FUNDAMENTOSDEMARKETING E VENDASProf. Ms. Maria Gorete do Amaral GedozA EXCELNCIA EMPRESARIAL DEPENDE: De um forte sentido de orientao para clientes e mercados; (atendimento timo em todos os departamentos da empresa). departamentos da empresa). De uma alta habilidade em motivar seus colaboradores a produzir alta qualidade e valor para o cliente.No existe empresa nota 10 com colaboradores nota 5.KOTLERO trabalho do profissional de marketing consiste em refletir segundo o ponto de vista do cliente e orientar a organizao para desenvolver e oferecer o que sejapara desenvolver e oferecer o que seja atraente e significativo para segmentos especficos de clientes.KOTLERANTES / DEPOIS ANTES / DEPOIS1900OFERTA < >> > PROCURA Produzido - consumido Mercado vendedor Consumidor no era importante Marketing no existia Nem tudo produzido era vendido Mercado comprador Consumidor disputado Marketing surge e se desenvolveORIGENS DO MARKETING Sua existncia datada com o inicio da existncia do homem Surgiu na primeira troca Peter Drucker defende a tese de que o marketing aparece no Japo em 1650 (famlia Mitsui, primeira loja de departamento) O termo marketing didaticamente foi utilizado na Universidade de Ohio (1904), em uma tese sobre problemas agrcolas Ohio (1904), em uma tese sobre problemas agrcolas A aplicao do marketing foi mais rpida: Segmento alimentcio Bens durveis Indstria Servios A crise de 1929 ensinou que a produo tem que ser planejada apartir do mercadoO marketing comea a ressurgir com fora no final da dcadade 40.ESTGIO DE DESENVOLVIMENTO DO CONHECIMENTO DO MARKETING COMUNISMO PRIMITIVO UNIDADES FAMILIARES, TERRA ERA A PROPRIEDADE COMUM SIMPLES TROCA EXCEDENTES (ORIGEM DO COMRCIO) MERCADOS LOCAIS (SC. X A XIV) FEIRAS INFLUNCIA DA IGREJA PRODUO MEDIANTE ENCOMENDA SURGIMENTO DA ECONOMIA MONETRIA (SURGE UMMEIO COMUM DE TROCA) CAPITALISMO PRIMITIVO (SC XV A XVI) CAPITALISMO PRIMITIVO (SC XV A XVI) COMRCIO AMBULANTE CONTABILIDADE SERVIOS POSTAIS UNIDADES PRODUTIVAS (DONOS DE PROPRIEDADES) PRODUO EM MASSA (SC. XVII A XVIII) CRESCIMENTO DA POPULAO MUNDIAL ESTMULO PRODUO EM GRANDE ESCALA SURGIMENTO DAS PRIMEIRAS TCNICAS DE QUALIDADE SURGE A PROFISSO DE ADMINISTRADOR MERCANTILISMO (SC. XIX) PERODO CARACTERIZADO POR TEORIAS ECONMICAS (MALTHUS, RICARDO, SMITH) STUART MILL RETOMA A LEI DA OFERTA E PROCURA DEMANDA > PRODUO 1874 INTRODUO PROPAGANDA, PRIMEIRA OBRA QUE SE TEM REGISTRO NA REAMARKETING no Brasil VIVIAM DE OFERTAS DOMSTICAS COMRCIO SEDENTRIO, DE VAREJO (GNEROS ALIMENTCIOS) O MASCATE FOI A VIDA COMERCIAL DA COLNIA E DO 1 IMPRIO A PARTIR DO 2 IMPRIO, COM O ALARGAMENTO DO COMRCIO, SURGE, NO RIO DEJANEIRO E SO PAULO, A PROPAGANDA EM JORNAIS E REVISTAS 1871 - PORTO ALEGRE FUNDAM A CASA MASSON VAREJO DE JIAS 1858- A BOTICA DO VEADO DOURO SO PAULO 1895 - CASA FRETIN- SO PAULO- CUTELARIA 1895 - CASA FRETIN- SO PAULO- CUTELARIA 1906 - FAMLIA LUNDGREN EM RECIFE 1912 - MESBLA - RIO DE JANEIRO APS A 1 GUERRA MUNDIAL - LOJAS BRASILEIRAS, AMERICANAS, MAPPIN 1948 - EXPLORAO DIA DOS NAMORADOS, DIA DAS MES 1950 - MULTINACIONAIS INICIAM A APLICAO DO MARKETING EM SUAS SUBSIDIRIAS 1951/52 - ENSINO DO MARKETING ESTIMULADO ATRAVS DA ESCOLA SUPERIOR DEPROPAGANDA E MARKETING 1965/67 - O MARKETING INGRESSA NAS EMPRESAS BRASILEIRAS OS SHOPPING CENTERS - SUPERMERCADOS 1970 - HIPERMERCADOS RECONHECIMENTO MUNDIAL 1980 - CONSOLIDAO CONSOLIDAO DO MARKETING NO BRASILOS PRINCIPAIS CONCEITOS DE MARKETINGMarketing o processo pelo qual uma pessoa ou um grupo obtm aquilo que objeto de suas necessidadesgrupo obtm aquilo que objeto de suas necessidades ou desejos, criando e trocando produtos e dinheiro com outras pessoas ou grupos. Philip KotlerMarketing to fundamental que no pode ser considerado umafuno isolada. todo um envolvimento de vrios negcios cujo pontode vista o seu resultado final, ou seja, o ponto de vista doconsumidor.Peter DruckerCONCEITO DE MARKETING EXPRESSO DE VRIOS MODOSCONCEITO DE MARKETING EXPRESSO DE VRIOS MODOS Encontrar desejos e satisfaze-los Produzir o que ser vendido, e no tentar vender o que se produz Produzir o que ser vendido, e no tentar vender o que se produz Amar ao cliente e no o produto Faa o gosto do cliente Voc o cliente Fazer tudo ao nosso cliente para transformar o dinheiro do clienteem valor, qualidade e satisfaoConceito de VendasFBRICA PRODUTOSVENDAS EPROMOOLUCRO ATRAVSDO VOLUME DE VENDASConceito de MarketingMEIOSFINSFOCO PONTO DE PARTIDAConceito de MarketingMERCADONECESSIDADEDOCONSUMIDORMARKETINGINTEGRADOLUCRO ATRAVSDA SATISFAODOCONSUMIDORVENDAS ENFATIZA AS NECESSIDADES DO VENDEDOR AO PASSO QUE MARKETING ENFATIZA AS NECESSIDADES DO COMPRADOR.Theodore LevittMEIOSFINSFOCO PONTO DE PARTIDAMARKETING DA DCADA DE 80 Perodo de reestruturao empresarial Rpidas mudanas tecnolgicas Comportamento mutante dos consumidores em relao aos produtos(remodelao dos produtos) Maior eficincia, menor custo Perodo de reestruturao empresarial Rpidas mudanas tecnolgicas Comportamento mutante dos consumidores em relao aos produtos(remodelao dos produtos) Maior eficincia, menor custo Mudanas rpidas de mercado Mudanas rpidas de mercadoMARKETING DA DCADA DE 90 As empresas passam a ser centradas em mercados e no mais em produtos Desenvolvimento do esprito de equipe dentro das empresas As empresas passam a ser centradas em mercados e no mais em produtos Desenvolvimento do esprito de equipe dentro das empresasMARKETING MARKETING HOJE HOJE MARKETING MARKETING HOJE HOJE- Crescimento mais lento do mercado- Intensificao da concorrncia local e internacional- Intensificao e proliferao de produtos- Reduo do ciclo de vida do produto- Maior ataque dos concorrentes no nicho- Maior satisfao do cliente e sensibilidade do preo- Forte presso para rebaixamento dos preos- Elevao dos custos da fora de vendas- Rpida mudana nos modelos de distribuio e intensificao do poder dos distribuidores (logstica)O Organizada por unidades de produtosO Foco nas transaes lucrativasA VELHA ECONOMIAO Foco nas transaes lucrativasO A situao financeira acima de tudoO Foco nos interesses dos acionistasO O marketing responsvel marketingO As marcas so constitudas pela publicidadeO Foco na aquisies, no na reteno de clientesO Promete muito, oferece poucoOOrganizada por segmentos de clientesOFoco no valor vitalcio do clienteOFoco nos stakeholders (pblico de interesse) A NOVA ECONOMIAOFoco nos stakeholders (pblico de interesse) OTodos participam do marketingOConstri marcas correspondendo ao desempenho esperado ou excedendo promessasOFoco na reteno de clientesOMede a satisfao e o valor relativo dos clientesOPromete pouco, oferece muito. Decidir entre atacar para aumentar a participao de mercadoou recuar Preservar a posio de valor que a sua marca prometeCOMO REAGIR A DESACELERAO COMO REAGIR A DESACELERAODA ECONOMIA E A FORTE CONCORRNCIA DA ECONOMIA E A FORTE CONCORRNCIA Procurar agregar valor em vez de reduzir o preo Construir um Brand Equity Forte Criar uma base de clientes fieis Alcanar uma excelente qualidade de produtos Ser inovador Construir economias de escala eficientes Desenvolver estratgias de negcios eficazesECONOMIA E OS NOVOS CONSUMIDORES ECONOMIA E OS NOVOS CONSUMIDORES Demanda por alta qualidade Demanda por alta qualidade Resposta rpida ao mercado Ciclo de vida de produtos mais curtos Produtos mais personalizados Servios mais personalizadosOS NOVOS CONSUMIDORES... OS NOVOS CONSUMIDORES... Tm renda disponvel mais alta Marido e mulher trabalhando Marido e mulher trabalhando Menos filhos Mais mveis socialmente Mais mveis geograficamente Mais exigentesADMINISTRAO DEADMINISTRAO DE MARKETING MARKETING A administrao de marketing tem como tarefa influenciar o nvel, o tempo e a composio da demanda de modo a ajudar a organizao alcanar seus objetivos.Demanda negativa Demanda negativaDemanda inexistenteDemanda latenteDemanda declinanteDemanda irregularDemanda plenaDemanda excessivaDemanda indesejadaDIFERENTES SITUAES DE DEMANDADIFERENTES SITUAES DE DEMANDAO PAPEL E O PROPSITO DO MARKETING DENTRO DA ORGANIZAOO fato de as pessoas terem necessidades e desejos e poder colocar valor nosprodutos e ou servios no define completamente marketingMarketing surge quando as pessoas decidem satisfazer necessidades e desejos pelatrocaPara acontecer a troca:Isto , se duas ou mais pessoas esto negociando, e chegam a um acordo, Para acontecer a troca:Deve haver, pelo menos, duas pessoasCada pessoa deve ter alguma coisa que possa ser de valor para a outraCada pessoa capaz de se comunicar e de trocarCada pessoa tem a liberdade de aceitar ou rejeitar a ofertaCada pessoa acredita que apropriado ou desejvel negociar com a outra Isto , se duas ou mais pessoas esto negociando, e chegam a um acordo, ocorre a transao Transao consiste na troca de valores entre duas partesO AMBIENTE DE MARKETING O AMBIENTE DE MARKETINGCabe aos homens de marketing das empresas a responsabilidade de identificar as principais mudanas ambientais, pois o ambiente demudanas ambientais, pois o ambiente de marketing est constantemente abrindo novas oportunidades, tanto nos maus quanto nos bons tempos.MICROAMBIENTE MICROAMBIENTE AGENTES DO AMBIENTE IMEDIATO DA EMPRESA, HABILIDADE EM ATENDER SEUS MERCADOS: CLIENTES CONCORRENTES FORNECEDORES CANAIS DE DISTRIBUIOMACROAMBIENTE MACROAMBIENTE TODOS OS AGENTES DO MEIO AMBIENTE: FORAS DEMOGRFICAS ECONMICAS FSICAS TECNOLGICAS POLTICO-LEGAIS SOCIOCULTURAISA CADA NEGCIO, NECESSRIO AVALIAR PERIODICAMENTE SEUS PONTOS FORTES E FRACOS.A CADA NEGCIO, NECESSRIO AVALIAR PERIODICAMENTE SEUS PONTOS FORTES E FRACOS.ANLISE DO AMBIENTE INTERNO ANLISE DO AMBIENTE INTERNOVARIVEIS CONTROLVEIS VARIVEIS CONTROLVEISPONTOS FORTES PONTOS FORTES PONTOS FORTES PONTOS FORTESUma caracterstica interna ou um ativo que d organizao uma vantagem competitiva sobre seus concorrentes para o atingimento dos objetivos.PONTOS FRACOS PONTOS FRACOS PONTOS FRACOS PONTOS FRACOSUma caracterstica interna ou uma limitao em ativo coloca a empresa em situao de desvantagem em relao a seus concorrentes ou de dificuldades para o atingimento dos objetivos.OPORTUNIDADESUMA SITUAO EXTERNA QUE D ORGANIZAO A POSSIBILIDADE DE FACILITAR O ATINGIMENTO DOS OBJETIVOS OU DE MELHORAR SUA POSIO COMPETITIVA E/OU SUA RENTABILIDADE.AMEAASUMA SITUAO EXTERNA QUE COLOCA A ORGANIZAO DIANTE DE DIFICULDADES PARA O ATINGIMENTO DOS OBJETIVOS OU PERDAS DE MERCADO E/OU REDUO DE RENTABILIDADE.SEGMENTAO DE MERCADO SEGMENTAO DE MERCADO o processo pelo qual grupos de consumidorespotenciais so identificados em uma ou maisdimenses com o objetivo de:-Elaborar programas de marketing mais eficientesque possam ser orientados para um ou maissegmentos selecionados ou-Posicionar um produto ou servio em relao concorrncia em um segmento especfico de mercado.As trs fases de processo de segmentao As trs fases de processo de segmentaoSegmentao de MercadoDefinio de MercadoPosicionamento de produtoDefinio do mix demarketing para cadasegmentoIdentificao das bases de segmentao do MercadoDefinio dos perfis dos segmentos determinadosDefinio dos ndices de atrativos dos segmentosDefinio do posicionamento do produto para cada segmento objetivoSeleo dos segmentos objetivosDIMENSIONAMENTO DE MERCADO DIMENSIONAMENTO DE MERCADO Quem so os consumidores potenciais? Quantos so? Onde esto localizados? Quando comprar? Com que freqncia comprar? Que quantidade? O dimensionamento poder ser mais preciso, se considerarmos: Grupo etrio Rendimentos poder aquisitivo Cultura Estado civil reas urbanas e rurais reas geogrficas Estilo de vida Benefcios procuradosOs mercados consumidores so, geralmente, segmentadosem uma ou mais das cinco seguintes dimensesRegio, tamanho de bairro, tamanho de cidade, densidade populacional, clima e transporte.Sexo, idade, tamanho de famlia, renda,ocupao, educao e raaGeogrficaDemogrficaBenefcioocupao, educao e raaAlienao, conservadorismo, dogmatismo, inovao, conscincia de moda, conscincia de preo, eauto-confianaEconomia, funo status, estilo, e sociabilidade.Taxa de uso,informao usada freqncia de compra, fidelidade loja, fidelidade marca e uso do produtoPsicogrficaComportamentalBENEFCIOS DA SEGMENTAO BENEFCIOS DA SEGMENTAO Vantagem em notar e comprar oportunidades. Manipular e executar as diferentes respostas dos diversos segmentos para guiar o planejamento. diversos segmentos para guiar o planejamento. Ajustar o produto em seus apelos de mercado. Capacidade de responder mais rapidamente s mudanas no ambiente externo.OS 4 Ps - MIX DE MARKETING OS 4 Ps - MIX DE MARKETINGPREO PREOEMPRESA EMPRESAPRODUTOS PRODUTOSFORNECEDORES FORNECEDORESPONTO DEPONTO DE DISTRIBUIO DISTRIBUIOPROMOO PROMOOINTERMEDIRIOS INTERMEDIRIOSCONCORRENTES CONCORRENTESCONSUMIDORCONSUMIDOR FINAL FINALE. JEROME Mc CARTHY E. JEROME Mc CARTHYOS 4 As(Raimar Richers)OS 4 As(Raimar Richers)E AnliseE AdaptaoE AtivaoE AvaliaoOS 4 Cs(PROF. ROBERTO LAUTERBORN)OS 4 Cs(PROF. ROBERTO LAUTERBORN)E ConsumidorE Custo ao consumidorE ComunicaoE ConveninciaPRODUTO PRODUTOOs produtos so quase sempre combinaes dotangvel e intangvel que proporciona benefcios reaisou percebidos com a finalidade de satisfazer asnecessidades e os desejos do consumidor.Ainda segundo Levitt, os produtos podem ser:Produto genricoProduto esperadoProduto ampliadoProduto potencialKotler KotlerProduto algo que pode ser oferecido a um mercado para sua apreciao, aquisio,Produto algo que pode ser oferecido a um mercado para sua apreciao, aquisio, uso ou consumo, que pode satisfazer um desejo ou uma necessidade. uso ou consumo, que pode satisfazer um desejo ou uma necessidade.O sucesso de um produto no mercado est freqentemente relacionado percepo do seu valor pelo consumidorKotler KotlerMarcos Cobra Marcos CobraNa verdade, o que surge hoje como um novo produto nada mais do que umaNa verdade, o que surge hoje como um novo produto nada mais do que uma adaptao de uma antiga necessidade no adaptao de uma antiga necessidade no--satisfeita. satisfeita.CLASSIFICAO DO PRODUTO CLASSIFICAO DO PRODUTOBENS DURVEIS BENS DURVEISSo bens tangveis, normalmenteusados vrias vezes.Os bens durveis geralmente requerem venda pessoal e servio.BENS NO-DURVEIS BENS NO-DURVEIS BENS NO-DURVEIS BENS NO-DURVEISNormalmente so consumidos aps poucas utilizaes. A estratgia de marketing apropriada a de torna-los disponveis em diversos pontos de comercializao.SERVIOS SERVIOSAtividades, benefcios ou satisfao que possam ser colocados venda.CLASSIFICAO DOS BENS DE CONSUMO CLASSIFICAO DOS BENS DE CONSUMO CLASSIFICAO DOS BENS DE CONSUMO CLASSIFICAO DOS BENS DE CONSUMOBENS DE CONVENINCIA BENS DE CONVENINCIABens que o consumidor costuma comprar com freqncia, de imediato e com mnimo esforo Esta classificao est diretamente relacionada com a estratgia de marketing de cada produto e influi fundamentalmente na determinao de um plano ou estratgia mercadolgica, de acordo com os hbitos de compra do consumidor.BENS DE COMPARAO BENS DE COMPARAOBens que o cliente, no processo de seleo e compra, compara em relao sua adequao, imediato e com mnimo esforo durante o processo de comparao e compra.relao sua adequao, qualidade, preo e estilo.BENS DE ESPECIALIDADE BENS DE ESPECIALIDADEBens que apresentam caractersticas nicas e/ou identificao de marca exclusiva, para as quais um grupo significativo de compradores est disposto a empenhar um maior esforo de compra.BENS NO-PROCURADOS BENS NO-PROCURADOSBens que o consumidor tem conhecimento, mas normalmente no pensa em compr-los.Os produtos, como todos os seres vivos, nascem, crescem, amadurecem e envelhecem, at o desaparecimento, que a morte.VENDASCICLO DE VIDA DE PRODUTOS CICLO DE VIDA DE PRODUTOSINTRODUO CRESCIMENTO MATURIDADE E SATURAODECLNIOTEMPOO PROLONGAMENTO DO CICLO DE VIDA O PROLONGAMENTO DO CICLO DE VIDATEMPOPromover o uso mais freqente entre os consumidores habituaisDesenvolver um uso mais variado do produto entre osconsumidores habituaisCriar novos utilizadores do produto pela expanso do mercadoDescobrir novos usos para o produto atravs de identificao denovas satisfaes que o produto pode gerar no consumidor.COMPONENTES FSICOS COMPONENTES FSICOS COMPONENTES FSICOS COMPONENTES FSICOS Representa os ltimos cinco segundos do marketing Tratam a embalagem EMBALAGEM EMBALAGEM Facilitar a armazenagemFUNESDA EMBALAGEM FUNESDA EMBALAGEM Tratam a embalagem como um elemento da estratgia do produto As caractersticas funcionais ou a aparncia da embalagem estimulam as funes de marketingna venda, podendo at refletir nos custos Proteger e conservar oproduto Ajudar a posicionar oureposicionar o produto Facilitar o uso do produto Ajudar a vender o produto''A concorrncia determinou que a embalagem deve persuadir por si mesma. Vender o que protege quanto proteger a si mesmo. (F. A. PAINE)''A concorrncia determinou que a embalagem deve persuadir por si mesma. Vender o que protege quanto proteger a si mesmo. (F. A. PAINE)COR COR COR CORTEM FUNO PSICOLGICA. FATOR QUE INDUZ A REAES EMOCIONAIS POSITIVAS OU NEGATIVAS NA ACEITAO DE UM PRODUTO.MARCA MARCA AA marca marca oo nome, nome, oo termo, termo, oo sinal sinal que que individualiza individualiza uma umaempresa empresa.. um um nome, nome, termo, termo, sinal, sinal, smbolo smbolo de de desenho desenho ou oucombinao combinao destes destes que que identifica identifica bens bens ou ou servios servios de de um um combinao combinao destes destes que que identifica identifica bens bens ou ou servios servios de de um umvendedor vendedor ou ou grupo grupo de de vendedores vendedores ee diferencia diferencia--se se dos dos bens bens e eprodutos produtos da da concorrncia concorrncia.. MM.. Cobra Cobra oo sinal sinal grfico, grfico, figurativo figurativo ou ou de de qualquer qualquer natureza, natureza, isolado isoladoou ou combinado combinado que que se se destina destina apresentao apresentao do do produto produto no nomercado mercado.. Por Por isso, isso, deve deve ser ser distinto, distinto, especial especial e e inconfundvel inconfundvel.. (Tinoco (Tinoco Soares, Soares, Direito Direito de de Marcas" Marcas" -- Ed Ed.. Atlas) Atlas)A MARCA DEVE LEVAR EM CONTAALGUNS CRITRIOS-CHAVES A MARCA DEVE LEVAR EM CONTAALGUNS CRITRIOS-CHAVES Compreenso, por parte dos consumidores em geral, sem margens de dvida, e sepossvel curta. Eufonia, facilidade de se pronunciar, soletrar e de ler. Expressividade, reconhecimento e memorizao fceis. Associao imagem do produto. Eficcia para a publicidade, sendo adaptvel a qualquer veculo ou meio dedivulgao. Desvinculao de tempo ou de poca, para no ficar ultrapassada. Adaptabilidade s necessidades de embalagem e rotulagem. Disponibilidade para uso (que no esteja sendo usada por outra firma). Ausncia de conotaes obscenas, ofensivas ou negativas, sendo, ao contrrio,sugestiva. Pronncia em todas as lnguas (para produtos destinado exportao). Torna mais eficiente o ato de comprar porque a marca permite uma rpidacomparao entre produtos. Aumenta a competio porque as empresas procuram novas marcas parapermanecerem competitivas. Os consumidores dispem de maior variedade de escolha no mercado porque asmarcas permitem que as empresas diferenciem os produtos uns dos outros.TIPOS DE MARCA TIPOS DE MARCAAA -- Nominal Nominal -- indicadora indicadora de de um um nico nico produto produtoBB -- Linhas Linhas de de produtos produtosCC -- Nome Nome da da empresa empresaDD -- Derivado Derivado de de nome nome da da empresa empresaEE -- Marca Marca de de procedncia procedncia "A "A indicao indicao de de origem origem ou ou procedncia procedncia representa representa aa tradio tradio "A "A indicao indicao de de origem origem ou ou procedncia procedncia representa representa aa tradio tradiode de aperfeioamento aperfeioamento de de certas certas mercadorias mercadorias aa testemunha testemunha aaboa boa qualidade qualidade ee pureza pureza de de muitos muitos produtos produtos..FF -- Superposio Superposio -- marca marca xx nome nome Produtos Produtos cujas cujas caractersticas caractersticas so so identificadas identificadas pela pela prpria prpriamarca marca..Logotipo / logomarca Logotipo / logomarca Logotipo / logomarca Logotipo / logomarcaESCANEARPROCESSO DE DESENVOLVIMENTO DE UM PRODUTO NOVOPREO PREOMERCADO COMPRADOR (ANTES DE 1900)MERCADO VENDEDOR (HOJE) O preo dentro da empresa um indicador de produo. No O preo dentro da empresa um indicador de produo. Nomercado resulta do confronto entre a oferta e a procura Os compradores usam preo como um padro de medidapara julgar o valor e o potencial de satisfao que percebemnum produto Os vendedores usam o preo para expressar valor aosclientes potenciais e gerar receita para a empresaPOLTICAS E ESTRATGIAS POLTICAS E ESTRATGIASAs empresas no devem estabelecer somente um nicopreo para seu produto, mas devem criar uma estruturade preos que cubra os diferentes produtos e itens dalinha e que tenha percepo suficiente para observar asconstantes mudanas do mercado.Para tanto, devem utilizar-se das seguintes estratgias: Preos regionais Descontos e concesses Preos promocionais Preo com base no composto do produtoOBJETIVO DO PREO OBJETIVO DO PREORetorno sobre o investimento visadoManuteno sobre o aumento da participao demercadoManuteno do status quoMaximizao do lucroCONDICIONAMENTO DA DEMANDA TEM RELAOCONDICIONAMENTO DA DEMANDA TEM RELAO DIRETA COM O PREO DIRETA COM O PREOCONDICIONAMENTO DA DEMANDA TEM RELAOCONDICIONAMENTO DA DEMANDA TEM RELAO DIRETA COM O PREO DIRETA COM O PREOPreo do produto qualquer variao provocaralterao no volume da demandaPreo concorrenteNvel de rendaPreferncia dos consumidoresDISTRIBUIO DISTRIBUIO DISTRIBUIO DISTRIBUIO Onde se localizam os consumidores Onde se localizam os consumidores Onde os consumidores compram Onde os consumidores compramEstas informaes permitem estabelecer: Estas informaes permitem estabelecer: Regies de distribuioRegies de distribuio rea de venda rea de venda Canais de distribuioCanais de distribuio meios de levar o produto at o mercadomeios de levar o produto at o mercado Canais de distribuioCanais de distribuio meios de levar o produto at o mercadomeios de levar o produto at o mercado objetivado objetivadoDefinidas Definidas as as regies regies bem bem como como oo sistema sistema de de distribuio, distribuio, aa empresa empresa precisa precisaescolher escolher aa forma forma mais mais econmica econmica ee eficiente eficiente de de levar levar seus seus produtos produtos aos aos objetivos objetivosdeterminados determinados:: Onde Onde localizar localizar aa fbrica fbrica Vrias Vrias fbricas fbricas em em pontos pontos estratgicos estratgicos Depsitos Depsitos regionais regionais Que Que embalagens embalagens de de distribuio distribuio usar usar Que Que meios meios de de transporte transporte usar usar Como armazenar os produtos e por quanto tempo Como armazenar os produtos e por quanto tempoTIPOS DE CANAIS DE DISTRIBUIO TIPOS DE CANAIS DE DISTRIBUIOCURTOS CURTOSQuando atingem direto o consumidor (distribuio direta)VANTAGENS VANTAGENS Atinge rapidamente o consumidor Maior especializao das vendas e intensidade Maior controle de preos Melhor prestao de serviosDESVANTAGENS DESVANTAGENS Maior investimento Maior custo de fora de vendas a mais recomendada no marketing industrial em virtude de exigir maior especializao e conhecimento do produto, bem como do veculo de venda do produto Normalmente envolvem pedidos de grande valor Melhor prestao de servios Maior controle dos consumidoresLONGOS LONGOSQuando se utiliza um ou mais intermediriosQuando se utiliza um ou mais intermedirios (distribuio indireta) (distribuio indireta) AA distribuio distribuio indireta indireta oo sistema sistema de de maior maior utilizao utilizao das das empresas empresas Possui Possui caractersticas caractersticas adversas adversas ao ao sistema sistema direto diretoEXEMPLOS DE CANAIS DE DISTRIBUIOEXEMPLOS DE CANAIS DE DISTRIBUIOEXEMPLOS DE CANAIS DE DISTRIBUIOEXEMPLOS DE CANAIS DE DISTRIBUIOCOMUNICAES DE MARKETING E O MIX DE COMUNICAOCOMUNICAES DE MARKETING E O MIX DE COMUNICAO Comunicaes Comunicaes de de marketing marketing significam significam todos todos os os processos processospelos pelos quais quais as as empresas empresas informam informam e e persuadem persuadem os osconsumidores consumidores Mix Mix de de comunicao comunicao oo conjunto conjunto de de mtodos mtodos de de comunicao comunicaode de massa massa usados usados pelas pelas empresas empresas para para transmitir transmitir informaes informaes de de massa massa usados usados pelas pelas empresas empresas para para transmitir transmitir informaes informaesaos aos consumidores consumidores As As empresas empresas podem podem optar optar entre entre mtodos mtodos de de comunicao comunicao de demassa massa e e de de comunicao comunicao pessoal pessoal para para se se comunicar comunicarefetivamente efetivamente com com seus seus mercados mercados--alvo alvo Objetivos Objetivos de de comunicao comunicao consistem consistem numa numa extenso extenso do doconjunto conjunto total total de de estratgias estratgias de de marketing marketing mix mix da da empresa empresa e eestabelecem estabelecem metas metas especficas especficas de de comunicao comunicao AA comunicao comunicao nos nos mercados mercados globais globais regida regida pelas pelas influncias influnciasda da mdia mdia ee pelas pelas normas normas culturais culturaisPROPAGANDAO toda e qualquer forma paga de apresentao de idias, produtos ou serviosO Trata-se de um processo complexo que requercuidadoso planejamento e execuo, de modo a atingir os objetivos de comunicao a ela atribudos pela empresaO um modo eficaz de atingir muitos compradores dispersos geograficamenteO Desenvolve estmulos sensoriais, tais como visualizaes, palavras e msica, para transmitir as informaes de mensagem de uma forma criativa msica, para transmitir as informaes de mensagem de uma forma criativaOBJETIVOS DA PROPAGANDA+INFORMAR+PERSUADIR+LEMBRARVENDA PESSOALA venda pessoal oportuniza o surgimento de todas as relaes, desde uma relao objetiva de vendas at uma profunda amizade pessoal. Os vendedores eficazes normalmente mantm bem presentes os interesses de seus clientes quando querem ter uma relao de longo prazo/duradoura relao de longo prazo/duradouraIdentificar e pesquisar os clientes potenciaisPreparar a apresentao da mensagemAproximar-se do cliente potencialFazer a apresentao de vendas Demonstrar o produto ou os efeitos do servioNegociar a vendaFazer acompanhamento das negociaesPROMOO DE VENDAS PROMOO DE VENDAS a arte de ativar o escoamento de mercadorias, movendo a arte de ativar o escoamento de mercadorias, movendo--as das prateleiras sas das prateleiras s mos do consumidor, criando estmulos adicionais capazes de incrementar amos do consumidor, criando estmulos adicionais capazes de incrementar a demanda demanda A promoo de vendas passou a ter uma influncia extremamente grande naA promoo de vendas passou a ter uma influncia extremamente grande na deciso de compra de alguns produtos ou servios deciso de compra de alguns produtos ou servios Em alguns casos, ela chega a ser mais importante do que a propaganda Em alguns casos, ela chega a ser mais importante do que a propaganda A promoo de vendas pode ser realizada diretamente sobre o usurio, atingindo A promoo de vendas pode ser realizada diretamente sobre o usurio, atingindo--o na sua residncia ou no seu local de trabalho e at mesmo na rua ouo na sua residncia ou no seu local de trabalho e at mesmo na rua ou logradouros pblicos logradouros pblicos logradouros pblicos logradouros pblicosA PROMOO DEVENDAS PODE E DEVE SER UTILIZADA PARA: A PROMOO DEVENDAS PODE E DEVE SER UTILIZADA PARA: Acelerar as vendas Bloquear a penetrao da concorrncia Criar novas razes de consumo Reerguer um produto Divulgar um novo produto Elevar a eficincia da fora de vendas Estimular os revendedoresPUBLICIDADE PUBLICIDADEConsiste na informao sobre uma determinada empresa ou seus produtos, disseminada ao pblico a um custo zero para a empresa.Publicidade boca-a-boca, press releases.Novos produtosNovos integrantes do quadro de pessoalNovas instalaes da empresaPrticas corporativas inovadoras, como programas de economia de energia ou planos de benefcios a funcionrios.Atividades caritativas ou comunitrias.COMO FAZER USO DO PRESS-RELEASESMARKETING DIRETO MARKETING DIRETOPRINCIPAIS FERRAMENTAS DE MARKETING DIRETOPRINCIPAIS FERRAMENTAS DE MARKETING DIRETO um sistema interativo de marketing que utiliza um ou mais veculos de propaganda para efetuar uma resposta mensurvel e/ou transao em qualquer localMARKETING DIRETO MARKETING DIRETO Catlogos Mala direta Telemarketing Resposta direta de televiso Resposta direta de rdio, revistas e jornais Compra eletrnicaMERCHANDISING MERCHANDISINGConjunto de operaes tticas efetuadas no ponto de vendaBasicamente cenrio do produto no ponto de vendaExecutado sem o auxlio do vendedor, por promotores ou demonstradores, no ponto de venda, televiso, cinema, revistas, etc...COMOCOMO Na propaganda - apelos publicitrios, Na propaganda - apelos publicitrios,COMO UTILIZ-LOCOMO UTILIZ-LOproposta de persuasoNa promoo de vendas - displays, vitrinas,embalagensNa venda - condies de comercializaoNa distribuio - facilitao do contatocliente/produtoproposta de persuasoNa promoo de vendas - displays, vitrinas,embalagensNa venda - condies de comercializaoNa distribuio - facilitao do contatocliente/produtoRELAES PBLICASSo um processo de informao, de conhecimento e de educao, com o fim social e utilizando-se para tanto de tcnicas a fim de conseguir a boa vontade e a Relaes com a imprensa Comunicaes corporativas Lobbying Aconselhamentoa fim de conseguir a boa vontade e a cooperao de pessoas com as quais uma entidade trata ou das quais depende.USOS E APLICAES DAS VRIAS MODALIDADES DOUSOS E APLICAES DAS VRIAS MODALIDADES DO COMPOSTO PROMOCIONAL COMPOSTO PROMOCIONALPESQUISA DE MERCADO PESQUISA DE MERCADO a sistemtica coleta, organizao, interpretao e transmisso de informaes pertinentes ao processo decisrio de marketing.EM QUE OCASIES ELA NECESSRIA: EM QUE OCASIES ELA NECESSRIA: Novo produto ou servio a ser lanado no mercado. H mercado para o produto ou servio? H mercado para o produto ou servio? Qual a dimenso desse mercado? Que caractersticas esse novo produto ou servio deve ter paraatender s necessidades, desejos e expectativas dos consumidorespotenciais? Qual seria a previso de vendas para os primeiros meses e anos? Que apresentao deveria ter o produto? A que preo lanar o produto ou servio? Qual seria a participao no mercado?PLANEJAMENTOPLANEJAMENTO DE UM PROJETODE UM PROJETO DE PESQUISA DE PESQUISA uma estrutura de interao contnua de uma estrutura de interao contnua de pessoas,equipamentos, destinada a coletar,pessoas,equipamentos, destinada a coletar, selecionar, processar, analisar e distribuir, emselecionar, processar, analisar e distribuir, em SISTEMA DE INFORMAES DESISTEMA DE INFORMAES DE MARKETINGMARKETING SIM SIMSISTEMA DE INFORMAES DESISTEMA DE INFORMAES DE MARKETINGMARKETING SIM SIMselecionar, processar, analisar e distribuir, emselecionar, processar, analisar e distribuir, em tempo hbil, boas informaes para seremtempo hbil, boas informaes para serem usadas nos processos de tomada de decisesusadas nos processos de tomada de decises emem marketing,marketing, com vistas a melhorar ocom vistas a melhorar o planejamento, implementao e controle deplanejamento, implementao e controle de marketing. marketing.NECESSIDADE DE UM SIM NECESSIDADE DE UM SIM NECESSIDADE DE UM SIM NECESSIDADE DE UM SIM Ciclos de vida dos produtos mais curtos e conseqentementeencurtamento do processo de criao de novos produtos. Encurtamento dos perodos destinados a testes de mercado. Intensificao da competitividade entre empresas. Concorrncia extrapreo cada vez mais valorizada.Desenvolvimento de novos produtos e novos mercados. Desenvolvimento de novos produtos e novos mercados. Necessidade de uso cada vez mais valorizada. Conhecimento inadequado das caractersticas do mercado, mcomunicao, esto fazendo crescer a insatisfao doconsumidor em relao oferta. Desenvolvimento sem precedentes das facilidades de criao emanipulao de banco de dados.BENEFCIOS PROPORCIONADOS PELO SIM BENEFCIOS PROPORCIONADOS PELO SIM BENEFCIOS PROPORCIONADOS PELO SIM BENEFCIOS PROPORCIONADOS PELO SIM Mais informaes no tempo, permitindo melhor desempenhoadministrativo. Coordenao e integrao de informaes dispersas,principalmente em empresas grandes e descentralizadas. Explorao mais adequada do conceito de marketing. Utilizao dos dados de forma seletiva pelos usurios. Antecipao das tendncias de mercado de modo mais rpido. Utilizao mais eficiente e eficaz das informaes. Maior facilidade de planejamento e confeco de planos demarketing e maior eficincia dos instrumentos de controle e depreveno. Evita a perda de informaes importantes.PLANEJAMENTO PLANEJAMENTO PLANEJAMENTO PLANEJAMENTOAspectos Bsicos Planejar preparar bem cada ao Planejar organizar aes interdependetes Planejar revisar a ao Planejamento consiste em pensar na ao antes, durante e depois Planejar tomar decises Planejamento atitudePLANEJAMENTO PLANEJAMENTO PLANEJAMENTO PLANEJAMENTO Preparao do futuro Consenso, cooperao, unidade administrativa Defesa, proteo contra vulnerabilidades Sistematizao, formalizao da ao administrativaPlanejamento dePlanejamento de Marketing Marketing Planejamento dePlanejamento de Marketing Marketing A implementao das atividades de Marketing deve ser precedida de um plano deMarketing O importante que esse plano focaliza os esforos de Marketing da empresa nummercado-alvo bem definido e que considere os efeitos do ambiente externoComponentes de um plano deComponentes de um plano de Marketing Marketing Componentes de um plano deComponentes de um plano de Marketing Marketing1. Anlise da situao 1. Anlise da situao2. Levantamento de oportunidades e ameaas3. Identificao de objeto4. Estratgias 5. Tticas6. Avaliao1. ANLISE DA SITUAOa. Avaliao do ambiente externob. Identificao do mercado alvo b. Identificao do mercado alvo2. LEVANTAMENTO DE OPORTUNIDADES E AMEAASa. Fatores domercado a. Fatores domercadob. Fatores da empresa3. IENTIFICAO DE OBJETIVOSa. Avaliao do ambiente externob. Identificao do mercado alvo b. Identificao do mercado alvo4. ESTRATGIASa. Produto: diferenciao vantagem competitivab. Preo: posio no mercadoc. Comunicao: temas, opo de mdia, uso da fora de vendas, promoo de vendasd. Distribuio: cobertura, canais5. TTICASa. Atividades para operacionalizar as estratgias descritas no item 4-a-d descritas no item 4-a-d6. AVALIAOa. Realizao dos objetivos do item 3-a-eb. Efetividade das estratgias do item 4-a-d b. Efetividade das estratgias do item 4-a-dc. Efetividade das tticas do item 5MODELO DOS 4 S`S MODELO DOS 4 S`SSERVIO SERVIODiferencial de bens similareAdequao culturaorganizacional onde o produto vai ser utilizadoDesenvolvimento da tica do SOLUO SOLUOConhecer o negcio do clienteIdentificar a necessidade, no o produtoApresentar solues integradasSINCERIDADE SINCERIDADEBuscar ser verdadeiro e autnticoConsiderar a relao com o outroSer transparente nas suas limitaesEstabelecer e manter a relao de confianaPensar primeiro naquilo que melhor para o clienteclienteSERENIDADE SERENIDADECumprir o prometido ou combinado Pensar primeiro no que melhor para o clienteAssumir as responsabilidades, mesmo com prejuzo4 SSHABILIDADES PARA UMA NEGOCIAO BEM SUCEDIDA HABILIDADES PARA UMA NEGOCIAO BEM SUCEDIDAHabilidades InterpessoaisConhecer e administrar suas fraquezasConhecer a outra parte e suas necessidadesTer uma atitude que no gere desconfianaSaber ouvir e comunicarCriar um clima de cooperao e confiana entre as partesHabilidades de NegociaoLevantar e analisar informaesPlanejar a negociaoExecutar e controlar a negociao, NEGOCIAO BEM SUCEDIDAExecutar e controlar a negociao, cumprir o planejadoLevar consigo boas ideias e argumentosSer habilidoso para fazer concesses, flexibilidadeSaber superar impasses - manter a calma e o controle da situao.Habilidades TcnicasConhecer profundamente as informaes de mercado, como concorrncia, legislao e aspectos econmicos, que possam interferir na negociaoConhecer as vantagens, beneficios e detalhes tcnicos do produtoou servioSaber o que um bom ou mau negcio para a sua empresa e para o clienteMANEIRA ANTIGA DE VENDER MANEIRA ANTIGA DE VENDERA empresa em primeiro lugarA prioridade o lucroAs pessoas causam problemasAdministre o passado para o presenteProcure ser o melhorNosso lema no aceitar devoluoDinheiro gera dinheiroSaber fazer mais importanteFuja das ameaasA nfase o pr-vendaVender falar persuasivamenteVender falar corretamenteVender convencer com vantagensMANEIRA MODERNA DE VENDER MANEIRA MODERNA DE VENDERO cliente em primeiro lugarA prioridade seduzir o clienteOs processos causam problemasAdministre o futuro para o presenteProcure ser diferenteSe o cliente no gostou no houve negcioPessoas geram dinheiroFazer saber mais importanteTransforme ameaas em oportunidadesA nfase o ps-vendaVender falar empaticamenteVender ouvirVender o ganha-ganha dos doisVender convencer com vantagensO produto deve ser luxuoso e bonitoO importante a marcaA viso da empresa burocrataVenda por meio de cartes/lista telefnica e telefoneFaa certo as coisasPrimeiro motivem as pessoasSempre h um emprego melhorQuem paga o salrio o patroConcorrente no tem vezCom inflao: redefinir e replanejar o negcioVender o ganha-ganha dos doisO produto o que o cliente acha que ele O importante a diferenciaoA viso da empresa ideocrata, mercocrata e consumocrataVenda fazendo networking e criando sinergiaFaa certo a coisa certaPrimeiro removam os bloqueadoresSempre h um processo melhorQuem paga o salrio o cliente externoConcorrente que no incomoda aquele que ainda no nasceuSem inflao reaprender o negcioO QUE FAZER EM VENDAS O QUE FAZER EM VENDASSaiba sobre seu produto e concorrentes melhor do que o compradorOferea algo nico, personalizado - uma adaptao no produto ou processo, um descontomaior que o usualO QUE FAZER E O QUE EVITAR EM VENDAS O QUE FAZER E O QUE EVITAR EM VENDASO QUE NO FAZER O QUE NO FAZERNo fale de tcnicasou assuntos de que voc no saiba a respeitoNo se concentre exclusivamente no curto prazomaior que o usualFaa suas anotaes por escritoUtilize-se de gestos como contato olho-no-olho, aperto de mo firme e sorriso, sem exageroSeja pontualFaa sua lio de casa: prepare sua abordagem, apresentao, argumentos e contra-argumentos Deixeque o cliente fale tambm: saiba ouvirNo oferea algo que no capaz de produzir (no prometa o que no pode cumprir)No d a sensao de ser ntimo do cliente -evite expresses como "querido(a), "amor", "fof(a)"No disperdice o tempo do cliente (e nem o seu): seja objetivo e conciso