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Manual do Participante

Vender

MP_oficina_sei_vender.indd 1 17/03/15 12:21

Servio Brasileiro de Apoio s Micro e Pequenas Empresas SebraeUnidade de Capacitao Empresarial

OFICINA


Braslia DF2015


2015. Servio Brasileiro de Apoio s Micro e Pequenas Empresas Sebrae

TODOS OS DIREITOS RESERVADOS

A reproduo no autorizada desta publicao, no todo ou em parte, constitui violao dos direi-tos autorais (Lei n. 9.610).

Informaes e ContatoServio Brasileiro de Apoio s Micro e Pequenas Empresas SebraeUnidade de Gesto EstratgicaSGAS 605 Conjunto A Asa Sul 70.200904 BrasliaDFTelefone: (61) 3348-7284 www.sebrae.com.br

Presidente do Conselho Deliberativo NacionalRobson Braga de Andrade

Diretor PresidenteLuiz Eduardo Pereira Barretto Filho

Diretora-TcnicaHeloisa Regina Guimares de Menezes

Diretor de Administrao e FinanasJos Claudio dos Santos

Gerente da Unidade de Capacitao EmpresarialMirela Malvestiti

Coordenao NacionalRoseley Silva de OliveiraVnia Maria do Rego Silva Costa

Consultora Conteudista AtualizaoEdneusa Frana Melo e Silva Melo & Silva Consultoria Ltda.

Consultora Educacional Atualizaolida Maria Loureiro Lino

Projeto GrficoRacionalize Comunicao

Reviso OrtogrficaDiscovery - Formao profissional LTDA ME

DiagramaoVanessa Farias Grupo Informe Comunicao Integrada


Sumrio

APRESENTAO ....................................................................................................... 6

Roteiro de atividades......................................................................................... 9

ATIVIDADE 1 EU SEI VENDER? ............................................................................ 10

ATIVIDADE 2 CONVERSANDO SOBRE MARKETING .......................................... 14

ATIVIDADE 3 UTILIZANDO O MARKETING PARA VENDER MELHOR ................ 44

ATIVIDADE 4 CONSTRUINDO O FUTURO DAS MINHAS VENDAS ..................... 46

RESUMO DA OFICINA SEI VENDER ....................................................................... 54

BIBLIOGRAFIAS ...................................................................................................... 58


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Apresentao


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Caro(a) Participante,

Saber vender fundamental para a permanncia de um empreendimento no mercado.

Para tanto, aumentar e/ou qualificar as vendas , para voc, Microempreendedor Indi-vidual MEI, uma necessidade premente. Assim, voc precisa conhecer o ambiente de negcios no qual est inserido, o que torna indispensvel conhecer clientes, con-correntes e seus fornecedores.

A identificao de necessidades e desejos dos clientes o primeiro passo para criar e inovar na oferta de produtos e servios.

Atender s expectativas do cliente o bsico que voc, Microempreendedor Indi-vidual, deve fazer. Portanto, voc precisa surpreender seus clientes desenvolvendo diferenciais para seus produtos ou servios.

Nesse sentido, compreender o que marketing e sua importncia para o sucesso do empreendimento pode ser decisivo para que ocorram mudanas na gesto do seu negcio.

Para obter melhores e maiores resultados, o composto de marketing, ou seja, produ-to/servio, preo, ponto e promoo, deve ser trabalhado de forma integrada e com foco no cliente.

A Oficina SEI Vender foi desenvolvida especialmente para voc, Microempreendedor Individual, levando em considerao seu perfil. O objetivo contribuir para que voc reflita sobre sua forma atual de vender e passe a utilizar o marketing para aumentar e/ou qualificar suas vendas, melhorando seus resultados, conquistando novos clientes e fidelizando os atuais.

Sinta-se, caro Participante, convidado a participar deste desafio.

Estrutura da Oficina

A oficina composta de 1 (um) encontro.

Atividade 1 Eu sei vender?

Atividade 2 Conversando sobre marketing


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Apresentao

Atividade 3 Utilizando o marketing para vender melhor

Atividade 4 Construindo o futuro das minhas vendas

Carga horria da oficina

4 horas.

A Oficina SEI Vender tem como propsito criar condies necessrias para que voc, Participante, possa:

Compreender como aumentar e/ou qualificar suas vendas utilizando os principais componentes de marketing: produto/servio, preo, ponto e promoo.

Predispor-se a realizar aes de marketing que contribuam para o aumento e/ou qualificao das suas vendas.

Planejar e aplicar aes de marketing com base na identificao das necessidades dos seus clientes, visando aumento e/ou qualificao das vendas.


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ROTEIRO DE ATIVIDADES

ATIVIDADES ESTRATGIAS

Atividade 1 Eu sei vender? Reflexo sobre prticas de vendas e formas de atuao para conquistar novos clientes e fidelizar os atuais.

Atividade 2 Conversando sobre marketing

Exposio oral e dialogada sobre conceitos fundamentais de marketing.

Atividade 3Utilizando o marketing para vender melhor

Dinmica visando utilizar o marketing na criao e venda de um produto.

Atividade 4 Construindo o futuro das minhas vendas

Exerccio individual de reflexo e exposio dialogada sobre como elaborar um plano de ao de vendas.


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Nesta atividade voc ser convidado a participar de um trabalho em grupo, em que ir refletir e discutir sobre suas prticas de vendas a partir da leitura do texto A frmula do sucesso da Dona Maria. Ainda, participar de um debate sobre o tema. Siga as orientaes do Educador.

TEXTO DE APOIO 1

A FRMULA DO SUCESSO DA DONA MARIA

Dona Maria uma Microempreendedora Individual e tem uma barraca de praia no litoral brasileiro. Depois que ela se formalizou como MEI e recebeu orientaes do SEBRAE sua vida mudou. Todos que a conhecem, passam a admir-la pelo seu nvel de qualidade no atendimento aos clientes. Sua barraca est sempre cheia. Ela j est pensando em ampliar o negcio.

Para se aproximar do seu cliente, Dona Maria utiliza a educao, a cortesia e a simpa-tia. Ela sada todos os clientes com alegria, entusiasmo, pergunta o nome e mostra disposio para dar conforto durante sua permanncia na barraca. Em seguida, monta o guarda-sol e disponibiliza mesa e cadeiras para os clientes. Todos se encantam com a presteza e a ateno da Dona Maria.

Quando as pessoas perguntam quanto custa o uso do guarda-sol e das cadeiras, Dona Maria responde que cortesia da Barraca Cliente Satisfeito e que se o cliente preci-sar de uma gua, um refrigerante ou um salgadinho, s cham-la.

A higiene do local, a qualidade dos produtos, o preo justo, a localizao ideal e a comunicao adequada, fazem a diferena. Alm disso, o profissionalismo e a simpli-cidade da Dona Maria contibuem para que a Barraca Cliente Satisfeito seja a mais procurada naquele litoral.

Fonte: SILVA, Edneusa Frana Melo e. A frmula do sucesso da Dona Maria. Braslia: SEBRAE, 2014.


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Atividade 1 Eu Sei Vender?

Lembre-se que para obter melhores resultados nas vendas necessrio:

a) Conhecer seus clientes;

b) Conhecer seus concorrentes;

c) Conhecer seus fornecedores; e

d) Conhecer seus produtos/servios.


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