Negociação

Gustavo de Paula

Orlando Pinho Jr.

Geber Ramalho

“É um processo de tomada de decisão conjunta. É comunicação, direta ou implícita, entre indivíduos

que estão tentando chegar a um acordo para benefício mútuo. O significado original da palavra é

simplesmente fazer negócios, mas negociação é também a atividade central na diplomacia, na política, na religião, no direito, e na família. A

negociação engloba conversações de controle de armas, a interpretação de textos religiosos e

disputas de guarda de crianças. Todos negociam.”H. Raiffa

O que é Negociação?

3

O que é Negociação?

Fundamental: resolver conflitos! forma de agentes self-interested chegarem a um

acordo sobre o emprego de seus recursos e objetivos a atingir

Trocando em miúdos, que conflitos são estes?

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Para que negociar?

Recursos (disponibilidade) Exemplos

• Orçamento familiar• Banco de dados distribuídos

Bens e valores (tangíveis e intangíveis) Exemplos

• Disputa de terras• Compra de um produto no comércio eletrônico• Leilões

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Para que negociar?

Opiniões Falta visão do todo Exemplos

• Diplomacia e conflito familiar (pai-filho)• Modelo de usuários em tutores inteligentes

Tarefas (coordenação de esforços) Requer descobrir as relações de dependência entre o

vários agentes Exemplos

• Desenvolvimento de um projeto (quem faz o que quando)

• Jogo de futebol, patrulha,...

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Mercado

Um ambiente onde vendedores e compradores se encontram com o objetivo de vender e comprar

Exemplo de modos de compra possíveis em um mercado

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Formas de compra em um mercado

Um vendedor e um comprador negociam diretamente (negociação bilateral)

Muitos compradores e um vendedor participam de um leilão clássico (negociação multilateral 1-N)

Muitos vendedores e um comprador participam de um leilão invertido (negociação multilateral N-1)

Muitos compradores e muitos vendedores formam um mercado (negociação multilateral M-N)

“Processo de tomada de decisão conjunta entre dois negociantes. É comunicação, direta ou implícita,

entre indivíduos que estão tentando chegar a um acordo para benefício mútuo” (H. Peyton Young)

Negociação bilateral

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• Você tem o novo CD do U2? • Sim e ele custa 20 reais!

• Você poderia fazer por 15? • Não, mas posso fazer por 17.

Comprador Vendedor

• Fechado!

Conceitos envolvidos em uma negociação bilateral

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• Você tem o novo CD do U2? • Sim e ele custa 20 reais!

• Você poderia fazer por 15

• Não, mas posso fazer por 17.

Comprador Vendedor

• Fechado!

Conceitos envolvidos em uma negociação bilateral

Bem em Negociação

Jogadores

Ações

Proposta

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Conceitos envolvidos em uma negociação bilateral

Fluxo VendedorFluxo Comprador

Intervalo de Acordo

15 20

15 18Comprador

2017

Vendedor

Fluxo VendedorFluxo Comprador

Intervalo de Acordo

15 20

15 1818Comprador

201717

Vendedor

Valores de Reserva

Problemas de modelagem de uma negociação bilateral

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Problemas de modelagem de uma negociação

Avaliando os modelos de negociação

Identificamos 4 problemas comuns

Como modelar as proposta? Como modelar as proposta?

Como avaliar uma proposta?Como avaliar uma proposta?

Quais são as possíveis ações do agente?Quais são as possíveis ações do agente?

Como o agente decide o que fazer?Como o agente decide o que fazer?

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Como modelar as propostas?

Objetivo definir a representação estruturada do bem em

negociação

Quais atributos descrevem uma proposta?

Qual a natureza destes atributos? características do produto (cor, tamanho, etc.) característica da proposta em si (preço, tempo de

entrega, etc.)

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Como avaliar uma proposta?

Objetivo dar capacidade ao agente de comparar duas propostas

Caso a proposta tenha mais de um atributo, eles tem a mesma importância? pesos para cada atributo; pesos para cada tipo de atributo

Qual o conjunto de classificação de proposta? conjunto numérico [0; 1]; conjunto discreto (ruim, bom, muito

bom)

Como mapear uma proposta neste conjunto? teoria da utilidade?

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Quais são as possíveis ações do agente?

Objetivo determinar o grau de autonomia do agente negociador

As ações básicas de um agente negociador são aceitar uma proposta; rejeitar/gerar contraproposta; sair

Além destas o agente poderia enviar ultimato sugerir um produto alternativo mudar quantidade do bem em negociação ...

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Como o agente decide o que fazer?

Objetivo: Definir as regras de comportamento do agente

Quais são as informações que o agente pode utilizar para tomar sua decisão? propostas do oponente propostas feitas por ele Momento da negociação negociações realizadas (mesmo oponente ou produto) ...

Como estas informações são mapeadas em ações? que condições implicam em ações

Modelos de Negociação Bilateral

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Framework comum

Modelo de referência: Peyman Faratin!

Modelo das propostas atributos que caracterizam uma proposta e podem ser

negociados• ex.: preço, tempo de entrega, etc.

cada atributo possui o seu intervalo de acordo• ex.: preço [100 reais; 300 reais]• tempo de entrega [1 dia; 3 dias]

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Framework comum

Avaliação da propostas: função de utilidade para múltiplos atributos

wpreço

wimposto

wtemp.

Aval [0; 1]

preço

imposto

temp.

Pro

po

sta

P

preço

imposto

temp.

Funções de aval. de atrib.

Aval [0; 1]

wpreço

wimposto

wtemp.

preço

imposto

temp.

Pro

po

sta

P

preço

imposto

temp.

Funções de aval. de atrib.

15 200

1

21

Geração de propostas

Táticas dependentes de Tempo Ideais para negociações com limites de tempo para conseguir

um acordo Ex.: polinomial, exponencial

Táticas dependentes de comportamento Ideal para negociação sem um limite rígido para conseguir um

acordo. O Agente pode imitar o comportamento do oponente e conseguir

“sempre” um melhor acordo Ex.: Tit-for-tat

Táticas dependentes de recurso Ideal para ambientes com recursos limitados. Ex. pequeno número de vendedores

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Funções de Faratin

Dependente de tempo

crescenteVseminmaxtα1mim

edecrescentVseminmaxtαmim

jxa

j

a

j

a

j

a

j

a

j

a

j

a

j

a

j

a

j

a

jt

ba

β

1

max

maxa

j

a

j

a

j t

)min(t,tK1K(t)α

K= valor InicialJ= atributot= tempo (sequência proposta)Beta= define velocidade que cede

Preço para vendedor

Preço para o comprador

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Comportamento função alfa

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Ações

Mecanismo de decisão Recebe a proposta R Gera um proposta G seguindo a tática Compara as propostas R e G

Ações Aceitar

• se R é melhor do que ou equivalente a G e fim Rejeitar + contraproposta

• se R é pior do que G e envio G Ultimatum

• se o tempo expirou Desistir

• se meu valor de reserva foi ultrapassado • ou o tempo acabou sem acordo

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Protocolo(Faratin)

Vendedor fez proposta

Inicio

cliente fez proposta

Contra-proposta cliente

Contra-proposta

vendedor

proposta inicial vendedor

proposta inicial cliente

Acordo

Cliente aceita

Fim sem acordo

Vendedor aceita

Cliente desiste

vendedor desiste

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Modelos de negociação bilateral baseados em heurística

KasbahKasbah FarantinFarantin

RepresentaçãoRepresentaçãoda Propostada Proposta

Avaliação daAvaliação daPropostaProposta

PossíveisPossíveisAçõesAções

Tomada deTomada deDecisãoDecisão

RAPRAP

ContrapropostaContraproposta

único atributo(preço)

preço representaa avaliação deproposta

aceitar, sairrejeitar/gerarcontraproposta

comparação entre propostasrecebida e gerada

dependentes detempo

múltiplos atributos

combinação ponderada dos atributos

Idem Kasbah

Idem Kasbah

dependentes detempo/comportam.recurso

múltiplos atributos(produto + acordo)

Idem Faratin

Idem Kasbah +ultimato + sugestãoproduto alternativo

Idem Faratin, mas muda em ultimato

dependentes detempo/comportam.recurso

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E se existirem muitos agentes?

Compradores Vendedores

Negociação Bilateral Sequencial

Processo formado por múltiplas negociações bilaterais com vários oponentes, com o objetivo de fechar o negócio (transação) com o que consegue o melhor acordo.

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Exemplo NBS

Ok, por $12

Vendedores

Ok, faço

por $11

Ok, por $10

Comprador

Fechado

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Conceitos essenciais

Acordo concordância entre as partes

Efetivação da transação contratação do produto ou serviço (pagamento etc)

Compromisso promessa de manutenção dos valores combinados durante um prazo ex: “guardo para você até amanhã”

31

Como tirar proveito?(comprador)

Vantagem Oportunidade de comparação

Estratégia Utilizar informação anterior para forçar acordo

$12?

Ok, faço

por $11Não pago mais que

$10,50

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Como forçar acordo no valor desejado?

Alteração do valor de reserva Interfere no comportamento (velocidade que cede)

Ultimato Como ferramenta de barganha Ocorre independente de alcançar o valor de reserva Valor desejado para o acordo

$12?

Ok, faço

por $11Não pago mais que

$10,50

Minha última oferta é $10,50

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Funções de decisão

Funções de decisão Quanto oferecer no ultimato? Continua negociando com outros vendedores?

Perfis dos agentes Quanto a aversão ao risco Conservador, Moderado, arrojado e agressivo

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Experimento

Variáveis dos Cenários Tipos de vendedores (amarrados, conciliadores etc) Prazo de compromisso (longo, médio, curto) Ordenação por facilidade de acordo

Resultados Agentes com maior aversão ao risco obtêm resultados

melhores no geral Agentes de risco perdem muito ou ganham muito

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Bibliografia

Chaves, A., Maes, P.: Kasbah, An Agent Marketplace for buying and Selling Goods. Proceedings of the First International Conference on the Practical Application of Intelligent Agents and Multi-Agent Technology. London, UK, (1996).

Faratin, P., Sierra, C., Jennings, N. R.: Negotiation decision Function for Autonomous Agents. Int. Journal of Robotics and Autonomous Systems 24 (3-4) 159-182, (1998).

De Paula, G., Ramos, F. & Ramalho, G. (2001). Bilateral Negotiation Model for Agent Mediated Electronic Commerce. Frank Dignum & Ulysses Cortez (eds). Agent Mediated Electronic Commerce III. LNAI 2003. pp. 1-14. London: Springer-Verlag

Pinho Jr., O., Ramalho, G., de Paula, G. & Tedesco, P. (2004). Sequential Bilateral Negotiation. In proc. Brazilian Symposium on Artificial Intelligence (SBIA’04).

Fim