negociação - o que vi da vida
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NEGOCIAÇÃO
HOUSECARDSof
O que eu fiz pra tá aqui?
12011 / 12Trainee de DAF
Gerente de projetos
Negociação e
apresentações
22013Presidente da CEFET Jr.Coordenador de Negócios
da RioJunior
Parcerias, parcerias,
parcerias...
3
2014Presidente da RioJunior.Conselheiro da BJ
Parcerias, parcerias,
parcerias...
4
2015VOE Rio
e advinha?!
Então.. Como da pra
perceber eu sempre tive
envolvido com o tema de
hoje...
Etapas O Pitch Conflitos Personas
O que vai rolar?
Workflow da Negociação
Vender:Convencer uma
pessoa de que
seu
produto/serviço
/ideia é o
melhor.
Negociar:Resolução de
eventuais
conflitos ou
divergências
de percepção.
Antes de começar a falar vamos conceituar... É fundamental entender que
só se negocia quando se vende! De nada adianta ser o melhor
negociador se você nunca chegar no momento de negociar.
Alguns passos da NegociaçãoIniciando uma negociação
Perguntas durante uma negociação
Negociando pressões
• Evite uma oferta inicial
próxima a meta
• Principio da posição
máxima primeiro
• “Perca” tempo
• Você não sabe o que o
outro quer (alinhamento
de expectativas)
• Escreva as prováveis
perguntas
• Advogado do diabo
• Só responda se tiver clareza
• Se quiser se esquivar de uma
pergunta, responda o que
não foi perguntado
• Faça o outro responder as
próprias perguntas
• Não elabore demais, você
pode passar mais do que o
necessário.
“Você tem mais poder do que
pensa”. O simples
reconhecimento das pressões
sofridas pela outra parte já
aumentará seu poder e
fortalecerá sua posição de
negociador.
ApresentaçõesAs palavras representam 7% das mensagens, enquanto a forma como
são ditas representa 38% e aspectos não verbais 55%.
10slides
História
(o que)
20minutos
Explicação
(como)
30tamanho
Significado
(por que)
Etapas O Pitch Conflitos Personas
O que vai rolar?
Oportunidades
Um pitch deve começar
indicando qual a oportunidade
que sua empresa irá atender,
isto é, qual o mercado e a
necessidade que o mesmo tem
e não é bem atendida pelos
players majoritários, de forma
bem objetiva e direta.
Exemplo: “Nós iremos resolver o
problema das perdas na
distribuição de água” -> aqui
você já determinou o mercado
(“distribuidoras de água”) e a
oportunidade (“resolver o
problema das perdas”).
O Pitch
A solução
A seguir apresente rapidamente qual a solução
que propõe para atender a necessidade da
oportunidade já destacando a sua
inovação/diferenciação. Continuando o exemplo
anterior: “através uma tecnologia própria não-
invasiva de monitoramento ativo que identifica
os pontos de perda para reparo”. Veja que não
foi necessário detalhar como a mesma funciona,
mas ao mesmo tempo já destacou um
diferencial (“tecnologia própria”).
Insira amostras do seu produto/serviço, sejam
telas do mesmo, fotos de um protótipo, um
vídeo explicativo, etc. Tudo que tanto facilite o
entendimento quanto demonstre sua
capacidade de execução.
Você deve agora reforçar suas
vantagens competitivas perante a
solução dominante do mercado.
Observar que deve-se comparar com
quem já tenha maior market-share no
mercado que irá atuar
independentemente de ser similar.
Exemplo: “Nossa tecnologia,
diferentemente do maior player deste
mercado, não precisa que se instalem
medidores específicos, pois
monitoramos o fluxo de água por
nosso equipamento de detecção”.
Diferenciais
O Pitch
Se você estiver apresentando
para um cliente, deve
apresentar qual sua proposta
comercial. Exemplo: “Nossos
serviços são remunerados com
uma parte da economia que
gerarmos para sua empresa;
você não precisará fazer
qualquer investimento”.
Etapas O Pitch Conflitos Personas
O que vai rolar?
ConflitosS.m. Oposição de interesses, sentimentos, ideias. Luta, disputa, desentendimento. Briga,
confusão, tumulto, desordem. Desentendimento entre países.
Empatia
Empatia é a
habilidade de se
colocar no lugar
da outra pessoa.
Ela nos ajuda a
compreender as
razões, por mais
estranhas que
pareçam, que
levam alguém a
tomar decisões
que jamais
tomaríamos.
Ouça
Para ser justo, é
fundamental que
o líder entenda
os pontos de
vista conflitantes
entre as pessoas
envolvidas antes
de tomar
qualquer
decisão.
Postura
Não se contamine
emocionalmente
quando houver
discussões mais
ríspidas. Mantenha
a negociação no
plano racional. As
pessoas tendem a
respeitar quem
mantém o
autocontrole.
Diálogo
Procure fazer com que
as partes apresentem
seus argumentos de
maneira serena e de
preferência embasados
em dados mensuráveis,
de forma que as
informações dos dois
lados possam ser
aproveitadas em uma
proposta intermediária.
Não se omita
Muitas vezes, o líder se
retira antes de resolver o
conflito. Se depois de
tudo isso o impasse
persistir, decida você. Às
vezes, é preciso tomar
partido de uma das
posições e encerrar o
problema, deixando claro
quais os critérios levados
em consideração para
decidir.
Etapas O Pitch Conflitos Personas
O que vai rolar?
Tipos de clientesNão há uma fórmula de como agir com cada cliente, mas podemos mapear algumas ações que
servem como facilitadores nesta gestão.
Como atender:Ouvir mais do que falar; Fazer a venda
rapidamente; Deixar o cliente decidir a hora de
fechar o acordo; Não competir em conhecimento
com o cliente; Realizar demonstrações curtas;
Usar linguagem técnica; Ser prestativo.
1
DecididoSabe o que quer e tem conhecimento do
produto/serviço. Já sondou os concorrentes e
muitas vezes está pronto para fechar um acordo
Como atender:Fazer perguntas breves para descobrir o que o
cliente está procurando; Deixá-lo à vontade,
prontificando-se a atendê-lo; Mostrar-lhe
rapidamente as opções disponíveis; Ter à mão
todo o material de apoio à venda, como manuais,
panfletos e folhetos; No momento apropriado,
tomar pelo cliente a decisão de compra.
2
?
IndecisoBusca informações que subsidiem sua decisão
de compra. Compara diferentes condições
oferecidas pela concorrência.
Como atender:Agir com cortesia, ouvindo-o atenciosamente,
mas procurando descobrir logo suas intenções de
compra; Evitar, educadamente, assuntos não
relacionados com o processo de venda; Deixa-lo
vender para si mesmo, incentivando-o a discutir
os méritos dos diversos produtos/serviços.
3
ComunicativoDeseja apenas estabelecer um simples contato
social.
Tipos de clientesNão há uma fórmula de como agir com cada cliente, mas podemos mapear algumas ações que
servem como facilitadores nesta gestão.
Como atender:Ser prestativo e mostrar os benefícios do produto
a ser vendido; Estar aberto a negociações, mas
não ceder fácil, para evitar desconfiança.
4
NegociadorDeseja sentir que está ganhando alguma
vantagem extra com a compra.
Como atender:Responder detalhadamente às suas perguntas,
evitando, porém, ser cansativo; Encaminhá-lo
gradualmente para o fechamento da venda.
5
AtentoCostuma prestar muita atenção no que o
funcionário diz. Tem o costume de fazer
também muitas perguntas.
Como atender:Mostrar paciência; Limitar o número de opções
oferecidas e não se aprofundar em eventuais
demonstrações; Procurar descobrir logo seus
desejos e necessidades e então concentrar-se
numa escolha e fechar a venda.
6
DesatentoCostuma chegar acompanhado de crianças
impacientes ou estar preocupado com algum
outro problema. Difícil prender sua atenção.
Benjamin Zander
"Sucesso, para mim é
muito simples. Não está
relacionado a dinheiro, fama
ou poder. Está ligado a
quantos olhos
brilhando eu tenho ao
redor de mim"
