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IMPLANTAÇÃO PÓS-VENDA GESTÃO DE CARTEIRA

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Page 1: IMPLANTAÇÃO PÓS-VENDA GESTÃO DE CARTEIRA · Diminuir 8% a inadimplência e elevar o recebimento dos bônus para a faixa de 140% gerando um faturamento 2,5% maior ,pelo modelo

IMPLANTAÇÃO PÓS-VENDA GESTÃO DE CARTEIRA

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Sua concessionária está sofrendo com...

Baixa lucratividade;1º

Altos índices de cancelamento nas vendas do CNH;2º

E suas entregas despencaram...3º

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NÓS TEMOS A SOLUÇÃO!

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Romana D´Angelis

▪ Fundadora, Consultora e Coach;▪ Ex-Consultora HSF – Honda Serviços Financeiros -

Referência nacional na rede Honda na Implantação eGestão de Pós-venda há 9 anos;

▪ Pós-graduada em Marketing e Comunicação Promocional;e em Gestão de Pessoas e Comportamento Organizacional;

▪ Master Coach pela International Association of CoachingInstitutes;

▪ Analista DISC, Assess e Six Seconds pela HRTools;▪ Professora dos cursos de Pós-graduação.

EQUIPE EXPERTIZZE

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O que é possível fazer

Aumentar o faturamento mensal total em mais de 60%;1º

Aumentar a entrega em 20 pontos percentuais no total da sua

carteira;2º

Diminuir 8% a inadimplência e elevar o recebimento dos bônus para

a faixa de 140% gerando um faturamento 2,5% maior, pelo modelo

atual do CNH Premium em 1 ano;3º

Obs.: Todos os cálculos foram realizados com a média atual de vendas de 100 cotas

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O que é possível fazer

Avaliar perda total da carteira ao longo dos 5 primeiros meses e

mantê-la em no máximo 45%;4º

Elevar a lucratividade do negócio em cerca de 20 pontos

percentuais gerando um lucro bruto dobrado;5º

6º

Obs.: Todos os cálculos foram realizados com a média atual de vendas de 100 cotas

O investimento do pós-venda fica estimado em cerca de 6% do

faturamento total da operação e pode gerar um aumento de

rentabilidade de 110% em 6 meses e mais de 200% em 1 ano.

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OBJETIVOS DO PÓS-VENDA

Garantir a entrega das motocicletas, gerando maior lucratividade para a concessionária. 1º

Acompanhar o cliente e fazê-lo continuar no Consórcio Honda.2º

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O QUE VOCÊ GANHA NA PRÁTICA?

Melhora o nível de envolvimento dos cliente com as assembleias, incentiva a contemplação das cotas e dessa forma a concessionária consegue alcançar uma excepcional lucratividade a longo prazo.

Diminui chances de cancelamento.

Aumenta chances de entregas.

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Indicadores

Venda

Cancelamento

Entrega

Eficiência

Concessionária com Pós-venda

ineficiente

Cidade 1

7.653 cotas

26,7%

3.254 motos

42,51%

Concessionárias sem Pós-venda

Cidade2

13.040 cotas

40,9%

3.014 motos

23,11%

Concessionária com Pós-venda

ativo

Cidade 1

6.120 cotas

21,7%

3.063 motos

50,05%

-191 entregas a mais do que a 1º

concessionária

-27,15% de eficiência

+1.533 Cotas que a concessionária tem

com Pós-venda ativo

NÚMEROS DO PÓS-VENDA

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NÚMEROS DO PÓS-VENDA

Índices Comissões Índices Comissões Índices Comissões

Venda 150 22.500,00R$ 150 22.500,00R$ 150 22.500,00R$

Cancelamento 2ª Parcela 38,0% 13.950,00R$ 30,0% 15.750,00R$ 22,0% 17.550,00R$

Cancelamento 3ª Parcela (Estimativa) 46,0% 16.200,00R$ 36,00% 19.200,00R$ 26,0% 22.200,00R$

Cancelamento 4ª Parcela (Estimativa) 54,0% 20.700,00R$ 42,0% 26.100,00R$ 30,0% 31.500,00R$

Entrega (entrega X venda mensal) 13% 1.950,00R$ 25% 3.750,00R$ 40% 6.000,00R$

Margem Entrega 18% 35.100,00R$ 18% 67.500,00R$ 18% 108.000,00R$

Bônus 10.800,00R$ 18.900,00R$

Total Recebimentos 110.400,00R$ 165.600,00R$ 226.650,00R$

Recebimentos do CNH

Concessionária 2Concessionária 1 Concessionária 3

Tipo de Recebimento

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NÚMEROS DO PÓS-VENDA

Índices Comissões Índices Comissões Índices Comissões

Comissão Vendedor 1,5% 22.500,00R$ 1,5% 22.500,00R$ 1,5% 22.500,00R$

Comissão Supervisor 0,40% 6.000,00R$ 0,40% 6.000,00R$ 0,40% 6.000,00R$

Comissão Gerente 0,10% 1.500,00R$ 0,10% 1.500,00R$ 0,10% 1.500,00R$

Entrega 0,5% 7.500,00R$ 0,5% 7.500,00R$ 0,5% 7.500,00R$

Administrativo 2 2.000,00R$ 2 2.000,00R$ 2 2.000,00R$

Encargos 80% 31.600,00R$ 80% 31.600,00R$ 80% 31.600,00R$

Imposto 14,65% 16.173,60R$ 14,65% 24.260,40R$ 14,65% 33.204,23R$

Marketing 2,0% 2.208,00R$ 2,0% 3.312,00R$ 2,0% 4.533,00R$

Aluguel Carro + Combustível 2 4.870,00R$ 2 4.870,00R$ 2 4.870,00R$

Investimento Pós-venda 2,0% 3.312,00R$ 5,5% 12.465,75R$

Total 94.351,60R$ 106.854,40R$ 126.172,98R$

Lucro Bruto 16.048,40R$ 58.745,60R$ 100.477,03R$

Margem Bruta

Crescimento de Margem 266,1%

15% 44%35%

526,1%

Tipo de Despesa

Concessionária 1 Concessionária 2 Concessionária 3

Esforço de venda

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O PÓS-VENDA

E OS VENDEDORES

Prolonga contato com os clientes fidelização com vendedor

Clientes pagam em dia aumenta comissões das outras parcelas

Clientes mais informados Incentivo maior para oferta de lance

Clientes fica satisfeito novas indicações

Clientes de PAP em especial sentem-se seguros

Confirmação dos dados cadastrais cliente recebe comunicações

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• Checagem de contratos;

PROCESSOS PÓS-VENDA

• Comunicação de boas-vindas;

• Parcelas a vencer (1ª a 5ª parcela);

• Pré-cancelado;

• Acompanhamento do vendedor (Inadimplência);

• Gestão da carteira (busca de contemplação)

• Incentivo a aferta de lance

• Acompanhamento do lance

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Data da

DigitaçãoProposta DV Modelo

Plano

Consórcio

Credito +

Licenciamento Cliente Vendedor Grupo/Cota-Rd Venc 2ª Assembleia Pagou Mês da venda Telefone Comissão Supervisor

01/05/2012 00000000 0 BIZ 125 ES Super Legal 7.251,77R$ MARLI SANTOS FRANCA VENDEDOR 1 00000/000-00 15 23/11/2012 - maio/2012 75 34856813/ - SUPERVISOR 1

01/05/2012 00000000 0 POP 100 Super Legal 4.886,47R$ MILTON PEREIRA GOMES NETO VENDEDOR 2 00000/000-00 15 23/11/2012 SIM maio/2012 75 32244424/82739101 24,43R$ SUPERVISOR 1

01/05/2012 00000000 0 BIZ 100 ES Super Legal 6.227,17R$ R D ESTRELA DE SOUZA E CIA LTDA VENDEDOR 3 00000/000-00 07 13/11/2012 NÃO maio/2012 75 32212294/91323343 - SUPERVISOR 1

01/05/2012 00000000 0 BIZ 125 ES Super Legal 7.251,77R$ ROQUELINE LOPES DE JESUS VENDEDOR 4 00000/000-00 15 19/10/2012 CANCELADO maio/2012 75 81218249/82421435 - SUPERVISOR 1

01/05/2012 00000000 0 HORNET600ABS Normal 35.490,00R$ WELLINGTON PASSOS DE ALMEIDA VENDEDOR 1 00000/000-00 20 26/11/2012 SIM maio/2012 75 36222980/81159001 177,45R$ SUPERVISOR 1

01/06/2012 00000000 0 BIZ 100 ES Super Legal 6.227,17R$ R D ESTRELA DE SOUZA E CIA LTDA VENDEDOR 2 00000/000-00 07 13/11/2012 SIM junho/2012 75 32212294/91323343 31,14R$ SUPERVISOR 1

01/06/2012 00000000 0 BIZ 125 ES Super Legal 7.251,77R$ ROQUELINE LOPES DE JESUS VENDEDOR 3 00000/000-00 15 19/10/2012 NÃO junho/2012 75 81218249/82421435 - SUPERVISOR 1

01/06/2012 00000000 0 HORNET600ABS Normal 35.490,00R$ WELLINGTON PASSOS DE ALMEIDA VENDEDOR 4 00000/000-00 20 26/11/2012 NÃO junho/2012 75 36222980/81159001 - SUPERVISOR 2

01/06/2012 00000000 0 BIZ 125 ES Super Legal 7.251,77R$ MARLI SANTOS FRANCA VENDEDOR 1 00000/000-00 15 23/11/2012 CANCELADO junho/2012 75 34856813/ - SUPERVISOR 2

01/07/2012 00000000 0 POP 100 Super Legal 4.886,47R$ MILTON PEREIRA GOMES NETO VENDEDOR 1 00000/000-00 15 23/11/2012 SIM julho/2012 75 32244424/82739101 24,43R$ SUPERVISOR 1

01/07/2012 00000000 0 BIZ 100 ES Super Legal 6.227,17R$ R D ESTRELA DE SOUZA E CIA LTDA VENDEDOR 1 00000/000-00 07 13/11/2012 - julho/2012 75 32212294/91323343 - SUPERVISOR 1

01/07/2012 00000000 0 BIZ 125 ES Super Legal 7.251,77R$ ROQUELINE LOPES DE JESUS VENDEDOR 1 00000/000-00 15 19/10/2012 - julho/2012 75 81218249/82421435 - SUPERVISOR 1

01/07/2012 00000000 0 HORNET600ABS Normal 35.490,00R$ WELLINGTON PASSOS DE ALMEIDA VENDEDOR 1 00000/000-00 20 26/11/2012 SIM julho/2012 75 36222980/81159001 177,45R$ SUPERVISOR 1

01/07/2012 00000000 0 BIZ 100 ES Super Legal 6.227,17R$ R D ESTRELA DE SOUZA E CIA LTDA VENDEDOR 1 00000/000-00 07 13/11/2012 NÃO julho/2012 75 32212294/91323343 - SUPERVISOR 1

01/08/2012 00000000 0 BIZ 125 ES Super Legal 7.251,77R$ ROQUELINE LOPES DE JESUS VENDEDOR 1 00000/000-00 15 19/10/2012 CANCELADO agosto/2012 75 81218249/82421435 - SUPERVISOR 1

01/08/2012 00000000 0 HORNET600ABS Normal 35.490,00R$ WELLINGTON PASSOS DE ALMEIDA VENDEDOR 1 00000/000-00 20 26/11/2012 SIM agosto/2012 75 36222980/81159001 177,45R$ SUPERVISOR 1

01/08/2012 00000000 0 BIZ 125 ES Super Legal 7.251,77R$ MARLI SANTOS FRANCA VENDEDOR 1 00000/000-00 15 23/11/2012 SIM agosto/2012 75 34856813/ 36,26R$ SUPERVISOR 1

01/08/2012 00000000 0 POP 100 Super Legal 4.886,47R$ MILTON PEREIRA GOMES NETO VENDEDOR 1 00000/000-00 15 23/11/2012 NÃO agosto/2012 75 32244424/82739101 - SUPERVISOR 1

01/08/2012 00000000 0 BIZ 100 ES Super Legal 6.227,17R$ R D ESTRELA DE SOUZA E CIA LTDA VENDEDOR 1 00000/000-00 07 13/11/2012 NÃO agosto/2012 75 32212294/91323343 - SUPERVISOR 1

01/09/2012 00000000 0 BIZ 125 ES Super Legal 7.251,77R$ ROQUELINE LOPES DE JESUS VENDEDOR 1 00000/000-00 15 19/10/2012 CANCELADO setembro/2012 75 81218249/82421435 - SUPERVISOR 1

01/09/2012 00000000 0 HORNET600ABS Normal 35.490,00R$ WELLINGTON PASSOS DE ALMEIDA VENDEDOR 1 00000/000-00 20 26/11/2012 SIM setembro/2012 75 36222980/81159001 177,45R$ SUPERVISOR 1

01/09/2012 00000000 0 BIZ 100 ES Super Legal 6.227,17R$ R D ESTRELA DE SOUZA E CIA LTDA VENDEDOR 1 00000/000-00 07 13/11/2012 - setembro/2012 75 32212294/91323343 - SUPERVISOR 1

01/09/2012 00000000 0 BIZ 125 ES Super Legal 7.251,77R$ ROQUELINE LOPES DE JESUS VENDEDOR 1 00000/000-00 15 19/10/2012 - setembro/2012 75 81218249/82421435 - SUPERVISOR 1

01/09/2012 00000000 0 HORNET600ABS Normal 35.490,00R$ WELLINGTON PASSOS DE ALMEIDA VENDEDOR 1 00000/000-00 20 26/11/2012 SIM setembro/2012 75 36222980/81159001 177,45R$ SUPERVISOR 1

01/10/2012 00000000 0 BIZ 125 ES Super Legal 7.251,77R$ MARLI SANTOS FRANCA VENDEDOR 1 00000/000-00 15 23/11/2012 NÃO outubro/2012 75 34856813/ - SUPERVISOR 1

01/10/2012 00000000 0 POP 100 Super Legal 4.886,47R$ MILTON PEREIRA GOMES NETO VENDEDOR 1 00000/000-00 15 23/11/2012 CANCELADO outubro/2012 75 32244424/82739101 - SUPERVISOR 1

01/10/2012 00000000 0 BIZ 100 ES Super Legal 6.227,17R$ R D ESTRELA DE SOUZA E CIA LTDA VENDEDOR 1 00000/000-00 07 13/11/2012 SIM outubro/2012 75 32212294/91323343 31,14R$ SUPERVISOR 1

01/10/2012 00000000 0 BIZ 125 ES Super Legal 7.251,77R$ ROQUELINE LOPES DE JESUS VENDEDOR 1 00000/000-00 15 19/10/2012 SIM outubro/2012 75 81218249/82421435 36,26R$ SUPERVISOR 1

01/10/2012 00000000 0 HORNET600ABS Normal 35.490,00R$ WELLINGTON PASSOS DE ALMEIDA VENDEDOR 1 00000/000-00 20 26/11/2012 NÃO outubro/2012 75 36222980/81159001 - SUPERVISOR 1

01/10/2012 00000000 0 BIZ 100 ES Super Legal 6.227,17R$ R D ESTRELA DE SOUZA E CIA LTDA VENDEDOR 1 00000/000-00 07 13/11/2012 NÃO outubro/2012 75 32212294/91323343 - SUPERVISOR 1

01/10/2012 00000000 0 BIZ 125 ES Super Legal 7.251,77R$ ROQUELINE LOPES DE JESUS VENDEDOR 1 00000/000-00 15 19/10/2012 CANCELADO outubro/2012 75 81218249/82421435 - SUPERVISOR 1

01/10/2012 00000000 0 HORNET600ABS Normal 35.490,00R$ WELLINGTON PASSOS DE ALMEIDA VENDEDOR 1 00000/000-00 20 26/11/2012 SIM outubro/2012 75 36222980/81159001 177,45R$ SUPERVISOR 1

ACOMPANHAMENTO DE CLIENTES - FEIRA DE SANTANA

ACOMPANHAMENTO

DE ADIMPLÊNCIA DOS VENDEDORES

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SIM 14 67% 10 48% 7 33% SIM 16 73% 12 55% 10 45%NÃO 0% 2 10% 4 19% NÃO 0% 1 5% 1 5%CANCELADO 6 29% 8 38% 9 43% CANCELADO 6 27% 9 41% 9 41%JURIDICO 5% 1 5% 1 5% JURIDICO 0% 0% 2 9%SIM/DIFERENÇA 1 #DIV/0! SIM/DIFERENÇA 0%SEM ASSEMBLÉIA 0% 0% 0% SEM ASSEMBLÉIA 0% 0% 0%TOTAL 21 21 21 TOTAL 22 22 22

INADIMPLÊNCIA INADIMPLÊNCIA

RECUPERAR RECUPERAR

SIM 19 76% 12 48% 11 44% SIM 17 68% 13 52% 12 48%NÃO 1 4% 7 28% 7 28% NÃO 5 20% 9 36% 6 24%CANCELADO 5 20% 6 24% 6 24% CANCELADO 1 4% 1 4% 1 4%JURIDICO 0% 0% 0% JURIDICO 2 8% 2 8% 2 8%SIM/DIFERENÇA 0% SIM/DIFERENÇA 0%SEM ASSEMBLÉIA 0% 0% 1 4% SEM ASSEMBLÉIA 0% 0% 4 16%TOTAL 25 25 25 TOTAL 25 25 25

INADIMPLÊNCIA INADIMPLÊNCIA

RECUPERAR RECUPERAR Recuperar 8 Recuperar 5

24% 52% 52% 24%

Recuperar 4

48%

Recuperar 2

AGOSTO/20162° PARCELA 3° PARCELA 3° PARCELA 4° PARCELA2° PARCELA

36%

Recuperar 3 Recuperar 8

4° PARCELA

Recuperar 11

Recuperar 9 Recuperar 9

Recuperar 2 Recuperar 6

JULHO/2016

29% 52% 67% 27% 45%

3° PARCELA

Recuperar 8

2° PARCELA

55%

4° PARCELA

JONHMAIO/2016 JUNHO/2016

2° PARCELA 3° PARCELA 4° PARCELA

APURAÇÃO VENDEDOR PEDRO

ACOMPANHAMENTO

DE ADIMPLÊNCIA DOS VENDEDORES

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INCENTIVO A

OFERTA DE LANCES

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