FERRAMENTA PARA GERENCIAR PESSOAS

NEGOCIAÇÃO

PROF. DR. ADEMIR DOS SANTOS

OLÁ PESSOAL, MUITO BOA NOITE... NOSSO ENCONTRO DE HOJE TERÁ DURAÇÃO DE 50 A 60 MINUTOS

APROXIMADAMENTE. ANTES DE INICIARMOS VAMOS FAZER UNS TESTES...NÃO É PROVA

NÃO, É SÓ PARA VOCÊS MANDARAM UM ALÔ DAI... PARA SABERMOS SE ESTÁ TUDO BEM...SE ESTÃO ME VENDO E

OUVINDO BEM... OUTRA INFORMAÇÃO IMPORTANTE, VOCÊS PODERÃO INTERAGIR ENVIANDO PERGUNTAS E FAZENDO COMENTÁRIOS... NA MEDIDA DO POSSÍVEL VAMOS RESPONDENDO OK?

NEGOCIAÇÃO FERRAMENTA PARA GERENCIAR PESSOAS

ENTÃO VAMOS LÁ EU SOU PROFESSOR ADEMIR: PSICÓLOGO,

MESTRE PELA USF E DR PELA PUCAMP. ESTE EVENTO COMPÕEM UM CICLO DE EVENTOS

DE INCIATIVA DO PESSOAL DO MK E COM APOIO DO PESSOAL DE TI..

QUE VOCES NÃO VEEM, ELES SÃO TÍMIDOS, MAS ESTÃO AQUI DANDO SUPORTE

MANDEM AI UM OLÁ PARA ELES...

DINHEIRO SUCESSO VIAGEM AMORES FILHOS PROPRIEDADES BONS EMPREGOS

CADA UM DELES SÃO NOSSOS OBJETOS DE DESEJO

AO IDENTIFICARMOS NOSSOS DESEJOS E NOSSOSOBJETOS DE DESEJO PODEMOS ENTÃO TRAÇARNOSSOS .... OBJETIVOS

Todos nós queremos conquistar alguma coisa na vida...

Os objetivos transformam-se em desafios ou metas que vão nos levar à conquista do nosso objeto de desejo......SEM ISTO CAMINHAMOS CEGAMENTE

EM QUALQUER DIREÇÃO...

OBJETIVO...

Assim, nos mobilizamos. Saímos do nosso lugar comum, Ou a tão falada zona de conforto para buscar

satisfazer nossos desejos. Esta mobilização envolverá uma série

importante de atividades. Além de nos mobilizarmos intelectualmente o

fazemos também emocionalmente.

OS SUJEITOS

Ao utilizarmos nossa capacidade de pensar, estamos ativando os nossos conhecimentos, nossa memória, nossos arquivos.

O cognitivo, ou àquilo que aprendemos é colocado à nossa disposição.

O que sabemos nos traz paz, tranquilidade e agimos com segurança.

Nossas emoções participam de tudo isto, alegria, felicidade, satisfação.

Aquilo que não conhecemos, que precisamos saber, pode nos causar estresse .

Isto é nosso emocional em atividade, sob outro prisma.

AÇÃO

EU

Se entendi o meu papel no processo de buscar os meus objetivos;

Se entendi que os objetivos organizacionais devem ser vistos como meus objetivos e não do outro;

E se entendi que minhas ações dependem sempre de Razão – conhecimento, pesquisa, preparação;

E Emoção àquilo que vai me motivar, me envolver...

É hora da preparação....

É HORA DA PREPARAÇÃO

Ou seja estou pronto para entender a importância da

NEGOCIAÇÃO!

Vamos ver alguns conceitos

A capacidade de negociar surgiu mediada pela evolução da cognição do ser humano, conforme

comprovam dados arqueológicos e antropológicos.

(é o ato ou processo de conhecer, que envolve atenção, percepção, memória, raciocínio, juízo,

imaginação, pensamento e linguagem) Vimos aqui, uma forma mais resumida do que

foi dito até agora...

É FUNDAMENTAL ENTENDERMOS QUE ESTAMOS NEGOCIANDO SEMPRE

E QUE TEMOS UM PAPEL SIGNIFICATIVO EM CADA ATO ...

LEMBREM-SE: Embora não observemos, estamos dia a dia,

momento a momento negociando. Seja um simples “ Com Licença”,

A escolha no cardápio, Quem busca e leva os filhos na escola,

Quem paga àquela conta, Quem busca a sogra,

Quando vamos e voltamos...

NEGOCIANDO SEMPRE

Até outros níveis mais complexos como: Casar, Separar, Ter filhos, Arrumar trabalho, Sair do trabalho, Comprar ou vender, Fazer fusões de altíssimo valor,

SÃO FORMAS DE ATINGIR OS OBJETIVOS E CONQUISTAR SEU OBJETO DE DESEJO.

NEGOCIANDO SEMPRE

Embora naturalmente, cada tipo de negociação tenha uma dimensão diferente: mais... ou menos complexa,

Todas elas tem algumas coisas em comum:

1. São realizadas pelos seres humanos,2. Estão sob a égide da razão e da emoção,3. Devem satisfazer todas as partes envolvidas.

NEGOCIANDO SEMPRE

Como partes envolvidas temos: Você, O outro negociador, Os atores coadjuvantes: as empresas, o

mercado, as pessoas que dependem do resultado,

A satisfação de quem negocia.

BEM, ENTENDIDAS ESTAS PREMISSAS VAMOS ENTRAR EM UM SEGUNO MOMENTO DO NOSSO

BATE PAPO POIS:NEGOCIAR É PRECISO

Richard Shell, professor de estudos jurídicos e gerenciamento na Wharton School da Universidade da Pensilvânia escreveu o livro.

NEGOCIAR É PRECISO O Autor chama sempre a atenção para o fato do

negociador ser pessoa que tem expectativas, Estas expectativas para serem alcançadas dependem de

muito “suor”, técnica e planejamento.

NEGOCIAR É PRECISO

Para o Professor Shell Negociar depende e está intrinsicamente relacionado com o sujeito, com o ser humano.

Ele preceitua, e vamos ver algumas de suas orientações que o foco da negociação é o ser humano,

Compramos, vendemos, trocamos, damos, recebemos com um objetivo claro: ATENDER NOSSAS NECESSIDADES OU SATISFAZER NOSSOS DESEJOS.

Entramos em negociação toda vez que: Queremos atender nossas expectativas e

temos algum tipo de resistência, ou seja temos o que chamamos de conflito:

O mais comum é o processo onde uma das partes envolvidas percebe que a outra parte frustrou ou irá frustrar os seus interesses.

NEGOCIANDO

NEGOCIANDO X CONFLITO

Assim, devemos usar nossas habilidades para solucionar os conflitos e com isto atingirmos nossos objetivos...

Vocês percebem que todo o tempo uso o verbo na forma mais pessoal, ou seja, eu/nós/vocês. Isto para entendermos que estamos sempre falando de pessoas, de nós e do outro.

Porque sempre estaremos lá, sejamos os líderes, os liderados, os vendedores ou os compradores...sempre estaremos lá...

UM DADO INTERESSANTE

Os gestores de hoje despendem cerca de 20% do seu tempo tentando resolver

conflitos internos.

Gerir organizações implica gerir conflitos.

A Negociação é....

Busca de uma solução intermediária em que cada pessoa cede um pouco, chegando a um acordo:

Quando as duas partes precisam vencer, Quando os outros têm a mesma força que você, Para manter o relacionamento, Quando você não vai ganhar nada se não fizer acordo, Exige pesquisa adicional para encontrar a melhor

solução para o problema.

“ Vamos juntar nossas cabeças, pesquisar o problema e encontrar a melhor solução”

O GESTOR-NEGOCIADOR

O mundo atual, globalizado, demanda muito mais sofisticação cognitiva como:

Novos conhecimentos; Habilidades e atitudes para atender as novas

exigências de uma realidade complexa e em rápida mutação.

VISÃO ESTRATÉGICA

A crescente importância da negociação na atualidade nos leva a pensar nas negociações de um ponto de vista estratégico e global.

Dar um tratamento estratégico às negociações exige uma série de passos,

E algumas razões impedem de termos na nossa atualidade muitos negociadores efetivos para dar esses passos estratégicos.

Por exemplo: falta de foco, de paciência e determinação...como o jogo de xadrez.

NEGOCIADOR

MUITO MAIS DO QUE UM BOM GERENTE AS ORGANIZAÇÕES ESTÃO EM BUSCA HOJE DE UM BOM NEGOCIADOR.

UM BOM NEGOCIADOR É AQUELE QUE TEM ATITUDE, SE BASEIA EM INFORMAÇÃO E FATO, PLANEJA E TOMA DECISÕES.

DIFERENTEMENTE DO PASSADO ENTENDE-SE HOJE QUE:

• RECEBEMOS ÀQUILO QUE NEGOCIAMOS

• DIFERINDO DO RECEBEMOS AQUILO QUE MERECEMOS.

NEGOCIAÇÃO

A boa negociação é a ferramenta mais importante de um líder de verdade.

Um bom negociador é aquele que sabe se comunicar, e com isso consegue conciliar interesses divergentes.

SHEL ENSINA

Vou usar uma colocação do Shell:

Chamo minha abordagem de Negociação Baseada em Conhecimento [...] planejamento e preparação bem fundamentados antes do início, ouvir atentamente para que possa descobrir o que o outro lado de fato quer, e prestar atenção aos “sinais” que a outra parte envia por meio de sua conduta [...] Como o nome diz, Negociação baseada em Conhecimento implica na obtenção da maior quantidade possível de informação...

SHEL ENSINA

OS SEIS FUNDAMENTOS DA NEGOCIAÇÃO BEM SUCEDIDA:

1. SEU ESTILO DE NEGOCIAÇÃO2. SUAS METAS E EXPECTATIVAS3. PADRÕES E NORMAS DOMINANTES4. RELACIONAMENTO5. OS INTERESSES DE OUTRA PARTE6. PODER DE INFLUÊNCIA

Assim: Estudem, pesquisem, adquiram o máximo de informação possível

antes de entrar em uma negociação.

Não há mais tempo para “achismos”,

NÃO É TEMPO PARA AMADORES,

Não é tempo de opinião,

O momento agora é de basear-se em fatos, em dados em certezas...

Sejam então mais do que gestores, sejam líderes NEGOCIADORES

Então vejam:

É preciso estar preparado intelectualmente e emocionalmente para atingir seus objetivo,

Não esqueça que da mesma forma que você o outro, também tem objetivos,

Para ser um gestor de qualidade, negociar é preciso sempre, não há mais espaço para radicalismos nem para excesso de flexibilidade,

Temos que estar atentos e preparados, Temos que estar tranquilos, determinados, pois vamos lidar com

outras pessoas... SE VOCÊ SE VER COMO UM NEGOCIADOR, FOCADO, PREPARADO,

DETERMINADO, FELIZ, VOCÊ TERÁ SEMPRE UM LUGAR DE DESTAQUE NO MUNDO DOS NEGÓCIOS.

OBRIGADO

PROF. DR. ADEMIR DOS SANTOS