Capítulo 4

Estratégias e Táticas da Negociação Integrativa

• Todo negociador sempre deve negociar para ganhar, mas há duas formas de ganhar. A primeira, às custas da outra parte. A segunda, consiste em chegar a um acordo em que os interesses relevantes das partes sejam atendidos.

• Esta é a negociação eficaz, ou seja, a negociação ganha/ganha. E, nos dias de hoje, com a maior interdependência entre pessoas, empresas e instituições, a busca de parcerias e outras formas conjuntas de se obter qualidade e produtividade, a negociação eficaz é, não somente "uma boa idéia", mas sobretudo uma necessidade.