VAREJO DE MODA: VAREJO DE MODA: Visão de negVisão de negóócio, estratcio, estratéégias e gias e
ttááticas vencedorasticas vencedoras
Integração Vertical e Relações Verticais
Elias Frederico
MERCADO DA MODA
Características do mercado da modaVolatilidadeCurto ciclo de vida de produto Fracas barreiras à entradaIncerteza
VAREJO INTEGRADO VERTICALMENTE
Varejo integrado:Desvantagens de custo x especialistas industriais:
Custos de transaçãoControles Não é o core business
MERCADO DA MODA
Varejo integrado: Proporcionar agilidadeLeitura dos sinais de mercadoResponsividade da cadeia Flexibilidade na ação
As ferramentas convencionais de gestão industrial não são suficientes!!!
AGILIDADE
Àgil não é “lean”
Lean
Ágil+
LeanÁgil
Alta
Baixa
Variedade
AltoBaixo Volume
Agilidade: Economia de tempo
•Ambientes imprevisíveis
•Demanda Volátil
•Alta variedade
Lean: Economia de custos
•Ambientes previsíveis
•Alto volume
•Baixa variedade
CARACTERÍSTICAS DE CADEIAS ÁGEIS
Agilidade“Market sensitive”Direcionadas pela demandaFlexíveis
Comunicação eficaz:Compartilham informaçãoIntegração de planejamento e processos
Relacionamento:CooperaçãoConfiançaCompromisso
GANHANDO AGILIDADE NA CADEIA
Informação imperfeita: Dificuldade de enxergar a demandaNecessidade de pulmões de estoqueDirecionados por previsões de venda
GANHANDO AGILIDADE NA CADEIA
Solução: “Fashion on Demand”
Permear a informação de demanda o máximo possívelCarregar estoque em forma genérica o máximo possível
Menor variedade, menor estoqueMelhor previsão de demanda
Uso de plataformas e módulos comunsMaior flexibilidade de configurações distintas
“Montagem final” somente quando a demanda específica for conhecida
GANHANDO AGILIDADE NA CADEIA
Necessidade:Rapidez de respostaRedesenho dos processos e das atividades críticas
ZARA
Diferencial competitivo: FRESHNESS
Estratégia Zara: Undersupply
Aumento do valor do produto: Percepção de escassezClientes não adiam as compras
ZARA
Necessidade de Sistema flexível para:Acompanhar mudanças bruscas de demandaLidar com alta variedadeProporcionar rapidez de resposta (menos de duas semanas para reposição dos Temas Best-Sellers)
ZARA Uso de estratégias híbridas: Lean + àgil
Quick response: Suprir em menos de duas semanas
Organização matricial: times com especialistas de moda, negócios e regionais:
Testes de tendências/temas em lojasModelos estatísticosGerentes das lojas solicitam novos produtos com base no desempenho localReal time data inflow (palmtop)
ZARA Uso de estratégias híbridas: Lean + àgil
Quick response: suprir em menos de duas semanas
Adiamento da produção (Postponement)Vocação IndustrialConhecimento com antecedência dos tecidos modaVariedade de tecidos em “crú”
ZARA Uso de estratégias híbridas: Lean + àgil
Quick response: Suprir em menos de duas semanas
60% da coleção: quick response produzida na Espanha
Fábricas altamente automatizadasTingimentoEstampariaCorteEtiquetagem
300 Faccionistas exclusivos no norte da EspanhaConfecção Acabamento
ZARA Uso de estratégias híbridas: Lean + àgil
Lean strategy: menores custos nas atividades não especializadas
Sistemas fabris desenvolvidos pela Toyota
Somente as atividades que garantem eficiência de custos, através de economias de escala são internalizadas (tingir, cortar, etiquetar e embalar)
ESTABELECENDO RELACIONAMENTOS
Desejo dos varejistasFornecedores que:
Cumpram o combinadoCooperemSimplifiquem a negociaçãoSejam proativosÁgeisFlexíveisTragam oportunidadesConheçam as necessidades dos clientes
ALAVANCANDO RELACIONAMENTOS
Planejamento Estratégico de fornecimento:Nem todos os fornecedores são estratégicos:
Custos para o estabelecimento de parceriasPerda de autonomiaCompromissosResponsabilidades
ALAVANCANDO RELACIONAMENTOS
Processo de desenvolvimento de relacionamentos:1. Atração2. Exploração3. Expansão4. Compromisso
ALAVANCANDO RELACIONAMENTOS
2. Exploração:Pedidos testeDesempenho inicial fundamental para a formação das expectativasInicio do desenvolvimento das normas relacionaisInicio do desenvolvimento da confiança
Baseada em aspectos cognitivos
ALAVANCANDO RELACIONAMENTOS
3. Expansão:Aumento da interdependênciaConfiança baseada em aspectos cognitivos passa a ser baseada em aspectos emocionaisConfiança é o principal determinante do compromisso.Confiança:
CredibilidadeCrença na competênciaCrença na integridade
Benevolência:Crença na boa vontade
ALAVANCANDO RELACIONAMENTOS
4. Compromisso:Intenção à continuidade do relacionamento por longo períodoDuas dimensões:
Compromisso afetivo: deseja continuarDifícil de quebrarRelação baseada na confiança
Compromisso calculado: precisa continuarDesconfortoDependênciaDissolução com o desenvolvimento de alternativas
PESQUISA VAREJO DE MODA NO BRASIL
Modelo de relacionamento
Competências do fornecedorProdutoOrganização e PontualidadeAgilidade
Sintonia com o fornecedorValoresComunicaçãoCompatibilidadeDisposição ao acordo
Características do vendedor
CONFIANÇA
+
+
+
COMPROMISSO+
PESQUISA VAREJO DE MODA NO BRASIL
Aspectos mais valorizados para a confiança:Vendedor: empatiaCompetência: organização e pontualidadeAgilidade: Lead timeDisposição ao acordo: interesse e resolução de conflitosValores do fornecedor: integridade e confidencialidade
Maior impacto do compromisso afetivo: Maior relevância para a continuidade do relacionamento.Compromisso calculado: menor influência
Mais de 16.000 fornecedores: minimizam o papel da dependência
RECOMENDAÇÕES
1. Analise a sua necessidade de fornecimento para os próximos dois anos
2. Avalie os gargalos3. Analise o desempenho dos fornecedores atuais4. Selecione, com base nos aspectos abordados, seus parceiros
estratégicos5. Garanta programações anuais6. Crie conjuntamente metas de melhoria7. Agende reuniões periódicas de acompanhamento dos resultados8. Compartilhe as informações9. Trace as metas de redirecionamento
INDICADORES DE ACOMPANHAMENTO
2. Indicadores de competência em produtoÍndice de devoluções por qualidadeQuantidade de novos produtos introduzidos
INDICADORES DE ACOMPANHAMENTO
3. Indicadores de agilidadePontualidade de entregasLead time desenvolvimento produtoLead time produção Lead time adaptações
INDICADORES DE ACOMPANHAMENTO
4. Indicadores de compromisso% volume de produção dedicado%Investimentos específicos%Participação em promoções
INDICADORES DE ACOMPANHAMENTO
5. Indicadores de atualizaçãoInvestimentos Estrutura fabrilInvestimentos em novos processosInvestimentos em P&D