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Negociao com a Cultura rabe

Localizao e Identificao dos Pases rabes

O assim chamado Mundo rabe composto por 22 pases, hoje membros da Liga rabe e tm em comum seu principal idioma oficial ou nacional o rabe. So eles: Arbia Saudita, Arglia, Bahrein, Catar, Djibouti, Egito, Emirados rabes Unidos, Imen, Ilhas Comores, Iraque, Jordnia, Kuwait, Lbano, Lbia, Marrocos, Mauritnia, Om, Palestina, Sria, Somlia, Sudo e Tunsia. importante lembrar que pases como Ir, Afeganisto, Paquisto e Turquia entre outros, no fazem parte do mundo rabe, pois falam idiomas que divergem do rabe em sua origem e estrutura. A Liga rabe A Liga dos Pases rabes, em ingls League of Arab States, foi formada em 1945 com o objetivo de dar expresso poltica s naes rabes. Os membros iniciais eram Egito, Sria, Lbano, Transjordnia (hoje Jordnia), Iraque, Arbia Saudita, e Imen. Atualmente as 22 naes de lngua rabe compem a liga. A Liga organizada atravs de um conselho, comits especiais, e um secretrio permanente estabelecido no Cairo. A constituio da liga fornece para os estados membros coordenao em reas como educao, finanas, legislao, comrcio, poltica estrangeira, e probe o uso de fora nas disputas entre os membros. Um tratado comum da defesa foi assinado em 1950. Entre as atividades mais importantes desenvolvidas pela Liga rabe est a sua preocupao em coordenar a vida econmica rabe. Os esforos para atingir os objetivos incluem: - Unio das Telecomunicaes rabes (Arab Telecommunication Union) em 1953; - Unio dos Correios rabes (Arab Postal Union) em 1954; - Banco de Desenvolvimento rabe (Arab Development Bank) 1959 mais tarde conhecida como Organizao Financeira rabe;

Os pases, cuja lngua oficial o rabe, integram a Liga rabe, composta de 22 membros.

Stio Oficial da Liga rabe www.arableagueonline.org

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Ambiente de Negcios Em alguns aspectos o mundo rabe uma realidade diferente para o homem de negcios ocidental. Em outros, o brasileiro possui algumas similaridades culturais. No geral, importante dar especial ateno para os detalhes e as divergncias comportamentais em relao ao que existe no Brasil. A mediada em que o mundo se globaliza, a tendncia de que os ambientes de negcio sigam um padro mais internacional de pontualidade, etiqueta e prticas comerciais. Apesar de a cultura negociadora caminhar lentamente para uma existncia independente das diversas culturas nacionais, ccoonnhheecceerr aa ccuullttuurraa ddaa oouuttrraa ppaarrttee ppooddee sseerr uumm ddiiffeerreenncciiaall ppaarraa ffaacciilliittaarr oo pprroocceessssoo ddee ccoommuunniiccaaoo ee nneeggoocciiaaoo.. TTeemmppoo Assim como em muitas regies do Brasil, a noo de tempo nos pases rabes bastante flexvel. Os rabes no so muito receptivos idia de que os horrios devem governar sua vida. Planejar com muita antecedncia no costumeiro, tambm pode ser considerado ofensivo apressar uma negociao. prudente deixar folgas nos horrios marcados e no cobrar pontualidade extrema. Um casual atraso de um rabe

no significa que ele estar ofendendo ou menosprezando o combinado. Porm, esta atitude no deve ser imitada por quem deseja fazer negcios com os rabes, a fim de se seguir um costume internacional. Os rabes so orientados para o passado, gostam de falar de sua histria, tradio, herana e cultura, e podem esperar o mesmo da outra parte. O respeito pelos ancestrais, predecessores e mais velhos tambm caracterstico. Ritmo O ritmo das negociaes deve ser moderado e as questes devem ser apresentadas uma a uma. Normalmente h muitas exigncias iniciais com concesses lentas atravs do regateio, prtica bastante corriqueira no mundo rabe. Os rabes so conhecidos, de maneira geral, por serem negociadores muito eficazes. regateando que os rabes se misturam socialmente com seus parceiros comerciais, tomam decises, e obtm o sustento de suas famlias. O negociador brasileiro deve estar preparado com estratgias definidas de resposta para a barganha. Interrupes possvel que durante reunies de negcio, o telefone toque, pessoas alheias reunio entrem na sala, ou ainda o assunto seja mudado repentinamente sendo retomado num momento posterior. Os rabes gostam de conversar durante um longo tempo sobre temas diversos antes dos negcios. recomendado que se tenha tempo entre uma reunio e outra. Toda esta atmosfera faz parte do ambiente cultural de negcios no mundo rabe.

O tempo no controla a vida dos rabes, sendo que o conceito de pontualidade diverge daquele no ocidente.

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Formalidade Devese evitar ser excessivamente formal e esperar um feed-back expressivo caso haja divergncias. A sensibilidade, emotividade, e espontaneidade so caractersticas comuns entre os rabes. Ser levemente emotivo nas negociaes pode demonstrar sinceridade e ajudar nos negcios. Datas e feriados: Em muitos pases rabes os feriados semanais so quinta e sexta-feira. Muitos pases tem mudado para sexta e sbado a fim de obter mais dias teis em comum com o ocidente. H ainda pases rabes que adotaram os feriados semanais ocidentais nos sbados e domingos. Coletivismo x Individualismo: Os rabes possuem uma orientao mais coletivista que individualista. Isto mais ntido quando se negocia com empresas governamentais ou semi-governamentais. O processo decisrio geralmente ocorre coletivamente, porm com a palavra final dada pela pessoa de maior nvel hierrquico, que deve ter sua autoridade respeitada. Pessoas x Empresas Para os rabes, a pessoa do negociador extremamente importante e consenso que esta parte no deve ser substituda no decorrer do processo de negociao, pois no hbito rabe de se pensar, as pessoas esto claramente divididas entre amigos e estranhos. Caso a pessoa do negociador seja trocada, todo o processo de construo da confiana e segurana deve ser retomado, o que pode atrasar ou comprometer a negociao. No se deve esquecer que segurana e confiana so dois pontos fundamentais nas negociaes e esto intimamente ligadas pessoa do negociador. Comunicao no Verbal: A comunicao no verbal tambm bastante expressiva e os contatos fsicos entre os homens so mais prximos que no Brasil. Durante a negociao o contato ocular e a proximidade fsica so levemente superiores ao que ocorre no Brasil. Bastante gesticulao tambm pode ser esperada em alguns pases. No recomendado mostrar a sola do p ou do sapato para um rabe. Isto est ligado a um costume herdado dos nmades do deserto, que andavam descalos com os ps muito sujos e dispondo de pouca gua para lav-los, constitua-se em ofensa, ento mostrar essa parte do corpo tornou-se rude, por representar a sua parte mais suja e baixa. Colocar a mo direita no corao depois de apertar a mo de algum demonstrao de respeito e sinceridade. Os homens se levantam quando uma mulher entra na sala, todos se levantam quando novos convidados chegam a uma reunio social e quando uma pessoa de mais idade ou de alto cargo entra ou sai da sala. Se o negociador ocidental ou qualquer que seja a pessoa admirar algum objeto (quadro, escultura, etc.), o rabe poder insistir que aceite como presente e em muitos pases, presentes so dados ou aceitos com as duas mos e no so abertos na frente do doador. Havendo tal distino em receber o presente, importante retribu-lo. Os rabes so reconhecidos por sua hospitalidade e generosidade, por isso ser indelicado recusar convites para almoos, jantares, cafs, chs e/ou presentes. Normalmente, a troca de presentes pode caracterizar o incio de um relacionamento pessoal.

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Religio: importante estar preparado para a importncia dada religio. Isto pode influenciar muito na negociao. Procurar neutralidade, respeito, ser paciente, e saber lidar com imprevistos ir auxiliar na sua jornada de negcios com os pases rabes. Na sua essncia, o Isl tem muito em comum com o cristianismo, j que reafirma o contedo dos evangelhos e do antigo testamento. Muitos dos captulos do Alcoro se referem a passagens tambm presentes na Bblia. Allah, portanto, no seno o mesmo Deus presente na Bblia crist, pronunciado em lngua rabe. PPaarraa ooss mmuuuullmmaannooss,, Deus o Criador de tudo, e tanto o presente, como o passado e o futuro so conhecidos ou feitos por Ele. Por isto comum se escutar Insha Allah (se Deus quiser) ao se planejar algo no futuro. OO IIssll aabbrraannggee a poltica, o direito e o comportamento social, no havendo, geralmente, separao entre a Igreja e o Estado; as instituies pblicas e o prprio poder jurdico so regidos pela religio. Familiarizar-se com a cultura islmica essencial para entender a cultura rabe. CCoommoo oo AAllccoorroo,, ((lliivvrroo ssaaggrraaddoo ddoo IIssllaammiissmmoo)) deve ser lido na lngua rabe, virtualmente todos os muulmanos, mesmo no rabes, conhecem o rabe escrito. Com isso, o rabe se torna uma das lnguas mais utilizadas no mundo. OO ccaalleennddrriioo rraabbee determinado em funo da religio e baseado nas fases da lua. O calendrio lunar composto de 12 meses, que correspondem cada um, a rotao completa da Lua em torno da Terra. A extenso do ano medida nesses termos aproximadamente onze dias menor que a do ano solar (calendrio gregoriano-ocidental). Hierarquia As apresentaes de negociadores ocidentais, quando feitas por uma pessoa de status, respeitada pelo rabe, pode alterar positivamente o rumo das negociaes. Hierarquia e idade so fatores de status para os rabes. A marcante demanda, por parte dos rabes, em negociar com pessoas que tenham poder de deciso na empresa outro ponto considerado fundamental para ser bem sucedido. Deve-se conhecer, acima de tudo, o processo de tomada de deciso da outra parte para otimizar o processo de negociao. Em alguns pases rabes, notadamente do Golfo Arbico, h estrangeiros que negociam pelos rabes, mas relevante saber que a ltima palavra ser da pessoa com quem se negocia ou de seu superior, o rabe. Dicas Assuntos - importante informar-se sobre o pas e sua histria antes de visit-lo. Muitos homens de negcio gostam de falar das conquistas nacionais, de sua cultura e histria. Evite falar de poltica ou religio. Seja bem-humorado, mas no faa piadas com conotao sexual ou racista. No comum perguntar a um rabe muulmano sobre filhas e esposa especificamente, mas sobre a famlia e as crianas em geral. Ser conveniente conversar sobre o idioma rabe, as contribuies lngua portuguesa e a cultura brasileira, as contribuies do rabe para a evoluo da humanidade durante a Idade Mdia, entre outros temas. Futebol um assunto sempre bem-vindo entre os rabes.

Centro de Estudos e Divulgao do Isl Rua Fernando Rogrio Gomes, 121 Palmeiras Suzano So Paulo 08630-570 5511 4748 0938 www.islam.org.br

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Cumprimentos A religio tambm rege os cumprimentos. Geralmente usa-se As-salamu Aleykum - Que a paz esteja convosco. A resposta deve ser Waleykum As-salm. O aperto de mo usado sendo que os homens locais se cumprimentam com beijos na face. Os homens devem estender a mo primeiro para que uma mulher o cumprimente. Caso uma mulher ou um homem no estenda a mo, leva a mesma ao corao como sinal de respeito. A despedida geralmente Ma-asslama. Mulheres Atualmente, a mulher goza de liberdade para a maior parte das atividades antes desempenhadas apenas por homens na grande maioria dos pases rabes. As mulheres podem possuir cargos de importncia e tambm negociar. Roupas De maneira geral no h diferena entre as roupas usadas no Brasil e nos pases rabes durante uma reunio de negcios. importante, porm que as mulheres brasileiras cubram os braos e as pernas como sinal de respeito. Mulheres que visitam a Arbia Saudita devem usar a abaia (tnica negra) sobre a roupa. Nas demais regies, ternos femininos so bem aceitos. Para os homens, terno e gravata so apropriados. Idioma Muitas pessoas nos pases rabes falam ingls ou francs (pases do Magreb) e h uma crescente minoria que fala espanhol principalmente no Norte da frica. Porm importante que se fale lentamente e com palavras simples para facilitar a comunicao. O conhecimento de algumas palavras em rabe uma demonstrao de interesse e respeito pela cultura local e pode trazer bons resultados. Em So Paulo o Centro Cultural rabe Srio tem cursos gratuitos de lngua rabe.

Mais Informaes Agncia de Notcias Brasil-rabe - ANBA www.anba.com.br Arab Organization for Agricultural Development www.aoad.org The Arab Industrial Development & Mining Organization (AIDMO) www.arifonet.org.ma The Organization of Arab Petroleum Exporting Countries (OAPEC) www.oapecorg.org The Arab Fund for Economic & Social Development www.arabfund.org The Arab Bank for Economic Development in Africa www.badea.org The Arab Authority for Agricultural Investment and Development (AAAID) www.aaaid.org Arab Union Of Land Transport www.auolt.net Arab Sea Ports Federation www.aspf.org.eg Arab Health Water Association www.mgwater.com/arabhwa Gulf Organization for Industrial Consulting www.goic.org.qa Arab League www.arableagueonline.org