I.E Colegio Loyola para la ciencia e innovación Equipo 5

8-3 2011

Trabajo

MERCADO

Profesora

Luz Marina Sierra Osorio

Integrantes equipo #5

Laura Zapata

Jimena Galvis

Valeria Valdez

Daniel Posada

Nicolás Acosta

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Los mercados son los consumidores reales y potenciales de nuestro producto. Los mercados son creaciones humanas y, por lo tanto, perfectibles. En consecuencia, se pueden modificar en función de sus fuerzas interiores.

Los mercados tienen reglas e incluso es posible para una empresa adelantarse a algunos eventos y ser protagonista de ellos. Los empresarios no podemos estar al margen de lo que sucede en el mercado.

EL MERCADEO

MERCADO

Es el área dentro de la cual los vendedores y

los compradores de una mercancía mantienen

estrechas relaciones comerciales, y llevan a

cabo abundantes transacciones de tal manera

que los distintos precios a que éstas se realizan

tienden a unificarse.

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Entendemos por mercado el lugar en que asisten las fuerzas de la oferta y la demanda para realizar las transacción de bienes y servicios a un determinado precio.

Comprende todas las personas, hogares, empresas e instituciones que tiene necesidades a ser satisfechas con los productos de los ofertantes. Son mercados reales los que consumen estos productos y mercados potenciales los que no consumiéndolos aún, podrían hacerlo en el presente inmediato o en el futuro.

Se pueden identificar y definir los mercados en función de los segmentos que los conforman esto es, los grupos específicos compuestos por entes con características homogéneas. El mercado está en todas partes donde quiera que las personas cambien bienes o servicios por dinero. En un sentido económico general, mercado es un grupo de compradores y vendedores que están en un contacto lo suficientemente próximo para las transacciones entre cualquier par de ellos, afecte las condiciones de compra o de venta de los demás.

Stanley Jevons afirma que "los comerciantes pueden estar diseminados por toda la ciudad o una región, sin embargo constituir un mercado, si se hallan en estrecha comunicación los unos con los otros, gracias a ferias, reuniones, listas de precios, el correo, u otros medios".

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1º) Seleccione los mercados meta: Identifique necesidades de

segmentos de clientes que mejor puede atender y con los que

ganar dinero, desechando los no rentables.

2º) Analice sus mercados meta: Reúna información y saque

conclusiones cuantitativas (cantidad de clientes, cuanto

gastan, etc.) y cualitativas (porque compran, que les gusta y

disgusta, que necesitan, etc.)

3º) Mida el mercado meta: Evalúe cada segmento de

mercado, determinando donde está el mayor potencial de

ventas, que nuevos productos puede ofrecer, mejoras, etc.

4º) Desarrolle las acciones: Planifique que va a hacer y actúe

(publicidad, promoción, venta directa, etc.). Reciba feedback.

Controle desvíos de la realidad versus lo planificado y

cuantifique resultados.

1º: SELECCION DEL MERCADO META (Donde “apuntar el

arma”)

Nuestro esfuerzo comercial debe centrarse en un grupo de

clientes:

• Poner el foco: Identificar necesidades de clientes más

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rentables, dominando un nicho de mercado donde tenga

fortalezas.

• Segmentar: Dividir el mercado en grupos con características

similares que requieran productos similares.

• Perfilar: Conocer a los clientes por segmento, identificando

que necesitan y valoran, que beneficios esperan y conductas

de compra

2º: ANALISIS DEL MERCADO META (A que puedo

“dispararle” mejor)

En qué medida estamos satisfaciendo a nuestros clientes y

como lo hacen nuestros competidores.

• Características de nuestra empresa: Identificar aspectos

clave de nuestro negocio: productos y servicios; segmentos

de clientes; canales de venta; etc.

• Desempeño empresario: En qué medida podemos satisfacer

las distintas necesidades de nuestros segmentos. Utilice el

ANALISIS FODA. (Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y

Amenazas).

• Análisis de nuestros competidores: Hacer un FODA para

nuestros competidores principales.

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3º: EVALUACION DEL MERCADO META (“Ajustar el blanco”)

Identificar con que cuento para “atacar el mercado”:

• Identificar necesidades de recursos: ¿Cuento con recursos

humanos y materiales actuar exitosamente?

• Identificar oportunidades de diferenciación: ¿Podemos

ganar al menos una ventaja comparativa y diferenciarnos (en

la “mente del cliente”) en puntos clave del negocio?

• Evaluar mercado actual y potencial: Pronosticar ventas

formulando 3 casos (optimista, realista y pesimista) y medir el

retorno económico de cada acción.

4º: DESARROLLO DEL PLAN COMERCIAL ( Disparar!!!)

• Aplicando tácticas de comunicación y venta

• Prensa y Relaciones Públicas: Estimular la demanda

mediante noticias en medios o presentaciones públicas. Ej.:

Seminarios y workshops; patrocinios; artículos en revistas;

exposiciones; etc.

• Publicidad: En medios masivos de comunicación paga o

“por canje” (radio, TV, online, diarios; revistas; vía pública;

folletos, etc.)

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• Venta Personalizada: Presentación de un producto en

contacto directo con el potencial cliente. Ej.: fuerza de ventas;

email; tele marketing; por correo; etc.

• Promoción de ventas: Incentivos de corto plazo para

estimular la compra rápida de un producto. Ej.: Ofertas por

tiempo determinado; rebajas y descuentos; concursos,

demostraciones, etc.

• Mecanismos de Feedback: Recibir información de los

clientes sobre su satisfacción, necesidades y la evaluación de

nuestros productos, servicios y empresa

Paso 1.- Revisar el plan de negocio

- Coherencia entre el plan de negocio y el plan de marketing

Paso 2.- Introducción

- Qué hacemos y para quién.

Paso 3.- Análisis de la situación

- Analizar las condiciones generales

- Analizar las condiciones de la competencia

- Analizar las condiciones de su empresa

Paso 4.- Problemas y Oportunidades

Paso 5.- Establecer Objetivos

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- El objetivo debe ser: alcanzable, realista, oportuno, medible, específico

- Objetivos de ventas

- Objetivos de cuota de mercado

- Rendimiento de la inversión

Paso 6.- Establecer la Estrategia de Marketing

- Producto o servicio

- Precio

- Promoción

- Lugar y distribución

Paso 7.- Decidir las tácticas de marketing

- Cómo se va a poner en marcha la estrategia

- Detallar las acciones de marketing, anuncios, los medios, etc

Paso 8.- Calcular el presupuesto

Paso 9.- Ejecución y Control

- Tener cifras de referencia para comparar, corregir, explotar y preveré.

Paso 10.- Resumen ejecutivo

- Resumen y conclusiones que sirvan para ver de un vistazo en diagonal de lo importante.

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El mercado está compuesto de vendedores y compradores

que vienen a representar la oferta y la demanda. Se realizan

relaciones comerciales de transacciones y mercancías. Los

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precios y dichos precios se establecen por la oferta y la

demanda.

Debemos ser capases de descubrir las oportunidades para nuevos negocios y no suponer que todo será igual para siempre, los tocadiscos ya han sido por los casetes y recientemente los cd: ya no se usan reglas de cálculo y los computadores están ampliando su presencia en los hogares luego de haber conquistado el mercado de oficina. Si bien existen muchas maneras creativas para describir oportunidades, existen 4 métodos formales para identificar nuevos negocios

. Penetración en el mercado

. Desarrollo del mercado

. Desarrollo del producto

. Diversión En la penetración del mercado buscamos quitarles clientes a la competencia mediante una mejor publicidad, mayor distribución, reducciones de precio, nuevos avances, etc.

EJM= Los súper mercados y los restaurantes abren locales nuevas zonas buscando nuevos clientes.

Para poder ubicar oportunidades de negocios es importante, es importante estudiar la situación en 3 niveles.

. El entorno nacional

. El sector especifico

El entorno nacional: Se debe estar informado de los cambios en los campos políticos, económicos, social y tecnológico hoy

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en día recibimos una fuerte influencia. En nuestras actividades de las decisiones del gobierno la marcha de la economía la violencia, la pobreza y las sorprendentes y rápidas innovaciones tecnológicas.

En los últimos años las evoluciones de entorno han adquirido considerablemente importancia en la marcha de los negocios como consecuencia del evidente avance hacia un mercado libre y competitivo.

El sector específico: Los cambios en el entorno causan diversas efectos en cada sector considerando el tipo de productos o servicios, la competencia la producción, los precios y las tendencias de los consumidores.

El consumidor: Es un mercado de libre competencia, es elr consumidor o comprador el que tiene la decisión final sobre el éxito o fracaso de un producto o servicio.

Puesto que los mercados están construidos por personas,

hogares, empresas o instituciones que demandan productos,

las acciones de marketing de una empresa deben estar

sistemáticamente dirigidas a cubrir los requerimientos

particulares de estos mercados para proporcionarles una

mejor satisfacción de sus necesidades específicas.

Según el monto de la mercancía

Mercado Total.- conformado por el universo con necesidades

que pueden ser satisfechas por la oferta de una empresa.

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Mercado Potencial.- conformado por todos los entes del

mercado total que además de desear un servicio, un bien

está en condiciones de adquirirlas.

Mercado Meta.- esta conformado por los segmentos del

mercado potencial que han sido seleccionados en forma

especifica, como destinatarios de la gestión de marketing, es

el mercado que la empresa desea y decide captar.

Mercado Real.- representa el cercado al cual se ha logrado

llegar a los consumidores de los segmentos del mercado

meta que se han captado.

Tipos de Mercado, Según el Tipo de Cliente:

Mercado del Consumidor: En este tipo de mercado los bienes y servicios son adquiridos para un uso personal, por ejemplo, la ama de casa que compra una lavadora para su hogar.

Mercado del Productor o Industrial: Está formado por individuos, empresas u organizaciones que adquieren productos,

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materias primas y servicios para la producción de otros bienes y servicios.

Mercado del Revendedor: Está conformado por individuos, empresas u organizaciones que obtienen utilidades al revender o rentar bienes y servicios, por ejemplo, los supermercados que revenden una amplia gama de productos.

Mercado del Gobierno: Está formado por las instituciones del gobierno o del sector público que adquieren bienes o servicios para llevar a cabo sus principales funciones, por ejemplo, para la administración del estado, para brindar servicios sociales (drenaje, pavimentación, limpieza, etc.), para mantener la seguridad y otros.

Tipos de Mercado, Según el Tipo de Producto:

De acuerdo a esta clasificación, el mercado se divide en:

Mercado de Productos o Bienes: Está formado por empresas, organizaciones o individuos que requieren de productos tangibles (una computadora, un mueble, un auto, etc...).

Mercado de Servicios: Está conformado por empresas, personas u organizaciones que requieren de actividades, beneficios o satisfacciones que pueden ser objeto de transacción: Por ejemplo, el servicio de limpieza, de seguridad, de lavandería, etc...

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Mercado de Ideas: Tanto empresas como organizaciones necesitan constantemente de "buenas ideas" para ser más competitivas en el mercado. Por ello, la mayoría de ellas están dispuestas a pagar una determinada cantidad de dinero por una "buena idea", por ejemplo, para una campaña publicitaria, para el diseño de un nuevo producto o servicio, etc... Por ello, existen ferias de exposición de proyectos en universidades y escuelas, las cuales, tienen el objetivo de atraer empresarios, inversionistas, caza-talentos, etc...

Mercado de Lugares: Está compuesto por empresas, organizaciones y personas que desean adquirir o alquilar un determinado lugar, ya sea para instalar sus oficinas, construir su fábrica o simplemente para vivir. También está compuesto por individuos que deseen conocer nuevos lugares, pasar una vacación, recrearse en un determinado lugar, etc...

Tipos de Mercado, Según el Tipo de Recurso:

Mercado de Materia Prima: Está conformado por empresas u organizaciones que necesitan de ciertos materiales en su estado natural (madera, minerales u otros) para la producción y elaboración de bienes y servicios.

Mercado de Fuerza de Trabajo: Es considerado un factor de producción, por tanto, está formado por empresas u organizaciones que necesitan contratar empleados, técnicos, profesionales y/o especialistas para producir bienes o servicios.

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Mercado de Dinero: Está conformado por empresas, organizaciones e individuos que necesitan dinero para algún proyecto en particular (comprar nueva maquinaria, invertir en tecnología, remodelar las oficinas, etc...) o para comprar bienes y servicios (una casa, un automóvil, muebles para el hogar, etc...), y que además, tienen la posibilidad de pagar los intereses y de devolver el dinero que se han prestado.

Principales tipos de mercado:

1. Mercado de consumo: Son aquellos en los que se realizan transacciones de bienes y servicios que son adquiridos por las unidades finales de consumo. Estos mercados pueden dividirse en tres tipos principales:

Mercados de productos de consumo inmediato:

Son aquellos en los que la adquisición de productos por los compradores individuales o familiares se realiza con gran frecuencia, siendo generalmente consumidos al poco tiempo de su adquisición. Es el caso del pescado, de la carne, las bebidas, etc.

Mercados de productos de consumo duradero:

Son aquellos en los que los productos adquiridos por lo compradores individuales o familiares son utilizados a lo largo de diferentes períodos de tiempo hasta que pierden su utilidad o quedan anticuados, por ejemplo: los televisores, los muebles, los trajes, etc.

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2. Mercados de servicios: Están constituidos por aquellos mercados en los que los compradores individuales o familiares adquieren bienes intangibles para su satisfacción presente o futura, ejemplo: los servicios, la lavandería, enseñanza, sanidad, etc.

3. Los Mercados industriales o institucionales:

Son aquellos en los que se realizan transacciones de bienes y servicios empleados en la obtención de diferentes productos que son objeto de transacción posterior o que se adquieren para obtener un beneficio mediante su posterior reventa. En otros términos, los mercados industriales son aquellos que comprenden los productos y servicios que son comprados para servir a los objetivos de la organización. Teniendo en cuenta los objetivos genéricos de las organizaciones, se pueden distinguir tres tipos de compradores: *Compradores industriales:

Son aquellos que adquieren bienes y servicios para la

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obtención de productos intangibles que son objeto de comercialización posterior. Ejemplo: Empresas de automóviles, etc.

*Compradores institucionales:

Son aquellos que adquieren bienes y servicios para la obtención de productos generalmente intangibles, la mayoría de los cuales no son objeto de comercialización. Es el caso, de universidades, fuerzas armadas, etc. }

*Compradores intermediarios industriales:

Están formados por los compradores de bienes y servicios para revenderlos posteriormente o para facilitar la venta de otros productos. Ejemplo: mayoristas, minoristas, empresas de servicios, etc.

Concepto

Es la función que vincula a consumidores, clientes y público con el mercadólogo a través de la información, la cual se utiliza para identificar y definir las oportunidades y problemas de mercado; para generar, refinar y evaluar las

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medidas de mercadeo y para mejorar la comprensión del proceso del mismo.

Dicho de otra manera el estudio de mercado es una herramienta de mercadeo que permite y facilita la obtención de datos, resultados que de una u otra forma serán analizados, procesados mediante herramientas estadísticas y así obtener como resultados la aceptación o no y sus complicaciones de un producto dentro del mercado.

Antecedentes del estudio de mercados

El estudio de mercado surge como un problema del marketing y que no podemos resolver por medio de otro método. Al realizar un estudio de éste tipo resulta caro, muchas veces complejos de realizar y siempre requiere de disposición de tiempo y dedicación de muchas personas. Para tener un mejor panorama sobre la decisión a tomar para la resolución de los problemas de marketing se utilizan una poderosa herramienta de auxilio como lo son los estudios de mercado, que contribuyen a disminuir el riesgo que toda decisión lleva consigo, pues permiten conocer mejor los antecedentes del problema. El estudio de mercado es pues, un apoyo para la dirección superior, no obstante, éste no garantiza una solución buena en todos los casos, mas bien es una guía que sirve solamente de orientación para facilitar la conducta en los negocios y que a la vez tratan de reducir al mínimo el margen de error posible.

Ámbito de Aplicación del Estudio de Mercado

Con el estudio de mercado pueden lograrse múltiples de objetivos y que puede aplicarse en la práctica a cuatro campos definidos, de los cuales mencionaremos algunos de los aspectos más importantes a analizar, como son:

El consumidor

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Sus motivaciones de consumo Sus hábitos de compra Sus opiniones sobre nuestro producto y los de la

competencia. Su aceptación de precio, preferencias, etc.

El producto

Estudios sobre los usos del producto. Test sobre su aceptación Test comparativos con los de la competencia. Estudios sobre sus formas, tamaños y envases.

El mercado

Estudios sobre la distribución Estudios sobre cobertura de producto en tiendas Aceptación y opinión sobre productos en los canales de

distribución. Estudios sobre puntos de venta, etc. La publicidad Pre-tests de anuncios y campañas Estudios a priori y a posteriori de la realización de una

campaña, sobre actitudes del consumo hacia una marca. Estudios sobre eficacia publicitaria, etc.