“Nada acontece até que alguém venda algo”.

Mary Kay Ash

* Créditos: Evelize Paiva

O que vendemos?

Vendemos Beleza!

Vender é a arte de criar e transferir emoções,

sempre causando muita satisfação em quem lhe confiou a possibilidade de prestar um serviço.

Emoções que levam o cliente a compra

Ganância Pensam na recompensa

 “se  eu  tomar  uma  decisão  agora,  vou  ser  

recompensado”.

- Descontos, brindes, bônus, exclusividade, etc.

Medo

“se  não  tomar  uma  decisão  agora,  quem  perderá  sou  eu”  

Pensam na consequência

- Você lava o rosto com sabonete comum? -  Você dorme de maquiagem? - Você não usa protetor?????

Altruísmo

Pensam nos outros “se  eu  tomar  uma  decisão  agora,  vou  ajudar  os  

outros”.  -  Para quem vai dar um presente

-  Ajudar em campanhas

Inveja

Pensam em não ficarem para trás

“se  eu  não  tomar  uma  decisão  agora,  minha  concorrência  vai  sair  na  frente”.  

- Não acredito que você ainda não tem batom vermelho! Todas as mulheres estão comprando

Orgulho Pensam em parecer inteligentes  

“se  eu  tomar  uma  decisão  agora,  vou  parecer  inteligente”.  

 - Este é o melhor investimento que você pode fazer pela sua pele. - Não adianta só comprar maquiagem, temos que cuidar da pele!  

Pensam em não parecer estúpidos -  Você não tira a maquiagem pra dormir? -  Depois dos 25 toda mulher

precisa de um tratamento anti-idade.  

Vergonha

“se  eu  não  tomar  uma  decisão  agora,  vou  parecer  estúpido”.  

Ego Pensam em parecer bonitas  

“se  eu  tomar  uma  decisão  agora,  vou  ficar  mais  bonita”.  

 - Sua pele ficou linda com a sua base. -  Nossa ficou parecendo cílios postiços! - Esta cor da sua sombra realçou seu olho! - Imagine sua pele daqui 3 meses.  

Características de um bom vendedor

Entusiasmo

-  Amar a empresa e seus produtos -  Contagiar com sua presença -  Estado de Recurso  Serotonina  =  humor  Dopamina  =  Mo1vação,  foco  e  produ1vidade  Endorfina  =  Autoes1ma,  aumenta  concentração  

 

-­‐  Seja  recep,vo  -­‐  Demonstre  Atenção  -­‐  Empa,a  -­‐  Parafraseie  com  afirmações  -­‐  Esclareça  dúvidas  -­‐  Tire  conclusões    

Saber ouvir

Encontrar soluções

-­‐  Saber  lidar  com  as  objeções  -­‐  Não  desanimar  -­‐  Pensar  rápido  

-­‐  Calcular  porcentagens  para  desconto  -­‐  Voltar  troco  -­‐  Fazer  promoções  

 

Saber Matemática

-­‐  Aumente  sua  autoes,ma  -­‐  Valorize  suas  ideias  e  conhecimento  -­‐  Não  tenha  medo  de  crí,cas  -­‐  Tenha  conhecimento  do  que  está  falando  -­‐  Não  tenha  medo  de  errar  -­‐  Não  se  preocupe  com  o  que  os  outros  vão  pensar  

 

Ser comunicativo

Quem aqui é consultora Mary

Kay?

Vendedora x Consultora

Vendas é algo que pode ser aprendido!

Dom x Dedicação

Técnica 1- Conhecer e usar os produtos

•  Saber  usar  •  Mostrar  resultado  visível    

•   Saber  o  nome  de  cada  produto,  preços,  ordem  de  aplicação  •   Saber  pronunciar  os  nomes  •   Saber  o  produto  adequado  para  cada  ,po  de  pele  

   

Técnica 2- Nunca demonstre que você quer vender

•  No  agendamento,  falar  que  está  presenteando  com  uma  sessão  de  beleza.  

•  Demonstre  que  você  precisa  da  opinião  dela.  

•  Durante  a  sessão,  ,rar  o  cifrão  dos  olhos  

•  Não  fale  as  palavras:  comprar,  vender,  gastar!  

Técnica 3- Chamar a cliente pelo nome

•  A  palavra  mais  bonita  que  entra  em  nosso  ouvido  é  o  nosso  nome!  

•  Dica  para  decorar  o  nome:    no  começo  da  conversa  chamar  a  pessoa  pelo  nome  3  vezes  

•  Não  chame  de  meu  bem,  amor,  florzinha,  querida  etc.  

Técnica 4: Conhecer a cliente •  Perguntas  para  quebrar  gelo  (  perguntas  sem  obje,vos)    – Onde  você  trabalha?  – Você  tem  filhos?  É  casada?    

•  Perguntas  profissionais  –  Como  você  cuida  da  sua  pele  no  dia  a  dia?  –  Você  gosta  de  maquiagem?    –  Você  usa  maquiagem  todo  dia?  – O  que  você  gostaria  que  fosse  diferente  na  sua  pele?    

Técnica 5: Fale dos benefícios dos produtos

 C    V    B    

 Caracterís,ca  –  Algo  que  seja  importante  no  produto    Vantagens  –  é  o  que  faz  a  diferença    Bene\cios  –  é  o  que  oferece  razões  para  o  cliente  comprar  

Técnica 6: Crie desejo de Posse

Se  a  cliente  não  comprar,  vai  sen,r  que  perdeu  algo  que  ela  ,nha  

 •  O  seu  batom  ficou  perfeito!  •  Qual  o  tom  da  sua  base  mesmo?    

Técnica 7 – Fale coisas óbvias

É  uma  forma  de  reforçar  os  bene\cios  dos  produtos!  

-­‐  Vocês  estão  sen,ndo  a  areinha?  É  uma  microesfoliação.  

-­‐  Vocês  estão  vendo  como  a  pele  já  ficou  mais  clarinha?  

-­‐  Estão  sen,ndo  a  pele  mais  macia?  -­‐  Perceberam  como  a  base  é  sequinha?  

Técnica 8 - Substitua

•  Estou  vendendo  Mary  Kay  =  Agora  eu  sou  uma  consultora  Mary  Kay  

•  Comprar  =  Adquirir    •  Preço  =  Inves,mento  •  Ficou  300  reais  =  apenas  300  

Técnica 9 – Utilize palavras mágicas

•  Você  •  Cliente  Vip  •  Testado    e  aprovado  •  Comprovado  •  Garan,a  •  100%  de  sa,sfação  •  Exclusivo  •  Especial  para  você  

•  Presente  •  Novidade  •  Lançamento  •  Edição  limitada  •  Fácil  •  Grá,s  •  Bônus  •  Brinde  •  Desconto  

Técnica 10: Imagine  Fale  coisas  que  faça  a  cliente  imaginar  o  produto  já  fazendo  

parte  da  vida  dela.    •  Imagine  quando  você  chegar  na  festa  com  esse  batom  

vermelho!    •  Imagine  como  vai  ficar  sua  pele,  você  usando  todos  os  dias!  

•  Na  pia  do  seu  banheiro  tem  espaço  para  seus  novos  produtos?  

Técnica 11: Vendas casadas Fazer  vendas  adicionais  com  produtos  que  a  cliente  

não  pensou  em  adquirir    

Exemplo  Mc  Donalds  

Faça  casamentos:  Lápis  de  olho    <3  (  Demaquilante,  Máscara  para  cílios,  Sombra,  Delineador)  Base  Líquida  <3  Base  em  pó,  Pó  translucido,  pincel  Base,  Primer,  corre,vo  

Batom  :  Lápis  para  lábios,  lábios  de  seda      

Técnica 12- Vença objeções Transforme  a  objeção  em  mo,vo  para  ela  comprar  Objeções  significam:    “me  ajude  a  entender  melhor”  

 Exemplo:    “Não  tenho  tempo  e  paciência  para  usar  tudo  isso  de  

produto”    

Resposta:  Eu  te  entendo,  mas  fique  tranquila,  este  processo  é  muito  rápido  e  prá,co,  e  pelo  resultado  instantâneo  você  vai  conseguir  incorporar  o  uso  deles  na  sua  ro,na  facilmente!  

Técnica 13 - Nunca bata de frente

•  Amorteça  a  resposta:  – Boa  pergunta!  – Que  bom  que  você  tocou  neste  assunto  – Eu  estava  esperando  mesmo  que  você  me  perguntasse  isso  

– Que  pergunta  interessante  

Técnica 14: Sinto, senti, descobri

Coloque-­‐se  no  lugar  do  cliente    

•  “Sei  exatamente  como  você  se  sente.  Eu  me  sen,  da  mesma  forma  quando....  Mas  sabe  o  que  eu  descobri?...”  

Técnica 15: Faça pergunta que a resposta seja NÃO

•  Existe  alguma  razão  para  você  não  começar  a  cuidar  da  sua  pele  hoje?  

•  Existe  alguma  razão  para  você  não  começar  o  seu  negócio  Mary  Kay  hoje?  

Técnica 16: Consultoria Personalizada

•  Fechamento  individual  •  Começar  por  quem  tem  mais  pressa  •  As  outras  podem  ver  os  produtos  da  pronta  entrega,  comer  o  lanche  se  ,ver  

•  Ter  um  kit  fechamento  de  venda  =  talão  de  pedido,  the  look,  calculadora,  caneta  

•  “De  tudo  que  você  experimentou,  quais  você  já  gostaria  de  levar  para  casa  hoje?  “  

–  Anote  tudo  que  ela  gostou  e  dê  a  sua  consultoria,  oferecendo  os  produtos  que  ela  precisa!  

–  Faça  as  vendas  casadas  –  Peça  para  ela  se  olhar  no  espelho  durante  o  fechamento.  –  Lembre  o  que  ela  usou  e  anote  –  Ela  vendo  você  anotar  já  entende  que  é  o  que  ela  vai  levar  –  Nunca  pergunte  se  ela  quer  comprar  

Técnica 17: Não tenha medo de dizer o preço

•  E  se  perguntarem  o  preço  durante  a  sessão?  

•  Mary  Kay  é  caro  né!  

•  Diga  o  preço  naturalmente,  nunca  seguido  da  palavra  reais.  

•  Aprenda  a  fazer  cara  de  paisagem.    

•  Monte  um  pacote  completo    •  Se  o  valor  for  alto,  fale  o  valor  em  2  x    •  Deixe  para  falar  que  faz  em  3  x  como  carta  na  manga  

Técnica 18: Fechamento Final

•  Faça  perguntas  fechadas  que  a  resposta  nunca  seja  NÃO.  – Você  prefere  a  vista  ou  a  prazo  – Você  prefere  cheque  ou  cartão?  – Você  vai  levar  o  Hibiscus  ou  o  Fuchsya?  – É  pra  presente  ou  posso  colocar  na  sacolinha?  

Caso  ela  não  queira  comprar    

-­‐  Relembre  do  CVB  -­‐  Lute  pela  venda,  não  desista  no  primeiro  não  -­‐  Ofereça  um  plano  B,  com  menos  opções  -­‐  Convide  para  ser  anfitriã  

Técnica 19: Fidelize sua cliente

•  Dê  um  bônus  para  a  cliente:    5%  sobre  o  valor  da  úl,ma  venda  

•  Prazo  de  3  meses  

•  Ofereça  brindes,  amostras  

Técnica 20: Feche a venda, depois inicie

•  Não  perca  a  venda,  talvez  ela  não  faça  o  cadastro.  

•  Se  ela  iniciar,  o  valor  que  ela  comprou,  você  devolve  o  dinheiro  e  ela  pede  no  pedido  dela  os  produtos.  

Técnica 21: Organize-se

•  Preencha  corretamente  o  perfil  da  cliente  •  Grampeie  o  pedido  no  perfil  •  Faça  o  2  +  2  +  2  •  Tenha  um  fichário  para  o  perfil  das  clientes