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HACKS DE PROSPECÇÃO COM AIDA

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As OPORTUNIDADES que você está perdendo por não aplicar os hacks

de AIDA na sua prospecção

INTRODUÇÃO

Tudo começa com a prospecção de vendas

O sucesso do negócio depende das vendas (obviamente!).

Você não pode controlar o comportamento do cliente. Mas você pode controlar como faz a prospecção.

A prospecção é uma área-chave que sua equipe de vendas pode controlar direta e efetivamente para impulsionar o desempenho de primeira linha. É por isso que é absolutamente importante ter uma base sólida no gerenciamento do funil de vendas.

Durante a prospecção, os profissionais de vendas tentam qualificar leads (ou seja, clientes em potencial) em leads prontos para vendas. Você pode fazer isso:

1) sondando suas necessidades.2) isolar seus pontos de dificuldade.3) avaliar seu perfil com base em seu perfil de cliente ideal.

A velocidade de vendas é a chave

Quanto mais rápido sua equipe fecha negócios em média, mais negócios e receita você pode entregar em um determinado período. Portanto, acelere o processo de prospecção, “aquecendo” proativamente ligações e e-mails frios por meio de pesquisas aprofundadas, redes sociais e referências.

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Saiba tudo sobre um cliente potencial antes de iniciar uma conversa. Concentre-se em clientes em potencial com maior potencial de valor de negócio e siga os caminhos rápidos para se conectar com os principais influenciadores e tomadores de decisão de uma organização.

4 mitos de prospecção

A pesquisa do Rain Group desmascarou vários mitos mantidos de perto sobre a prospecção, tais como:

1) Como as informações do produto já estão acessíveis online, os compradores não querem ouvir os vendedores. (Cerca de 82% dos compradores realmente o fazem.)

2) A chamada fria não morreu! (Quase metade dos compradores prefere receber ligações).

3) Os compradores não querem ouvir sobre os recursos do seu produto. (As descrições dos produtos influenciam 67% dos compradores a aceitar uma reunião).

4) Reuniões frias não resultam em vitórias de vendas. (Aparentemente, o fazem quando você se concentra no valor que pode oferecer aos clientes em potencial, aborda-os de forma colaborativa e articula ideias revolucionárias para seus negócios.)

Transforme erros em sucesso

Vender envolve uma tonelada de rejeição. Talvez você tenha feito um movimento errado ou puxado a corda errada. Ou talvez existam alternativas no mercado com características superiores ao seu produto.

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O que quer que tenha levado à oportunidade perdida, não desperdice. Aprenda com eles. Tenha notas.

Faça a si mesmo estas 5 perguntas:

1) Quais fatores desencadearam a decisão final do cliente potencial de dizer não?

2) Quais recursos seu concorrente oferece que influenciaram o cliente em potencial a decidir em seu favor?

3) Qual parte do fluxo de trabalho ou processo você pode melhorar?

4) Você ainda pode reviver um relacionamento com o cliente em po-tencial no futuro?

5) Eles deram uma referência?

Torne-o pessoal

Independentemente do método de prospecção, sempre o torne pessoal.

No final das contas, mesmo em um ambiente B2B, as decisões são tomadas por humanos que são guiados por emoções, ainda mais do que pela racionalidade. Portanto, mantenha suas mensagens específicas, relevantes e casuais.

Personalize apresentações de vendas, argumentos de venda, soluções e conteúdo de vendas para cada cliente potencial. Não venda como um robô lendo um script. Em vez disso, ouça como um amigo preocupado e aja como tal.

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Como escrever um e-mail de prospecção

Lembre-se que no e-mail frio você está tentando fazer a pessoa do outro lado executar um processo, uma etapa ou uma ação. Então aqui você precisa definir o seu objetivo, seja vender, clicar em algo, agendar reunião, obter uma resposta, etc. Para cada um desses objetivos você deve fazer um e-mail diferente.

Importante: no e-mail não deve ter várias ações distintas.

Para que seu e-mail seja aberto, lido e até respondido ele precisa ser estruturado de uma maneira convincente.

O que faz com que as pessoas errem ao escrever um cold mail?

• mensagens muito longas• não há personalização• não captam a atenção dos seus clientes potenciais• exagero na personalização• tentam muitos CTAs (call-to-actions) no mesmo e-mail

Comece com um esboço. Todo cold mail começa com uma pergunta. Entenda que os eu primeiro e-mail frio não é o momento pra pedir a venda, você deve antes prepara o terreno para um relacionamento longo e produtivo.

As possíveis perguntas que podem atrair são:

• assistir a um vídeo rápido;• compartilhar um link ou recurso;• combinar um tempo de demonstração;• combinar horário para a ligação;• fazer um pedido de baixo esforço;• facilitar uma ação imediata do seu cliente.

Pense em qual benefício você oferece

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Para isso você começa a mostrar que problemas você resolve, o que torna o seu serviço especial, o que faz seu negócio ser único e mostre como você conseguiu ajudar clientes com problemas semelhantes ao dele.

DICA: Tente quantificar seu benefício. Dizer que os clientes anteriores economizaram 10 horas por semana após implementar sua solução é muito mais atraente do que dizer que “economizaram muito tempo”.

Estrutura para testar - AIDA

Qual é a melhor campanha que existe? Te afirmo que a melhor campanha é aquela que foi mais testada. Quanto mais você testa, melhor ela fica. A pior campanha é aquela quando você tá começando, que você não tem base nem estrutura.

Agora que você tem uma ideia do que quer dizer em seu e-mail frio, não precisa reinventar a roda.

Eu te mostrei alguns dos princípios utilizados nessa estrutura que são oriundas do Marketing. Como método AIDA, que distribui a lógica do seu e-mail em atenção, interesse, desejo e ação.

Atenção: chame a atenção do seu leitor rapidamente

Interesse: explique porque você acha que sua oferta interessará a seu cliente em potencial

Desejo: Aumente o desejo deles por sua oferta

Ação: Mostre a eles como tirarem proveito disso

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Usando AIDA no seu e-mail

Atenção

A chave para chamar a atenção é saber quem é seu público. Públicos diferentes reagem de maneiras diferentes. O que funciona para envolver um não afetará o outro.

Se você criou personas no passado para seus clientes-alvo, deve ter alguma ideia de suas paixões e problemas. Com base nisso, escreva seu e-mail usando as palavras e técnicas que têm mais probabilidade de captar a atenção e estimular o engajamento.

Isso pode significar:

• Personalizando seu e-mail de acordo com as necessidades deles.• Provocando sua curiosidade para saber mais.• Criando um senso de urgência.• Apresentando uma oferta especial.

Interesse

Para a maioria das pessoas, chamar a atenção é bastante fácil. Mas pense em quantas vezes você clicou depois de abrir um e-mail de vendas ou acessar uma página de vendas. Prender a atenção gerando interesse costuma ser muito mais difícil.

A chave para manter o interesse é estruturar cada linha que você escreve de forma que o leitor queira continuar na próxima linha.

Existem várias maneiras de fazer isso. Você pode:

• Investir na criação de uma frase ou parágrafo de abertura envolvente.

• Tecer histórias em toda o seu e-mail. • Demonstre claramente que você entende os pontos problemáticos

que seu público está experimentando.• Use o humor (quando você puder fazer de maneira apropriada).

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• Compartilhe fatos interessantes, dados ou estatísticas relevantes para a sua oferta.

Depois de ter um rascunho inicial, dê uma olhada mais de perto em cada linha. Se não oferecer um motivo claro para continuar lendo, retrabalhe-o para algo mais atraente.

Desejo

Ao revisar seu texto de e-mail frio, certifique-se de definir claramente como seu produto ou serviço resolverá os problemas dos leitores ou tornará suas vidas melhores de alguma forma. Se eles não sentirem que terão prazer ou evitarão a dor trabalhando com você, você não despertará o desejo necessário para converter leitores em clientes.

É aqui que você colocará à prova as práticas de redação testadas pelo tempo. Venda seus benefícios, não seus recursos. Explique claramente o que está nele para os leitores. Use uma linguagem persuasiva e motivadora na medida do possível.

Você pode ver todas as diferentes maneiras como o texto do anúncio evoca o desejo? Entre outros, há:

1. Uma oferta por tempo limitado2. Códigos de cupom de desconto3. Uma menção de escassez4. Frases de chamariz para tipos específicos de projetos

em que o produto funcionaria bem5. Imagens atraentes

Ação

Finalmente, há a pedra angular do e-mail: a chamada à ação (CTA).

Mantenha as coisas simples, mas tenha em mente que as pessoas

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precisam ser orientadas. Eles precisam ser informados sobre o que fazer. Um botão CTA ou um link clicável mostra a eles como darem o próximo passo a fim de agir de acordo com todo o desejo que eles desenvolveram por sua oferta.

4 dicas para ter sucesso usando AIDA

Como acontece com qualquer nova abordagem, leva tempo e prática para usar a fórmula AIDA com sucesso. As quatro dicas abaixo ajudarão a reduzir sua curva de aprendizado:

Se você ainda não tem uma persona ideal, comece por aí. Use resultados de pesquisa orgânicos do Google, atividades de mídia social e dados de envolvimento de seu site e registros de clientes para construir uma persona de cliente ideal.

Trabalhe nas linhas de assunto e nos parágrafos iniciais. Se você só tem tempo para melhorar uma parte de sua cópia, transforme-a na linha de assunto ou no parágrafo de abertura. Se você não pode gerar atenção inicial e interesse por meio desses elementos, não importa o quão eficaz seja sua cópia posterior ou seu CTA.

Use Teste A/B. Você tem um número virtualmente infinito de opções para usar em cada estágio da fórmula AIDA. Você chama a atenção incluindo o primeiro nome do destinatário na linha de assunto do e-mail de vendas? Sobre qual ponto específico você deve falar no título? Sem os dados gerados por um teste A/B , você nunca saberá com certeza.

Certifique-se de que seu público-alvo saiba quem é sua marca e o que ela faz. Cada etapa do processo AIDA é mais eficaz quando você já estabeleceu o conhecimento da marca.

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Juntando tudo

Seguir a fórmula AIDA não significa estruturar rigidamente seu email frio em quatro estágios distintos. Mesmo que os quatro tendam a se basear um no outro quando bem executados, como exatamente você cobre cada elemento no processo dependerá de sua empresa, seu produto e seu público.

Se você está começando do zero com isso, use o modelo AIDA para orientar seu processo. Ou, se você está tentando tornar o e-mail frio existente mais eficaz, certificar-se de que atendeu a cada uma dessas quatro necessidades ajudará muito a obter os resultados que você espera ver.

Teste o modelo AIDA. Observe suas análises. Repita com base nos resultados que você está vendo. Com o tempo, você se beneficiará capturando atenção, mantendo o interesse, provocando desejo e produzindo ação.

Por que funciona: AIDA funciona porque segue uma estrutura eficaz emprestada da técnica de vendas popular.

Atenção: prenda a atenção deles

Interesse: explique claramente porque o produto ou serviço é valioso para o cliente em potencial

Desejo: crie um desejo por seu produto ou serviço

Ação: termine com força, descrevendo como eles podem aproveitar ao máximo a oferta

Cada linha se baseia no último e aumenta o interesse até solicitar uma ação. AIDA é uma técnica clássica que funciona e deve fazer parte do arsenal de qualquer vendedor.

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Escrevendo a primeira linha o assunto que funciona

A linha de assunto precisa ser curta, pessoal, precisa ser urgente e exclusiva, específica e útil, não pode ser exagerada, não pode enganar o destinatário.

Sua linha de assunto é o “título” de sua mensagem, É o que fica visível na caixa de entrada dos destinatários. Cerca de 33% Os destinatários abrem o e-mail apenas com base na linha de assunto segundo uma pesquisa feita pela Hubspot.

Principais erros:

ERRO #1: O FOCO ESTÁ NO REMETENTE;

ERRO #2: A LINHA DE ABERTURA NÃO É CLARA

Como encontrar o endereço de e-mail certo

Use as ferramentas certasUse ferramentas de prospecção adequadas ao seu modelo de negócio.

Ferramentas e Plugins para agilizar sua prospecção com eficiência.

LinkedinEconodataUplexisCataclienteWappalyzerSnov.io

Data Scraping: Data Scraper, Skrapp, Lusha.Localizador de e-mails: Dux-soup, Phantombuster, Instant Data Scraper

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Criação de e-mails personalizados

Estudos de Caso e Pesquisa

O Campaign Monitor compartilha dados que mostram que e-mails com assuntos personalizados têm 26% mais chances de serem aber-tos.

Outras pesquisas da Aberdeen sugerem que mensagens de e-mail personalizadas melhoram as taxas de cliques em uma média de 14% e as conversões em 10%.

Enquanto a Statista afirma que a taxa de abertura de e-mails com mensagem personalizada foi de 18,8%, contra 13,1%.

Faça a sua Pesquisa

Pesquise por nome, seus interesses, o que eles compram, o que eles procuravam, etc.

Segmente seus e-mails frios por: conteúdo, persona, produtos e estágio do ciclo de vendas.

DICA 1: • Use a ferramenta Tech Lookup de Snov.io para encontrar

empresas que usam o software de seus concorrentes.• Valide os endereços de e-mail de seus clientes em potencial

segmentado usando The Checker• Use uma ferramenta de Sales Engagement para ganhar escala

DICA 2: Ao preparar o e-mail frio• vá além de personalizar apenas o ‘name’• elogie um conteúdo desenvolvido pelo cliente em potencial• personalize o cta com base na persona do comprador em

potencial• personalize o cta com base na persona do comprador em

potencial

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Aqueça seus clientes antes de enviar o e-mail frio• Seguindo-os nas redes sociais; • Compartilhando ou curtindo seu conteúdo social; • Adira aos grupos do LinkedIn, Slack ou Facebook dos

quais fazem parte; • Comentando nas postagens do blog deles; • Compartilhando suas postagens de blog; • Mencioná-los em uma de suas postagens de blog; • Enviar o conteúdo deles por e-mail para sua lista

(e alertá-los desse fato); • Enviar um e-mail com um elogio (e sem discurso de vendas); • Aproveitando uma conexão para uma introdução; • Parabenizá-los por uma promoção recente ou apresentação de

palestras; • Fazendo retarget / remarketing de Facebook/Instagram e

YouTube.

6 hacks de e-mails de prospecção para serem abertos, lidos e respondidos

Para conseguir respostas, seus e-mails de prospecção devem ser curtos, intrigantes e gerar valor.

Verifique se você conhece esses 6 hacks tremendamente importantes para escrever um e-mail de prospecção que realmente funciona.

Focado no destinatário, não no seu produto ou serviço. Coloque-se no lugar deles. A personalização é a chave para conquistar o interesse do cliente.

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Hack nº 1. edite a linha “de”

Pode ser uma surpresa, que ter que editar o destinatário esteja sendo apresentado como uma etapa separada nesse post.Parece óbvio, mas sempre mostre quem é que está mandando esse e-mail.

Lembre-se de que seus destinatários ainda não o conhecem.

Encontre sua própria linha para que atenda às expectativas de seu cliente em potencial - não siga cegamente nenhum conselho encontrado na web. Pense por você mesmo. Você é quem conhece melhor seus clientes potenciais e sabe o que eles esperam ver.

Hack nº 2. Escreva uma linha de assunto intrigante

Uma linha de assunto fria para e-mail é a chave que abre a porta. Nossos prospects formam sua primeira impressão sobre nós ao ler o assunto.

Uma linha de assunto mal escrita pode fazer o lead decidir não abrir o e-mail, ou pior, marcá-lo manualmente como SPAM.

Quais são bons exemplos de assunto frio de e-mail?

• {{PRIMEIRO-NOME}}, existe uma maneira mais eficiente de executar o X

• Eu tenho uma ideia de como melhorar o seu X• Você já pensou em mudar o X?• Deseja ampliar o X na {{NOME-EMPRESA}}?

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Hack nº 3. crie uma introdução inteligente por e-mail frio

Logo após o lead abrir sua mensagem, você estará no meio do caminho.

Agora você tem 3 segundos para chamar a atenção dele e fazê-los ler além das duas primeiras linhas. E é por isso que precisamos de uma introdução intrigante.

Uma introdução fria por e-mail não deve exceder 2-3 frases.

Não se deve apresentar a sua empresa. Em vez disso, fale sobre realizações, trabalho e transformações. É assim que chamamos a atenção deles.

Hack nº 4. propor algum valor ao seu possível cliente

Aí vem a parte em que você diz ao lead o que deseja deles, em outras palavras, o tom da mensagem. O tom da mensagem deve ser apimentado com os benefícios, para que o lead tenha uma ideia clara do que você está vendendo.

Não escrevemos para fechar mais uma venda. Escrevemos para iniciar um relacionamento comercial único com um potencial comprador.

Destaque o benefício que seu lead pode obter com ele. Lembre-se de ser específico.

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Hack nº 5. encerre seu e-mail frio com uma frase que chame atenção

Você está quase pronto.

Você só precisa escrever uma chamada para ação (CTA - call to action)

O que você quer que ele faça com o seu e-mail frio?

Pode estar agendando uma call, dando feedback e etc.

Mantenha simples qualquer ação que você queira que ele execute.

Seja breve e direto ao ponto - o CTA não deve levar mais do que uma única frase, simples e direta.

Hack nº6. como otimizar a sua assinatura de e-mail frio

Informe o destinatário quem você é e onde eles podem encontrar mais informações sobre sua empresa.

Uma assinatura bem construída pode nos ajudar a reduzir o corpo do e-mail e tornar a mensagem mais fluida.

Algumas dicas com sua assinatura:• certifique-se de que você pareça confiável• inclua apenas as informações necessárias• se você decidir usar HTML, verifique se ele está limpo

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O desafio com o teste de cold mail

ETAPA 1 - DEFINA SUAS MÉTRICAS BÁSICAS

“Taxa média de abertura de e-mail frio em [indústria]”“Taxa de resposta por e-mail frio em [indústria]”“Boa taxa de resposta por e-mail frio”

ETAPA 2 - DEFINA METAS PARA SUAS MÉTRICAS DESEJADAS

Escolha um número que represente uma melhoria modesta em relação à sua linha de base.Ao executar diferentes testes, você pode tornar as metas futuras mais agressivas ou diminuir suas expectativas. Em seguida, você precisa de uma meta. Por exemplo, você pode ter como objetivo melhorar as taxas de abertura em 10% ou as taxas de resposta em 5%

ETAPA 3 - PROJETE E EXECUTE SEUS EXPERIMENTOS

Perguntas para aumentar as taxas de aberturaMeus e-mails frios estão sendo entregues em primeiro lugar?Estou direcionando o público certo?Minha linha de assunto pode ser melhorada? Você pode:Teste as diferentes variações que você desenvolveu na Lição 2Teste diferentes formatos (por exemplo, curto vs. longo, pergunta vs. afirmação, etc.)Teste incluindo ou omitindo campos de personalizaçãoEstou enviando na hora certa?

Perguntas para aumentar as taxas de cliques

Como estou definindo os benefícios de clicar em meu link?Usar uma imagem vinculada produziria melhores resultados?Estou usando um texto com hiperlink ou um URL bruto?Estou enviando os clientes em potencial para uma página de destino apropriada para suas necessidades?

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Perguntas para aumentar as taxas de resposta

Meu e-mail é muito longo?Meu tom está desligado?O meu CTA está muito grande?Posso compartilhar um conteúdo útil diferente?Transmiti claramente os benefícios do meu produto ou serviço?

ETAPA 4 - EXECUTE SEU TESTE

Envie 50 e-mails frios usando a linha de assunto curta e 50 emails frios usando a alternativa mais longa. Depois de alguns dias, meça o número de e-mails com linhas de assunto curtas que foram abertos em relação ao número de e-mails com linhas de assunto longas que foram abertos. Crie uma pequena variação da linha de assunto e uma linha de assunto mais longa.

ETAPA 5 - DEFINA SEU PRÓXIMO TESTE

Assim que o seu teste for concluído, comece o próximo.

Por que a maioria dos e-mails frios falham?

Muito longo: ninguém quer ler um mini e-book em um e-mail.

Muitas ideias: embora a empresa tivesse um produto incrível, eles destacavam muitos adereços de valor em seus e-mails, o que confundia os leitores.

Também “me eu eu”: seus e-mails falavam muito sobre por que eles eram incríveis e listavam os recursos de sua empresa, em vez de colocá-los em termos de valor para o cliente.

Muito moderno: eles queriam parecer jovens e modernos, mas os modelos de automação de marketing excessivamente sofisticado faziam seus e-mails parecerem impessoais e com spam - mesmo com personalização. Ninguém acha que está recebendo um e-mail pessoal se for muito bonito.

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Muito suave: eles não eram assertivos o suficiente. Eles adotaram um tom suave com seus e-mails, começando com algo como: “Você não me conhece, mas ...” Se um cliente em potencial não o conhece, então eles sabem que provavelmente estão sendo vendidos para.

Muito robótico: não havia nenhum elemento humano em seus e-mails. Eles eram frios, rígidos e não faziam nada além de insistir em pontos de marketing genéricos. Um cliente em potencial verá isso como um sinal infalível de que tudo o que eles estavam procurando era vender algo.

Muitos caracteres especiais: eles digitaram assim!!! Essa é uma boa maneira de parecer spam e afastar clientes potenciais!!!

Muitos erros gramaticais: eles não revisaram o suficiente e uma mensagem com gramática demais ou erros ortográficos; é uma boa maneira de parecer, desleixada e pouco profissional.

Use essas estratégias para dobrar os resultados

Faça a maioria dos seus e-mails frios sobre o cliente e fale sobre você por último.

# 1 CONCENTRE-SE NO SEU PÚBLICOQuanto mais seus clientes se veem em seus e-mails e veem como seus serviços podem ajudar em seus problemas específicos, mais provável é que eles vejam o valor do que você está oferecendo.

# 2 ESCOLHA APENAS UM OBJETIVONão confunda o seu público incluindo muitos objetivos em um único e-mail.

# 3 SEJA ESTRATÉGICO SOBRE ABERTURAS DE E-MAILSupere o maior obstáculo no envio frio de e-mails, fazendo com que eles o abram em primeiro lugar.

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# 4 CONCENTRE-SE NAS HEADLINES E NOS ASSUNTOS CORRETOSPara chamar a atenção do leitor, o título do assunto ou título do seu e-mail deve ser altamente relevante para as necessidades dele.

O que eu te mostrei hoje no #NAVERA é apenas a ponta de um universo que é a prática de e-mails frios de sucesso. Eu preparei esse material mais profundo, testado por mim e meu time com nossos clientes no fronte da prospecção de novos clientes.

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