ENCONTRO DE CAPACITAÇÃO EM CAPTAÇÃO DE RECURSOS VIA LEI MUNICIPAL DE INCENTIVO A CULTURA – RIO DE JANEIRO

Rio de Janeiro – Abril – 2019

MUITO PRAZER

LUIS DONADIO

TRABALHO COM CAPTAÇÃO DESDE 2006

ATUALMENTE

COORDENDO O ESCRITÓRIO DE CAPTAÇÃO DA FIOCUZ

ASSESSOR EM CAPTAÇÃO DE MISEREOR NO BRASIL

DIRETOR NA SPCOC

MUITO PRAZER

ANA FLAVIA GODOI

anaflavia@seconci-rio.com.br

Produtora Cultural formada pela UFF

Especialização em Marketing Cultural pela UERJ

ATUALMENTE

ESPECIALISTA EM DESENVOLVIMENTO INSTITUCIONAL

DO SECONCI-RIO

RESPONSÁVEL PELA CAPTAÇÃO COM EMPRESAS E

FUNDOS INTERNACIONAIS

• Associação sem fins lucrativos que reúne os

profissionais de todo o Brasil atuantes nas áreas

de captação/mobilização de recursos,

desenvolvimento institucional, sustentabilidade

e gestão do Terceiro Setor.

• Desde 1999, desenvolve a captação/mobilização

de recursos nas suas áreas transversais e

temáticas: cultura, educação, esporte, meio

ambiente, assistência social, direitos humanos e

religião.

Todos podem ser associados!

• Reúne os associados em núcleos

regionais para realização de atividades

locais.

• Divulga editais, artigos, notícias, faz

eventos, palestras, encontros, etc.

• Envia boletins semanais gratuitos.

www.captadores.org.br

PRINCÍPIOS

CAPTADOR DE RECURSOS

MÁXIMAS DO DIA A DIA

1 Perseverança, perseverança e disciplina

2 Prepare-se para o não

3 Construa o relacionamento

4 Cada patrocinador é único

5 Todos temos adversidades

6 Acredite no projeto

4 PRINCÍPIOS

CAPTAÇÃO COM EMPRESAS

EMPRESAS INVESTEM EM SUAS MARCAS

Marcas são hoje o

patrimônio mais valioso

das grandes empresas.

Algumas, superam a soma

de todos os seus ativos.

Valorizar a marca é um

objetivo permanente da

comunicação empresarial.

PATROCÍNIO NÃO VEM POR BONDADE

Empresas investem

para se comunicar com

públicos de interesse,

fortalecer atributos simbólicos

de sua marca ou se posicionar

com concretude diante do

mercado/sociedade, quanto aos

valores e crenças que defende

corporativamente.

SABER O VALOR QUE VOCÊ TÊM.

Sua organização/projeto, possui valores agregados,

se comunica com públicos específicos e atrai o interesse de

empresas/fundações /institutos, que desejam, por meio

de parcerias, dar concretude prática à discursos de

responsabilidade social e valores coorporativos assumidos

publicamente por uma marca.

É DURADOURO QUANDO TODOS GANHAM

Captação de recursos com

empresas é uma construção

de parceria efetiva, numa

lógica onde todos os

envolvidos ganham ao

estarem associados a uma

ação de interesse comum.

SE O PATROCÍNIO SE TORNA CADA VEZ MAIS PLANEJADO

EU TAMBÉM PRECISO ME PLANEJAR

“Grande parte dos projetos que chegam até nós, não

estão alinhados a cultura de investimento da

empresa ”

Frase frequente de muitas empresas patrocinadoras

ESTRUTURE SEU PROCESSO DE CAPTAÇÃO. DO PROJETO AO PÓS VENDA

Plano de Captação

(Enquadramentos)

( Projeto de Venda )

( Plano de Cotas )

( Defina foco )

( Prospecção )

( Negociação )

Aprovação Patrocino

Entregas Relação

Patrocinador Produção Relatório

Manutenção

Contrato Execução Financeira

Prestação de contas

Gestão do Projeto

Gestão do Patrocínio

1

1

ESTRUTURE SEU PROCESSO DE CAPTAÇÃO. PLANEJAMENTO DA PROSPECÇÃO

1

1

Plano de Comunicação

Pesquisar o perfil de

investimento das empresas

Fazer a conexão

entre empresa e

projeto

Planejar a prospecção

Realizar a agenda de prospecção

Monitorar a parceria

COMUMENTE É AVALIADO EM NOSSOS PROJETOS SINGULARIDADE PROPOSTA DIRECIONADA ESPECIALMENTE PARA A MARCA ADEQUAÇÃO AÇÃO CORRESPONDENTE À IDENTIDADE E AO PÚBLICO DA MARCA. DIFERENCIAÇÃO AÇÃO COM ASPECTOS DISTINTOS EM RELAÇÃO A OUTRAS AÇÕES DE SEU SEGMENTO COMPETÊNCIA REALIZADORES DA AÇÃO CAPACITADOS PROFISSIONALMENTE.

2

COMUMENTE É AVALIADO EM NOSSOS PROJETOS

BAIXO CUSTO VALOR DO BENEFÍCIO À MARCA SUPERIOR AO VALOR DO PATROCÍNIO. BAIXO RISCO AÇÃO EXEQUIVEL E COM POUCA POSSIBILIDADE DE IMPREVISTO FLEXIBILIDADE POSSIBILIDADES DE ADAPTAÇÃO DA AÇÃO . AFERIÇÃO INSTRUMENTOS DE MEDIÇÃO DO RESULTADO DO PATROCÍNIO.

2

MONTE UM PLANO DE COTAS & RETORNOS

Quais são as fontes previstas? Qual a necessidade de captação no

mercado? Com base nestas informações, defina:

- Tipos de parceria ( Patrocínio / Co-patrocínio / Apoio / Promoção )

- Níveis Hierárquicos.

- Quantidade de cotas por nível.

- Valor das cotas.

- Margem de negociação.

3

3

MONTE UM PLANO DE COTAS & RETORNOS

A partir da lógica adotada para repartição dos custos entre os

potenciais patrocinadores, é o momento de repartir os benefícios na

mesma proporção.

Categorias de retornos comumente utilizadas:

Titulação: Forma como cada cota assinará o projeto.

Exposição: Regra para inclusão de cada marca.

Imprensa: Quais serão as ações concretas neste sentido.

Relacionamento: Ações que poderão proporcionar contato da marca

com públicos de interesse.

3

3

ELABORE UM PLANO DE COTAS & RETORNOS

Endomarketing Possibilidade do projeto envolver os colaboradores da

empresa parceira.

Desdobramento Existe uma variedade de benefícios “ em torno” do

projeto, que podem ser oferecidos, faça um levantamento destas

possibilidade.

Extensão Para o caso de continuidade do projeto, haverá prioridade de

patrocínio para alguma das cotas?

Medição Esclarecer quais materiais ( imprensa, resultados...) receberão

ao longo ou término do projeto.

3

3

3

3

Empresas que investiram em teatro nos últimos 2 anos

Empresas com atuação na Zona Oeste do Rio

Empresas com anterioridade de relacionamento

Empresas com aporte entre 30k e 80k

Empresas com PA de interesse

DEFINA AS LINHAS DE CAPTAÇÃO

4

3

Listagem

empresas

X

Contatos

INICIE A PROSPECÇÃO SMC RJ FACILITA

NOSSA VIDA

4

4

INICIE A PROSPECÇÃO

4

Valor da

Dedução fiscal nos ultimos anos

Potencial

Investimento

Anterioridade

Similaridade

Relacionamento

Interesse Local

Oportunidade

Mercado

• Identifique se a empresa possui política de patrocínio ou de

Investimento Social Privado.

• Busque o contato

4

• Busque informações como

INICIE A PROSPECÇÃO

Apesar de existir um lista, valide o contato com a própria empresa.

4

Identifique oportunidades em empresas que ainda não usam o incentivo fiscal

Use a base de dados dos anos anteriores.

4

INICIE A PROSPECÇÃO

4

4

“O bom captador, não é aquele que distribui cartões, mas sim aquele que coleciona cartões”.

Faça networking

Miriam Ferrari

INICIE A PROSPECÇÃO

4

4

• Participar de eventos; • Dar palestras; • Realizar eventos; • Participar de redes sociais; • Almoços.

Relacione-se!

INICIE A PROSPECÇÃO 4

Teoria dos 6 graus de separação

INICIE A PROSPECÇÃO

4

4

Alinhamento entre empresa e projeto: crie seu próprio ranking

Tabela VIC

NEGOCIAÇÃO

5

• SEJA OBJETIVO

• MONITORE O RESULTADO

• ESTUDE A EMPRESA

• RESERVE TEMPO PARA OUVIR

5

QUEM ( COMUMENTE ) AVALIA PROPOSTAS DE PARCERIA

PRINCIPAIS AVALIADORES DIRETOS

Comunicação Corporativa

Marketing

Patrocínios / Resp.Social / Cidadania Coorporativa

Institutos / Fundações ligados à empresa

Agencias de Patrocínio

ISS RJ

ISS RJ 4

TENHA EM MENTE O QUE EMPRESAS (COMUMENTE )

ESPERAM:

PUBLICIDADE

PARCERIAS ALINHADAS AO NEGÓCIO

RESULTADO

COMUNICAÇÃO DO RESULTADO

RECONHECIMENTO

NEGOCIAÇÃO

5

5

NEGOCIAÇÃO

NÃO ATIRE PARA TODOS OS LADOS. FOQUE ONDE EXISTA ALINHAMENTO

INVISTA TEMPO NO CONTATO CORRETO

COMECE A ABERTURA DOS CONTATOS ANTES DA LISTA OFICIAL.

4

5

NEGOCIAÇÃO

4

5

Funil de Vendas – Organize a agenda de prospecção

Como se mede qual o tamanho desta prospecção? Quantas empresas devo atingir? Quantas reuniões preciso ter em um mês para conseguir o sucesso necessário?

NEGOCIAÇÃO

4

5

Funil de Vendas – Organize a agenda de prospecção

7% entre o total de empresas ranqueadas para prospecção e negócios fechados.

NEGOCIAÇÃO

4

5

Funil de Vendas – Ferramentas online

EMPRESA CONTATO PROJETO EM PROSPECÇÃO DATA DO PRIMEIRO CONTATO DATA DA REUNIÃO STATUS DE NEGOCIAÇÃO PREVISÃO DE FECHAMENTO

EXEMPLO DE AGENDA DE CONTROLE DA PROSPECÇÃO

NEGOCIAÇÃO

4

5

Como realizar uma reunião? Dica!

NEGOCIAÇÃO

4

5

Como apresentar seu projeto e motivar o patrocinador?

O ELEVATOR PITCH (DISCURSO DE ELEVADOR)

Técnica utilizada pelo captador de

recursos para apresentar seu projeto

através de uma fala breve e objetiva que

demonstre seus benefícios e valores,

despertando o interesse do patrocinador.

NEGOCIAÇÃO

4

5

Quem é responsável

pelo projeto e qual sua experiência?

Qual a área de atuação

do projeto e qual o público beneficiário?

Quais são as principais

questões da área de atuação do projeto?

Qual a solução que o

projeto oferece às questões apontadas?

Como o projeto se

diferencia da concorrência?

Qual a oportunidade de

parceria para a empresa?

ORGANIZANDO O PITCH

NEGOCIAÇÃO

4

5

ORGANIZANDO O PITCH

Etapa 1

Quem você é?

Etapa 2 Porque seu projeto importa?

Etapa 3 Quais são os benefícios da

parceria?

NEGOCIAÇÃO 5

Sensações

Pitch

Storytelling

NEGOCIAÇÃO 5

PRENDA A ATENÇÃO DA AUDIÊNCIA

Surpreenda com informações relevantes

Faça perguntas ao invés de afirmações

Use metáforas

Conte uma história

Utilize termos claros, objetivos e enfáticos.

PARA ONDE FLUI ESTE MERCADO.

Busca de Projetos alinhados ao negocio.

Construção de parcerias em projetos e não programas

Interlocução que se dá por meio das agencias – ISS RJ

Crescente expectativa na mensuração de resultados.

Alinhamento de toda ação de parceria com o todo da comunicação

coorporativa

“Uma longa caminhada começa com o primeiro passo”

Lao Tse

OBRIGADO