Marketing de relacionamento x propaganda na odontologia

Todas empresas precisam de clientes. Essa é um verdade absoluta tanto empresas de varejo como para empresas que trabalham com serviços como consultórios e clínicas odontológicas.

  Entretanto, temos encontrado em nossa consultoria de marketing para dentistas, de forma recorrente consultórios e clínicas que tem um foco excessivamente voltado para o externo, para a captação constante de novos pacientes e se esquecem do relacionamento e da retenção dos pacientes que já foram captados.

  Ora, o custo de captação de um paciente não é barato. É preciso investir em propaganda, em atração do paciente até seu consultório, em atendimento do seu pessoal da linha de frente (recepcionistas, atendentes), do tempo de um dentista que vai analisar o caso do paciente e fornecer um orçamento, do tempo dedicado ao convencimento e a venda, do tempo dedicado ao processo de cobrança e faturamento do pagamento. Ou seja, existe um custo alto para captar um paciente. 

  Acontece que uma vez captado, muitas clínicas descuidam totalmente desse paciente limitando-se a dar continuidade ao tratamento contratado nas datas agendadas de retorno do paciente ao consultório. E ai que começa o problema...

 A evasão de pacientes Em época de crise financeira mais do que nunca seu paciente, que quando sai da porta para fora do seu consultório se transforma no seu cliente, passa a ser disputado por todo tipo de concorrente. E não estamos falando somente de outros profissionais de odontologia. 

  Seu cliente é "atacado" o tempo todo por ofertas de todo tipo: pacotes de viagem financiadas a perder de vista, carro novo, eletrodomésticos, aquele curso de idiomas, a faculdade dos sonhos, etc, etc, etc.

  São os chamados produtos substitutos. Todos eles concorrem pelo chamado "share of pocket", ou seja, pelo mesmo dinheiro que é pago pelo seu tratamento mensal contrato no seu consultório, em especial, para aqueles tratamentos mais longos em que os resultados demoram a aparecer como no caso de tratamentos ortodônticos.

  É por isso que a evasão de pacientes se torna tão grande. Então, um ciclo perverso se forma: é preciso investir mais dinheiro em propaganda, para captar mais pacientes, que tem cada vez menos fidelidade à sua clínica pois não estão fidelizados gerando perdas financeiras que levam ao que costumamos chamar aqui na nossa consultoria de marketing odontológico de ciclo da falência. É somente uma questão tempo...seu negócio já esta morto. Você somente não percebeu ainda!

Quebrando o ciclo vicioso  O primeiro passo da nossa consultoria de marketing para dentistas é fazer um diagnóstico do real problema dos nossos clientes.

  Muitas vezes, mas muitas mesmo, o problema não é captar mais pacientes e sim trabalhar melhor a carteira de clientes existente.

 A grande questão é que você precisa adicionar valor ao seu tratamento odontológico para seu paciente. Se a única lembrança que seu paciente tiver de você for a ligação ou o sms que ele recebe da sua secretária na véspera do retorno à clínica será questão de tempo para que ele seja perdido. Nas nossas estatísticas trabalhando com dezenas de clínicas onde passam milhares de pacientes mensalmente, de cada 10 pacientes que não recebem estímulos de fidelização 4 abandonam o tratamento em menos de 4 meses. Isso dá 40%!!!!

 Vamos colocar isso em perspectiva. A cerca de dois anos assessoramos uma clínica popular de alto giro em uma cidade na região metropolitana da grande Belo Horizonte. Nos constatamos que eles tinham em média uma evasão mensal de cerca de 40% dos pacientes captados nos últimos 3 meses. Isso dava uma perda de faturamento da ordem de R$ 65.000,00 por mês. R$ 65.0000,00 por mês!!!Não existe investimento em propaganda que pagaria essa conta. 

  Implementamos um programa na clínica que em menos de cinco menos reduziu o número de desistências em cerca de 70%. Essas ações estiveram alicerçadas nos seguintes pilares:

Treinamento exaustivo de toda equipe da clínica (financeiro, atendentes, secretárias, vendedores, pessoal da limpeza, auxiliares de saúde bucal e dentistas);Metas claras e bonificação por desempenho para cada nível da clínica: pessoal administrativo, recepção, corpo clínico);Política de qualidade total

A mensagem que queremos passar aqui é que captar novos pacientes é sim muito importante. É preciso ter um fluxo bem estabelecido de captação de novos pacientes para que estes gerem sempre um bom fluxo de caixa positivo para a clínica.

  Mas tão importante quanto captar novos pacientes é reter e fidelizar esses pacientes transformando-os em clientes. Pacientes tem um ciclo de vida curto, clientes são para a vida toda.

  Se você tem interesse em organizar e preparar seu consultório ou clínica para crescer de forma organizada e rentável, conheça nossa consultoria de marketing para dentistas. Entre em contato conosco e vamos conversar.

Sênior Marketing | Sr. Site

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