o motorista e o milionário joaquim posada e ellen singer 2

7/17/2019 O Motorista e o Milionrio Joaquim Posada e Ellen Singer 2

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O MOTORIST E O MILION RIOUma histr ia sobr e a s es colh as que nos levam ao S UCE SS OJoaquim Posada & Ellen SingerPara minha filha Caroline, que desde a primeira vez que ouviu essadoce teoria a adotou com paixo, persistncia e coragem. Ela a melhorfilha do mundo e tenho muito orgulho de ser seu pai. JOACHIM

As mulheres mais incrveis que conheo - minhas filhas. A sabedoriae a fibra delas so fonte de inspirao para todas as minhas realizaes.ELLENSumrioANTES DA PARABOLA .................................................... 4A PARBOLA ........................................................... 81. DEVORAR TODOS OS BOMBONS UMA ATITUDEAUTODESTRUTIVA ............................................................... 92. PESSOAS BEM-SUCEDIDAS CUMPREM SUAS PROMESSAS........ 143. TREINANDO PARA RESISTIR AO BOMBOM - A IMPORTNCIA DACONFIANA E O PODER DA INFLUNCIA ...................... 20

4. O QUE AS PESSOAS BEM-SUCEDIDAS ESTO DISPOSTAS A FAZER................. 275. A MULTIPLICAO DOS BOMBONS - OBEDECENDO A REGRADOS 30 SEGUNDOS...................................... 366. UMA MENTALIDADE VENCEDORA - A RECOMPENSA DAGRATIFICAO ADIADA............................ 447. A EQUAO DO BOMBOM: PROPSITO + PAIXO = PAZ DE ESPRITO ............. 508. O LADO SENTIMENTAL DO BOMBOM ....................................... 54DEPOIS DA PARBOLA .................. 58MUITOS HOJE. NENHUM AMANH. .......................................... 592MAIOR CRDITO = MAIOR DBITO ............................................ 59SUPERPOUPADOR OU SUPERGASTADOR? ................................ 60UM CARRO OU UM BOMBOM? .............................................. 61

NO DIGA "SIM"... AINDA.............................. 62A PRTICA DO BOMBOM: HOLLYWOOD E MAIS ALM ............ 63O DESAFIO DO PIRATA ..................... 64O CHEQUE DE 10 MILHES DE DLARES................................... 65O MUNDO DOS BOMBONS ............................................. 67OS CINCO PASSOS DO PLANO BOMBOM .................................. 69O SEXTO PASSO ................................. 70NOTA DO AUTOR ........................................ 70AGRADECIMENTOS .............................................. 72Pgina3ANTES DA PARABOLA

Nascido em bero de ouro, mas lanado na pobreza durante a ado-lescncia, aprendi muito mais sobre os riscos do fracasso do que sobreos segredos do sucesso. Embora meus pais tenham conseguido se recu-perar depois de perder tudo na meia-idade eles jamais recobraram amentalidade da prosperidade e eu absorvi seus medos de uma formamuito intensa. Esses temores alimentaram meu desejo de independ n-cia financeira e, de certa maneira, me levaram a ganhar a vida ensinan-do s pessoas como ser bem sucedidas. Passei a dar palestras motivaci-onais que influenciaram milhares de executivos e atletas profissionais abaterem suas metas aplicando valiosos princpios do sucesso. Contudo,no percebi naquela ocasio que estava deixando de lado um termo i m-4portantssimo da equao. At que um dia eu li sobre a teoria dos bom-

bons e minha vida mudou do mesmo jeito que a sua vai mudar - parasempre.Depois que minha famlia perdeu tudo, as coisas nunca mais volta-


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ram a ser como antes. Meus pais mudaram muito e eu tambm. Achoque papai vivia apavorado com a possibilidade de falir outra vez e, porconta disso, se tornou excessivamente cauteloso. Mesmo aps ter recu-perado a fortuna, continuou dirigindo uni velho Chevrolet. S se permi-tiu comprar uma Mercedes aos 81 anos (e morreu nela dois anos de-pois). Nu fundo eu compartilhava os mesmos medos, mas reagi de for-ma diametralmente oposta, esbanjando todo o meu dinheiro. Minha vi-

da era de opulncia: viagens, mulheres, presentes, carros de ltimo tipo,joias caras. No poupava um centavo sequer e gastava mais do que ga-nhava. Devorava Iodos os meus bombons assim que botava as mos ne-les.A esta altura, voc deve estar pensando por que meu pai no me fezparar. For que no tentou incutir em mim os valores financeiros que ha-via aprendido? Ele nunca me ensinou o segredo das pessoas bem-sucedidas porque no sabia qual era. Meu pai foi capaz de pr em prti-ca alguns princpios essenciais no por conhecer a frmula do sucesso,mas por ler medo de perder tudo de novo. Quando voc rico e de re-pente fica sem um tosto, aprende importantes lies de vida. Mas nemsempre sobra tempo para pensar sobre elas e muito menos para pass-

las adiante. Por isso, o segredo do sucesso continuou sendo um mistriopara num - um mistrio que mais tarde resolvi desvendar. Queria no,s compreend-lo como tambm ser capaz de explicar: Por que algumaspessoas chegam l e outras no? Por que algumas pessoas so bem-sucedidas enquanto outras falham? Por que algumas das pessoas quechegam aos 65 anos no so independentes financeiramente e tm decontinuar trabalhando ou viver da previdncia social ou rezar para queos filhos terminem a faculdade, arrumem um bom emprego e possamajud-las na fase final da vida?Pgina5 Comecei a dar palestras motivacionais h mais de 20 anos. Nesseperodo, j falei para plateias cm cerca de 10 pases e fiz confernciaspara algumas das melhores empresas do mundo tendo angariado uma

longa lista de clientes. Tambm trabalhei na rea esportiva, motivandoatletas da NBA - a Associao Nacional de Basquete dos Estados Unidos- e das Olimpadas. Descobri que a questo central a mesma: por quealguns atletas chegam ao topo e outros no? Evidentemente no se tra-ta apenas de talento ou habilidade. O mundo est cheio de atletas bri-lhantes que nunca foram bem-sucedidos e de outros menos talentososque construram carreiras vitoriosas.O desejo de desvendar o segredo do sucesso me levou a pesquisaresse tema a fundo.Foi assim que tomei conhecimento de um estudo comportamentalrealizado por um proeminente psiclogo americano, o Dr. Walter Mis-chel. No vou entrar em detalhes sobre esse estudo neste momento.Mas preciso lhe dizer uma coisa agora: eu descobri o segredo - j sei porque algumas pessoas tm sucesso e outras no. uma lio to impor-tante que decidi escrever este livro. Preste ateno no que vou lhe di-zer: todo mundo tem de aprender a teoria do bombom. Compreend -lapode significar a diferena entre ser rico e ser pobre. O segredo do su-cesso deve ser transmitido a todas as crianas do mundo. Ensinei -o minha filha. Agora quero pass-lo a voc, para que repasse aos seus fi-lhos.Este livro para empresrios, funcionrios e colaboradores, paraatletas e pessoas que querem vencer na vida, para professores, que tma enorme responsabilidade de educar nossos jovens, e, sem dvida, pa-ra os adolescentes que querem mudar de atitude, a fim de alcanar su-cesso na vida. Mas, antes de comear a leitura da parbola do bombom,

reflita a respeito desta histria: Trs rs desciam o rio em cima de umafolha. Uma delas decide mergulhar. Quantas rs permanecem em cimada folha? A maioria das pessoas vai responder "duas". Errado. As trs


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6rs continuam cm cima da folha. Como assim? Ora, decidir pular e real-mente pular so duas coisas completamente diferentes.Quantas vezes voc decidiu fazer dieta para perder peso e descobriutrs meses depois que os nmeros da balana no se alteraram? Quan-tas vezes resolveu parar de fumar, mas no resistiu e acendeu um cigar-ro na primeira vez que saiu com os amigos? Quantas vezes tomou a de-

ciso de arrumar seu quarto no fim de semana, mas na segunda-feira abaguna estava pior do que antes? Se isso soa familiar e gera algum se n-timento de identificao, espero que voc realmente decida ler este li-vro e aplicar seus ensinamentos, o que lhe permitir dar um salto para osucesso.O filsofo e ensasta ingls Francis Bacon declarou: "Saber poder."Ele estava certssimo, mas faltou uma palavra para que sua afirmativafosse prova de erros: "Usar o saber poder." Se voc sabe mas nousa seu conhecimento, ento no sabe. Simples assim. Leia o livro e pra-tique tudo o que aprender. Sua vida vai passar por uma revoluo.Aprendi o segredo. Parei de devorar todos os meus bombons. Quandoterminar esta leitura, voc tambm ter parado de comer os seus.

Pgina7 A PARBOLA81. DEVORAR TODOS OS BOMBONS UMA ATITUDEAUTODESTRUTIVANormalmente tranquilo e seguro de si, Jonathan Patient parecia umpouco abatido ao deixar uma tensa reunio de negcios. Ao entrar nalimusine, pde ver seu motorista enfiando na boca o ltimo pedao dehambrguer coberto com ketchup.- Arthur! Voc est comendo o bombom de novo! disse, em tomde reprovao.- Bombom? - Arthur ficou surpreso tanto pela rispidez do chefe co-mo por suas palavras. (o magnata do mercado de tecnologia era conhe-

cido por usar e abusar de metforas.) - Para falar a verdade, era um BigMac. No ligo muito para doces. Nem me lembro da ltima vez que co-mi um bombom. Deve ter sido na Pscoa...Pgina9 - Calma. Arthur. Sei que voc no estava comendo um bombom deverdade. S que passei a manh ao lado de "devoradores de bombons"e fiquei decepcionado ao ver voc fazendo a mesma coisa.Estou sentindo que vem uma histria por a, Sr. Patient.- Isso mesmo, Arthur. Vou cont-la a caminho de casa. A Esperanzaest preparando uma magnfica paella, que voc adora, se me recordobem. Pedi a ela que comeasse a servir s 13 horas, ou seja, daqui a 20minutos, o que vai coincidir com o ponto central da minha histria, co-mo voc ver.- Mas o que o bombom tem a ver com isso?- Pacincia, Arthur. Pacincia. Logo, logo voc vai saber.Arthur deu partida na luxuosa limusine Lincoln e se embrenhou sua-vemente no trnsito do centro da cidade. Depois, enfiou o e xemplar doNew York Times com as palavras cruzadas quase terminadas no pra-soldo lado do carona. Jonathan Patient acomodou-se no assento de courodo banco traseiro e comeou a falar.Aos quatro anos, participei de um estudo que mais tarde se tornoubastante conhecido. No que eu fosse uma criana especial. Simples-mente tinha a idade certa no momento certo. Meu pai fazia MBA emStanford, e um de seus professores estava procurando meninos e meni-nas do pr-escolar para fazer parte de uma experincia sobre os efeitos

da gratificao adiada. Basicamente tratava-se do seguinte: crianascomo eu eram deixadas sozinhas numa sala. Um adulto entrava e colo-cava uni bombom na nossa frente. Em seguida, dizia que precisava sair


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por 15 minutos e avisava que, se a gente no comesse o doce enquantoele estivesse fora, ganharia um segundo bombom na sua volta.- Dois por um. Um investimento com 100% de retorno! Mesmo parauma criana de quatro anos, era uma situao bem interessante - co-mentou Arthur com humor.- Com certeza. Mas, aos quatro anos, 15 minutos um tempo muitolongo. E, sem um adulto por perto para dizer no, era muito difcil resis-

tir a tentao - lembrou Jonathan.10- E o senhor comeu o bombom?- No, mas fiquei tentado uma dzia de vezes. Cheguei a lamb-lo.Estava morrendo de vontade de saborear aquele bombom. Tentei can-tai; danar, qualquer coisa que me distrasse. Depois do que pareceuhoras de espera, a simptica mulher voltou.- E ela lhe deu mais um bombom?- Deu sim. E foram os dois melhores bombons que j comi na minhavida.- E qual era o propsito da experincia? Eles lhe disseram? - pergun-tou o motorista.

- No na poca. S vim a saber muitos anos depois. Os mesmos pes-quisadores fizeram o possvel para encontrar o maior nmero de "crian-as do bombom" - no primeiro estudo ramos cerca de 600, eu acho - epediram aos pais que avaliassem os filhos em uma srie de habilidades ecaractersticas pessoais.- E o que seus pais disseram a seu respeito?- Nada. Eles nunca receberam o questionrio. Naquela altura, eu jestava com 14 anos e ns havamos nos mudado algumas vezes. Contu-do, os pesquisadores encontraram umas 100 "famlias do bombom", eos resultados foram impressionantes. Descobriram que as crianas queno comeram o doce, e at aquelas que resistiram tentao por maistempo, saam-se melhor na escola, tinham mais facilidade para se rela-cionar socialmente e administravam o estresse melhor que as crianas

que devoraram o bombom assim que o adulto saiu da saiu. Aqueles queresistiram tiveram mais sucesso do que os que comeram a guloseima.- Com certeza, o senhor se encaixa tia definio dos bem-sucedidos -disse Arthur. - Mas ainda no entendi como no ter comido um bom-bom aos quatro anos poderia transform-lo em um bilionrio da Webaos 40.Pgina11 - claro que no uma consequncia direta. Mas a capacidade deadiar a gratificao por iniciativa prpria provou ser um forte indicadorde realizao.- Por qu?- Vamos voltar ao comentrio que eu fiz quando o vi comendo aque-le Big Mac. Ou melhor, tente lembrar o que voc me disse hoje de ma-nh sobre a paella da Esperanza. Ela no tinha prometido um prato ca-prichado para voc comer no almoo?- Para falar a verdade, ela disse que reservaria a melhor parte paramim. Aquela com mais lagosta - revelou Arthur sorrindo -, mas no erapara eu lhe contar.- E, mesmo com toda essa mordomia, o que voc estava fazendo 30minutos antes de ela lhe servir a melhor paella da cidade?- Comendo um Big Mac... Comendo o bombom! Agora entendi. Noaguentei esperar pelo almoo e estraguei o apetite com uma coisa queposso ter a qualquer hora.- Isso mesmo. Preferiu a gratificao instantnea, em vez de esperarpor algo que realmente quiser-se.

- Puxa vida, o senhor tem toda a razo. Mas ainda no entendi a mo-ral da histria. Ser que comer ou no comer os bombons tem algumarelao com o fato de o senhor estar sentado no banco traseiro da limu-


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sine, relaxando, enquanto eu estou aqui dirigindo?- Arthur, o que posso lhe dizer que acredito que a capacidade deadiar a gratificao faz toda a diferena do mundo. Amanh, no trajetoat o escritrio, eu lhe explico um pouco mais sobre a teoria do bom-bom. Espero voc s nove horas. Estou ansioso pelo almoo deliciosoque est me esperando. E voc, Arthur? O que vai fazer?- Ficar longe da Esperanza at que tenha apetite de novo.

Arthur saltou, abriu a porta do carro e depois a da casa para Jona-than Patient. Alm de lhe pagar um bom salrio, o Sr. Patient lhe ensina-ra lies valiosas nos ltimos cinco anos. Embora ainda no entendesse12por que, desconfiava que a teoria do bombom seria a mais importantede todas. Decidido, o motorista saiu da propriedade e foi at o mercadomais prximo. Comprou uma caixa de bombons.Pgina13 2. PESSOAS BEM-SUCEDIDAS CUMPREM SUAS PROMES-SAS- Bom dia, Sr. Patient, estou na expectativa de que vai manter apromessa e me explicar a teoria do bombom. No consigo parar de pe n-

sar nela.- Vou lhe explicar o mximo que for possvel durante o trajeto ato centro, mas podemos continuar conversando nos nossos prximospercursos e tentarei esclarecer tudo o que voc" quiser saber. Pessoasbem-sucedidas cumprem suas promessas, Arthur - disse Jonathan, aco-modando-se no banco de trs, enquanto o motorista segurava a portaaberta.14- Ser mesmo, Sr. Patient? A impresso que tenho de que nos ne-gcios s se ouve falar de gente trapaceando e quebrando promessas.- Tem razo, Arthur. Muita gente ganha rios de dinheiro sem honrarseus compromissos. Porm, mais cedo ou mais tarde vem a punio.Alm disso, quando as pessoas confiam em voc, mais provvel que

faam o que voc quer. Mas essa outra histria. Arthur?- Pois no, Sr. Patient! - apressou-se o motorista, ainda segurando aporta traseira.- Se voc entrar no carro, vai ouvir mais depressa a histria do bom-bom.- Opa! Desculpe, Sr. Patient.O motorista ajeitou o quepe na cabea e, ligeiro, entrou no carro eligou o motor.- Bem, Arthur, se me lembro direito, voc estava querendo sabercomo funciona na prtica a teoria do bombom. E tambm por que ascrianas que resistiram ao bombom tiveram mais sucesso do que aque-las que o comeram.- Isso mesmo. Quero saber se esse o segredo do seu sucesso e, poroutro lado, da minha... Performance limitada.- Performance limitada. Falou bonito, Arthur! por isso que voc re-solve palavras cruzadas com tanta facilidade.- Obrigado. Sempre fui bom com palavras. Pena que no tenha mui-ta chance de us-las.- Se quiser, voc pode mudar isso, Arthur. Vou lhe mostrar como.Mas, antes, tente se lembrar de seus tempos de devorador de bombons.Vamos comear por quando voc era jovem. Que tipo de carro dirigia?- Puxa, Sr. Patient, tinha o carro mais bacana de todos! Um Mus-tang vermelho. O xod das garotas. At a menina que foi eleita miss dacidade deu uma volta de carro comigo.- E foi por isso que voc escolheu o carro?

Pgina15 - Para pegar as garotas mais bonitas? Claro! E funcionava! Meu ca-derninho de telefone era recheado, de Anglica a Zlia.


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- Eu acredito. E como conseguiu pagar o carro, Arthur? Foi um pre-sente?- No, meu pai me deu um dinheiro quando fiz 18 anos que eu useipara dar a entrada. Depois tive de arranjar dois empregos: um para pa-gar as prestaes e o seguro e outro para ter dinheiro para gastar comas meninas que queriam sair comigo. Mas, se o carro precisasse ir para aoficina, a situao se complicava. Eu era obrigado a fazer horas extras

para conseguir consertar o carro antes do fim de semana. Estava novermelho o tempo todo.- Esse seu Mustang era um bombom gigante, no?- O qu? Ah... aquela histria da gratificao instantnea, no? Eutinha de ter o melhor carro e as garotas mais espetaculares imediata-mente. Mas tudo isso ficou no passado. H muito tempo no tenho ne-nhum dos dois. Hoje. No tenho sequer um carro, dirijo o seu. Quantos mulheres, as mais sofisticadas certamente no esto interessadas emum sujeito que usa quepe de motorista. deprimente. Sr. Patient. Maso sonho de todo rapaz no ter um carro e as garotas mais bonitas?No aconteceu o mesmo com o senhor?- Claro que eu tambm queria isso, Arthur. Morria de inveja de caras

como voc! Quer saber que carro eu dirigia naquela poca um Fuscacom 10 anos de uso o carro mais barato que pude encontrar. Mas eleme levava para todo lado, do trabalho para a faculdade, e ocasional-mente eu convidava uma menina para dar um passeio. Nem eu nem ocarro atraamos as garotas mais espetaculares. Porm, preferi investirmeu dinheiro na faculdade, pois acreditava que os estudos eram a chavepara eu conseguir todas as coisas que queria na vida. No comi o bom-bom, mas veja o que recebi em troca.- Milhes de bombons, Sr. Patient. E tenho certeza de que algumasdouras de sabor e aparncia excepcionais... Quando o senhor era sol-teiro, claro.16- E, tem razo, Arthur disse Jonathan com um sorriso , embora

esse no fosse o exemplo que eu tinha em mente. Preste ateno: se eulhe oferecesse 1 milho de dlares hoje ou, como alternativa, um dlarduplicado todos os dias durante 30 dias, o que voc escolheria?- Sr. Patient, no sou burro. Ficaria com o milho. No me diga que osenhor escolheria a ninharia de um dlar duplicado todos os dias por 30dias!- Viu, Arthur, voc devorou de novo o bombom. Escolheu o que es-tava mo, em vez de ter uma viso de longo prazo. Deveria ter ficadocom o dlar, pois assim ganharia mais de 500 milhes de dlares. Con-tudo, voc optou por um nico milho.- No possvel! No consigo acreditar. Porm, como o senhor ja-mais mentiu para mim, deve ser verdade.- Arthur, esse e o impressionante poder de se resistir ao prazer ime-diato, ao bombom. Quinhentos milhes de dlares em um ms muito,muito melhor que 1 milho de dlares em um dia.- O senhor est comeando a me convencer... Mas como eu possoaplicar essa teoria no meu dia-a-dia? Como o senhor pe esses conhe-cimentos em prtica?- Estamos chegando ao escritrio, Arthur. No vai dar tempo de res-ponder a todas as suas perguntas. Mas vou lhe dar um exemplo rpido.Lembra-se do incio da nossa conversa, ontem, quando reclamei que aspessoas que estavam na reunio eram devoradoras de bombons?- Lembro, sim. Acho que foi a primeira vez que vi sua gravata fora dolugar, Sr. Patient.- Pois , estvamos negociando com uma grande empresa da Amri-

ca Latina nossos cursos de tcnicas de venda via internet. Eles queriamcomprar apenas um curso, o que mesmo assim representaria um neg-cio de 1 milho de dlares, por causa do tamanho da companhia. Como


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sempre, eu estava tentando vender um pacote mais completo de servi-os, cursos e seminrios, o que significaria o estabelecimento de um re-lacionamento de longo prazo com a empresa - um contrato de 10 mi-Pgina17 lhes de dlares para comear e uma promissora ligao com o merca-do latino-americano.- E o que foi que aconteceu?

- Como o presidente da empresa no estava na cidade, seu vice e n-trou em contato para marcar uma reunio conosco. Nosso vice -presidente de vendas foi ao encontro e fechou o negcio do jeito que ovice-presidente deles disse que queria: um pacote de 1 milho de dla-res. O que ele deveria ter feito era se distanciar da soluo mais fcil esondar para descobrir que outras necessidades aquele cliente tinha.Mas ele preferiu o bombom, em vez de investir numa parceria mais s-lida que poderia nos trazer, no futuro, ganhos de 10 milhes de dlares.Isso acontece o tempo lodo, Arthur, em milhares de empresas no mun-do inteiro.- Ento sua empresa fechou uma venda de 1 milho de dlares. Noexatamente o que o senhor queria, mas tambm nada de se jogar fora,

n?- No assinamos nada at agora. E a situao est cada vez pior. O n-tem o presidente da empresa me ligou, querendo saber por que hava-mos voltado atrs na nossa proposta de um relacionamento de longoprazo. Ele achou que tnhamos faltado com a nossa palavra. Ficou ofe n-dido e se recusou a assinar qualquer contrato com uma empresa que spensava em ganhos imediatos e no se dispunha a encontrar uma solu-o que atendesse de verdade s necessidades da sua companhia.- Ele no queria negociar com devoradores de bombons!- Exatamente. E possvel que tenhamos perdido o negcio de 10 mi-lhes e o de 1 milho tambm, porque comemos o bombom!- Ser que ainda d para contornar essa crise?- E o que vou descobrir hoje. Arthur. Seja como for, este ser um

longo dia, talvez uma longa noite tambm. Voc pode voltar para casa.Ligarei quando precisar que venha me buscar.- Boa sorte, Sr. Patient. Vou ficar torcendo!18- Obrigado. Arthur.O motorista voltou para a propriedade dos Patient, estacionou naespaosa garagem - grande o bastante para seis carros - e se dirigiu paraseu apartamento, na antiga casa do caseiro, onde morava de graa. Le-vava uma vida confortvel. Sem estresse e com poucas despesas fixas.Contudo, passados cinco anos, o que tinha para mostrar? Nenhum tos-to no banco e 60 pratas na carteira. E nenhum plano de longo ou se-quer de mdio prazo. Ele no sabia o que seria da sua vida nem mesmona prxima semana.Arthur respirou fundo e entrou no apartamento decorado com sim-plicidade. Pegou a caixa de bombons que havia comprado na vspera,abriu-a e ia colocando um na boca quando, de repente, parou e o dei-xou em cima da mesinha-de-cabeceira.- Se ainda estiver a amanh de manha - falou para si mesmo -, voucomer dois.Pgina19 3. TREINANDO PARA RESISTIR AO BOMBOM - A IM-PORTNCIA DA CONFIANA E O PODER DA INFLUN-CIAAo acordar na manha seguinte, Arthur tirou o segundo bombom dacaixa e pensou em comer os dois. Depois, resolveu esperar. Poderia sa-

bore-los quando voltasse para casa, noite, ou comer quatro na ma-nh seguinte. No momento, estava faminto de informaes que Jona-than Patient pudesse lhe dar e tinha um percurso de no mnimo uma


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hora para consegui-las. O chefe havia pernoitado na cidade e estava espera do motorista para lev-lo a uma reunio num local bem distante.- O senhor est corri uma aparncia tima. Matou alguns devorado-res de bombons ontem noite?20- No, mas consegui converter alguns. Tive uma longa conversa como presidente da empresa latino-americana - at lhe contei minha teoria

do bombom. No final ele fechou o negcio de 10 milhes de dlares sobuma condio: eu tenho de incluir essa histria numa srie de cursos!- Que maravilha, Sr. Patient! Estou impressionado. O senhor come-ou negociando um contrato do 1 milho de dlares, transformou-o emum acordo de 10 milhes de dlares, depois viu o negcio voltar casade 1. milho de dlares, em seguida cair para zero dlar e novamentechegar a 10 milhes de dlares. o milagre da multiplicao dos bom-bons!- Obrigado, Arthur. realmente gratificante. Se estiver disposto aouvir, eu lhe contarei outra histria hoje.- Claro que sim, Sr. Patient. Est relacionada com a teoria dos bom-bons?

- Primeiro eu lhe conto a histria, Arthur. Depois voc faz sua pr-pria anlise e me diz a que concluso chegou.- Est bem. Sou todo ouvidos.- H muitos anos, tive o prazer de conhecer Arun Gandhi, neto dogrande Mahatma Gandhi.- A est uma pessoa que certamente no devorava os bombons brincou o motorista.Com frequncia, ele no comia nada, como forma de protesto,para tentar alcanar seus objetivos.- Voc est certo. Arthur. Mahatma Gandhi era bem modesto a res-peito de suas conquistas pacficas. Sabe o que ele disse certa vez sobre osegredo do sucesso?- No, mas o senhor vai me contar, no ?

- Se me lembro bem das palavras, foi algo assim: "Asseguro a vocsque no sou mais que um homem comum, com habilidades abaixo damdia. Estou absolutamente convencido de que qualquer homem ouPgina21 mulher pode realizar o que realizei, se fizer o mesmo esforo e cultivar amesma esperana e f."- Esforo e f. O senhor acredita nisso?- Acredito, sim. So caminhos mais longos para o sucesso, pormmais promissores e com maiores recompensas.- Bombons gigantes! Ento, o que aconteceu quando o senhor co-nheceu o neto de Gandhi?- Ele tinha um respeito enorme por Mahatma, claro. Seu pai omandou passar urna temporada com o av dos 12 aos 13 anos e meio.- Minha me teria adorado poder me mandar para qualquer lugarquando eu tinha essa idade.- E... tenho certeza de que meu pai lambem teria adorado. Meninosna pr-adolescncia so terrveis. Arun me disse que aprendeu muitocom Mahatma sobre disciplina e sobre como usar o poder de forma in-teligente. Mahatma. por exemplo, pegava o dinheiro que recebia porseu autgrafo (ele reconhecia o valor da sua assinatura) e o distribuaentre os pobres. Entretanto. Arun atribui ao prprio pai a lio mais im-portante que aprendeu na vida, aos 18 anos.Jonathan fez uma pausa e Arthur olhou para ele pelo retrovisor, an-sioso para ouvir o restante da histria.- Arun me contou que certa vez seu pai lhe pediu que o levasse at

uma reunio, depois colocasse o carro na oficina e esperasse o consertoficar pronto para ir busc-lo no escritrio s cinco horas da tarde, nomximo. O pai de Arun disse que vinha trabalhando muito e frisou que,


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naquele dia, gostaria de sair s cinco em ponto. Arun prometeu ao Paique estaria l no horrio combinado. Ele levou o carro paia a oficina e fi-cou aguardando. Por volta das 13h30, quando ia sair para comer algumacoisa, o mecnico lhe devolveu as chaves, dizendo que tinha acabado oservio.- Humm, aposto que isso no vai dar certo. Um rapaz sozinho comum carro durante tantas horas... - disse Arthur.

22- Voc tem toda a razo. Arun resolveu dar uma volta de carro paramatar o tempo, parou para fazer um lanche e decidiu ir ao cinema. Aca-bou se distraindo com o filme e no se lembrou de olhar para o relgioassim que a sesso terminou, s I7h30. Correu para o estacionamento edirigiu o mais rpido que pde at o escritrio. Sozinho e de p o pai es-perava o filho na frente do prdio,Arunpulou do carro e pediu descul-pas pelo atraso. O pai perguntou: "Filho. o que aconteceu com voc? Fi-quei muito preocupado. O que aconteceu?" Arun respondeu: "Foramaqueles estpidos mecnicos. pai. No conseguiam descobrir o que ha-

via de errado com o cano e s terminaram o conserto ainda h pouco.Vim assim que pude"- E qual foi a reao do pai? - Arthur quis saber.- Ele ficou calado. No contou ao filho que tinha telefonado para aoficina, sendo informado de que o carro estava pronto desde o incio datarde. Sabia que o filho havia mentido. Que atitude voc acha que o paitomou?- Deu uma tremenda bronca no garoto?- No. Eu tambm pensei que ele tivesse feito isso, mas estava erra-do.- Colocou o filho de castigo por uma semana e o proibiu de usar ocarro?- No.

- Proibiu-o de ver a namorada, ou mesmo de conversar com ela portelefone, durante um ms?- No.- O.k., desisto. 0 que foi que ele fez?- O pai entregou as chaves do carro para Arun e lhe disse: "Filho, vpara casa de carro. Eu vou a p."- O qu?- Arun ficou to espantado quanto voc e fez essa mesma perguntaao pai. Afinal, do escritrio at a casa deles, era uma caminhada de 15Pgina23 quilmetros! Agora, escute s a resposta do pai: "Filho, se em 18 anosno consegui conquistar sua confiana. devo ser um pai muito ruim.Preciso caminhar para pensar sobre o que fazer para me tornar um paimelhor. Peo desculpas por ter falhado."- Srio? E o pai foi realmente caminhando at em casa? Ou s fezuma cena para deixar o garoto com sentimento de culpa?- O pai comeou a andar. Arun entrou no carro, ligou o motor e foidirigindo ao lado dele, implorando para que entrasse no carro. O pai noaceitou a oferta e continuou caminhando: "No, filho. V para casa, vpara casa." Arun foi dirigindo devagar, ao lado do pai, por todo o cami-nho, pedindo, implorando para que entrasse no carro. O pai continuourecusando a carona. Cerca de cinco horas depois, s 23h. os dois chega-ram em casa.- Impressionante! E o que aconteceu ento?- Nada, o pai entrou em casa e foi para a cama. Depois de ouvir essa

histria, perguntei ao Arun o que ele havia aprendido com essa experi-ncia e ele me deu a seguinte resposta: "Desde aquele dia, nunca maismenti para ningum".


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- Incrvel, Sr. Patient.- mesmo, Arthur. Eu aprendi muitas lies com essa histria.- O que D senhor aprendeu?- Arthur- gostaria de saber o que voc aprendeu. Voc acha que essahistria tem alguma relao com a teoria do bombom?O motorista ficou calado por vrios minutos, o que era muito raro.Estavam quase checando ao destino quando ele disse:

- A sada mais fcil para o problema teria sido gritar, ameaar e ba-ter, ou seja, castigar o rapaz. Se eu fosse o pai isso teria me parecido amelhor coisa a fazer naquela hora. E me traria uma gratificao imedia-ta. Contudo, pensando na educao do garoto, essa atitude equivaleriaa comer o bombom. O pai dando uma bronca, o filho se arrependendo...Depois de algum tempo nenhum dos dois se lembraria mais do incide n-24te. Sinceramente, o filho poderia ter feito coisas piores. Se o pai tivessedado uma surra nele por ter chegado atrasado e mentido, o menino sesentiria punido. Talvez ficasse arrependido, ressentido ou amedrontado,mas o episdio acabaria sendo considerado uma dessas "bobagens deadolescente". Mas. como o pai adiou sua gratificao - no entendo co-

mo ele teve tanto autocontrole - exerceu uma imensa influncia sobre ofilho. Deu-lhe uma lio para o resto da vida. isso?- Sim. Arthur. Concordo com voc. A histria pe em evidncia doisaspectos importantes: o tamanho da fora de vontade que a gente pre-cisa ter para no comer o bombom de imediato e ao mesmo tempo, aextenso do impacto que produzimos se conseguimos no cair em te n-tao e sim focalizar nas recompensas a longo prazo.- Que outras lies o senhor aprendeu?- Que no temos condies de controlar os outros nem a maioriados acontecimentos, mas podemos controlar nossas atitudes. A nossareao diante das circunstncias pode produzir um impacto colossal naforma como as outras pessoas se comportam. Nossa atitude diante deum problema, ou como reagimos a ele mais importante do que o inci-

dente propriamente dito. Quando damos um bom exemplo, passamos ater um tremendo poder de influncia: o poder de persuaso - sem dvi-da, a mais poderosa ferramenta para o sucesso.- Como assim?- Mais cedo ou mais tarde todas as pessoas bem-sucedidas enten-dem um princpio fundamental: para conseguir o que desejam precisamfazer com que os outros tenham vontade de ajud-las. Existem apenasseis maneiras de garantir que as pessoas se disponham a fazer determi-nada coisa: por fora da lei. por causa de dinheiro, pelo uso de fora fsi-ca, por presso emocional. seduzidas pela beleza fsica ou por meio depersuaso. Dentre todas elas. a persuaso a que tem mais fora. Elaeleva voc a um patamar superior. O pai de Arun Gandhi persuadiu o fi-lho a ser sincero pelo resto da vida. Eu convenci o presidente da empre-sa latino-americana a assinar um contrato de 10 milhes de dlares ePgina25 espero ter conseguido influenciar meu vice-presidente e t-lo feito pa-rar de comer bombons.- Muito interessante. Sr. Patient. Estamos quase chegando ao localde sua prxima reunio. De certo modo, eu lamento que o trnsito noestivesse mais engarrafado. O senhor teria tido tempo de me contar ou-tras histrias. Ando fazendo anotaes. No quando estou dirigindo, bvio, mas ao chegar em casa. Poderia resumir o que conversamos ho-je?- Claro, Arthur. Anote a: pessoas bem-sucedidas esto dispostas afazer coisas que pessoas malsucedidas no querem fazer. Essa a minha

filosofia. Prometo que amanh lhe contarei mais uma histria para ilus-trar o que acabei de dizer.Assim que chegou em casa, Arthur viu os dois bombons em cima da


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mesinha-de-cabeceira e sorriu. Embora estivesse com fome no se se n-tiu tentado a com-los - queria ver quantos conseguiria juntar. Pegouum caderno e escreveu as lies que havia aprendido at aquele ponto:No coma o bombom logo do sada. Espere pelo momento certo. As-sim poder comer mais bombons.Pessoas bem-sucedidas cumprem o que prometem.Um dlar duplicado todo dia por 30 dias equivalem a mais de 500 mi-

lhes de dlares. Pense no longo prazo.Para obter o que deseja das pessoas, preciso que elas confiem emvoc e queiram ajud-lo.A melhor maneira de conseguir que as pessoas faam o que voc quer exercendo influncia sobre elas.Pessoas bem-sucedidas esto dispostas a fazer coisas que pessoasmalsucedidas no querem fazer.264. O QUE AS PESSOAS BEM-SUCEDIDAS ESTO DISPOS-TAS A FAZER- Ento, Sr. Patient Arthur foi direto ao assunto assim que Jona-than sentou-se no seu lugar de sempre, no banco traseiro da limusine -.

pode me dar alguns exemplos do que as pessoas bem-sucedidas estodispostas a fazer que as malsucedida no querem realizar?- Bom dia, Arthur.- Bom dia. No queria ser grosseiro, mas que estou ansioso parasaber o que preciso para se tornar uma pessoa bem-sucedida.Pgina27 - Fico satisfeito com seu entusiasmo, Arthur. No estou nem umpouco ofendido. Vou tentar lhe dar dois exemplos enquanto voc meleva ao centro.- Obrigado.- J ouviu falar de Larry Birdy- O grande jogador de basquete do Boston Celtics? Claro que sim.- Mais para o final de sua carreira, bem depois de j ter alcanado a

glria e mesmo quando estava jogando com um time abaixo da mdiapara seu padro, ele linha o hbito de chegar horas antes dos outros naquadra para executar um minucioso ritual.- Ritual?- Ele batia a bola bem devagar por toda a quadra, olhando para o pi-so o tempo inteiro. Por qu? Ele fazia questo de checar cada centme-tro - cada centmetro - da quadra para ter certeza de que saberia ondeestavam as imperfeies. Assim, caso estivesse com a bola e seu timeestivesse ganhando ou perdendo por um ponto, ele jamais perderia ocontrole da bola ao quic-Ia num determinado local que pudesse desvi-la.- Ele fazia isso cm todos os jogos? Incrvel!- E realmente inacreditvel. Um homem que ganhava milhes de d-lares, sozinho na quadra, fazendo o que ningum mais estava disposto afazer. Ele obteve sucesso porque assumiu responsabilidades e desafiosque as pessoas malsucedidas no queriam encarar. Larry Bird tinha umahabilidade especial como jogador de basquete: arremessar a bola. Masfaltavam-lhe muitos dos atributos de um craque: ele no saltava nemcorria muito bem, s sabia fazer cesta. No era melhor que ningum emnenhum outro quesito, mesmo assim considerado um dos 50 melho-res jogadores da histria do basquetebol.Jonathan ficou em silncio por um momento, deixando Arthur dige-rir a informao antes de continuar:28- Ele eslava disposto a trabalhar com mais determinao e mais inte-

ligncia que qualquer outro, por isso obteve sucesso enquanto jogado-res naturalmente mais talentosos no conseguiram chegar l. Dizem queele praticava 300 arremesses por dia aps o treino.


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- E mesmo depois de ter chegado ao topo ele manteve essa rotina?Quando poderia ficar numa boa comendo caixas e mais caixas de bom-bons e usufruindo seu salrio multimilionrio? realmente impressio-nante - disse o motorista. Em vez de curtir a aposentadoria, ele con-tinuou dando duro.- Pois . Para ele, cada jogo era como o primeiro. Bird encarava to-das as oportunidades de treinar com seriedade, at mesmo quando a

concorrncia no valia o esforo.- Ser que h tempo para mais um exemplo. Sr. Patient? Se no seincomodar, claro.- Tenho um outro exemplo tirado dos esportes. J vi voc usando umbon do New York Yankees. Torce por eles?- Adoro beisebol. Sempre que d vou ver os Yankees jogarem.- J ouviu falar do receptor Jorge Posada? Arthur balanou a cabeaafirmativamente.- Quando Jorge era bem mais jovem, seu pai. Jorge Lus, perguntou-lhe se gostaria de jogar na primeira diviso de beisebol dos Estados Uni-dos. Jorge Lus "olheiro" do time Colorado Rockies c j jogou na equipeolmpica de Cuba. de modo que conhece muito bem no s beisebol

como tambm outros esportes. O rapaz respondeu que sim: "Claro,quero ser jogador profissional e participar dos campeonatos mais im-portantes." O pai virou-se para ele e disse: "Ento, a partir de amanh,voc ser receptor." Posada protestou: "Mas, pai, sou defensor da se-gunda base. no receptor!" O jovem implorou ao pai que o deixasse j o-gar na segunda base, mas ele foi categrico: ''Se quiser jogar na primeiradiviso algum dia, voc ter de ser receptor. Acredite em mim, sei doque estou falando."- E o rapaz aceitou? - perguntou Arthur.Pgina29 - Ele concordou e, no dia seguinte, comeou a jogar como receptor.O treinador do time em que atuava na poca no queria um receptor eexpulsou-o da equipe, o jovem comeou a procurar outro time o, final-

mente, um deles aceitou-o como reserva. Um dia, o titular da posiomachucou o joelho e Posada entrou para substitu-lo. No era muitobom, mas tinha a habilidade necessria, e o treinador estava disposto ainvestir nele. Passado um tempo, Jorge Lus perguntou de novo ao filhose ele queria participar dos times da primeira diviso. Quando Posadafalou que sim, o pai surpreendeu-o outra vez: "Bem. Ento amanh voccomea a rebater com a esquerda". O rapaz argumentou que era destroe recebeu a seguinte resposta: "Se quiser chegar s grandes ligas, vocter de se tornar um jogador que sabe rebater com as duas mos."- Que loucura! exclamou Arthur.- Pois , mas Posada concordou e comeou a rebater com a esquer-da. Errou 16 vezes consecutivas at acertar uma (na contagem do pr-prio Jorge). Pelas contas do pai foram 23 vezes. Em, em 1998, Jorge Po-sada marcou 19 home runs, dos quais 17 foram com a esquerda. Em2000, marcou um home run com a esquerda e outro com a direita - nomesmo jogo. Bernie Williams fez a mesma coisa, e foi a primeira vez tiahistria do beisebol que dois jogadores do mesmo time conseguiram es-sa faanha.Posada marcou 21 home runs naquele ano e participou do amistosoAll-Star Game, com os maiores craques do beisebol. Em 2001 foram 22home runs. Em 2003, tambm chegou ao All-Star Game e assinou umcontrato de 51 milhes de dlares. O melhor de tudo que ele marcou30 home runs, igualando-se a Yogi Berra no recorde de maior nmerode home runs marcados por um receptor na histria dos Yankees.- E agora j sei a razo de todo esse sucesso. Ele estava disposto a

superar obstculos que outros jogadores no queriam enfrentar.- Isso mesmo. Concordou em ser receptor quando achava que deviaestar na segunda base, encarou o desafio de aprender a rebater com a


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30esquerda embora fosse destro. Para ter sucesso. estava disposto a fazerescolhas e sacrifcios que pessoas malsucedidas no fariam.- Sr. Patient, muito obrigado por me contar essas histrias. Tenhopensado em como aplicar essas lies em minha vida. Mas tenho umadvida. Naquela pesquisa do bombom, as crianas tinham de quatro aseis anos e parece que ficou comprovado que o fato de comerem ou

no os doces no passado foi determinante para alcanarem o sucessono futuro. Ento, o que acontece com devoradores de bombons comoeu? Ser que podemos mudar e ser bem-sucedidos ou estamos conde-nados a comer todos os bombons que aparecerem na nossa frente, peloresto de nossas vidas?- Sempre possvel mudar, Arthur. Se eu no acreditasse nisso, nemperderia tempo lhe contando essas histrias. claro e mais fcil resis-tir aos bombons na fase adulta se estiver treinado adiar sua gratificaoa vida toda. Mas tambm seria mais fcil rebater com as duas mossendo ambidestro, em vez de destro ou canhoto. O sucesso no depen-de de circunstncias passadas OU atuais. Depende da disposio para sefazer o que preciso. Quando voc demonstrar essa forca de vontade,

estar dando o primeiro passo para se tornar bem-sucedido. A palavramais importante agora.- tima notcia. Sr. Patient. Acho que entendi: o que determina nos-so futuro no o que fizemos no passado, e sim o que estamos dispos-tos a fazer no presente.- Isso mesmo, Arthur. A pergunta que voc deve se fazer : o que es-tou disposto a fazer hoje para ter sucesso amanh.- So muitas informaes novas e tenho de refletir sobre elas. O pior que o senhor no estar por perto para esclarecer minhas dvidas. Osenhor vai mesmo para Buenos Aires amanh de manh?- Vou sim. E fico l cinco dias. Teremos muito que conversar quan-do eu voltar.Arthur anotou em seu caderno naquela noite:

Pgina31 O sucesso no deponde de voc ter comido ou deixado de comer obombom no passado. O sucesso depende daquilo que voc est dis-posto a fazer hoje para se tornar bem-sucedido amanh.O motorista olhou para os quatro bombons que ainda estavam emcima da mesinha-de-cabeceira. No dia seguinte, teria oito. Quando o Sr.Patient retornasse, se no tivesse comido nenhum, teria... 16, 32, 64.128 bombons! Precisaria comprar vrias caixas de bombons!Arthur abriu a carteira o ficou surpreso ao descobrir que na vsperado pagamento semanal, ainda linha quase US$ 200. Como era possvel?Em geral, no dia em que depositavam seu salrio, ele estava com US$ 20no bolso - isso quando no ficava sem um tosto e linha de catar moe-das espalhadas pelo carro. Normalmente ele ficava confuso, sem saberpara onde o dinheiro tinha ido. Agora estava perplexo, sem saber paraonde o dinheiro no tinha ido.Ansioso por descobrir a razo de ainda ter tanto dinheiro, Arthurpegou o caderno e fez uma lista:Dinheiro economizado comendo em casa: $70Ele no perdeu nenhuma das refeies preparadas por Esperanzadurante toda a semana. Ficou mais tempo em casa - muito mais - e es-tava sempre presente na hora do almoo e do jantar. O atual empregooferecia uma mordomia e tanto: ele no precisava gastar dinheiro comcomida. Podia fazer todas as refeies na casa do Sr. Patient, e o melhor que os pratos eram preparados por uma cozinheira de mo-cheia. Noentanto, pelo menos duas vezes por dia, ele parava numa lanchonete

para comer um sanduche ou outra bobagem qualquer. Se poupasse $70toda semana, teria $3.640 no final do ano. Desde a compra do Mustangaos 18 anos, ele nunca mais conseguira poupar grandes quantias.


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Dinheiro economizado indo com menos frequncia a bares: $50Arthur no era de beber muito, mas costumava ir uma ou duas vezespor semana a algum barzinho. Gastava, no mnimo. $20 por noite - issoquando no pagava bebida para um colega ou uma mulher interessante,Esta semana tinha ficado to envolvido pensando na teoria dos bom-32bons e em como parar de com-los que poupou $50 sem nem mesmo

tentar economizar. Se fizesse isso toda semana, teria $2.600 no final doano.Dinheiro economizado deixando de jogar pquer por uma semana:$50O motorista ficou to ocupado fazendo pesquisas na internet nocomputador do Sr. Patient- na quinta-feira a noite, que simplesmente seesqueceu do jogo. Ele jogava pquer muito bem nunca tinha perdidotodo o seu salrio, como alguns dos companheiros mas estaria se e n-ganando se dissesse que ganhava sempre. Normalmente, chegava lcom $100. s vezes voltava para casa com $200. Outras vezes, chegavade bolsos vazios. Em mdia, gastava $50 por semana jogando pquer.Ento, esta semana, ele havia poupado $70 em comida. $50 nos ba-

res e mais $50 no pquer. Somando os valores dava $170. Semana pas-sada, teria ficado feliz da vida se tivesse uns $20 na carteira na vsperado pagamento. Inacreditvel. A maior despesa de Arthur na semana ti-nha sido a caixa de bombons!O que aconteceria se poupasse essa quantia todas as semanas? Seriapossvel? Lgico que sim afinal ele havia acabado de comprovar isso.Mas seria realista?Comer em casa seria fcil. Mesmo que no estivesse l na hora darefeio, a cozinha sempre estava aberta para ele. Em poucos minutosele podia preparar um bom bife ou um omelete caprichado. Qual era avantagem de gastar dinheiro com fast-food tendo disposio uma sa-borosa comida caseira?Sim, poderia poupar $70 por semana em alimentao, o que repre-

sentaria uma economia anual de $3.640.E as despesas semanais de $50 em bares? Com certeza, continuariaindo a um barzinho de vez em quando, mas se diminusse a frequnciadessas sadas, permitisse que os colegas lhe pagassem um drinque, paravariar, e no ficasse tentando impressionar as garotas, seria fcil poupar$30 por semana -o que significaria $1.560 no final do ano.Pgina33 E o pquer? Arthur adorava jogar e no queria abrir mo desse pra-zer. E se no jogasse com tanta assiduidade, participando semana sim,semana no? Economizaria $1.300 por ano. Arthur fez as contas:Economia com comida: $3.640 por anoEconomia com bebida: $1.560 por anoEconomia com jogo de pquer: $1.300 por anoTotal: $6.500 por anoS de brincadeira, Arthur fez mais um clculo antes de fechar o ca-derno. Contou 25 bombons na caixa que comprou. Ao preo de $2,70 acaixa, poderia comprar 2.400 caixas ou 60 mil bombons com sua pou-pana! Ou quem sabe algo mais valioso... A cabea de Arthur estava fe r-vilhando quando ele foi se deitar. Ele no conseguia parar de pensar noque o Sr. Patient lhe dissera: ele no estava condenado a viver uma vidade realizaes limitadas. O que foi mesmo que ele disse? No se lem-brava exatamente das palavras, mas era algo assim:O sucesso no depende do passado nem do presente. O sucessocomea quando voc se dispe a fazer coisas que pessoas malsucedidasno fariam.

Arthur tinha algum tempo livre antes de buscar Jonathan Patient noaeroporto. Foi at uma papelaria e comprou pincis atmicos e umquadro branco, que pendurou em seu quarto.


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Em letras bem grandes, escreveu o que tinha aprendido na sema-na anterior:No coma o bombom logo de sada, Espere pelo momento certo,pois assim poder comer mais bombons.Pessoas bem-sucedidas cumprem o que prometem.Um dlar duplicado todo dia por 30 dias equivale a mais de 500milhes de dlares. Pense no longo prazo.

Para obter o que deseja das pessoas, preciso que elas confiemem voc e queiram ajud-lo.34A melhor maneira de conseguir que as pessoas faam o que vocquer exercendo influncia sobre elas.Pessoas bem-sucedidas esto dispostas a fazer o que pessoasmalsucedidas no querem fazer.O sucesso no depende do passado nem do presente. O sucessocomea quando voc se dispe a fazer- coisas que pessoas malsucedidasno fariam.Logo abaixo- ele fez a seguinte pergunta:O que estou disposto a fazer hoje para ter sucesso amanha?

E listou as seguintes respostas:Fazer os refeies em casa.Gastar menos em comidas.Jogar pquer duas vezes ao ms, em vez de uma vez por semanaPensar a longo prazo.Pgina35 5. A MULTIPLICAO DOS BOMBONS - OBEDECENDO AREGRA DOS 30 SEGUNDOSArthur era o primeiro na fila das limusines, em frente ao setor de de-sembarque do aeroporto, quando Jonathan Patient retornou de BuenosAires. Saltou do carro e segurou as malas do chefe.- Bem-vindo, Sr. Patient! Fez boa viagem? Os argentinos trataram osenhor bem? Deu tempo para danar uns tangos?

- Est tudo bem, Arthur. E com voc? A viagem a Buenos Aires foitima, obrigado. Infelizmente, no tive nenhuma oportunidade de dan-ar. Mas pensei sobre as nossas conversas durante a viagem. Na verda-de, a teoria do bombom se aplica tanto a pases quanto a pessoas. Osargentinos, por exemplo, esto passando por um perodo muito difcil.36- Como assim?- Bem, a Argentina um pas muito rico em termos de recursos na-turais, no entanto passou por uma grave crise econmica. H muitosanos, o pas era a oitava economia do mundo. Agora, a situao no es-t nada boa. No to ruim quanto em Cuba ou no Haiti, mas em crise dequalquer maneira. -Por qu?- E uma questo muito complexa. So vrias as razes. Corrupo nogoverno uma delas, embora os argentinos estejam tentando combateresse problema. Outros motivos so a falta de planejamento e a falta demotivao da populao, que causada muitas vezes pela postura doslderes polticos. O principal, contudo, que a Argentina gastou mais doque produziu, um caso tpico de comer os bombons cedo demais. Veja,por exemplo, Japo, Cingapura, Malsia ou Coria do Sul. O desenvolvi-mento deles foi muito superior ao de muitos pases da Amrica Latina.- E por qu?- Bem, eles no comeram todos os bombons, Arthur. Pouparam mui-tos deles- Sou americano descendente de cubanos, por isso lamentoprofundamente pelos latino-americanos. Eles so bons e possuem ascondies necessrias para ser bem-sucedidos. Juntos, detm cerca de

35% dos recursos do mundo, porm so responsveis por apenas 9% daprodutividade mundial- Precisamos mudar isso, Arthur. E um dos meusobjetivos na vida ajudar os pases da Amrica Latina a se desenvolve-


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rem e alcanarem maior sucesso. O uso da internet, que est crescendode forma impressionante, ser fundamental para tir-los da difcil situa-o em que se encontram.- O senhor acha que os asiticos so mais espertos do que os lati-no-americanos?- No, Arthur. H gente muito inteligente em ambas as regies. Achoque essas diferenas tm a ver com a cultura.

- Falando nisso, Sr. Patient. lembra-se de que h algum tempo o se-nhor disse que eu podia usar o computador do quarto de jogos?- Claro que sim, por qu?Pgina37 - Bem, espero que no fique chateado, mas usei-o enquanto o se-nhor estava fora. No tinha certeza se a oferta ainda estava de p de-pois de tanto tempo. Sinto muito, se fui inconveniente.- Se me lembro bem, eu lhe disse que poderia usar o computadorquando ningum estivesse usando, desde que fizesse isso com respon-sabilidade. No foi isso?- Sim, senhor.- Voc usou o computador para visitar sites pornogrficos?

- De jeito nenhum!- Fazer apostas? -No.- Entrar em sites de compra e venda para dar lances sem ter condi-es de pagar?- No, Sr. Patient.- Se voc agiu com responsabilidade, pode continuar a us-lo.- Obrigado. No vai querer saber por que usei o computador?- No, Arthur, tenho certeza de que me dir na hora certa. Achotimo que se interesse por computadores. Eles so uma fonte inestim-vel de informao.- o que estou descobrindo, Sr. Patient.- Mais alguma coisa? Um pouco antes de viajar voc me perguntou arespeito da capacidade de resistir aos bombons. Mais alguma dvida em

relao a isso?- Ando precisando de inspirao, de exemplos que possa seguir.- J lhe contei que meu Pai estudou em Stanford - e que foi por issoque acabei sendo recrutado para a pesquisa do bombom -, mas nuncaexpliquei como ele foi parar l e quanto foi importante para ele fazer omestrado em Cuba, meu pai era um jornalista renomado. Havia escrito17 livros e conhecia Fidel Castro, a quem se opunha abertamente.Quando deixou o pas, meu pai no possua um centavo sequer, tinhamlhe tirado tudo. Alm disso, mame estava grvida de mim. Naquela fa-38se, ele aceitava qualquer emprego que aparecesse, mas, por menor quefosse o salrio, sempre dava um jeito de poupar alguma coisa. Dia nte dadificuldade de trabalhar como jornalista nos Estados Unidos, ele decidiumudar de profisso. Comeou a solicitar vaga nas universidades, ale queconseguiu uma bolsa em Stanford, uma das maiores universidades dopas. Teve de continuar trabalhando para arcar com as despesas da casa,mas conseguiu dar conta das duas coisas.- Puxa, no sabia que o seu pai tinha enfrentado tantas dificuldadescomentouArthur.- Isso foi muito importante paia a minha formao. Meu pai passoutodos esses princpios para mim. Aos 13 anos, quando comecei a fazerpequenos servios para os vizinhos a fim de ganhar uns trocados, ele in-sistiu para que eu abrisse uma poupana e guardasse algum dinheiro.Tambm me estimulou a tentar entrar nas melhores universidades do

pas. Eu me graduei e fiz MBA na Universidade de Colmbia. Hoje vejoque meu pai tinha razo. E muito mais fcil conseguir um bom empregoquando se tem um diploma de uma boa universidade. A Xerox me con-


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tratou logo depois que me formei e, em pouco tempo, eu estava rece-bendo um bom salrio. A lembrana do meu pai se esforando paraeconomizar um pouco, mesmo quando o dinheiro mal dava para pagar acomida- me fez poupar 10% de tudo o que ganhava. Tambm resolvi e n-trar para o plano de previdncia privada da empresa - a Xerox, assimcomo outras companhias dava uma contrapartida equivalente minhacolaborao para o fundo. Tudo estava correndo bem: eu recebia a u-

mentos e promoes, tinha uma posio confortvel e era relativame n-te bem-sucedido...- E, ento, o que aconteceu?- Soube que havia uma empresa da internet que estava em dificul-dades e tive de tomar uma deciso: ficar na Xerox e continuar subindogradualmente os degraus da carreira corporativa ou aventurar-me a ob-ter um sucesso muito maior num empreendimento prprio. Felizmente,Pgina39 alguns amigos da Xerox resolveram tentar a sorte comigo e compramosa Expert Publishing Inc. Remodelamos a empresa para melhor atenders necessidades do pblico, passando a trabalhar com Web design emarketing na internet. Depois, aproveitando a experincia em treina-

mento de executivos e de vendedores que adquiri na Xerox, consegui-mos nos expandir oferecendo cursos via internet. Em vez de ir atrs devrios clientes pequenos, nos concentramos em fechar contrato comuma grande corporao, o que traria um lucro milionrio, alm da valo-rizao da marca.- Mas o que isso tem a ver com a teoria do bombom, Sr. Patient?- 0 ponto que quero enfatizar, Arthur, que um bocado de gentepoderia ter feito o que fizemos com a Expert Publishing. Devem existirmilhares de especialistas em treinamento para executivos no mundoque poderiam ter adaptado suas habilidades de ensino aos requisitostcnicos da internet. Alm disso, metade deles deve ter experincia su-ficiente em vendas para reconhecer o poder de no comer o bombom,ou seja, no abocanhar os pequenos clientes, e sim esperar pelos maio-

res e mais importantes.- ... mas nenhuma outra empresa fez isso.- Fomos a primeira, mas muitas outras j tentaram desde que e n-tramos no mercado. E muitas ainda vo ficar no nosso encalo.- 0 que o senhor faz para se manter na liderana?- Bom, Arthur, vou lhe mostrar algo que meu pai me deu quandoeu era bem jovem. Jonathan pegou a carteira, tirou de l um pequenopedao de papel, desdobrou-o e leu:Todas as manhs uma gazela acorda na frica. Ela sabe que preci-sa correr mais rpido que o mais veloz dos lees ou ser morta. Todas asmanhs um leo acorda na frica. Ele sabe que precisa correr mais rpi-do que a mais vagarosa das gazelas ou morrer de fome. No importa sevoc um leo ou uma gazela, QUANDO O SOL APARECER, 0 MELHORQUE TEM A FAZER CORRER.- Puxa, que provrbio excelente!40- por isso que o guardo na carteira h quase 20 anos, Arthur. Acre-dito que temos de estar preparados todos os dias para correr mais rpi-do que os concorrentes e nos manter atualizados e atentos s deman-das do mercado.- Existe algum outro segredo para se obter sucesso?- Temos de obedecer regra dos 30 segundos. Qualquer um quedomine essa regra vai ser mais bem-sucedido do que algum que nosabe us-la, mesmo que essa pessoa seja mais inteligente, mais talento-sa e mais bonita.

- Que regra essa?- No importa o que voc faa para sobreviver. No fundo, relacionar-se com as outras pessoas o principal negcio. So elas que vo decidir,


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nos 30 segundos iniciais do primeiro encontro, se querem ou no esta-belecer uma relao com voc.- Ento, ou voc causa uma boa impresso logo de cara ou pode es-quecer?- Mais ou menos. Se as pessoas decidirem que gostam de voc, ludoa seu respeito ser visto sob uma luz favorvel. Voc d pulinhos de ale-gria quando fecha uma venda? Algum que goste de voc vai elogiar seu

entusiasmo; algum que no goste dir que isso idiotice. Um e ntrevis-tador que simpatize com voc poder interpretar suas boas maneirascomo sinal de que atencioso; um que no goste poder consider-lofraco. Se o gerente do departamento respeitar voc, ver sua autoconfi-ana como fora de carter; se no, vai sair por a dizendo que voc arrogante.- E tudo isso com base na percepo?- E- o que genialidade para um pura estupidez para outro. Tudodepende de como voc visto pelas outras pessoas. Capture essa pe r-cepo e ter capturado o corao da pessoa. A regra dos 30 segundos um mandamento empresarial do qual voc pode tirar partido, Arthur, jque tem o dom de se relacionar com os outros. Isso ser de grande utili-

dade para voc.Pgina41 - Obrigado. Isso significa muito para mim. sobretudo vindo do se-nhor.- Alguns especialistas estimam que 20% do nosso sucesso financeiro resultado das nossas habilidades, dos nossos talentos pessoais e danossa experincia, enquanto os 80% restantes vm da nossa capacidadede nos relacionar com os outros e conquistar sua confiana e seu respei-to. Esteja voc numa entrevista de emprego ou pedindo um aumentosalarial ou vendendo um produto ou servio, quanto melhor s relaci o-nar com as pessoas, maiores sero as chances de conseguir o que quer.- Faz sentido, Sr. Patient. Conheci muitas pessoas que se achavam in-teligentes, e provavelmente ate eram, porm elas agiam de maneira to

grosseira e desagradvel que no dava para confiar nelas. Por outro la-do, conheci pessoas que me davam a impresso de que tinham algo devalor para dizer, mesmo que eu no soubesse ao certo suas qualifica-es.- Porque voc gostava delas?- Acho que sim. Por mais que se diga que as aparncias enganam eque no devemos julgai- as pessoas antes de realmente conhec-las,ns fazemos isso o tempo todo.- Voc tem toda a razo. Parabns por reconhecer essa verdade.Como j lhe disse, voc perito nesse departamento de simpatia.- Nem sei como lhe agradecer por me contar histrias to inspirado-ras, Sr. Patient.- Imagine, Arthur.- O senhor vai precisar de mim nas prximas horas? Se no, vouaproveitar para resolver umas coisas no centro.- No tenho planos de sair, Arthur. V em frente, vejo voc amanhpela manh.Depois de deixar Jonathan Patient em casa. Arthur foi ao banco,abriu uma poupana e depositou o dinheiro que conseguira economizarat ali. Ainda faltavam alguns dias para receber o prximo salrio, mas42ele sabia que os $50 que estavam na sua carteira seriam suficientes parapassar o fim de semana, sem ficar quebrado.Do banco, o motorista foi at uma livraria procurar um ttulo que oSr. Patient lhe recomendara. Em busca de novas fontes de inspirao

para sua vida, ele queria aproveitar o fim de semana para se dedicar leitura. Depois de comprar o livro. Arthur parou num bar para tomar umdrinque - apenas um. Afinal, era sexta-feira e ele no era de ferro.


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De l, voltou para a casa do patro, torcendo para que o computa-dor no estivesse sendo usado, pois queria fazer uma pesquisa sobre fa-culdades e novas oportunidades de carreira.Enquanto isso Jonathan Patient refletia sobre o recente interesse deseu motorista por computadores e resolveu lhe dar um antigo laptop.Toda a propriedade estava conectada internet e Arthur poderia usar ocomputador sempre que quisesse. Embora estivesse cansado da viagem,

decidiu ele mesmo entregar o computador, em vez de pedir a um dosempregados da casa que o levasse.A caminhada o ajudaria a livrar-se do estresse provocado pelo longovoo e ele queria deixar o laptop no quarto de Arthur antes que o moto-rista voltasse da rua. Seria uma boa surpresa.Mas foi Jonathan quem ficou surpreso ao entrar na antiga casa docaseiro e ver algumas novidades extraordinrias: um quadro com umalista de ensinamentos que ele havia passado recentemente ao motoris-ta, 12 montinhos de 10 bombons e um com apenas oito. Jonathan fezum clculo rpido e concluiu que ao que tudo indicava. Arthur estavaduplicando bombons por sete dias. Se continuasse por mais tempo, acasa logo logo ficaria atulhada de bombons.

Sem disfarar o riso saiu sem tocar em nada, levando de volta ocomputador. No queria que Arthur se sentisse constrangido se soubes-se que o patro estivera l. Um empregado poderia entreg-lo mais tar-de ou no dia seguinte.Pgina43 6. UMA MENTALIDADE VENCEDORA - A RECOMPENSADA GRATIFICAO ADIADAA semana seguinte, Arthur estava ocupadssimo com uma nova mis-so: devolver caixas e mais caixas de bombons aos supermercados davizinhana. A experincia de duplicar bombons provou ser difcil de ad-ministrar - e cara. Passados 12 dias ele tinha mais de 2.000 bombons noseu quarto. Ainda bem que linha parado de abrir as caixas na segundasemana e portanto, conseguiu devolver mais de 76 das 82 caixas que

comprou.Embora se sentisse um pouco sem jeito de ir de mercado em merca-do, colecionando olhares curiosos e comentrios dos caixas, estava or-gulhoso de si mesmo: No havia comido nenhum dos bombons. Cum-44priu a experincia sem cair em tentao por 12 dias. Gastou $222 embombons mas, como no abriu a maioria das caixas, conseguiu recupe-rar mais de $200, que foram direto para a poupana.A devoluo dos bombons no entanto, no significava que Arthurhavia desistido da experincia de duplicar um bombom por dia durante30 dias. Muito pelo contrrio, ele eslava determinado a lev-la a cabo.Mas, com o computador emprestado do Sr. Patient, linha encontradoum modo mais fcil (e bem mais barato) de seguir em frente. Colocou afoto de um bombom num documento e. usando o recurso recortar-e-colar, pde visualizar como os nmeros iam crescendo na tela do laptop.E para manter um registro do crescimento. tambm preparou uma tabe-la.Arthur tambm comeou a classificar aqueles que conhecia como"devoradores de bombons" e "resistentes a bombons". Esse novo para-digma provou ser esclarecedor, pois ele descobriu que j no nutria amesma simpatia e admirao pelos devoradores passando a se solidari-zar com os que lutavam para resistir.Por exemplo, seu amigo George era o queridinho das mulheres e to-da semana aparecia de braos dados com um novo "bombom".Por muito tempo, Arthur invejou o placar de George, pois ningum

conquistava mais mulheres do que ele. Mas agora, se lhe fosse dada aopo, Arthur teria preferido uma nica e maravilhosa namorada a d-zias de garotas fceis, com quem passaria apenas uma noite. Contudo,


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se no mudasse seu comportamento em relao s mulheres, como iriaencontrar essa pessoa especial? Impossvel ter tudo: ou ele se dedicavaa construir um relacionamento srio - o que demanda bastante tempo -ou saa com uma poro de mulheres. Infelizmente, no d para guardaro bombom que j se comeu.Pensou no amigo Nicolas. As mulheres o adoravam e o chamavampara sair o tempo lodo. Mas ele dizia no maioria deIas, o que Arthur

considerava uma loucura. S que agora Nicolas parecia ter tirado a sortegrande: estava namorando h mais de dois anos uma moa inteligente,Pgina45 divertida, bonita, que o prprio Arthur lhe havia apresentado. Por queele entregou de bandeja uma garota to especial? Porque, depois de sa-ir com ela algumas vezes, no conseguiu resistir ao "bombom" seguinteque conheceu.O motorista tambm ponderou sobre os companheiros de pquer.At no jogo de cartas era possvel resistir aos bombons, em vez de co-m-los. Veja o Eric: apostava em todas as mos, por mais remotas quefossem as chances de ganhar, e procurava forar os outros jogadores apular fora antes que tivessem oportunidade de venc-lo. Thomas, por

outro lado, entregava os pontos de cara, na maioria das vezes. Entretan-to, quando tinha uma boa mo, procurava no vencer por pouco. Jogavade tal forma que todos continuassem a apostar at que a mesa estivessealta - ento abria as cartas. Thomas era o que ganhava com menos fre-quncia no pquer; porm, ele faturava as maiores quantias. Arthursempre considerara aquele estilo de jogo enfadonho, mas no havia na-da de chato em ganhar! Quem sabe Arthur poderia aprender algumacoisa com o amigo.Thomas se interessava pelas grandes boladas acumuladas bem aoestilo do Sr. Patient, que no saa atrs de qualquer oportunidade, pre-ferindo se guardar para os maiores clientes e as maiores vendas. Se A r-thur pudesse descobrir um jeito de aplicara teoria do bombom tanto navida profissional quanto na pessoal, teria uma estratgia espetacular.

Ser que conseguiria?At aquele momento, ele estava economizando dinheiro com algu-mas medidas simples, como gastar menos com bebida e jogo e comerem casa. O que mais poderia fazer? O que mais estaria disposto a fazerhoje para ser bem-sucedido no futuro?Enquanto dirigia de volta para casa, comeou a preparar mental-mente uma lista:COISAS QUE ESTOU DISPOSTO A FAZER PARA SER HEM-SUCEDIDO:Gastar menos? Sim. Reduzir gastos com lazer.Poupar mais? Sim. Tentar economizar $200 por semana.46Melhorar de salrio? Sim. mas como?Arthur ainda estava pensando no que poderia fazer quando chegouem casa. O emprego de motorista o deixava com muito tempo livre,contudo demandava que estivesse disponvel 24 horas por dia, sele diaspor semana. Simplesmente no havia jeito de arrumar outro empregoregular, como de entregador de pizzas, pois demoraria horas para e n-tregar a calabresa do cliente caso o Sr. Patient o chamasse pelo celular.Precisava pesquisar um pouco mais e descobrir um trabalho que se e n-caixasse na sua realidade. Enquanto isso, ser que haveria outras manei-ras de aumentar sua renda?Respirou fundo, foi at o armrio, abriu-o e pegou a coleo de car-tes de beisebol. Nos Estados Unidos, como o beisebol um esportemuito popular e antigo, esses cartes podem valer muito. Aquela cole-o era sua paixo! Por 10 anos tinha sido um colecionador aplicado.

Agora, alguns dos cartes deviam valer um bom dinheiro. Ser que con-seguiria se desfazer deles? Valeria a pena? Estava relutante por razesemocionais ou financeiras? Mais uma questo para pesar.


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Arthur no estava muito satisfeito com a lista que fizera. Talvez pre-cisasse de uma abordagem diferente. Se definisse primeiro sua meta,conseguiria descobrir com mais facilidade os meios para alcan-la. E oque ele havia decidido, nas duas ltimas semanas, que seria sua priori-dade nmero um? Qual era o tema principal das suas pesquisas na in-ternet, o grande segredo que vinha guardando para si mesmo?Objetivo n 1: Entrar para a faculdade

Ele estava absolutamente convencido de que precisava fazer umcurso de nvel superior se quisesse ser bem-sucedido nas reas que lheinteressavam. Ento, o que estaria disposto a fazer para alcanar essameta? Gastar menos e poupar mais? Sim. E iria procurar outras manei-ras de fazer dinheiro, aumentando seus ganhos e vendendo coisas deque no precisava.Pgina47 Dinheiro no era, contudo, a nica precondio para entrar para afaculdade. Primeiro ele precisava passar para algum curso. Anotou umanova questo:O QUE ESTOU DISPOSTO A FAZER PARA ENTRAR PARA A FACULDA-DE?Estudar 10 horas por semana.Arthur tinha encontrado alguns modelos de provas na internet e li-vros para estudar na biblioteca. No havia dvida de que poderia dedi-car pelo menos duas horas por dia aos estudos.Buscar informaes sobre bolsas de estudo ou programas decrdito educativo.Arthur ficou surpreso ao descobrir que podia pesquisar na internetquase tudo o que precisava saber sobre as instituies que oferecembolsas de estudo e os programas de financiamento estudantil. Podia le-vantar os prazos de inscrio, os critrios de seleo, alm de outrasexigncias. Em alguns casos, podia at mesmo fazer a inscrio pela in-ternet.Visitar as universidades que gostaria de cursar e os programas

para bolsistas.O Sr. Patient afirmara que a maior parte do sucesso se baseava nomodo como nos relacionamos com os outros. Arthur sabia que. cm pri-meiro lugar, teria de passar nas provas, mas esperava que o contatopessoal pudesse ajud-lo a obter uma bolsa parcial ou um financiamen-to estudantil. Aos 28 anos, na condio de motorista e com um currculoescolar medocre, iria precisar de toda a sua simpatia para ter algumachance na disputa com jovens estudantes com notas invejveis.Dar a mim mesmo algum crdito por ter enfrentado o desafio dobombom.Talvez fosse uma besteira, mas Arthur resolveu manter esse item nalista. Afinal de contas, fazia apenas trs semanas que tinha sido apre-sentado a histria do bombom e j havia feito mudanas substanciais48

em sua vida. H alguns minutos, tinha se recriminado por sua lista doque estava disposto a fazer ser to curta. Ainda estava em dvida se de-veria ou no vender a coleo de cartes de beisebol. Uma atitude posi-tiva o ajudaria a manter o foco.Antes de terminar, escreveu: Daqui a trs dias vou ter 1 milho debombons.Pgina49 7. A EQUAO DO BOMBOM: PROPSITO + PAIXO =

PAZ DE ESPRITOArthur; faz algumas semanas que conversamos pela primeira vez so-bre a experincia do bombom. Essa histria causou algum impacto na


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sua vida?- De uma forma que o senhor no acreditaria - o motorista respon-deu enquanto dirigia at o centro. - Na verdade, posso lhe dizer com amaior preciso h quantos dias o senhor comparou meu Big Mac a umbombom: 29!- Como voc pode ter tanta certeza?50

- Porque, no dia em que me apresentou teoria do bombom, o se-nhor tambm me falou sobre duplicar um dlar todo dia por 30 dias. Oque resultaria em mais de 500 milhes de dlares. Achei que seria diver-tido duplicar bombons e amanh, o 30 dia terei 536.870.912 bombons.E se duplicar outra vez terei mais de 1 bilho de bombons.- Arthur, no me diga que voc tem 500 milhes de bombonsguardados em casa.- No, eu precisaria ser milionrio para comprar tantos bombons.No precisa se assustar. Parei de usar bombons de verdade cerca de du-as semanas atrs, pois estavam me custando uma fortuna. Agora tenhosimplesmente multiplicado os bombons no computador que o s enhorme emprestou.

- Que lhe dei. Arthur. E todo seu.- Obrigado!- De nada, Arthur. Posso ver que fiz um bom investimento ao lhe daro computador. Parece que est descobrindo coisas interessantes comele.- O senhor ficaria surpreso. Sabia que cancelei um encontro comuma garota, na semana passada, porque estava negociando pela inte r-net a venda de alguns dos meus cartes de beisebol?- Desistiu de sair com a namorada para trocar cartes de beisebol?- Trocar, no; vender. J ganhei mais de 3 mil dlares ao convencerum comprador a levar cinco cartes, em vez de apenas um. E, se tivessevendido toda a coleo de uma s vez para outro negociante, teria feitomenos de 2 mil dlares.

- Voc no comeu o bombom! Parabns. Arthur! Sua coleo devevaler um bom dinheiro.- Estou planejando faturar no mnimo 10 mil dlares vendendo oscartes avulsos ou em pequenos lotes. Fiz a avaliao pela internet etambm levei minha coleo a alguns revendedores locais.Pgina51 - Mais uma vez, meus parabns. Mas por que voc resolveu vender acoleo? Est em dificuldades financeiras?- No, muito pelo contrrio, estou economizando. S que, por e n-quanto, prefiro no lhe contar por qu.- Tudo bem, Arthur. Posso lhe dar um conselho?- Lgico.- Quero que saiba que aprovo sua ambio e motivao, e estou ce r-to de que conseguir todo o sucesso que quiser.- Mas qual o conselho? Estou fazendo algo errado?- No, Arthur. S quero que saiba que todo mundo, inclusive eu,come um bombom de vez em quando. No seja muito rgido com vocmesmo, se cometer um deslize uma vez ou outra. Talvez, em determi-nado momento, voc se canse de vender os cartes de beisebol um aum e queira se desfazer do restante da coleo por menos do que ima-ginava que conseguiria. Pode ser que acabe ganhando 5 mil dlares, emvez dos 10 mil que planejou. No fique com raiva de si mesmo por dei-xar de obter um lucro potencial de 5 mil dlares. E importante manter ofoco nas realizaes. Se voc faturar 5 mil dlares com a venda, aindaassim ter conseguido

3 mil dlares a mais do que se tivesse fechado um pacote com umrevendedor logo de sada - e 5 mil dlares a mais do que se tivesse dei-xado a sua coleo trancada no armrio.


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- Obrigado. Sei o que o senhor quer dizer. Tive de escrevera seguinteobservao no meu caderno de notas: "D crdito a voc mesmo", paralevantar meu astral quando eu estiver desanimado. O mais engraado que quanto mais me concentro na minha meta, quanto mais empolgadoeu fico, menor a tenso para alcan-la. Todas as vezes que adio minhagratificao e cumpro alguma etapa para atingir meu objetivo, me sintomais confiante na minha capacidade de seguir em frente. Faz sentido?

- Claro que sim, Arthur. Acho que lenho uma frmula que se aplicaperfeitamente ao que voc est me dizendo.52- Qual?- Propsito + Paixo = Paz de Esprito.- Gostei! Quando temos um propsito e agimos com paixo para al-can-lo - fazendo tudo o que pode ser feito -, o efeito tranquilizador.Semanas atrs, eu estava angustiado, em dvida mesmo, se algum diateria sucesso. Agora que tenho um propsito em mente e estou me es-forando para alcan-lo, mas estou mais preocupado se vou conseguir.Estou me concentrando em como e quando.- Perfeito. Arthur. Talvez devssemos modificar a equao, para

acrescentar o que acabou de dizer: Propsito + Paixo + Ao = Paz deEsprito.- Com certeza a parte da "ao" faz toda a diferena. Se estiver agi n-do, mesmo que pouco, sou recompensado com uma sensao de Paz.Meu primeiro passo foi escrever num caderno uma pergunta que o se-nhor me fez: "O que estou disposto a fazer hoje para ter sucesso ama-nh?" Cada vez que acrescento um novo item minha lista, sinto-meum pouco melhor. E sempre que coloco em prtica uma resposta, me-lhor ainda. Todas as vezes que abro mo de comer um bombom - comoontem, quando passei pelo McDonalds e resisti tentao da gratifica-o instantnea do fast-food - e me guardo para algo melhor, pareceque recebi uma injeo de nimo.- Estou muito feliz por ouvir isso. Arthur. O que comeou com um

comentrio mal-humorado, por estar aborrecido com meus problemasno trabalho, parece ter provocado mudanas impressionantes em voc.Tem certeza de que ainda no est pronto para me dizer qual o seugrande segredo - o seu bombom?- Ainda no. Prometo que o senhor ser a primeira pessoa a saber.Vou lhe contar assim que puder.Pgina53 8. O LADO SENTIMENTAL DO BOMBOMArthur estacionou diante do arranha-cu onde ficava a sede da Ex-pert Publishing. Respirou fundo, armando-se de coragem para entrar. Osuor escorria-lhe pela testa, as mos tremiam e a boca estava seca.O motorista prometera ao chefe que ele seria a primeira pessoa asaber de seus planos e pretendia cumprir sua palavra. No dava maispara adiar aquela conversa: seu "plano" se tornaria realidade em apenasalgumas semanas. Difcil acreditar, mas fazia oito meses desde que o Sr.Patient lhe contara a histria do bombom um marco em sua vida.Nem podia crer que estava com tanto medo de enfrent-lo.A ltima vez que ficara to nervoso foi ao convidar Amy Thompsonpara a festa de formatura do colgio. De tudo o que Arthur havia escrito54na lista do que estava disposto a fazer para ser bem-sucedido no futuro,a tarefa que tinha pela frente era de longe, a mais difcil e a que maishavia protelado.Enchendo-se de coragem, saiu do carro, trancou a porta e foi diretopara o elevador que o levaria ao 28 andar. Conhecia vagamente o pes-

soal da E-xpert - s vezes o Sr. Patient lhe pedia para buscar alguns do-cumentos no escritrio e sentiu-se aliviado quando a recepcionistacumprimentou-o carinhosamente e indicou a direo da sala de Jona-


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than Patient, sem lhe perguntar nada.- O senhor tem um minuto?- Claro, Arthur. Entre. Aconteceu alguma coisa?- Sim e no. Oficialmente, vim pedir demisso. S poderei trabalharcom o senhor at o final do ms. Terei muito prazer em treinar algumpara me substituir e fazer qualquer outra coisa para ajud-lo nesse per-odo de transio...

- Mas o que aconteceu, Arthur? Voc est insatisfeito com o traba-lho ou com alguma coisa que tenha ocorrido? No estou tratando vocbem?- No, no, Sr. Patient! Nada poderia estar mais longe da verdade.Foi exatamente por ter sido to bem tratado, por ter aprendido tantocom o senhor, que encontrei foras para voltar a estudar. Passei para aUniversidade Internacional da Flrida.- Parabns, Arthur! Estou impressionado com a sua conquista e mui-to satisfeito por voc. Voc vai conseguir arcar com as despesas do cur-so?- No vai ser fcil. Mas nesses oito meses, desde que me explicousobre adiar a gratificao, sobre no devorar todos os bombons que

aparecessem na minha frente, poupei mais de 15 mil dlares. Conseguiisso economizando boa parte do meu salrio, vendendo minha coleode Cartes de beisebol e abrindo um pequeno negcio que me rendeualgum dinheiro.Pgina55 - Um negcio, Arthur? Que tipo de negcio?- Depois de ter vendido a coleo de cartes de beisebol fiquei pe n-sando... Nunca fui assim to aficionado pelos cartes propriamente di-tos, gostava mesmo era de colecionar e fechar um negcio vantajoso.Ento comecei a procurar uma forma de abrir mo dos cartes, sem sa-crificar o prazer que me davam, e acabei descobrindo um jeito de teruma renda extra.- Como, Arthur?

- Eu me transformei numa espcie de corretor de cartes de beise-bol, atuando como intermedirio para os colecionadores nas compras evendas pela internet. Basicamente funciona assim: o proprietrio fixa ovalor que deseja receber por determinado carto. Se eu conseguir at85% dessa quantia, recebo uma comisso pequena. Mas se vender pormais fico com metade do extra como bnus e assim que d para fazerum bom dinheiro. O cliente fica feliz, porque conseguiu mais do quequeria, e eu fico radiante quando fecho uma grande venda. No vou fi-car rico, mas vai dar para pagar os livros e os Big Macs. Sem a comida daEsperanza provavelmente voltarei a com -los!Jonathan Patient ficou calado por um momento, ento abriu umagaveta e tirou de l um envelope.- Arthur voc est convidado a aparecer sempre que quiser para sa-borear uma comida caseira. Se avisar com alguma antecedncia possopedir Esperanza que prepare uma paella especial e reserve a melhorporo, com um bom pedao de lagosta, para voc!- Obrigado, mas no da comida da Esperanza que vou sentir falta, do senhor.- Arthur, voc no precisa me chamar mais de senhor. Tambm vousentir sua falta, porm, venho me preparando para este dia. Percebicomo voc mudou e cresceu muito nos ltimos meses. Estava certo deque voc teria sucesso e que faria coisas que as pessoas malsucedidasno esto dispostas a fazer. Por isso. seis meses atrs, guardei algo paravoc. Tome. seu.56

Arthur pegou o envelope que Jonathan Patient lhe entregou. -Sr. Pa-tient! Tem meu nome escrito!- Tem sim. Arthur. seu! E agora que est prestes a se tornar um co-


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lega empresrio, acho que est na hora de me chamar de Jonathan.Ele abriu o envelope o prendeu a respirao quando viu o que tinhadentro.- Sr. Patient! Quero dizer. Jonathan, ...- O suficiente para cobrir suas despesas com a faculdade durantequatro anos. Sei que voc conseguiria sem minha ajuda. De fato, foi exa-tamente por ter demonstrado que se sairia bem por conta prpria que

eu gostaria que aceitasse o presente. Voc trabalhou duro porlongos anos e fez por merecer. hora de apreciar um bombom oudois. Tambm sei que um dia quando for muito bem-sucedido voc faro mesmo por algum que tenha potencial e precise de um pouco deajuda.Arthur deu um forte abrao em Jonathan. Os dois homens ficaramabraados por alguns segundos, visivelmente emocionados.Pgina57 DEPOIS DA PARBOLAResistir aos bombons mais que uma teoria - um estilo de vida.Independentemente da sua profisso, do que voc considera felicidadeou do que julga ser o relacionamento ideal, na esfera pessoal ou profis-

sional, resistir aos bombons vai lhe trazer sucesso. Tambm no importaquantos doces esto ao alcance da sua mo. Qualquer pessoa pode ob-ter bombons em fartura se seguir os princpios estabelecidos neste livro.E qual ser a recompensa?Voc vai poder mandar seus filhos para a faculdade. Vai poder voltara estudar e entrar para a faculdade! Vai criar relacionamentos comerci-ais mais duradouros e lucrativos. Ao se aposentar ser capaz de mantero mesmo padro de vida. Ser que justo trabalhar 50 anos e no final58no ter nada? Se voc seguir a ideia central da teoria do bombom, nun-ca vai passar por esse tipo de dificuldade.MUITOS HOJE. NENHUM AMANH.Resistir aos bombons no uma atitude fcil nem muito popular.

Ns nos tornamos uma sociedade fast-food. Culturalmente, tanto no n-vel individual como no empresarial, estamos o tempo todo interess adosna gratificao imediata, nos lucros instantneos. O que precisamos fa-zer rever nossas prioridades. Ao longo da vida. voc far milhes deescolhas, e cada uma delas determinar quem voc , o que faz e o queser ou possuir. Muitas pessoas comeam a vida na riqueza e termi-nam na pobreza, enquanto inmeras outras saem da misria e acabammilionrias. No culpe nem coloque todas as fichas em seu passado. Oimportante o que voc faz com os recursos que tem hoje: como usaseus talentos, conhecimentos, personalidade, persistncia, dinheiro ecapacidade para resistir aos bombons. E isso o que importa.Ento como voc deve aplicar essa teoria na sua vida? Vou lhe daralguns exemplos verdadeiros que iro ajud-lo a praticar o que Arthuraprendeu com a parbola. Comearei com a minha prpria histria. Setivesse sido um dos participantes do experimento do bombom aos qua-tro anos, eu o teria comido antes mesmo de o pesquisador sair da sala!MAIOR CRDITO = MAIOR DBITOGanhei rios de dinheiro ao longo da vida. Contudo, durante anos,tive o hbito de gastar mais do que ganhava. Vivia no vermelho. Muitasvezes sem dinheiro para pagar as contas bsicas. Mas no admitia deixarde fazer os pagamentos, porque isso se chocava frontalmente com osvalores que meus pais me ensinaram. Passei ento a usar a estratgia depagar um emprstimo bancrio com outro emprstimo devorando osbombons meses antes de ganh-los. As instituies de crdito me ado-Pgina

59 ravam e me classificavam como cliente AAA. Eu tinha minha disposi-o uma linha de crdito no valor de 250 mil dlares.Apesar disso, detestava que minha apar ncia de homem de sucesso


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servisse de disfarce, encobrindo na verdade um fracassado. No queriaterminar como 90% da populao: dependente da previdncia social,dos filhos ou da capacidade de continuar trabalhando at morrer.Ento, li sobre o experimento do bombom. E minha vida mudou tocompletamente que me senti compelido a compartilhar esta singela sa-bedoria com o maior nmero de pessoas possvel. Minha transformaocomeou de forma modesta. Eu tinha acabado de ser nomeado vice-

presidente de uma multinacional e podia participar do plano de previ-dncia da empresa, colaborando todo ms com um percentual do meusalrio. Hesitei um pouco, mas acabei optando pela deduo, Emborahoje em dia no trabalhe mais para essa corporao, continuo a econo-mizar parte do que ganho, todos os meses. Comecei a guardar meusbombons na meia-idade e adivinha o que aconteceu? Eu poderia meaposentar hoje e viver confortavelmente pelo resto da vida.SUPERPOUPADOR OU SUPERGASTADOR? na paixo por ajudar os outros que encontro motivao para o tra-balho. Entretanto, se ficar cansado, doente, decepcionado ou se decidirpartir para um novo desafio, posso simplesmente desistir de dar pales-tras, pois serei capaz de me sustentar. Voc faz ideia da liberdade que

isso me traz? (E o alvio que representa para a minha filha?). Um dos gu-rus norte-americanos no tema qualidade, o Dr. Edward Deming, comen-tou certa vez que gostava tanto do seu trabalho que queria morrer nu-ma sala de aula. Foi exatamente o que aconteceu: aos 92 anos. ele saiucarregado de uma palestra e foi direto para o hospital, onde faleceu. Nomomento, tenho o mesmo desejo do Dr. Deming. Contudo, se quisessereduzir a atual carga de trabalho ou mesmo encerrar minha carreira, te-60ria um estoque suficiente de bombons para me abastecer at o fim davida.Recomendo que voc se tome um superpoupador, em vez de umsupergastador. Se economizar, vai conquistar seus objetivos. Se comertodos os bombons, no vai chegar a lugar algum. A m vontade em

guardar bombons que faz com que as pessoas fiquem presas armadi-lha do dinheiro. Nos Estados Unidos, o pas mais rico do mundo, o nvelde poupana, infelizmente, baixo. Em agosto de 1999, um estudo di-vulgou que 33% das famlias americanas estavam a beira da falncia, oque significa que um tero da populao do pas no tinha nenhum di-nheiro. Imagine milhes de pessoas chegando a idade de se aposentarsem nenhum dinheiro na poupana. Quem vai sustent-los? Os pasesem geral enfrentam srios problemas relacionados previdncia socialexatamente porque no existe uma cultura de poupana alternativa.UM CARRO OU UM BOMBOM?Michael LeBoeuf, na minha opinio um dos melhores autores domundo na rea de negcios, nos ajuda a entender claramente o custoda riqueza perdida. Ele costuma perguntar "Voc est dirigindo sua li-berdade financeira? Ou est usando-a no pulso, nos dedos ou no pesco-o? Est fumando, bebendo ou comendo sua liberdade em restaurantescaros? Est entregando-a de bandeja ao senhorio, ao alugar um apar-tamento de luxo em vez de pagar o financiamento da casa prpria? Ocusto verdadeiro de um item no apenas o dinheiro que sai do seubolso, mas principalmente o que voc deixa de ganhar com juros aolongo do tempo, ao no investir essa quantia.Listo abaixo quatro clculos apresentados por Michael para incenti-var voc a poupar seus bombons. Vamos supor que, em vez de gastar osvalores mencionados, voc os aplicasse num fundo de investimento comretomo mdio anual de 11%.Isso representaria o seguinte:

Pgina61 Se, aos 27 anos, voc tivesse poupado em vez de gastado $5.000com um relgio de pulso, aos 65 anos leria $263.781.


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Se tivesse deixado de gastar $1 por dia em bilhetes de loteria desdeos 18 anos, voc teria $579.945 ao se assentar.Se tivesse poupado $5 por dia em fast-food, cigarro e bebida dos 21aos 65 anos, hoje teria a quantia extra de $2.080.121.Se tivesse comprado um apartamento, em vez de alugado, pelo va-lor mdio de $1.000 mensais, teria economizado $13.386.696 dos 21aos 65 anos.

NO DIGA "SIM"... AINDAAcabamos de ver como a teoria dose relaciona com aBOMBOMpoupana, mas em que mais podemos aplic-la? Para o pessoal da reade vendas (e ns. na maioria, temos de vendera ns mesmos, ainda queno estejamos diretamente na posio de vendedor), significa aprenderquando e como dizer "sim". Veja o exemplo abaixo:Uma vez dei uma palestra sobre gerenciamento do tempo em SanJuan, Porto Rico. Na plateia havia alguns empregados da Companhia Te-lefnica de Porto Rico e, ao final do seminrio eles disseram que o dire-tor de recursos humanos da empresa gostaria de se encontrar comigo.

Fui conversar com ele e acabei sendo convidado para fazer uma confe-rncia para os funcionrios da empresa. Fiquei tentado a aceitar deimediato, o que significaria devorar o bombom. Em vez disso, dei a se-guinte resposta: "Claro, posso dar uma palestra sobre gerenciamento dotempo para seus colaboradores, mas antes gostaria de lhe fazer umapergunta. Que problemas vocs tm enfrentado e por que acreditamque um seminrio sobre esse assunto ajudar a resolv -los?"A resposta resultou num contrato de treinamento de $1,2 milhocom a Companhia Telefnica de Porto Rico. Lembre -se: quando um cli-ente diz que quer comprar determinado produto ou servio e voc sacaseu bloco de pedidos e comea a preench-lo no ato, voc devorou o62bombom! Aja de outra forma: descubra se o cliente tem outras necessi-

dades que voc pode atender. Assim, em vez de comer um bombom, es-tar dando a si mesmo a oportunidade de ganhar mais, muito mais.A PRTICA DO BOMBOM: HOLLYWOOD E M AIS A

o motorista e o milionário joaquim posada e ellen singer 2

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