Wagner Oliveira

Aumente seus ganhos utilizando

ferramentas simples e eficientes

2ª Edição

São José dos Campos

2014

Copyright © Wagner Oliveira, 2014

Todos os direitos reservados.

Revisão: Elisa Alzira de Campos Maciel

Capa: Wagner Oliveira

É proibida a duplicação ou reprodução deste volume, no todo ou em parte, sob quaisquer formas ou por quaisquer meios (eletrônico, mecânico, gravação, fotocópia, distribuição na Web e outros), sem permissão expressa do autor.

WAGNER OLIVEIRA PALESTRAS E TREINAMENTOS LTDA – ME

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DEDICATÓRIA E AGRADECIMENTOS

Dedico a segunda edição deste livro à minha família. À minha

esposa Priscila, obrigado pela compreensão e apoio. À minha filha

Talita, uma menina que cresce tão rápido e que me proporciona

diariamente a oportunidade de ser um pai melhor. Ao meu filho Davi

que me alegra todos os dias com suas brincadeiras e travessuras.

Aos meus pais que me inspiraram e forjaram meu caráter.

Amo vocês!

Aos amigos que de maneira contínua me dão apoio e

prestigiam meu trabalho.

A todos os leitores que adquiriram um exemplar. Sem vocês,

esta segunda edição não teria sentido.

E o mais importante, agradeço a Deus pelas dádivas

recebidas, especialmente a saúde e capacidade a mim concedidas

para expressar minhas ideias através dos meus livros, palestras e

treinamentos.

Eu já entendi, este é o meu legado.

Sumário

INTRODUÇÃO .......................................................................................... 11

Capítulo 1: Profissão vendedor ............................................................... 15

Capítulo 2: Motivação ............................................................................. 25

Capítulo 3: A importância do atendimento para o sucesso em vendas 35

Capítulo 4: Atitudes para a Excelência em Vendas ................................ 43

1ª Atitude: Planejamento ....................................................................... 43

O que é planejamento? ....................................................................... 43

Benefícios do planejamento em vendas .............................................. 44

6 dicas para melhorar sua performance em telemarketing ................ 46

2ª Atitude: Abordagem Positiva ............................................................. 49

Quebra de preconceitos ...................................................................... 53

Marketing pessoal ................................................................................ 55

Expressão positiva ................................................................................ 59

Nome do cliente ................................................................................... 69

3ª Atitude: Sondagem Inteligente .......................................................... 75

Faça perguntas abertas ........................................................................ 77

Descubra as necessidades e motivações de compra ........................... 79

Descubra o potencial de compra do cliente ........................................ 83

Descubra as necessidades agregadas e futuras ................................... 86

4ª Atitude: Demonstração Encantadora................................................. 97

Tenha conhecimento do produto ou serviço ....................................... 99

Transforme características em benefícios ......................................... 101

Faça o cliente imaginar ...................................................................... 103

Gere sensação de posse ..................................................................... 105

Fique atento aos tipos de clientes ..................................................... 107

Não confunda preço com valor .......................................................... 110

5ª Atitude: Negociação Eficaz ............................................................... 113

Conheça e aperfeiçoe seu estilo de negociação ................................ 116

Atente-se para os estilos pessoais e regionais de negociação dos seus

clientes ............................................................................................... 118

Saiba lidar naturalmente com as objeções ........................................ 123

Negocie com ética .............................................................................. 130

Fique atento à linguagem corporal .................................................... 133

6ª Atitude: Fechamento Campeão........................................................ 137

Tenha persistência e não insistência ................................................. 138

Muita atenção aos sinais de compra ................................................. 141

Utilize técnicas eficazes e diferentes ................................................. 144

7ª Atitude: Fidelizar Sempre ................................................................. 149

Realize o pós-venda ou pós-atendimento ......................................... 153

Solicite indicações .............................................................................. 159

CONSIDERAÇÕES FINAIS ........................................................................ 163

BIBLIOGRAFIA ........................................................................................ 169

PREFÁCIO

Com muita satisfação aceitei o convite para apresentar esta 2ª edição do livro “Excelência em Vendas - Aumente seus ganhos utilizando ferramentas simples e eficientes”, de Wagner Oliveira, jovem e talentoso palestrante que surge no cenário nacional.

O faço com imenso prazer, não só pela atualidade e relevância do tema, pelo qual sempre me interessei, mas também pelo respeito e admiração que nutro pelo autor, cuja postura ética e extremamente profissional, revelada desde o tempo em que foi meu aluno no Curso de Pós-Graduação em Gestão de Pessoas, tem sido evidenciada nas suas atividades atuais.

O trabalho que o autor ora nos apresenta, trata de um assunto bastante controvertido e repleto de particularidades, o qual é apresentado de forma abrangente, não se limitando a uma exposição pura e simples dos problemas que o envolvem, mas examinando de forma acurada questões específicas da arte da venda, bem como abordando todos os aspectos a elas relacionados, como, por exemplo, as verdades e mitos da profissão, a influência da motivação sobre a performance do vendedor, a importância do atendimento ao cliente para o sucesso de uma venda, o impacto do planejamento no resultado das vendas, a relevância de se conhecer a fundo o que vende, os estilos pessoais e regionais de negociação, bem como a importância de se saber a diferença entre persistência e insistência para o sucesso de uma venda.

Além disso, durante todos os capítulos alguns temas são discutidos e apresentados de maneira muito dinâmica através dos

quadros: “você sabia?”, “universidade da vida real” e “já aconteceu com você?”, o que provoca uma constante interatividade entre as ideias do leitor e do autor, o que torna essa obra uma leitura agradável e atraente para todos aqueles que pretendem se aproximar ainda mais do tema.

Redigido em linguagem fluente, simples e objetiva, preocupou-se o autor em colocar no papel não só o resultado de sua bem sucedida vivência prática na área comercial, mas também o resultado de suas pesquisas e observações, informando o leitor a respeito dos diversos entendimentos sobre todos os assuntos abordados, o que, certamente, será muito útil àqueles que desejarem aprimorar sua capacidade de venda de produtos, serviços e ideias.

Resta-nos, portanto, com muito orgulho e satisfação, parabenizar Wagner Oliveira por este importante trabalho, e desafiá-lo a continuar colocando em novos livros, sua imensa capacidade de traduzir em palavras o resultado de suas pesquisas e observações práticas. Certamente nós, seus leitores, só teremos a ganhar com isso! São José dos Campos, Janeiro de 2014 João Lucio Neto Empresário, escritor e conferencista, tem seu nome ligado à criação de empresas como a PRODESP e a CET. Desde 1973 vem pesquisando e desenvolvendo trabalhos práticos com o emprego de técnicas criativas de comunicação e gestão no ambiente empresarial. Diretor da PROACTIVE BRASIL e consultor de empresas, com larga experiência em Planejamento Estratégico, Organização Empresarial e Comunicação Interna. Na FAAP é coordenador dos cursos de Pós-Graduação em Gestão de Pessoas, Gestão Empresarial Avançada Unimed e Gestão para os Serviços de Saúde Ativia. Professor das disciplinas "Fundamentos de Marketing", "Sistemas Avançados de Comunicação", "Técnicas de Negociação", e "Liderança e Desenvolvimento de Equipes" dos cursos de Pós-Graduação e MBA da FAAP. Autor do livro “A Arte de Vender Ideias”.

11 Introdução

INTRODUÇÃO

Por que escrever mais uma vez sobre vendas?

Simplesmente porque estou profundamente convencido de

que todos nós vivemos de vender alguma coisa! Algumas pessoas

vendem produtos, outras serviços, outras vendem ideias e

continuamente todas as pessoas vendem a “si mesmas”.

Afinal, a venda está presente em todas as áreas da sociedade,

desde uma simples paquera até uma morosa e complexa venda

internacional envolvendo duas multinacionais, ou governos de países

distintos.

Tive muito sucesso com a publicação da primeira edição do

livro Excelência em Vendas. E não pense que sucesso se restringe

apenas a dinheiro no bolso. A propósito, este é um grande

paradigma. Sucesso envolve alegria e satisfação! Recebi centenas de

feedbacks sobre a primeira edição e a cada evento que eu realizava,

fosse uma palestra ou treinamento, muitas pessoas se interessavam

pela obra. Além disso, recebi ligações e até e-mails de pessoas que

não participaram do evento, mas foram indicadas para adquirir o

livro.

Tudo isso me trouxe grande satisfação e me motivou a

escrever a segunda edição.

Para realizar este novo trabalho, apoiei-me em pesquisas

recentes na área de vendas e em novas experiências, tanto minhas

12 Excelência em Vendas

quanto das pessoas que participaram e contribuíram com seus

conhecimentos e experiências em minhas palestras e treinamentos.

Como objetivo principal, esta obra mostrará que é possível

obter mais resultados utilizando ferramentas simples e eficientes!

Quando somamos a motivação, o prazer pelo que fazemos e técnicas

de vendas, certamente o resultado é extraordinário!

As dicas que serão apresentadas durante a leitura também

podem e devem ser utilizadas para você crescer em sua carreira e

não apenas para aprimorar sua capacidade de vender produtos ou

serviços. Portanto, a leitura deste livro é um excelente investimento

na sua vida pessoal e profissional!

Parabéns por tê-lo adquirido! Isto é um sinal de que você

quer se aprimorar. Costumo dizer que quando achamos que sabemos

tudo, na verdade não sabemos nada. Em qualquer área do

conhecimento ou atuação profissional, a zona de conforto é um

grande perigo para o desenvolvimento do ser humano. Especialistas

concordam em afirmar que muitas pessoas só saem desta fase

quando entram na chamada “zona de stress”. Ou seja, quando as

coisas pioram tais pessoas decidem solicitar ajuda, aprimorar-se,

estudar, etc. Há quem diga, por exemplo, que um vendedor brasileiro

lê em média 18 minutos por ano!

Acredito que este não é o seu caso! Sempre foi e sempre será

necessário aprender alguma coisa nova todo o dia. Isto envolverá

leituras, participação em palestras, treinamentos, etc.

Talento nunca é suficiente, com poucas exceções; os melhores jogadores são os que mais treinam. Magic Johnson

13 Introdução

Ao ler a segunda edição deste livro, você notará que

constantemente serão abordadas informações curiosas, referentes a

algumas pesquisas ou experiências em empresas. Essas informações

serão antecedidas sob o tópico “Você sabia?”. Quando o assunto

tratado se referir às lições de vendas que aprendemos em

experiências vividas no nosso dia a dia, as informações estarão no

tópico “Universidade da vida real”. Tratando-se da experiência como

vendedor ou cliente, o tópico trará o título “Já aconteceu com

você?”

Desta forma, sua leitura ficará mais leve e dinâmica, e os

assuntos abordados de maneira organizada!

Bom, agora conto com a sua dedicação! Faça deste livro um

guia de consulta permanente e descobrirá que o sucesso em vendas

que tanto almeja está bem próximo a você!

É hora de conversarmos um pouco sobre a sua profissão.

Venha comigo. Ótima leitura!

14 Excelência em Vendas

15 Profissão vendedor

Capítulo 1: Profissão vendedor

Contam por aí uma história que certa vez chegou ao céu um

sacerdote muito renomado e foi logo recebido por São Pedro, que

disse: “Seja bem-vindo ao céu! Já preparamos um lugar pra você. É

logo ali à esquerda (apontando para um quartinho bem pequeno,

com uma cama simples, um pequeno guarda-roupa, sem TV e sem

internet).” Antes que o sacerdote pudesse dizer uma só palavra,

chegou ao céu, naquele exato momento, um vendedor que também

foi recebido por São Pedro, que disse: “Seja muito bem-vindo amigo

vendedor! É um grande prazer recebê-lo aqui no céu. Já preparamos

um lugar especial pra você! É logo ali à direita (apontando para uma

suíte enorme equipada com cama Box, guarda roupa embutido, TV

3D, ar condicionado, internet banda larga, etc.)”. Como era de se

esperar, o sacerdote ficou paralisado sem entender como aquilo

estava acontecendo. Ele até que tentou ficar calado, mas não

conseguiu e perguntou a São Pedro: “Como pode! Alguma coisa está

Um homem é um sucesso se pula da cama pela manhã, vai dormir à noite e, nesse meio tempo, faz o que gosta.

Bob Dylan