escola politécnica da usp fernando carbonari maio. 2004 gestão de vendas físico x eletrônico o...
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1Escola Politécnica da USP
Fernando Carbonari
maio. 2004Gestão de Vendas Físico X Eletrônico
O Produto Internet e suas AplicaçõesEscola Politécnica da USPEngenhar ia de Sistemas EletrônicosNome do Aluno NOME DO TRABALHO
PROGRAMA DE MBA em Gestão e Engenharia doProduto
O Produto Internet e suas Aplicações
Fernando Carbonari2004
Gestão de Vendas meio Físico X Eletrônico
Universidade de São PauloEscola PolitécnicaPrograma de Educação Continuada em Engenharia
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O Produto Internet e suas Aplicações
Gestão de Vendas meio Físico X Eletrônico
Objetivo
• Avaliar os possíveis benefícios resultantes da migração da gestão por meio físico para o meio eletrônico, através da utilização de ferramentas da tecnologia da informação.
• Estudo de caso realizado para uma distribuidora de alimentos gelados (sorvetes).
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O Produto Internet e suas Aplicações
Perfil da Empresa
• Segmento: Distribuição de sorvetes
• Área de atuação: Grande São Paulo
• Força de vendas: 10 vendedores, 02 supervisores
• Depto. Administrativo: 7 funcionários
• Operacional (manutenção de equiptos., câmaras e
veículos): 7 funcionários
• Logística: Motoristas, ajudantes e camaristas: 35
funcionários
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O Produto Internet e suas Aplicações
Perfil da Empresa
• Responsabilidade / Atividades realizadas
– Armazenamento de produtos (câmara frigorífica)
– Manutenção de equipamentos para armazenamento no
cliente (geladeiras)
– Atendimento / Gestão de clientes cativos
– Prospecção de novos clientes
– Distribuição de produtos
– Cobrança
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O Produto Internet e suas Aplicações
Cenário Atual - Vendas
• Visitação à clientes– Número médio de visitas diárias p/ vendedor (+/- 30)
– Verificar estoque de produtos do cliente
– Compor o pedido (preenchimento de ficha manual)
– Verificar reclamações / cobrança de títulos e demais solicitações
• Expediente interno (final de expediente)– Retornar para a empresa
– Verificar status dos clientes (débitos, devoluções, etc)
– Aprovar os pedidos com gerência (aprovação de crédito)
– Resolução de solicitações
– Programar para o dia seguinte
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O Produto Internet e suas Aplicações
Cenário Atual - Logística
• Recebimento das fichas (17:00 - 18:30)– Faturista entra com os pedidos manualmente (média de 2400
itens) (20:00)
• Programação de entrega– O sistema gera relação de produtos para carga dos caminhões
(sistema burro)
– Caminhões são carregados (20:00 às 04:00)
– Emissão de boletos, notas fiscais e roteiro para motoristas, conforme programado no sistema (sistema burro).
– Durante as entregas o motorista anota manualmente a hora e Km do veículo no momento da entrega.
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Cenário Futuro - Vendas
• Visitar clientes– Roteiro de visitas programado no pocket, com rota otimizada (sequência de visita obrigatória)
– Realiza a leitura do código de barra do refrigerador do estabelecimento, o pocket libera o
acesso para inclusão do pedido
– Verifica e resolve demais solicitações informadas no pocket
– Fecha a visita lendo novamente o código de barra do refrigerador
– Recebe a informação referente a próxima visita
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Cenário Futuro - Vendas
• “Expediente interno” – Transmite as informações Conectando o pocket
Via celular utilizando infravermelho ou bluetooth
Via linha fixa no cliente/residência
– Recebe a programação de visitas do dia seguinte
– Pedidos sem restrição de crédito entram diretamente na
programação
– Pedidos com restrição são submetidos a aprovação da gerência
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O Produto Internet e suas Aplicações
Cenário Futuro - Logística
• Recebimento dos pedidos– Todos os pedidos estão inclusos no sistema (automático)
• Programação de entrega– Sistema dimensiona a carga de veículos conforme rota de entrega
e capacidade específica do veículo
– Caminhões são carregados (17:00 às 12:00)
– Emissão de boletos, notas fiscais e roteiro para motoristas, sistema opta pela melhor composição
– Motorista realiza a entrega e efetua a leitura do código de barra do equipamento no início e fim da entrega.
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O Produto Internet e suas Aplicações
Sistema Operacional - Atual
• Software Microsiga– Utiliza servidor
– Rede de computadores
Desvantagens
– Custo de manutenção do sistema (h.h. técnicos)
– Segurança (roubo, incêndio, queda de tensão)
– Armazenamento / banco de dados
– Dificuldade de acesso remoto
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Sistema Operacional - Futuro
• Software e banco de dados hospedados em Data Center
• Computadores interligados em rede no escritório, conexão internet (banda larga), com banda garantida e redundância na comunicação
Vantagens
- Segurança
Toda informação criptografada, firewall, etc...
- Investimento inicial baixo
- Redução no custo de manutenção / atualização de equipamentos
- Acesso ao sistema e informações em qualquer local e equipamento
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Software - Vizualizar
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Software - Vizualizar
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Software - Vizualizar
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Software - Vizualizar
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Software - Vizualizar
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Benefícios - Vendas
Atividade Parâmetro Atual Futuro Benefícios p/ clienteBenefícios p/
empresa
Rota de visitação
Livre Otimizado GPS Padrão de atendimento Consumo / H.H.
Realização da visita
Não há controleControlado cód. barra GPS
Padrão de atendimento Vendas
Tempo de visita Não há controleControlado cód. Barra
Padrão de atendimento Vendas / H.H.
Tempo de deslocamento
Não há controleControlado cód. Barra
Vendas / H.H.
Inclusão do pedido
Manual SistemaExatidão na entrega (quantidade e mix de prods.)
Red. Devolução
Informações cobrança
informação no escritório
informação no pocket
Informação disponível Eficiencia no recebimento / fluxo de caixa
Aprovação de pedidos
leitura de fichas
automática / aprovação somente p/ casos especiais
Evitar pedido parado sem constar débito
Evitar erros de aprovação / agilidade no proces. / H.H.
Vendas
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Benefícios
Atividade Parâmetro Atual Futuro Benefícios p/ clienteBenefícios p/
empresa
Lançamento de pedidos
manual /falhas de leitura / inclusão
transmissão diretaExatidão nos prods. entregues
Redução de H.H. no lançamento / redução de devoluções
Carga do caminhão
Sistema separa a carga por vendedor, não é consideranda a melhor logística e otimização de carga
Sistema verifica a capacidade máxima por caminhão e a melhor rota, independente do vendedor ou da área.
X
Redução da Frota, consumo comb., desgaste da frota e H.H..
Horário de carregamento
É liberada a especificação para carga às 20:00 / 21:00
É liberada a especificação para carga às 17:00
X
Permite aos camaristas trabalharem no horário das 16:00 às 24:00 reduzindo o pagamento de turno diferenciado.
Logística
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Casos de Sucesso
• Grupo atacadista Irmãos Bocchi
Automatizou por completo a força de vendas, equipando os 130 representantes comerciais com pockets PC´s Jornada 568.
> Resultados:
- Aumento de produtividade: 50%
- Crescimento do volume de vendas: 30%
- Redução nos gastos com telefonia: 20%
> Depoimentos
“ Com a digitalização, sobra mais tempo para cada vendedor, que passa a atender um número maior de clientes. Antes ele tinha de fazer o pedido e ficar controlando seu status, agora o traking é feito via pocket”
“ Não existem praticamente mais erros de pedidos, diria que tínhamos 30% de erros, devido as condições que eram processados os pedidos”
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O Produto Internet e suas Aplicações
Casos de Sucesso
• Distribuidora Müller - alimentício
Implantou o software de gestão, e handhelds para informatizar sua força de vendas, hoje os 131 representantes estão utilizando esta tecnologia.
> Resultados:
- Aumento de produtividade: 50%
- Redução de falhas nos pedidos
- Redução nos gastos com telefonia: 80%
> Depoimentos"Investindo em automação da força de vendas, as empresas podem controlar melhor o seu negócio, reduzir perdas e atender aos pedidos mais rapidamente, evitando erros durante a negociação, como os relativos a preços de produtos, quantidades disponíveis e prazos de entrega"
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Conclusão
Para uma empresa manter a competitividade no mercado, é necessário estar revisando e atualizando todos os processos, a fim de conferir aos profissionais ferramentas que maximizem o seu desempenho.
A gestão de vendas por meio eletrônico, demonstra ser uma ferramenta eficaz, resultando em uma série de benefícios para a empresa, portanto a substituição do modelo tradicional de vendas deve ser avaliada pelas empresas, buscando maior competitividade.