ntegrada issn: 2359-0645 140 o uso da ferramenta … · ∫ntegrada revista científica facol/iseol...

∫ntegrada Revista Científica FACOL/ISEOL

(Int. Rev. Cie. FACOL/ISEOL) ISSN: 2359-0645

O USO DA FERRAMENTA PREVISÃO DA DEMANDA FUTURA DE ALUNOS DE UMA INSTITUIÇÃO DE

(USE OF THE TOOL "FORECAST FOR PUPILS

Kaminsky Mello Cholodovskis

a,* Doutorando em Psicologia Social

1 INTRODUÇÃO

O objetivo do presente artigo é demonstrar a aplicação da ferramenta previsão

de vendas para subsidiar e delinear o plano estratégico de uma unidade

educacional, auxiliando a

demanda por seus cursos dentro da realidade do mercado em que estiver inserida.

Sabemos que a grande dificuldade para uma organização

ao realizar planos futuros, é ter uma previsão mais

mercado no qual compete, para que não haja distorções entre suas receitas e

despesas, tendo em vista o equilíbrio financeiro e o cumprimento das metas

estabelecidas.

Conhecer o mercado (suas oportunidades e ameaças), realizar uma a

interna, rever a missão organizacional e redesenhar a visão do negócio são ações

que fazem parte da administração estratégica, mas quando o gestor se depara com

os números (principalmente quando são previsões) há uma grande dificuldade em

realizar o plano.

Normalmente, uma das últimas etapas do processo de planejamento

estratégico é o orçamento, e para realizá

de “previsão do futuro”. Nele se estabelecem as principais receitas, despesas e

custos que ocorrerão, geralmente, no ano seguinte. O passado ajuda bastante, pois

se pode partir do histórico da instituição para planejar o futuro. Há, porém, diversas

possibilidades de mudanças que devem ser previstas com o propósito de se

evitarem erros e surpresas que leva

O USO DA FERRAMENTA “PREVISÃO DE VENDAS” ADAPTADA PARA PREVISÃO DA DEMANDA FUTURA DE ALUNOS DE UMA INSTITUIÇÃO DE

ENSINO SUPERIOR FORECAST SALES" ADAPTED FOR PREDICTION OF

PUPILS OF A HIGHER EDUCATION INSTITUTION)

Cholodovskisa,*, Carlos Renato Gherearde LinsPaula Mascarenhas Ribeiroc

Doutorando em Psicologia Social – Universidad Argentina John F. Kennedy

[email protected]

b Diretor na Faculdade Pitágoras

c Diretor Acadêmico FACOL/ISEOL



educacional, auxiliando a organização e o gestor a realizarem a previsão de


Sabemos que a grande dificuldade para uma organização

ao realizar planos futuros, é ter uma previsão mais próxima da realidade do



Conhecer o mercado (suas oportunidades e ameaças), realizar uma a





estratégico é o orçamento, e para realizá-lo há necessidade de uma boa capacidade

. Nele se estabelecem as principais receitas, despesas e

geralmente, no ano seguinte. O passado ajuda bastante, pois



evitarem erros e surpresas que levariam o planejamento ao fracasso.

140 ADAPTADA PARA

PREVISÃO DA DEMANDA FUTURA DE ALUNOS DE UMA INSTITUIÇÃO DE

OF FUTURE DEMAND INSTITUTION)

Linsb, Marcelo de

Universidad Argentina John F. Kennedy



organização e o gestor a realizarem a previsão de


Sabemos que a grande dificuldade para uma organização - e seus gestores -,

próxima da realidade do



Conhecer o mercado (suas oportunidades e ameaças), realizar uma análise





lo há necessidade de uma boa capacidade

. Nele se estabelecem as principais receitas, despesas e

geralmente, no ano seguinte. O passado ajuda bastante, pois



riam o planejamento ao fracasso.



Nesse trabalho apresentar

ferramenta gerencial bastante usada por empresas com intensa atividade de vendas,

para realizar a previsão de demanda de alunos, comumente denominada de m

de entrada, que uma instituição de ensino poderá captar ao longo do ano seguinte.

Dessa forma, a organização educacional terá o trabalho de realização do

planejamento, e especificamente, do orçamento, facilitado.

Mesmo que haja distorções posteriores

operacional, com isso as mudanças estratégicas para novos rumos serão mais

realistas.

Sendo assim, a gestão estratégica, nesse trabalho dará destaque à gestão de

vendas como suporte para a administração estratégica. Es

uma boa previsão da demanda futura.

A previsão de vendas é, atualmente, o mecanismo que as empresas adotam

para poder antecipar as vendas, ou seja, para antever a demanda futura por seus

produtos ou serviços.

Consiste em uma important

empresarial, notadamente nas análises de competitividade e oportunidades. Para

esse artigo, a previsão de vendas irá contribuir para a previsão da entrada de

estudantes nos diversos cursos de uma instituição de

estabelecimento de metas de resultados junto à mantenedora, que é a instituição

que tem a responsabilidade de promover a sustentabilidade econômico

da instituição mantida.

Uma previsão mal elaborada pode comprometer toda a

uma empresa, acarretando elevado nível de estoque, programa de

inadequado, gastos com situações inesperadas de demandas não previstas, além

de inúmeros prejuízos.

Portanto, para avaliar as oportunidades

“A previsãsua grande importância para o planejamento das atividades mercadológicas e gerais da empresa, em parte devido à existência de um considerável número de métodos de previsão, entre os quais o técnideve escolher aqueles que melhor se adaptam à sua empresa (RICHERS, 1974, p. 323).”

Nesse artigo, pretende

Nesse trabalho apresentar-se-á uma adaptação da previsão de vendas,


para realizar a previsão de demanda de alunos, comumente denominada de m



planejamento, e especificamente, do orçamento, facilitado.

Mesmo que haja distorções posteriores, o processo torna



vendas como suporte para a administração estratégica. Essa gestão começa por

uma boa previsão da demanda futura.



Consiste em uma importante etapa inserida no processo de planejamento



estudantes nos diversos cursos de uma instituição de ensino, bem como no


que tem a responsabilidade de promover a sustentabilidade econômico

Uma previsão mal elaborada pode comprometer toda a gestão estratégica de

uma empresa, acarretando elevado nível de estoque, programa de


Portanto, para avaliar as oportunidades futuras:

“A previsão de vendas deve ocupar lugar de destaque, em parte devido à sua grande importância para o planejamento das atividades mercadológicas e gerais da empresa, em parte devido à existência de um considerável número de métodos de previsão, entre os quais o técnideve escolher aqueles que melhor se adaptam à sua empresa (RICHERS, 1974, p. 323).”

Nesse artigo, pretende-se apresentar um resumo dos métodos de previsão de

141 á uma adaptação da previsão de vendas,


para realizar a previsão de demanda de alunos, comumente denominada de metas



, o processo torna-se mais realista e



sa gestão começa por



e etapa inserida no processo de planejamento



ensino, bem como no


que tem a responsabilidade de promover a sustentabilidade econômico-financeira

gestão estratégica de

uma empresa, acarretando elevado nível de estoque, programa de marketing


o de vendas deve ocupar lugar de destaque, em parte devido à sua grande importância para o planejamento das atividades mercadológicas e gerais da empresa, em parte devido à existência de um considerável número de métodos de previsão, entre os quais o técnico deve escolher aqueles que melhor se adaptam à sua empresa (RICHERS,

se apresentar um resumo dos métodos de previsão de



vendas, discutir suas vantagens e desvantagens, além de relatar a aplicação de

uma previsão de demanda futura para a Faculdade Pitágoras de Poços de Caldas.

Dessa forma e pela sua relevância, a previsão de demanda futura torna

grande desafio para a organização e para seu gestor, pois depende de informações

precisas e de uma economia estável.

grande turbulência, e para obter informações precisas é muito dispendioso,

principalmente para empresas menores, esse trabalho realmente tornou

grande desafio.

Sendo assim, pode

em melhorar sua eficiência deve, a partir da previsão de vendas, realizar todo o

orçamento da empresa. Mas uma empresa que pretende ser mais eficaz deve

elaborar um orçamento anual de vendas e dimensionar sua força de vendas através

da correta previsão da demanda.

É importante reforçar que, para esse artigo não há distinção entre os termos

“previsão de vendas” e

forma indistinta.

2 REFERENCIAL TEÓRICO

Toda organização deve r

demandas futuras que, juntamente com o trabalho de preparação do planejamento

estratégico (e o orçamento neste processo), compõem a chamada administração

estratégica.

As vendas são de vital importância para

as educacionais que vivem em um mercado flutuante, ou seja, há momentos que

alguns cursos apresentam boa demanda, enquanto outros não. Depois essa

situação se inverte rapidamente.

Para realizar uma correta previsão da d

seus principais métodos, que utilizados de forma adequada, segundo Las Casas

(1993), resultarão em maior retorno financeiro, determinante para a continuidade da

empresa.

Entretanto, prever a demanda futura pelos produtos e s

vendas, discutir suas vantagens e desvantagens, além de relatar a aplicação de

demanda futura para a Faculdade Pitágoras de Poços de Caldas.

Dessa forma e pela sua relevância, a previsão de demanda futura torna


precisas e de uma economia estável. Como vivemos, no entanto, numa época de


principalmente para empresas menores, esse trabalho realmente tornou

Sendo assim, pode-se afirmar com toda certeza que uma empresa preocupada




da correta previsão da demanda.


e “previsão de demanda futura”, sendo ambos utilizados de

REFERENCIAL TEÓRICO

Toda organização deve realizar estudos voltados para a previsão de suas



As vendas são de vital importância para qualquer organização, principalmente



situação se inverte rapidamente.

Para realizar uma correta previsão da demanda futura devem



Entretanto, prever a demanda futura pelos produtos e s

142 vendas, discutir suas vantagens e desvantagens, além de relatar a aplicação de

demanda futura para a Faculdade Pitágoras de Poços de Caldas.

Dessa forma e pela sua relevância, a previsão de demanda futura torna-se um


Como vivemos, no entanto, numa época de


principalmente para empresas menores, esse trabalho realmente tornou-se um

uma empresa preocupada





, sendo ambos utilizados de

ealizar estudos voltados para a previsão de suas



qualquer organização, principalmente



emanda futura devem-se conhecer



Entretanto, prever a demanda futura pelos produtos e serviços de uma



organização possibilita um diferencial no processo de administração estratégica, já

que auxilia o planejamento de ações futuras, conforme salienta Cobra (1994, p. 99):

“A previsão de vendas [previsão da demanda futura] é a base de todo o planejamento e orçamento da empresa. A partir dela a Produção, o Departamento de Recursos Humanos, o Departamento de Finanças e todos os outros departamentos planejam seu trabalho e determinam suas necessidades para o próximo período.”

Complementando essa ideia, Boone e Kurtz (1998, p. 128) explicam que a

previsão da demanda é

ela consiste numa estimativa das vendas para um período futuro. Tal tarefa concede

à previsão de vendas u

mercadológico básico que vai

empresa" (RICHERS, 1974, p. 395).

Operacionalmente, pode

dados numéricos sobre o volume dessa demanda (quando se utilizam métodos

mais quantitativos) a ser distribuído, durante um período predeterminado, entre os

vários segmentos de mercado em que a empresa pretende operar (no caso

específico, os diferentes cursos superiores oferec

fornecer informações sobre as intenções de compras ou as tendências de mercado

(quando se utilizam métodos mais qualitativos), para facilitar o controle

mercadológico da empresa (KOTLER, 1996).

A previsão de demanda

também colabora para a decisão de lançamento de novos produtos, o controle de

estoques, a programação da produção, a aquisição de matéria

dimensionamento da força de trabalho, a distribuição dos

estabelecimento de preços, a determinação da necessidade de propaganda,

planejamento financeiro e o controle, ou seja, colabora para a administração

estratégica da empresa (LAS CASAS, 2005).

Em vista dessa importante contribuição, o presente a

um esforço de adaptação de uma ferramenta em um ambiente em que ela é pouco

utilizada, devido à cultura do setor, mas com crescentes mudanças, graças à

profissionalização do chamado

recentemente.

Para uma boa previsão da demanda futura, devemos conhecer os períodos de

organização possibilita um diferencial no processo de administração estratégica, já


“A previsão de vendas [previsão da demanda futura] é a base de todo o anejamento e orçamento da empresa. A partir dela a Produção, o

Departamento de Recursos Humanos, o Departamento de Finanças e todos os outros departamentos planejam seu trabalho e determinam suas necessidades para o próximo período.”


previsão da demanda é "um alicerce básico de qualquer plano de marketing"


à previsão de vendas um papel extremamente importante como um instrumento

mercadológico básico que vai "orientar o planejamento global e integrado da

(RICHERS, 1974, p. 395).

Operacionalmente, pode-se dizer que a previsão da demanda futura fornece

e o volume dessa demanda (quando se utilizam métodos



específico, os diferentes cursos superiores oferecidos pela instituição de ensino); ou



mercadológico da empresa (KOTLER, 1996).

A previsão de demanda futura, além de seu uso no planejamento estratégico,


estoques, a programação da produção, a aquisição de matéria

dimensionamento da força de trabalho, a distribuição dos



estratégica da empresa (LAS CASAS, 2005).

Em vista dessa importante contribuição, o presente artigo buscará demonstrar



profissionalização do chamado business educacional que estamos vivenciando


143 organização possibilita um diferencial no processo de administração estratégica, já


“A previsão de vendas [previsão da demanda futura] é a base de todo o anejamento e orçamento da empresa. A partir dela a Produção, o

Departamento de Recursos Humanos, o Departamento de Finanças e todos os outros departamentos planejam seu trabalho e determinam suas


"um alicerce básico de qualquer plano de marketing" e que


m papel extremamente importante como um instrumento

"orientar o planejamento global e integrado da

se dizer que a previsão da demanda futura fornece

e o volume dessa demanda (quando se utilizam métodos



idos pela instituição de ensino); ou



futura, além de seu uso no planejamento estratégico,


estoques, a programação da produção, a aquisição de matéria-prima, o

dimensionamento da força de trabalho, a distribuição dos produtos, o



rtigo buscará demonstrar



educacional que estamos vivenciando




tempo considerados fundamentais para o presente estudo.

De uma forma didática, previsões de vendas podem ser divididas em relação

ao período de tempo em

• Curto prazo: usualmente abrange um período de até um ano;

• Médio prazo: pode abranger de um a cinco anos;

• Longo prazo: geralmente estende

É importante observar que o período de abrangência de uma previsão

depende de vários

características do setor (por exemplo, curto prazo para o setor siderúrgico difere

totalmente do curto prazo para o setor bancário) e as aplicações de que os

planejadores necessitam.

Apesar da importância

serviços que se prestam a uma previsão fácil. Tal fato ocorre apenas quando há

pouca concorrência, estabilidade de demanda e crescimento ou decréscimo

constante. Como tal situação é uma raridade, Kotler e

destacam que "a previsão é a arte de estimar a demanda futura antecipando o que

os compradores possivelmente farão em determinadas condições futuras". Como

toda arte, deve-se basear em boa parcela de intuição, mas não abrindo mão

técnica.

Segundo Cobra (1994), a previsão de vendas pode ser feita para um produto

específico ou para uma linha de produtos, para um mercado como um todo ou para

um segmento qualquer.

Há vários métodos para se fazer uma previsão de vendas, neste art

apresentados e discutidos alguns dos métodos mais utilizados pelas empresas.

É importante ressaltar que os planejadores utilizam diversos métodos para

prever o futuro, mas estes se dividem em duas grandes categorias (BOONE;

KURTZ, 1998, p. 128):

• Os métodos de previsão qualitativos, que são mais subjetivos e baseiam

mais suas conclusões em opiniões que em dados históricos;

• Os métodos quantitativos, que empregam cálculos estatísticos, simulações

tempo considerados fundamentais para o presente estudo.


ao período de tempo em (BOONE; KURTZ, 1998, p. 128):

Curto prazo: usualmente abrange um período de até um ano;

Médio prazo: pode abranger de um a cinco anos;

Longo prazo: geralmente estende-se além de cinco anos.


fatores ambientais como: recursos organizacionais,



planejadores necessitam.

Apesar da importância citada, pode-se dizer que são poucos os produtos e



constante. Como tal situação é uma raridade, Kotler e Armstrong (1999, p. 151)



se basear em boa parcela de intuição, mas não abrindo mão



Há vários métodos para se fazer uma previsão de vendas, neste art




Os métodos de previsão qualitativos, que são mais subjetivos e baseiam


Os métodos quantitativos, que empregam cálculos estatísticos, simulações

144


Curto prazo: usualmente abrange um período de até um ano;


fatores ambientais como: recursos organizacionais,



se dizer que são poucos os produtos e



Armstrong (1999, p. 151)



se basear em boa parcela de intuição, mas não abrindo mão da boa



Há vários métodos para se fazer uma previsão de vendas, neste artigo serão




Os métodos de previsão qualitativos, que são mais subjetivos e baseiam


Os métodos quantitativos, que empregam cálculos estatísticos, simulações



por computador e modelos econométricos para produzir

numéricas.

a) Métodos qualitativos

Os métodos qualitativos, como o próprio nome sugere, são mais subjetivos

que os quantitativos e baseiam

basicamente três métodos (BOONE; KURTZ, 1998):

Opiniões dos gerentes

É solicitado aos gerentes que façam um julgamento das possíveis demandas

dos consumidores. As previsões individuais de cada executivo

produto são avaliadas e discutidas em grupo até chegar a um consenso. Este

método é simples e usado com frequência, mas pode levar a erros, decorrentes de

sua subjetividade.

Traz como vantagens:

• Aglutina conhecimentos e experiências de pessoas especializadas, que

conhecem os produtos e os mercados;

• Minimiza o risco de que algum fator

considerado;

• É prático, rápido e simples;

• Torna as pessoas mais comprometidas com as ações inerentes ao

planejamento futuro.

E como desvantagens:

• Pode tornar subjetiva a avaliação das oportunidades de mercado;

• Pode faltar sistematização na utilização dos dados em sua ponderação.

Opinião da força de vendas

Com base nas suas experiências de vendas, os vendedores são convidados a

estimar as vendas para o próximo período, uma vez que eles têm maior contato

com os clientes e também conhecem o mercado e os produtos com que trabalham.

por computador e modelos econométricos para produzir

Métodos qualitativos


que os quantitativos e baseiam-se naquilo que as pessoas dizem. Incluem

basicamente três métodos (BOONE; KURTZ, 1998):

dos gerentes


dos consumidores. As previsões individuais de cada executivo-chave ou gerente de


les e usado com frequência, mas pode levar a erros, decorrentes de

vantagens:

Aglutina conhecimentos e experiências de pessoas especializadas, que

conhecem os produtos e os mercados;

Minimiza o risco de que algum fator qualitativo importante deixar de ser

É prático, rápido e simples;

Torna as pessoas mais comprometidas com as ações inerentes ao

planejamento futuro.

desvantagens:

Pode tornar subjetiva a avaliação das oportunidades de mercado;

Pode faltar sistematização na utilização dos dados em sua ponderação.

Opinião da força de vendas



lientes e também conhecem o mercado e os produtos com que trabalham.

145 por computador e modelos econométricos para produzir suas previsões


se naquilo que as pessoas dizem. Incluem


chave ou gerente de


les e usado com frequência, mas pode levar a erros, decorrentes de

Aglutina conhecimentos e experiências de pessoas especializadas, que

qualitativo importante deixar de ser

Torna as pessoas mais comprometidas com as ações inerentes ao

Pode tornar subjetiva a avaliação das oportunidades de mercado;

Pode faltar sistematização na utilização dos dados em sua ponderação.



lientes e também conhecem o mercado e os produtos com que trabalham.



Eles têm como base as metas pré

de vários agentes comerciais fornece a estimativa global para a empresa.

Vantagens:

• Aproveita o conhecimento des

• Compromete e responsabiliza

Desvantagens:

• Dificuldade em obter a objetividade adequada;

• O agente comercial tende a ter sempre uma visão de curto prazo e não de

médio prazo.

Opiniões de especialistas

Procura levantar as opiniões de especialistas que não trabalham na empresa.

Essa previsão é feita através do intercâmbio de opiniões. Para aplicar a Técnica

Delphi, a empresa deve seguir o seguinte roteiro:

• Selecionar um grupo de

cientistas; pesquisadores; distribuidores; revendedores; fornecedores;

consultores; associações comerciais; etc.);

• Enviar a cada um deles um questionário referente a um futuro evento;

• Combinar as respost

outro questionário;

• Por fim, buscar fundir as estimativas numa única para trabalhar com um

consenso.

Vantagens:

• Podem abranger previsões de um prazo maior com inovações tecnológicas;

• Podem gerar previsões mais aprofundadas.

Desvantagem:

Eles têm como base as metas pré-estabelecidas. A somatória das previsões


Aproveita o conhecimento desses profissionais;

Compromete e responsabiliza-os no cumprimento das previsões.

Dificuldade em obter a objetividade adequada;

O agente comercial tende a ter sempre uma visão de curto prazo e não de

Opiniões de especialistas (Técnica Delphi)



Delphi, a empresa deve seguir o seguinte roteiro:

Selecionar um grupo de especialistas (acadêmicos; profissionais de mercado;


consultores; associações comerciais; etc.);

Enviar a cada um deles um questionário referente a um futuro evento;

Combinar as respostas e enviá-las a outros especialistas juntamente com

outro questionário;

Por fim, buscar fundir as estimativas numa única para trabalhar com um

Podem abranger previsões de um prazo maior com inovações tecnológicas;

previsões mais aprofundadas.

146 estabelecidas. A somatória das previsões


os no cumprimento das previsões.

O agente comercial tende a ter sempre uma visão de curto prazo e não de



especialistas (acadêmicos; profissionais de mercado;


Enviar a cada um deles um questionário referente a um futuro evento;

las a outros especialistas juntamente com

Por fim, buscar fundir as estimativas numa única para trabalhar com um

Podem abranger previsões de um prazo maior com inovações tecnológicas;



• É um método caro e demorado.

Pesquisa de intenções dos compradores

Busca levantar junto aos compradores suas intenções de compras. Pode ser

feita através de questionários enviados aos compradores, entrevistas p

por telefone, além de outras técnicas.

Vantagens:

• Muito útil quando os compradores têm intenções claramente definidas e

sabem descrevê-las nitidamente aos pesquisadores;

• Útil também quando a empresa tem poucos compradores.

Desvantagens:

• Pode gerar uma falsa impressão de demanda, levando a empresa a acreditar

que a intenção de compra resultará numa venda real;

• Como a Técnica Delphi, também é demorada e cara.

Pode-se observar que essas técnicas qualitativas auxiliariam muito pouco no

caso estudado nesse artigo, pelas características do setor.

b) Métodos quantitativos

São os métodos que se baseiam no que as pessoas fazem ou fizeram.

Trabalham de forma mais racional. Os principais são apresentados a seguir

(BOONE; KURTZ, 1998):

Teste de mercado

Frequentemente utilizado para avaliar a resposta dos clientes a novos

produtos ou a novos sistemas de distribuição (também para novos mercados).

"Quando os compradores não planejam suas compras com cuidado ou quando

os especialistas não estão dispon

realizar um teste de mercado direto"

É um método caro e demorado.

Pesquisa de intenções dos compradores


feita através de questionários enviados aos compradores, entrevistas p

por telefone, além de outras técnicas.

Muito útil quando os compradores têm intenções claramente definidas e

las nitidamente aos pesquisadores;

Útil também quando a empresa tem poucos compradores.

Pode gerar uma falsa impressão de demanda, levando a empresa a acreditar

que a intenção de compra resultará numa venda real;

Como a Técnica Delphi, também é demorada e cara.

se observar que essas técnicas qualitativas auxiliariam muito pouco no

estudado nesse artigo, pelas características do setor.

b) Métodos quantitativos



(BOONE; KURTZ, 1998):

rcado




os especialistas não estão disponíveis ou não são confiáveis, a empresa deve

realizar um teste de mercado direto" (KOTLER; ARMSTRONG, 1999, p. 153).

147


feita através de questionários enviados aos compradores, entrevistas pessoais ou

Muito útil quando os compradores têm intenções claramente definidas e

Útil também quando a empresa tem poucos compradores.

Pode gerar uma falsa impressão de demanda, levando a empresa a acreditar

se observar que essas técnicas qualitativas auxiliariam muito pouco no






íveis ou não são confiáveis, a empresa deve

(KOTLER; ARMSTRONG, 1999, p. 153).



Recentemente, Michael Eisner, CEO da Disney, na defesa do método de teste

de mercado, disse que não concordava com o método de pesquisa, a

os resultados concordassem com ele. "Pesquisas podem ser feitas sobre coisas que

já aconteceram – mas nenhuma pesquisa com clientes é melhor do que um teste

real de mercado" (EISNER, 1997, p. 15).

Mas nem sempre se pode fazer um teste de mercad

são desconhecidos do mercado. Para outros produtos fica muito caro realizar um

bom teste de mercado. Porém, nenhum especialista de

mão de testar um novo produto. Há casos históricos de testes de mercado que

poderiam ter levado a empresa a cometer erros (EISNER, 1997).

O famoso caso da Sony é um bom exemplo. A Sony, quando iria lançar um

novo walkman, buscou realizar vários testes de mercado.

A empresa apresentava os novos modelos, que

radicais (havia um modelo que era pintado com uma camuflagem verde), em

contraste com os antigos modelos pretos. Os testes eram realizados em escolas

com jovens de idade entre doze e dezessete anos. Todos elogiavam os novos

modelos coloridos de walkman. Ao final do teste os alunos podiam escolher um e

levá-lo gratuitamente.

A grande surpresa foi que a ação não seguia a fala dos alunos. A maioria

escolheu o modelo tradicional de cor preta (KOTLER, 1999).

Portanto, testes de

cliente irá agir ao invés de como ele fala que irá agir. Há uma grande diferença.

Vantagens:

• Fornece informações mais realistas sobre a demanda do que os

levantamentos baseados em intenções de compra;

• Muito útil para se conhecer a aceitação de um novo produto.

Desvantagens:

• Também é uma técnica cara e demorada;

• Pode revelar o plano de

lançamento do produto no mercado.

Recentemente, Michael Eisner, CEO da Disney, na defesa do método de teste

de mercado, disse que não concordava com o método de pesquisa, a


mas nenhuma pesquisa com clientes é melhor do que um teste

real de mercado" (EISNER, 1997, p. 15).

Mas nem sempre se pode fazer um teste de mercado. Há produtos que ainda


bom teste de mercado. Porém, nenhum especialista de marketing




novo walkman, buscou realizar vários testes de mercado.

A empresa apresentava os novos modelos, que eram coloridos, modernos, até




odelos coloridos de walkman. Ao final do teste os alunos podiam escolher um e


escolheu o modelo tradicional de cor preta (KOTLER, 1999).

Portanto, testes de mercado são essenciais para entendimento de como o


Fornece informações mais realistas sobre a demanda do que os

levantamentos baseados em intenções de compra;

uito útil para se conhecer a aceitação de um novo produto.

Também é uma técnica cara e demorada;

Pode revelar o plano de marketing para os concorrentes antes do efetivo

lançamento do produto no mercado.

148 Recentemente, Michael Eisner, CEO da Disney, na defesa do método de teste

de mercado, disse que não concordava com o método de pesquisa, a não ser que


mas nenhuma pesquisa com clientes é melhor do que um teste

o. Há produtos que ainda


marketing e vendas abre




eram coloridos, modernos, até




odelos coloridos de walkman. Ao final do teste os alunos podiam escolher um e


mercado são essenciais para entendimento de como o


Fornece informações mais realistas sobre a demanda do que os

uito útil para se conhecer a aceitação de um novo produto.

para os concorrentes antes do efetivo



Análise de séries temporais (análise

Quando a empresa baseia suas previsões em vendas passadas. O método

envolve "a previsão de vendas futuras, analisando a relação histórica entre tempo e

vendas" (BOONE; KURTZ, 1998, p. 129). A análise de tendências depende, é claro,

da existência de dados passados, portanto, já é ineficaz para a previsão das vendas

de novos produtos, além da atual situação do mercado onde estiver sendo feita a

previsão, ou seja, se não houver histórico da demanda não há como aplicar a

técnica.

Além disso, para produtos existentes deve

fatores que geraram as vendas passadas não se alterarão. Como tal situação é

muito rara nos dias competitivos e turbulentos, como os atuais, essa técnica tem

também limitações.

O Método de Análise de Sé

utilizado pelas organizações, são os estudos estatísticos que se prestam a conhecer

como uma determinada variável está relacionada com outras (WONNACOTT;

WONNACOTT, 1981).

Há dois tipos de regressão: a

duas variáveis (no caso em estudo utilizaremos esta por estarmos relacionando

tempo e vendas), e a regressão múltipla, que relaciona mais de duas variáveis as

mesmo tempo.

Para se fazer a regressão, alguns passos

WONNACOTT, 1981):

• Estabelecer a variável dependente, que é a resposta. Normalmente se atribui

a letra Y (no caso em estudo a variável dependente será as vendas);

• Estabelecer a variável independente, que é a explicativa ou pred

Normalmente se atribui a letra X (no caso em estudo a variável independente

será o mês);

• Especificar a curva que tem como fórmula geral: Y= ßo + ß1 X;

• Ajustar a curva aos dados (estimação dos parâmetros) ßo e ß1 (usa

Método dos Mínimos Quadrado

• Teste do ajustamento.

Análise de séries temporais (análise de tendências)


"a previsão de vendas futuras, analisando a relação histórica entre tempo e

(BOONE; KURTZ, 1998, p. 129). A análise de tendências depende, é claro,

ência de dados passados, portanto, já é ineficaz para a previsão das vendas



a produtos existentes deve-se pressupor que os mesmos



O Método de Análise de Séries Temporais (Regressão Linear Simples), mais



Há dois tipos de regressão: a regressão simples, que analisa a relação de



Para se fazer a regressão, alguns passos são importantes (WONNACOTT;

Estabelecer a variável dependente, que é a resposta. Normalmente se atribui


Estabelecer a variável independente, que é a explicativa ou pred


Especificar a curva que tem como fórmula geral: Y= ßo + ß1 X;

Ajustar a curva aos dados (estimação dos parâmetros) ßo e ß1 (usa

Método dos Mínimos Quadrados - M.M.Q.);

Teste do ajustamento.

149


"a previsão de vendas futuras, analisando a relação histórica entre tempo e

(BOONE; KURTZ, 1998, p. 129). A análise de tendências depende, é claro,

ência de dados passados, portanto, já é ineficaz para a previsão das vendas



se pressupor que os mesmos



ries Temporais (Regressão Linear Simples), mais



regressão simples, que analisa a relação de



são importantes (WONNACOTT;

Estabelecer a variável dependente, que é a resposta. Normalmente se atribui


Estabelecer a variável independente, que é a explicativa ou preditora.


Especificar a curva que tem como fórmula geral: Y= ßo + ß1 X;

Ajustar a curva aos dados (estimação dos parâmetros) ßo e ß1 (usa-se o



É importante destacar que vários

(o próprio Excel).

Pode-se ainda realizar o chamado ajustamento exponencial (abordagem mais

sofisticada da análise de tendências), que atribui

cada ano, conferindo maior peso aos anos mais recentes, pois considera que os

fatores que gerarão as vendas nesses períodos são mais prováveis de ocorrência

do que os fatores mais antigos.

Vantagem:

• É rápida, eficaz e de cust

são estáveis;

Desvantagens:

• Baseia-se na suposição que o futuro é uma continuação do passado;

• Nenhuma utilidade para novos produtos.

Uso de indicadores

"Muitas empresas buscam prever suas vendas a

indicadores-guias" (KOTLER; ARMSTRONG, 1999, p. 153). Por exemplo, um

depósito de material de construção pode utilizar o índice de construção de novas

moradias para basear suas vendas.

Vantagem:

• Maior possibilidade de acerto da demand

de mercado.

Desvantagem:

• Pode sair caro e demorado se a empresa tiver que calcular este indicador.

O que é preciso para fazer uma previsão da demanda futura

A previsão da demanda futura depende de um potencial de mer

É importante destacar que vários softwares fazem este trabalho para o técnico

se ainda realizar o chamado ajustamento exponencial (abordagem mais

sofisticada da análise de tendências), que atribui pesos aos dados de vendas de



do que os fatores mais antigos.

É rápida, eficaz e de custo baixo quando a demanda e o ambiente externo

se na suposição que o futuro é uma continuação do passado;

Nenhuma utilidade para novos produtos.

Uso de indicadores-guias

"Muitas empresas buscam prever suas vendas a partir de um ou mais

guias" (KOTLER; ARMSTRONG, 1999, p. 153). Por exemplo, um


moradias para basear suas vendas.

Maior possibilidade de acerto da demanda por estar vinculada a um indicador

Pode sair caro e demorado se a empresa tiver que calcular este indicador.


A previsão da demanda futura depende de um potencial de mer

150 fazem este trabalho para o técnico

se ainda realizar o chamado ajustamento exponencial (abordagem mais

pesos aos dados de vendas de



o baixo quando a demanda e o ambiente externo

se na suposição que o futuro é uma continuação do passado;

partir de um ou mais

guias" (KOTLER; ARMSTRONG, 1999, p. 153). Por exemplo, um


a por estar vinculada a um indicador

Pode sair caro e demorado se a empresa tiver que calcular este indicador.


A previsão da demanda futura depende de um potencial de mercado bem



calculado, das estratégias adotadas de segmentação de mercado, distribuição,

zoneamento de vendas, eficácia dos esforços promocionais, tamanho da força de

vendas, sistema de remuneração e incentivo aos vendedores (COBRA, 1994).

As condições que ce

futuras poderão gerar um grau de incerteza alto, médio ou baixo. Essas influências

poderão afetar positivamente a previsão, eliminando as incertezas ou, ao contrário,

afetar negativamente ampliando as incer

influências e minimizar as incertezas (COBRA, 1994).

Segundo Kotler (1996), para se fazer a previsão de vendas devemos verificar

qual mercado mensurar. Os tipos de mercado elencados pelo autor são:

• Mercado potencia

nível suficiente de interesse por uma oferta de mercado definida.

• Mercado disponível: é o conjunto de consumidores que tem interesse, renda

e acesso a uma oferta específica de mercado.

• Mercado atendido c

qualificado que a empresa decide ir atrás.

• Mercado penetrado: composto por aqueles consumidores que já compraram

o produto.

Kotler (1996) discorre, ainda, sobre quatro aspectos que devem ser levados

em consideração dentro da previsão de vendas

• Demanda de Mercado: que avalia as oportunidades de

caracterizada por um volume total que seria comprado por um grupo definido

de consumidores, em determinada área geográfica, em um período de tempo

definido, em um ambiente de mercado definido, sob um determinado

programa de Marketing

• Potencial de Mercado: que mostra a demanda de mercado esperada e é visto

como o limite abordado pela demanda de mercado, à medida que os gastos

de marketing do setor in

ambiente.

• Demanda da empresa: é a participação na demanda de mercado.

calculado, das estratégias adotadas de segmentação de mercado, distribuição,



As condições que cercam a empresa no momento da previsão de demandas



afetar negativamente ampliando as incertezas. O importante é saber balancear as

influências e minimizar as incertezas (COBRA, 1994).



Mercado potencial: que é o conjunto de consumidores que manifesta um


Mercado disponível: é o conjunto de consumidores que tem interesse, renda

e acesso a uma oferta específica de mercado.

Mercado atendido conhecido: que é a parte do mercado disponível

qualificado que a empresa decide ir atrás.

Mercado penetrado: composto por aqueles consumidores que já compraram


consideração dentro da previsão de vendas:

Demanda de Mercado: que avalia as oportunidades de




Marketing.

Potencial de Mercado: que mostra a demanda de mercado esperada e é visto


do setor industrial se aproximam do infinito, para determinado

Demanda da empresa: é a participação na demanda de mercado.

151 calculado, das estratégias adotadas de segmentação de mercado, distribuição,



rcam a empresa no momento da previsão de demandas



tezas. O importante é saber balancear as



l: que é o conjunto de consumidores que manifesta um


Mercado disponível: é o conjunto de consumidores que tem interesse, renda

onhecido: que é a parte do mercado disponível

Mercado penetrado: composto por aqueles consumidores que já compraram


Demanda de Mercado: que avalia as oportunidades de marketing e é




Potencial de Mercado: que mostra a demanda de mercado esperada e é visto


dustrial se aproximam do infinito, para determinado

Demanda da empresa: é a participação na demanda de mercado.



• Potencial da Empresa: é o limite aproximado da demanda à medida que o

esforço de marketing

Para uma eficaz administração de vendas é necessário, também, se fazer uma

pesquisa com os concorrentes para saber qual o método utilizado por eles para

fazer a previsão de vendas.

É a técnica denominada de

utilizado está sendo eficaz dentro dos objetivos propostos, uma vez que com essa

informação pode-se ter uma base para elaborar a previsão de vendas da empresa

numa abordagem de marketing

aos desejos e às necessidades dos clientes melhor que a concorrência. Por isso é

importante "copiar" as melhores técnicas administrativas dos concorrentes

buscando melhorá-las e gerando valor para os clientes (COBRA, 2009).

Além disso, torna-se necessário também orga

armazenar dados internos, entre os quais se destacam o bando de dados de

clientes (que é o cadastramento dos mesmos), estatísticas de vendas mensais,

acompanhamento dos pedidos. Sem essas informações não se consegue sequer

começar a fazer uma previsão de vendas. Todas essas informações devem estar

consolidadas em um sistema gerencial que possibilite uma ampla administração das

informações de forma estratégica. Este, contudo é outro assunto (cobra, 2009).

Responsabilidade na pre

A previsão de demanda futura é o mecanismo que a gestão organizacional

utiliza para realizar um bom planejamento.

A partir dessas informações, o Departamento Financeiro pode estabelecer os

valores necessários aos investimentos em o

Manufatura consegue estabelecer a capacidade e os níveis de produção; o

Departamento de Compras pode adquirir os suprimentos que serão utilizados; o

Departamento de Recursos Humanos se torna capaz de contratar o pessoal

necessário para o desenvolvimento das vendas e os demais funcionários da

empresa. O envolvimento de todos e o conhecimento do mercado farão com que

essas previsões sejam mais próximas da realidade (COBRA, 2009).

No entanto, uma previsão mal feita pode comprometer

Potencial da Empresa: é o limite aproximado da demanda à medida que o

marketing aumenta em relação aos concorrentes.

uma eficaz administração de vendas é necessário, também, se fazer uma


fazer a previsão de vendas.

É a técnica denominada de benchmarking que visa identificar se o método

do está sendo eficaz dentro dos objetivos propostos, uma vez que com essa

se ter uma base para elaborar a previsão de vendas da empresa

marketing competitivo que diz que a empresa deve atender

e às necessidades dos clientes melhor que a concorrência. Por isso é

as melhores técnicas administrativas dos concorrentes

las e gerando valor para os clientes (COBRA, 2009).

se necessário também organizar um banco de dados para




çar a fazer uma previsão de vendas. Todas essas informações devem estar



Responsabilidade na previsão de demanda futura


utiliza para realizar um bom planejamento.


valores necessários aos investimentos em operações; o Departamento de




io para o desenvolvimento das vendas e os demais funcionários da



No entanto, uma previsão mal feita pode comprometer todo o processo da

152 Potencial da Empresa: é o limite aproximado da demanda à medida que o

aumenta em relação aos concorrentes.

uma eficaz administração de vendas é necessário, também, se fazer uma


que visa identificar se o método

do está sendo eficaz dentro dos objetivos propostos, uma vez que com essa

se ter uma base para elaborar a previsão de vendas da empresa

competitivo que diz que a empresa deve atender

e às necessidades dos clientes melhor que a concorrência. Por isso é

as melhores técnicas administrativas dos concorrentes

las e gerando valor para os clientes (COBRA, 2009).

nizar um banco de dados para




çar a fazer uma previsão de vendas. Todas essas informações devem estar





perações; o Departamento de




io para o desenvolvimento das vendas e os demais funcionários da



todo o processo da



empresa, em todos os setores. A responsabilidade de realizar uma adequada

previsão das vendas cabe ao Departamento de

correta escolha da melhor técnica ou de uma composição de várias técnicas (tanto

qualitativas, quanto quantitativas).

Para tal trabalho, as empresas devem estar atentas à realidade do país, no

setor econômico, político, cultural e social, pois as informações estão dispersas

nesses setores e devem ser coletadas e trabalhadas por profission

adequando-as às necessidades da empresa e do mercado específico (às vezes

regionalizado) em que estiverem inseridas (KOTLER, 1999)

Os métodos apresentados nesse trabalho mostram que se deve levar em

consideração uma infinidade de fatores r

a opinião dos vendedores, de especialistas, testes de mercado, até indicadores

econômicos e estatísticos, que ajudam a moldar o quadro de vendas da empresa.

Para isso deve-se fazer uma análise das informações obtid

precisas, tendo em vista que não há um método específico para cada tipo de

situação, mas sim vários métodos que podem ser utilizados individualmente ou em

conjunto, dependendo de cada situação, fazendo com que um complete o outro, de

modo a se fazer uma previsão mais eficaz e condizente com a realidade da

empresa.

De acordo com Richers (1974), a previsão de demanda é operacionalizada em

sete etapas:

• 1ª ETAPA: Planejamento: tarefa de pensar estrategicamente sobre as

implicações da previsão

previsão. Normalmente é realizada pela alta gerência, mas pode ser feita

também com o apoio de consultoria especializada. Com esse tipo de

definição preliminar sobre a Administração de Vendas

sentirão mais seguros, como poderão também economizar muito tempo e

dinheiro para a empresa, evitando estudos supérfluos."

326).

• 2ª ETAPA: Atribuição das tarefas: determinação de quem ou qual área será

responsável pela reali

consultor, a quem caberia instalar o sistema e treinar os funcionários para

empresa, em todos os setores. A responsabilidade de realizar uma adequada

previsão das vendas cabe ao Departamento de Marketing, que é responsável pela


litativas, quanto quantitativas).



nesses setores e devem ser coletadas e trabalhadas por profission

as às necessidades da empresa e do mercado específico (às vezes

regionalizado) em que estiverem inseridas (KOTLER, 1999)


consideração uma infinidade de fatores relevantes dentro e fora da empresa, desde



se fazer uma análise das informações obtidas, que devem ser




a se fazer uma previsão mais eficaz e condizente com a realidade da


Planejamento: tarefa de pensar estrategicamente sobre as

implicações da previsão. É a determinação das diretrizes e dos objetivos da



definição preliminar sobre a Administração de Vendas, "os técnic


dinheiro para a empresa, evitando estudos supérfluos." (RICHERS, 1974, p.

Atribuição das tarefas: determinação de quem ou qual área será

responsável pela realização da previsão. Pode-se também contratar um


153 empresa, em todos os setores. A responsabilidade de realizar uma adequada

, que é responsável pela




nesses setores e devem ser coletadas e trabalhadas por profissionais de marketing

as às necessidades da empresa e do mercado específico (às vezes


elevantes dentro e fora da empresa, desde



as, que devem ser




a se fazer uma previsão mais eficaz e condizente com a realidade da


Planejamento: tarefa de pensar estrategicamente sobre as

. É a determinação das diretrizes e dos objetivos da



, "os técnicos não só se


(RICHERS, 1974, p.

Atribuição das tarefas: determinação de quem ou qual área será

se também contratar um




execuções futuras.

• 3ª ETAPA: Seleção do(s) método(s) mais adequado(s): escolha da melhor

forma de se realizar a previsão baseada nos

ETAPA. Pode-se realizar um

concorrentes que significa fazer uma pesquisa com outras empresas que

atuam no mesmo ramo, sobre os métodos usados para realizar a previsão de

vendas e verificar a sua eficácia.

• 4ª ETAPA: Coleta de dados: realizada primordialmente em função do(s)

método(s) escolhido(s), pois os dados constituem os instrumentos básicos da

previsão. Especificamente, trata de recolher informações internas e externas

no que se refere à empresa.

• 5ª ETAPA: Elaborar a previsão de vendas: aplicação do método. Na prática o

técnico costuma enfrentar um grande número de dados. Para coordenar

essas informações, recomenda

1974, p. 328):

a. Seleção preli

ou de acordo com impressões subjetivas quanto ao seu significado. É

importante, contudo, que o técnico se restrinja a poucos dados,

digamos, de três a cinco.

b. Interpretação e análise dos dados: fazer uma

das informações obtidas, analisar o quadro de vendas da empresa e

os aspectos que cercam a empresa no momento da previsão.

c. Projeção preliminar dos dados: poderá ser feita em termos de

máximos e mínimos de vendas a se realizarem por

d. (Refinamento da precisão: a esta altura, informações adicionais

poderão ser utilizadas para reduzir a margem de erro da previsão e

torná-la mais precisa do que os mínimos antes estabelecidos.

e. Projeção definitiva dos dados: uma só curva

deve resultar dessa projeção.

• 6ª ETAPA: Apresentação dos resultados e dos instrumentos de controle:

além de realizar a previsão o técnico deve ser capaz de apresentar para a

empresa um relatório que seja conciso e objetivo, contendo os resultad

as recomendações.

execuções futuras.

Seleção do(s) método(s) mais adequado(s): escolha da melhor

forma de se realizar a previsão baseada nos objetivos estabelecidos na 1ª

se realizar um Benchmarking com as melhores práticas dos



icar a sua eficácia.

Coleta de dados: realizada primordialmente em função do(s)



ere à empresa.

Elaborar a previsão de vendas: aplicação do método. Na prática o


essas informações, recomenda-se seguir os seguintes passos: (RICHERS,

Seleção preliminar de informações: pode ser simplesmente ao acaso,



digamos, de três a cinco.

Interpretação e análise dos dados: fazer uma interpretação e análise



Projeção preliminar dos dados: poderá ser feita em termos de

máximos e mínimos de vendas a se realizarem por

Refinamento da precisão: a esta altura, informações adicionais


la mais precisa do que os mínimos antes estabelecidos.

Projeção definitiva dos dados: uma só curva – base para a

deve resultar dessa projeção.

Apresentação dos resultados e dos instrumentos de controle:


empresa um relatório que seja conciso e objetivo, contendo os resultad

as recomendações.

154

Seleção do(s) método(s) mais adequado(s): escolha da melhor

objetivos estabelecidos na 1ª

com as melhores práticas dos



Coleta de dados: realizada primordialmente em função do(s)



Elaborar a previsão de vendas: aplicação do método. Na prática o


se seguir os seguintes passos: (RICHERS,

minar de informações: pode ser simplesmente ao acaso,



interpretação e análise



Projeção preliminar dos dados: poderá ser feita em termos de

área.

Refinamento da precisão: a esta altura, informações adicionais


la mais precisa do que os mínimos antes estabelecidos.

base para a previsão –

Apresentação dos resultados e dos instrumentos de controle:


empresa um relatório que seja conciso e objetivo, contendo os resultados e



• 7ª ETAPA: Estabelecimento das metas de demanda futura: a empresa deve

basear-se na previsão, mas poderá estipular as metas mais desafiadoras que

uma simples projeção ou opiniões subjetivas.

referentes aos futuros volumes de vendas não necessariamente coincidem

com as previsões para um igual período e segmento de mercado."

(RICHERS, 1974, p. 331).

3 METODOLOGIA DE PESQU

Considerando os objetivos deste trabalho, após o estudo dos métodos de

previsão, foi escolhido o método quantitativo de Análise de Séries Temporais

(Análise de Tendência) por meio da técnica de Regressão Linear, para fazer a

previsão de demanda futura da Faculdade Pitágoras de Poços de Caldas. Apesar

de sabermos que o método mais uti

Levantamentos Qualitativos (

a nosso ver, ocasionados pela falta de um planejamento estratégico da organização

no todo e pela necessidade de atender

cumprimento de datas e procedimentos), optamos pela técnica de Regressão Linear

Simples, por ser um método mais preciso.

Na regressão linear simples, segundo Wonnacott e Wonnacott (1981), analisa

relação de duas variáveis, que no nosso caso são as variáveis tempo e vendas. A

variável dependente (Y), que é a resposta, será vendas. A variável independente (X),

que é a preditora, será o mês. E a fórmula da curva,

No ajustamento exponencial dos dados

de cada ano, sendo conferido maior peso aos anos mais recentes, considerando a

maior probabilidade de ocorrência dos fatores que gerarão as vendas nesses

períodos.

Assim,

Estabelecimento das metas de demanda futura: a empresa deve

se na previsão, mas poderá estipular as metas mais desafiadoras que

uma simples projeção ou opiniões subjetivas. "É preciso frisar que as metas

os futuros volumes de vendas não necessariamente coincidem


(RICHERS, 1974, p. 331).

METODOLOGIA DE PESQUISA


, foi escolhido o método quantitativo de Análise de Séries Temporais



de sabermos que o método mais utilizado no setor educacional são os

Levantamentos Qualitativos (“chutes” dos coordenadores e diretores das faculdades,


no todo e pela necessidade de atender às solicitações da organização quanto ao


Simples, por ser um método mais preciso.

Na regressão linear simples, segundo Wonnacott e Wonnacott (1981), analisa

as variáveis, que no nosso caso são as variáveis tempo e vendas. A


que é a preditora, será o mês. E a fórmula da curva, .

No ajustamento exponencial dos dados e , atribuem-se pesos aos dados



,

155 Estabelecimento das metas de demanda futura: a empresa deve

se na previsão, mas poderá estipular as metas mais desafiadoras que

"É preciso frisar que as metas

os futuros volumes de vendas não necessariamente coincidem



, foi escolhido o método quantitativo de Análise de Séries Temporais



lizado no setor educacional são os

dos coordenadores e diretores das faculdades,


às solicitações da organização quanto ao


Na regressão linear simples, segundo Wonnacott e Wonnacott (1981), analisa-se a

as variáveis, que no nosso caso são as variáveis tempo e vendas. A


.

se pesos aos dados





Na fórmula de regressão linear simples:

4 ANÁLISE E DISCUSSÃO

Foram coletados dados junto ao Ministério da Educação (Censo) de 2004 a

2010, que apresenta as matrículas de ingressantes das instituições educacionais da

cidade de Poços de Caldas. Depois, foram selecionados os dados necessários para

a previsão da demanda: as entradas anuais de alunos nos diversos cursos

ofertados no município e regiã

É importante observar que não foi possível realizar a previsão para o curso de

Psicologia, pois havia apenas um ano com matrículas (2010) na Faculdade

Pitágoras, o que não permitiu a regressão. E também

ser novo (início 2011).

Nesses casos, adotamos uma solução que foi considerar 30% do total de

matrículas do mercado para os cursos citados, como estimativa com base no

percentual que a Faculdade Pitágoras, em média, atinge co

Isso possibilitou que estimássemos para esses cursos as seguintes entradas:

Psicologia: 31 (2011); 31 (2012); e, 29 (2013); Farmácia: 19 (2011); 22 (2012); e, 24

(2013).

Tabela 1 - Entradas nos cursos oferecidos pela FacCurso/Ano

Administração Enfermagem

Eng. de Produção Psicologia Farmácia

Totais

e .


ANÁLISE E DISCUSSÃO DOS DADOS


apresenta as matrículas de ingressantes das instituições educacionais da



ofertados no município e região, nos últimos sete anos (vide Tabelas 1 e 2 abaixo).



Pitágoras, o que não permitiu a regressão. E também para o curso de Farmácia, por



percentual que a Faculdade Pitágoras, em média, atinge com os demais cursos.



Entradas nos cursos oferecidos pela Fac. Pitágoras em Poços de Caldas e sul de minas.2004 2005 2006 2007 2008 419 541 568 565 525 163 170 192 162 131

0 0 0 0 0 155 138 127 94 100

0 30 0 38 32 737 879 887 859 788

Fonte: Ministério da Educação

156


apresenta as matrículas de ingressantes das instituições educacionais da



o, nos últimos sete anos (vide Tabelas 1 e 2 abaixo).



para o curso de Farmácia, por



m os demais cursos.



Poços de Caldas e sul de minas. 2009 2010 607 656 160 169

89 158 113 140

45 60 1020 1183



Tabela 2 – Entradas por ano nos cursos oferecidos pela FacCurso/Ano

Administração Enfermagem

Eng. de Produção Psicologia Farmácia

Totais

Tabela 3 – Previsão de demanda por ano nos cursos oferecidos pela FacCurso/Ano

AdministraçãoEnfermagem

EngPsicologia

Fonte: Faculdade Pitágoras de Poços de Caldas

Tabela 4 – Previsão de demanda nos cursos oferecidos pelaCurso/Ano


EngPsicologia


Dessa maneira apresentamos a Tabela 5 abaixo, completa:

Tabela 5 – Previsão de demanda nos cursos oferecidos pela FacCurso/Ano


Eng. de ProduçãoPsicologia


Para os cursos de Psicologia e Farmácia os números ficaram baixos e

possivelmente a Faculdade deverá rever essa previsão em virtude de aspectos

qualitativos não analisados neste trabalho, pois dessa forma não haverá viabilidade

financeira necessária para operacionalização dos cursos. Mesmo assim, o estudo

demonstra algum avanço frente aos

do orçamento no processo de

Portanto, aplicando a técnica de regressão linear foram obtidas as Tabelas

Entradas por ano nos cursos oferecidos pela Fac. Pitágoras de Poços de Caldas2004 2005 2006 2007 2008

0 0 0 0 0

Fonte: Ministério da Educação

Previsão de demanda por ano nos cursos oferecidos pela Fac. Pitágoras no municípioCurso/Ano 2011 2012 2013

Administração 669 697 726 Enfermagem 155 153 150

Eng. de Produção 128 152 175 Psicologia 106 102 98 Farmácia 64 73 81

Totais 1125 1179 1234 Fonte: Faculdade Pitágoras de Poços de Caldas – MG

Previsão de demanda nos cursos oferecidos pela Fac. Pitágoras de Poços de CaldasCurso/Ano 2011 2012 2013


Eng. de Produção 128 152 175 Psicologia Farmácia


apresentamos a Tabela 5 abaixo, completa:

Previsão de demanda nos cursos oferecidos pela Fac. Pitágoras de Poços de CaldasCurso/Ano 2011 2012 2013


Eng. de Produção 128 152 175 Psicologia 31 31 29 Farmácia 19 22 24




analisados neste trabalho, pois dessa forma não haverá viabilidade


demonstra algum avanço frente aos “chutes” que seriam adotados para a realização

do orçamento no processo de planejamento estratégico.


157 Pitágoras de Poços de Caldas

2009 2010 69 119 50 58 89 158

50

208 385

Pitágoras no município.

MG

Pitágoras de Poços de Caldas

MG

apresentamos a Tabela 5 abaixo, completa:

Pitágoras de Poços de Caldas

MG



analisados neste trabalho, pois dessa forma não haverá viabilidade


que seriam adotados para a realização




apresentadas. Fizemos a previsão para três anos à frente, apenas como simulação,

contudo apenas as previsões de 2011 serão utilizadas como fonte de informa

para o orçamento no planejamento estratégico da Unidade.

Percebe-se que houve distorções na utilização apenas de uma ferramenta

quantitativa, pois havia poucos dados históricos em dois cursos Psicologia e

Farmácia. Isso levou a um viés nos resultados

Para solucionar esse tipo de problema deve

qualitativo (Técnica Delphi ou Opinião dos gerentes, que no caso do nosso estudo

seriam os coordenadores de curso).

Porém, nota-se claramente que a regressão apresenta números q

de base para o orçamento de receita e ajuda o gestor a entender melhor a

concorrência e os seus desafios.

Como pode ser observado abaixo, na Tabela 6

metodologia apresentada neste estudo proporcionou o foco em ações de capt

de alunos, o qual demonstra o resultado positivo inicial na Unidade de Poços de

Caldas, deixando claro que com um bom planejamento e acompanhamento os

resultados podem ser positivos.

AEng

EEngEng

Turno NoturnoFonte: Faculdade Pitágoras de Poços de

Pode-se concluir com este caso que para se fazer uma previsão da demanda

futura que apoie a gestão dos negócios da empresa não é importante apenas a

aplicação de métodos, mas também de um conhecimento das condições externas

do mercado de uma empresa e conscientização da mesma para que dê a devida

importância ao planejamento estratégico adequado à realidade, fatores

determinantes na construção de uma boa e eficaz administração estratégica.

Os métodos nos mostram números, mas nem sempre resultado

o que os tornam mais específicos é a clareza das informações obtidas. Não há

apresentadas. Fizemos a previsão para três anos à frente, apenas como simulação,

contudo apenas as previsões de 2011 serão utilizadas como fonte de informa

para o orçamento no planejamento estratégico da Unidade.

se que houve distorções na utilização apenas de uma ferramenta


Farmácia. Isso levou a um viés nos resultados obtidos.

Para solucionar esse tipo de problema deve-se recorrer a algum método



se claramente que a regressão apresenta números q


concorrência e os seus desafios.

Como pode ser observado abaixo, na Tabela 6 – Matrículas 2011/1, a

metodologia apresentada neste estudo proporcionou o foco em ações de capt



resultados podem ser positivos.

Tabela 6 – Matrículas 2011/1 Cursos Metas Mat. Real %

Administração 155 165 106,45 Eng. Produção 145 132 91,03

Psicologia 100 66 66,00 Enfermagem 100 56 56,00

Eng. Mecânica 25 9 28,76 Eng. Cont. Aut. 25 12 48,00

Farmácia 75 43 57,33 Turno Noturno 625 483 77,28

Fonte: Faculdade Pitágoras de Poços de Caldas - MG

se concluir com este caso que para se fazer uma previsão da demanda



mpresa e conscientização da mesma para que dê a devida



Os métodos nos mostram números, mas nem sempre resultado


158 apresentadas. Fizemos a previsão para três anos à frente, apenas como simulação,

contudo apenas as previsões de 2011 serão utilizadas como fonte de informações



se recorrer a algum método


se claramente que a regressão apresenta números que servem


Matrículas 2011/1, a

metodologia apresentada neste estudo proporcionou o foco em ações de captação



MG




mpresa e conscientização da mesma para que dê a devida



Os métodos nos mostram números, mas nem sempre resultados satisfatórios,




garantias de que não haverá perdas ao se buscar uma previsão da demanda futura,

mas certamente ao não fazê

resultados futuros.

O método de análise de tendências com o uso da regressão linear, que foi

utilizado, é o que apresentou maior eficácia na pesquisa proposta; com esse

método pôde-se fazer a previsão para os próximos três anos através de cálculos

mais precisos.

Mesmo assim, a empresa deve ter a clara noção de que essa previsão sofre

variações em virtude das movimentações dos concorrentes, crescentes a cada ano

em termos de novos entrantes e de crescimento em mais oferta de curso dos

concorrentes já instalados. A

no estabelecimento das metas de vendas e no controle da produção e estoques.

5 CONSIDERAÇÕES FINAIS

Este artigo se propôs a demonstrar como a ferramenta previsão de vendas

pode auxiliar o gestor a

Pitágoras de Poços de Caldas.

Aplicando a técnica de regressão linear foram obtidas as tabelas apresentadas.

Fizemos a previsão para três anos à frente, apenas como simulação, contudo

apenas as previsões de 2011 serão utilizadas como fonte de informações para o

orçamento no planejamento estratégico da Unidade.

Percebe-se que houve distorções na utilização apenas de uma ferramenta

quantitativa, pois havia poucos dados históricos em dois cursos: Psicol


Para solucionar esse tipo de problema deve



Porém, nota-se claramente que a regressão apresenta números que servem

de base para o orçamento de receita e ajuda ao gestor a entender melhor a

concorrência e seus desafios.

Pode-se concluir com este caso que para se fazer uma previsão da demanda


mas certamente ao não fazê-la a empresa deixa à sorte o direcionamento dos



se fazer a previsão para os próximos três anos através de cálculos




concorrentes já instalados. A tentativa de ajustar a curva de previsão pode auxiliar


CONSIDERAÇÕES FINAIS


pode auxiliar o gestor a realizar a previsão de demanda pelos cursos da Faculdade

Pitágoras de Poços de Caldas.



isões de 2011 serão utilizadas como fonte de informações para o

orçamento no planejamento estratégico da Unidade.


quantitativa, pois havia poucos dados históricos em dois cursos: Psicol


Para solucionar esse tipo de problema deve-se recorrer a algum método





concorrência e seus desafios.


159 garantias de que não haverá perdas ao se buscar uma previsão da demanda futura,

la a empresa deixa à sorte o direcionamento dos







tentativa de ajustar a curva de previsão pode auxiliar



realizar a previsão de demanda pelos cursos da Faculdade



isões de 2011 serão utilizadas como fonte de informações para o


quantitativa, pois havia poucos dados históricos em dois cursos: Psicologia e

se recorrer a algum método










importância ao planejamento estratégico e este





mas certamente ao não fazê

resultados futuros.



método pôde-se fazer a previsão para os próximos três anos através de cálculos

mais precisos. Mesmo assim, a empresa deve ter a clara noção de que essa

previsão sofre variações em virtude d

crescente a cada ano em termos de novos entrantes e de crescimento em mais

oferta de curso dos já instalados.

A tentativa de ajustar a curva de previsão pode auxiliar no estabelecimento das

metas de vendas e no controle

A Faculdade Pitágoras de Poços de Caldas é uma unidade do Grupo Kroton

Educacional, que tem praticamente dois anos de existência. Para o processo de

previsão de demandas futuras ser eficaz deve seguir um planejamento estratégico

envolvendo todas as áreas, dar maior incentivo aos funcionários (consultores de

vendas), calcular o mercado onde eles podem atuar e conhecer os mercados

disponíveis que ainda não foram atendidos, além de dar maior incentivo financeiro

aos consultores.

A instituição pesquisada tem condições, agora, de realizar um bom

planejamento estratégico e um orçamento com melhores informações de sua

demanda futura, mas pouco se pode afirmar, ainda, sobre a eficácia deste

instrumento para a empresa. Isso ocorrerá em 2011, q

resultados obtidos com as previsões feitas. A Faculdade Pitágoras de Poços de

Caldas tem um longo percurso pela frente na sua busca de crescimento, mas o

caminho correto é através da administração estratégica dos seus cursos e

a gestão dos negócios da empresa não é importante apenas a



importância ao planejamento estratégico e este adequado à realidade, fatores




arantias de que não haverá perdas ao se buscar uma previsão da demanda futura,

mas certamente ao não fazê-la a empresa deixa à sorte o direcionamento dos


, é o que apresentou maior eficácia na pesquisa proposta; com esse



previsão sofre variações em virtude das movimentações dos concorrentes,


oferta de curso dos já instalados.


metas de vendas e no controle da produção e estoques.




olvendo todas as áreas, dar maior incentivo aos funcionários (consultores de



tuição pesquisada tem condições, agora, de realizar um bom



instrumento para a empresa. Isso ocorrerá em 2011, quando cotejarmos os




160 a gestão dos negócios da empresa não é importante apenas a



adequado à realidade, fatores




arantias de que não haverá perdas ao se buscar uma previsão da demanda futura,

la a empresa deixa à sorte o direcionamento dos


, é o que apresentou maior eficácia na pesquisa proposta; com esse



as movimentações dos concorrentes,






olvendo todas as áreas, dar maior incentivo aos funcionários (consultores de



tuição pesquisada tem condições, agora, de realizar um bom



uando cotejarmos os






processos.

Para torná-la realidade, não basta dizer que a empresa é administrada

estrategicamente, é preciso desenvolver atividades que demonstrem isso. A

previsão da demanda futura é uma delas e, se esta atividade passar a ser realizada

como um processo institucio

seus objetivos.

6 REFERÊNCIAS

BOONE, Louis E.; KURTZ, David L. Janeiro: LTC, 1998. BRASIL. Ministério da Educação. Disponível em: 09/12/2010 COBRA, Marcos. Administração de vendas COBRA, Marcos. Administração de marketing no BrasilElsevier, 2009. COMUNIDADE NACIONALwww.conaven.com.br. Acesso em: 15/12/2010. KOTLER, Philip. Administração de marketing KOTLER, Philip; ARMSTRONG, Gary. Janeiro: LTC, 1999. LAS CASAS, Alexandre L. RICHERS, Raimar. A avaliação da oportunidade futura: previsão de vendas In: RICHERS, Raimar. Administração mercadológicaJaneiro: FGV, 1974. p. 323 EISNER, Michael. Um toque de mágica: como a Disney chegou aos U$ 43 bilhoes. Técnicas de Vendas, Local de publicação, p. 14 WONNACOTT, Ronald J.; WONNACOTT, Thomas H. economia e à administração

APÊNDICE A

la realidade, não basta dizer que a empresa é administrada



como um processo institucionalizado, a empresa tem maiores chances de atingir

BOONE, Louis E.; KURTZ, David L. Marketing contemporâneo

BRASIL. Ministério da Educação. Disponível em: www.mec.gov.br

Administração de vendas. 4. ed. São Paulo: Atlas, 1994.

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COMUNIDADE NACIONAL DE VENDAS (CONAVEN). Disponível em: . Acesso em: 15/12/2010.

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KOTLER, Philip; ARMSTRONG, Gary. Princípios de marketing

LAS CASAS, Alexandre L. Administração de vendas. 8. ed. São Paulo: Atlas, 2005.

RICHERS, Raimar. A avaliação da oportunidade futura: previsão de vendas In: Administração mercadológica: princípios e mé

Janeiro: FGV, 1974. p. 323-395.

EISNER, Michael. Um toque de mágica: como a Disney chegou aos U$ 43 bilhoes. , Local de publicação, p. 14-15, jan. 1997.

WONNACOTT, Ronald J.; WONNACOTT, Thomas H. Estatística aplicada à nomia e à administração. Rio de Janeiro: LTC, 1981.

161

la realidade, não basta dizer que a empresa é administrada



nalizado, a empresa tem maiores chances de atingir

Marketing contemporâneo. 8. ed. Rio de

mec.gov.br. Acesso em

. 4. ed. São Paulo: Atlas, 1994.

. 3. ed. Rio de Janeiro:

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. 4. ed. São Paulo: Pearson, 1996.

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RICHERS, Raimar. A avaliação da oportunidade futura: previsão de vendas In: : princípios e métodos. Rio de

EISNER, Michael. Um toque de mágica: como a Disney chegou aos U$ 43 bilhoes.

Estatística aplicada à



Apresentamos um e

de demanda através regressão linear para o Curso de Administração.

Lembrando que a fórmula para:

onde:

Utilizando-se da Tabela

anos anteriores:

Tabela 7 Anos (X) 2004 (1) 2005 (2) 2006 (3) 2007 (4) 2008 (5) 2009 (6) 2010 (7)

28

Logo:

Cálculo de :

Cálculo de :

Apresentamos um exemplo de equação da reta para cálculo da previsão futura


órmula para:

,

e . Tabela 7, que possui todos os dados de entrada de alunos de

Tabela 7 - Ajustamento da curva aos dados Entrada de Alunos (Y) (X . Y)

419 541 568 565 525 607 656

419 1.082 1.704 2.260 2.625 3.642 4.592

3.881 16.324 Fonte: MEC Ministério da Educação

16324 ∗ 800,

140 28.

28,57.

, ∗ 440,15.

162 xemplo de equação da reta para cálculo da previsão futura


todos os dados de entrada de alunos de

(X)² 1 4 9

16 25 36 49 140




Previsão para 2011(8):



Observamos que todos os demais cursos seguiram a mesma metodologia de

cálculo.


440,15 28,57 ∗ .

Previsão para 2011(8): 440,15 28,57 ∗ 8 668,71 669 .

Previsão para 2012(9): 440,15 28,57 ∗ 9 697,28 697 .

2013(10): 440,15 28,57 ∗ 10 725,85 726 .

todos os demais cursos seguiram a mesma metodologia de

163

.

todos os demais cursos seguiram a mesma metodologia de

ntegrada issn: 2359-0645 140 o uso da ferramenta … · ∫ntegrada revista científica facol/iseol...

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