gestão de contratos e convênios princípios da negociação profª meiriele tavares araujo

Gestão de Contratos e Convênios

Princípios da Negociação

Profª Meiriele Tavares Araujo

A importância da Negociação nos dias de Hoje

Mercado em Mutação; Globalização com quebra dos paradigmas organizacionais e culturais; Internet, as alianças estratégicas, as fusões, as incorporações, os joint ventures, os novos modelos de gestão com relações horizontalizadas; preocupação com o bem-estar da sociedade.

Aumento da Responsabilidade do Negociador

A importância da Negociação nos dias de Hoje

• Para atingir um objetivo as pessoas precisam negociar e não impor uma decisão;

• Desafios da atualidade, a arte de comunicar-se eficazmente e aprender a trabalhar em equipe.

• É preciso que se identifiquem o que deve ser enfatizado e os enfoques a serem adotados nas negociações.

A importância da Negociação em dias de Hoje

• Negociação: Processo de buscar a aceitação de idéias, propósitos ou interesses, visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação conscientes de que foram ouvidas, tiveram oportunidades de apresentar toda a sua argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais ( JUNQUEIRA,2003).

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NEGOCIAÇÃO...NEGOCIAÇÃO...

O que é?É o processo por meio

do qual, duas ou mais partes com objetivos diferentes procuram um

acordo que as satisfaça, podendo ser uma relação de compra e

venda, ou não.

O que não é?É a relação de compra e venda

de um determinado produto onde não há interesses divergentes

entre as partes. É, também, a decisão de duas ou mais pessoas

que tratam algo de seus respectivos interesses sem

qualquer questionamento.

A importância da Negociação em dias de Hoje

• Em termos de negociação existe duas formas de se chegar a um acordo: a barganha e a solução de problemas.

• Barganha: cada uma das partes defende a sua proposta sem se preocupar em entender ou aprofundar o entendimento daquilo que está sendo negociado.

• Solução de problemas: segue-se as etapas do processo decisório e da solução de problemas, procurando compreender a situação para só então buscar soluções.

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- Ganha x PerdeUm lado ganha e o outro perde. Quem perde se sente frustrado e desenvolve atitudes negativas em relação a quem ganha. Estas atitudes podem interferir e comprometer o relacionamento das partes (seja no presente ou no futuro). A situação contrária também é verdadeira.

- Ganha x Ganha

Todos ganham, solidificam-se as relações e se obtém a satisfação em realizar futuras negociações. Estabelece-se a relação de confiança. Este é o resultado das verdadeiras negociações, pois, criam-se laços cooperativos que beneficiarão a todos.

- Perde x Perde

Nesse caso, as partes não conseguem chegar a um acordo. Daí, desenvolvem-se atitudes negativas que comprometem a relação entre as partes.

Etapas da Negociação

• 1º Passo: As negociações podem ser relativas a aspectos estratégicos, táticos ou operacionais.– Estratégicos: Delicados – podem levar a empresa a

falência;– Erros no nível tático e operacional podem ser

assimilados.• 2º Passo: Toda negociação é um processo, em que o

negociador se prepara antes do encontro com a outra parte interessada e, depois de selado o acordo, haverá a implementação das decisões.

Etapas da Negociação• 3º Passo: Pós-negociação – Muitos negociadores fazem o

acordo e se esquecem de sua implementação ou sua implementação não tem nada a ver com o que ficou definido no acordo.

• Uma negociação só pode ser considerada como encerrada quando o acordo foi cumprido e não quando foi formalizado.

• A arte da negociação é baseada na tentativa de conciliar o que é bom para você com o que é bom para o outro lado. Para chegar a esse ponto é preciso estar preparado, atento e ser flexível.

Características de um bom negociador:

• Resolve os conflitos de forma cooperativa;• Possui comunicação natural;• Prepara-se muito, antes, durante e depois da negociação;• Usa suas habilidades de percepção e observação para

entender melhor os estilos de negociação dos outros. • Negocia por princípios;• É exímio em saber ouvir;• Concentra-se no que há por trás das posições e

interesses.

Características de um bom negociador:

• Cria opções de ganhos mútuos.• Utiliza-se de critérios ou padrões pesquisados e objetivos

para gerar confiança e eliminar dúvidas e receios;• É flexível e criativo quanto às propostas;• Lida com as objeções de forma clara e transparente;• Cumpre sempre o que foi acordado;• Investiga o grau de satisfação da outra parte;• É ético;• Acredita no que está dizendo e fazendo.• Tem consciência dos viés culturais.

Negociação: O que não devemos fazer

• Improvisação e falta de planejamento;• Descobrir o ponto fraco do oponente e ataca-

lo;• Aplicar truques, macetes e artimanhas;• Tentar manipular os outros;• Agredir, dar murros na mesa, intimidar.

Você é um bom negociador?ANALISE COM ATENÇAO A SEGUINTE SITUAÇÃO. RESPONDA A QUESTÃO.

Um homem morre e deixa para seus três filhos uma herança de 17 camelos, com a condição de que eles os repartam da seguinte forma:

• para o filho mais velho, a metade de seus camelos;

•Para o filho do meio, um terço;

•e uma nona parte para o filho mais novo.

Os três filhos começam a negociar, mas não conseguiam entrar em acordo.Como dividir os 17 camelos conforme as regras que impunham a herança, sem cortar nenhum animal ao meio? E para que servia um camelo morto e despedaçado?

E assim...A discussão começou a ficar séria e a relação se tornou difícil. Desesperados, os irmãos recorrem à ajuda de uma sábia anciã.

Após pensar durante um tempo, a anciã fez uma proposta. Ofereceu o seu camelo e os incentivou a achar uma solução.

Com 18 camelos para repartir, a solução foi a seguinte:• o filho mais velho levou a metade: 9 camelos• o filho do meio, um terço: 6 camelos• e o filho mais novo, a nona parte 2 camelos.

Então, sobrou 1 (um) camelo, e eles devolveram à anciã.

A proposta implicou em encontrar o camelo no. 18

Em toda situação de negociação, os camelos representam o ganho que cada um pode obter, caso se chegue a meta comum.

Para alcançar uma meta conjunta é necessário reunir-se e buscar idéias criativas. Inventar e criar soluções.

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Identificação da Necessidade

Procura de Informação -Definição das necessidades,-Exploração das soluções,-Identificação de fornecedores alternativos do serviço.

Avaliação dos fornecedores alternativos do serviço

-Revista da documentação,-Consulta de outras pessoas,-Possível visita aos fornecedores dos serviços para falar com o pessoal.

Pedido do serviço ao fornecedor escolhido

Pedido entrega do serviço

Avaliação da performance do serviço

Intenções futuras

Etapa Pré-compra

Etapa Encontro de Serviço

Etapa Pós-compra

Os estilos de negociadores podemser divididos em quatro tipos:

1 – Controladores1 – Controladores

São decididos, eficientese gostam de assumir riscos.

Também podem ser competitivos.Com eles, seja

firme, mas amigável.


2 – Catalisadores2 – Catalisadores

Um tipo ávido porreconhecimento.

Se seus interesses sãocontrariados, mostram-se

inconstantes.Prepare-se para enfrentar

reações emocionais.


3 – Apoiadores3 – Apoiadores

Eles são amáveis e prestativos.Precisam de aceitação etendem a fugir do conflito.Podem prometer coisas

e não cumprir.Procure ser claro em

suas colocações.


4 - Analíticos4 - Analíticos

São muito organizados e ponderados.Podem ser teimosos e

procrastinadores.Querem sempre mais informações,

o que os torna indecisos.Abasteça-os de fatos

e tenha paciência.

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Os Negociadores ainda podemser classificados como:

Estilo Cooperativo

Busca do resultadopara as partes.

Estilo Competitivo:

Coloca seus pontos de vista emdestaque e menospreza os interesses e

objetivos dos outros.

É predominantemente egoísta.Sempre acumula pontos negativos

em seus relacionamentos.

Os Negociadores ainda podemser classificados como:

HOMENS E MULHERES NA NEGOCIAÇÃO

Nada é mais prejudicial do que a ansiedade em uma mesa de negociação.

É de extrema importância o conhecimento da influência dos aspectos emocionais em uma negociação.

Homens e mulheres têm atitudes emocionais diferentes no processo de negociação

HOMENSHOMENS MULHERESMULHERES

Angustiam-se Angustiam-se quando quando

percebem que percebem que estão a ponto estão a ponto de perder um de perder um bom acordobom acordo

Se tiverem de Se tiverem de partir para o partir para o confronto, confronto,

ficam aflitas ficam aflitas porque porque

valorizam valorizam relacionamentorelacionamento

s de longo s de longo prazoprazo

HOMENSHOMENS MULHERESMULHERESSão mais São mais

competitivos e competitivos e presos aos presos aos aspectos aspectos formais e formais e visíveis visíveis

envolvidos em envolvidos em uma uma

negociaçãonegociação

Conseguem Conseguem identificar no identificar no

gestual do gestual do interlocutor se interlocutor se ele está mais ele está mais receptivo ou receptivo ou não a uma não a uma propostaproposta

HOMENSHOMENS MULHERESMULHERESFicam aflitos Ficam aflitos

quando quando surpreendidos surpreendidos por algo que por algo que

não estava em não estava em seu script. seu script.

Nessa hora, Nessa hora, tendem a ficar tendem a ficar

mais mais agressivos ou agressivos ou

evasivosevasivos

A ansiedade A ansiedade toma conta toma conta

delas quando delas quando percebem que percebem que

os sinais do os sinais do interlocutor são interlocutor são desencontrados desencontrados ou se percebem ou se percebem

que ele está que ele está jogando para jogando para

obter vantagemobter vantagem

É importante que tanto o homem quanto a mulher deixem de lado estereótipos masculinos e femininos que possam comprometer o profissionalismo da negociação

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Mulher Negociando com Homem:

Não subestimar o interlocutor; Não se subestimar.

Não adotar comportamentos “femininos” (charme, busca de

proteção).Não adotar comportamentos

“masculinos” (rudeza, agressividade)

Mulher Negociando com Mulher:

Não subestimar ou menosprezar a interlocutora;

Não acreditar no mito de que mulher compete com mulher ou não confia em

mulher.Aproveitar a identidade com

profissionalismo.

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Homem Negociando com Homem:

Controlar a agressividade e o impulso de competir.

Buscar o resultado – Ganha x Ganha.

Homem Negociando com Mulher:

Não menosprezar a interlocutora;Não adotar comportamentos “masculinos” para intimidar ou seduzir;Manter os protocolos do cavalheirismo;Agir como profissional e ver a mulher como profissional.

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ESTILO REGIONALAlém de conhecer os comportamentos na negociação tanto do homem como da mulher o negociador também deve levar em consideração o estilo regional.

Deve-se prestar muita atenção na maneira como seu interlocutor negocia, e mudar sua abordagem em função disso. Nos próximos slides estão relacionados os estilos de negociadores de algumas capitais brasileiras.Um estudo apresentado na revista Você S/A – Edição 76 de outubro de 2004.

Os cariocas têm grande capacidade de adaptação.

A informalidade excessiva, no entanto, pode soar como falta de compromisso com resultados e pouca capacidade de organizar idéias, especialmente diante de pessoas mais assertivas.

RIO DE JANEIROExtroversão e informalidade

Tranqüilos e prudentes na hora de fechar um acordo, negociadores de Belo Horizonte também costumam ser bons de barganha.A desconfiança e o silêncio, porém, podem deixar a outra parte insegura, receosa de revelar informações importantes.

BELO HORIZONTECalma e desconfiança

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Os curitibanos são objetivos e focados no fechamento do negócio.

Às vezes assumem uma postura muito formal, o que pode dificultar uma conversa mais aberta.

Saiba respeitar o espaço pessoal.

CURITIBAConservadorismo e frieza

Os gaúchos são objetivos e gostam das coisas ditas de forma direta, sem rodeios ou divagações.

O xis da questão é que o orgulho e um certo excesso de auto-estima os deixa com fama de parciais e pedantes.

PORTO ALEGREAltivez e franqueza

O negociador paulistano é organizado, objetivo e trabalha por resultados.

Pode parecer frio e sistemático.

Usar um tom mais conciliador ajuda a diminuir as barreiras e até a acelerar o desfecho do negócio.

SÃO PAULOOrgulho e ousadia

Os recifenses sempre usam sua criatividade para encontrar soluções que evitem o confronto direto.

São também muito prestativos.

É importante, no entanto, ser firme na defesa de suas propostas.

RECIFECriatividade e

disponibilidade

MOMENTO MUSICAL

Não sei porque você se foi Quantas saudades eu senti

E de tristeza vou viver E aquele adeus não pude dar Você marcou em minha vida

Viveu, morreu na minha história

Chego a ter medo do futuro E da solidão que em minha

porta bate

Gostava tanto de vocêEu corro, fujo dessa sombra Em sonho vejo este passado E na parede do meu quarto

Ainda está o seu retrato

Não quero ver pra não lembrar Pensei até em me mudar

Lugar qualquer que não exista O pensamento em você

E eu Gostava tanto de você Gostava tanto de você

QUAL O SENTIMENTO QUE ESTA MÚSICA TE TRAZ?

QUE SITUAÇÃO PODE TER INSPIRADO O AUTOR EDSON TRINDADE NA COMPOSIÇÃO

DESTA MÚSICA?

Essa música foi escrita por Edson Trindade, interpretada por Tim Maia, Leila Pinheiro e

tantos outros bons cantores. Sempre se acreditou que esta, era mais uma música sobre um cara que foi abandonado pela mulher que amava, como outras tantas músicas que falam sobre isso, mas a verdade é: Edson Trindade escreveu esta música para a filha que havia

falecido ainda criança, de forma trágica, e que traumatizou toda família.

FONTE: Programa Bate o Tambor / Rádio USP

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Nem sempre o que é transmitido através de comportamentos, ações, mensagens, etc. é aquilo que realmente parece ser. Para ter

sucesso como negociador, não é bastante, ter conhecimentos sobre os diversos conceitos e

teorias que rodeiam este tema, se torna necessário o despojar das próprias verdades, entrar no mundo do cliente, o que ele pensa, o

que sente, o que o faz ter este ou aquele tipo de comportamento.

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NegociaçãoNegociação

O Momento /O Momento /

A reuniãoA reunião

BASICAMENTE A REUNIÃO DE NEGOCIAÇÃO ACONTECE EM 7 ETAPAS

1 – APROXIMAÇÃO

2 – SONDAGEM

3 – APRESENTAÇÃO

4 – PROPOSTA

5 – BARGANHA

6 – FECHAMENTO

7 - ACORDO

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PAI - escolhi uma ótima moça para você casar.FILHO - Mas, pai, eu prefiro escolher a minha mulher.PAI - Meu filho, ela é filha do Bill Gates...FILHO - Bem, neste caso, eu aceito.

Então, o pai negociador vai encontrar o Bill Gates.PAI - Bill, eu tenho o marido para a sua filha!BILL GATES - Mas a minha filha é muito jovem para casar!PAI - Mas este jovem é vice-presidente do Banco Mundial...BILL GATES - Neste caso, tudo bem.

Finalmente, o pai negociador vai ao Presidente do Banco Mundial.PAI - Senhor Presidente, eu tenho um jovem recomendado para ser vice-presidente do Banco Mundial.PRES. BANCO MUNDIAL - Mas eu já tenho muitos vice-presidentes, mais do que o necessário.PAI - Mas, senhor, este jovem é genro do Bill Gates.PRES. BANCO MUNDIAL - Neste caso ele pode começar amanhã mesmo!

Moral da história: Não existe negociação perdida. Tudo depende da estratégia.

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Neste instante, muita coisa se estabelece:

Um pouco das atitudes, das simpatias ou antipatias mútuas;

Já se percebe se os comportamentos estão sendo hostis ou amistosos;

AproximaçãoAproximação

•Se os oponentes estão bem preparados e levando a reunião a sério;

•É um momento importante para ganhar a simpatia dos interlocutores ou para se evitar a antipatia;

•Deve-se estabelecer o melhor clima possível para o início do processo.


Sorria

Adote umaPostura aberta

Aproxime-se

Mantenha umContato físico

Mantenha umContato visual

Concorde


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Algumas sugestões para a sondagem:

Prepare-se para perguntar sobre questões-chaves.

Mentalize os objetivos, mantenha as informações claras em mente.

Oriente suas perguntas por um roteiro. Com um roteiro, você vai guiando o oponente para o que realmente interessa.

SondagemSondagem

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Jogue aberto e exponha os objetivos. Se não houver clareza nas perguntas, o oponente poderá ficar na defensiva. Seja transparente no que pretende atingir com as perguntas.

Não faça perguntas com sentido duplo. Não jogue “verde para colher maduro”. O oponente pode interpretar como esperteza ou deslealdade.

Não faça perguntas fora do momento. Este comportamento tende a irritar os oponentes e o fluxo natural da negociação.

SondagemSondagem

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Não faça perguntas sem propósitos. A falta de objetividade causa mal estar aos interlocutores e não leva a negociação a um bom termo.

Ao fazer sua pergunta, tenha em vista a riqueza da resposta. Considere fatores como a limitação de tempo. Portanto, não estenda a sua fala desnecessariamente.

A pausa faz parte da negociação e pode significar o desejo de mais informação.

SondagemSondagem

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Diga as “regras” do jogo antes de fazer a apresentação.

Apresente o assunto na ordem que foi planejado, sendo claro e preciso na comunicação.

Certifique-se de que está sendo compreendido e de que está obtendo a atenção de todos.

ApresentaçãoApresentação

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Fique atento aos sinais de que alguém gostaria de perguntar.

Não dê um tom exageradamente formal à apresentação e nem caia na informalidade que tire a sua importância.

Procure esclarecer todas as dúvidas antes de passar à proposta.

ApresentaçãoApresentação

Dicas para se fazer a ApresentaçãoDicas para se fazer a Apresentação

Escolha o momento certode fazer a apresentação

Não vá direto ao assunto.Fale sobre generalidades

Quando começar a falar,não fale rápido

ou lento demais

Não improvise. Elabore uma estratégia

de ação eficaz

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Não abra mãodo senso de humor

Evite assuntospolêmicos.

Use o nome da pessoano decorrer da

conversa

Se a pessoa discordar de suascolocações ou tiver umaopinião contrária à sua,

seja sutil ao contra-argumentar

Mesmo após a sondagem, inicie a apresentação fazendo

perguntas que exijam um“SIM” como resposta

Dicas para se fazer Dicas para se fazer a Apresentaçãoa Apresentação

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Focalize os benefícios da proposta com a devida clareza;

Deixe claro todas variáveis da proposta;

Fale de modo fluído e estruturado;

Ao final, diga o que gostaria que o(s) interlocutor(es) fizessem; e peça a adesão e o apoio explicitamente.

PropostaProposta

BarganhaBarganhaNa negociação, buscar vantagens justas é uma questão de profissionalismo:

Ouça com absoluta atenção e interesse as ponderações dos interlocutores.

Procure sanar algum mal entendido ou desencontro de informação.

Busque alternativas criativas, capazes de permitir o equacionamento das necessidades.

Negociação – O MomentoNegociação – O Momento

FechamentoFechamento Não hesite. Seja conclusivo e

firme; Você deve tomar a iniciativa e

propor o fechamento de modo aceitável e desejável por todos;

Peça apoio aos interlocutores para este fechamento;


FechamentoFechamento

Não fale demais para não colocar em risco a negociação;

Lembre-se das vantagens de fazer o fechamento já, e deixe tais vantagens explícitas ao interlocutor;


Técnica do Resumo

O negociador faz um resumo do processo, destacando os benefícios que o interlocutor receberá ao concluir a negociação.

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Técnica da Prova Verbal

O negociador deve ter sempre uma história convincente, relacionada a um outro interlocutor que tenha adquirido seu produto/serviço e se beneficiado do processo de negociação.Use essa história final, para tirar do interlocutor, o medo de um possível prejuízo.

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Ao longo do processo de negociação, deve-se estar sempre admitindo que o a negociação

será um sucesso. Por isso deve:

* Recorrer sempre aos motivos do interlocutor percebidos na sondagem.

* Evitar o uso de expressões negativas, tipo:

-“O senhor não quer ficar que eu faça uma nova apresentação não?”

-“Você não quer dar mais uma olhada nos folhetos?”

Acordo

É fundamental definir tudo com muita clareza;

Formalizar o que ficou combinado; Tenha tudo à mão para a celebração do

acordo: contrato, pedido, documentos; Mostre organização; Reafirme que o interlocutor fez um grande

acordo.

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