fm2 s semana de engenharia ufscar

Apresentação institucional

Doutorando, mestre e engenheiro mecânico pela

UNICAMP

Professor convidado do NEMO (Núcleo de Estudos em

Melhoria Organizacional) UNICAMP

Acionista da IVP – Inova Venture Participações

Diretor do GENESE

Fundador Breve histórico

A GENESE FM2S

Nascida em 2008

Foco

Missão 2008: Ajudar as

startups fornecendo gestão e

apoio para a área comercial,

recebendo por isto

Oportunidade

Como a gente via a FM2S

FM2S vista pelo mercado

Resultado

Foco

Furo1: startups não tem

dinheiro e remuneração por

cotas leva anos para virar

dinheiro

Foco

Furo2: algumas startups

tinham dinheiro do governo,

mas não inspirávamos

confiança

O que fazer?

Quebrar Pivotar

Novo Foco

Missão 2011: Fornecer

suporte em gestão e novos

processos para empresas ou

negócios inovadores

Startups Conceito

Existem muitas definições, mas nós

adotamos a do pesquisador na

área Scott Shane, 2004.

Startups Conceito

Alguns as definem como

empresas nascente de alto

potencial de crescimento, mas o

problema é definir este alto

potencial.

Será que os “startupeiros”

conhecem mais tecnologias

ou modelos de gestão?

Startups Modelos de gestão

Se você só conhece a

tecnologia e quer abrir a sua

startup: como aprender

gestão?



417.429 Livros

Será que ler todos os livros do

assunto é uma boa ideia?

1.791 livros


Há metodologias de fácil

assimilação e extremamente

práticas, desenvolvidas para

a gestão de startups

O que focar Modelos de gestão

Metodologia mais famosas

Business Model Canvas Aplicação: estruturar discussões e ideias inovadoras em modelos de negócio Criador: Alexander Osterwalder Ideal: novas empresas (startups)

The Lean Startup Aplicação: estruturar e gerenciar empresas inovadoras Criador: Eric Ries Ideal: novas empresas (startups)

Metodologia mais famosas

Customer Development Aplicação: processo de desenvolvimento de novos clientes para novas tecnologias Criador: Steve Blank Ideal: empresas de base tecnológica

Design Thinking Aplicação: desenvolver novos produtos e serviços Criador: IDEO Ideal: qualquer tipo de empresa que queira inovar

Business Model Canvas

Como criar, testar e validar o

meu modelo de negócios

para ficar rico com a minha

grande ideia

Qual aprender primeiro? Modelos de gestão

Suponha que:

• Você teve uma ideia;

• Testou no bar com os amigos – todo acharam

sacada;

• Colocou um tempo e uma grana para o primeiro

produto ou serviço;

• Fez um site bonito;

• E partiu para o mercado...

Business Model Começando a empresa

“Vamos ao mercado. Sua visão”

Onde está a pista (ou o cliente)? 20 minutos de combustível (pouco dinheiro)

Sem torre de controle (sem mentoria)

O que eu faço?

Siga a Carta de Aproximação

Alguém já trilhou o caminho e registrou o que fazer

Muitos vôos foram feitos, muitos auxílios foram instalados

A carta ou plano te ajuda a achar o caminho

Seguindo o plano CORRETO você chega até o

destino

Mas você não tem um

plano de voo (ou de

negócios)?


Vamos montar um plano

de negócios então...


Vamos aprender a

fazer plano de

negócios.

Há vários livros

sobre o assunto

Teoria “recente”

sobre negócios

“super aplicável” a

negócios

inovadores


Aprendeu o que é plano

de negócios? Vamos

atrás das informações

para escrevê-lo...


“ Você vai precisar de: 1 bola de cristal...”

Uma pitada de informação velha no deus

GOOGLE...

10 horas de formatação de conteúdo, para ficar

bonito e apresentável...

5 imagens de impacto para mostrar que você

entende tudo do negócio... e

Development plan

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Words

Text

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18% 300%

12%

1%

resultado

Misture bem... e pronto!

Este aqui será um ótimo engenheiro . Dá para ver que

é inteligente, fala inglês e sabe se vestir. Ideal para a

área comercial

Plano de negócio de negócios inovadores (startups) é a

mesma coisa que...

Canvas é um tela

serve para esboçar as maneiras

de utilização de um tecnologia no mercado

Ingredientes do Canvas

•Clientes •Valor •Canais •Relacionamento •Custos •Recursos chave •Atividades chave •Parceiros chave •Receitas

PROPOSIÇÃO

DE VALOR

ESTRUTURA DE

CUSTOS

RELAÇÃO COM

CLIENTES SEGMENTO DE

CLIENTES CONFIGURAÇÃO

ATIVA

CAPACIDADE

CENTRAL

REDE DE

PARCEIROS

FLUXO DE

RECEITAS

INFRAESTRUTURA CLIENTE OFERTA

FINANCEIRO

CANAIS DE

DISTRIBUIÇÃO

[Osterwalder (2004) The Business Model Ontology]

ingredientes

um modelo de negócios descreve o valor que a organização

oferece à vários clientes e lista as capacidades e parceiros

necessários para a criação, marketing e entrega deste valor.

Descreve também o relacionamento principal com a meta de

gerar um fluxo de receitas lucrativo e sustentável

entenda as interfaces

Modelo de

Negócios

ORGANIZAÇÃO

Estratégia

TECNOLOGIA

explore as várias ideias

exponha suas ideias e as valide

mercado e empresa falando a mesma língua

ache as peças para o seu modelo de negócio

Modo de preparo

Para quem nós criamos valor? Quem são nossos mais importantes clientes?

segmentos de clientes

Para quem nós criamos valor? Quem são nossos mais importantes clientes?

Mercado de massa

Plataformas

Diversificado

Segmentado

Nicho

O que nós entregamos para o nosso cliente? Qual dos problemas do nosso cliente que estamos resolvendo? Quais das necessidades dos clientes nós estamos satisfazendo? Que pacote de produtos ou serviços nós estamos oferecendo para cada segmento de clientes?

proposição de valor

• Preço

• Conveniência e usabilidade

• ↓Risco

• ↓ Custo

• Marca (brand)/status

• Trabalho feito

• Acessibilidade

• Customização

• Desempenho

• Novidade (inovação)

• Design

O que nós entregamos para o nosso cliente? Qual dos problemas do nosso cliente que estamos resolvendo? Quais das necessidades dos clientes nós estamos satisfazendo? Que pacote de produtos ou serviços nós estamos oferecendo para cada segmento de clientes?

proposição de valor

exercício sobre proposição de valor

trabalhando a proposição de valor

• a proposição de valor dá uma visão geral do portfolio de produtos, serviços e suporte da empresa ou tecnologia

• é a soma de todos os benefícios que o cliente espera receber em troca de seu pagamento (ou qualquer transferência de valor)

Preço

Desempenho

esquenta

quais os 5 atributos

competitivos mais

importantes que

video game ofercer?

(ex: preço, design, desempenho)

1

2

3

4

-

-

1. mais importante 2. segundo mais importante 3. … 4. …

5 atributos

1. …

2. …

3. …

4. …

5. …

Por meio de quais canais nosso cliente quer ser servido? Como estamos servindo-o agora? Como os canais estão integrados? Qual deles funciona melhor? Quais são mais eficientes em termos de custo? Como nós integramos com a rotina dos clientes?

canais

SENSIBILIZAÇÃO AVALIAÇÃO

criando os canais

COMPRA PÓS VENDAS TRANSFERÊNCIA

CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO E COMUNICAÇÃO

Por meio de quais canais nosso cliente quer ser servido? Como estamos servindo-o agora? Como os canais estão integrados? Qual deles funciona melhor? Quais são mais eficientes em termos de custo? Como nós integramos com a rotina dos clientes?

Relacionamento com os Clientes

Qual o tipo de relacionamento que cada um de nossos segmentos de clientes espera que nós estabeleçamos e mantenhamos com eles? Qual é o custo deles? Como eles estão integrados com o resto do modelo de negócios?

relacionamento com o cliente

Fluxo de Receita

Qual valor nossos clientes estão realmente dispostos a pagar? Pelo que eles pagam atualmente? Como eles estão pagando atualmente? Como eles preferiam pagar? Como cada uma da fontes de receita podem contribuir para as receitas totais?

fluxo de receitas

Quais são os recursos chave que a nossa proposição de valor precisa? Nossos canais de distribuição? Relacionamento com o cliente? Fluxo de receitas?

recursos chave

Quais atividades chave que nossa proposição de valor necessita? Nossos canais de distribuição? Relacionamento com os clientes? Fluxo de receitas?

atividades chave

Quem são nossos parceiros chave? Quem são nossos fornecedores chave? Quais recursos chave nós precisamos adquirir dos parceiros? Quais atividades chave os parceiros executam?

parceiras chave

Quais são os custos mais importantes inerentes ao nosso modelo de negócio? Quais são os recursos chave mais caros? Quais as atividades chave mais caras?

estrutura de custos

Transformando o modelo de negócios em uma ferramenta – o canvas

Alguma dúvida?

Antes de começar o seu modelo

de negócios, ouça algumas

dicas…

“

”

estude o seu negócio

extraia várias proposições de valor da tecnologia

PROPOSIÇÃO DE

VALOR

CANAIS DE

DISTRIB. E COM.

PROPOSIÇÃO 1

PROPOSIÇÃO 2

…

CANAL 1

CANAL 2

…

OFERTA

SEGMENTOS DE

CLIENTES

SEGMENTO 1

SEGMENTO 2

…

CLIENTE

RELACIONAM.

COM CLIENTE

MECANISMO 1

MECANISMO 2

…

Para que isto serve?

Impedindo o Roubo

Cultivar Árvores, Restaurar Florestas Tropicais

Detecção de Incêndios Florestais

Instruir Robôs

Impulsionar as Condições de Vida dos

Fazendeiros

Acelerar Inspeções

Salvaguardar Farmacológicos

Reduzir a Poluição e Consumo de Combustível

Gestão de energia

Incentivar reciclagem

Fonte: http://brasil.rfidjournal.com/reportagens/vision/8837/3

Para que isto serve?

por onde começar?

2 - Cliente

1 - Proposta de Valor 3 - Modelo de Receita

DICAS

Quanto maior o número de rascunhos e conceitos, maior a chance de aparecer um projeto bom

Exercício... monte o modelo de negócios abaixo

iPod

estrutura de

custos

+ q marca:

estilo de vida

cliente

“high-end”

design de

prod. e soft.

Desenv

hardware &

softw.

receitas de

hardware

iTunes

downloads

multimedia

e-commerce

gestão de

dir. multi.

iBook

produtores

de conteúdo

lojas Apple

rede de

vendas

receitas de

múltimidia

fornecedores

de hardware

gestão da

marca

distribuição

de hardware

distribuição

de conteúdo

conteúdo

Exercício... monte o modelo de negócios abaixo

Blocos

iPod

estrutura de

custos

marca de

estilo de vida

cliente

“high-end”

design de

prod. e soft.

Desenv

hardware &

softw.

receitas de

hardware

iTunes downloads

multimedia

e-commerce

gestão de

dir. multi.

iBook

produtores

de conteúdo

lojas Apple

rede de

vendas

receitas de

múltimidia

fornecedores

de hardware

gestão da

marca

distribuição

de hardware

distribuição

de conteúdo conteúdo

Conhecem o jornal METRO?

2004 - Portugal 1995 - Estcolmo

Conhecem o jornal METRO?

ideia nova?

Modelo do Metro

KP KA

KR

R$

CH

C$

VP CR CS

Retenção

Acordos de distribuição com

redes de transporte público

Marca

Rede de distribuição e

logística

Escrever e produzir um

diário

Distribuição

Espaço publicitário em jornais grátis de alta circulação

Aquisição

Força de venda de anúncios

Transp. Público, estações de trem e paradas de ônibus

Anunciantes

Jornal gratuito

Taxas para anúncios no jornal

Conteúdo, design e impressão de um jornal diário

Distribuição

Jornal gratuito para quem passa

pela cidade

Pessoas em deslocamento

Minimizar o custo Garantir grande circulação

Qual a estratégia por trás do modelo?

Minimizar o custo montando

uma equipe editorial para produzir um jornal diário bom o bastante para um leitor em transito

Garantir grande circulação por meio da gratuidade do jornal e da distribuição em áreas de grande tráfego de pessoas em trânsito e redes de transporte público

DIMINUIR

AUMENTAR

Modelo da Nespresso

Quer mais exemplos de modelo

de negócios? Quer opiniões

sobre seus modelo?

“

”

Ex. Cirque du Soleil – estratégia do oceano azul

Ex. Skype

Exercício: montar o modelo de

negócios da sua startup.

Até aqui só vimos como

estruturar ideias sobre o

negócio. Falta aprender a validá-

las.

“

”

Camada de testes

Camada de hipóteses

Camada de modelo de negócio

Modelo de negócios e suas camadas

No meu modelo de negócios, há

hipóteses ou tudo são fatos? “

”

Hipóteses

É onde o modelo é atacado

e onde se descreve com mais

detalhes o que era hipótese no

modelo de negócios

De que vale uma hipótese se não

for validada? “

”

Observação

Hipótese

Experimento Análise

Teoria

Método científico

Estruturação

Validação

Verificar com os clientes se as

proposições de valor são

importantes

validação das hipóteses

Controle

tam. da gotícula

Modular/ Diversas

cap. de produção

Menor dispersão

do tam. das gotícul.

Baixo custo

Fácil manutenção

Qual o valor deste problema resolvido?

Qual é a urgência deste problema?

Há quanto tempo tentam resolver este

problema?

É importante a flexibilidade no volume

produzido?

Dar manutenção nos equipamento é algo

complicado?

Proposição de valor Perguntas

Acabou? Até quando eu tenho

que repetir o ciclo? “

”

Até enxergar e descobrir

a luz no fim do túnel

Saída

Trem

fm2 s semana de engenharia ufscar

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