EmpreendedorismoProf. Renato L. Cardoso

CRONOGRAMA

1. Empreendedorismo e Perfil Empreendedor2. Elaboração de Plano de Negócios e

Constituição Jurídica de Empresas3. Objetivos Empresariais4. Concorrência e diferencial

O que é?

Empreendedorismo designa os estudos relativos ao empreendedor, seu perfil, suas origens, seu sistema de atividades, seu universo de atuação.

Origens...

A palavra empreendedorismo foi utilizada pelo economista Joseph Schumpeter em 1950 como sendo uma pessoa com criatividade e capaz de fazer sucesso com inovações.

Mais tarde, em 1967 com Kenneth E. Knight e em 1970 com Peter Drucker foi introduzido o conceito de risco, uma pessoa empreendedora precisa arriscar em algum negócio.

Empreendedor?

Indivíduo que detém uma forma especial, inovadora, de se dedicar às atividades de organização, administração, execução; principalmente na geração de riquezas, na transformação de conhecimentos e bens em novos produtos – mercadorias ou serviços;

O que significa ser um empreendedor?

O empreendedor tem como característica básica o espírito criativo e pesquisador.

Ele está constantemente buscando novos caminhos e novas soluções, sempre tendo em vista as necessidades

das pessoas.

A essência do empresário de sucesso é a busca de novos negócios e oportunidades e a preocupação sempre

presente com a melhoria do produto.

Enquanto a maior parte das pessoas tende a enxergar apenas dificuldades e insucessos, o empreendedor deve ser otimista e buscar o sucesso, apesar das dificuldades.

O empreendedor...

O empreendedor tem um novo olhar sobre o mundo à medida que presencia a evolução.

Valoriza suas experiências, valoriza seu valor, tomando decisões e decisões acertadas.

Abre novas trilhas, explora novos conhecimentos, define objetivos e dá o primeiro passo.

Características:Busca de oportunidades e iniciativa;

Corre riscos calculados;

Exige qualidade e eficiência;

Persistência;

Comprometimento;

Busca de informações;

Estabelecimento de metas;

Planejamento e monitoramento sistemático;

Persuasão e rede de contatos;

Independência e autoconfiança.

Qualidades:

iniciativa;

visão;

coragem;

firmeza;

decisão;

atitude de respeito humano;

capacidade de organização e direção.

Mudanças...

• Traçar metas, • atualizar conhecimentos • ser inteligente, do ponto de vista emocional, • conhecer teorias de administração, de

qualidade e gestão,

são mudanças decorrentes da globalização e da revolução da informação.

Foco...

• O empreendedor deve focalizar o aprendizado nos quatros pilares da educação: – aprender a aprender, – aprender a fazer, – aprender a conviver e – aprender a ser,

• Com isso, ser capaz de tomar a decisão certa frente à concorrência existente.

• Novas habilidades vêm sendo exigidas dos profissionais para poderem enfrentar a globalização com responsabilidade, competência e autonomia.

Habilidades Requeridas:

• Técnicas: Envolve saber escrever, ouvir as pessoas e captar informações, ser organizado, saber liderar e trabalhar em equipe.

• Gerenciais: Incluem as áreas envolvidas na criação e gerenciamento da empresa (marketing, administração, finanças, operacional, produção, tomada de decisão, planejamento e controle).

Habilidades Requeridas:

Características pessoais: Ser disciplinado, assumir riscos, ser inovador, ter ousadia, persistente, visionário, ter iniciativa, coragem, humildade e principalmente ter paixão pelo que faz.

Pesquisas recentes realizadas nos Estados Unidos mostram que o sucesso nos negócios depende principalmente de nossos próprios comportamentos, características e atitudes, e não tanto do conhecimento técnico de gestão quanto se imaginava até pouco tempo atrás.

Mercado...

“ Buscam-se profissionais que desenvolveram novas habilidades e competências, com coragem

de arriscar-se e de aceitar novos valores, descobrindo e transpondo seus limites.”

Mercado...

“ O futuro é cheio de incertezas, por isso, é preciso refletir sobre: habilidades pessoais e profissionais; criatividade; memória; comunicação; como enfrentar este século. “

Considerações...

• Diferenciar-se dos demais, • Revalidar seu diploma pessoal e profissional, • Rever convicções, • Incorporar outros princípios, • Mudar paradigmas, sobrepor idéias antigas às novas

verdades,

• São mudanças socioculturais e tecnológicas que fazem repensar hábitos e atitudes frente às novas exigências do mercado.

Considerações...

• Conquista-se a autonomia profissional quando se é perseverante, determinado, aprendiz, flexível e quando se tem:

Positividade

Organização

Criatividade

Inovação

Foco

Fatos:

• Pela experiência pode-se afirmar que a maioria das pessoas, se estimuladas, podem desenvolver habilidades empreendedoras.

• Ser visionário é imaginar cenários futuros, utilizando-se de imagens mentais. Ter visão é perceber possibilidades dentro do que parece ser impossível. É ser alguém que anda, caminha ou viaja para inspirar pensamentos inovadores.

Divisões Organizacionais:

Empreendedor, que transforma a situação mais trivial em uma oportunidade excepcional, é

visionário, vive no futuro, nunca no passado e raramente no presente; nos negócios é o

inovador, o grande estrategista, o criador de novos métodos para penetrar nos novos mercados;

Administrador, que é pragmático, vive no

passado, almeja ordem, cria esquemas extremamente

organizados para tudo;

Técnico, que é o executor, adora consertar coisas, vive no presente, fica

satisfeito no controle do fluxo de trabalho e é um

individualista determinado.

Que tipo de empreendedor você é?

O objetivo: sabe qual o problema a ser resolvido.

Considerações...

• As características comuns que se encontram no empreendedor que fez uma escolha, tanto nas universidades como na sociedade:

• Elas dizem respeito às necessidades, conhecimento, habilidades e valores.

Necessidades que se referem ao conhecimento...

aspectos técnicos relacionados a negócios

experiência na área comercial

escolaridade

formação complementar

experiência em organizações

vivência com situações novas.

A visão de Richard Cantillon

• Os empreendedores compravam matéria prima, por certo preço com o objetivo de processá-la e revendê-la por um preço ainda não definido.

• Eram, portanto, pessoas que aproveitavam as oportunidades com a perspectiva de obterem lucros, assumindo riscos inerentes.

A visão de Jean Baptiste Say

• Say, percebeu diferenças entre empreendedores e capitalistas e os lucros de cada um.

• Levava em conta o desenvolvimento econômico como resultado da criação de novos empreendimentos e ansiava pela expansão da Revolução Industrial inglesa na França.

• Considerava os empreendedores como pessoas que corriam riscos, basicamente porque investiam seu próprio dinheiro.

A visão de Joseph Schumpeter

• Lançou o campo do empreendedorismo, associando-o claramente à essência da inovação.

• A essência do empreendedorismo está na percepção e no aproveitamento das novas oportunidades no âmbito dos negócios.

• Sempre tem a ver com criar uma nova forma de uso dos recursos nacionais, em que eles seja deslocados de seu emprego tradicional e sujeitos a novas combinações.

Max Weber

• Identificou o sistema de valores como um elemento fundamental para a explicação do comportamento empreendedor.

• Via os empreendedores como inovadores, pessoas independentes cujo papel de liderança nos negócios inferia uma fonte de autoridade formal.

Considerações...

O empreendedorismo busca a auto-realização que quem utiliza este método de trabalho.Estimular o desenvolvimento como um todo e o desenvolvimento local, apoiando a pequena empresa.Ampliando a base tecnológica, criar empregos, evitar armadilhas no mercado que está incidido.

Partes envolvidas...

Caminhos...1. (Auto-conhecimento): Espaço de si estreito (Teoria X) versus. Espaço de si amplo

(Teoria Y).2. (Perfil do empreendedor): Comparação das características do empreendedor e

da pessoa.3. (Aumento da criatividade): Dominar os processos internos para gerar inovação e

criatividade.4. (Processo visionário): Desenvolver uma visão e aprender a identificar

oportunidades.5. (Rede de relações): Estabelecer relações que possam servir de suporte ao

desenvolvimento e aprimoramento da idéia do negócio e sua sustentação.6. (Avaliação das condições para iniciar um plano)7. (Plano de negócio): Metas mensuráveis, flexibilidade no plano, indicadores de

evolução, compromisso coletivo, revisão de metas, aprender com a experiência.8. (Capacidade de negociar e apresentar uma idéia): Cooperação entre pessoas,

parceiros ou empresas para alcançar objetivos de tal forma que todos saiam ganhando.

As coisas podem ficar melhores

• Um empreendedor deve acreditar que o modelo atual pode ser melhorado.

• Ele compreende que não será nada fácil traduzir esta frase em resultados e por isso, é a primeira pessoa a aceitar o desafio de mudar.

• É a primeira pessoa a se responsabilizar caso algo falhe em toda a trajetória do empreendimento.

• Empreendedores gostam de mudanças.

A arte de ver mais longe e evoluir com erros

• Através de mudanças, se obtém experiências e estas, traduzem-se em ciência, que por sua vez é utilizada para fins evolutivos. Logo não parece ser apenas um golpe de sorte, quando observamos elevado know how de empreendedores em ambientes de negócios.

• Quando há evolução, há melhora. Definitivamente, empreendedores são pessoas que não apreciam situações de normalidade ou mediocridade.

• Empreendedores são antes de tudo, pessoas que tem a capacidade de enxergar o invisível. A isso, intitula a famosa máxima: Empreendedores possuem visão.

Empreendedores adoram não como resposta

• Inovações em corporações e corporações com inovações, surgem em sua maioria das vezes, em momentos de necessidade.

• Momentos de necessidade demandam grandes soluções, que por sua vez, demandam grandes idealizadores.

Empreendedorismo Social

• O empreendedorismo social se refere aos trabalhos realizados pelo empreendedor social, pessoa que reconhece problemas sociais e tenta utilizar ferramentas empreendedoras para resolvê-los.

• Difere do empreendedorismo tradicional, pois tenta maximizar retornos sociais ao invés de maximizar o lucro.

Visão...

• O empreendedor social visa a maximização do capital social (relações de confiança e respeito) existente para realizar mais iniciativas, programas e ações que permitam para uma comunidade, cidade ou região se desenvolverem de maneira sustentável.

Ramos de Atividade:

Empresas industriais Empresas comerciais Empresas de prestação de serviços

Empresas industriais:

• São aquelas que transformam matérias-primas, manualmente ou com auxílio de máquinas e ferramentas, fabricando mercadorias.

• Abrangem desde o artesanato até a moderna produção de instrumentos eletrônicos.

• Exemplos: fábrica de móveis artesanais, fábrica de roupas, fábrica de esquadrias, fábrica de computadores, etc.

Empresas comerciais:

• São aquelas que vendem mercadorias diretamente ao consumidor (no caso do comércio varejista), ou aquelas que compram do produtor para vender ao varejista (comércio atacadista).

• Exemplos: restaurante, supermercado, atacado de laticínios, armarinho, etc.

Empresas de prestação de serviços:

• São aquelas cujas atividades não resultam na entrega de mercadorias, mas da oferta do próprio trabalho ao consumidor.

• Exemplos: lavanderia, cinema, escola, etc.

Quais os passos para o registro de uma Empresa?

• A abertura de uma empresa não requer apenas técnica e capital. Há todo um trâmite legal a ser seguido.

• Ele se refere à parte burocrática necessária para a abertura formal do empreendimento.

• As orientações a seguir, são atualizadas conforme as regras impostas pelo novo Código Civil Brasileiro, que entrou em vigor no dia 11 de janeiro de 2003, além de seguir as normalizações estabelecidas pelo DNRC (Departamento Nacional de Registro do Comércio).

Quais os passos para o registro de uma Empresa?

• Além dos procedimentos básicos para constituição da empresa, dependendo do seu ramo de atividades, pode surgir a necessidade de serem cumpridos alguns procedimentos específicos, como a obrigação de providenciar outros "alvarás", "licenças", "registros", "inspeções", "livros" ou "documentos" em diversos órgãos como secretarias, departamentos, delegacias, institutos, etc.

• Há também a necessidade de se ter um profissional habilitado responsável, com o devido registro no Conselho Regional de sua categoria.

1º Passo

• Consulta prévia de Local para fins de Alvará de Funcionamento; onde verifica-se junto às entidades competentes se existem pendências ou restrições que impeçam a constituição da empresa no endereço pretendido.

• “Caso McDonald’s” - Não é fastfood e sim propriedades

(http://www.mcdonalds.com.br/home/ )

2º Passo

• Busca de nome empresarial idêntico ou semelhante; já que por lei, não pode haver duas empresas com o mesmo nome, no mesmo ramo, dentro do Estado.

• http://www.sebrae.com.br

• http://www.sebrae.com.br/uf/amapa/areas-de-atuacao/uai/conheca-seu-negocio/guia-pratico-para-o-registro-de-empresas/BIA_14/integra_bia?

3º Passo

• Registro da empresa e proteção ao nome empresarial

• http://www.dnrc.gov.br/Servicos_dnrc/CAES1100.HTM

4º Passo

• Cadastro Nacional da Pessoa Jurídica - CNPJ (antigo CGC) e Secretaria da Receita Federal (SRF);

• http://www.receita.fazenda.gov.br/Grupo1/PJ.asp

• http://www.receita.fazenda.gov.br/PessoaJuridica/cnpj/ConsulSitCadastralCnpj.htm

5º Passo

• Alvará de Licença/Corpo de Bombeiros;

• http://www.bombeirosemergencia.com.br/

6º Passo

• Alvará de licença e funcionamento;

• http://www.sorocaba.sp.gov.br

7º Passo

• Certidão negativa de débito para com a Fazenda Pública Estadual - Agência da Receita Estadual (ARE) da Circunscrição do titular ou dos sócios;

8º Passo

• Inscrição Estadual/ Agência da Receita Estadual (circunscrição do contribuinte);

9º Passo

• Inscrição na Previdência Social/ Instituto Nacional de Seguridade Social (INSS);

• http://www.previdenciasocial.gov.br/

10º Passo

• Autorização para Impressão de Documentos Fiscais na Agência de Receita Estadual (circunscrição do contribuinte);

• http://www.fazenda.sp.gov.br/ • http://www.fazenda.pr.gov.br/index.php/

11º Passo

• Inscrição no Sindicato Patronal

• http://www.fecomercio-sc.org.br/ins/cont_sind/cs.htm

• http://www.sindiauto.org.br/sistema/bin/pg_dinamica.php?id_pag=647

12º Passo

• Inspeções, registros e licenças junto a outros órgãos públicos.

Quais impostos as empresas pagam?

• Arquivo: Lista de Tributos.

Será que sou empreendedor?

1. Eu posso ser meu próprio chefe? 2. Tenho capacidade de decisão e iniciativa?3. Sou capaz de trabalhar em alto ritmo, com motivação?4. Tenho capacidade de organizar e planejar?5. Sou criativo e inovador?6. Tenho a formação e os conhecimentos necessários para

empreender esta atividade?7. Sou capaz de convencer terceiros de que sou a pessoa

adequada para iniciar meu próprio negócio?

Vídeo: Você acredita no que faz?

• Vídeo TV-Barbante – Mario Persona.

Como elaborar um plano de negócio

O que é Plano de Negócio

• Imagine que você deseja construir uma casa, organizar uma festa, viajar para o campo ou para o litoral. Com certeza, sua intenção é que tudo dê certo, mas, para que isso ocorra, é necessário fazer um cuidadoso planejamento.

• Preste atenção nesta palavra: PLANEJAMENTO. Ou seja, a casa, a festa e a viagem não vão se realizar apenas porque você assim deseja, mesmo que seja um desejo ardoroso. Idéias assim nascem em nossos corações, porém, para que elas se tornem realidade, é preciso construí-las passo a passo.

O que é Plano de Negócio

• Se, para uma simples viagem, precisamos fazer tudo isso, imagine quando queremos abrir um negócio. E empreender, muitas vezes, é uma viagem para um lugar desconhecido.

• Para você organizar suas idéias é que foi criado o PLANO DE NEGÓCIO. Nesta viagem ao mundo dos empreendedores, o plano de negócio será o seu mapa de percurso.

O que é Plano de Negócio

• O plano irá orientá-lo na busca de informações detalhadas sobre o seu ramo, os produtos e serviços que irá oferecer, seus clientes, concorrentes, fornecedores e, principalmente, sobre os pontos fortes e fracos do seu negócio, contribuindo para a identificação da viabilidade de sua idéia e na gestão da empresa.

Por que fazer um planode negócio?

O que é Plano de Negócio

• Um plano de negócio é um documento que descreve por escrito os objetivos de um negócio e quais passos devem ser dados para que esses objetivos sejam alcançados, diminuindo os riscos e as incertezas.

• Um plano de negócio permite identificar e restringir seus erros no papel, ao invés de cometê-los no mercado.

O que é Plano de Negócio

• Ao final, seu plano irá ajudá-lo a responder a seguinte pergunta: “Vale a pena abrir, manter ou ampliar o meu negócio?”.

• Lembre-se de que a preparação de um plano de negócio é um grande desafio, pois exige persistência, comprometimento, pesquisa, trabalho duro e muita criatividade.

O que é Plano de Negócio

• “Se quiser que algo seja bem-feito, faça você mesmo.” Nada mais certo do que essa expressão popular, principalmente quando se trata da elaboração de um plano de negócio.

Elaboração do Plano de Negócio

Sumário Executivo• O sumário executivo é

um resumo do PLANO DE NEGÓCIO.

• Não se trata de uma introdução ou justificativa e, sim, de um sumário contendo seus pontos mais importantes.

Sumário Executivo

• Resumo dos principais pontos do plano de negócio;

• Dados dos empreendedores, experiência profissional e atribuições;

• Dados do empreendimento;• Missão da empresa;• Setores de atividades;• Forma jurídica;• Enquadramento tributário;• Capital social;• Fonte de recursos.

Tópicos para a criação do sumário executivo:

Atenção

• Embora o sumário executivo compreenda a primeira parte do plano, ele só deve ser elaborado após a conclusão do mesmo.

• Ao ser lido por interessados, ele deverá deixar clara a idéia e a viabilidade de sua implantação.

Principais pontos do plano de Negócio

• o que é o negócio;• quais os principais produtos e/ou

serviços;• quem serão seus principais clientes;• onde será localizada a empresa;• o montante de capital a ser investido;• qual será o faturamento mensal;• que lucro espera obter do negócio;• em quanto tempo espera que o capital• investido retorne.

Ao descrever o plano, faça um breve relatocom suas principais características. Procuremencionar:

Dados dos empreendedores, experiência profissional e atribuições

• Você irá informar os dados dos responsáveis pela administração do negócio.

• Faça também uma breve apresentação de seu perfil, destacando seus conhecimentos, habilidades e experiências anteriores.

• Pense em como será possível utilizar isso a favor do seu empreendimento.

Para prevenir-se contra a escolha equivocada de sócios:

• Analise se os objetivos dos sócios são os mesmos, tendo em vista o grau de ambição de cada um e a dimensão que desejam para o negócio;

• Divida as tarefas antes de montar a empresa.

• Defina o campo de atuação e horários de trabalho;

Para prevenir-se contra a escolha equivocada de sócios:

• Defina, com antecedência, o valor da retirada pró-labore (remuneração dos proprietários), como será feita a distribuição dos lucros e o quanto será reinvestido na empresa;

• Estabeleça o grau de autonomia de cada um e até que ponto um dos envolvidos pode, sozinho, tomar decisões;

Para prevenir-se contra a escolha equivocada de sócios:

• Determine se os familiares poderão ser contratados e quantos por parte de cada sócio. Sempre escolha funcionários e parceiros em conjunto;

• Escreva todos os pontos que possam gerar atritos futuros em um contrato assinado pelos sócios.

Para prevenir-se contra a escolha equivocada de sócios:

• Tenha claro que o que vai contribuir para a permanência de uma sociedade é algo tão simples como o que mantém um casamento: diálogo e clareza.

• Conflitos são inevitáveis, o que importa é a maneira de resolvê-los.

Para prevenir-se contra a escolha equivocada de sócios:

• Verifique se seu futuro sócio não possui restrições cadastrais ou pendências junto a órgãos como a Receita Federal, Secretaria de Estado da Fazenda e INSS.

• Situações como essas podem dificultar o acesso a crédito junto a fornecedores e bancos, além de impedir o registro do negócio.

Dados do empreendimento

Nesta etapa, você irá informar o nome da empresa e o número de inscrição no CNPJ – Cadastro Nacional de Pessoas

Jurídicas – se a mesma já estiver registrada.

Missão da empresa

• A missão da empresa é o papel que ela desempenha em sua área de atuação.

• É a razão de sua existência hoje e representa o seu ponto de partida, pois identifica e dá rumo ao negócio.

Para definir a missão da empresa:

Para definir a missão, procure responder às seguintes perguntas:

• Qual é o seu negócio?• Quem é o consumidor?• O que é valor para o consumidor?• O que é importante para os empregados,

fornecedores, sócios, comunidade, etc.

Exemplos:

• Empresa de alimentos. Servir alimentos saborosos e de qualidade com rapidez e simpatia, em um ambiente limpo e agradável.

• Locadora de veículos. Oferecer soluções em transporte, por meio do aluguel de carros, buscando a excelência.

• Hospital. Promover a melhoria da qualidade de vida e satisfação das pessoas, praticando a melhor medicina, por meio de uma organização hospitalar auto-sustentável.

Setores de Atividade

• Defina qual é o negócio de sua empresa e, em seguida, assinale em qual(is) setor(es) sua empresa pretende atuar.

Forma jurídica

• O primeiro passo para que uma empresa exista é a sua CONSTITUIÇÃO formal. Para tanto, é necessário definir sua forma jurídica.

• A forma jurídica determina a maneira pela qual ela será tratada pela lei, assim como o seu relacionamento jurídico com terceiros.

Sociedade Limitada

• Nesse tipo de empresa duas ou mais pessoas associam-se para a criação de uma pessoa jurídica, com existência e patrimônio distintos da pessoa física dos sócios.

• Quem exerce a atividade empresarial é a sociedade (representada pelos seus administradores), e quem responde pelas dívidas contraídas é o patrimônio da sociedade.

• Em síntese, a responsabilidade dos sócios é limitada.

Mas cuidado!

• Havendo indícios de abuso ou confusão patrimonial, a personalidade jurídica pode ser desconsiderada, respondendo então os sócios e administradores pelos débitos.

Empresário• É aquele que exerce individualmente e de maneira organizada

atividades voltadas para a produção ou comercialização de bens e serviços, sendo obrigatório seu registro na Junta Comercial.

• Não há a presença de sócios e o proprietário assume integralmente a responsabilidade pelos resultados e riscos.

• Nesse tipo de empresa, o dono responsabiliza-se pelas obrigações da empresa, que são ILIMITADAS, isto é, o patrimônio pessoal pode ser exigido para o pagamento de certas dívidas, como por exemplo: débitos trabalhistas, com fornecedores, tributos, danos ao consumidor, danos ambientais, etc.

Enquadramento tributário

Basicamente, a pequena empresa pode adotar duas formas diferentes para o

cálculo e o recolhimento dos impostos junto ao Governo Federal: o REGIME

NORMAL ou o REGIME SIMPLES.

Regime Normal

• Encaixam-se no Regime Normal as empresas que recolhem impostos da forma tradicional, ou seja, cumprem todos os requisitos previstos em lei para cada imposto existente.

Regime Simples

• Regime Simples é destinado às empresas que – com possibilidade de enquadramento – irão se beneficiar da redução e simplificação dos tributos, além do recolhimento de um imposto único junto à União.

• O enquadramento no SIMPLES está sujeito à aprovação da Receita Federal e leva em consideração o ramo de atividade e a estimativa de faturamento anual da empresa.

• Além dos tributos federais, são devidos impostos e contribuições para o Governo Estadual (ICMS) e Municipal (ISS).

Capital Social

• O capital social é representado por todos os recursos (dinheiro, equipamentos, ferramentas, etc.) colocado(s) pelo(s) proprietário(s) para a montagem do negócio.

• Ao elaborar o plano financeiro do seu empreendimento, você saberá o total do capital a ser aplicado.

• Caso você escolha ter uma sociedade, será preciso determinar o valor do capital que cada sócio irá investir e o seu percentual.

Fonte de Recursos

• Determinar de que maneira serão obtidos os recursos para a implantação da empresa. Para o início das atividades, você pode contar com recursos próprios, de terceiros ou com ambos.

• Recursos próprios envolvem a aplicação por parte do(s) proprietário(s) do capital necessário para a abertura da empresa, já a utilização de recursos de terceiros compreende a busca de investidores ou de empréstimos junto a instituições financeiras.

Simulação

• Vale a pena fazer um empréstimo?

• Simulação: bb.com.br

Análise de Mercado

Análise de Mercado

• Esta é uma das etapas mais importantes da elaboração do seu plano. Afinal, sem clientes não há negócios.

• Os clientes não compram apenas produtos, mas soluções para algo que precisam ou desejam. Você pode identificar essas soluções se conhecê-los melhor.

Estudos de Casos

• Bulgarihttp://www.bulgari.com

• Guccihttp://www.gucci.com/

Ferrarihttp://www.ferrariusa.com/

Estudos de casos

• Unileverhttp://www.unilever.com.br/

• Sucos del Valewww.delvalle.com.br/

• Microexatohttp://www.microexato.com.br/

Identificado características dos clientes

Se pessoas físicas:• Qual a faixa etária?• Na maioria são homens ou mulheres?• Têm família grande ou pequena?• Qual é o seu trabalho?• Quanto ganham?• Qual é a sua escolaridade?• Onde moram?

Identificado características dos clientes

Se pessoas jurídicas (outras empresas)• Em que ramo atuam?• Que tipo de produtos ou serviços oferecem?• Quantos empregados possuem?• Há quanto tempo estão no mercado?• Possuem filial? Onde?• Qual a sua capacidade de pagamento?• Têm uma boa imagem no mercado?

Interesses e comportamentos do cliente

• Que quantidade e com qual freqüência compram esse tipo de produto ou serviço?

• Onde costumam comprar?• Que preço pagam atualmente por esse

produto ou serviço similar?

O que leva as pessoas a comprar?

• O preço?• A qualidade dos produtos e/ou serviços?• A marca?• O prazo de entrega?• O prazo de pagamento?• O atendimento da empresa?

Onde estão os clientes?

• Qual o tamanho do mercado em que você irá atuar?• É apenas sua rua?• O seu bairro?• Sua cidade?• Todo o Estado?• O País todo ou outros países?• Seus clientes encontrarão sua empresa com

facilidade?

Atenção:

• Uma dica é escolher apenas uma parte do mercado para atender. Encontre um grupo de pessoas ou empresas com características e necessidades parecidas e trate-os de maneira especial.

• Um exemplo dessa estratégia é uma loja de roupas que se especializa em atender crianças ou uma confeitaria que fabrica sobremesas dietéticas.

Atenção:

• Uma empresa é viável quando tem clientes em quantidade e com poder de compra suficiente para realizar vendas que cubram as despesas, gerando lucro.

Atenção:

• Você pode utilizar diversas técnicas para pesquisar seus consumidores.

• Essas técnicas vão desde a aplicação de questionários, entrevistas e conversas informais com clientes potenciais, à observação dos concorrentes.

Estudo dos concorrentes

• Você pode aprender lições importantes observando a atuação da concorrência. Procure identificar quem são seus principais concorrentes. A partir daí, visite-os e examine suas boas práticas e deficiências.

• Lembre-se de que concorrentes são aquelas empresas que atuam no mesmo ramo de atividade que você e que buscam satisfazer as necessidades dos seus clientes.

Estudo dos concorrentes

• qualidade dos materiais empregados – cores, tamanhos, embalagem, variedade, etc.;

• preço cobrado;• localização;• condições de pagamento – prazos concedidos, descontos

praticados, etc.;• atendimento prestado;• serviços disponibilizados – horário de funcionamento,

entrega em domicílio, tele-atendimento, etc.• garantias oferecidas.

Conclusões a serem tiradas

• Sua empresa poderá competir com as outras que já estão há mais tempo no ramo?

• O que fará com que as pessoas deixem de ir aos concorrentes para comprar de sua empresa?

• Há espaço para todos, incluindo você?• Se a resposta for sim, explique os motivos disso. Caso

contrário, que mudanças devem ser feitas para você concorrer em pé de igualdade com essas empresas?

Lembre-se:

• A concorrência também deve ser vista como uma situação favorável.

• Bons concorrentes servem como parâmetro de comparação e de parceria, além de ser uma fonte de estímulo à melhoria.

Plano de Marketing

Descrição dos principais produtos e serviços

• Descrever os principais itens que serão fabricados, vendidos ou os serviços que serão prestados. Informe quais as linhas de produtos, especificando detalhes como tamanho, modelo, cor, sabores, embalagem, apresentação, rótulo, marca, etc.

• Se necessário, fotografe os produtos e coloque as fotos como documentação de apoio ao final do seu plano de negócio.

Descrição dos principais produtos e serviços

• Para empresas de serviço, informe quais serviços serão prestados, suas características e as garantias oferecidas.

• Lembre-se de que a qualidade do produto é aquela que o consumidor enxerga.

• Quando decidir melhorar um produto ou um serviço, pense sempre sob o ponto de vista do cliente.

Atenção:

• Verifique se há regulamentos ou exigências oficiais a serem atendidas (vigilância sanitária, normas técnicas, etc.) para a produção ou acondicionamento dos produtos vendidos por você;

Preço

• Preço é o que consumidor está disposto a pagar pelo que você irá oferecer. A determinação do preço deve considerar os custos do produto ou serviço e ainda proporcionar o retorno desejado.

• Ao avaliar o quanto o consumidor está disposto a pagar, você pode verificar se seu preço será compatível com aquele praticado no mercado pelos concorrentes diretos.

Estratégias Promocionais

• Promoção é toda ação que tem como objetivo apresentar, informar, convencer ou lembrar os clientes de comprar os seus produtos ou serviços e não os dos concorrentes

Exemplos...

• propaganda em rádio, jornais e revistas;• internet;• amostras grátis;• mala direta, folhetos e cartões de visita;• catálogos;• carro de som e faixas;• brindes e sorteios;• descontos (de acordo com os volumes comprados);• participação em feiras e eventos.

Atenção

• Existem diversos tipos de divulgação. Use a criatividade para encontrar as melhores maneiras de divulgar seus produtos ou, então, observe o que seus concorrentes fazem.

Marca

• Uma marca bem trabalhada contribui para o sucesso do empreendimento. • Crie uma marca (nome e logotipo) que seja

fácil de pronunciar e memorizar. • Consulte o nome e a logomarca junto ao

INPI – INSTITUTO NACIONAL DE PROPRIEDADE INDUSTRIAL –, para certificar-se de que poderá fazer uso de ambos.

Estrutura de Comercialização

• A estrutura de comercialização diz respeito aos canais de distribuição, isto é, como seus produtos e/ou serviços chegarão até os seus clientes.

• A empresa pode adotar uma série de canais para isso, como: vendedores internos e externos, representantes, etc.

Localização

• Identificar a melhor localização para a instalação de seu negócio e justificar os motivos da escolha desse local. • A definição do ponto está diretamente

relacionada com o ramo de atividades.• Um bom ponto comercial é aquele que gera

um volume razoável de vendas. Por isso, se a localização é fundamental para o sucesso de seu negócio

Localização...

• Caso alugue um imóvel, não feche o contrato de locação sem antes verificar se, no local é permitida a atividade desejada. • Essa consulta é feita na Prefeitura de sua

cidade. Verifique se há implicações em órgãos como a vigilância sanitária e o corpo de bombeiros.

Plano Operacional

Layout

• Por meio do layout ou arranjo físico, você irá definir como será a distribuição dos diversos setores da empresa, de alguns recursos (mercadorias, matérias-primas, produtos acabados, estantes, gôndolas, vitrines, prateleiras, equipamentos, móveis, matéria-prima etc.) e das pessoas no espaço disponível.

Vantagens do Planejamento do Layout

• aumento da produtividade;• diminuição do desperdício e do retrabalho;• maior facilidade na localização dos

produtos pelos clientes na área de vendas;• melhoria na comunicação entre os setores e

as pessoas.

Layout

• O ideal é contratar um profissional qualificado para ajudá-lo nessa tarefa, se isso não for possível, faça você mesmo um esquema, distribuindo as áreas da empresa, os equipamentos, móveis e as pessoas de forma racional e sensata.

Layout

• Verifique se há exigências específicas quanto ao layout, conforme a legislação vigente para este tipo de negócio;

• Certifique se é possível adequar o layout da empresa para pessoas portadoras de necessidades especiais.

Capacidade Produtiva

• Seja realista e considere na projeção do volume de produção, de vendas ou de serviços: o tipo de produto ou serviço, as suas instalações e maquinário, sua disponibilidade financeira, o fornecimento de matérias-primas e ou mercadorias e o tamanho do mercado.

• Leve em conta, também, a sazonalidade, isto é, as oscilações do mercado, em função daquilo que irá produzir ou revender.

Processos Operacionais

• Você deve pensar em como serão feitas as várias atividades, descrevendo, etapa por etapa, como será a fabricação dos produtos, a venda de mercadorias, a prestação dos serviços e, até mesmo, as rotinas administrativas.

• Identifique que trabalhos serão realizados, quem serão os responsáveis, assim como os materiais e equipamentos necessários.

Exemplo

Necessidade de Pessoal

• Faça a projeção do pessoal necessário para o funcionamento do negócio. Esse item inclui o(s) sócio(s), os familiares (se for o caso) e as pessoas a serem contratadas.

• Verifique a disponibilidade de mão-de-obra qualificada na região. Se não for essa a situação, procure investir no treinamento de sua equipe;

Necessidade de Pessoal

• Lembre-se de consultar os sindicatos de classe a fim de obter informações sobre a legislação específica, acordos coletivos, piso salarial, quadro de horários, etc.

Educação para o empreendedorismo

• http://www.youtube.com/watch?v=BB1ZwCVueco&feature=PlayList&p=D4C3F40EC3264761&index=0&playnext=1

• Waldez Ludwig

• http://www.youtube.com/watch?v=zCzCMaUyerc• Entrevista com Prof. Sérgio Dal Sasso

• http://www.youtube.com/watch?v=nZt7IhZZIxM&feature=related

• Emprego x Empreendedorismo

Mais... (Disponíveis da Rede da Escola)

•O desafio da Inovação.PDF•Empreendedorismo na Prática.PDF•Inovação na Era do Conhecimento.PDF

Leituras Complementar

es:

Perguntas?

• Para pensar em casa:

• http://www.youtube.com/watch?v=EIg2pZspFoE