merchandising ousar e criar, sem desrespeitar a legislaÇÃo, É uma arte

MERCHANDISING

OUSAR E CRIAR,

SEM DESRESPEITAR A LEGISLAÇÃO,

É UMA ARTE

HISTÓRICO

É uma atividade muito antiga

- IDADE MÉDIA = Exposição de mercadorias pelos portões e depois pelas paredes nas principais ruas da cidade;

- 1930 = Intensificou com o auto-serviço nos Estados Unidos,

Sucesso de vendas as mercadorias expostas em vitrines;

- 1950 = Com a chegada dos supermercados o próprio layout era feito para dar destaque as mercadorias fortalecendo ainda mais o

merchandising;

MERCHANDISE = MERCADORIA

MERCHANDISER = NEGOCIANTE

MERCHANDISING = OPERAÇÃO COM

MERCADORIAS

MERCHANDISING:

- No PDV é a mídia mais rápida e eficaz.

- Conta com 3 elementos para concretizar a venda:

1- O CONSUMIDOR

2- O PRODUTO

3- O DINHEIRO

- As ferramentas estimulam a compra por impulso, despertam o desejo do consumidor em adquirir o produto.

A) CONCEITOS

- É uma ação promocional ligada a presença física do produto;

- É a operação de planejamento necessária para se pôr no mercado o produto ou serviço certo, no lugar certo, no tempo certo, em quantidade e preço certo;

- É o conjunto de técnicas que são usadas para acelerar a decisão de compra do consumidor no PDV de maneira tal que aumente sua rotatividade;

- É qualquer técnica, ação ou material promocional usado no PDV que proporcione informação e melhor visibilidade a produtos, marcas ou serviços, com o propósito de motivar e influenciar as decisões de compra dos consumidores;

- É responsável pela apresentação destacada de produtos na loja, criando espaço e visibilidade, de maneira tal que acelere sua rotatividade.

É

A VENDA

SEM PALAVRAS

“Portanto, o que os olhos vêem, o coração sente”

OS CINCO SENTIDOS HUMANOS ( PERCEPÇÃO )

Aprendemos:

1,0% pelo PALADAR;

1,5% pelo TATO;

3,5% pelo OLFATO;

11,5% pela AUDIÇÃO;

83,0% pela VISÃO.

Fonte: Veronis, Shler & Assoc.

MARKETING EXPERIENCIALÉ ORIENTADO PARA A CRIAÇÃO DE EXPERIÊNCIAS, PELA

ESTIMULAÇÃO DA MENTE DO CLIENTE, DE SEUS SENTIDOS E DO SEU

CORAÇÃO.

MARKETING EXPERIENCIAL

OS VALORES:

- SENSORIAIS;

- EMOCIONAIS;

- COGNITIVOS;

- COMPORTAMENTAIS;

- RELACIONAIS

SUBSTITUEM OS

VALORES FUNCIONAIS.


ESTUDOS AFIRMAM:

30% DOS CONSUMIDORES DEFINEM A MARCA DO PRODUTO QUE COMPRARÃO NA PRÓPRIA LOJA;

10% DELES MUDAM DE IDÉIA E COMPRAM UMA MARCA DIFERENTE ;

20% COMPRAM CATEGORIAS QUE NÃO TINHAM A INTENÇÃO DE COMPRAR ANTES DE CHEGAR AO PDV.

MARKETING EXPERIENCIALAS CORES SÃO FONTES DE

- INFORMAÇÃO

- SENSAÇÃO

- LEMBRANÇAS

MARKETING EXPERIENCIAL VISÃO SIGNIFICADO DAS CORES

O preto está associado à ideia de morte, luto ou terror, também se liga ao mistério e à fantasia. Hoje em dia com valor de uma certa sofisticação e luxo. Significa também dignidade. O associa-se à ideia de paz, de calma, de pureza. Também está associado ao frio e à limpeza. Significa inocência. O cinzento pode simbolizar o medo ou a depressão, mas é também uma cor que transmite estabilidade, sucesso e qualidade. O Bege é uma cor que transmite calma e passividade. Está associada à melancolia e ao clássico. O Vermelho é a cor da paixão e do sentimento. Simboliza o amor, o desejo, mas também

simboliza o orgulho, a violência, a agressividade ou o poder.

MARKETING EXPERIENCIAL SIGNIFICADO DAS CORES

O Vermelho escuro significa elegância, requinte e liderança. O Verde significa vigor, juventude, frescor, esperança e calma. O Verde-escuro está associado ao masculino, lembra grandeza. É uma cor que simboliza tudo o que é viril. O Verde-claro significa contentamento e proteção. O Amarelo transmite calor, luz e descontração. Simbolicamente está associado à prosperidade. É também uma cor energética, ativa que transmite otimismo. Está associada ao Verão. O Laranja é uma cor quente, tal como o amarelo e o vermelho. É pois uma cor ativa que, significa movimento e espontaneidade.


O Azul é a cor do céu, do espírito e do pensamento. Simboliza a lealdade, a fidelidade, a personalidade e sutileza. Simboliza também o ideal e o sonho. É a mais fria das cores frias. O Azul-escuro, é considerada uma cor romântica, talvez porque lembre a cor do mar, no entanto é uma cor que se associa a uma certa falta de coragem ou monotonia. O Azul claro significa tranquilidade, compreensão e frescor. O Castanho é a cor da Terra. Esta cor significa maturidade, consciência e responsabilidade. Está ainda associada ao conforto, estabilidade, resistência e simplicidade. O Roxo transmite a sensação de tristeza. Significa prosperidade, nobreza e respeito. O Lilás, significa espiritualidade e intuição.


O Rosa significa beleza, saúde, sensualidade e também romantismo. O Rosa claro está associado ao feminino. Remete para algo amoroso, carinhoso, terno, suave e ao mesmo tempo para uma certa fragilidade e delicadeza. Está ainda associado à compaixão. O Salmão está associado à felicidade e à harmonia. O prateado ou cor prata é uma cor associada ao moderno, às novas tecnologias, à novidade, à inovação. O Dourado ou cor ouro está simbolicamente associado ao ouro e à riqueza, a algo majestoso.


ILUMINAÇÃO


ESPELHOS

MARKETING

EXPERIEMCIAL

VITRINES


TATO


OLFATO


AUDIÇÃO


PALADAR

OBJETIVOSCriar um cenário

para o

produto/serviço

no ponto de venda,

proporcionado

maior giro nos

estoques.

- 1 - Atrair mais clientes;

B) OBJETIVOS

2 - Vender mais por cliente;

B) OBJETIVOS

- 3 - Baixar os custos operacionais;

B) OBJETIVOS

4 - Aumentar a rotatividade dos produtos;

B) OBJETIVOS

- 5 - Obter maiores lucros

C) TÉCNICAS DE MERCHANDISING

1– NA COMUNICAÇÃO

As indicações e identificações = Satisfação do cliente

Placas suspensas que definem o grupo de produtos:

- as de propaganda

- as de vantagens TODAS BEM VISÍVEIS E LEGÍVEIS

- as de oferta

Placas verticais com algo escrito de baixo para cima têm 67,2% de boa visão,

enquanto algo escrito de cima para baixo só tem 32,8%

2 - PREÇO

- É o maior fator estimulador de compra por impulso;

- Sem a etiqueta de preço o consumidor perde o impulso;

- Preço baixo = giro ( anúncio em letras bem grande );

- Preço alto = valoriza o produto ( anúncio discreto );

- R$5,99 = confunde o consumidor

- R$5,95 = efeito positivo

3) VANTAGENS A INFORMAR

- Descontos, brindes, prêmios devem ser anunciados de forma simples e

esclarecedora:

errado: Compre aqui e ganhe uma surpresa

Estamos com descontos sensacionais

certo: Compre aqui e ganhe um super chaveiro

Esta semana tudo com 20% de desconto

“VISIBILIDADE CRIA VENDAS”

Vantagens de uma exposição bem feita:

a) Para o consumidor: - Facilita a compra;

- Economiza tempo;

- Lembra necessidades;

b) Para o varejista: - Cria fidelidade à loja;

Atrai novos consumidores;

Aumenta sua lucratividade

Valoriza o espaço de sua loja

c) Para o fornecedor: - Aumenta a rotatividade dos produtos

Cria fidelidade ao produto e à marca

4) EXPOSIÇÃO E AMBIENTAÇÃO DE LINHAS

- Ambientes externos e as vitrines = atraem consumidores- Ambientes internos = informam, seduzem e aclimatam o consumidor

- Existem dois tipos de exposição/ambientação:

a) A Promocional/Cenográfica: Visa apenas aumentar o giro de produtos ou de categorias inteiras.

ex.: decoração de verão ( linha de bronzeadores, guarda-sóis, biquinis, etc... ), produtos

infantis

4) EXPOSIÇÃO E AMBIENTAÇÃO DE LINHAS

b) A Institucional: São feitas para criar o clima e cultivar a simpatia dos clientes.

ex.: Papai Noel, Carnaval, Copa do Mundo ( benefício para a

loja, altamente positiva e cativa o cliente).

5) TABLÓIDES E MALAS DIRETAS

São considerados a melhor mídia do PDV:

Manter sincronia – Produto ofertado, desejo do consumidor e a região.

Bairros populares tablóides POPS os preços são os mesmos em

ambos os bairros, muda o

Bairros classe A tablóides TOPS destaque promocional

6) MATERIAL PROMOCIONAL: DEVEM TER: - Comunicação simples e objetiva; - Cores vibrantes ou contrastantes;

- Texto curto, fácil, letras grandes;

6) MATERIAL PROMOCIONAL

MATERIAL MAIS COMUM: Displays, cartazes, bandeirolas indicadoras, placas,

manequins, stands, letreiros, faixas de

gôndola, móbiles

CRITÉRIOS BÁSICOS PARA ATINGIR O MÁXIMO DE EFICÁCIA:

- Colocar em áreas de maior tráfego de público;

- Evitar conflito exposto x anunciado;

- Material no ângulo visual;

- Produto acessível ao consumidor

7) NO LAY OUT DE LOJA

- Criar um fluxo estimulante entre corredores e espaços;

- Deve ser montado levando em conta o tipo e a classe de consumidor que se quer atingir;

- Sempre vão existir áreas positivas e negativas

ÁREAS POSITIVAS: - Pisos ( escorregadios x abrasivos ); - Na parte central das gôndolas; - 4m depois da entrada da loja; - Pontas de gôndola; - Ilhas baixas; - Corredores largos; - Perto dos produtos de alta procura; - Corredores de Fluxo obrigatório; - Prateleiras na altura dos olhos;

ÁREAS NEGATIVAS: - Entrada da Loja; - Saída da loja; - Início das gôndolas ( primeiros 40 cm ); - Final das gôndolas ( últimos 40 cm ); - Atrás dos balcões promocionais; - Corredores apertados; - Atrás de colunas ou perto de portas de acesso; - Atrás de pilhas ou ilhas altas; - à de 50 cm do chão; - mais de 1,80 cm do chão; - Perto do estacionamento dos carrinhos; - áreas fora do fluxo normal

OBSERVAÇÃO:

8) DISPOSIÇÃO DE PRODUTOS

Demonstração do Produto: - Existe para que o consumidor sinta ou experimente o produto;


Degustação do Produto: - Quando for alimento;


Espaço no PDV: - Quanto maior a participação do produto na gôndola, maiores serão os resultados da venda;


Estoque no PDV: - Alimentos = bom estoque

Roupas = mostrar exclusividade


Posição do Produto: - A altura do consumidor. Ponta de gôndola, Ilha;


Preço: - Preço baixo = giro Preço alto = valoriza o produto.


Embalagem: - Visual constrói o cenário;

Ajuda a vender;

Cor;

Design;

Tecnologia.

QUATRO OBJETIVOS: - SEPARAÇÃO: Sexo, cor, tamanho, preço e estilo;

VISIBILIDADE: 3m de distância;

ACESSIBILIDADE: Fácil, não deve ser muito embaixo nem muito acima;

DISPONIBILIDADE: Facilita a compra;

Economiza tempo;

Lembra necessidades;

Quebra a monotonia.

9) PONTOS PRINCIPAIS A SEREM OBSERVADOS EM UMA EXPOSIÇÃO

Localização = melhor trânsito


Agrupamento = separação por categoria de produto;

Posicionamento = altura para olhar, alcance para pegar;


Comunicação = Sinalização com preço, oferta;

Volume = Quantidade de mercadoria

10) TÉCNICAS PARA EXPOSIÇÃO DOS PRODUTOS OU EXIBITECNICA

Criar um clima para que o consumidor veja o produto:

VITRINES ILHAS FEIRAS

EXPOSIÇÕES SHOW ROOM STANDS

SHOWS TV

Ponto Normal: - Produto é colocado de forma permanente e onde o consumidor está acostumado a encontrá-lo.

Localização junto à categoria à qual o produto pertence

ex; vinho = no corredor de bebidas fortes

11 ) PONTO PROMOCIONAL OU EXTRA

Local onde o produto é exposto por tempo limitado:ex: vinho = colocado na ponta de gôndola do corredor dos queijos.

12) LOCALIZAÇÃO JUNTO OU LONGE DA CATEGORIA

Expor o carvão junto com: espetos, farofa, molhos, aventais, alcool, todos próximos ao açougue.

13) DURAÇÃO DE EXPOSIÇÃO EM PONTO EXTRA

No máximo por 30 dias, de preferência 15 e mudar o ponto por mais 15 dias.

14) AGRUPAMENTO

Agrupar produtos por categoria ou segmento. O consumidor quer ver todas as opções, marcas e preços juntos.

ex.: Todas as cafeteiras da Arno devem estar juntas pois são todas cafeteiras.

15) ASSOCIAÇÃO - Calças perto dos cintos;

- Molhos perto das massas;

- Xampu perto dos sabonertes;

- Camisa perto dos ternos;

“ A ASSOCIAÇÃO DEVE ESTAR SEMPRE NA MENTE DE QUEM VAI MONTAR UMA VITRINE”

16) IMPULSORES

- Produtos de consumo obrigatório ou Líderes de mercado;

- Para desovar produtos encalhados colocar sempre à direita do líder

17) EMPILHAMENTO

Para construir uma pilha de produtos no chão devemos observar:

- Isolar do chão ( paletes) ;

- Fazer uma boa base;

- A linha de cima deixar incompleta;

- Arrumações perfeitas inibem o comprador;

- Deixar sempre um ponto de pega ao alcance do consumidor.

18) VOLUME

- Ter bom volume de estoque;

- Quanto for roupas: mostrar exclusividade

- Deve ser compatível com a rotação;

- Ter previsão;

- Combinar com a promoção ( encher os olhos dos consumidores)

19) ÂNGULO DE VISÃO E PONTO DE PEGA

Altura máxima para colocar um produto = 2 metros Altura dos olhos = ângulo de visão, melhor local para expor ( 1,60 metros );

Altura das mãos ( ponto de pega ) = de 1 à 1,60 metros;

Altura mínima = 0,50 cm.

20) ARRUMAÇÃO EM GÔNDOLA

- Preencher todos os espaços com a altura adequada;

- Seguir o movimento natural dos olhos como se estivesse lendo jornal:

da esquerda para direita – de cima para baixo;

- Produtos maiores a direita;

- Produtos menores à esquerda;

- Estar sempre à direita dos concorrentes;

- Dar noção de ordem e alinhamento.

21) VERTICALIZAÇÃO

De cima para baixo ocupando todas as prateleiras. Proporciona impacto

e clareza visual.

22) HORIZONTALIZAÇÃO

Deve ser evitada, confunde visualmente

23) EM BLOCOS

-- Complica na escolha;

- Difícil visualização;

-- Serve para completar buracos ( está prevalecendo )

24) RODÍZIOFIFO OU PEPS

25) LIMPEZA

Estar em perfeitas condições de higiene

26) LOCAIS DE EXPOSIÇÃO

- Gôndolas ou prateleiras; vascas ou cestões ilhas

Displays

Ponta de Gondola Prateleira encostada na parede

Stands Corner Balcões/Mesas com roda

Vitrines ( externa e interna)

27) VITRINISMO

- Identificação com o consumidor;

- Tem que ser dinâmica e atrair olhares:

- Trocar de 15 em 15 dias;

- Refletem a imagem e o estilo da loja; Estilo leva a julgar os preços

Considerar: Profundidade, comprimento, lado do trânsito de veículos, fluxo de pedestre.

distância entre produtos e o transeunte;

Decorar com cetim ou papel crepom empobrece;

Efeitos de iluminação,

cores, temas;

Usar materiais inovadores, fundos e texturas que não apareçam mais que os produtos;

Evitar lotear o espaço entre diversos fornecedores e sim criar um plano único de imagem para compor um mesmo ambiente;

Vitrine sazonal precisa ser ousada e fazer as pessoas pararem e pensarem;

Ser fiel a alguma campanha na mídia, reviver

os detalhes, criar ligação entre a imagem da

propaganda e o merchandising;

Não expor produtos que não tem mais estoque, frusta o consumidor;

Não entupir de produtos.

D) MERCHANDISING X PROPAGANDA

- Merchandising é um recall da propaganda;

- Reforça uma campanha na mídia;

- Mantém o consumidor atento;

- Propaganda sem ação no PDV = resultado duvidoso;

- Campanha bem feita x PDV sem expressão e concorrente com melhor merchandising = RISCO;

- 85% da decisão do consumidor é no PDV ( POPAI );

“O MERCHANDISING É O ÚLTIMO ESFORÇO DE MARKETING QUE AS EMPRESAS UTILIZAM PARA O CONSUMIDOR LEVAR SEU PRODUTO”

E) DICAS PARA UM BOM PLANO DE MERCHANDISING

1) Pesquise os pontos fortes e fracos da embalagem do material promocional, display e da localização;

1) Encontre o diferencial entre o seu produto e o dos concorrentes;

1) Identifique e atenda as necessidades de seu consumidor;

1) Trace objetivos e planos de trabalho para os PDCs e calcule a porcentagem esperada;

1) Faça avaliação dos resultados para medir acertos, erros, perdas, tendências sazonais e calcular riscos nas próximas ações;

1) Ouça o consumidor e o varejista sobre o seu produto e o trabalho de merchandising;

7) Invista em novidades;

8) Crie materiais simples, fáceis de montar, compreensíveis e que não poluam as lojas;

9) Parceria com o trade ( varejo ) e desafie os limites impostos pelo varejista frente ao merchandising;

10) Agilidade para repor estoque;

11) Estimular a equipe a alcançar metas possíveis;

12) Dê cobertura a sua equipe;

13) Visita semanal aos PDVs.

14) Flexibilidade e descentralização de decisões;

15) Nâo corrigir falhas na política de preços com promoções. Promove o concorrente;

16) Exigir da agência contratada o feedback de atuação dos PDVs.

F) MATERIAIS DE MERCHANDISING

TEMPORÁRIOS

São aqueles que ficam temporariamente no PDV. Materiais de vida curta, tempo de uma campanha:

CARTAZES BANNER

FAIXA

ADESIVO BALÃO INFLÁVEL

MÓBILE DISPLAY

STOPPER

FLOOR STICKER ( Película de vinil auto adesiva antiderrapante impressa com o logo do expositor para instalação no piso das áreas de circulação)

PERMANENTES

Possuem uma vida longa, o tempo de permanência no PDV independe do tema da campanha.

EXPOSITOR VERTICAL

FREEZER

GELADEIRA

RACK

LUMINOSO

PLACA

TOLDO

JOGOS DE MESA

GUARDA-SOL

G) ATMOSFERA DE COMPRA

Como criar uma atmosfera de compra:

ATMOSFERA = Percepção do ambiente por meio de:

- Iluminação;

- Cores;

- Música;

- Aromas para estimular respostas emocionais e percepções;

PRINCÍPIOS BÁSICOS DA ATMOSFERA NA LOJA

Existem 5 princípios básicos para agradar o consumidor:

1) Como o consumidor “vê” o PDV ( decoração / visibilidade );

2) Como se sente nele ( conforto, facilidades );

3) Como é atendido ( simpatia e disposição dos funcionários );

4) Como espera encontrar os produto ( localização, qualidade e preços );

5) Qual a impressão que vai levar, comprando ou não.

IMPORTANTE: Os consumidores avaliam o PDV e os Produtos como um

conjunto e é muito importante que ele se sinta bem dentro da loja (fidelizar).

O merchandising no PDV é realizado por meio da criação de uma atmosfera

que induza à compra por impulso.

ITENS NECESSÁRIOS PARA CRIAR UMA ATMOSFERA DE COMPRA

- Fachadas, luminosos, vitrines, arquitetura;- Música ambiente;- Perfume ou aromas característicos;- Iluminação, movimento, cores;- Decoração, ambientação de cada seção;- Pilhas de promoções, ofertas;- Cartazes, sinalização;- Exposições de mercadorias em balcões ou vitrines;- Espaços apropriados para andar sem bater nos outros;- Ar condicionado, paisagismo;- Uniforme dos funcionários;- Variedade de produtos;- Estacionamento fácil;- Banheiros, áreas de descanso...;- Bom atendimento;

CORES

As combinações de cores devem atrair o público-alvo ou destacar mercadorias

específicas:

Crianças = Vermelho, azul, amarelo e verde;

Adolescentes = Cores fortes e quentes;

Esportistas = Cores radicais e vivas;

Mulheres ( lingerie ) = Tons claros;

Executivos = Cores cinza, azul-marinho, preto

Importante: - Estar atento para a cor da moda ou estação;

- Para grandes lojas, o importante é a clareza nas paredes, teto branco para economizar luz e os elementos de informativos dão a coloração necessária.

SOM

ACRESCENTA

A música cria envolvimento ATMOSFERA

indispensável no ambiente.

DEPRECIA

O ritmo da música consegue controlar o ritmos do tráfego da loja;

Manhã = músicas suaves e calmas ( ex. Pessoas maduras, 3ª idade )

Hora do Almoço = Compras rápidas rítmo acelerado ( trabalhadores em geral )

Tarde = Compras do mês ritmo atual mas leve ( ex. donas de casa )

Entre 17 e 19 hs = Hora do rush ritmo acelerado – compras rápidas p/ evitar filas

Noite = ritmo suave e sossegado ( Lojas em geral, cliente tem tempo )

ritmo pesado ( entretenimento jovem )

LUZ

A ILUMINAÇÃO É RESPONSÁVEL POR: - Clarear o ambiente

- Destacar mercadorias,

- Decorar espaços especiais

- Acompanhar o estilo e personalidade local

- Transmitir sensação de limpeza

- Disfarça partes desagradáveis

- Mudar a cor do produto ( cosméticos )

- Muda o humor e o comportamento

Pouca luz ou muita luz = atrai ou não atrai o cliente. Desestimula entrar = à comprar

IMPORTANTE: Um plano de iluminação pode sugerir:

CLASSE, PRIVACIDADE, ATENDIMENTO PERSONALIZADO ou

AUTO-SERVIÇO, PRATICIDADE, DESCONTRAÇÃO

AROMA

OBSERVAÇÃO: A maioria das decisões de compra é baseada na necessidade ou

na emoção.

1º VISÃO

2º OLFATO QUE PROVOCA MAIS EMOÇÕES.

ex. Perfume = Personalisa o ambiente;

Lembra pessoas, desejos e sentimentos ( fome, saudade,

desagrado, felicidade )

Supermercados: - Nas gôndolas de pipoca = Cheiro a pipoca

Nas gôndolas dos salgadinhos = Cheiro de bacon ou similar

Nas gôndolas dos sanitários = Cheiro forte de flores

( Provoca aumento de + / - 20% nas vendas )

AROMA

EVITAR CHEIROS FORTES = TESTÁ-LOS ANTES PARA O AMBIENTE GERAL

Cheiros desprezíveis = Peixaria, açougue = afastam e criam desconfiança na limpeza e conservação.

Cheiros apetitosos = Forno de pães, pizzas, bolos. Máquina de assar frangos etc. reforçam a vontade e o apetite = APROVEITAR ESTA OPORTUNIDADE PARA AS

VENDAS

MOVIMENTO

Adicionar movimento a uma decoração

promocional podem aumentar as vendas

107%

Decoração promocional sem movimento podem aumentar as vendas.

54%

MERCHANDISING BÁSICO É FÁCIL, MAS

PRECISA SER FEITO COM ATENÇÃO E

DETALHAMENTO EM TODOS OS PONTOS DE

VENDA QUE CONSEGUIR. ASSIM, FREQUENTANDO

AS LOJAS, A CONSUMIDORA SE ACOSTUMARÁ

COM SUA MARCA, SEUS PRODUTOS E SEUS

SERVIÇOS, TORNANDO-SE FIEL E LEVANDO SUA

EMPRESA AO SUCESSO.

REGINA BLESSA

“TER IDÉIAS E DESENVOLVER ESTRATÉGIAS É IMPORTANTE, MAS O QUE CONTA MESMO É A CAPACIDADE DE REALIZÁ-LAS”.

Percy Barvenik

merchandising ousar e criar, sem desrespeitar a legislaÇÃo, É uma arte

Documents