado 64 21%

Preço para pacote misto 55 18%

Preço por captura 55 18%

Preço por eficiência 48 16%

Desnatamento de preço 40 13%

Nota: a soma total das porcentagens é maior do que 100, já que uma empresa pode utilizar

mais de um método de preço.

Tabela 7 – Métodos de preço adotados por empresas de varejo



jetivos de preço mais importantes são aqueles relacio-nados às vendas e aos lucros, mais especificamente: realização de vendas em níveis satisfatórios para a empresa (4,62); realização de lucros em níveis satis-fatórios para a empresa (4,57); e maximização das vendas (4,51). Esses achados são consistentes com os objetivos quantitativos de preço, apresentados previa-mente no corpo do referencial teórico.

Uma Análise Fatorial Exploratória (AFE) com análise de componente principal e rotação Varimax, Autovalor igual a 1 e carga fatorial maior do que 0,4 foi realizada e está apresentada na Tabela 6, mostrada a seguir. Os resultados obtidos após aplicação da AFE indicam três componentes ou fatores finais, definidos como: objetivos de desenvolvimento de mercado; ob-jetivos de realização de vendas e lucros; e objetivos de competição.

Alguns itens foram eliminados com base em crité-rios combinados ou utilizados isoladamente. Se um item possuísse carga fatorial inferior a 0,4, poderia ser elimi-nado, assim como se possuísse carga fatorial superior a 0,4 em mais de um fator. Um item também poderia ser eliminado se ele se relacionasse diretamente a um fator mal definido, com poucos itens ou com um Alfa de Cronbach muito baixo (menor do que 0,5). Após a eliminação de qualquer item, a análise fatorial era novamente calculada para verificação dos resultados e adequação das validades.

Os fatores representam diferentes objetivos de pre-ço e explicam 51,73% do total da variância, enquanto a confiabilidade para cada fator medido pelo Alfa de Cronbach variou de 0,596 a 0,821, o qual pode ser considerado satisfatório (NUNNALLY, 1978). Além do

que, esses valores estão consistentes com os esque-mas classificatórios desenvolvidos por outros autores (HAWKINS, 1954).

Métodos de preçoA distribuição para cada método de preço é mostrado na Tabela 7, e pode-se notar que os métodos mais populares são: desconto por quantidade; preço ne-gociado; e desconto por pagamento em dinheiro. O emprego desses métodos é condizente com o setor varejista e também pode ser atribuído ao fato de se-rem simples de se implantar.

Associação entre objetivos de preço e métodos de preçoPara descobrir se existe uma associação entre objeti-vos e os métodos de preço, foi realizada uma análise de regressão logística. Essa análise é uma regressão múltipla, porém com a variável de saída sendo di-cotômica categórica e as variáveis preditoras sendo contínuas ou categóricas (FIELD, 2009; HAIR e ou-tros, 2009).

A análise por regressão logística foi empregada para examinar o impacto dos objetivos de preço defi-nidos pela empresa nos métodos adotados, dado que os métodos de precificação, nesse estudo, são variáveis categóricas, enquanto os objetivos de preço são variá-veis contínuas. Mais especificamente, os métodos de precificação são considerados variáveis dependentes, enquanto os objetivos de preço são variáveis indepen-dentes. Em outras palavras, examina-se a adoção de

Coeficiente β (EP)Intervalo de confiança de 95% para Exp(β)

Inferior Exp(β) Superior

Objetivos de desenvolvimento de mercado 0,057 (0,56) 0,872 1,058 1,285

Objetivos de realização de lucros e vendas 0,128 (0,2) 0,932 1,137 1,387

Objetivos de competição 0,034 (0,71) 0,863 1,035 1,241

Porcentagem total das predições corretas 49,7%

Log Máxima verossimilhança (max) 414,04

R2 de Nagelkerke 0,008

χ2 melhoramento 26,491, gl: 8

Nota: p < 0,05, p < 0,01, EP - Erro Padrão; gl – graus de liberdade

Tabela 8 – Preço para escoamento ou venda rápida e objetivos de preços



um método em particular como uma função dos obje-tivos de preço. Para se evitar a possibilidade da mul-ticolinearidade, os 13 fatores multidimensionais dos objetivos de preço, os quais são derivados da análise fatorial, são utilizados como variáveis independentes.

Após realizar 11 regressões logísticas, uma para cada método de precificação, cinco foram consideradas estatisticamente significantes.

Preço para escoamento ou venda rápidaA análise pertinente ao preço para escoamento rápido ou venda rápida (Tabela 8) revelou que apenas um objetivo de preço está associado com esse método de precificação.

O objetivo de realização de lucros e vendas possui uma associação positiva (0,128) com o método de pre-ço para escoamento rápido. Isso está de acordo com a teoria desenvolvida por Tellis (1986), já que esse tipo de método é mais voltado a resultados quantitativos na realização de lucros e vendas. No método de esco-

amento, como o varejista procura formas de realizar vendas rápidas, a associação com os lucros é natural. A respectiva matriz de correlação entre os objetivos de preço é mostrada na Tabela 9, a seguir.

Preço por diferenciaçãoCom referência ao método de preço por diferenciação (Tabela 10), a possibilidade da sua adoção aumenta quando os objetivos perseguidos pela empresa são relacionados à competição (0,620) e à realização de lucros e vendas (0,119).

A diferenciação ocorre como meio de obter maio-res lucros e vendas quando a organização se posiciona perante o mercado ou perante a concorrência. Esse método está de acordo com o que foi definido por pesquisadores como Hawkins (1954), Lal (1991) e Tellis (1986). Quando o varejista encontra formas de se diferenciar da concorrência, pode cobrar um preço maior pelos mesmos produtos e, consequentemente, aumenta suas vendas e margens de lucratividade. A

Objetivos de

desenvolvimento de mercado

Objetivos de realização de lucros e

vendas

Objetivos de competição

Objetivos de desenvolvimento de mercado 1,000

Objetivos de realização de lucros e vendas 0,170 1,000

Objetivos de competição 0,188 0,016 1,000

Tabela 9 – Matriz de correlação entre objetivos de preço










Nota: p < 0,05, EP - Erro Padrão; gl – graus de liberdade

Tabela 10 – Preço por diferenciação e objetivos de preço



respectiva matriz de correlação entre os objetivos de preço é mostrada na Tabela 11, a seguir.

Preço por localidade ou geografiaComo pode ser visto na Tabela 12, a método de preci-ficação por localidade ou geografia está associado com os objetivos de realização de lucro e vendas (0,397) e objetivos de competição (0,351).

De acordo com Seidler (1937), o método de precifi-cação que considera a geografia ou a localidade onde o varejo é instalado procura satisfazer as necessidades de

lucratividade da organização. Portanto, é perfeitamente compreensível sua associação com objetivos tanto de lucros e vendas quanto de competição. A respectiva matriz de correlação entre os objetivos de preço é mos-trada na Tabela 13, a seguir.

Preço únicoA análise pertinente ao método de precificação por preço único (Tabela 14) revelou que os três objetivos de preços são associados a esse método: objetivos de realização de lucros e vendas (0,698); objetivos de

Objetivos de



vendas






Objetivos de


Objetivos de realização de lucros

e vendas















Nota: p < 0,05, p < 0, 01, EP - Erro Padrão; gl – graus de liberdade

Tabela 12 – Preço por localidade ou geografia e objetivos de preço



desenvolvimento de mercado (0,447); e objetivos de competição (0,398). Esses resultados são condizentes com esse tipo de método, uma vez que, se o varejista define o preço, procura manter esse nível ao longo do tempo (HAWKINS, 1954).

A respectiva matriz de correlação entre os objetivos de preço é mostrada na Tabela 15, a seguir.

Preço para entrar no mercadoQuando se inicia a análise do método de preço para entrar no mercado, verifica-se que esse método de precificação está associado positivamente a dois ob-jetivos de preço: objetivos de realização de lucros e vendas (0,812); e objetivos de competição (0,205). Esse é outro método de precificação cujos objetivos de preço condizem com o referencial teórico. Nesse método, a ideia é capturar mercado da concorrên-cia e posterior realização de lucros (TELLIS, 1986).

A respectiva matriz de correlação entre os objetivos de preço é mostrada na Tabela 17, a seguir.

Baseada nos dados acima, a Tabela 18 descreve a

associação entre os objetivos de preço e os métodos de precificação como identificada nesta pesquisa.

CONCLUSÕES E RECOMENDAÇÕES

Os objetivos deste trabalho de pesquisa foram in-vestigar os objetivos de preço que as organizações de varejo perseguem, juntamente com os métodos de precificação que adotam, além de entender qual a medida de associação entre esses objetivos e os métodos de precificação. Coletando dados de 300 organizações de varejo, descobriu-se que as empre-sas da nossa amostra estão fundamentalmente perse-guindo objetivos quantitativos no lugar de objetivos qualitativos, com uma forte ênfase na realização de vendas e lucros, seguidos pelo desenvolvimento de mercado para a organização.

Outro ponto importante na discussão, dentro dos métodos de varejo, é que as empresas da amostra pa-recem dar menor importância aos métodos baseados











Tabela 14 – Preço único e objetivos de preço

Objetivos de



vendas








nas expectativas do cliente. Essas empresas empregam com mais frequência o método tradicional, baseado nos custos do ofertante, provavelmente devido à sim-plicidade deste.

Também é interessante notar que a associação entre os objetivos de preços das organizações varejistas e os métodos de precificação adotados, identificados neste estudo, foi sempre positiva, em particular, no caso dos objetivos de realização de lucros e vendas, juntamente com os objetivos de competição.

Como implicações gerenciais, este estudo ofere-ce uma melhor compreensão de como os objetivos

de preço de uma organização varejista influenciam a adoção de um ou mais de um método de precifica-ção. Sugere-se ainda, aos gestores das organizações varejistas, que tanto objetivos quantitativos quanto qualitativos sejam considerados na determinação dos objetivos de preço. Devido à concorrência acirrada no setor varejista e à grande maioria dos produtos ser considerada commodities, é importante, também, atentar-se aos métodos de precificação baseados nas expectativas do cliente. Marketing ou vendas podem contribuir fornecendo inputs baseados no mercado, enquanto outros departamentos, como o financeiro,











Tabela 16 – Preço para entrar no mercado e objetivos de preço

Objetivos de



vendas






Preço para escoamento

(venda rápida)

Preço por diferenciação

Preço por localidade ou

geografiaPreço único

Preço para entrar no mercado

Objetivos de desenvolvimento de mercado NS NS NS (+) NS

Objetivos de realização de lucros e vendas (+) (+) (+) (+) (+)

Objetivos de competição NS (+) (+) (+) (+)

Tabela 18 – Associação entre objetivos de preço e métodos de precificação



podem controlar as consequências dos custos e a lu-cratividade de cada decisão de preço. Portanto, uma implicação clara para os gestores responsáveis pela precificação em suas respectivas empresas é adotar uma abordagem sinergética quando desenvolvem suas estratégias de precificação, como uma atividade gerencial complexa que requer um exame cuidadoso do mercado no qual a empresa opera e dá as carac-terísticas únicas do seu ambiente interno.

Apesar de este trabalho de pesquisa representar uma tentativa de examinar empiricamente a relação entre objetivos de preço e métodos de precificação adotados pelo setor varejista, seus achados devem ser tratados com cautela. Mais especificamente, o contexto do estudo, a zona sul da cidade de São Paulo, é uma óbvia limitação do trabalho, já que essa realidade de mercado não pode ser generalizada para outras cidades ou regiões do País.

Como sugestão para futuros estudos, pesquisa-dores podem investigar o impacto que o contexto da organização varejista, como tamanho ou setor de operação, possui nas variáveis ambientais. Ou, ainda, investigar se organizações varejistas que atendem dife-rentes classes sociais possuem objetivos e métodos de precificação diferenciados e quais outras associações podem ser descobertas. Outra possibilidade seria re-plicar este estudo em contextos regionais diferentes. Um estudo considerando empresas que aleguem ter posicionamento de marketing definido e alguma estra-tégia de diferenciação também seria interessante para compreender o processo de estabelecer estratégias de preço orientadas para o cliente. O exame detalhado dessas variáveis pode levar a um melhor entendimento dos conceitos apresentados neste estudo.

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