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8/18/2019 Suplly Chain Manager Estratégia e Gestão
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[Estratégia e Gestão]
Como Supply Chain Management é Driving Customer Service
Por Jonathan Byrnes
Caeia e suprimentos é a nova !ronteira para o servi"o ao cliente
inova"#es $ue estão trans!ormano ho%e competitiva imagem& 'eaing
empresas estão utili(ano essas inova"#es estrategicamente para
i!erenciar os seus granes proutos e gerar aumento e receita&
Em praticamente toas as granes empresas) estão estreitano seu
!orneceor Bases e *+, para -+,& Para !orneceores) o $ue poer.
ser uma grane not/cia ou terr/vel not/cia) em !un"ão as suas
capaciaes& 0s !orneceores $ue se mant1m ver enormes receitas
Ganhos) muitas ve(es 2+, a 3++, ou mais& Mas a$ueles $ue não conseguem
!a(er o corte e4peri1ncia granes peras e participa"ão no mercao&
5uano um grane cliente corte seu !orneceor 6.sico em metae) o $ue
etermina $uem !ica e $uem vai7 8 resposta é
5uase nunca pre"o& 9enhum 6om !orneceor irão perer muitos clientes
importantes) por$ue os seus pre"os não são competitivos&
0 novo !ator cr/tico sucesso é Supply Chain Management& Empresas $ue
poe criar inter : empresas a6astecimento
Caeia inova"#es $ue aumentem os seus clientes e renta6iliae e
proutiviae são o grane trun!o venceores&
;o%e) esta nova !orma e servi"o ao cliente é a !or"a motri(
!orneceor 6.sico reu"#es) como as mais
capaciaes) $ue estão a ser empurraas
0ut como !orneceores& Mesmo $ue eles responam pelo esenvolvimento
e novas capaciaes) essas empresas são !or"aas a lutar contra um
uphill
Batalha contra os seus concorrentes? >primeiro mover> vantagens&
0 novo servi"o ao cliente
;. alguns anos) M0 $ue é o servi"o ao
cliente7> 8s primeiras respostas a6rangeu iversos
@raicionais preocupa"#es vão encher e linha a !im ciclo tempo para
levar respostas a perguntas& 5uanto iscussão
8van"ava) no entanto) o grupo come"ou a ver $ue o car.cter !unamental
servi"o ao cliente !oi evoluino&
0s e4ecutivos acorao $ue estas $uest#es traicionais !oram assumino
o papel e 6ase capaciaes) mas necess.rio
9ão é su!iciente para o!erecer uma vantagem competitiva& E4celente
$ualiae no ncleo a caeia !un"#es tinham eslocao a partir a
06%ectivo central e Supply Chain Management para o >ante> necess.rios
para entrar no %ogo como um !orneceor cre/vel&
9este ponto) eu perguntei) >0 $ue poeria !a(er seus concorrentes na
sua caeia e a6astecimento ativiaes $ue seria o seu pior
Pesaelo7 >Pausa para um momento e pense so6re o $ue a sua pr=priaresposta seria &&&
8s respostas os participantes tiveram a iscussão em uma nova
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ire"ão& m consensoF se um
Concorrente eram realmente agu"aa e capa() seria esenvolver
opera"#es : a : opera"#es relacionamentos em too o
Cliente a organi(a"ão& @ratar : se : ia utili(ar essas rela"#es para
criar caeia inova"#es $ue eu o
Clientes ativos em saltos $unticos e proutiviae e renta6iliae&
Eu então perguntou) 5ue é impeino o seu pr=prio empresas e !a(er
isso para seus concorrentes7> 5uano o grupo
re!lete so6re esta $uestão) eles concoraram $ue a principal 6arreira
esta6elecer entro as suas pr=prias organi(a"#esF o6tive Supply
Chain Management para cola6orar estreita e e!ica(mente com Henas e
Mareting na ela6ora"ão e e4ecu"ão con%unta mercao
servi"o> a
maioria as empresas !un"ão entro as organi(a"#es&
Essencialmente) Henas e Mareting proutos venios) e Supply Chain
Management cumpriu as orens& 0 o6%etivo e
Caeia gestores) em grane parte) !oi o e minimi(ar os custos e
cumprir orens e servi"o su%eito a limita"#es&
Entretanto) a representantes e venas na maioria as empresas) toas
as receitas reais !oram igualmente ese%.vel) inepenentemente o
custo
De cumprir as orens& Esse !ato ei4ou caeia gestores na posi"ão e
se tornar caa ve( mais insustent.velE!iciente no cumprimento e orem !lu4o so6re o $ual não tinham
controle&
Em meaos a écaa e 3I+) os primeiros inter : empresas a caeia
inova"#es) por e4emplo) veneor gerio invent.rio KHM
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8umenta& 9ovas oportuniaes e pro6lemas
5uano os veneores viram essas receitas aumentam) toos eles
!or"aram os seus clientes a solicitar HM
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poem vener o ireito relacionamentos ireita clientes) e
9a caeia e a6astecimento) gerentes poem sua posi"ão ativos
operacionais a maneira mais e!ica(&
9ovos relacionamentos) novos papéis
Caeia gestores t1m um seguno papel vital& 9a vena inter : empresas
a caeia inova"#es como a HM< : chave
Clientes) opera"#es : a : opera"#es relacionamentos são geralmente
muito mais importante o $ue a traicional
Oela"#es entre os representantes e venas e compras epartamentos&
Henas representantes são importantes para a6rir a porta e
0rientar a vena) mas isto não é su!iciente para criar e apro!unar o
relacionamento&
Em muito e!ica( empresas) gestores caeia participar centralmente em
conta as granes venas processo)
Signi!icativos tempo gasto com os principais clientes esenvolveno
opera"#es : a : opera"#es relacionamentos& Por$ue t1m
Participaram no mercao mapeameno) $ue poe ser !ocaa no
esenvolvimento pro!una compreensão) a con!ian"a) e cria"ão e valor0portuniaes com os seus hom=logos os principais clientes : alvo&
;o%e) a !orma mais e!ica( caeia gestores estão a criar um novo e
importante papel na conu"ão grane cliente
Oelacionamentos& Eles estão trans!ormano o papel o Supply Chain
Management) e são escultura e um integrante !un"ão
9o reposicionamento e i!erenciar suas empresas&
Jonathan Byrnes ensina Supply Chain Management e Gestão