Elementos Promocionais

Uma empresa pode usar uma ou mais das 5 alternativas promocionais: propaganda, promoção de vendas, relações públicas, venda pessoal e marketing direto.

Comunicação de massa

Comunicação personalizada

Propaganda Qualquer forma paga de comunicação não pessoal

sobre uma organização, produto, serviço ou idéia realizada por um patrocinador identificado.

Envolve meios de comunicação de massa. Feedback não imediato – impessoal – custos altos A empresa controla o que quer dizer, para quem

quer dizer, quando quer dizer, como quer dizer.

Processo de Gerenciamento da Propaganda

Estratégia da Propaganda:-Estabelecer objetivos-Preparar orçamentos-Criar mensagens dos anúncios-Selecionar mídias e veículos

Implementação da estratégia

Avaliação da eficácia da propaganda

Marketing Direto Sistema interativo de marketing que usa uma ou

mais mídias para gerar uma resposta mensurável e/ou uma transação em qualquer local.

Usado para: selecionar melhor os clientes; atender melhor as necessidades dos clientes; atingir resultados que possam ser medidos pela resposta real de vendas.

Marketing Direto

Direto: venda sem intermediários.

Estabelecer um relacionamento com o cliente a fim de incentivar respostas imediatas e mensuráveis.

Marketing Direto

Comunicação direta com o consumidor para gerar resposta rápida.

Propaganda de resposta direta, mala direta, catálogos, telemarketing, marketing digital e venda direta.

Comunicação interativa e personalizada Mensagens adaptáveis. Exige banco de dados abrangente e atualizado

Database Marketing

Coleta e armazenagem eletrônica de informações sobre clientes atuais, antigos e prospects.

Banco de dados é um mecanismo demorado e caro.

Cuidado com a sensação de “invasão de privacidade”

Venda Pessoal Fluxo de comunicação nos dois sentidos entre um

comprador e um vendedor, criada para influenciar a decisão de compra interação e comunicação pessoal.

Comunicação individual, personalizada Total controle do público-alvo Mínima cobertura desperdiçada Feedback imediato, possibilitando modificação da

mensagem. Alto custo por contato Ferramenta poderosa de fidelização.

Relações Públicas Forma de gerenciamento de comunicação

que busca influenciar os sentimentos, as opiniões ou as crenças de todos os públicos de uma organização.

Promoção de BOA VONTADE entre a empresa e seus públicos.

Relações Públicas

RP proativas – ditadas pelos objetivos de marketing de uma empresa.Voltadas a busca de oportunidades. Comunicam os méritos de uma marca.

RP reativas – ação em resposta às influências externas. Existem como resultado de boatos, pressões externas, desafios trazidos pela concorrência e mudanças negativas no ambiente.

Relações Públicas

Eventos especiais, lobby, relatórios anuais, gerenciamento de imagem, patrocínios, publicidade. Publicidade: comunicados sobre os produtos, declarações

executivas e artigos informativos

Alto grau de credibilidade Falta de controle por parte da organização –

raramente é o único componente utilizado.

Promoção de vendas Incentivo de valor de curto prazo oferecido para

aumentar o interesse na compra do produto ou serviço. Usada com outros elementos.

Incentivo – acréscimo aos benefícios básicos fornecidos pela marca, que muda temporariamente seu preço ou valor percebido.

Incentivo a comprar mais cedo, com mais freqüência, em maior quantidade ou assumir outro tipo de comportamento que beneficie o fabricante ou varejista.

Promoção de vendas

Oferecida aos intermediários e/ou consumidores finais. Cupons, abatimentos, amostras grátis, sorteios, etc No curto prazo – estimula a venda Ganhos temporários e as vendas caem quando a

promoção acaba. Promoções contínuas perdem sua eficácia.

Promoção de vendas

Urgência

Agora

Amanhã é tarde demais

Promoção de vendas

Estimula o entusiasmo da equipe de vendas Revigora as vendas de uma marca madura Facilita o lançamento de novos produtos ou marcas Aumenta o espaço de exposição da mercadoria no PDV Neutraliza a concorrência Leva o consumidor a realizar compras de teste Mantém os consumidores, estimulando-os a compras repetidas Incentiva o consumidor a estocar Reforça a propaganda.

Elemento Categoria Pagamento Pontos fortes Pontos fracosPropaganda Massa Pagamento de taxas

por espaço ou por tempo

Eficiente para alcançar grande número de pessoas

Custos absolutos altos; dificuldade de receber bom feedback

Venda Pessoal

Personalizado Salários e/ou comissões pagos aos vendedores

Feedback imediato; muito convincente; possibilidade de selecionar o público-alvo; pode dar informações completas.

Exposição extremamente cara; as mensagens podem ser passadas de forma diferente por cada um dos vendedores

Relações Públicas

Massa Nenhum pagamento direto à mídia

É a fonte mais confiável na mente do consumidor

Difícil de conseguir cooperação da mídia; difícil o controle

Promoção de vendas

Massa Ampla faixa de taxas pagas dependendo da promoção selecionada

Efetiva na mudança do comportamento no curto prazo; muito flexível

Facilmente abusiva; pode levar à guerra de promoções; facilmente copiada.

Marketing direto

Personalizado O custo da comunicação feita através do correio, telefone ou por computador

As mensagens podem ser rapidamente preparadas; facilita o relacionamento com o cliente.

Nível de resposta do cliente em declínio; o gerenciamento do banco de dados é caro.