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Efeitos da Inovação e do Quadro Institucional sobre o Desempenho Exportador: Estudo de Casos

Autoria: Ilisangela Mais, Mohamed Amal

O presente estudo foi conduzido com o objetivo de avaliar o impacto dos fatores institucionais e da inovação sobre o desempenho exportador das empresas, a partir do caso catarinense. Utilizando como referencial básico o conceito de North (1990) de que as instituições são as regras do jogo e, portanto, afetam os comportamentos dos indivíduos, entende-se que o quadro institucional de um país ajuda a determinar o estabelecimento de redes, o grau de de inovação e a orientação para o mercado externo, que resultarão na seleção das estratégias de internacionalização e no desempenho exportador de suas empresas. A revisão da literatura ainda incluiu outros estudos sobre instituições, com destaque para o modelo de análise institucional proposto por Hollingsworth (2000), além de apresentar algumas das principais teorias sobre internacionalização de empresas e sobre inovação, buscando estabelecer a interrelação entre os três elementos. Por meio de pesquisa qualitativa com 5 empresas instaladas no estado de Santa Catarina, conduzida na forma de estudo de casos, foi possível testar o modelo de abordagem e identificar fatores relacionados com desempenhos superiores nas atividades de exportação das empresas. O estudo de casos permitiu identificar a percepção dos respondentes sobre o quadro institucional brasileiro e o impacto da inovação sobre os seus negócios. Como destaque do quadro brasileiro sobressaíram a criatividade e flexibilidade nas negociações como efeitos positivos. Por outro lado, relatou-se dificuldades nos procedimentos de importação e exportação, deficiências na infraestrutura logística, no sistema de ensino e falta de sincronia entre as empresas e as instituições de ciência e tecnologia. As redes de relacionamento apareceram com um papel significativo nas atividades de inovação e de exportação, destacando-se as redes estabelecidas no exterior, principalmente com clientes para gerar inovação e com distribuidores para ampliar a participação nos mercados. No Brasil, as empresas não percebem benefícios relevantes nas parcerias e avaliam que falta uma atuação proativa do governo em promover a aproximação com as empresas e a cooperação entre elas. As inovações relatadas pelas empresas caracterizam-se, prioritariamente, como inovações incrementais, o que é coerente com os resultados anteriores que correlacionam a qualidade com o desempenho superior nas exportações. O principal efeito relatado em relação às inovações implementadas têm sido o acesso a novos mercados ou nichos, permitindo o atendimento a demandas mais sofisticadas. Finalmente, em termos do efeito do quadro institucional para a seleção de estratégias de internacionalização, verificou-se, entre os casos estudados, que os quadros institucionais dos países de destino parecem exercer maior influência do que as instituições de origem.

1 INTRODUÇÃO

A crescente globalização da economia tem se revelado uma oportunidade e um

desafio para as empresas. Para atingir altos níveis de desempenho nas atividades de negócios internacionais, faz-se necessário adotar estratégias que confiram um diferencial competitivo em relação aos concorrentes. Diante da necessidade de identificar tais estratégias, cresce o interesse entre políticos e acadêmicos de buscar respostas para a pergunta proposta por Peng (2004): Quais fatores determinam o sucesso ou fracasso na internacionalização das empresas?

Avançando em relação ao modelo de internacionalização gradual, elaborado por Johansen e Vahlne (1977), conhecido como Modelo de Uppsala, vêm sendo identificados novos fatores determinantes de sucesso em estratégias de internacionalização, como inserção em redes de relacionamento, empreendedorismo e inovação (Knight & Cavusgil, 1996;

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Mathews & Zander, 2007; Moen, Gavlen & Endresen, 2004; Weerawardena, Mort, Liesch, & Knight, 2007).

Estudos a partir da década de 1990 dedicaram-se a avaliar um fenômeno que tem sido chamado de Internacionalização Acelerada (Knight & Cavusgil, 1996; Oviatt & McDougall, 1994) e que buscam descrever casos de empresas que se internacionalizam de maneira rápida, diferenciando-se do modelo de Uppsala. Muitos dos estudos publicados enfocaram países desenvolvidos (Knight & Cavusgil, 2004; Loane & Bell, 2006) e apresentaram uma concentração em empresas de intensa base tecnológica, especialmente indústrias dos setores de tecnologia de informação e comunicação (Bell, 1995, Coviello & Munro, 1997; Gabrielsson & Kirpalani, 2004), mas é possível observar nos estudos algumas características das empresas: atitude empreendedora, redes de relacionamento e inovação, em produtos ou processos (Bonaglia, Goldstein & Mathews, 2006; Knight & Cavusgil, 2004).

Relacionando a inovação com a internacionalização, estudo de Arbix, Salerno e Negri (2004) revelou que as empresas internacionalizadas que enfocam a inovação tendem a aproveitar de maneira mais eficiente os rendimentos crescentes de escala e inserem-se no comércio internacional de maneira mais intensa, pois exportam e importam mais que as outras categorias de empresas.

A decisão de incluir uma perspectiva institucional encontra suporte na proposição de Hollingsworth (2000), que argumenta que o quadro institucional determina o tipo e o nível de inovação verificado em uma nação, e em estudo de Arruda, Velmulm e Hollanda (2006) que reconheceram a dificuldade que o Brasil enfrenta para dar um salto de qualidade em relação às políticas públicas de estímulo às empresas no campo da inovação, destacando a necessidade de avaliar as mudanças no quadro institucional realizadas no país. Outros estudos atribuíram às instituições o papel de atuar no auxílio às empresas nas suas atividades de inovação e estabelecimento de redes (Arbix, Salerno & Negri 2004; Loane & Bell, 2006; Moen, Gavlen & Endresen, 2004).

Observou-se, na revisão de estudos prévios, que há pesquisas sobre as relações entre quadro institucional, inovação e internacionalização, entretanto, as pesquisas costumam enfocar apenas dois destes componentes, enquanto o presente trabalho busca avaliar as relações entre os três componentes simultaneamente.

Neste sentido, o propósito do presente estudo é analisar as relações entre inovação e internacionalização e o papel do quadro institucional no Brasil na determinação do desempenho exportador a partir do caso de empresas instaladas no estado de Santa Catarina.

Este trabalho está dividido em quatro seções, além desta introdução. Na seção 2, é feita uma revisão da literatura, incluindo dados sobre as teorias que norteiam este estudo e estudos anteriores sobre o tema, finalizando com a apresentação do modelo de abordagem e proposições de pesquisa. A seção 3 apresenta os procedimentos metodológicos adotados e a descrição da amostra. Na seção 4 estão descritos os resultados obtidos e a análise das proposições de pesquisa. A seção 5 é dedicada às conclusões do estudo.

2 REVISÃO DE LITERATURA

O estudo acadêmico de negócios internacionais divide-se em duas abordagens

predominantes: a econômica e a acadêmica. A abordagem econômica, iniciada logo após a 2ª Guerra Mundial, enfoca,

prioritariamente, as empresas multinacionais. Alguns dos estudos que se sobressaem são aqueles sobre os padrões de investimentos diretos desencadeados pela expansão das empresas multinacionais (Dunning, 1958; 1977; Hymer (1976/1960) e linhas complementares de pesquisas, como investimento direto externo e competição oligopolista (Caves, 1971); ciclo

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de vida do produto e a internacionalização (Vernon, 1999 – reprodução de artigo publicado em 1966); e a teoria de custos de transação (Buckley & Casson, 1976; Williamson, 1975).

Outra linha de pesquisa se consolidou a partir de 1977, com as abordagens comportamentais sobre a internacionalização de empresas. Destacaram-se os estudos da Escola de Uppsala sobre como as empresas aumentariam gradualmente seu envolvimento internacional (Johanson & Vahlne, 1977) e sobre a influência das redes no processo de internacionalização das empresas (Johanson & Mattsson 1988). Receberam destaque, ainda, os estudos sobre estratégias e competitividade (Bartlett & Ghoshal, 1989; Buckley, Pass & Prescott, 1988; Dunning, 1997; Porter, 1993) e os casos de empresas com processos acelerados de internacionalização (Knight & Cavusgil, 1996; Oviatt & McDougall, 1994).

2.1 INOVAÇÃO, INSTITUIÇÕES E INTERNACIONALIZAÇÃO:

EVIDÊNCIAS EMPÍRICAS Numa revisão da literatura recente de negócios internacionais, observou-se que parte

dos estudos que tratam do desempenho exportador das empresas buscou avaliar e testar o efeito da inovação ou das instituições separadamente. Ademais, outros estudos se preocuparam em relacionar inovação às diferenças nos quadros institucionais como mostra a figura 1, limitando, portanto, a interação entre as três dimensões.

Figura 1 – Evidências empíricas das relações entre inovação, internacionalização e quadro institucional em estudos sobre negócios internacionais. Fonte: Dados da pesquisa.

O presente trabalho busca mostrar que as ações conjuntas destas variáveis afetam o

desempenho exportador das empresas. Nas subseções a seguir, apresentamos as contribuições empíricas e o modelo de abordagem.

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2.1.1 Instituições e internacionalização O quadro institucional de um país exerce influência sobre a forma como os seus

negócios serão conduzidos, os setores nos quais apresentarão melhores resultados, os tipos de organizações que prosperarão no seu território e, provavelmente, as características atribuídas aos seus produtos. Uma vez criadas, as instituições ajudam a determinar como as pessoas desenvolvem o senso do seu mundo e agem sobre ele, o que justifica a sua definição como sendo as regras do jogo (North, 1990), tendo como função não só a redução dos custos de transação e informação, mas também do grau de incerteza e instabilidade das sociedades e economias (North, 1990). Desta forma, afetam as estratégias corporativas, e contribuem para determinar as práticas e o desempenho dos negócios (Bevan, Estrin & Meyer, 2004).

Exemplos da importância do quadro institucional para as atividades de internacionalização podem ser observados em diferentes estudos relacionados na figura 2:

Autores Caso analisado Resultados/percepções sobre o efeito das instituições O’Grady & Lane (1999)

Empresas de varejo canadenses que ingressam nos EUA

Em comparação com os canadenses, o cliente norte-americano busca mais promoções em vez de comprar sempre nas mesmas redes; nos EUA os funcionários desejam mais independência e são mais profissionais; há maior competitividade e mais dificuldade em estabelecer parcerias.

Roper & Love (2002)

Empresas inovadoras - Alemanha e Reino Unido

Empresas alemãs, cujo mercado doméstico se destaca pela sofisticação, obtêm seus maiores índices de rentabilidade na comercialização dentro do mercado doméstico. Somente após a estabilização da tecnologia o mercado externo passa a receber maior interesse.

De Meyer et. al. (2005)

Internacionalização de empresas asiáticas

As questões regulatórias são determinantes nas estratégias de exportação ou internacionalização, em setores de telecomunicações e alimentação, onde costuma haver forte regulamentação local.

Owen (2005)

Internacionalização de redes varejistas européias

Hábitos de compra se somam às regulações nacionais e dificultam o estabelecimento de estratégias de internacionalização de cadeias varejistas.

Diegues & Roselino (2006)

Empresas de polo de software - Brasil

Proximidade de instituições de pesquisa e existência de empresas líderes no polo estimulam a formação e a atração de pessoal qualificado; programas governamentais de fomento específicos para o setor favorecem o aprendizado tecnológico, a inovação e a internacionalização.

Kshetri (2007)

Outsourcing - India Em acordos de outsourcing, controles regulatórios como documentos legais, políticas, sistemas formais, padrões e procedimentos influenciam a relação entre as partes. Negociadores estrangeiros forçam prestadores de serviço a dar respostas não-isomórficas em relação à cultura local.

Zhou, Wu & Luo (2007)

Internacionalização de micro e pequenas empresas – China

As guanxi são redes sociais de relacionamento, reconhecidas como uma característica cultural da China e sua utilização na condução dos negócios se configura como uma resposta estratégica à imprevisibilidade das ações e controles governamentais.

Figura 2 – Efeitos de aspectos institucionais sobre processos de internacionalização Fonte: Dados da pesquisa. 2.1.2 Inovação e internacionalização

A importância da inovação para as empresas em geral pode ser compreendida por meio de uma afirmação de Kim (1997) de que as empresas com alto crescimento dedicam pouca atenção a combater seus rivais. Em vez disso, buscam tornar irrelevantes os seus competidores através de uma lógica estratégica de “vallue innovation”.

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Empresas com estratégia fundamentada na inovação podem desenvolver novos produtos e criar mercados, alterando a estrutura do setor no qual está inserida. Enquanto a inovação não for imitada pelos concorrentes, a empresa inovadora poderá desfrutar de maior rentabilidade e ampliar a participação no mercado. (Kim & Mauborgne, 2005; Porter, 1999).

O acesso rápido a novos mercados, em decorrência de inovações, pode ser utilizado como argumento para entender, em parte, o fenômeno da internacionalização acelerada. Estudos sobre empresas Born global indicam que os processos de inovação são considerados como determinantes para o desenvolvimento de produtos exclusivos, tecnologicamente avançados e com desempenho superior, o que permite a estas empresas um adequado posicionamento no mercado, garantindo o sucesso nas suas atividades internacionais. (Knight & Cavusgil, 2004). Estudos prévios associam à inovação a entrada em novos mercados, propensão a exportar melhoria em aspectos relacionados às regulamentações e normas do mercado interno e externo, ampliação da gama de produtos ofertados, melhoria da qualidade dos produtos, aumento da capacidade de produção (Anh, Ngoc, Chuc, & Nhat, 2008; Filipescu, 2006; Gomes & Kruglianskas, 2009; Knight & Cavusgil, 2004; Roper & Love, 2002).

2.1.3 Instituições e inovação

Ao reconhecer que as instituições favorecem determinados comportamentos dos

membros de uma sociedade, deve-se admitir que elas também são responsáveis pelo grau de inovação de uma nação (Hollingsworth, 2000). Cimoli, Dosi, Nelson, & Stiglitz (2007) argumentam que as instituições não-mercantis devem ser avaliadas como ambientes favoráveis à experimentação de novos produtos, técnicas de produção e formas de organização.

Se, por um lado, instituições tendem a limitar as opções entre as quais os agentes podem escolher como eles se envolvem na inovação institucional, por outro lado, elas também fornecem princípios, práticas e oportunidades que os atores usam criativamente quando inovam dentro dessas limitações (Campbell, 2004). Adicionalmente, empresas atuantes em mercados sofisticados, dispondo de fornecedores qualificados e atendam mercados exigentes tendem a ser mais desafiadas a buscar desempenhos superiores permanentemente, conduzindo a elevadas taxas de inovação (Breschi & Malerba, 2005; Porter, 1999).

Na busca de uma referência para avaliar a variação dos graus de inovação verificados entre as nações, obteve-se um modelo de análise institucional elaborado por Hollingsworth (2000). Seu modelo (figura 3) se sobressai pela sistematização de diferentes níveis institucionais e pela consolidação das contribuições dos principais pesquisadores da área:

1 Instituições = normas, regras, convenções, hábitos e valores (North,1990; Burns & Flam, 1987). 2 Arranjos institucionais = mercados, estados, hierarquias corporativas, redes, associações, comunidades (Hollingsworth & Lindberg, 1985; Campbell et al., 1991; Hollingsworth et al., 1994; Hollingsworth & Boyer, 1997). 3 Setores institucionais = sistema financeiro, sistema de educação, sistema de negócios, sistema de pesquisa (Hollingsworth, 1997). 4 Organizações (Powell & DiMaggio, 1991). 5 Resultados e desempenho = estatutos; decisões administrativas, natureza, quantidade e qualidade dos produtos industriais (Hollingsworth, 1991, 1997); desempenho setorial e da sociedade (Hollingsworth & Streeck, 1994; Hollingsworth et al., 1990; Hollingsworth & Hanneman, 1982). 

Figura 3 – Componentes da análise institucional Fonte: HOLLINGSWORTH, J. R. (2000) Doing institutional analysis: implications for the study of innovations. Review of International Political Economy, 7, 595–644.

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2.2 MODELO DE ABORDAGEM E PROPOSIÇÕES O presente trabalho propõe modelo similar ao proposto em estudo de Mais e Amal

(2009) no qual argumentaram que o quadro institucional teria influência indireta sobre o desempenho exportador das empresas, atuando por meio de três canais de transmissão: empreendedorismo, redes de relacionamento e as estratégias de internacionalização adotadas pelas empresas. Entretanto, no modelo ora proposto, o empreendedorismo foi substituído pelo componente inovação.

Embora o conceito de empreendedorismo internacional sugerido por Oviatt e McDougall (1994) inclua a inovação, juntamente com a proatividade e a propensão ao risco, no presente trabalho optou-se por dar destaque ao componente inovação e seus efeitos diretos sobre o desempenho exportador, tendo em vista os objetivos da pesquisa.

Figura 4 – Modelo de abordagem dos determinantes do desempenho exportador Fonte: Elaboração própria.

Com base no modelo acima descrito, propôs-se avaliar 5 proposições com o intuito de buscar um entendimento os fatores determinantes do desempenho exportador das empresas focando a inovação e o quadro institucional:

Proposição 1: A inserção das empresas em redes recebe influência do quadro

institucional e tem impacto positivo sobre a sua capacidade de inovação e o desempenho exportador.

Para empresas originárias de países com o quadro institucional forte, mecanismos formais de incentivo e cultura de cooperação são determinantes para a inserção das empresas em redes, com o objetivo de acelerar o processo de desenvolvimento de produtos ou melhorar seu desempenho nas atividades internacionais. Ademais, ao ingressar em países com instituições fracas, a inserção em redes é motivada pela necessidade de um parceiro local que conheça as instituições locais, reduzindo as incertezas associadas ao mercado. Assim, a influência do quadro institucional não se resume ao país de origem ou de destino, mas aplica-se aos dois sentidos dos negócios. Ainda, a inserção em redes pode exercer um papel

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determinante na redução de custos nas atividades de inovação e de exportação, principalmente pela aceleração de tais processos a partir do compartilhamento do conhecimento.

Proposição 2: A utilização dos mecanismos formais de incentivo torna as empresas

mais inovadoras e leva resultados para as suas atividades no mercado internacional. As empresas, ao se utilizarem dos mecanismos formalmente estabelecidos, podem se

favorecer, principalmente, reduzindo os custos financeiros associados ao processo de geração de inovação. Linhas de financiamento com taxas de juros reduzidas, benefícios tributários, obtenção de recursos não-reembolsáveis, utilização de infra-estrutura física e de laboratórios em parceria com as instituições de ciência e tecnologia são exemplos de mecanismos que podem ser responsáveis por preservar a competitividade das empresas enquanto investem no desenvolvimento de novos produtos, processos e serviços. A obtenção de inovações, por sua vez, permitirá o acesso a novos mercados e/ou maior rentabilidade para as empresas.

Proposição 3: O quadro institucional exerce influência sobre as estratégias de

entrada da empresa no mercado internacional. Empresas localizadas em países com maior abertura para o mercado externo, com

uma demanda interna exigente e organismos de apoio eficientes, tendem a se perceber mais qualificadas para ingressar em mercados exigentes ou para utilizar estratégias mais arrojadas nas suas atividades internacionais. Além disso, as experiências prévias de empresas nacionais podem caracterizar um elemento motivador ou restritivo para as empresas durante a sua avaliação sobre as possibilidades de estratégias para atuação internacional.

Proposição 4: A inovação permite às empresas a adoção de estratégias aceleradas de

internacionalização. A inovação verificada em produtos, processos ou serviços de uma empresa

proporciona um diferencial competitivo que lhe permite acessar mercados mais exigentes, explorar nichos de mercado, ingressar em vários mercados simultaneamente ou adotar estratégias de comercialização diferenciadas.

Proposição 5: Estratégias de internacionalização que não se relacionem com a busca

pela inovação podem resultar em desempenho menor nas exportações da empresa. Uma empresa de qualquer setor pode obter sucesso inicial no mercado internacional

baseada em diferentes estratégias, como baixo custo de produção, cadeia logística eficiente, presença global, etc. Entretanto, a manutenção do sucesso será comprometida se a empresa não oferecer aos seus consumidores algum tipo de inovação. Neste sentido, reafirma-se que a inovação não se limita a oferecer um novo produto, mas melhorar seu desempenho, oferecer novas funcionalidades ou serviços, ou ainda reduzir o custo final por meio de novos processos.

3 PROCEDIMENTOS METODOLÓGICOS

A pesquisa caracterizou-se como uma pesquisa exploratória, com abordagem

qualitativa, conduzida na forma de estudo de casos múltiplos, cuja análise de conteúdo baseou-se em proposições teóricas. O objetivo foi conhecer como as empresas, focando no seu desempenho exportador, avaliam: a) o impacto da inovação; e b) o quadro institucional no qual estão inseridas. Os estudos de caso são indicados para pesquisas cujo objetivo seja identificar como e/ou porque e não devem ser confundidos com os estudos etnográficos ou com a observação participante, tendo em vista que o estudo de caso não se trata de um método de coleta de dados, mas de uma estratégia de pesquisa (Yin, 2005). Yin indica cinco

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aplicações diferentes para estudos de caso, das quais duas, pelo menos, se aplicam à presente pesquisa: a) Explicar os supostos vínculos causais complexos demais para as estratégias baseadas em levantamentos; e b) Ilustrar tópicos dentro de uma avaliação (Yin, 2005).

Em suma, com base numa análise crítica das abordagens do processo de internacionalização na sua relação com as estratégias de inovação, busca-se conceituar um modelo eclético de análise das relações entre grau de inovação e o desempenho exportador, e o papel das instituições na determinação das estratégias de inovação e internacionalização das empresas instaladas em Santa Catarina.

A partir da relação de exportadores catarinenses do ano de 2009 (Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio [MDIC], 2010), foi selecionada uma amostra de cinco empresas, baseada, inicialmente, no seu desempenho exportador, focando em empresas cujas exportações representassem mais de 30% do faturamento total, de acordo com informações fornecidas pelas próprias empresas. Adicionalmente, buscou-se empresas que se consideravam inovadoras, dando-se preferência às que atuassem na cadeia automotiva, por se tratar de uma cadeia produtiva globalizada e com demanda constante por inovações e melhorias de desempenho de produto. Finalmente, foram selecionadas empresas de diferentes portes e segmentos dentro da cadeia produtiva.

O estudo constou de pesquisa documental e entrevista focada (Yin, 2005), apoiada por roteiro semi-estruturado. Tendo em vista o interesse em explorar hipóteses não previstas pelo pesquisador, o roteiro serviu de orientação, mas não determinou o encaminhamento das entrevistas, sendo estimulada a livre expressão dos respondentes. Adicionalmente, os encontros foram precedidos de pesquisa documental sobre as empresas baseada, prioritariamente, em seus sítios institucionais, na internet.

Os resultados das entrevistas foram avaliados mediante estratégia analítica baseada nas proposições teóricas do estudo, servindo-se de uma estrutura de composição analítica linear. A análise dos dados iniciou com a categorização das respostas adotando como unidade de registro o tema. Segundo Bardin (2000, p. 105): “Fazer uma análise temática, consiste em descobrir os ‘núcleos de sentido’ que compõem a comunicação [...]”.

As categorias escolhidas para orientar as análises foram as relações entre os elementos que compõem o modelo de abordagem proposto no estudo: quadro institucional, inovação, redes e estratégias de internacionalização (figura 4).

Como indicador de desempenho exportador foi utilizada a intensidade exportadora, que equivale total de exportações de uma empresa dividido pelo seu faturamento global. A adoção de tal indicador se baseou em revisão de 26 estudos focados em medir desempenho exportador de empresas, dentre os quais 18 utilizaram a intensidade exportadora, de maneira isolada ou combinada, como indicador do desempenho, dentre os quais destacamos: Klotzle & Thomé (2006); Lages, Jap & Griffith (2008); Leonidou, Katsikeas & Samiee (2002); Pla-Barber & Alegre (2007); Roper & Love (2002). Embora haja indicadores que possivelmente sejam mais adequados para medir o desempenho exportador das empresas, como o crescimento das receitas com exportações e a lucratividade (Carneiro, Rocha & Silva, 2009; Gomel, 2005), optou-se por um indicador sobre o qual as empresas não tivessem restrições em fornecer a informação e que fosse amplamente utilizado nos estudos da área.

3.1 PERFIL DAS EMPRESAS PARTICIPANTES

Das cinco empresas selecionadas para o estudo, as quatro nacionais figuraram entre

as 40 maiores exportadoras do estado de Santa Catarina no ano de 2009, respondendo juntas por um total de US$268 milhões FOB em exportações naquele ano, correspondendo a 4,16% das exportações totais do estado (MDIC, 2010). Embora a empresa multinacional não figure

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entre as principais exportadoras do estado, torna-se necessário esclarecer que a filial brasileira foi instalada com o objetivo prioritário de atender a um cliente no mercado brasileiro.

Considerando os critérios para seleção, todas as empresas apresentaram uma intensidade exportadora superior a 30% do faturamento total. Além disso, todas contam com produtos patenteados em seu nome, exceto a empresa Ômega, cuja atuação se baseia na prestação de serviços de metalurgia.

O perfil das empresas pesquisadas está apresentado na figura 5, com base nos dados coletados no ano de 2009. Atendendo ao pedido de alguns participantes, foi preservada a identidade das empresas, o que inviabilizou a disponibilização de parte dos seus dados.  

Empresa Alfa Beta Gama Delta Ômega País de Origem Brasil Brasil Brasil Alemanha Brasil Setor de atuação Automotivo Automotivo Metalmecânico Automotivo Metalmecânico Fundação 1946 1960 1938 1958/2000 1924 Início Export. 1968 1976 1960 2000 1985 Funcionários 4200 900 6500 100 (Brasil) 800 Países atendidos 55 50 40 Presença global 20 % Exportação 60% 60% 55% 30 a 50% 30 a 50% Ativos no exterior

2 unidades produtivas.

1 centro de distribuição e 2 escritórios.

1 unidade produtiva, 1 centro de distribuição e 2 escritórios.

Matriz, 2 unidades produtivas e 1 escritório.

Não possui.

Figura 5: Perfil das empresas pesquisadas. Fonte: Dados da pesquisa.

A importância relativa das vendas para o setor automotivo varia de 20 a 100% do

faturamento das empresas, mas todas têm atuação regular junto ao setor. Os produtos fornecidos incluem polias, sistemas de filtragem, carroçarias, blocos de motor, impulsores, blocos de partida e cabeçotes, entre outros.

As empresas Alfa, Gama e Delta são referências mundiais nos seus setores de atuação e destacam o desenvolvimento tecnológico como diferencial competitivo.

Em relação ao número de mercados atendidos, relatou-se que as empresas estão presentes nos principais mercados de interesse. Desta forma, a busca pela ampliação de mercados está focada na consolidação dos mercados e no acesso a clientes mais sofisticados.

4 ANÁLISES DOS RESULTADOS E AVALIAÇÃO DAS PROPOSIÇÕES

A partir deste ponto, passa-se à apresentação dos resultados da pesquisa, que

acontece simultaneamente à avaliação das proposições do estudo. As figuras apresentam o resumo dos dados obtidos durante os estudos de casos, reunindo o conteúdo das pesquisas documentais e das entrevistas com os representantes das empresas sobre as categorias de análise propostas no modelo de abordagem.

A apresentação dos dados foi organizada iniciando pela avaliação de cada proposição, as quais são sucedidas pelas figuras que forneceram o suporte específico para as análises da proposição.

Proposição 1: Os respondentes relataram que se utilizam largamente das redes que

estabelecem com seus clientes e parceiros distribuidores, e sua importância se confirma, principalmente, em termos de acesso aos mercados. Os clientes são a principal fonte de inovação, exercendo um efeito positivo sobre a capacidade de inovação e sobre o desempenho

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exportador das empresas. As redes que exercem maior impacto são aquelas que a empresa possui no exterior.

Não foram observadas ações deliberadas para integração com diferentes atores para inovar ou para aumentar as exportações. As empresas concentram seus recursos na estrutura própria, interna, para gerar inovação de produtos e processos e, de maneira geral, não percebem vantagem em trabalhar desenvolver parcerias. Possivelmente, as empresas avaliam estar num estágio de desenvolvimento superior aos possíveis parceiros, mas a troca de experiências poderia ampliar a capacidade de inovação por meio da contribuição de pessoas externas ao processo e, portanto, com uma abordagem nova, o que reduziria os custos inerentes à atividade (figura 6). A falta de cooperação sistemática é recorrente em estudos nacionais, mesmo em setores que são alvos de políticas públicas para o desenvolvimento tecnológico, como o de software, por exemplo (Diegues, Roselino, 2006).

Empresa Alfa Beta Gama Delta Ômega O papel das redes

Apoio dos fornecedores para ingresso em novos mercados e para identificar parceiros locais. Não há relação sistemática com empresas locais.

Parcerias para exportação estão mais no exterior, na condição de distribuidores, do que no Brasil.

Redes no exterior (montadoras e distribuidores): acesso a novos clientes. Internet reduziu importância das redes sociais locais.

A empresa mantém fornecimento para grandes montadoras com abrangência mundial e dispõe de distribuidores locais.

A empresa se vale da entrada em uma unidade do cliente para subsidiar sua entrada nas demais unidades.

Redes para inovação

Falta de sincronia afetou resultados em cooperação com ICTs. Redução de custos foi superada pelos atrasos. Parcerias atuais: desenvolvimento de itens secundários e à contratação de serviços.

Parceria com ICT no Brasil e no exterior, com poucos resultados. Potencial para inovações em parceria com clientes e fornecedores Restrição para compartilhar resultados de P&D.

Promove muito desenvolvimento em conjunto, principalmente, clientes. Em termos locais, a empresa serve mais como referência de tecnologia do que busca parceiros para inovar.

Interação constante com clientes e concorrentes. No Brasil, dificuldade de realizar projetos com ICTs. Carência de equipamentos nos padrões exigidos por engenheiros europeus.

O executivo afirmou desconhecer a existência de desenvolvimentos conjuntos. Inovação se concentra melhorias no projeto ou no processo, melhorando o desempenho do item.

Figura 6: Efeito das redes sobre atividades de internacionalização e inovação. Fonte: Dados da pesquisa.

Proposição 2: Embora os respondentes indiquem a necessidade de melhoria nos

mecanismos disponíveis para incentivo à exportação, sua importância foi destacada nas entrevistas. Essa verificação é consistente com estudo anterior realizado no país, demonstrando a efetividade dos mecanismos tributários e financeiros para incentivar as exportações brasileiras (Klotzle & Thomé, 2006). Dentre os mecanismos utilizados destaca-se o drawback, tendo em vista o amplo consumo de materiais importados nas empresas pesquisadas (figura 7). Entretanto, os executivos relataram a falta de efetividade do governo em comunicar-se com as empresas.

Além da avaliação específica dos mecanismos formais de incentivo, os entrevistados avaliaram os demais componentes do quadro institucional. Sobressaíram nas avaliações a facilidade para estabelecer o primeiro contato com os compradores estrangeiros, a necessidade de associar o país à imagem de manufatura de qualidade, a infraestrutura ineficiente, a necessidade de melhorar o sistema de ensino (idiomas e ensino técnico) e a carência de estrutura adequada para a realização de ensaios sofisticados.

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Empresa Alfa Beta Gama Delta Ômega Instituições

Simpatia facilita contato inicial. Brasil nunca foi um país colonizador ou opressor – situação favorável para certos mercados.

Maleabilidade e criatividade são diferenciais. Falta rigor com o cumprimento de prazos. Empresários conservadores.

Carisma e miscigenação facilitam contato. Europeus se identificam mais com o Brasil do que com China ou India.

Qualidade e produtividade no Brasil supreenderam a matriz. Soluções criativas resolveram problemas na produção.

Nas negociações, estrangeiros percebem transparência, simpatia e conhecimento sobre o negócio.

Arranjos institucionais

Ser democracia é relevante. Falta interação entre as empresas. Vantagens tributárias são determinantes para ingresso no mercado externo.

Faltam políticas favoráveis ao empreendedorismo. Carência de ação para o país se consolidar como manufaturador ou exportador de tecnologia. Infraestrutura, insuficiente.

Democracia estável. Benefício tributário reduz custos. Cadeia produtiva tributada. Iinfraestrutura ineficiente e cara. Aduana suscetível à avaliação pessoal de agentes.

Greves da Receita Federal comprometem a produção. Alta tributação. Barreiras para importar equipamentos usados da matriz. Benefícios tributários nem sempre funcionam.

Burocracia nos portos atrasa negócios. Dificuldade na importação de moldes dos clientes - material de segunda mão, há barreiras. Burocracia pior que carga tributária e infraestrutura.

Setores institucionais

Região com boa estrutura de Tecnologia de informação e formação de mão-de-obra.

Mão de obra cara se comparada a outros países.

Sistema educacional ineficiente obriga empresas a investir em capacitação técnica.

Falta interação sistemática entre empresas. Brasileiros deveriam dominar outros idiomas.

Ensino precisa fortalecer a aprendizagem de idiomas. Universidades devem aliar teoria e prática.

Organizações Empresa se beneficia das indústrias complementares na região: materiais e mão-de-obra.

Item não foi avaliado pelo respondente.

Instalação de empresa de grande porte promove a instalação de outras pequenas ao redor.

Tradição no setor metalmecânico afetou a escolha pela região para instalação de filial.

Localizada fora do pólo, tem dificuldade em contratar mão-de-obra qualificada.

Resultados No setor, Brasil é referência: qualidade e tecnologia. Indústria e produto reconhecidos pela alta adaptabilidade.

Produtos bem aceitos e conhecidos. Nos EUA se desconhece potencial da indústria. Ficam impressionados após visitas.

Imagem do setor prevalece. No segmento específico, há boa imagem do país, indústria siderúrgica também tem padrão mundial.

Brasil – produtos no final do ciclo de vida. Qualidade da produção surpreendeu matriz. Há tecnologias não disponíveis.

Estrangeiros costumam ter uma visão equivocada, mas ao ver tamanho e organização da empresa ficam surpresos e satisfeitos.

Figura 7: Avaliação do quadro institucional local para internacionalização. Fonte: Dados da pesquisa.

Os fundos de financiamento para inovação foram avaliados como relevantes para o

processo, reafirmando resultados da pesquisa de Arbix, Salerno e Negri (2004). As empresas também conhecem e utilizam o registro de propriedade industrial, entretanto, não percebem vantagem comercial no procedimento. Além dos mecanismos de incentivo, destacou-se a criatividade dos profissionais e o reconhecimento internacional em relação ao design brasileiro (figura 8). A falta de tecnologias para ensaio de materiais sobressaiu como ponto desfavorável para a geração de inovações. Países que buscam atingir a fronteira tecnológica devem estar atentos ao provimento da infraestrutura necessária (Cimoli et. al., 2007).

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Empresa Alfa Beta Gama Delta Ômega Quadro institucional para inovação

Design brasileiro é valorizado. Característica de pluralidade, originalidade. Não tem uma tendência “óbvia”.

Geração de inovação é concentrada no esforço próprio da empresa.

Utilização de recursos do BNDES.

Engenheiros brasileiros: criatividade na solução de problemas de produção. Falta tecnologia para ensaios em materiais.

Brasil é carente de tecnologias para ensaio dos produtos. Está realizando ensaios na Inglaterra.

Figura 8: Avaliação do quadro institucional local para inovação. Fonte: Dados da pesquisa.

Proposição 3: O resultado mais significativo neste item foi a informação sobre a

importância do quadro institucional dos países de destino (figuras 9 e 10), reforçando os resultados de estudos anteriores, como DeMeyer, Mar, Richter & Willianson (2005) e Kshetri (2007). As empresas pesquisadas têm adotado estratégias diferenciadas de ingresso e de aumento do comprometimento com os mercados não apenas por conta da consolidação dos negócios, mas como forma de se ajustar às instituições locais e preservar seu mercado.

A forma como cada mercado reage à entrada de novos concorrentes estrangeiros e a sua avaliação sobre a qualidade, por exemplo, são fatores que forçam as empresas a rever suas estratégias em cada país. Observou-se que entre as empresa que atuam no fornecimento de autopeças, todas possuem centro de distribuição nos Estados Unidos, por exemplo. A justificativa para isso se baseia em dois aspectos principais: a exigência do mercado norteamericano em relação à agilidade no atendimento e alguns contratos de fornecimento Just in time e o fato de que aquele mercado é mais suscetível à concorrência chinesa.

Empresa Alfa Beta Gama Delta Ômega Quadro institucional no país de destino

Destaque para a opção do meio de transporte coletivo e a regulamentação do setor e hábitos de consumo.

A estrutura do mercado e a entrada de concorrentes alteraram a condução dos negócios no maior mercado.

Em relação às instituições nos países de destino, Japão tem a maior demanda por inovação.

Não avaliado. Produção sob encomenda, menos efeito do quadro institucional. Destaque para normas técnicas.

Figura 9: Avaliação do quadro institucional nos países de destino. Fonte: Dados da pesquisa.  

Empresa Alfa Beta Gama Delta Ômega Estratégias de internacionalização

Vendas carecem de parceiros no país de destino -assistência técnica local. Estratégia determinada por proximidade física, existência de barreiras tarifárias e desenvolvimento indústria local.

Preferência por distribuidores locais. Evolução gradual nos mercados. Mercados estratégicos determinam a instalação de unidades no exterior.

Instalação de unidades próprias no exterior está ligada à experiência no mercado e existência de contratos de fornecimento de longo prazo.

A subsidiária brasileira foi uma exigência de um cliente de grande porte Estratégia similar na China, para acompanhar clientes e aproveitar baixos custos de produção.

Foco:países em crescimento. Para ampliar mercados, ao obter certificação e fornece para unidade de grupo multinacional, busca demais empresas para atender a todas.

Figura 10: Fatores que afetam a decisão sobre estratégias de internacionalização. Fonte: Dados da pesquisa.

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Proposição 4: O estudo permitiu a confirmação desta proposição em termos de

abordagens que permitem um processo mais acelerado de conquista de clientes e aumento de vendas. O suporte para a afirmação pode ser encontrado em pelo menos 3 casos:

A empresa Gama, ao obter um produto diferenciado e em relação ao qual só possui um concorrente no mundo, permite a ela acessar clientes mais sofisticados e que são referência na produção de automóveis, ampliando sua participação no mercado e as margens de lucratividade.

A empresa Delta é reconhecida internacionalmente pela liderança tecnológica no seu segmento, o que lhe permite cobrar preços mais altos e ser procurada por empresas cujos problemas não são resolvidos pelos produtos disponíveis no mercado. Cada vez que provê uma solução, a empresa aumenta sua distância em relação aos concorrentes, reforçando a liderança.

A empresa Ômega se utiliza da inovação de processos para inovar na estratégia de entrada, não em mercados, mas em redes de clientes. Sempre que a inovação no processo produtivo resulta no ingresso em uma unidade de empresas multinacionais, a empresa aborda as demais empresas do mesmo grupo para ampliar, rapidamente, o seu volume de vendas. Desta forma, a empresa acelera o processo de expansão de vendas e otimiza os recursos utilizados no processo de obtenção da inovação e da certificação da empresa.

O impacto da inovação para acessar novos mercados ou nichos reafirma resultados de estudos anteriores a partir de empresas situadas em países desenvolvidos como EUA, Alemanha e Reino Unido (Filipescu, 2006; Knight & Cavusgil, 2004; Roper & Love, 2002).

Proposição 5: A partir dos dados obtidos neste estudo, considerou-se que a

proposição está correta, no entanto, faz-se necessário complementá-la. A inovação foi citada como fator determinante pelas empresas, não apenas para a

ampliação dos mercados, mas para a manutenção dos padrões atuais de negócios. Entretanto, as empresas estão focadas em inovações incrementais, que resultam na melhoria da qualidade do produto, embora as inovações radicais sejam reconhecidas como mais eficientes para promover o crescimento econômico (Schumpeter, 1961). A mesma avaliação ocorreu entre empresas espanholas em estudo similar (Filipescu, 2006).

Empresa Alfa Beta Gama Delta Ômega O cenário da inovação

Inovações no produto e nas negociações. Favorece a conquista de mercados. Detêm patentes: registro para fins de comprovação tributária e promover imagem de inovação.

A empresa conta com produtos patenteados, grande pressão de produtos chineses. Produto novo para o mercado: exploração de novos nichos de mercado.

Inovação focada nos materiais. Adquiriu tecnologia que permitiu acessar clientes como Audi e Jaguar. Novos materiais promovem saltos na participação de mercado.

Referência mundial no seu segmento, liderança tecnológica. A inovação está associada a ganhos maiores.

A inovação permite atingir o nível de demanda internacional. Agrega valor ao produto. Foco na melhoria do processo para atender projetos dos clientes mais sofisticados: cria mercados.

Figura 11: Efeito da inovação sobre atividades de internacionalização. Fonte: Dados da pesquisa.

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5 CONCLUSÕES O Brasil conta com empresas de destaque em seus setores no cenário mundial, mas o

sua imagem ainda não é associada, no exterior, a um país com alto desenvolvimento tecnológico. Com o objetivo de mudar este cenário, os governos investem na formatação de mecanismos de incentivo à exportação e à inovação. Os mecanismos brasileiros para exportação estão disseminados entre as empresas e são avaliados como sendo relevantes para ampliar as exportações nacionais. Empresas exportadoras têm acesso a linhas de financiamento com taxas diferenciadas e benefícios tributários que mantêm seu interesse em manter essas operações. Por outro lado, os mecanismos de incentivo à inovação ainda são pouco conhecidos pelas empresas brasileiras, que têm assumido internamente os custos das atividades de pesquisa, desenvolvimento e inovação. As ICTs, que poderiam ser parceiras na geração de inovações, reduzindo custos e acelerando os processos de P&D, foram avaliadas pelas empresas como sendo pouco ágeis e com estrutura insuficiente para suas necessidades. Isso resultou na atribuição de um papel menor para estas instituições, restringindo-se à qualificação de mão de obra e ao desenvolvimento de itens secundários dos produtos ou processos.

As relações mais estreitas das empresas são estabelecidas com seus clientes e com seus distribuidores no exterior. Enquanto os distribuidores são responsáveis por contribuir no aumento das vendas a partir do seu conhecimento dos mercados, os clientes aparecem como a principal fonte de inovações para as empresas. De fato, muitas inovações de processo são perseguidas para atender às necessidades dos clientes. Esta observação nos remete à análise de que a indústria nacional ainda se encontra num estágio intermediário de desenvolvimento tecnológico, o que explica a importância maior da qualidade do produto do que da inovação para explicar as situações de alto desempenho exportador.

Quanto à formulação das estratégias de entrada nos mercados, a inovação se confirmou como fonte provável de aceleração do processo no sentido de acessar mercados ou clientes mais exigentes e as redes de relacionamento e o quadro institucional nos países de destino foram indicados como mais relevantes para sobre a estratégia de internacionalização do que as redes e instituições do país de origem. A consolidação de negócios no exterior tem papel de destaque, mas a definição de estratégias das empresas no exterior variaria mais em função do mercado alvo do que em função do quadro institucional brasileiro ou de suas estratégias gerais de internacionalização.

De maneira resumida, o estudo sugere que em países com níveis intermediários de desenvolvimento tecnológico, como o Brasil, o desempenho exportador está associado a benefícios tributários, utilização das redes de relacionamento no exterior e qualificação da produção.

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