ESTUDO SOBRE A INDUSTRIA DE

MARKETING DE INCENTIVO NO BRASIL

OUTUBRO 2015

´

“É uma atividade do marketing aplicada a produtos, serviços ou marcas, visando, por meio da interação junto

a seu público-alvo, alcançar os objetivos estratégicos de construção de marca, vendas e fidelização.”

PORTANTO:

INCENTIVAR É MOTIVAR, LEVAR A, APONTAR A DIREÇÃO,

CONDUZIR EMPRESAS E PESSOAS A REALIZAREM AÇÕES E

COMPORTAMENTOS QUE GEREM GANHOS MÚTUOS.

São Paulo, Brasil, 16 de julho de 2014. A Companhia de Saneamento Básico do Estado de São Paulo - SABESP ("Companhia" - BM&FBovespa: SBSP3; NYSE: SBS), uma das maiores prestadoras de serviços de água e esgoto do mundo com base no número de clientes, informa o balanço de junho do Programa de Incentivo a Redução do Consumo de Água na Região Metropolitana de São Paulo. Lembramos que o cliente que reduzir em pelo menos 20% do consumo mensal de água tem direito ao bônus de 30% na conta de água e esgoto. Cordialmente, Superintendência de Captação de Recursos e Relações com Investidores

99%

1%

52% 48%

27%

73%

MPE MGE

Número de empresas Número de funcionários

Participação no PIB

98,6% 99,0% 98,9% 99,3% 99,0%

1,4% 1,0% 1,1% 0,7% 1,0%

MPE MGE

98,2% 98,6% 99,4% 98,8%

1,8% 1,4% 0,6% 1,2%

Indústria Construção Comércio ServiçosMPE MGE

PIB BRASILEIRO

R$5,52 TRILHÕES (2014)

NÚMERO DE FUNCIONÁRIOS NO BRASIL

CLT 31,2 MILHÕES

NÚMERO DE EMPRESAS NO BRASIL

6,4 MILHÕES

SEGMENTOS

REGIÕES

“Nossos clientes estão concentrados no sudeste porque as maiores industrias estão no sudeste” “O Marketing das grandes empresas está no Sudeste, mas as campanhas distribuídas em todo Brasil.”

PERFIL DOS CLIENTES

25%

25%

51%

74%

GRANDE EMPRESA Receita maior que R$ 300 milhões

PEQUENA EMPRESA Receita maior que R$ 2,4 milhões e menor ou igual a R$ 16 milhões

MÉDIA EMPRESA Receita maior que R$ 16 milhões e menor ou igual a R$ 300 milhões

MICROEMPRESA Receita menor ou igual a R$ 2,4 milhões

PORTFÓLIO DAS

AGÊNCIAS COMPOSIÇÃO DA CARTEIRA DE

CLIENTES DAS AGÊNCIAS

84% 79%

NACIONAIS MULTINACIONAIS

ORIGEM DAS EMPRESAS ATENDIDAS PELAS

AGÊNCIAS

PERFIL DOS CLIENTES

27,27%

12,12%

39,39% 21,21%

FUNCIONÁRIOS ATUAM DIRETAMENTE NAS AÇÕES

DE INCENTIVO NAS EMPRESAS

MÉDIA DE 10 FUNCIONÁRIOS POR

EMPRESA ATUANDO NO MARKETING

DE INCENTIVO

78

%

EMPRESAS QUE REALIZAM

CAMPANHAS DE INCENTIVO

POR QUE NÃO FAZEM ??? “Nossa operação é enxuta” “Empresa de origem Chinesa, sem cultura para este tipo de ação” “Estávamos com um plano de começar a fazer, mas foi abortado devido às condições econômicas do mercado”

SEGMENTOS ATENDIDOS

79% 54% 83% 56% 14% Serviços Comércio Indústria Financeiro Governo

MERCADO DO MARKETING DE INCENTIVO

54% PARA PÚBLICO INTERNO

DESTES 74% VENDEDORES

76% PÚBLICO EXTERNO

CLIENTES / FORÇA DE VENDAS

76%

ATUAM COM

MARKETING DE

INCENTIVO

21,2% 33,3% 45,4%

FATURAMENTO ANUAL DA AGÊNCIA (2014)

ENTRE 10 E 100 MILHÕES

ENTRE 2 E 10 MILHÕES

MENOS DE 2 MILHÕES

MERCADO DO MARKETING DE INCENTIVO

AMPRO

LIVE MARKETING

MARKETING DE INCENTIVO

MERCADO DO MARKETING DE INCENTIVO POR AGÊNCIAS 4,5 BILHÕES / ANO... mas ...

FATURAMENTO

MARKETING DE INCENTIVO 10%

MERCADO DE LIVE MARKETING

45 BILHÕES / ANO

18,18% 18,18%

3,03%

42,42%

18,18%

ENTRE 1E 5

CLIENTES

ENTRE 10E 20

CLIENTES

ENTRE 21E 30

CLIENTES

ENTRE 6E 10

CLIENTES

MAIS DE30

CLIENTES

TOTAL DE CLIENTES DE MARKETING DE

INCENTIVO

MÉDIA DE 13 CLIENTES POR AGÊNCIA E 6 CLIENTES SÓ DE INCENTIVO (46% DA FORÇA DE TRABALHO DAS AGÊNCIAS)

MERCADO DO MARKETING DE INCENTIVO

R$ 1,41 BILHÃO EM IMPOSTOS DIRETOS

MARKETING DE INCENTIVO MOVIMENTA

R$ 8,3 BILHÕES POR ANO

GERAM 500.000 EMPREGOS DIRETOS

NOS CLIENTES

GERAM 37.300 EMPREGOS

DIRETOS NAS AGÊNCIAS

DO TOTAL DE EMPRESAS, 46% NÃO CONTRATAM AGÊNCIAS DE

INCENTIVO PARA REALIZAR AÇÕES DE INCENTIVO

E REALIZAM AÇÕES DE MARKETING DE INCENTIVO DA MESMA FORMA

MERCADO DO MARKETING DE INCENTIVO POR AGÊNCIAS 4,5 BILHÕES / ANO... mas ...

O MERCADO DE INCENTIVO E TENDÊNCIAS DE CRESCIMENTO – VISÃO DAS AGÊNCIAS

52% 52% 64% 64% 50%

37% 48% 32% 21% 33%

11% 0% 4% 14% 17%

2011 2012 2013 2014 2015

CLIENTES

57% 58% 68%

38% 39%

35% 42% 27%

35% 29%

9% 0% 5% 27% 32%

2011 2012 2013 2014 2015

FATURAMENTO

57% 39%

60% 38% 31%

29% 56% 30%

42% 31%

14% 6% 10% 21% 38%

2011 2012 2013 2014 2015

FUNCIONÁRIOS

“Em função da crise este ano houve uma queda de 20 % porque as empresas (clientes) estão cortando budget”

“Aumentou até 2013 houve uma redução em 2014 e2015. Foram dois motivos à crise e segundo uma ação de terceirização do nosso trade (em virtude de mudanças na legislação) ”

Aumentou em 2014, mas a receita no geral tem diminuído nós últimos 5 anos. Quanto mais a crise se mostra mais percebemos que temos que trabalhar o dobro para receber mais ou menos a mesma coisa, a receita na verdade diminui porque você precisa

ter uma estrutura maior para fazer o dobro de coisas. ”

AUMENTOU MANTEVE REDUZIU

MERCADO DO MARKETING DE INCENTIVO

62,96%

51,85%

51,85%

25,93%

18,52%

18,52%

22,22%

7,41%

18,52%

22,22%

33,33%

25,93%

Dezembro

Novembro

Outubro

Setembro

Agosto

Julho

Junho

Maio

Abril

Março

Fevereiro

Janeiro

MESES

“Por causa do fechamento das metas de final de ano das empresas” “Área de marketing define campanhas“ “Começam o planejamento do ano seguinte” “Pelo fato de no começo do ano incentivar as pessoas para trabalharem” “Períodos de convenção de vendas” “Festas de final de ano premiações”

SE EXISTE SAZONALIDADE SIM

79,4%

MERCADO DO MARKETING DE INCENTIVO

6… 31%

PLANEJAMENTO (DESENVOLVIMENTO DE ESTRATÉGIAS, REGULAMENTOS, ETC)

5… 50%

CRIAÇÃO (E-MAIL MARKETING, MATERIAIS DE COMUNICAÇÃO)

3… 65%

PLATAFORMA ONLINE (HOT SITE DA CAMPANHA)

43% 5…

PREMIAÇÃO (CATÁLOGOS, VALE BRINDES, VIAGENS, ETC)

6… 40%

PESQUISA (DESENVOLVIMENTO DE MÉTRICAS, MENSURAÇÃO

DE RESULTADOS)

17,5%

22,2%

3,2%

57,1%

PREÇO%

NÃO ACHA

NECESSÁRIO

SIMPLICIDADES

DAS

CAMPANHAS

PROFISSIONAIS

ESPECIALIZADOS EM

AÇÕES DE INCENTIVO

O MOTIVO DE NÃO CONTRATAREM AGÊNCIAS DE INCENTIVO

MERCADO DO MARKETING DE INCENTIVO

SERVIÇOS TERCEIRIZADOS E REALIZADOS PELA EQUIPE INTERNA DAS EMPRESAS

TERCEIRIZA PRODUZ INTERNAMENTE

19% 19%

27% 27% 27%

31% 35% 35%

39% 42%

54%

Agências de viagens coorporativas

Plataformas de pagamentos de valores

Locadoras de veículos

Plataformas de incentivo

Gráfica

Agências de incentivo

FORNECEDORES EXTERNOS CONTRATADOS PARA APOIO E/OU DESENVOLVIMENTO DE AÇÕES DE INCENTIVO

“Algumas fazem um programa fajuto com mais comissão ou um cartão de prêmio, mas aí com falta de resultado não se torna um programa estruturado. Acontece muito inclusive temos um pequeno catalogo de prêmios, algumas empresas ligam querendo, mas elas não sabem estruturar a campanha e por isso os projetos morrem, não viram projetos estruturados”

MERCADO DO MARKETING DE INCENTIVO

38%

13%

50%

COMERCIALIZAÇÃO DOS SERVIÇOS DOS FORNECEDORES PARA AS EMPRESAS

Por intermédio de agências

Diretamente as empresas 37%

25%

38%

A TENDÊNCIA É OFERECER PRODUTOS E SERVIÇOS DE MARKETING DE INCENTIVO DIRETO PARA AS

EMPRESAS OU CONTINUAR ATENDENDO AS EMPRESAS POR INTERMÉDIO DE AGÊNCIAS

Direto para asempresas

57% 30%

13%

Nada Um pouco Muito

QUANTO A LEGISLAÇÃO

TRABALHISTA IMPEDE O USO DA FERRAMENTA DE AÇÃO DE

INCENTIVO? 53,1%

46,9%

Sim, é um obstáculo para oaumento de número de

clientes.

Não é um obstáculo para oaumento de número de

clientes

EM SUA OPINIÃO, A LEGISLAÇÃO

TRABALHISTA É UM OBSTÁCULO PARA O

AUMENTO DE NÚMERO DE CLIENTES?

PERCEPÇÃO DAS EMPRESAS PERCEPÇÃO DAS AGÊNCIAS

“Cada vez mais as empresas envolvem o RH para certificar os incentivos, e dessa forma eliminar riscos trabalhistas”

"Não há uma lei para incentivo. Nós adaptamos para nossa atividade. Cada empresa tem que se adaptar a esta compreensão”.

"Tem muitas leis, regras, encargos e recursos trabalhista"

“Só realizamos ações de baixo risco trabalhista” "Porque o dinheiro que pagamos de impostos nos impede de investir em campanhas de incentivos”

SE RESOLVIDO, PREVISÃO:

FATURAMENTO + 48% FUNCIONÁRIOS + 31%

(MÉDIA)

SE RESOLVIDO, PREVISÃO:

FATURAMENTO + 15% FUNCIONÁRIOS + 20%

(MÉDIA)

BARREIRAS AO CRESCIMENTO DO MERCADO INCENTIVO

BARREIRAS AO CRESCIMENTO DO MERCADO INCENTIVO

SIM

40% NÃO

62%

CONHECE O PROJETO QUE REGULAMENTA POR LEI ESPECÍFICA OS PROGRAMAS DE INCENTIVO E PRÊMIOS DE DESEMPENHO CONCEDIDOS PELAS EMPRESAS AOS TRABALHADORES

SIM NÃO

SIM

55%

NÃO

45%

CONHECE O PROJETO QUE REGULAMENTA POR LEI ESPECÍFICA OS PROGRAMAS DE INCENTIVO E PRÊMIOS DE DESEMPENHO CONCEDIDOS PELAS EMPRESAS AOS TRABALHADORES

SIM NÃO

Benefícios : “Desoneração, formalização e garantias: 1- Garantia as empresas quanto a não incorporar ao salário dos premiados os valores/ prêmios recebidos. 2- Formalização da premiação como beneficio para o aumento da produtividade dos participantes. Formalização das formas de premiação certificadas pelo Ministério do Trabalho (vouchers ou cartões de empresas devidamente credenciada)”

Benefícios : “Ter maior agilidade na campanha de incentivo marketing aos funcionários” “Investimento nas campanhas de incentivos abre o “leque” das ferramentas de premiação que pode usar” “A questão tributaria - os encargos”

71% NÃO ENXERGA

ALGUM IMPEDITIVO

E/OU OBSTÁCULO NO

CASO DE

REALIZAÇÃO DE

PREMIAÇÕES POR

MEIO DE PLR

PERCEPÇÃO DAS EMPRESAS

PERCEPÇÃO DAS AGÊNCIAS

77% NÃO ENXERGA

ALGUM IMPEDITIVO

E/OU OBSTÁCULO NO

CASO DE

REALIZAÇÃO DE

PREMIAÇÕES POR

MEIO DE PLR

BARREIRAS AO CRESCIMENTO DO MERCADO INCENTIVO

3,45%

3,45%

3,45%

3,45%

3,45%

3,45%

3,45%

10,34%

13,79%

51,72%

BAIXO RETORNO NAS VENDAS

DIFICULDADES EM MEDIR OS…

FALTA DE CONHECIMENTO

IMPOSTOS

LEGISLAÇÃO

NENHUM

POR NÃO QUERER INVESTIR

INSTABILIDADE ECÔNOMICA DO PAÍS

ALTO CUSTO DE INVESTIMENTO

FALTA DE RECURSOS FINANCEIROS…

FATORES QUE IMPEDEM O AUMENTO DO USO DA FERRAMENTA AÇÃO DE INCENTIVO

3%

3%

3%

3%

3%

7%

10%

10%

28%

28%

ALTO CUSTO DAS CAMPANHAS

AS EMPRESAS NÃO ENXERGAM…

COMPETITIVIDADE DO MERCADO

EMPRESAS NÃO CONHECEM OS…

FALTA DE REGULAMENTAÇÃO

CLENTES DESENVOLVEM…

CULTURA DAS EMPRESAS

FALTA DE CONHECIMENTO DOS…

FALTA DE RECURSOS FINANCEIROS…

INSTABILIDADE ECONÔMICA DO…

PRINCIPAIS FATORES QUE IMPEDEM O AUMENTO DO NÚMERO DE CLIENTES EM AÇÕES DE MARKETING DE

INCENTIVO

PERCEPÇÃO DAS AGÊNCIAS PERCEPÇÃO DAS EMPRESAS

BARREIRAS AO CRESCIMENTO DO MERCADO INCENTIVO

PERCEPÇÃO DAS AGÊNCIAS

71,0%

29,0%

EM SUA OPINIÃO, CULTURA EMPRESARIAL É UM

OBSTÁCULO PARA O AUMENTO DE NÚMERO

DE CLIENTES?

Sim, é um obstáculo para oaumento de número declientes.

80,6%

51,6%

71,0%

51,6%

25,8%

6,5%

Serv

iço

s

Co

mér

cio

Ind

úst

ria

Fin

ance

iro

Go

vern

o

Ou

tro

(esp

ecif

iqu

e)

EM SUA OPINIÃO, QUAIS SEGMENTOS DE MERCADO

PODERIAM SER ALCANÇADOS CASO AS MUDANÇAS FOSSEM

FEITAS

O QUE PODERIA MUDAR:

“Incentivo realizado por profissionais do mercado” “O pensamento de que dentro de casa se tem a solução” “Mudar o olhar sobre o reconhecimento e valorização das pessoas, cultura de premiação”

SE RESOLVIDO, PREVISÃO:

FATURAMENTO + 45% FUNCIONÁRIOS + 37%

(MÉDIA)

BARREIRAS AO CRESCIMENTO DO MERCADO INCENTIVO

3,3%

50,0%

46,7%

QUANTO OS VALORES DE INVESTIMENTO (BUDGET) IMPEDE O USO DA FERRAMENTA DE AÇÃO DE INCENTIVO?

Nada Um pouco

40,0%

33,3%

26,7%

QUANTO A APURAÇÃO/MEDIÇÃO DOS RESULTADOS DA CAMPANHA IMPEDE O USO DA FERRAMENTA DE AÇÃO DE INCENTIVO?

Nada Um pouco

40,0%

50,0%

10,0%

QUANTO A COMPREENSÃO DOS RESULTADOS EFETIVOS DA FERRAMENTA IMPEDE O USO DA FERRAMENTA DE AÇÃO DE INCENTIVO?

Nada Um pouco

PERCEPÇÃO DAS EMPRESAS

SE RESOLVIDO, PREVISÃO:

FATURAMENTO + 23% FUNCIONÁRIOS + 13%

(MÉDIA)

SE RESOLVIDO, PREVISÃO:

FATURAMENTO + 31% FUNCIONÁRIOS + 18%

(MÉDIA)

SE RESOLVIDO, PREVISÃO:

FATURAMENTO + 28% FUNCIONÁRIOS + 19%

(MÉDIA)