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Introdução 3

Diagnóstico da empresa: em qual fase seu negócio está? 4

Fase 1 - Sobrevivência e Confirmação: Resultados 4

Fase 2 - Captação de Talentos: Pessoas 7

Fase 3 - Organização: Processos 10

Fase 4 - Excelência: Processos + Pessoas = Resultados 13

As Fases do Crescimento da Empresa 16

Conclusão 18

Acesse minhas redes 19

Sumário

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IntroduçãoMeu nome é Marcus Marques, sou diretor executivo do IBC (Instituto Brasileiro

de Coaching) e, ao longo da minha trajetória como empreendedor – estando à frente dos cursos e mentorias que eu ministro –, eu pude perceber que toda pequena ou média empresa passa por 4 fases de desenvolvimento, dentro de um sistema de gestão denominado PPR (Processos + Pessoas = Resultados).

Em cada uma dessas fases, existe um pilar de prioridade que vai orientar o empresário a executar corretamente tudo o que precisa ser feito e, assim, acelerar o potencial de resultados da sua empresa. É muito importante que você perceba em qual fase a sua empresa está atualmente, para saber quais são os desafios e as prioridades em cada nível, e então, se preparar para as necessidades do próximo.

Com processos eficazes e pessoas engajadas na sua equipe, você conseguirá alcançar resultados cada vez melhores no seu negócio! Por isso, eu preparei este guia para que você consiga obter um diagnóstico do momento atual da sua empresa e possa ter as estratégias certas para superar desafios e tomar as melhores medidas e decisões.

Vamo que vamo,

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Diagnóstico da empresa: em qual fase seu negócio está?A partir do momento em que toma a decisão de abrir um negócio, o

empreendedor dá início a um ciclo que eu chamo de “As 4 Fases da Empresa”. Tudo começa com os primeiros passos e segue até que se atinja a maturidade, que é conquistada com muito trabalho e planejamento. Para isso, é importante que se conheça cada uma das fases e seus respectivos desafios, a fim de se preparar para enfrentá-los e, com isso, conseguir melhores resultados.

Analise as fases e identifique em qual delas o seu negócio se encontra para saber quais devem ser as suas prioridades. Mesmo que já tenha passado por uma ou mais etapas, leia com atenção todo o conteúdo para identificar se você realizou todos os passos necessários de cada uma. Dessa forma, poderá corrigir algo que não esteja funcionando de acordo com o esperado e, então, colocar a sua empresa no caminho certo.

Confira agora cada uma dessas fases e saiba quais são os desafios que elas incluem.

Fase 1 Sobrevivência e Confirmação: Resultados

Este é o início do ciclo de vida do negócio, quando a semente é plantada e precisa de dedicação e cuidados para começar a germinar. Nesse momento, o empresário deverá manter o foco em fazer as coisas acontecerem para que a empresa atinja o equilíbrio e comece a sobreviver de sua própria renda.

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DESAFIOS: As empresas em fase inicial precisam superar o desafio de serem aceitas no mercado e buscar o seu nicho, a fim de começar a vender e gerar caixa. É necessário tomar cuidado para não desperdiçar tempo, dinheiro e recursos, pois eles serão escassos.

Eu considero que existem quatro desafios fundamentais nessa fase:

a) Gerar vendas:• Atrair novos clientes e finalizar vendas;

• Perfil executor por parte do empresário;

Como a empresa ainda está dando os seus primeiros passos, o segredo é trabalhar, trabalhar e trabalhar. Se você não fizer o esforço pelo seu negócio, quem mais vai fazer?

b) Pagar as contas:• Necessário ter um controle de gastos;

• Como o caixa da empresa ainda é baixo, muitas vezes o empresário terá que arcar com os custos do negócio colocando seu próprio patrimônio em risco;

• Para gerar o caixa da empresa, você deve buscar mais resultados do que despesas.

c) Entregar:• Colocar a mão na massa;

• Entregar com qualidade o que foi prometido e/ou vendido;

• Fidelizar e criar relacionamentos de longo prazo com os clientes.

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d) Sobreviver ou confirmar que o negócio tem potencial financeiro:• A empresa começa a colher os frutos do seu esforço, seja com o lucro

aumentando ou com uma clientela fiel e satisfeita;

• É o momento de tomar decisões importantes para implementar os próximos passos do seu negócio;

Foco: Neste estágio, o foco deverá estar em unir a oportunidade de negócio com suas habilidades, experiência e paixões, a fim de começar a vender. Outros pontos focais incluem: definir a estrutura da empresa, buscar consultores profissionais (como um contador, por exemplo), fazer as vendas acontecerem e entregar o produto ou serviço com qualidade.

Fontes de Capital: No início do ciclo de vida da empresa, como ainda não há lucro, o capital vem do bolso do empresário e de seus sócios. Outras fontes potenciais incluem financiamentos, investidores e subsídios oferecidos pelo governo.

MEDIDAS A SEREM TOMADAS:• Antes de começar o negócio, é necessário avaliar se a ideia é realmente

viável e se há mercado para o produto ou serviço que pretende oferecer.

• Buscar recursos financeiros para dar início ao negócio, seja por meio de investidores, recursos próprios, financiamentos, sócios etc. Analise cada opção com cautela para definir qual é a mais viável.

• Com o produto ou serviço desenvolvido, é importante medir a satisfação do cliente, pois o cliente encantado é um dos maiores patrimônios da empresa.

• Ter diferenciais a oferecer em relação à concorrência.

• Colocar a mão na massa para vender e conseguir cobrir os custos de funcionamento da empresa o quanto antes.

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Para refletir:

“O sucesso normalmente vem para quem está ocupado demais

para procurar por ele.”Henry David Thoreau, filósofo

Fase 2 Captação de Talentos: Pessoas

Depois de algum tempo na primeira fase, as vendas começam a crescer, a demanda aumenta e o empreendedor sente a necessidade de contratar profissionais para exercer atividades que, sozinho, ele não consegue mais realizar. Este é o momento em que é necessário buscar talentos que agreguem e façam a diferença nos resultados.

Desafio: O principal desafio é encontrar profissionais realmente dispostos a vestir a camisa da empresa e assumir cargos de diversos setores como: financeiro, vendas, recursos humanos, entre outros. Então, é necessário treiná-los para que estejam prontos para desempenhar suas funções com eficiência.

Esta é uma fase de muito trabalho, em que o empresário precisa dedicar todos os seus esforços para vender, conseguir atingir o ponto de equilíbrio e, posteriormente, começar a dar lucro. É nesse momento em que se busca a sobrevivência e a confirmação do negócio, que o empresário terá a confirmação de que a sua ideia é financeiramente viável.

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OS DESAFIOS NESSA BASE SÃO DIVIDIDOS EM BASICAMENTE 3 PONTOS:

a) Buscar funcionários com o perfil da empresa (talentos):• Focar em conseguir gente boa para fazer o negócio crescer;

• Encontrar as pessoas certas (e de confiança);

• Contratar profissionais para te ajudar em áreas cruciais como vendas, financeiro, administrativo, marketing, entre outras.

b) Confiar e treinar a equipe:• Passar os valores da empresa adiante;

• Inserir os novos funcionários na cultura da organização (missão, visão e valores);

• Oferecer o treinamento necessário para que eles façam o trabalho esperado com qualidade e acompanhem o crescimento da empresa.

c) Aprender a liderar:• Ser um líder inspirador e exemplar;

• Delegar as tarefas corretamente.

Foco: Nesta fase, o foco deve estar em realizar um recrutamento eficaz para encontrar pessoas nos perfis adequados para cada função. Não espere encontrar profissionais completamente prontos, foque nas características mais importantes e desenvolva as outras por meio de treinamentos, incentivos e feedbacks constantes.

Fontes de Capital: Geralmente, a partir desta fase a empresa já é capaz de sobreviver de suas vendas.

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MEDIDAS A SEREM TOMADAS:• Com o aumento das vendas, aumenta-se, também, o trabalho. Então, torna-

se necessário contratar novos funcionários.

• Antes de realizar o recrutamento, é importante definir os perfis que a empresa precisa para formar uma equipe forte. É como um quebra-cabeças, em que é necessário encontrar as peças certas para que o trabalho consiga ser realizado com sucesso.

• O processo seletivo deve ser realizado com muita atenção para que sejam escolhidos os profissionais certos. O fator humano faz toda a diferença nos resultados de uma empresa.

• É importante cuidar de todos os aspectos legais que envolvem a contratação de novos profissionais. Contar com o suporte de um contador fará toda a diferença.

• Com o crescimento da clientela, aparecem, também, novas reclamações e problemas. Então, é necessário treinar os funcionários para que estejam prontos para solucionar cada caso.

• É importante investir em um bom pós-venda, pois os negócios não terminam quando um cliente efetua uma compra... é preciso oferecer mais.

Para Refletir:

“Contrate caráter, treine as habilidades.”

Peter Schutz, empreendedor

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Muito mais difícil do que ensinar habilidades técnicas é passar valores aos novos colaboradores. Por isso, contrate pessoas que tenham os mesmos valores que a sua empresa, pois o resto poderá ser conquistado por meio de treinamentos e das experiências vivida no dia a dia, juntamente com os colegas de trabalho.

Fase 3 Organização: Processos

Ao começar a lidar com mais pessoas dentro da empresa, surgem alguns desafios, como o de engrenar todas as peças (colaboradores) para que comecem a trabalhar de forma coordenada. Os conflitos acontecem quando não há processos definidos e as tarefas são realizadas sem padronização. Mesmo que as vendas estejam indo bem, é necessário organizar toda a estrutura da empresa para que se continue entregando qualidade aos clientes e, também, para se preparar para atingir a próxima fase.

Desafios: O principal desafio da fase dos processos é defini-los para que possam ser realizados de forma eficiente pelos colaboradores. Além disso, é importante separar os departamentos para que cada um tenha a sua função bem definida dentro da empresa e a ferramenta para fazer isso é o organograma. Dessa forma, um departamento será cliente do outro e todos deverão se esforçar para entregar um trabalho de qualidade aos colegas.

“Definição dos processos”, “indicadores” e “departamentalização” serão os seus desafios aqui:

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a) Definição dos processos:

• Definir as diretrizes da empresa;

• Tornar a equipe mais motivada e engajada;

• Promover o alinhamento de ideias entre sócios, se for o caso;

• Resolver conflitos internos e externos, entre pessoas ou entre departamentos.

b) Indicadores:

• Se você estabelece uma meta, é necessário saber quais são os “indicadores” que você vai medir para saber se está no caminho certo para atingir o objetivo dentro do prazo estipulado;

• Também são utilizados para analisar se uma tarefa foi cumprida com sucesso ou não.

c) Departamentalização:

• A empresa é guiada pela cultura empresarial que você definiu;

• Os processos e pessoas funcionam mesmo sem a presença do líder, pois todos conhecem suas responsabilidades e sabem o que deve ser feito;

• O líder delega tarefas e responsabilidades para profissionais de confiança;

• Suas preocupações passam a ser o alcance de um nível de excelência na empresa, próxima fase de desenvolvimento de um negócio.

Foco: É necessário manter o foco em colocar os processos em prática e verificar se os colaboradores estão seguindo cada etapa à risca. Deve haver um acompanhamento contínuo para identificar quando é necessário realizar alterações nos processos, a fim de torná-los mais eficientes.

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MEDIDAS A SEREM TOMADAS:• Conhecer cada processo profundamente, o que inclui cada etapa e todos os

envolvidos, a fim de reunir o máximo de informações possível.

• Com os dados em mãos, é hora de analisar cada processo, a fim de encontrar pontos em que podem ser melhorados para se tornarem mais eficazes e eficientes.

• Modelar os processos, já com as modificações feitas.

• Momento para colocar os processos em uso e verificar se há algum gargalo.

• Os supervisores de cada setor devem monitorar a realização dos processos continuamente. A empresa começa a trabalhar de maneira mais firme e forte com indicadores.

• Deve haver uma política de melhoria contínua, para que os processos possam ser sempre alterados conforme houver necessidade.

Para refletir:

“O gerente que quer ser eficaz e que quer sua organização eficaz, está continuamente policiando todos os programas, todas as atividades, todas as tarefas.”

Peter Drucker, escritor considerado o pai da Teoria da Administração

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Para ter uma empresa mais produtiva, não basta que o empreendedor apenas defina processos, é necessário que os verifique de forma contínua para ter a certeza de que estão sendo seguidos e se há pontos em que podem ser melhorados. Esse acompanhamento é o que prepara o empresário para a próxima fase, que é a Fase da Excelência.

Fase 4 Excelência: Processos + Pessoas = Resultados

O negócio amadureceu e se tornou uma empresa próspera, conquistou seu lugar no mercado e tem clientes fiéis. As vendas estão em crescimento e a vida empresarial agora tem uma rotina. Tudo isso aconteceu porque processos + pessoas geram resultados.

Desafio: É muito fácil se dar por satisfeito e colher os louros durante esta fase da vida da empresa. Porém, o empreendedor nunca deve perder de vista o fato de que o mercado é implacável e competitivo. Questões como a economia, os concorrentes ou mudanças no perfil dos clientes podem, rapidamente, acabar com tudo o que foi conquistado. Por outro lado, chega a hora de descentralizar o poder, mas com cautela e de forma inteligente, confiando decisões às pessoas certas.

Para superar os desafios nessa fase e se preparar para atingir o próximo nível, atente-se aos seguintes pontos:

a) Planejamento Estratégico:• Mais planejamento estratégico do que planejamento operacional

• Mais planejamento a médio e a longo prazo do que a curto prazo

• Os líderes assumem cada vez mais a responsabilidade pelos resultados e pelas decisões

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b) Políticas e alçadas:• Mapeamento e implementação de processos, alçadas e políticas para manter

os três pilares anteriores em ordem

Foco: Uma empresa, quando tem o seu ciclo de excelência estabelecido, deverá focar na melhoria e na produtividade. Para competir em um mercado cada vez mais competitivo, é necessário fazer uso das melhores práticas de negócios, além de contar com líderes preparados para gerenciar as equipes e torná-las cada vez mais produtivas.

MEDIDAS A SEREM TOMADAS:• Os supervisores devem receber treinamento para liderar a equipe, de forma

que todos se mantenham motivados e, consequentemente, produtivos.

• Momento ideal para a experimentação de novas práticas de gestão, principalmente o planejamento estratégico.

• Contratação de profissionais para ocupar cargos de gerência e, assim, descentralizar a tomada de decisão.

• Oferecimento de salários competitivos e benefícios para reter os melhores talentos.

• Oportunidade para investir em novos produtos ou serviços e, com isso, conquistar novos mercados.

• Deve haver uma política de evolução constante para que a empresa sobreviva e se desenvolva em meio ao mercado competitivo e nunca fique na zona de conforto.

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Para refletir:

“Nós somos o que fazemos repetidas vezes, repetidamente. A excelência, portanto, não é um

feito, mas um hábito.”Aristóteles, filósofo

Ao atingir a excelência, o empreendedor não deve se dar por satisfeito por ter chegado neste patamar. A excelência é algo que é conquistado dia após dia, por toda a equipe. Para se manter em uma posição satisfatória no mercado é necessário deixar o comodismo de lado e nunca parar de inovar.

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As Fases do Crescimento da EmpresaPara que tudo o que foi abordado até aqui fique claro para você, confira no

quadro didático abaixo a demonstração de cada uma das 4 fases que uma empresa percorre até se tornar referência no seu segmento de mercado:

1 - Vender seus produtos e serviços até conquistar um bom fluxo de caixa;

2 - Contratar pessoas com os mesmos valores que a sua empresa;

3 - Implantar processos dentro das equipes e acompanhar seu desenvolvimento;

4 - Buscar a excelência continuamente e nunca parar de inovar.

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Fases da Empresa 1 - Sobrevivência e Confirmação

2 - Captação de Talentos

3 - Organização e Processo 4 - Excelência

Medidas

Necessárias

- Encontrar o seu nicho.

- Ser aceito no mercado.

- Conquistar a confiança dos

clientes.

- Vender para gerar caixa.

- Cuidado com o desperdício.

- Realizar o recrutamento de

bons profissionais.

- Treinamento para novos funcionários.

- Questões legais das contratações.

- Capacitação para um pós-venda

eficaz.

- Estabelecimento da Cultura e

Diretrizes (Missão, Visão e Valores).

- Analisar e remodelar os

processos atuais.

- Estabelecer departamentos e um organograma.

- Monitoramento dos processos na

prática.

- Buscar possíveis gargalos nos processos.

- Começar a prática da melhoria contínua (PDCA).

- Descentralização da tomada de

decisão.

- Contratação e Treinamento de liderança para supervisores e

gestores.

- Oferecer um clima, cultura,

salário e reconhecimento

que atraia e mantenha talentos.

- Investir em novos produtos e oportunidades.

- Gestão por Oportunidades e Planejamento

Estratégico e não mais por crises ou

urgências.

FocoVender para cobrir

despesas e atingir o ponto de equilíbrio.

Contratar profissionais que façam a diferença

na empresa.

Criação de processos eficientes e

eficazes.

Trabalhar para manter a excelência

conquistada.

Palavras-chave VENDER E RESULTADOS PESSOAS PROCESSOS MELHORIA

CONTÍNUA

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ConclusãoPassando corretamente pelas 4 fases de desenvolvimento de um negócio,

você terá a oportunidade de vivenciar o que eu chamo de Maestria Empresarial: um sistema que torna o líder capaz de alavancar sua empresa ao melhor resultado, utilizando as ferramentas certas e conduzindo seus processos através de uma boa gestão, liderança inspiradora e cultura organização bem definida e atrativa aos colaboradores.

Após atingir a fase de excelência,, sua empresa estará apta a se tornar uma referência no mercado e você, por sua vez, você será um empresário/empreendedor com total capacidade de conquistar seus sonhos, suas metas profissionais e “fazer as coisas acontecerem”.

ALERTA: Quando a empresa passa de fase, a prioridade da fase anterior continua existindo, só que agora outros desafios também aparecem. É por isso que a Gestão da Empresa vai ficando cada vez mais complexa e exige um Empreendedor ou Empresário cada vez mais preparado, pois a empresa é reflexo do dono.

Sucesso!

Vamo que vamo,

Empreendedores despreparados, resultados estagnados.

Empresários competentes, resultados crescentes.

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