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RELATÓRIO DE INTELIGÊNCIA EM FEIRASAPAS INTELIGÊNCIA EM FEIRAS
SÃO PAULO/SP - 2015
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RELATÓRIO DE INTELIGÊNCIA EM FEIRAS
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RELATÓRIO DE INTELIGÊNCIA EM FEIRAS
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©2015. Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas – Sebrae
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Gerente da Unidade de Atendimento Setorial ComércioJuarez de Paula
Coordenação Técnica Valéria Schneider Vidal
Coordenação da Carteira de Projetos de MinimercadosFabianni Silveira Melo Costa
AutorFelipe Ilário Muruci
Análise TécnicaFabianni Silveira Melo Costa
Valéria Schneider Vidal
Consultoria TécnicaFelipe Ilário Muruci
DiagramaçãoFelipe Ilário Muruci
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APRESENTAÇÃO ........................................................................................................................... 06
1 - PERFIL DO EVENTO ................................................................................................................ 06
1.1 – A feira ................................................................................................................................. 06
1.2 – Congresso Apas................................................................................................................... 09
1.3 – Arena do conhecimento ....................................................................................................... 11
1.4 – Apresentação de pesquisa sobre o setor supermercadista ................................................... 12
1.5 – Lançamento da cartilha do Sebrae sobre minimercados ...................................................... 14
2 – DESAFIOS E OPORTUNIDADES DO SETOR PARA OS MINIMERCADOS ................................. 15
3 - TENDÊNCIAS PARA O SETOR E IMPACTOS JUNTO AOS MINIMERCADOS .............................. 17
3.1 – Mudanças no layout das lojas, iluminação, design ................................................................ 17
3.2 – Mercado de vizinhança ........................................................................................................ 19
3.3 – Crescimento das lojas de conveniência ................................................................................ 24
3.4 – Alimentos congelados, super congelados/ ultracongelados ................................................... 25
3.5 – Conceito de experiência de compras .................................................................................... 26
3.6 – Ações para redução de perdas e rupturas ............................................................................. 28
3.7 – Expansão do atacarejo e o abastecimento dos minimercados ............................................... 28
3.8 – Novas tecnologias para o varejo ........................................................................................... 29
4 - INFORMAÇÕES FINAIS ........................................................................................................... 32
S U M Á R I O
RELATÓRIO DE INTELIGÊNCIA EM FEIRAS
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APRESENTAÇÃO
O relatório da APAS 2015 apresenta um panorama geral do evento e informações sobre no-
vidades e tendências do setor supermercadista.
1 - PERFIL DO EVENTO
1 .1 - A FEIRA
A Feira APAS é uma feira internacional em negócios em supermercados, organizada pela As-
sociação Paulista de Supermercados. A edição de 2015 foi realizada no período de 04 a 07 de
maio, no Expo Center Norte, em São Paulo.
O evento está na sua 31º edição e, segundo a organização, essa foi a “maior edição de todos
os tempos”, com 35 mil metros quadrados de área, 685 expositores (138 internacionais) e
aproximadamente 75 mil participantes, a maioria empresários ligados ao setor. O tema desta
edição foi “Produtividade – A Serviço do Consumidor”.
A Feira APAS reúne, desde 1984, toda a cadeia supermercadista, do Brasil e do exterior. Agre-
ga os principais elos do setor e o público visitante é extremamente qualificado, tornando-se
assim uma importante ferramenta de marketing e uma grande oportunidade para gerar ne-
tworking, fechar negócios e conhecer as novas tendências do setor.
Segundo dados da Associação Paulista de Supermercados, se estima um volume de negócios
gerados na ordem de R$ 5 bilhões (equivalente a um mês de faturamento do setor). Nos qua-
tro dias de feira, a APEX BRASIL promoveu rodadas de negócios entre empresários brasileiros
e compradores internacionais, resultando em 56 milhões de dólares de negócios imediatos
e esperados para os 12 meses seguintes. No total, foram realizadas 694 reuniões, contando
com a participação de 80 empresas brasileiras e 34 compradores internacionais, de 22 países.
A grande novidade na 31ª edição da feira APAS foram os projetos especiais, uma iniciativa da
organização do evento, que tem como objetivo desenvolver novos fornecedores de determi-
nadas categorias com grande potencial de expansão, conforme abaixo:
- Higiene Pessoal, Perfumaria e Cosméticos (HPPC) – categoria em ascensão no setor su-
permercadista, devido ao aumento da renda das classes D e E, e da participação da mulher no
mercado de trabalho, além dos inúmeros lançamentos de produtos, entre eles os cosméticos
voltados para o público teen e juvenil.
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- Cervejas Artesanais – mercado que tem conquistado um grande espaço no Brasil, a partir
de produtos de qualidade e produção anual de 70 milhões de litros de cerveja.
- Flores – nos últimos dez anos, o setor vem apresentando um crescimento que varia de 10%
a 15% ao ano segundo dados do IBRAFLOR (Instituto Brasileiro de Floricultura). Com o au-
mento dos canais de vendas (supermercados e hipermercados), os efeitos da sazonalidade são
amenizados e o público passa a ter acesso a esses produtos de forma mais fácil.
Além de dar oportunidade para os expositores da feira apresentarem seus produtos, nos espa-
ços dos projetos especiais foi disseminado conteúdo para os participantes. Entre os conteú-
dos, foram abordadas as principais tendências e inovações, dicas para exposição dos produtos
no ponto de venda, estratégias de merchandising, entre outros.
A maior parte dos visitantes da Feira APAS está composta pelo comércio supermercadista ou
atacadista tradicional (72%), seguida por pessoas vinculadas aos serviços e indústria, confor-
me mostram os dados da feira de 2014, na Figura 1.
Foto 1 – Estande do Projeto Especial Cervejas Artesanais
Fonte: Foto cedida por Felipe Ilário Muruci.
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Figura 1 – Perfil dos visitantes da APAS (2014)
22%
20%
18%
20%
11%
7%
Operacionais
Outros
Gerente / Sub-Gerente
Presidente / Vice Pres. / DiretorVice Diretor / Superintendente
Administrativo e Vendas
Comprador
Supervisor / Coordenador / Encarregado
2%
72%
9%
8%
4%
4%
2%
1%
Comércio Supermercadista / Atacadista Tradicional
Serviços
Indústria
Distribuidor
Outros
Organizações / Entidade de classe
Comércio Exterior / Org. Internacionais
Fonte: Site APAS, http://feiraapas.com.br/feira/feira-apas/.
Quanto aos expositores, a maioria atua na área de alimentos e serviços para o segmento,
conforme mostra a Figura 2.
Figura 2 – Perfil dos expositores da APAS (2014)
Fonte: Site APAS, http://feiraapas.com.br/feira/feira-apas/.
2% Associativistas2% Embalagens2% Laticínios
3% Papel/Celulose
3% Importador/Exportador
3% Informática/Automação
3% Limpeza
HPPC
Bebidas
Máquinas / EquipamentosServiços
Alimentos
Outros
23%10%
8%
7%
5%
32%
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1.2 – CONGRESSO APAS
Paralelamente à exposição da Feira APAS, foi realizado o 31º Congresso de Gestão APAS,
tendo como pauta principal a produtividade. Foram realizadas 59 discussões, mediadas por
professores da Fundação Getúlio Vargas (FGV) e da Universidade de São Paulo (USP), com a
presença de especialistas do setor, do Brasil e do exterior.
Ao todo ocorreram sete grandes palestras no auditório principal, tendo como foco a produti-
vidade e as perspectivas de futuro para o setor. Intercaladas entre as grandes palestras, foram
realizadas palestras temáticas, divididas em cinco temas: capital humano, marketing e o
consumidor, estratégia e gestão, comercial e operações.
Nas palestras principais, o grande destaque foi a do indiano Ram Charan, especialista em
produtividade, guru de negócios globais que já orientou grandes corporações como DuPont,
GE, 3M e Ford. Segundo Ram Charan, a boa execução das estratégias é fundamental para
alcançar os resultados. Também enfatizou que os varejistas ainda pecam por não buscar uma
maior proximidade com os consumidores.
Foto 2 – Congresso APAS 2015Fonte: Foto cedida por Felipe Ilário Muruci.
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“Quantos clientes entraram na sua loja hoje e saí-
ram sem nada nas mãos? E por que eles não com-
praram nada? Se o lojista souber as respostas e
conseguir que as informações contribuam para
que o potencial cliente não saia mais de sua loja de
mãos abanando, estará agindo como Sam Walton,
fundador da rede Walmart, uma das maiores ca-
deias de varejo do mundo”. Ram Charan.
Nas palestras temáticas, vale ressaltar o caso de sucesso apresentado por Geraldo Aniceto,
proprietário de um minimercado no município de Barra Mansa, do Rio de Janeiro. Com o
título “Como maximizar vendas com o mix adequado de produto?”, foi apresentado o caso
sobre o Mercado São Sebastião, um mercado de pequeno porte instalado no Bairro Vista
Alegre (periferia da cidade), com cinco checkouts e uma média de 900 clientes/dia. Segundo
Geraldo, o supermercadista não deve pensar apenas no preço. “O preço é importante, mas o
que deve ser oferecido é uma solução de compra. Tem que se diferenciar de alguma forma,
sem altos investimentos, usando a criatividade e a determinação”, enfatizou o empresário.
Entre as principais ações realizadas para que o mercado tivesse um grande crescimento e se
tornasse referência, estão:
- padronização do cadastramento dos produtos (produto, marca, detalhe, conteúdo e uni-
dade de medida);
- gerenciamento do mix de produtos de acordo com a performance de vendas da categoria
e não somente do produto em si;
- agrupamento dos produtos por “Soluções de Compra”, em vez de seções, como por exem-
plo, “Sorriso Branco”, “Banho Gostoso”, “Meu Amigão” (Pet), entre outras.
- criação de área específica para bebês e crianças, com brinquedos e exibição de vídeos
infantis, sendo que o cliente pode, inclusive, levar o seu vídeo para ser exibido, se preferir;
- espaço “Meu lanchinho” nas gôndolas, voltado para as crianças que vão ao supermercado,
facilitando a vida das mães na hora da compra e também garantindo futuros clientes;
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- inserção de fotos dos bairros e pontos turísticos da cidade no interior do mercado, valo-
rizando a comunidade.
As apresentações de todas as palestras encontram-se disponíveis no link:
http://feiraapas.com.br/congresso/palestras/.
1.3 – ARENA DO CONHECIMENTO
A arena do conhecimento é um espaço com o objetivo de oferecer palestras gratuitas, volta-
das especialmente para os colaboradores da área operacional inscritos no evento. Ao longo
dos quatro dias, as palestras abordaram os seguintes temas principais: boas práticas na ma-
nipulação de alimentos, padaria e confeitaria, melhores práticas no açougue e excelência no
atendimento ao cliente.
Foto 3 – Cantinho do Bebê, gôndola de produtos saudáveis e espaço Meu Lanchinho
Fonte: Apresentação do palestrante.
Foto 4 – Arena do Conhecimento – APAS 2015.Fonte: Foto cedida por Felipe Ilário Muruci.
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As apresentações das palestras estão disponíveis no link:
http://feiraapas.com.br/feira/arena-do-conhecimento/
1.4 – APRESENTAÇÃO DE PESQUISA SOBRE O SETOR SUPERMERCADISTA
No primeiro dia da feira, a Associação Paulista de Supermercados apresentou uma pesquisa
sobre o setor supermercadista e as principais tendências do consumidor, realizada em parce-
ria com a Nielsen e Kantar Worldpanel.
Abaixo alguns tópicos relevantes sobre a pesquisa:
- nos últimos 12 meses houve um aumento de 7% no Índice de Preços do Supermercado (IPS);
- 13% dos consumidores disseram que abrem mão de gastos, como comer fora de casa;
- 64% dos brasileiros afirmam que diminuem o lazer fora de casa para economizar;
- as famílias estão diversificando os canais e comprando em mais locais, porém, têm diminuí-
do suas idas ao ponto de venda (PDV). A queda da frequência foi de 9,5% e o reflexo direto
disso foi o aumento do ticket médio, que ficou 20,8% maior;
- famílias voltam a usar estratégias adotadas nos períodos de preços altos, como compras do
mês, quando levam mais itens, compatibilizando os gastos obrigatórios;
- mesmo com alguns preços mais altos, o volume de compras do brasileiro não diminuiu. A
prioridade, principalmente entre as classes média e baixa, ainda é a mesa farta. O dado mais
significativo disso é que 70% das ocasiões de compra são de abastecimento ou reposição, e
não de emergência ou para ocasiões especiais;
- alimentos saudáveis se destacam e seu consumo cresce acima da média. De acordo com os
dados, 32% dos brasileiros afirmam que saúde e qualidade de vida são as maiores preocupa-
ções;
- alimentos perecíveis e líquidos ganham importância na cesta do brasileiro frente a outras
categorias;
- o crescimento do setor supermercadista é puxado pelas cidades do interior. O segmento
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cresce duas vezes mais no interior do que nas grandes cidades. Cerca de 70% da demanda das
cidades do interior é atendida por supermercados.
De forma geral, a pesquisa apresenta informações sobre mudanças nos hábitos do consumi-
dor, motivadas especialmente pela crise de confiança atual e pela busca de um consumo mais
consciente. Também destaca o aumento do consumo de alimentos saudáveis, que apresentam
crescimento acima da média, em contraponto à queda nas vendas de alimentos como açúcar
e refrigerantes. E, por fim, o crescimento do setor supermercadista puxado pelo desenvolvi-
mento das cidades do interior do país.
Figura 3 – O que esperar de 2015?
Redução frequência Compra DespensaMixidade Canais
Categorias"Premium" em detrimento às Desenvolvidas
Famílias voltam pra casa e o
consumo cresceu
O Bolso apertou mais (novas
contas e aumentos)
Mesa farta praticidade e
custo x benefício
As famílias definiram suas
prioridadesOs lares buscaram a sua produtividade
Fonte: Slide pesquisa APAS 2015.
A pesquisa completa, com todos os slides, está disponível no link: http://www.portalapas.org.
br/imagens/Coletiva%20de%20Imprensa%20APAS%202015%20-%20Vers%C3%A3o%20
Final.pdf
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1.5 – LANÇAMENTO DA CARTILHA DO SEBRAE SOBRE MINIMERCADOS
O Sebrae lançou uma série com três cartilhas durante a 31ª edição da Feira APAS, que orien-
tam o empreendedor a adotar práticas sustentáveis no estabelecimento, planejar ações pro-
mocionais e a praticar o gerenciamento por categorias, um método de gestão utilizado no
varejo que consiste em gerenciar grupos de produtos relacionados e complementares, por
exemplo, categorias de bebidas e limpeza.
A primeira cartilha tem por objetivo apresentar sugestões que auxiliem o pequeno varejista
na adoção de práticas mais sustentáveis no minimercado, ajudando a economizar energia,
água e outros insumos. Essas práticas geram impacto positivo na redução das despesas da
empresa e a torna mais eficiente e competitiva.
Entre as ações sugeridas pelo Sebrae estão a correta iluminação dos ambientes, o condicio-
namento do ar, a eficiência dos balcões de refrigeração e os demais equipamentos em uso
na loja; mudanças nos procedimentos de limpeza e higienização dos produtos, alimentos e
ambientes; a redução de perdas de frutas, legumes e verduras com a alteração das práticas
habituais de estoque e manuseio dos produtos e o envio de sobras de embalagens, como cai-
xas de papelão, caixas plásticas e vasilhames, para a reciclagem.
A segunda cartilha é um guia com o objetivo de auxiliar os varejistas no planejamento e na
avaliação de ações promocionais no ponto de venda e traz um calendário sazonal com dicas
para aproveitar cada data comemorativa como Natal, Dia das Mães, Dias dos Pais e Dia das
Crianças, além de outras épocas festivas de caráter regional.
A terceira cartilha apresenta a metodologia simplificada do gerenciamento por categorias,
que pode ser aplicada por minimercados e mercearias. Essa estratégia visa potencializar as
vendas e aumentar a lucratividade da loja por meio da oferta de produtos dispostos de forma
organizada, complementar e atraente aos olhos do consumidor.
Os links para download das cartilhas são os seguintes:
Ações para minimercado sustentável (série minimercados – volume I)
Link para download: http://bis.sebrae.com.br/download.zhtml?t=D&uid=cdc8e23dba6c-
da00388b8deb4c5b46f3
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Guia para ações promocionais em minimercados (série minimercados – volume II)
Link para download: http://bis.sebrae.com.br/download.zhtml?t=D&uid=10fecd0bd24d38a-
fc992fb896890c3ff
Gerenciamento por categorias (série minimercados – volume III)
Link para download: http://bis.sebrae.com.br/download.zhtml?t=D&uid=9e613c145b015f-
f2bb77d25472ba04d6
2 – DESAFIOS E OPORTUNIDADES DO SETOR PARA OS MINIMERCADOS
O setor supermercadista deve gerar, em 2015, um faturamento da ordem de R$ 321 bilhões
e crescimento nominal de 9% conforme as estimativas da Associação Paulista de Supermer-
cados. Segundo do presidente da APAS, esse crescimento pode ser considerado praticamente
nulo, considerando que a expectativa é que a inflação ultrapasse 8,5% nesse ano. Mesmo
com um cenário desfavorável, se comparado aos anos anteriores, o setor apresenta uma
performance melhor que o comércio varejista de forma geral, especialmente por ter como
característica a comercialização de alimentos e produtos essenciais para o consumidor.
Com o aumento do preço dos produtos, causado pelas constantes altas no preço da energia, a
seca que prejudica a produção de alimentos e o preço alto do dólar frente à moeda brasileira,
o consumidor está buscando alternativas para proteger o seu poder de compra, cortando gas-
tos menos prioritários, evitando o endividamento e passando a pesquisar locais com melhores
ofertas e produtos com melhor custo-benefício. Desde 1994, com a estabilização da moeda,
o consumidor passou a ser mais consciente, se precavendo contra o endividamento, e devido
à situação atual, há uma crise de confiança por parte do consumidor.
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Figura 4 – Pesquisa de confiança dos supermercados
Fonte: Slide Pesquisa APAS
Segundo a pesquisa da APAS, com essas mudanças, ao menos 13% dos consumidores afir-
maram diminuir gastos com alimentação fora de casa, o que representa mais de 1 milhão de
lares. Com isso, as famílias retomaram o hábito de fazer compras para estoque mensal, como
estratégia para economizar e compatibilizar seus gastos com sua renda.
De acordo com o economista Rodrigo Mariano, gerente do departamento de economia da
APAS, pelo fato do segmento trabalhar com alimentos e bebidas e não depender diretamente
de crédito, é o último a sofrer as consequências de uma eventual crise e o primeiro a sair dela.
Mesmo com um cenário de retração econômica, a APAS acredita que os empresários devem
continuar investindo e apostar na produtividade, buscando alternativas para baixar os custos
operacionais, bem como adotar novas tecnologias que possam contribuir com a performance
do setor.
Um grande problema enfrentado no momento é o custo da energia, que em alguns mercados
praticamente dobrou. Para não repassar os custos para o consumidor e manter a competitivi-
dade, os empresários estão investindo no uso de geradores de energia, na troca dos sistemas
de iluminação por lâmpadas LED e equipamentos que apresentam maior eficiência energéti-
CONFIANÇAPesquisa de Confiança dos supermercados - Índice Geral
0,0%
10,0%
20,0%
30,0%
40,0%
50,0%
60,0%
70,0%
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OTIMISMO PESSIMISMO
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ca, além da contratação de consultorias especializadas em redução de perdas e desperdícios.
Um destaque nessa 31ª edição da Feira APAS foi a grande presença de empresas ligadas à
energia, especialmente de geradores a diesel e iluminação LED. Os minimercados, por terem
estruturas menores e menos complexas, têm um custo menor com energia, sofrendo, assim,
menos impacto do aumento no custo energético.
Além de gerenciar a redução dos custos da empresa, outro fator deve ser considerado pelo
varejista como desafio para 2015 é administrar a confiança do consumidor. Com uma sequên-
cia de notícias desfavoráveis, o bom humor foi substituído pela insegurança, fazendo com
que o consumidor fique mais retraído. Para poder enfrentar esse momento da economia, os
minimercados têm adotado estratégias como a diversificação do mix de produtos, alocação
de mais espaço para produtos de perfumaria e beleza, investimentos em novas tecnologias de
gestão e na capacitação dos colaboradores.
Com as mudanças no setor, os minimercados são também ameaçados pelas lojas de con-
veniência, padarias e hortifruti, que estão ampliando o mix de produtos, com mais itens
de mercearia, e drogarias que estão autorizadas a comercializar determinados produtos de
conveniência. Contudo, os minimercados têm capacidade para se adaptarem e enfrentar a
situação, com preço diferenciado, entrega em domicílio, realização de promoções, programas
de fidelidade entre outras ações que possam facilitar a vida do consumidor e oferecer como-
didades similares às encontradas nas lojas de conveniência.
3 – TENDÊNCIAS PARA O SETOR E IMPACTO JUNTO AOS MINIMERCADOS
3.1 – MUDANÇAS NO LAYOUT DAS LOJAS, ILUMINAÇÃO, DESIGN
O setor supermercadista vem passando por várias transformações e os minimercados vem
enfrentando novos concorrentes, como lojas de conveniência, padarias e hortifruti (varejão
de verduras) que estão ampliando a operação com a oferta de produtos de mercearia básica,
especialmente com a comercialização de alimentos.
Para se diferenciar e se manter competitivo no mercado, os supermercadistas estão buscando
novas ferramentas que ajudam a atender melhor o consumidor, com mais eficiência e ofere-
cendo uma experiência de compra mais interessante.
O layout das lojas está sofrendo mudanças para garantir mais conforto aos consumidores,
com espaços bem distribuídos, mais funcionais e que permitem maior eficiência operacional.
RELATÓRIO DE INTELIGÊNCIA EM FEIRAS
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Segundo um representante de uma empresa expositora da APAS 2015, as principais tendên-
cias para o layout das lojas são:
- lojas menores;
- pisos e tetos claros (brancos, se possível);
- gôndolas iluminadas e com desenho diferenciado;
- checkouts circulares;
- utilização de iluminação natural;
- ventilação natural;
- layout mais simplificado, clean e alegre;
- utilização de plotagens e revestimentos (cerâmica, porcelanato) que simulam materiais
mais caros, como madeira, tijolo aparente, pedra, etc;
- identidade visual bem definida e que tenha sinergia e aderência com o público alvo;
- utilização de lâmpadas LED;
- equipamentos com maior eficiência energética;
- loja dentro da loja;
- ponto extra/ilhas;
- vending maching (máquinas automáticas que oferecem produtos como cafés, biscoitos,
chocolates, refrigerantes, etc., mediante pagamento em dinheiro ou cartão);
- adoção de práticas sustentáveis, como coleta seletiva, reutilização de água da chuva, utili-
zação de produtos de limpeza menos agressivos ao meio ambiente, instalação de vasos sani-
tários de duplo acionamento, entre outras.
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Figura 5 – Exemplo de supermercado com iluminação LED e piso/teto branco
Fonte: Divulgação Osram
http://www.osram.com.br/osram_br/aplicacoes/supermercados/index.jsp
A Figura 5 mostra a tendência de layout dos supermercados em adotar iluminação com lâm-
padas LED e piso e teto claros.
As principais mudanças nas lojas são pautadas basicamente pela necessidade de oferecer ao
cliente uma experiência de compra única e atraente, à necessidade do empresário de racio-
nar o consumo de energia elétrica e pela questão da sustentabilidade socioambiental, que
demandam a utilização de novos materiais e novos processos na operação.
3.2 – MERCADO DE VIZINHANÇA
Os mercados de vizinhança, conhecidos também como minimercados, são caracterizados por
pequenas lojas geralmente instaladas nos bairros de grandes cidades e em cidades de menor
porte. Possuem uma localização privilegiada para atender à conveniência dos consumidores
e se destacam por terem uma relação mais estreita com seu público.
Cada vez mais o consumidor busca a facilidade na hora de fazer suas compras. Os grandes
mercados estão perdendo espaço para as pequenas lojas de vizinhança. Os motivos são diver-
sos, entre eles a dificuldade de locomoção causada pelo trânsito, dificuldades e/ou custo para
estacionamento, falta de segurança nas cidades, tempo desperdiçado para percorrerem uma
RELATÓRIO DE INTELIGÊNCIA EM FEIRAS
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grande loja, entre outros fatores que faz com que o consumidor busque a facilidade de fazer
suas comprar num mercado próximo de sua casa ou trabalho, ainda que pague um preço um
pouco maior.
Segundo a pesquisa APAS 2015, entre as principais razões para a escolha do local onde se
realizam as compras de rotina, a principal é a proximidade, explicando assim a ascensão e
sucesso dos minimercados.
Figura 6 – Principais razões da escolha do local onde se realizam as compras de rotina
Fonte: Pesquisa APAS 2015/KANTAR WORLDPANEL.
O crescimento desse tipo de loja – minimercados, mercados de vizinhança – é uma forte
tendência, seja pela instalação de novas lojas independentes ou pela exploração das grandes
redes que estão abrindo lojas menores nos bairros, adequando o formato da operação para
atender um público que prefere a praticidade na hora das compras. Segundo o site Supermer-
cado Moderno, somente o Grupo Pão de Açúcar pretende abrir 100 novas lojas no formato
de minimercado em 2015. Com a entrada das grandes redes nos bairros, os empresários de
minimercados estão buscando novas formas de fidelizar o consumidor, bem como estratégias
para se manterem competitivos.
66
62
45
43
39
37
35
32
32
32
22
17
13
5
4
Proximidade
Oferta/ promoção
Limpeza e ordem do estabelecimento
Tem sempre bons preços
Produtos de qualidade
Confiança
Grande variedade de marcas e produtos
Sempre tem marcas que eu compro
Possibilidade de fazer a compra toda
Qualidade e produtos frescos
Boa relação de preço x qualidade
Estacionamento
Atenção e serviços
Qualidade e marca propria do estabelecimento
Vantagens na compra com cartão fidelidade
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Figura 7 – Exemplos de modelos de lojas de vizinhança de grandes redes varejistas
Fonte: Elaboração do consultor, com informações dos sites das empresas: Extra, Pão de Açúcar e Carrefour.
“Para enfrentar as grandes redes que estão cada vez
mais fragmentando suas operações e abrindo lojas
menores nos bairros, os chamados mercados de vizi-
nhança, temos investido no atendimento personaliza-
do aos clientes, o que vinha funcionando bem até o
momento. Com a crise, só o atendimento diferenciado
não é suficiente, temos que repensar as estratégias
para enfrentar esse novo cenário.” Saulo Santos –
Proprietário de supermercado de médio porte.
Com o momento favorável na economia, somente o atendimento personalizado era sufi-
ciente para atrair e manter os clientes. Porém, com o cenário atual, em que os consumidores
também buscam preços mais acessíveis, os empresários têm que pensar em novas alternati-
vas, como por exemplo:
- associativismo/cooperativismo
Com a realização de compras em conjunto, melhorando o poder de negociação junto aos
fornecedores. Como as compras são realizadas para várias empresas, são criadas Centrais de
Compras. Nesse caso, as negociações são realizadas por profissionais especializados dedicados
exclusivamente a essa função, conseguindo assim preços menores, maiores prazos para paga-
RELATÓRIO DE INTELIGÊNCIA EM FEIRAS
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mento e consequentemente permitindo o aumento das margens operacionais. A associação
de empresas torna possível exercer um poder de pressão com grandes fornecedores, com os
quais, antes, individualmente, as empresas sequer teriam acesso diretamente.
Além da questão do poder de negociação dos preços e prazos, a associação traz outros bene-
fícios para a atuação em conjunto, como a possibilidade de utilização de cartão fidelidade,
cartão de crédito, campanhas de marketing, assessoria jurídica, entre outros.
Uma das dificuldades da prática do associativismo é a necessidade de integração de diferen-
tes culturas empresariais e de que todos pensem no coletivo, ou seja, que os interesses de to-
dos sejam preservados. Outra dificuldade é na questão logística e tributária, pela necessidade
dos fornecedores terem que emitir nota para cada supermercado separadamente, bem como
realizar as entregas em cada empresa
A formação de cooperativas de compras foi uma das sugestões apresentadas pelo palestrante
Ran Charam para sobrevivência das pequenas empresas que necessitam competir também em
preço com grandes redes.
- eficiência administrativa e operacional
Face aos grandes desafios enfrentados pelas pequenas empresas do setor, a eficiência ad-
ministrativa e operacional passa ser uma questão prioritária e de sobrevivência. Em função
disso, as pequenas empresas estão buscando cada vez mais profissionalização administrativa
e operacional, porém, sem perder as características específicas do seu negócio. Preocupações
antes de grandes empresas também estão na lista de prioridades das pequenas, tanto para
enfrentar o momento atual da economia, como para destacar o seu diferencial competitivo.
Entre as medidas adotadas para melhorar a produtividade por meio da eficiência adminis-
trativa e operacional, estão o reinvestimento no próprio negócio, principalmente em auto-
mação e tecnologias da informação; valorização do cliente com a criação de programas de
fidelidade; melhoria na gestão dos espaços, principalmente gerenciando melhor o mix de
produtos; criação de marcas próprias; busca do aumento do tíquete médio implantando o
gerenciamento por categorias; valorização dos colaboradores; melhorias físicas na loja, como
no layout, iluminação, disposição dos produtos e mobiliário; e oferta de novos serviços aos
clientes como a recarga de celulares, venda e entrega de gás de cozinha.
RELATÓRIO DE INTELIGÊNCIA EM FEIRASAPAS INTELIGÊNCIA EM FEIRAS
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A eficiência operacional também foi citada por Ran Charam como uma necessidade crucial
para se ter sucesso no varejo alimentar.
“Execução é crucial. Sem execução não adianta
planejamento e estratégia”. Ran Charam
Analisando o gráfico abaixo, observa-se um crescimento da importância da participação dos
minimercados e uma redução nas vendas realizadas pelos hipermercados, confirmando, as-
sim, essa tendência de crescimento dos mercados de vizinhança.
Figura 8 - Outros canais ocupam o lugar do hipermercado
TOTAL 4,9
5,8
4,8
6,2
6,5
-0,7
3,9
9,7
BAR
TRADICIONAL
MINI
SUPER
HIPER
FARMA
CASH & CARRY
%Variação das Vendas em Valor (‘000) dos canais deflacionada (IPCA: 6,33%) – 2014 vs. 2013
Fonte: Pesquisa APAS. Disponível no Portal APAS.
RELATÓRIO DE INTELIGÊNCIA EM FEIRAS
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3.3 – CRESCIMENTO DAS LOJAS DE CONVENIÊNCIA
As lojas de conveniência estão em franca expansão no Brasil. Mesmo diante de um cenário
de retração econômica. O número de abertura de novas lojas cresce a um nível superior ao
de outras lojas de varejo.
Os postos de gasolina a cada dia exploram mais esse modelo de negócio, principalmente com
os food service, com a comercialização de pães, sanduíches, salgados, sobremesas, produtos
de padaria, cafeteria, pizzaria, entre outros.
As lojas de conveniência nos postos de combustível possuem algumas vantagens que facili-
tam a implantação do negócio, como, por exemplo, a disponibilidade do imóvel, espaço para
estacionamento e, em muitos casos, uma localização privilegiada.
As lojas de conveniência têm aumentado seu mix de produtos e passam a ter uma caracterís-
tica de minimercado, comercializando diversos itens essenciais, principalmente relacionados
aos produtos para alimentação. Geralmente os preços praticados são mais elevados. Porém,
pela comodidade e praticidade, o consumidor opta em pagar esse preço em pequenas com-
pras de caráter emergencial.
Figura 9 – Exemplos de lojas de conveniência de postos de combustível
Fonte: Sites das empresas Petrobras (BR Mania), Ipiranga (AM PM Ipiranga) e Shell (Select).
Outra tendência indica que as drogarias estão se tornando cada vez mais lojas de conveniên-
cia. Atualmente, a ANVISA – Agência Nacional de Vigilância Sanitária – proíbe essa prática.
Contudo, alguns estados publicaram leis que permitem expressamente a comercialização de
itens de conveniência em drogarias. Entre os principais itens destacam-se pilhas, colas, car-
tões telefônicos, repelentes, artigos infantis, chocolates, sorvetes, doces, salgados, biscoitos,
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picolés, refrigerantes, além de serviços como cópias, recebimento de boletos bancários e
contas de luz, água e telefone.
A expansão dessa tendência depende da resolução desse impasse entre a ANVISA e as leis
estaduais. Porém, especialistas afirmam que futuramente é bem provável que as drogarias
sejam autorizadas a comercializar esses itens, inclusive, certos alimentos.
Diante dessas duas tendências, os minimercados sofrem uma grande ameaça, especialmente
pela grande capilaridade que essas lojas possuem nas cidades, tanto dos postos de combus-
tível, quanto das drogarias.
3.4 – ALIMENTOS CONGELADOS, SUPERCONGELADOS/ ULTRACONGELADOS
Segundo o IBGE, cerca de 7 milhões de brasileiros moram sozinhos. Esse público está sempre
em busca de inovações que possam trazer mais rapidez e praticidade. Nesse sentido, os ali-
mentos congelados e supercongelados tendem a ter um expressivo crescimento nos próximos
anos.
Durante a APAS 2015, várias empresas especializadas em alimentos supercongelados/ultra-
congelados estavam presentes, inclusive do exterior. Em destaque as frutas, legumes, pães,
bolos, massas folhadas, pasteis, cupcakes, etc.
Os alimentos supercongelados utilizam uma técnica especial de resfriamento, entre elas o uso
de nitrogênio, que faz com que os alimentos mantenham seu aspecto visual, poder nutritivo
e sabor. Nos alimentos congelados há uma perda significativa dessas propriedades e carac-
terísticas.
Figura 10 – Produtos de padaria e legumes supercongelados
Fonte: Felipe Ilário Muruci
RELATÓRIO DE INTELIGÊNCIA EM FEIRAS
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Uma das principais dificuldades para a expansão da comercialização desses produtos no Brasil
está relacionada à logística devido às dimensões do país, falta de infraestrutura rodoviária
e necessidade de adaptação dos caminhões frigoríficos para trabalhar em uma temperatura
abaixo de -18°. Com a popularização da tecnologia e expansão das empresas que produzem
e distribuem os produtos supercongelados, a comercialização tende a se tornar viável para os
minimercados, que podem receber os produtos com maior frequência, havendo, assim, ne-
cessidade de investimento em poucos refrigeradores especiais, uma vez que trabalham com
estoque menor.
3.5 –EXPERIÊNCIA DE COMPRAS
Com a competitividade acirrada, as empresas se vêm obrigadas a focar no consumidor para
poderem se manter no mercado. Afinal, sem cliente não há negócio. Uma das estratégias é
pensar na venda como uma experiência de compras. A experiência de compra é um conjunto
de percepções que o shopper1 constrói ao interagir com o varejista. É por meio de uma boa
experiência de compra que o consumidor cria lealdade, indica para sua rede de relaciona-
mentos (propaganda gratuita e muito eficiente) e retorna ao ponto de venda.
Figura 11 – Como deve ser a experiência do cliente.
Fonte: Slide da palestra: “Qual o futuro do supermercado com o consumidor conectado?”, do palestrante Hélio Azevedo - SAP
Para que o supermercado possa criar um ambiente propício para que o consumidor tenha
sempre uma boa experiência de compra, são necessárias algumas práticas:1 Shopper – aquele que toma a decisão da compra.
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- oferecer um ambiente agradável e confortável;
- fazer ajustes na loja ao longo do dia, da semana e do mês, especialmente em datas especiais.
Por exemplo, destacar itens de café da manhã na parte da manhã e alimentos pré-preparados
à noite;
- escolher algo para ser lembrado. Por exemplo: ser a referência em vinhos, ou cosméticos, ou
produtos de hortifrutigranjeiros;
- oferecer algo ao cliente que o faça se sentir encantado, surpreendido; Ex.: convite para
cursos de culinária ou para café da manhã em datas comemorativas, como dia das mães, dia
dos pais, etc.;
- possibilidade de customização. O varejista deve adequar seu mix, oferecer promoções, rea-
lizar sua comunicação com o cliente de forma personalizada. Um exemplo disso é o envio de
mala direta com o nome e com ofertas baseadas no perfil de compra daquele cliente.
Alinhado ao conceito de experiência de compra, o varejo de alimentos vem se adaptando
e os supermercados vem ganhando características de shoppings (ambiente mais agradável,
mudanças no layout, mais conforto, iluminação especial, adoção de novas tecnologias, entre
outras), oferecendo muito mais que itens de necessidade. Alguns supermercados já oferecem,
por exemplo, espaços para lazer, como salas de cinema, pista de patinação no gelo, kart,
entre outras atrações. Os minimercados também estão se adaptando, pois o consumidor in-
dependente da classe social está buscando um ambiente agradável na hora de realizar suas
compras.
Uma estratégia que vem crescendo é a inserção de super e hipermercados como âncoras em
shoppings centers. Estima-se que 50% dos novos shoppings que serão construídos até 2016
agregue um supermercado ou hipermercado. Essa é uma mudança que não deve impactar
diretamente os minimercados, e sim o segmento de varejo alimentar.
RELATÓRIO DE INTELIGÊNCIA EM FEIRAS
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3.6 – AÇÕES PARA REDUÇÃO DE PERDAS E RUPTURAS
Perda pode ser definida como qualquer ocorrência que gera resultado negativo para a em-
presa. As perdas podem ocorrer de várias formas, conforme abaixo:
- material – avarias, quebras, entre outras;
- oportunidade – ruptura, mau atendimento, exposição ruim, etc.;
- capital – erro nas compras, diferença de caixa, dentre outras;
- tempo – retrabalho, falta de comunicação, etc.;
- conhecimento – perda de informações, falta de treinamento, entre outras.
Com o cenário atual, as empresas estão buscando alternativas para minimizar todo tipo de
perdas, que chegam a atingir cerca de 10% do lucro bruto na média. Toda perda evitada
representa maior lucratividade. Para reduzir essas perdas, as empresas buscam consultorias
especializadas, traçam planos e adotam mecanismos para gerenciar melhor seus produtos.
Uma estratégia interessante adotada por algumas redes de supermercados, e que facilmente
pode ser adaptada para os minimercados, é a criação de uma gôndola onde são vendidos
produtos com datas próximas ao vencimento (as informações devem estar bem visíveis para
o cliente comprar esses produtos com consciência sobre a curta data de validade). A medida
proporciona a oferta de produtos com preços diferenciados para o consumidor e evita perdas
causadas pelo descarte desses itens.
As perdas não materiais geralmente são solucionadas por meio da capacitação dos colabora-
dores, elaboração de um código de ética, mudança de processos e aplicação de checklist com
ações preventivas. Com relação às perdas de oportunidades por rupturas, é fundamental que
o inventário de produtos esteja o mais correto possível, facilitando assim o planejamento e a
realização das compras de forma adequada.
3.7 – EXPANSÃO DO ATACAREJO E O ABASTECIMENTO DOS MINIMERCADOS
Como o próprio nome sugere, o atacarejo é um modelo de negócio caracterizado pela venda
de produtos de supermercado tanto no atacado quanto no varejo.
O modelo de negócio tem como base o baixo custo de operação e o alto volume de vendas.
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Esse tipo de loja oferece poucos serviços e está localizada em regiões menos nobres e afas-
tadas dos pontos principais da cidade. Devido aos custos operacionais mais baixos e a uma
necessidade menor de capital de giro (no geral, vendem somente à vista e no cartão de débi-
to), os atacarejos oferecem produtos com preços entre 10 a 30% menor do que um mercado
convencional.
A princípio, o atacarejo parece ser uma ameaça para os minimercados de vizinhança. Porém,
em muitos casos eles são usados como principal fonte de abastecimento desses pequenos
negócios, que geralmente possuem capital de giro limitado ou não têm acesso a grandes
empresas. Os atacarejos também são importantes para o fornecimento para pequenos mer-
cados do interior, em especial de cidades vizinhas de pequeno porte.
3.8 – NOVAS TECNOLOGIAS PARA O VAREJO
Na 31ª edição da APAS, a empresa GS1 Brasil apresentou algumas novas tecnologias voltadas
para o varejo. Com o tema “Supermercado do Futuro”, o estande demonstrou algumas tec-
nologias, como a RFID (Radio-Frequency IDentification – Identificação por rádio frequência),
que vem evoluindo e trazendo aplicabilidade a mais segmentos. Antes, essa tecnologia estava
destinada à área de logística (identificação de pallets), agora já é utilizada diretamente no
varejo. A tecnologia consiste em uma etiqueta com chip, que permite que o varejista faça seu
inventário de forma extremamente rápida e eficiente, utilizando um leitor, sem necessidade
sequer de tirar as peças da prateleira.
RELATÓRIO DE INTELIGÊNCIA EM FEIRAS
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Figura 12 – Estande da GS1 Brasil na APAS 2015.
Fonte: Foto cedida por Felipe Ilário Muruci.
Outra inovação são os códigos “Data Bar”, que além de carregar as informações referentes ao
produto, podem agregar outros dados, como data de validade e tipo do produto. Para utili-
zação desse código, o empresário só precisa fazer ajustes no sistema e ter leitores preparados
para ler esse tipo de código. Interessante que, com essas informações agregadas, é possível
oferecer uma solução de compra diferenciada para o cliente, evitando, por exemplo, que leve
produtos vencidos.
Além das inovações apresentadas pela GS1 Brasil, outras tecnologias estão ganhando espaço,
como as etiquetas eletrônicas, que permitem uma melhor administração dos preços.
RELATÓRIO DE INTELIGÊNCIA EM FEIRASAPAS INTELIGÊNCIA EM FEIRAS
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Figura 13 – Etiquetas eletrônicas.
Fonte: Empresa Costa Azul Automaçãohttp://costaazulautomacao.com.br/
No Brasil, já foi instalada a primeira gôndola virtual em São Paulo. Cerca de 300 produtos são
exibidos em um painel digital, e os clientes podem escolher seus produtos (itens como vinhos,
queijos, cervejas especiais, produtos orgânicos, frutas, legumes), escanear os QR Codes e rea-
lizar sua compra. Após a realização da compra, o produto é entregue no endereço indicado.
Figura 14 – Gôndola virtual
Fonte: Divulgação Grupo Pão de Açúcar.
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Com a evolução da tecnologia digital, e-commerce, entre outras, se especulava que as lojas
físicas seriam negativamente impactadas. Porém, hoje essas tecnologias são vistas como alia-
das, e não como uma ameaça ao negócio.
Os consumidores gostam da experiência sensorial de estar presente em uma loja física. Se-
gundo pesquisa da APAS, quem utiliza meios digitais tem 40% a mais de taxa de conversão
e o tíquete médio aumenta em média 22% se comparado a um consumidor que não utiliza
esses meios. Essa integração entre o meio físico e digital facilita e influencia também na fi-
delização do cliente.
4 – INFORMAÇÕES FINAIS
O presente relatório foi elaborado a partir da visita à APAS 2015, entrevistas com partici-
pantes da feira e expositores, e participação no 31º Congresso de Gestão APAS, informações
fornecidas pela imprensa, expositores e participantes.
As fotos deste relatório foram tiradas durante a participação na feira. Elas mostram a estru-
tura do evento, os estandes, espaços de networking, apresentações e palestras.
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