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GUA PRCTICA DEL EXPORTADOR

Volumen III

Febrero 2009


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EL ABC DEL COMERCIO EXTERIORGUA PRCTICA DEL EXPORTADORVOLUMEN III

Primera ed icin: Feb rero 2009.Reproducc in a utorizad a c itand o la fuente.Depsito Legal: 2009-02192.

Ministerio de Co me rcio Exterior y Turismo.Vic eministerio d e Comerc io Exterior.Direccin Nacional de Desarrollo de Comercio Exterior.Supervisin de Edicin: Martn Higa Tanohuye, Pedro Monzn Izquierdo.

Ca lle Uno Oeste N 50,Urbanizacin Crpac.San Isidro, Lima - Per.Telf.: 513-6100.www.mincetur.gob.pe.

La presente pub licac in ha sido impresa con e lnanciamiento de la Unin Europea atravs del Proyec to d e Co op erac in UE-Per en Materia d e Asistenc ia Tc nica Relat iva alComerc io-Apoyo a l Plan Estratg ico Nac iona l Exportad or (PENX) 2003-2013. El c ontenidode la misma es responsabilidad exclusiva del Ministerio de Comercio Exterior y Turismo y

en ningn c aso d ebe c onsiderarse q ue re

eja los puntos de vista de la Unin Europ ea .


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INTRODUCCIN. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7CAPTULO I. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9

ASPECTOS GENERALES DE EXPORTACIN. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 91. Por qu dec idimo s exporta r? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 92. Quines pued en expo rta r y qu req uisitos nec esita n? . . . . . . . . . . . . 93. Cules son las cond iciones nec esarias para expo rta r? . . . . . . . . . . . 104. Cules son las considerac iones previas que se deb en toma r en

c uenta antes de exporta r? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 115. Qu errores se com ete n al mo mento de expo rta r? . . . . . . . . . . . . . 126. Cules son las etapas de la internac ionalizac in por las que

atraviesan las empresas? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 137. Cules son las estrategias de entrada utilizadas para ingresar a otro pas? 148. Qu es una alianza comercial y po r qu es nec esaria pa ra exportar? . . 149. En dnd e se ob tiene asesora en lo c onc erniente a expo rta c in? . . . . . 15

CAPTULO II. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 16INICINDOSE EN LA EXPORTACIN. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 16

10. Cu ndo se est listo para exporta r? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1611. Qu signic a conta r c on una oferta exportab le? . . . . . . . . . . . . . . 16

12. De qu formas se puede exporta r? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1713. Qu involucra una negoc iac in de exportac in? . . . . . . . . . . . . . . 18

CAPTULO III. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 19COSTOS DE EXPORTACIN. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 19

14. Qu es un prec io de exporta c in? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1915. Cmo de terminar el prec io de venta de exportac in? . . . . . . . . . . . 2016. Cmo ca lcular el prec io de venta de exportac in? . . . . . . . . . . . . . 2017. Cmo eva luar si el ma rgen de utilidad es es ad ec uad o o no? . . . . . . . 21

18. Qu es y qu deb e contene r una cot izac in? . . . . . . . . . . . . . . . . 23

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D I C E


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19. Qu son los INCOTERMS? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2420. Cmo se usan los t rminos de venta INCOTERMS en una cot izac in? . . . 25

21. Hay algn forma to de ayuda pa ra identic ar todos miscostos de exporta c in? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 25

CAPTULO IV. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 26MEDIOS DE PAGO Y GARANTAS. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 26

22. Qu c riterios se de be aplic ar pa ra eva luar la capa c ida dde pago de un c liente (imp ortador)? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 26

23. Cu les son las formas de c ob ranza internac iona l? . . . . . . . . . . . . . . 2624. Qu es una carta de c rd ito y cmo se op era con ella? . . . . . . . . . . 27

25. Qu tipo s de carta de crdito puede usar el exportado r ycu les deb e utilizar? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 29

26. Cules son los principa les prob lema s que se presentan a lahora de cob rar una c arta de c rd ito? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 30

27. Cmo pued o red uc ir los riesgos del impago de mis expo rtac iones? . . . . 30

CAPTULO V. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 32MARCO LEGAL DE LAS EXPORTACIONES. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 32

28. Qu norma s rigen el com ercio exterior en el Per? . . . . . . . . . . . . . 32

29. Qu es la OMC y qu benec ios se pued e ob tener como exportad or? . 3330. Cmo y d nde uno pued e ma ntenerse informa do de los

ltimos dispositivos legales sob re com erc io exte rior? . . . . . . . . . . . . . 3331. Cmo se c lasic an las exportac iones ad uaneramente? . . . . . . . . . . 3332. Qu es el EXPORTA FC IL y c mo se usa?. . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3433. Bajo qu otros c riterios se pueden c lasic ar las expo rta c iones? . . . . . . 3634. Qu y cu les son los regmenes aduaneros? . . . . . . . . . . . . . . . . . 3835. Qu es Admisin Temporal para Perfec c ionamiento Ac tivo? . . . . . . . . 39

36. Qu es la exportac in tempo ra l para perfec c iona miento pa sivo? . . . . 4137. Qu es la rep osic in de merc anc as c on franquicia aranc elaria? . . . . . 4138. Qu es el drawback? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4239. Qu es la Admisin Tem poral para la Reexportac in en el Mismo Estado? 4240. Qu es y c mo est regulad o un c ontrato de

compra - venta internac iona l de merc anc as? . . . . . . . . . . . . . . . . 4341. Qu c onc ep tos debe contemp lar un contrato de

compra-venta internac iona l de merc anc as? . . . . . . . . . . . . . . . . . 43

42. Qu es la Cmara de Com ercio Internac iona l y su Centro de Arbitra je? . 46


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67. Dnde se puede ob tener informac in de las frec uenc ias,ta rifas y agentes transportista s? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 71

68. Qu se debe toma r en c uenta al mom ento de estab lec er elplazo de entrega c onsiderando que las nave s pueden presenta ratrasos en sus itinerarios? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 71

69. Cmo afec tan los errores cometidos en los doc umentos deembarque a la expo rtac in? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 71

70. Qu incluye el servic io brindado por los terminales de almacena miento ? 7171. Cu les son las normas de etiquetado y ma rc ad o en los embalajes

de exporta c in? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 71

BIBLIOGRAFA. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 73


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El Per se enc uentra en una p ermanente a pe rtura c omercial, que nos ha lleva do anegociar Tratados de Libre Comercio con diversos pases del mundo, an de ase-gurar un acceso preferencial de nuestros productos a los principales mercados. Es asque se ha neg oc iado y susc rito el TLC c on los Estados Unidos de Nortea m rica y Ca na-d de innega ble trascend enc ia p ara e l pa s. Asimismo, se ha negoc iad o c on Tailand ia ,Singa pur, Chile e igua lmente c on Mxico, EFTA (Suiza, Liec htesnte in, Noruega, Island ia),China, reg istrnd ose a vanc es signicativos en las negoc iac iones con la Unin Europ ea .De igua l modo , contamo s con una zona de libre c omerc io a nivel andino y p referenc ia-les aranc elarias espec iales en los pa ses de ALADI.

En el mund o g lob alizad o, las empresas tom an la dec isin d e exportar no slo c omoma nifestac in de c rec imiento y renta bilida d, que se enc uentran expresad a en la incur-sin o mayor presencia en los mercados externos, sino tambin como una necesidad

de supervivenc ia a largo p lazo e n funcin al ap rovec hamiento d e las oportunida desque ofrecen dichos mercados. Uno de los elementos que se debe aprovechar es lainformacin con la que cuenten nuestros empresarios para ser ec ientes a l exporta r susproductos y servicios, tanto la informacin relacionada con el acceso a los mercadosde destino, com o los proc ed imientos pa ra rea lizar las op erac iones de exportac in.

El desarrollo d e las expo rtac iones en e l Per es una ta rea c onjunta entre e l sec tor pri-vad o y e l sec tor pb lic o; por pa rte d el MINCETUR la ta rea apunta a ab rir merc ad os conmejores condiciones de acceso, propiciar el ambiente de competitividad, a nivel pas,en e l que las empresas se de sarrollen, y trabajand o c ad a da p ara simp lic ar los trm ites,

pa ra rea lizar op erac iones de comercio exterior en m enores tiempos y c ostos, as comobrinda r ap oyo a l exportad or para que, a travs de una a sistenc ia y ac omp aa miento,este logre consolidarse.

Le c orrespond e a l sec tor privado estar preparad o p ara enfrenta r los c am bios y ap ro-vechar las oportunidades, mejorar su capacidad productiva y procurar mayorc om p et itivida d c ad a d a, pa ra c ump lir con los c ad a vez m s exigentes req uisitos de losimportadores.

Por ello, MINCETUR, contando con el apoyo de PROMPER, y los gremios empresa-riales privados, presenta esta Gua Practica del Exportador, la cual se suma a otras pu-

blic ac iones, como la Gua Com ercial y Crediticia p ara el Usuario de l Comercio Exterior,la Gua de o rienta c in a l Usuario d el Transporte Martimo y de los Servicios Portua rios, los

INTRODUCCIN


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EL ABC DEL COMERCIO EXTERIOR

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Planes Operativos de Mercados de Mxico, Brasil, Japn, Unin Europea, ASEAN, Chinay Esta dos Unido s, las Guas de Inversin en Junn y Areq uipa , etc .

Espe ram os que la presente Gua , cuyo te xto ha sido c onc ordado c on la Ley Generalde Ad uanas, (aprob ada p or el Dec reto Leg islativo N 1053 public ado el 27.06.20081), seade utilidad para toda la comunidad de Comercio Exterior, y que con su aporte se siganutriendo en futuras ediciones.

1 En sustituc in de l Dec . Leg . N 809 vigente hasta la entrada en vigor de l Reg lame nto del Dec . Leg . N 1053.


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1. Por qu dec id imos exporta r?Para o btener mayores be nec ios y ga nanc ias como resultado de las venta s y

comercializac in d e p rod uc tos en e l exterior.Son va rias las op c iones que motivan a una empresa a emprender la ac tividad

exportad ora. Aqu presenta mos alguna s razones que las empujan a internac iona -lizarse:

Responder a un pedido de compra del exterior: esto suele empezar siendocasual y se origina p rob ab lemente grac ias a alguna promo c in q ue se hizoal produc to (ferias, misione s, web, entre o tras).

Buscar nuevos mercados para reduc ir la d icultad de ventas en el mercad ointerno: al generar una fuente adicional de ingresos se logra diversicar elriesgo de de pender exc lusivamente d e e ste m erc ad o.

Obtener mayores ingresos por la venta de produc tos a prec ios ms renta-bles: se aseguran la existencia de la empresa en el largo plazo gracias alalarga miento del ciclo de vida de un producto fuera d el merca do interno.

Vender los productos en mercados en donde se pueda colocar mayoresvolmenes: se aprovechan las ventajas comparativas, oportunidades co-merc iales o la poc a c ompetenc ia q ue puede existir de ntro de estos.

Incrementar el volumen de produccin: para Alcanzar economas de es-cala que reducen el costo unitario, aprovechando mejor las instalacionesy ad ap tand o sus procesos al mercado internac ional, hac indo se c ad a vezm s compe titivos.

Ganar compe titividad a travs de la experiencia que se ob tiene al c omer-ciar productos en el mercado externo: esta situacin ayuda a mejorar laca lida d d e los produc tos y el desempeo d e los que d irigen una em presa.

2. Quine s pueden exporta r y qu req uisitos nec esita n?Toda persona natural o jurdica puede exportar sealando su Registro nico de

Contribuyente (RUC).Excepcionalmente, no requerirn RUC las personas naturales que realizan en

forma ocasional exportaciones de mercancas, cuyo valor FOB por operacin noexced a de los mil dlares america nos (US$ 1 000) y siemp re q ue reg istren ha sta tres(3) exportac iones anua les como m ximo as como la que rea licen por nicavez ex-portaciones cuyo valor FOB no supere los tres mil dlares americanos (US $ 3 000).

ASPECTOSGENERALES DEEXPORTACIN C A P

T U L O

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De otro lad o, las persona s naturales pueden tramitar persona lmente la exporta-c in en la ad uana siemp re q ue:

Tengan un RUC.Cuando e l valor FOB de la mercanc a no supere los US$ 2 000.

Un req uisito nec esario pa ra exporta r es ob tener el Reg istro nico de Contribuyen-te s (RUC)2. El RUC es un registro computa rizado, nico y c entralizado d e los cont ribu-yentes y/ o responsables de los tributos que administra la Superintendenc ia Nac ionalde Administrac in Tributa ria (SUNAT). Los exportadores que ob tengan el respec tivonmero d e RUC, podrn obtener la autorizac in para la emisin d e fac turas para laexportac in d e sus produc tos.

No obstante lo sealado, cabe mencionar que las empresas que se encuen-tran sujetas al Rgimen nico Simplicado y que emiten Boletas de Venta comocomproba nte de pa go, pueden tamb in efec tuar exportaciones de mercanc as atravs del trco de envos o p aq uetes po sta les transportados po r el servic io posta lo los conc esionarios posta les, as como las exportac iones denitivas de mercancas,a travs del despa cho simp lica do de exportacin3.

3. Cules son las c ond ic iones nec esarias para exportar?Las persona s o empresas que deseen inic iarse en la exportac in deben tener en

cuenta las siguientes cond ic iones bsicas para ha cerlo, con lanalida d d e evaluarsu c ap ac ida d exportad ora y asegurar el xito en el proceso:

Capacidad de competir en los mercados internacionales.Para ello es in-dispensable adecuar los recursos disponibles a las exigencias del mercadoexterior, incorporando tecnologa moderna en el proceso productivo, per-sonal cap ac itad o a s como una d irec c in y gestin a corde a las tendenciasy ca mb ios de l entorno.

Asimismo , es nec esario contar con las c ond iciones de infraestructura m-nima s pa ra establec er una c omunic ac in c on los c lientes en e l exterior, ta -les como Internet, correo electrnico, fax, e indicar una direccin dondepueda ser ubicado permanentemente. Hoy en da, el contar con una p-gina web facilita la difusin de los productos, proporciona informacin dela empresa , permite red uc ir c ostos de promo c in y, princ ipalmente, es unamanera d e hac er negoc ios.

Para alcanzar mejores resultados en los mercados externos es necesario

que los profesiona les do minen como mnimo el idioma ingls y que ded iquenun tiempo importante a la bsqueda y anlisis de informacin privilegiadaobtenida en Internet o p ublicac iones espec ializad as, lo que da r mayor ape r-tura a propuestas de solucin, tom a de dec isiones, permitiendo op timizar lacomunicac in, mejorar la visin d e la emp resa y c aptar nuevos c lientes.

2 Mediante Dec reto Leg islativo 943, pub lic ad o el 20.12.2003 y su Reg lamento ap roba do por Resoluc in deSupe rintend enc ia Na c ional de Ad ministrac in Tributaria N 210-2004-SUNAT pub lic ad a el 18.09.2004 y norma smodic ato rias, se regula el Reg istro nico de Contribuye ntes (RUC).

3 Mediante Dec reto Suprem o N077- 2007-EF, se mo dica e l Dec reto leg islativo 937 que regula e l Rg imen ni-c o Simplicado, incorporando entre los supuestos y actividades comprendidas en el RUS, a las personas querealic en e xportac iones de merca ncas a travs de los de stinos ad uaneros espe ciales o de excep c in previs-tos en los incisos b) y c ) del artculo 98 del Dec . Leg . N 1053 (artc ulo 83 de la a nterior Ley G eneral de Ad ua-nas ap roba da po r el Dec . Leg . N 809). Asimismo , me dia nte la Resoluc in N143-2007/ SUNAT, se mo dica elReglam ento de Com proba ntes de Pago ap robad o por la Resolucin d e Superintendenc ia N007-99/ SUNAT,a n d e ha bilitar la Boleta de Venta emitida po r sujetos del RUS pa ra que realice n exportac iones.


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Una alternativa al exportar, es optar por un mecanismo de cooperacinentre em presas llam ad o asoc ia tivida d , el cual permite c ompa rtir los riesgo sde la ac tivida d, sin p erde r la indep endencia jurdica y autonoma ge renc ial

con el n de alcanzar objetivos comunes: lograr la mejora de la producti-vidad y competitividad, de la capacidad de negociacin, reducir costos,ac ceder a informa c in de m ercad os y oportunida de s de neg oc ios, etc .

Contar con produc tos o servic ios competitivos en calidad y prec io.Es prec isoque se c ump la c on los req uerimientos de los mercad os en c uanto a ca lidady prec io, pa ra lo c ual co nvend r q ue los proc esos de elab orac in y logsticaconside ren la ob servanc ia de estnda res internac iona les bsicos en c uantoa sistemas de gestin y/o aseguramiento de calidad, resultando deseableasimismo c onta r en lo posible c on uno o m s compo nentes o e lementos quebrinden c arac tersticas d iferenc iadas de otros prod uc tos o servic ios similares,lo c ual ap ortar ma yor rend imiento, y ms prop ied ad es o utilidad es.

Tener ac ceso a informac in suciente y oportuna.Se debe c onoc er las ten-dencias de los consumidores, las cadenas de distribucin, procedimientos,regulaciones, etc., con lo cual puedan ser capaces de adaptarse a otrasculturas y rea lizar una c omunic ac in ec iente , red uc iendo a s de bilida de s yob stculos que se p resenta n a la hora de expo rtar.

Realizacin de un planeamiento de exportacin.Es recomendable realizarun plan de mercadeo internacional, que incluya los objetivos y metas deexportac in, estrateg ias y acc iones que de be rn rea lizarse p ara introd uc ir,penetrar y consolidarse en el (los) mercado(s) elegido(s). Adems, deberconta r con la informa c in d e los prod uc tos ofrec idos y las carac tersticas de lmerc ad o objetivo.

4. Cules son las considerac iones previas que se deben tomar encuenta antes de exportar?

La exportac in rep resenta la etapanal del proc eso de c oloc ac in de m ercan-c as nac ionales en e l mercad o internac ional, resultad o d e un c onjunto d e ope ra-c iones emprend idas po r el exportador, dentro de las que se enc uentran:

Estudios de mercados exteriores.Conoc imiento de su demand a externa.Condiciones para e l ingreso a l extranjero.

Trata tivas para la venta a l exterior.Financiamiento.Prod ucc in en d ond e el req uerimiento d e insumos ade cuad os constituye unelemento p rimordia l.Subc ontrata c in d e emp resas de servic ios de producc in.Obtenc in d e e stnda res ad ec uados de c alida d.Embalaje.Conservac in d el producto .

Presenta c in y ac ond ic iona miento para e l transpo rte, etc .


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En ese sentido , pa ra que una exportac in sea una a c tivida d pe rmanente, e-c iente y renta ble se debe tener en c uenta las siguientes considerac iones:

Se deb e c ontar co n una c ap ac ida d d e producc in suc iente y ec iente an de exportar con la continuidad y cumplimiento en los plazos y condicio-nes pa c tad os c on el c omp rad or.Estudiar el mercad o e n el que se d esea op erar, a n de evaluar sus posibili-dad es c omerciales en e l presente y en e l futuro.Estud iar los ca nales de c om ercializac in existentes.Conoc er los reg menes aduaneros e imp uestos vigentes, as c omo las d ispo-sic iones sob re ca lida d , emba la je, rotulado y a spec tos sanita rios de l merca -do respectivo.Conoc er los mec anismos tributarios y ad uaneros que fa vorecen a l sec torexportador.Utilizar la c omunic ac in e idioma m s ade cuad o y respo nde r tod as las c o-municaciones.Utilizar com o rep resentantes en e l exterior a p ersona s que rea lmente c ono z-c an el negoc io a n de tener acc eso a los comp rad ores.Ca lc ular c on mucho cuidad o los precios de la merca nca d e exportac in.Elaborar folletos y catlogos de promocin de venta de su mercanca enel exterior, debiendo estar en perfecta armona con las peculiaridades delmercado.El producto debe tener una excelente calidad y un adecuado precio, ascomo un abastecimiento continuo an de lograr la calidad total del pro-ducto.

5. Qu errores se c om eten a l mo mento de exporta r?Muchos de los errores cometidos por las empresas que empiezan a exportar o

dec iden amp liar sus op erac iones hac ia m erca dos externos, han sido c onsec uenc iade la falta de experienc ia y conoc imiento d e los op eradores, por ello es nec esarioque los exportadores conozcan estos errores y realicen una evaluacin de los mis-mos.

Entre los errores m s comunes cometidos al exporta r tenemos los siguientes:Falta de evaluac in de la c ap ac ida d d e internac ionalizac in.No considerar las diferencias culturales entre pases.No co nsiderar la estac iona lidad de l produc to.No realizar una investigac in d e merca do del pa s al cua l se p iensa exporta r.Selecc ionar equivoc ad am ente a l soc io come rc ial.Selecc ionar equivoc ad am ente el mercad o ob jetivo.Elaborar cont ratos sin considerar la leg islac in del pas de d estino.No contar con una estructura interna a dec uada pa ra gerenciar la exportac in.


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No c onta r c on un p lan de exportac in ni solic ita r asesoramiento.Demora o incump limiento de envo de cotizac iones, ofertas y muestras.

Desconoc imiento y no utilizac in de los mecanismos existentes de apo yo alas expo rta c iones.No enviar la d oc umentac in nec esaria exigida por las autorida de s adua ne-ras y sanitarias en e l merc ado d e d estino.Incumplir los acuerdos pactados en la cotizacin o negociacin.Exportar produc tos d iferentes a las mue stras enviadas.

6. Cules son las etapas de la interna c iona lizac in por las que a tra-viesan la s empresas?

Son cinco las etapas por las que atraviesa una empresa local que empieza aexportar pa ra log rar su internac iona lizac in:

Exportac in oc asionalLa empresa exporta d e ma nera e spord ica p orque ha rec ibido p ed ido s

del exterior, normalmente sin haberlos buscado. La empresa no ejerce nin-gn control sobre las variedades de marketing en el pas al cual se dirige laventa, nic am ente ap rueba el precio de venta de l imp ortad or.

Exportac in experimentalLa empresa dec ide inic iar el proc eso y b usca mercad os a los cuales ex-

po rta r sin d ep end er de los pe dido s oc asiona les. Rea liza acc iones de promo -

c in d irigidas a los agentes importadores de los pa ses a los c uales vende oquiere vend er, pero no c ontrola el precio de ventanal, sino el precio decosto para e l d istribuidor.

Exportacin regularSi la empresa ha tenido xito en la etapa anterior, empieza a realizar

expo rtac iones a una base esta ble de c lientes en el exterior y a reservar unapa rte de su ca pa c ida d de produc cin para la e xportac in.

En esta eta pa , las empresas suelen c rea r un de pa rtamento d e expo rta-c in c on una p ersona a c argo de esta a c tivida d. Controlan ad em s de lasvariables de marketing, el diseo externo del producto y puede colaboraren la jac in d e p rec ios y en las ac c iones de promoc in d e la venta al de-talle.Establecimiento de liales de venta

La dec isin es de g ran impo rtanc ia porque va a suponer la inversin e nrecursos materiales (ocina, almacn, stock de productos acabados) y enrec ursos humanos. La empresa cont rolar los prec ios a los deta llista s aunquetodava promocionar sus productos a travs de los distribuidores quienestodava realizan la distribucin fsica a los detallistas.

Establecimiento de liales de produccinEs la etapa nal de l proc eso d e internac iona lizac in y el inic io d e la em -

presa multinacional. La empresa debe comprometer mayores recursos, asu-miend o niveles de riesgo muy superiores a los de e tapas anteriores.


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7. Cules son las estrategias de entrad a utilizadas para ingresa r a otropas?

En esencia existen dos maneras de ingresar a otro pas, exportando o bien pro-duciendo en el exterior.1. La exportacintiene c omo b ase d os estrategias d istintas:

Exportac in pa sivaLa empresa exporta a trav s de intermed iarios indepe ndientes, quienes

son los que conocen los trmites aduaneros, la legislacin, los hbitos delsector.

Venta jas: es la forma que imp lica menos inversiones y me nor riesgo .Desventajas: la empresa depende completamente de los intermediarios

ya que tienen los c onta c tos en los merc ad os internac iona les. Exportac in ac tiva

La emp resa c rea un depa rtam ento d e expo rtac in y visita direc tam entea los compradores en el extranjero.

2. Produc c in en el pa s de destinoLa empresa fab rica en el pa s de d estino con med ios propios o en empresas

estab lec ida s med iante ac uerdos.Una misma empresa puede establecer de manera simultnea estrategias

de entrada distintas en funcin a las caractersticas del pas de destino. Entrelos factores a ser tomados en cuenta para elegir cul de las estrategias deentrad a e s la m s ad ec uad a tenemos:

El comp rom iso d e rec ursos de la e mp resa.El riesgo.El grado d e c ont rol sob re las op erac iones.Los benec ios potenc ia les.

8. Qu es una a lia nza c om ercial y p or q u es nec esa ria p a raexportar?

Una alianza estratgica signica la unin entre dos o ms empresas para desa-rrollar conjuntamente alguna de las distintas modalidades de cooperacin en losnegoc ios, considerando un horizonte de tiempo d e largo p lazo. Una a lianza es unaforma de c ompartir riesgos y fortalezas.

Es rec omend ab le establec er alianzas comerciales slo cuand o se pued an c um-plir las siguientes cond ic iones: que el ac uerdo lleve a una ma yor ecienc ia d e ges-tin, operacin o comercializacin reejad a en c ostos menores, y que estos ac uer-dos pued an lograrse y mantenerse p or el tiemp o a corda do .

Las alianzas estratgicas son posibles de implementarse en cualquier tipo o ta-ma o d e emp resa, unind ose ya sea pa ra comercializar prod uctos, servic ios o in-c luso cap itales.


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9. En dnd e se ob tiene asesora en lo c onc erniente a expo rtac in?En el pa s existen instituc iones pblicas y privadas que fa c ilitan la a c tividad d e ex-

portac in, grac ias a las cuales es posible conta r con informa cin pertinente a cercade los mercado s de d estino. El ac ceso a esta informac in es, en muc hos casos, fc ily gratuita, y en otros, dep end iendo de la espec ializac in y exclusividad, sta p uedetener un costo.

Dentro de las princ ipales fuentes de asistenc ia espec ializada se enc uentran:

MINCETUR: www.mincetur.gob.pe.

Otros ministerios y organismos pblicos vinculados a la actividad econmica:Ministerio de Econo ma y Finanzas: www.mef.gob .pe .Ministerio de Relaciones Exteriores: www.rree.gob.pe.

Ministerio de la Prod ucc in: www .produc e.gob.pe.Ministerio de Transpo rte y Comunica c iones: www.mtc .gob .pe.Ministerio d e Agric ultura: www .minag .gob .pe.Superintend enc ia Nac iona l de Administrac in Tributaria: www.sunat .gob .pe.

Co misin d e Promoc in d el Per p ara la Exportac in y el Turismo PROMPER(ex PROMPEX): www .promperu.gob .pe .

Asociacin de Exportadores (ADEX): www.adexperu.org.pe.

Cma ra de Comerc io d e Lima (CCL): www.ca ma ralima .org.pe.

Soc ied ad de Com ercio Exterior del Per (COMEX): ww w.c omerperu.org.pe.Soc iedad Nac ional de Industrias (SNI): www .sni.org.pe.

Cmara Nacional de Comercio Produccin y Servicios (PERUCAMARAS):www.perucamaras.com.

C ma ras b inac iona les.

C ma ras de c omercio e industria en ca da regin de l pa s.

ONGs especializados.

Sistem as Internac ionales de Com ercio.

Centros de investiga c in de las universidades.Op eradores log sticos (ag entes de carga , a lma cena je).

Agentes de Adua nas.

Emp resas de consultora en ge neral.

Empresas de investigacin de mercados.El exportador debe tener identicad as las fuentes de donde p uede ob tener in-

formac in o apo yo para a bsolver sus dud as, antes, durante y despus de la expor-tacin.


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10. Cund o se est listo pa ra exporta r?En primer lugar hay que tener en cuenta que la exportacin es una actividad

de med iano y largo p lazo q ue exige la planeac in d e recursos y sobre todo pa -ciencia.

Cundo exportar? Cuando evale su capacidad de diseo, programacin,produccin, comunicacin, empaque, envos, administracin, etc., se encuentreconforme a las exigencias del merca do internac iona l. Es a pa rtir de esta eva luacinque se p odr emp ezar a rea lizar un plan de a cc in c on el propsito d e exportar.

Para identicar el po tenc ial exportador, se d ebe responder a las siguientes trespreguntas bsicas:a. Por qu y quin quiere exportar en la emp resa?

Es necesario identicar la razn de la exportacin y saber si slo es deseosuyo o el de l resto de los miembros de la e mp resa .

b. Cunto sabe de exportac in?Es necesario evaluar el conocimiento que tenga la empresa acerca de la

op erativida d de las exportac iones, de las fuentes de informa c in y a sistenc iaen expo rtac iones que se p ued a req uerir.

c . Cul es su ca pac idad exportable?Es nec esario med ir la capa c ida d d e la em presa e n cuanto a su sistema de

producc in o ac op io, gestin, estruc tura, niveles de prec ios, sop ortenancieroy cultura exportadora.

Es recomendable que la empresa haga un inventario de los contactosestablec ido s c on p roveed ores, c lientes y otros agentes ec onmico s.

Resulta de suma imp ortanc ia rea lizar un p lan de e xpo rtac in p ara sab er sise e st listo para expo rta r.

11. Qu signic a c ontar c on una oferta exportab le?El tener una ofe rta expo rtable no slo signica, como muchos piensan, que se

debe contar con los volmenes solicitados por el importador o con un productoac orde c on las exige nc ias del mercado de destino, sino que implica mucho m s.Las empresas de be n co ntar c on c uat ro c omponentes que se enc uentran interre-lacionados:

a. Capac idad fsica:est referida a la c ap ac ida d instalada c on la q ue se c uenta,considerando insumos, tecnologa y volmenes de produccin que permitan

INICINDOSE EN LAEXPORTACIN C A P

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atender la dema nda , reduciendo cualquier contratiempo, busc and o siemp rec ump lir con los req uerimiento s de los c lientes.

b. Capacidad econmica:se re ere a la posibilida d d e solventar la a c tivida d d eexportacin y el costo que implica este proceso, apoyado en la capacidadde utilizar recursos propios, ajustndose a las condiciones de un entornocompetitivo.

c. Capacidad nanciera: se entiende por esta a la alternativa de cubrir unanec esidad de rec ursos a t rav s de l end eudam iento c on terceros.

d. Capacidad de gestin: es el grado que se debe alcanzar para posicionarun producto de manera competitiva en el mercado internacional, siguiendoob jetivos que se logran c on el respa ldo d e p rofesiona les capa c itado s e idne ospara implementar una estra teg ia d e internac iona lizac in.

12. De qu formas se puede exportar?Existen dos formas de exportar: indirecta y directa. En la exportacin indirecta,

existe un op erador que se enc arga de a lguna o todas las ac tivida des vinculadas ala exportac in, asumiendo la respo nsabilida d de la m isma . En la exportac in d irec -ta, el exportad or peruano trata direc tamente c on el c liente extranjero.

La dec isin sobre la forma de exportar que debe emp lea r una empresa depen-der del nivel de riesgo y las oportunidades que ofrece el mercado, as como delos recursos con los que c uenta la emp resa. Al inicio, las empresas proc uran asumirlos menores riesgos posibles (exportacin indirecta), aumentando su compromiso amed ida que van ganando experiencia (exportacin direc ta).

Exportacin indirectaLa exportac in indirec ta es utilizada po r aq uellas empresas que no tienen

mucha experiencia o bien estn al inicio de realizar transacciones en losmerc ados internac ionales. Algunas forma s son:

A travs de la venta a clientes nacionales, que luego exportan el pro-ducto. Es c omo vender a c ualquier otro c liente nac iona l. En esta situac in,es otro el que dec ide qu p rod ucto pued e ser vendido en un merca do ex-tranjero, asumiendo las tarea s de investigac in d e m erca dos y la gestin dela exportac in.

Esta es una forma interesante d e c omenzar a c oloc ar los prod uc tos pro-pios en el extranjero.

Es imp ortante d estac ar que el prod uc tor pued e luego enc ontrar la opo r-tunida d d e exportar direc tam ente

A travs de intermed iarios.En este caso la empresa exporta , por ejemplo,a travs de una soc iedad intermed iaria trad ing (Comp aa d e Comercia-lizac in Internac iona l) que b usc a los c omprado res en los merc ad os extran- jeros.

Esta forma de exportar es utilizada por pequeas empresas que no sesienten en condiciones de comprometerse con la exportacin directa; obien p or emp resas que ya e xportan, pe ro q ue e ligen la va del intermed iariopa ra ingresar a nuevos merc ad os.

La principal ventaja de la exportacin indirecta, para una pequea omed iana emp resa, es que esta es una ma nera d e a c ceder a los merca do s


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internac iona les sin tener que enfrenta r la c omplejida d d e la exportac in d i-recta.

Exportacin directaEs la modalidad ms ambiciosa, donde el exportador debe administrar

todo e l proc eso d e expo rtac in, desde la identica cin del merc ad o hastael c obro de lo vendido.

Las venta jas de una exportac in d irec ta son: ma yor control ejerc ido so-bre todo el proceso de exportacin, potencialmente mayores ganancias,relac in d irec ta c on los mercad os y c on los c lientes.

Agentes. El agente es un tomador de rdenes de compra. Presentalas muestras, entrega do c umentac in, transmite las rdenes de c ompra,pe ro l mismo no c omp ra merca dera. En ge neral, el ag ente traba ja acomisin, no asume la propiedad de los productos, no asume ningunarespo nsab ilida d frente al comprad or y posee la rep resenta c in d e d iver-sas lneas de productos complementarios que no compiten entre ellos.Op era ba jo un c ontrato a tiemp o de terminad o, renovable segn resul-tad os, el cual debe denir territorio, trminos de venta , mtodo de c om-pensacin, causas y procedimientos de anulacin del contrato, etc. Elagente pued e op erar con o sin exc lusivida d.

Distribuidores.El distribuido r es un c omerciante extranjero q ue c ompra losproduc tos al exportad or pe ruano y los vende en el mercad o d onde ope-ra. Es regla general que el distribuidor mantenga un stock suciente deprod uc tos y que se ha ga cargo de los servic ios pre y p osventa , libe rand oal p roducto r de tales ac tivida des.

Minoristas.El importante crecimiento comercial de las grandes cadenasminoristas ha c rea do exce lentes op ortunidad es pa ra e ste tipo d e venta .El exportador contacta directamente a los responsables de compras dedicha s cad enas.

Venta directa a consumidoresnales. Una empresa puede vender susproduc tos direc tam ente a c onsumido resna les de otros pases. Este es unmtod o ut ilizad o m s bien p or grandes empresas.

13. Qu involuc ra una neg oc iac in de exportac in?La negociacin internacional forma parte sustantiva del proceso de contrata-

cin. Sustantiva en el sentido que permite delimitar el contenido del contrato, es-tableciendo los deberes y derechos de las partes. Diversos elementos inuirn enel discurso d e la negoc iac in; por ejemplo: la na turaleza del contrato , los interesesec onmicos de las pa rtes, la experienc ia y la cap ac ida d de persuasin d e e sta,etc.

Es recomendable que antes de entrar a una negociacin, los contratantes ofuturos negoc iado res, cuenten con un caba l conocimiento d e los prop ios interesesy los de la c ontrap arte, an de d etec tar el o los problemas a soluc ionar pa ra lle-gar a la celebracin del contrato. Los intereses pueden ser muy diversos y variados,inc idiendo direc tamente en el contenido d e las ofertas y demanda s. El negoc iad ordeb e c ontar con la suciente percepcin para clasicar ob jetivamente dichos in-

tereses.


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14. Qu es un prec io de expo rtac in?Un prec io d e exportac in es aq uel valor moneta rio q ue se le p ide al imp ortad or

a c am bio de un bien exportado. Por ende , cuand o se je un p rec io d e exportac inse debe considerar todos los factores que involucren producir y llevar el bien o ser-vicio hasta donde lo requiera el cliente. La importancia de designar un precio sefundamenta en que ste determina la rentabilidad y sostenibilidad de la empresa.De aqu la necesidad de tener un ptimo poder de negociacin para determinarprec ios con mrgenes at rac tivos de utilida d, y ser comp etitivos logrando los meno-res costos posibles (ello no implica red uc ir la calidad).

Ac tualmente, las exigenc ias de l merca do fomenta n una nueva tendenc ia p or lareduccin de costos en las empresas y con ello tener la capacidad de reducir susprec ios. Los escena rios se p ued en p resentar como situac iones de:

Red uc ir c ostos y ma ntener prec ios, con lo cual se incrementa la utilidad . Ello

genera margen d e maniobra pa ra futuras exigencias de l merc ad o.Reducir costos y reducir precios, con lo cual se puede mantener o reducirla utilidad. Ello permite mantenerse competitivo en el mercado, frente areac ciones de la co mpe tencia.

Mantener prec ios y aumenta r c ostos, con lo c ual se reduc e la utilidad , peroen oc asiones pue de pe rmitir la p ermanenc ia d e la emp resa .

Aumentar precios y aumentar costos, con lo cual se mantiene la utilidad,pero no asegura la permanencia de la empresa en el mercado. Exige enmuc has oc asiones un ca mb io de segm ento de merca do .

Existen acciones estratgicas para ser competitivos y lograr mayores precios omenores costos. Entre ellos estn:

Uso d e m arca propia.

Alianzas estratgica s de nivel internac ional.

Planeamiento.

Diseo de produc to.

Embalajes diferenciados.

Segm entac in del merca do .

Uso de acuerdos internacionales.

COSTOS DEEXPORTACIN C A P

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Emp leo de zona s franc as.

Condiciones de pago.

Una vez interiorizado esto e s fac tible incursionar en la siguiente etapa, la d etermi-nac in de l precio d e venta.

15. Cmo de terminar el p rec io de venta de exportac in?La d eterminac in del prec io d e venta de exportac in responde a una po ltica

interna. As, se p uede realizar la jac in del prec io orientada por:Los costos: se basa en el costo unitario, al cual se le suma un margen oporcentaje de b enec io. En este c aso se a plic a la teora de l punto d e equi-librio.La demanda: se basa en la intensidad de la demanda expresada por losconsumidores. Se jan prec ios a ltos o b a jos seg n sea el nivel de dicha inten-sidad . Es as que a ma yor dem and a, mayor prec io.La c ompetencia: respo nde al co mp ortamiento rea l o p revisto d e los compe -tidores. Las empresas en este c aso no hac en nfa sis en vincular los prec ioscon los costos ni c on la dema nda .

16. Cmo ca lc ular el prec io de venta de exportac in?Se tom a en cuenta el costo d e prod ucc in, los costos de ad ministrac in, comer-

c ializac in ynancieros, los costos de exportac in, la utilidad que se e spe ra ob te-ner, los derechos de exportac in y los benec ios a las exportac iones que oto rga elEstado. Para ello, se rec omienda:1. Determinar los elementos delcosto del p roduc toque permiten ACUMULAR los

costos involucrados. La clasicacin de costos jos y costos variables facilitaeste proceso. Los costos jos son aquellos que no cambian en un rango deproduccin y los costos variables son aquellos que varan de acuerdo conlas unidades producidas. Al identicar cada grupo es factible manejar loselementos de los c ostos involucrad os:

Materia prima directa (MP):materiales indispensables de valor relevanteque se requieren para la elaborac in o produc c in d e un b iennal y quepueden ser identic ad os y relac iona do s fc ilmente a l mismo.

Mano de ob ra d irec ta (MOD):pe rsonal que elabora el productonal.

Costos Indirectos de Fabricacin (CIF):costos distintos de la materia primay de la ma no de obra d irec ta p ero que estn relac ionad os a la produc c inde l bien. A diferenc ia de la ma teria prima y de la ma no d e obra, estos ge-neran dicultades para su valoracin y resulta difcil asociarlos al productounitario, siendo en oc asiones m s fc il asoc iarlos a los lotes o sec uenc ias deproduccin.Por ende, identic ar los costos de producc in involucrar analizar:

Materia Prima + Mano de Ob ra + Costos indirec tos de fab ricac in.2. Identic ar loscostos de exp ortac in. Estos pueden ser:

Directos: etiqueta s, folletos, rtulos, ma rc as, enva ses y em balajes, contene -

dor, alma cena je, seguro, transpo rte interno hasta el puerto de salida , ga stosaduaneros, envos de muestras, ent re otros.


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Indirectos: gastos del despa chante d e a dua na, ga stos ba ncarios, gastos dedespa cho y puerto, carga, descarga, etc.

3. Determinar loscostos de gestin:Administracin: pe rsona l no prod uc tivo, gastos de oc ina, dep rec iac in d eac tivos, entre o tros.Comercializacin: persona l de venta s, pub lic ida d , promoc in, d istribuc in,entre otros.Recuerde que ellos comprenden todos los gastos que deben afrontarse

desde q ue el producto se encuentra en stoc k y se originan p or investigac ionesy estudios de mercado, promocin de ventas, publicidad, distribucin, entreotras razones.

4. Identicar loscostosnancieros. Estos involucran los intereses por prenanciaciny nanc iac in d e exportac iones.

5. Identicar losbene c ios de exportac in y aranc eles de imp ortac in del pas dedestino.

6. Determinar elmargen de utilidad. Ello d ep end er d e los ob jetivos em presarialesque se han propuesto. Puede considerarse un monto o porcentaje sobre elc osto p or unida d o lote a ser exportad o.

Una vez determinados los elementos de costos, es factible realizar diversosanlisis de c ostos que op timic en la d ete rminac in d el marge n de utilida d, entreellos est el An lisis de Punto de Equilibrio.

17. Cmo evaluar si el ma rge n de utilidades es adec uad o o no?

Para evaluar la idoneida d d el ma rgen d e utilida d, se pueden ap licar conc eptosy tc nica s diversas. As se pued e d eterminar y eva luar:Costos de conversin: resultan de la suma de los c ostos de Mano d e ObraDirec ta y los Costos Indirec tos de Fabrica c in.Costos primos: resultan d e la suma de los costos de Ma teria Prima y Mano d eObra Direc ta.

Amb os costos pe rmiten identic ar los fac tores de ec ienc ia o sob rec ostosde produc ir un bien, y tomar dec isiones que generen la reducc in d e d ichoscostos. Sin em ba rgo , la tc nica m s imp ortante o releva nte e s la delPuntode Equilibrio.

Punto de equilibrioEs una herramienta nanc iera que pe rmite dete rminar el mom ento en el

cual las ventas cubrirn exactamente los costos, expresndose en valores,porcentaje y/o unidades4, de tal forma que este viene e ser un punto dereferencia a partir del cual un incremento en los volmenes de venta ge-nerar utilidades, pero tambin un decremento ocasionar perdidas, portal razn se debern analizar algunos aspectos importantes como son loscostos jos, costos variables y las ventas generadas.5

4 Permite c onoc er la ma gnitud de las utilidad es o perdida s de la emp resa cua ndo las ventas exced an o c aenpor deb ajo de este punto.

5 Cuand o una emp resa produc e co ntinuam ente p rdidas, estar destinad a a su extincin. Cuand o produc eutilidad es po dr seguir funcionand o indenidam ente p or peq ueas que sean las misma s. De aq u la impo r-tanc ia de l punto d e eq uilibrio pa ra la ad ministracin d e una e mp resa, ya q ue d etermina el lmite inferior deproducc in que permite ma ntener la empresa en e l merca do.


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Claro que resulta nec esario e valuar esta situac in en un period o d e t iem-po da do p ues, en oc asiones, las c irc unstanc ias exigen trabajar po r deb ajode l punto de eq uilibrio; sin em ba rgo , en el largo plazo, esta situac in p ued e

revertirse. Clculo del Punto de Equilibrio:pa ra e l c lculo d el punto d e eq uilibrio, se

debe c onoc er la siguiente informa c in:Costos jos de la emp resa (CF)que vienen a ser pagos pe rid icos queno dep end en de los c am bios de venta s a c orto plazo. Son gastos de -nom inad os ta mb in de e structura; po r ejemp lo a lquileres, suministros,intereses de c rd itos, ga stos de a dministrac in, pe rsona l jo.Costo variable por unidad de producto (CV)son aquellos que varanproporcionalmente al volumen de ventas, es decir varan en funcindel nivel de produccin. Si la produccin aumenta estos costos au-menta n; po r el contrario, si disminuye la prod uc c in, estos c ostos se re-duc en tamb in. Por ejemplo: el c osto de ma teria p rima , com bustible,enva ses, et iquetas, entre o tros.Prec io de venta d el produc to (PV)es el prec io a l cua l vendo mis pro-ductos.

En el siguiente cuadro se presenta la denicin del Punto de Equilibrio (PE):

PE Punto de equilibrio.IT Ingresos tota les.CT Costos tota les.CF Costos jos.

CVT Costos variables tota les.Q Cantidad.PV Previo de ventas.

PE= IT CT = 0Por lo ta nto,IT = CTAs com o,

CT = CF + CVTPor lo ta nto se d ed uce que :

IT = CF + CVTIgualmente,

IT = PV x QPor lo ta nto se d ed uce que :PV x Q = CF + CVT x QQuedando:

Q = CF/ (PV CVT)Siend o Q la c antida d m nima de produc c in d onde se igualan el total deingresos c on e l tota l de c ostos, es de c ir el punto de equ ilibrio.

Para entender fcilmente este tema, se presenta un ejemplo bastantesencillo:


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Una empresa produc e p eluches pa ra exportac in, c uyos c ostos varia-bles unita rios (inc luyendo c omisiones de ag entes de ad uana s, emb alajesy otros) implican S/. 10. Adems, la empresa incurre en costos jos anua-

les de S/ . 36 360 que inc luyen los derec hos de p a tente, p ersona l ad minis-trativo, personal del rea de exportacin, alquileres del local, entre otros.Cuntos peluches anuales debe producir la empresa para no generarprdidas?

SITUACIN 1:su precio de venta es 20 nuevos soles.IT = PV x Q = CF + CV x Q

20 x Q = 36 360 + 10 x Q10 x Q = 36 360

Q = 3 636Por lo ta nto, la em presa de be produc ir 3 636 pe luches al ao .

Para variar el anlisis, veamo s:SITUACIN 2:la c ant ida d d emand ad a es de 10 000 pe luches. Cu l es el

prec io m nimo al que p od ra vend er los peluches?10 000 x PV = 36 360 + 10 000 x 1010 000 x PV = 136 360

PV = 13,64Este ejemplo sirve en caso se conozca la demanda a abastecer, es

de c ir, las unidad es a vender y no se c onoc e el prec io.As por ejemp lo, si el empresario hab a cot izado e l prod uc to en S/ . 20,

su ganancia superaba los S/. 13,64. Por el contrario, si la empresa haba

cotizado a S/ . 13, pe rdera pues no c ubrira sus costos jos.Tod as esta s c ant idad es se evalan e n un intervalo d e t iempo o un

rango de producc in.Considerando que se estn tratando casos de exportacin, resulta

imp ortante inc luir en este p roc eso d e identicac in, los c ostos req ueridospara la exportacin y clasicarlos tambin en jos o variables. Asimismoincluir lo relacionado a todos lo esfuerzos realizados, tales como costosde produc c in, la elab orac in d e e studios de fac tibilida d, los cam biosparticulares a los productos para estar aptos al mercado de destino,pe rsona l pa ra e sta rea , via jes de negoc ios, comunica c in internac iona l,comisiones, servicios de las agencias de Aduanas, gastosnancieros,entre otros.

18. Qu es y qu deb e contener una co tizac in?La c otizac in es el doc umento formal que estab lec e el contac to c on el cliente,

a travs del que, en respuesta a su solic itud, se le informa:

Las c arac terstica s del prod uc to: denominac in tc nic o c omercial, po sic inarancelaria, unidad de medida, cantidades a suministrar por partidas y to-ta les, precio unitario, emba la je, etc .

Los trminos de venta (INCOTERMS), que implican las condiciones de laoperacin, condiciones de venta y de pago, monto total, modo de envo,

puerto o luga r de emb arque y d e d estino, fecha posible de entrega , entreotros.


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Referenc ias de la emp resa: con antec ed entes c omerciales.

El envo de cotizaciones puede realizarse va fax, correo, medios electrni-c os, entre otros.

19. Qu son los INCOTERMS?Se trata de una serie de trminos creados por la Cmara de Comercio Interna-

c ional (CCI) y cuya va lidez es internac ionalmente rec onoc ida . Los INCOTERMS sontrminos estandarizad os que se utilizan en los contratos de compra-venta interna-c iona l y que sirven para d eterminar cu l de las pa rtes (exportad or o imp ortad or):

Pag a e l transpo rte d e la merca nc a.

Paga el seguro que cubre los posibles daos y deterioros que sufra la mer-canca durante el transporte.

Establece en qu lugar el exportador ha de poner la mercanca a disposi-c in d el importad or.

Corre c on o tro t ipo de g astos (ad uaneros, po rtuarios, etc .).Existen 13 Incoterms: en cada c ontrato de compra-venta internac iona l se espe-

c icar c ul de e llos se a plicar, en funcin de lo a corda do entre el exportad or y elimportador. Estos suelen identicarse p or siglas, como se muestran a continuac in:

LOS INCOTERMSGRUPOSalida

E EXW En Fbrica Ex Work

GRUPOSin pa go transpo rte

principal

F FCAFASFOB

Franco TransportistaFranc o junto al buq ueFranc o a bordo d el buque

Free Ca rrierFree Alongside ShipFree o n Boa rd

GRUPOCon pago transporte

principal

C CFRCIFCPTCIP

Co sto y FleteCoste, seguro y eteTranspo rte pa ga do hastaTranspo rte y seg uro pa ga do hasta

Co st a nd Freigh tCo st insuranc e freightCarriag e p aid toCarriag e a nd insuranc e p aid

GRUPOLlegada

D DASDESDEQ

DDUDDP

Entrega en fronte raEntreg ad a sob re buqueEntreg ad a e n muelles

Entreg ad a sin pa ga r de rechosEntrega da co n derechos pa ga dos

Delivered at frontierDelivered Ex ShipDelivered Ex Qua y

Delivered Duty Unpa idDelivered Duty Paid

Una clasicacin prctica es por el lugar de venta, la misma que se detalla acontinuacin:

Venta de origen:cuand o el vendedo r entrega las merc anc as en su pa s ym s all no tiene ninguna ob liga c in. Al comp rad or le c onviene c ontrata rseguro.

Venta en Trnsito: el vend ed or entrega las merc anc as en el puerto de des-tino co n el pa go d elete o sin pa ga r el ete y seguro.

Venta en destino:cuand o el vendedo r (exportad or), por su cuenta y riesgo ,entrega las mercanc as en el pas de destino (pa s de l imp ortador).


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Venta en origen Venta en trnsito Venta en destino

EXW C.T CFR M DES M

FCA C.T CIF M DEQ M

FAS M CPT C.T DDU C.T

FOB M CIP C.T DDP C.T.

DAF T

20. Cmo se usan los t rminos de venta INCOTERMS en una cotiza-cin?

Cuand o se c otiza un precio, el exportad or deber hac er referenc ia a qu tipode INCOTERM est empleando. Es decir que, de acuerdo con un precio, el ex-portador asume determinadas responsabilidades segn los trminos acordadoso p rop uestos en d ic ha c otizac in. As po r ejemp lo, se p ued e estar ofrec iend o 30000 jeans a US $ 3 000 en EXW o a US $ 5 000 en DDP. Siempre se sugiere que seindiquen por lo menos dos INCOTERMS a ma nera d e referenc ia.

21. Hay a lgn forma to de ayuda para identicar todos mis costos deexportacin?

A continuac in se sugiere un esquema que pe rmite una mejor identica cin delos costos de exportac in considerando los INCOTERMS. Sin emb argo, c ada empre-sa p uede ad ec uar o c rear uno ac orde a sus necesida des:

Costos de exportacinPrecio al contado Costos de produccin ms margen de utilidad.

Com isin del ag ente.

Transporte en e l inte rior del pa s.

Gastos de d espa cho d e ad uana.

Ga stos de ca rga d e estiba .

Prec io FOB, FCA Puerto de embarque o punto convenido de salida.

Transporte principal.

Precio CFR, CPT Luga r co nvenido de de stino de la mercanc a en el extranjero.Seguro de transporte internacional.

Prec io CIF Puerto o lugar de destino en el pas extranjero.

Costos de de semb arque.

Aranc eles pas de d estino.

Costos de almac enaje en e lperiodo de nacionalizacin.Costos de transpo rte de ad uana alpunto d e de stino.

Precio DDP Mercanc a entregad a libre de de rechos en un punto destino en el

pas del cliente.

C.T = CualquierTransporte.

M = Ma rtimo.T = Terrestre.


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22. Qu criterios se deb e ap lic ar para eva luar la capac idad de pa gode un c liente (imp ortad or)?

Para toma r una dec isin ad ec uad a sobre la forma de cobranza d e una op era-cin de comercio internacional, es necesario vericar la certeza d e la informac inmediante visitas persona les, vericac iones mediante los consulad os, mediante ami-gos o familiares que tengamos en el lugar de destino. Adems, es factible teneren cuenta los antecedentes comerciales, para lo cual pueden asistir a gremios deexportadores, cmaras de comercio del lugar de destino, referencias bancarias,entre otros.

23. Cules son las forma s de co branza interna c ional?6Entre las formas de pago/cobranza internacional se presentan las siguientes op-

ciones:

Pago Anticipado:es aq uel por el cual el imp ortador efec ta el pag o d el montototal de la transaccin antes del embarque. En esta situacin, los riesgos los asumeprincipalmente el importador.

Pag o Direc to:esta mod alida d imp lic a un pa go realizad o c on cheque, orden d epa go, giro o transferenc ia direc tamente a la cuenta de l exportad or;. En esta mod a-lidad, los riesgos los asume principalmente el exportador.

Cobranza Documentaria:pe rmite que el expo rtador ma ntenga el control de lamerca nca hasta que rec ibe el pag o o una garanta de que lo recibir. En general,la emp resa emb arca la merca nca y rene los documentos comerc iales, como lafactura y el conocimiento de embarque y se los entrega a un banco que actacomo su agente. El banco slo entregar los documentos al importador si paga

contra el efec to o ac epta la o bliga cin de hacerlo en fec ha p osterior.Existen dos posibilidades:

D/ P Doc umentos contra pa go.El imp ortad or pag a el efecto pa ra rec ibir eldo c umento de ttulo de la merca nca.

D/ A Doc umentos contra a ceptac in.El imp ortad or acep ta e l efec to p ararec ibir los doc umentos de ttulo de la merca nca. Co n la a cep tac in e l im-po rtad or se obliga a pa ga r segn las c ondiciones de l efecto .

MEDIOS DEPAGO YGARANTAS C A P

T U L O

I V

6 Cuand o se realiza una transac cin internac ional, al igual que en c ualquier op erac in c ome rcial, existe unrequerimiento d e realizar pa go s (importad or) / c ob ros (expo rtad or) por los biene s transad os. Esta situac in serealiza e ntre dos pa rtes ubic ad as en pa ses distintos, en oc asione s con m oneda s distintas y req uiere mec anis-mos que ga ranticen dicho proceso.


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GUA PRC TICA DEL EXPORTADOR

Las ventajas para el exportador son la senc illez, el ba jo costo y el control de losdocumentos de transporte, que se mantiene hasta que recibe garantas de co-bro; pero la d esventa ja est en que e l imp ortad or no ac ep te la mercanc a, riesgo

de crdito del comprador, riesgo poltico del pas al que se pretende exportar.Otra desventa ja e s que el mec anismo de la c ob ranza p ued e resulta r relativamen-te lento; sin emb argo el ba nco de l expo rtad or puede estar dispuesto a c onc ederla nanc iac in hasta la fecha d el c obro.

Los bancos no asumen ningn riesgo en las cobranzas documentarias. Por estarazn las cobranzas son signicativamente m s ec onmicas que los crd itos docu-mentarios.

Cartas de Crdito o Crditos Documentarios:la carta de crdito es un docu-mento emitido por el ba nco del com prador por el que se c ompromete a pa ga r alexportador si cump le c orrec tamente c on los req uisitos doc umenta les. Los c rd itosdocumentarios reducen los riesgos del exportador y del comprador de manerasustancial.

Cuenta Abierta:esta modalidad genera mucho riesgo para el exportador, porcuanto debe enviar la mercanca, la factura y los documentos de embarque a laemp resa c omp rad ora y luego espe rar el pa go.

Estas venta s son c onoc ida s tamb in c omo ventas al crdito , ya q ue el expor-tador concede el crdito sin una ga ranta doc umentaria que le cubra la deuda delcomprador.

No obstante, el pag o en c ondic iones de cuenta a bierta, respa lda do por un cr-dito de a poyo (Stand by) o una g aranta a primer requerimiento, puede ser un m-todo ta n seguro c omo el pag o po r ad elantad o.

Garanta Internacional (OIEX) y rdenes de Pago Irrevocable de Importacin/ Exportac in (OIEX):estos mecanismos de pago forman p arte d el Programa FOGAPIExportad or de la Funda c in Fond o d e Garanta para Prstamos a la Peq uea Indus-tria (FOGAPI), el cual tiene c omo p rop sito brinda r instrumentosnanc ieros ad ec ua-dos a las MYPE Peruanas de tal manera de facilitar su acceso al comercio exterior.

En cuanto a la Ga ranta Internac ional (GIEX), se debe sea lar que funciona dema nera similar a una c arta de c rd ito. A travs de este sistema, el exportado r rec i-bir de FOGAPI unaanza irrevoc ab le y c ondic ional que le g arantiza que, una vezcumplidos los trminos de l contrato d e exportac in, rec ib ir el pa go de su ventaal exterior.

Con relacin a las rdenes de Pago Irrevocable de Importacin/Exportacin(OIEX), se debe mencionar que constituyen mecanismos operados entre FOGAPI ylas Instituciones de Ga ranta Iberoam ericanas con el propsito de viabilizar el pagoa las MYPES exportadoras.

24. Qu es una carta de crdito y cmo se op era c on ella?La c arta de c rd ito es un ac uerdo por el cual el ba nco de l imp ortad or se c om-

promete a pag ar al exportad or contra el cumplimiento de los requerimientos docu-menta les pa c tad os.

Una c arta d e c rd ito funciona b sic am ente d e la siguiente manera:El comprador (el ordenante d el c rd ito) llena las formas de solic itud corrientes,

pidindole a su banc o la a dmisin d e su c rdito a favor de l exportad or (el bene-ciario), procediendo a completar los siguientes datos:


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Datos del solicitante.

Datos de l be neciario.

Si el crd ito es conrmado.Forma en que debe ser avisado al exterior.

Imp orte del c rd ito y la c ondicin de c omp ra.

Lugar y fecha de venc imiento pa ra la neg oc iac in de los do cumentos.Si hubiera un arreglo entre p artes o algn requisito de tipo legal tambin se indi-

car el venc imiento del emb arque.El banco del comprador emite la carta de crdito de conformidad con las ins-

trucc iones del solic itante. Esto c onstituye un compromiso independ iente de l bancoy es exigible contra este b anc o incluso si el comp rad or no est en c ap ac ida d dereemb olsarle su costo a l banc o.

El ba nco que em ite una c arta de c rd ito generalmente solic ita a un banc o de lpas del exportador que notique e l c rd ito a l beneciario.

El c rd ito p uede ser paga do en las oc inas de un ba nco de l pas de l exportad or.En algunos casos, el banc o del pa s de l exportador agrega su propia obliga c in depag o mediante la c onrmac in del crd ito.

El exportador despacha sus mercancas y presenta sus documentos al bancopa ra exigir su pa go. El c rdito p uede prever que el pag o se haga de inmed iato oen una fec ha p osterior. Tamb in puede exigir que el beneciario presente una letrade cambio junto con los documentos comerc iales.

El banco pagador enva los documentos al banco emisor y obtiene el reem-bolso.

El comprador recoge los documentos del banco emisor y toma posesin de lasmercanc as. Es po sible q ue se le haya exigido hacer un dep sito p revio en e fec tivoen el ba nco.Formas de pag o de una c arta d e c rdito

A la vista, o sea inmediato c ontra presenta c in de los doc umentos en orden.

Pago a trmino,por ejemp lo, pag ad ero a x das de la fec ha d e emb arque.

Pago a trmino c on ac eptac in de letra, en cuyo c aso se deb er indicar quinaceptar la letra (el Banco negociador, el Banco emisor, etc.) dejando cons-tancia de cual de las partes se har cargo de los gastos de aceptacin y/odescuento si los hubiera .

Pago ade lantado contra simple rec ibo de una pa rte de la ope rac in y comp ro-miso d e entregar lo requerido de ntro d e los plazos de l c rd ito o c ompromiso d ede volucin inmediato d e los imp ortes percibidos, en caso d e no c onc reta rse laoperac in indicand o a dem s las c ondiciones en q ue se a bo nar el saldo.

Doc umentos requeridos en una transac cin con una ca rta de c rditoSe dejar c onstanc ia de los doc umentos que sin ser propios ni carac tersticos del

emba rque , el comp rador considere que son nec esarios para asegurarse de la can-

tidad, calidad, especicac iones, etc . de la merca dera solic itad a.


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Dentro de los do cumentos po de mos sea lar: la Nota de Emp aq ue, Certicadode Peso, Certicad o de Sanidad , Certicado de Anlisis, Certica do de Calidad ,ent re otros.

En la c arta d e c rd ito se d ebe e spec icar la forma de embarque (va area,martima, etc.), pudiendo admitirse embarques parciales y transbordo, la canti-dad y detalle de la mercanca en el idioma del pas del comprador y cualquierotra especicacin que hayan tomado las partes y que se considere necesariapara la adec uada identica c in del elemento a emb arc ar.

Debern espec icarse to da s las c ond ic iones que le sea n prop ias de la op era-c in y que hab iendo sido pa c tada s po r las pa rtes, deb an ser puesta s en c onoc i-miento de los bancos y dems operadores para poder obtener una adecuadac onc lusin d e la o pe rac in.

25. Qu tipos de carta d e c rd ito puede usar el exportador y culesdeb e utilizar?

Considerando las ca rac terstica s de las ca rtas de c rd ito, p ued en ser:Carta de c rdito irrevoc able.La carta de crdito irrevocable no puede mo-

dicarse o cancelarse sin el consentimiento de las partes. Este compromiso fun-damental permite que el exportador prepare la mercanca o la disponga parael embarque con la seguridad que recibir el pago si presenta los documentosexigidos. La nica forma d e c anc elarlos o mod icarlos es c uand o to das las partesque intervienen en la o perac in expresan su c onsentimiento p ara este efec to. Encaso q ue una carta d e c rd ito no indique si es revocab le o irrevoc ab le, la m ismaser considerada como irrevocable.

Carta de crdito conrmada. La c arta d e c rdito conrmad a proporciona a lexpo rtad or segurida d ab soluta d e p ag o, la conrma c in d e un c rd ito irrevoc a-ble por otro banco (banco conrmador) mediante autorizacin a peticin delba nco emisor, constituye un c ompromiso enrme p or pa rte del banc o c onrma-dor, adicional al del banco emisor, siempre que los documentos requeridos sehayan presentado al banc o c onrmad o o a c ualquier otro b anc o d esignad o c on-forme a los trminos y cond ic iones del crdito. Generalmente e sto p ermite q ue e lexpo rtad or se a segure q ue rec ibir el pag o d e un b anc o local.

Carta de c rdito no conrmada. La c arta d e c rdito no conrma da de terminaque e l ba nco de l c omp rad or de ber revisar los doc umentos y proc eder al pa go ,actuando el banco del exportador slo como un noticador. Es decir, esta mo-da lidad exime a los banc os d istintos a l emisor de todo c ompromiso d e p ag o anteel beneciario, ya que solo se limitan a notic ar al beneciario los trminos y lascondiciones de la op erac in, el nic o ba nco que se c omp romete a p ag ar es elemisor, pero c omo se sea l generalmente este se enc uent ra e n otro p a s. El graninco nveniente d e este tipo d e c arta d e c rd ito es que el expo rtad or no c uentacon la obliga c in ab soluta e inco ndicional de l ba nco noticador.

Carta de crdito a la vista o a plazo.La carta de crdito puede disponer elpago a la vista (inmediato) o en una fecha venidera (crdito mediante letra aplazo).

Carta de c rdito con c lusula roja.La c arta d e c rd ito c on c lusula roja p ermi-te q ue el exportad or obtenga los cobros anticipad os a c uenta y riesgo de l com-prado r. El ba nco pa ga r un porcenta je d el imp orte tota l de l c rd ito.


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Carta de c rdito c on c lusula verde.Tiene los mismos alcances de la clusularoja, excepto que bajo la carta de crdito emitida con clusula verde el pagoanticipado es efectuado contra presentacin de un certicado de depsito owa rrant, que a segure q ue la mercanc a (to ta l o p arc ial) est a d ispo sic in d el im-po rtado r (comprad or). Esta c lusula tiene un menor riesgo para e l imp ortad or.

Carta de c rdito Transferible. La c arta d e c rd ito t ransferible es aque lla que daderecho a l benec iario a transferir los fond os to ta les o p arc iales a otros benecia-dos. Normalmente el beneciario del crdito es el vendedor de las mercancas;sin emba rgo , por convenio entre las partes el crdito p uede esta r a favo r de unatercera parte. Esta modalidad se utiliza dadas las necesidades del trco mer-cantil internac iona l, a la presenc ia de intermed iarios que sirven d e p uente entrecomprad or y vend ed or (broker) y a las nec esidad es denanc iam iento d e las em-presas.

Carta de c rdito Stand b y. Este tipo de c arta d e c rd ito e s utilizad a pa ra ga ran-tizar el pago a un acreedor, si su deudor incumple sus obligaciones contractua-les, el nico req uisito para q ue e l benec iario pueda c obrarla e s que c omp ruebenormalmente co n un doc umento c ertic ad o p or un tercero q ue su deudor no lepa go e n su opo rtunida d.

26. Cules son los princ ipa les prob lema s que se presenta n a la hora d ec ob rar una carta d e c rd ito?

El incump limiento de las fec has de c ualquiera de los proc esos involucradosc on la exportac in.

La falta d e c onc ordanc ia do c umentaria, es dec ir, que no se p resenta losdoc umentos estipulad os en los contratos.Incoherenc ias entre la informa c in d e los doc umentos presenta dos y lo es-tab lec ido en los c ontrato s, tales c omo el deta lle d e la m erc anc a, la c anti-da d pa c tad a, entre otros.Trmites administrativos mal realizados: sellos posteriores a la fecha, el tipode do c umentos a presenta r, las cop ias solic itadas no presenta da s.

27. C mo p ued o red uc ir los riesgos del imp ago de mis expo rtac ione s?Las ventas internacionales, como cualquier transaccin comercial, conllevan

el riesgo de imp ag o p ara el expo rtad or por parte del imp ortad or.El riesgo de impago se p ued e d eb er bsic am ente a tres c ausas:

Riesgo comercial:el comp rado r es insolvente o d ec ide no paga r po r consi-de rar que la merca nca recibida no se a justa a lo a c orda do .Riesgo pas:la situac in poltica y ec onmica de l pas del imp ortad or le impi-de efec tuar el pag o. Aq u se e vala la dispo nibilidad de divisas, las po ltica sde gobierno del pas de destino, guerras, revoluciones, golpes de estados,etc.Riesgos extraordinarios:ca t strofes na turales (inundac iones, terremotos, se-quas, etc.) que a fec tan a la ec onoma d el pas de tal manera q ue impide nal imp ortad or efec tuar el pa go .


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Para c ubrir el riesgo de imp ag o, el exportador pued e:

Exigir al importador la apertura de un crdito documentario irrevocable,conrma do po r un ba nco internac ional de primerala7.

Contratar una pliza de seguro (seguro de crdito a la exportacin). Estap liza suele cub rir un po rc enta je e leva do de l imp orte de la op erac in(> 85%)8.

Por otro lad o, en c aso q ue la e mp resa nancie sus exportaciones a travsde los banc os, existe el riesgo de no paga r los c rd itos a d icha s instituc ionesnancieras debido a la posibilidad de que el importador no pague al ex-portador. Es por ta l mot ivo q ue el Esta do ofrec e a las PYMES expo rta dorasel Seguro de Crdito a la Exportacin (SEPYMEX), programa administradopor COFIDE y promo vido por el MINCETUR, el cual permite a seg urar el pa godel 50% del valor de los c rd itos a la expo rta c in que otorguen las institu-

ciones nancieras. De esta manera, el acceso al crdito para las PYMEsexpo rta doras es m s fc il, ya que los banc os perciben un m eno r riesgo . Elac c eso a dicho seg uro se realiza a travs de los ba nc os que c uenta n c onla lnea del program a SEPYMEX.

Para obtener mayor informac in sob re este p rog ram a se pued e c onsultara COFIDE o al Ministe rio de Comerc io Exterior y Turismo (MINCETUR).

Asimismo, para reducir los riesgos debemos:

Log rar trminos de cont ratos simples, detallista s y p rec isos, fac tibles de cum-plir (fec has, cant ida des, do c umentos y trmites).

Eleg ir un ba nco c omercial en el Per con el cua l se ope re frecuentementepa ra fac ilita r tod o e l proc eso, pues cualquier prob lema ser ms fc il trami-tarlo c on el ejec utivo d e su c uenta.

Transar co n doc umentac in original en la m ed ida d e lo po sib le.

Establecer clusulas de arbitraje o mediacin dentro del contrato de com-pra-venta , que p ermita a las partes resolver ec ientemente eventuales c on-ic tos o d isputas.

7 De esta ma nera el exportad or se asegura que entregand o en regla la do cum entac in pa cta da (que justic aque la merca nca ha sido enviada en regla), el ba nco d el impo rtado r va a efectuar el pago.

8 Las c omp aas asegurad oras pued en ser entidad es pb lic as o semipb lica s, as c omo com pa as privad as.El exportad or pued e c ontratar una p liza p ara una o pe racin puntua l o una pliza q ue c ubra tod as las ex-portac iones realizad as durante c ierto p eriod o (po r ejemp lo, un ao).


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28. Qu norma s rigen el c om erc io exterior en el Per?El marco legal que rige nuestro c omercio exterior est conformado po r la Cons-

tituc in Poltica del Per; la Resolucin Leg islativa N 26407 que aprueb a e incorpo-ra a nuestra leg islac in e l Acuerdo po r el que se e stablec e la Orga nizac in Mun-dial de Com ercio (OMC) y los Ac uerdos Comerc iales Multilaterales c ontenido s enel Ac ta Final de la Ronda de Uruguay; el Decreto Supremo N 060-91-EF que d ejsin efec to el Reg istro Unic ad o de Exportac in po r lo q ue a p artir de la vigenc ia d eesta norma , las persona s na turales y jurdica s pued en rea lizar op erac iones de ex-portacin sin el requisito de estar previamente registradas como tales; el DecretoLeg islativo N 668 - Ley Marco del Comerc io Exterior, que liberaliza las op erac ionesde c omercio exterior e interior como c ond ic in funda menta l pa ra e l desarrollo delpa s y deja sin efec to c ualquier prohib ic in o restric c in p ara la imp ortac in y ex-po rtac in d e b ienes, sin pe rjuic io d e las medida s de p revenc in y protecc in de lasalud p ublic a, medio a mb iente , orden sanitario,ora y fa una silvestre, patrimo niocultural y defensa de la moral, y la seguridad interna y externa ; as como la LeyGeneral de Aduana s, ap rob ada po r el Decreto Leg isla tivo N 10539 publicado el27.06.2008, el mismo que entrar en vigor a p artir de la vigenc ia de su Reg lamento(Primera Disposicin Comp lementa ria y Final).

De a c uerdo a la Ley N 27790 - Ley de Orga nizac in y Func iones del Ministeriode Co merc io Exterior y Turismo (MINCETUR), este Ministerio d irige, ejecuta , coordi-na y supe rvisa la po ltica de c omercio exterior y de turismo (excep to en materiaaranc elaria) y tiene la respo nsab ilidad en materia de la promo c in d e las expor-taciones y de las negociaciones comerciales internacionales, en coordinacincon los Ministerios de Relaciones Exteriores y de Economa y Finanzas as comolos de m s sec tores de l Gob ierno en el m bito de sus respec tivas c ompetenc ias,encargndose de la regulacin del Comercio Exterior. El titular del sector dirigelas negociaciones comerciales internacionales del Estado y est facultado parasusc rib ir convenios en e l marco de su c ompe tenc ia.

Asimismo , de ac uerdo al Decreto Leg islativo N 183, el Ministerio de Econo ma yFinanzas planea , dirige y c ont rola los asuntos relat ivos a la poltica aduanera, y lecorrespond e p lanear, dirigir y cont rolar los asuntos relat ivos a la p oltica a ranc ela-ria, en coordinac in c on el Ministerio de Comerc io Exterior y Turismo y c on el Minis-tro del sec tor interesad o, cua ndo correspo nda . Ad ic iona lmente se establec e me-diante el Decreto Ley N 25909 del 01.12.1992 y el Dec reto Supremo N. 149-2005-EFdel 09.11.2005 que el Ministerio de Ec onoma y Finanzas es el rga no c ompete nte

MARCOLEGAL DE LASEXPORTACIONES C A P

T U L O

V

9 En sustituc in de l Dec . Leg . N 809 vigente hasta la entrada en vigor d el Reg lame nto del Dec . Leg . N 1053.


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GUA PRC TICA DEL EXPORTADOR

pa ra dic tar las medida s de restricc in o imp ed imento d el libreujo de me rcanc asmediante la imp osic in de trmites, req uisitos o med ida s de cualquier naturalezaque afecten las importaciones.

Finalmente, cabe indicar que, el Servic io Nac ional de Sanidad Agraria (Ministe-rio de Ag ricultura), est facultad o m ed iante la Ley N 27322 del 23.07.00 y el De-c reto Supremo 048-2001-AG d el 29.07.01, para establecer las medidas nec esariasrespec to a operac iones de c omerc io e xterior, en ma teria de sanidad de laora yfauna de l pa s, de c onformidad c on los ac uerdos internac iona les susc ritos po r elPer.

29. Qu es la OMC y qu benec ios se pued e ob tener c omo expo rta-dor?

La O rga nizac in Mund ial de l Comerc io (OMC) es la organizac in internac iona lque se ocupa de las normas que rigen el comercio entre los pases. Los pilaressob re los que descansa son los Ac uerdos de la OMC, que ha n sido negoc iad os yrma dos po r la g ran m ayora de los pa ses que pa rticipan en el comercio mund ia ly raticados por sus respec tivos parlamentos. El objet ivo es ayudar a los prod uc to-res de bienes y servic ios, los expo rta dores y los importadores a lleva r ad elante susactividades10.

30. Cmo y dnde uno pued e ma ntenerse informa do de los ltimosdispositivos lega les en Comerc io Exterior?

Para mante nerse informados de d ichos d ispositivos, es nec esario revisar las nor-ma s que e miten los ministerios antes menc ionados. Para ello, se p ued e rec urrir a ldiario oc ial El Peruano, o las p ginas Web de c ada ministerio o la p gina Webde Ad uanas:

www.mincetur.gob.pe.

www.mef.gob.pe.

www.minag.gob.pe/legales/INDEX.shtml.

www.sunat.gob.pe/legislacion/index.html.

www.prompyme.gob.pe.

31. Cmo se c lasic an la s exportac iones aduaneramente?

Conforme a lo norma do po r la Ley General de Adua nas ap robad a m ed ianteDec . Leg . N 105311, las exportaciones se clasica n en:1. Exportacin Denitiva

Rgimen aduanero que permite la salida del territorio aduanero de las mer-canc as nac iona les o na c iona lizada s pa ra su uso o c onsumo denitivo en el exte-rior. Las mercanc as deben ser emba rcad as dentro de l plazo m ximo de 30 dascalendarios contados desde la fecha de numeracin de la Declaracin nicade Adua nas. La declarac in d e exportac in d eber ser regularizad a dentro d eun plazo d e 30 das calendarios conta bilizado s a pa rtir de la c ulminac in d el em-barque. Las expo rtac iones denitivas pueden tramitarse med iante:

10 http://www.wto.org/spanish/thewto_s/whatis_s/whatis_s.htm.11 En sustituc in de l Dec . Leg . N 809 vigent e hasta la entrad a en vigor de l Reg lamento de l Dec . Leg . N 1053.


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Exportaciones por Rgimen General:son exportaciones cuyo valor FOB esigua l o superior a los US$ 2 000 (do s mil dlares ame ricanos) y requieren obli-ga toriam ente d e la intermed iac in de un age nte de Adua nas pa ra e l trm i-

te ante SUNAT.Exportac iones por Rgimen Simplicado: son aquellas exportaciones cuyovalor FOB es menor a los US$ 2 000 (dos mil dlares americanos), pudiendoser realizada directamente por el exportador, tramitando el embarque per-sona lmente, es dec ir sin nec esida d de utilizar un ag ente de Ad uana .Dentro d e las exportac iones denitivas podemos menc ionar tam bin como

casos espec iales los siguientes:Exportaciones por Servicio de Mensajera:exportaciones que se realizan atravs de servic ios de envo posta l reg ulados por el Co nvenio Posta l Universalo m ed iante servic ios de entrega rpida transpo rtado s po r empresas de no-

minadas courier (artculo 98 incisos b y c de la Ley General de Aduanasaprobada po r Dec . Leg . N 1053).Exportacin por el Sistema EXPORTA FCIL:es un mec anismo promoto r deexportac iones disead o principa lmente pa ra el micro y pequeo e mp resa-rio m ed iante e l cua l se p ued en realizar exportac iones c onnes comercialesa travs del servicio postal (SERPOST), para mercancas cuyo valor FOB noexc ed a los US$ 2 000 (do s mil dla res ame ricanos).

2. Exportac in temporal pa ra reimportac in en el mismo estadoRgimen aduanero que permite la salida temporal del territorio aduanero

de mercancas nacionales o nacionalizadas con lanalidad de reimportarlasen un plazo determinado no mayor de doce meses, sin haber experimentadomodicac in a lguna , con excep c in del deterioro norma l po r su uso.

3. Exportac in temporal pa ra perfecc ionamiento pasivoDe otro lado , an cua ndo propiamente forma pa rte d e los regmenes ad ua-

neros de perfeccionamiento, otra modalidad de exportacin reconocida porla Ley Ge neral de Adua nas aprobada por el Dec . Leg . N 105312 es la Exporta-c in Tempo ra l para Perfecc iona miento Pasivo, la c ual pe rmite la salida te mp o-ral del territorio a dua nero de m erca nc as nac iona les o na c iona lizad as para sutransforma c in, elab orac in o reparac in y luego como produc tos c omp ensa-do res en un p lazo m ximo de d oc e (12) meses.

32. Qu es el EXPORTA FCIL y cmo se usa?Es un mecanismo promotor de exportaciones diseado principalmente para

el micro y pequeo empresario, mediante el cual podr acceder a mercadosinternacionales.

Para tal n, la SUNAT, ha simp licado sus proc esos de trmite a dua nero, permi-tiendo la exportac in de sus mercanc as de sde la c omod ida d d e su hoga r, ocinao c ab ina d e Internet, de una forma simp le, ec onmica y segura.

12 En sustituc in de l Dec . Leg . N 809 vigente hasta la entrad a en vigor de l Reg lame nto del Dec . Leg . N 1053.


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Para ser usuario de l Exporta Fc il se necesita:Contar c on elRUC y la Clave SOL(cdigo de acceso proporcionado porSUNAT), con ellos se pued e acc ed er a l Exporta Fc il.Tener una merca nc a a exportar.Tener un c liente en el extranjero.Llena r laDec larac in Exporta Fcil (DEF).Presentar la mercanc a en las oc inas de SERPOST de su loc alidad.

Los pasos a seguir son los siguientes:1. Ingresar a SUNAT Operaciones en Lnea en www.sunat.gob.pe donde el

usuario debe colocar su nmero de RUC y su Clave SOL, luego deber in-gresar a la op c in Reg istrar Expo rta Fc il .

2. Llenar la Declaracin Exporta Fcil (DEF) con informacin correspondientea la exportac in. Una vez c onc luido este registro el sistem a g enerar un n-mero de declaracin, el cual servir para hacer el seguimiento del estadode la exportac in. Luego se de be r imp rimir c uat ro (04) ejemplares y un (1)ad ic iona l po r cad a b ulto d e la Dec larac in Expo rta Fc il yrmar ca da unade ellas.

3. Presenta r la mercanc a en SERPOST ac om paando las dec larac iones (DEF)debidamente rmadas, el Comprobante de Pago (Boleta o Factura); y lado cumentac in q ue req uiera la m erca nc a restringida pa ra su salida a l ex-terior. Para efectos del EXPORTA FACIL se ha establecido que se puede ex-po rta r un mximo de 30 kilos por bulto, y la c antida d de bultos que se p ued e

incluir en una DEF es ilimitada.4. El persona l de SERPOST proc ede a identic ar al expo rtad or; en ca so d e p er-

sona s jurd icas a l rep resenta nte lega l, quien deber ac red ita r dicha cond i-c in c on el doc umento c orrespo ndiente.

5. SERPOST asigna r el nmero d e g ua posta l y lo c onsigna en la dec larac inDEF, y remitir la mercanc a a l Centro d e C lasic ac in Posta l de SERPOST enLima c on to da la doc umentac in remitida por el exportador. La SUNAT ap li-car los controles pertinentes a n de garantizar el correcto cumplimientode la norma tivida d vigente.

El traslado d e las merc anc as con destino a l exterior esta sujeto a las ta rifas de-nidas por SERPOST.No se podr exportar mediante e l Exporta Fc il mercancas que:

1. Excedan el monto mximo d e expo rtac in por dec larac in (DEF): El servic iope rmite enviar mercad era c on un valor mximo de dos mil dlares am eric a-nos (US$ 2 000) po r dec larac in.

2. Tengan la cond ic in de prohib ida s, c omo: Patrimo nio cultura l, arma s de fue-go , animales en p eligro d e e xtinc in, droga , otros.

3. Teng a n la c ond icin de restringida s y no c uente n c on la a utoriza c indel sector correspondiente, tales como por ejemplo rplicas de patri-monio c ultural (www .inc .gob .pe), flora y fa una e n p eligro d e e xtincin

(ww w.inrena .gob .pe ), entre otros.


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33. Bajo qu otros c riterios se pueden c lasic ar las expo rtac ione s?Para un a de cuad o p roc eso d e expo rtac in se c onside ra c onveniente c lasic ar

las exportaciones segn:Valor agregad o de l produc toExportac in trad icional:comp rende aq uellos produc tos conside rad os comode explotacin o produccin tradicional del pas y que en algunos casosposeen escaso valor agregado y cuyos precios se jan de acuerdo a lascotizaciones en bolsa en el mercadonanciero internacional. La relacinde Prod uc tos de Expo rtac in Tradic iona l, se enc uentran e stablec idos en elDec reto Supremo N 76-92-EF.Exportac in no trad icional:son a quellos prod uc tos no inc luidos en la relac inde Prod uc tos de Exportac in Tradiciona l de l Decreto Suprem o N 76-92-EF.Estos prod uc tos se carac terizan po r tener c ierto va lor ag reg ad o (transforma-cin).Permanenc ia de la mercanc a en el exteriorExportac in temp oral: es la mod alida d de Rgimen Ad uanero que pe rmitela salida temporal al exterior de mercancas nacionales o nacionalizadascon la obligacin de reimportarlas en un plazo determinado, en el mismoestad o o luego de hab er sido sometida s a una reparac in, ca mb io o mejo-ramiento d e sus carac terstica s.Exportacin denitiva:es el rgimen aduanero aplicable a las mercancasen libre c irc ulac in, que sa len d el territorio adua nero para su uso o c onsumodenitivo en e l exterior y no est afec ta a pa go de tributo alguno.Transac c in c omercial rea lizadaExportac in sin valor c omercial:comprende el trco fronterizo, las mues-tras, ob seq uios, envos posta les, me nsajera internac ional y ot ras merc anc ascuyo valor FOB no exced a de US $ 2 00013 as como el equipa je y me naje decasa y donaciones. Dichas mercancas pueden ser exportadas sin contarcon la intervenc in d e un agente d e Ad uana s; pa ra e llo, slo es nec esariala presenta c in d e una Dec larac in Simp licad a d e Expo rtac in.Exportac in con valor com ercial:se c onside ra c on va lor com erc ial cuandoel valor FOB de la exportacin es superior a los US $ 2 000. En estos casos esob liga toria la intervenc in d e un a gente de Adua nas con la p resentac inde los doc umentos ad uaneros de una exportac in normal.Trmite lega lExportacin restringida:se considera restringida la exportacin de bienesque se enc uentran controlado s osca lizados por los sec tores c orrespond ien-tes, los cuales req uieren de una autorizac in p revia emitida po r la autorida dc omp etente antes de ser exportad os.

13 Ley General de Aduana s ap roba da po r Dec . Leg . N 1053 pub licad o el 27.06.2008, la c ual entra r en vigor apartir de la vigencia de su Reglamento (Primera Disposicin Complementaria y Final del Dec. Leg. N 1053).R.I.N. 001059 (19/09/99) (muestras), D.S. 59-95-EF (04.04.95) (equipaje y menaje), R.I.N. 002126 (07/12/98) (ran-c ho) , R.I.N. 002126 (07/12/98) (Co nc esionarios Posta les ), D.S. 121-96-EF Art. 148 (24/ 12/96) (o bsequios).


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Las me rc anc as que se e nc uent ran sujeta s a restricc in son14:

Textos geo grcos o publicaciones cartogrc as que req uieren autoriza-

c in med iante Resoluc in Direc toral de l Ministerio de Relac iones Exterio-res.Armas, municiones, explosivos y artculos conexos de uso civil que re-quieren autorizacin mediante Resolucin Directoral por parte de laDICSCAMEC del Ministerio del Interior.Los insumos qumicos y productos directa o indirectamente destinados ala e lab orac in de la pa sta b sica d e c oc ana, pa sta lavada , clorhidratode c oca na, morna base bruta, morna base y herona, que cuentencon a utorizac in de la Direc c in de Insumo s Qumicos y Prod uc tos Fisca-lizados del Ministerio de la Prod ucc in.Los cet c eos menores que son m antenidos en c autiverio, que requierenop inin favo rab le de l Ministerio de la Prod ucc in.Las alpa cas y llam as tienen c uota s de exportac in o torgadas po r el Minis-terio de Agricultura.Obras de arte, rplicas, libros con antigedad de ms de 100 aos re-quieren autorizacin del Ministerio de Educacin.Los espec me nes de ora y fauna silvestres en estado natural as c omo susproductos o sub-productos, slo p ued en exportarse p aranes de investi-ga cin cientca o d e d ifusin c ultural, salvo q ue p rovenga n de viveros,centros de c ra , rep rod ucc in o zooc riad eros reg istrado s, los que po drnexportarse para c ualquiern.Los recursos hidrobiolgicos connes de investigac in, rec rea c in o d ifu-sin cultura l que requieren a utorizac in de l Ministerio de la Prod uc c in.El Cedro y la Caob a c omo produc to e lab orad o o piezas y pa rtes de estasespecies.Slo p roducto s de la ua d e g ato ob tenidos med iante transforma c inqumi

guia_del_exportador

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