Download - Slides Curso Vendas Material Complementar
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Introduo Canais de distribuio Processo de vendas Acompanhando o ciclo de vendas Construindo uma equipe de vendas
AGENDA
AULA 1: AULA 2: AULA 3: AULA 4: AULA 5
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No adianta voc ter a melhor empresa do mundo. Se no tiver
venda, voc quebra. E, depois disso, preciso achar um jeito de
garantir a continuidade da venda.
Julio Ribeiro, empreendedor do Grupo ETC & Talent e voluntrio
da Endeavor Brasil
APRESENTAO
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APRESENTAO
TRANSACIONAL
CONSULTIVA
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Facilite a aquisio
Reduza o tempo da aquisio
$ com a transao, no com o produto
Normalmente, benefcio para o cliente
= menos $ para a empresa
APRESENTAO
TRANSACIONAL
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preciso tempo para entender
necessidades
Ajude o cliente a entender seus
problemas
Apresente solues melhores
Atue como um advogado do cliente
Produto pode ser diferenciado/customizado
APRESENTAO
CONSULTIVA
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APRESENTAO
TRANSACIONAL
CONSULTIVA
ONDE SEU PRODUTO/SERVIO EST?
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Tipo de produto ou servio
Tempo que levou para decidir
Custo e meio de pagamento
Sentimentos associados
APRESENTAO
QUANDO FOI A LTIMA VEZ EM QUE VOC COMPROU UMA
COISA PELA PRIMEIRA VEZ?
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Quanto tempo elas levam para decidir?
Quais os meios de pagamento utilizados?
Quais os sentimentos associados?
APRESENTAO
COMO AS PESSOAS COMPRAM O SEU PRODUTO/ SERVIO?
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APRESENTAO
Alberto Couto Principais estgios pelos quais uma pessoa
passa em um processo de compra.
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J buscou informaes sobre o seu mercado?
Testou alguns conceitos na prtica com seus
principais clientes?
Testou o problema?
Testou a soluo?
J tem o prottipo do seu produto/servio?
APRESENTAO
EM QUAL ETAPA EST O EMPREENDEDOR?
Prximo questionamento:
O QUE EU PRECISO FAZER PARA CONSEGUIR VENDER MEU PRODUTO/SERVIO?
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Introduo Canais de distribuio Processo de vendas Acompanhando o ciclo de vendas Construindo uma equipe de vendas
AGENDA
AULA 1: AULA 2: AULA 3: AULA 4: AULA 5
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Com o produto definido, o pblico-alvo selecionado
e as estratgias de posicionamento e promoo
estruturadas, o prximo passo pensar:
COMO DISTRIBUIR E ESCOLHER O MELHOR MTODO DE VENDAS
Para isso, o primeiro passo definir e planejar o seu canal de distribuio!
COMO VOU VENDER O MEU PRODUTO OU SERVIO?
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Canais de distribuio
Canais de distribuio so conjuntos
de organizaes interdependentes
envolvidas no processo de disponibilizar
um produto ou servio para uso ou consumo.
COMO DISTRIBUIR E ESCOLHER O MELHOR MTODO DE VENDAS
SERVEM PARA CAPILARIZAR OS PRODUTOS NO MERCADO
COMO DISTRIBUIR E ESCOLHER O MELHOR MTODO DE VENDAS
-
1.
_Descompromissado
_Varejistas
_Distribuidores
_Catlogos de venda direta
_Internet
COMO DISTRIBUIR E ESCOLHER O MELHOR MTODO DE VENDAS
2.
_Compartilhado
_Dealers
_Co-marketing
_Joint venture
_Corretor
3.
_Atado
_Agentes
_Distribuidores
exclusivos
_Franquias
4.
_Prprio _Catlogo
_FV Direta _Dono
_Internet
_Televendas
_Varejo
CUSTO | COMPROMETIMENTO
CONTROLE | INFLUNCIA
DIMENSIONE E VERIFIQUE OS CUSTOS DE CADA MTODO
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Treinamentos frequentes para vendedores
Materiais de comunicao
Suporte para dvidas
Oferecer ferramentas
COMO DISTRIBUIR E ESCOLHER O MELHOR MTODO DE VENDAS
APS A ESCOLHA DO CANAL
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COMO FUNCIONA
Empresa de fotografia e filmagem de formaturas que,
uma vez contratada por empresas de festa, filma e fotografa
o evento e vai at a residncia do formando mostrar os produtos
e tentar estabelecer a venda.
COMO DISTRIBUIR E ESCOLHER O MELHOR MTODO DE VENDAS
VENDA PESSOAL
Feedback imediato Permite a compreenso das necessidades do consumidor e o atendimento personalizado.
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COMO FUNCIONA
Marca de vesturio masculino e feminino, que conta
com diversos pontos de venda espalhados pelo
Brasil, entre lojas prprias e franquias.
COMO DISTRIBUIR E ESCOLHER O MELHOR MTODO DE VENDAS
LOJAS PRPRIAS OU FRANQUIAS
A marca j conta com mais de 40 lojas, entre franquias e lojas prprias.
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COMO DISTRIBUIR E ESCOLHER O MELHOR MTODO DE VENDAS
Vamos assistir a um vdeo com Marcelo Cherto, um
dos maiores especialistas do Brasil em canais de
distribuio e franquias
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COMO FUNCIONA
O elo7 um site de compra e venda de
artesanato brasileiro atravs do qual se pode
comprar diretamente dos artesos.
COMO DISTRIBUIR E ESCOLHER O MELHOR MTODO DE VENDAS
INTERNET: CORRETAGEM
O negcio cria valor ao mesmo tempo para o vendedor, ao ser um facilitador do seu canal de venda, e para o comprador, ao reunir em um s local vrios artesos, com produtos diversos.
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COMO FUNCIONA
E-commerce de roupas voltado para a classe A.
Rene vendas e informao sobre tendncias de moda.
COMO DISTRIBUIR E ESCOLHER O MELHOR MTODO DE VENDAS
INTERNET: E-COMMERCE
O grande potencial de abrangncia de clientes faz com que o e-commerce seja um Modelo de Negcios muito utilizado.
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COMO DISTRIBUIR E ESCOLHER O MELHOR MTODO DE VENDAS/ VENDAS ONLINE
Vamos assistir um vdeo do Jonathan Assayang, fundador
da Lema 21, que nos contar mais sobre o modelo de
vendas online e seus desafios
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COMO DISTRIBUIR E ESCOLHER O MELHOR MTODO DE VENDAS / VENDA EXTERNA
Edson Rigonatti
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COMO FUNCIONA
Pessoa terceirizada que representa a seguradora
e vende os servios mediante comisso.
As seguradoras em geral usam esse tipo de venda, na
qual os representantes so denominados corretores.
COMO DISTRIBUIR E ESCOLHER O MELHOR MTODO DE VENDAS / VENDA EXTERNA
VENDAS DIRETAS OU POR REPRESENTANTES
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COMO DISTRIBUIR E ESCOLHER O MELHOR MTODO DE VENDAS / VENDA EXTERNA
Vamos assistir a um vdeo do Rafael Biasotto, scio
fundador da Uatt?, que compartilha a sua experincia de
trabalho com representantes de vendas.
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COMO FUNCIONA
Revendedores de pacotes de viagens passam a fazer parte
de uma rede e a ganhar tanto pelo que vendem como pelas
vendas da equipe.
COMO DISTRIBUIR E ESCOLHER O MELHOR MTODO DE VENDAS / VENDA EXTERNA
VENDAS DIRETAS OU POR REPRESENTANTES
MENOS CONCORRNCIA
MENOS CUSTOS COM VENDEDORES
MENOS CUSTOS COM PONTOS COMERCIAIS
MAIS COMPROMETIMENTO DOS REVENDEDORES
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COMO DISTRIBUIR E ESCOLHER O MELHOR MTODO DE VENDAS / VENDA EXTERNA
Vamos assistir a um vdeo com Daniel Levy,
diretor da Natura, que nos contar mais sobre o modelo
de vendas diretas.
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COMO FUNCIONA
Martins uma empresa de atacado que trabalha com
a distribuio de produtos de grandes marcas para que
cheguem a um alcance bem maior do que chegaria
apenas pelos esforos da prpria marca.
COMO DISTRIBUIR E ESCOLHER O MELHOR MTODO DE VENDAS / VENDA EXTERNA
ATACADISTA
Observe: muito comum encontrar empresas atacadistas no setor
alimentcio e de brinquedos!
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COMO FUNCIONA?
A Uatt? oferece solues em presentes com foco nas classes
C e D e est presente em mais de 5 mil pontos de venda no
Brasil atravs de multimarcas. A marca monta seu
espao nos pontos de venda e envia os produtos para que
sejam vendidos ao consumidor final.
COMO DISTRIBUIR E ESCOLHER O MELHOR MTODO DE VENDAS / VENDA EXTERNA
MULTIMARCAS
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COMO DISTRIBUIR E ESCOLHER O MELHOR MTODO DE VENDAS / VENDA EXTERNA
Vamos assistir a um vdeo com Rafael Biasotto, fundador
da Uatt?, sobre o modelo de venda de presentes por
canal de multimarcas e franquias.
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Quando entrar em novos canais:
Eles alcanam novos e diferentes clientes?
Expandem ou dividem o consumo?
Criam valor para o consumidor?
Voc pode adiar a entrada at o potencial
ficar mais claro?
COMO DISTRIBUIR E ESCOLHER O MELHOR MTODO DE VENDAS
CONFLITOS DE CANAIS
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COMO DISTRIBUIR E ESCOLHER O MELHOR MTODO DE VENDAS
Vamos assistir um vdeo com o Marcelo Cherto que
explicar quais so os principais aspectos que
devem ser considerados para tomada de deciso
de quais canais de distribuio utilizar
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Agora voc j sabe que existem diferentes
Canais de Distribuio para Produtos e Servios.
Alm disso, voc ainda pode estabelecer um
negcio que necessite de Canais combinados
de distribuio.
Mas quem ir realizar de fato a comercializao
dos seus produtos ou servios?
COMO DISTRIBUIR E ESCOLHER O MELHOR MTODO DE VENDAS / COMERCIALIZAO
COMERCIALIZAO
O objetivo maior tornar a
distribuio estratgica para
atingir o consumidor de forma
eficiente!
EM OUTRAS PALAVAS, QUAL
SER O SEU MTODO DE
VENDAS?
Lembre-se: o mtodo
escolhido uma importante
ferramenta no seu composto
de marketing e por isso deve
ser devidamente apropriado
ao mercado-alvo.
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O ponto principal e final do canal de distribuio
o canal de vendas para o consumidor, ou seja,
a comercializao que pode ser feita das
seguintes formas: atacadistas, multimarcas, lojas
prprias, franquias, e-commerce, entre outros.
Mais importante do que j escolher qual canal
de distribuio o mais indicado para o seu
negcio que voc conhea alguns tipos e analise
quais so os prs e contras de cada um.
LIES
APRENDIDAS
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1.
_Descompromissado
_Varejistas
_Distribuidores
_Catlogos de venda direta
_Internet
COMO DISTRIBUIR E ESCOLHER O MELHOR MTODO DE VENDAS
2.
_Compartilhado
_Dealers
_Co-marketing
_Joint venture
_Corretor
3.
_Atado
_Agentes
_Distribuidores
exclusivos
_Franquias
4.
_Prprio _Catlogo
_FV Direta _Dono
_Internet
_Televendas
_Varejo
CUSTO | COMPROMETIMENTO
CONTROLE | INFLUNCIA
DIMENSIONE E VERIFIQUE OS CUSTOS DE CADA MTODO
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Introduo Canais de distribuio Processo de vendas Acompanhando o ciclo de vendas Construindo uma equipe de vendas
AGENDA
AULA 1: AULA 2: AULA 3: AULA 4: AULA 5
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AGENDA
Fazer apresentaes de vendas
Perfil do cliente
Abordar clientes prospectados
Fazer reunies de vendas
Lidar com objees e fechar o seu negcio
Agora sua vez!
Processos de venda
Definir mercado-alvo
Oportunidades de venda
Preparao para a reunio
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Antes de ser um processo gil de produo
com mais velocidade e menos custo, a
montagem de um carro no era feita em
operaes sequenciais, mas
individualmente, mo.
PROCESSOS DE VENDA
DURANTE A REVOLUO INDUSTRIAL - PRODUO DE HENRY FORD
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COMO A LINHA DE
PRODUO EST ASSOCIADA
AO PROCESSO DE VENDAS?
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PROCESSOS DE VENDA
PROCESSO DE VENDAS
LENTO GIL
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Com o canal de distribuio determinado,
preciso entender o processo de vendas!
PROCESSOS DE VENDA
E AGORA, COMO EU VENDO O MEU PRODUTO?
Todas as estratgias de marketing do mundo sero ineficientes se
no resultarem em vendas. Afinal, sem vendas no h como pagar
pelas despesas gerais e operacionais e no h lucros.
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ESTRATGIAS DE MARKETING PRECISAM
RESULTAR EM VENDAS
COMO EMPREENDEDOR MUITO IMPORTANTE
QUE VOC TRABALHE EM FORMAR UMA BOA
REDE DE CONTATOS, QUE SER FUNDAMENTAL
NO MOMENTO DA VENDA
NETWORK UMA REDE DE CONTATOS EM
DESENVOLVIMENTO
PROCESSOS DE VENDA
PLANEJE BEM A SUA REDE DE CONTATOS
SAIBA QUE EXISTEM GRAUS DE IMPORTNCIA
CLASSIFIQUE SEUS TIPOS DE CONTATOS:
CLIENTES, SUSPECTS, PROSPECTS, FORNECEDORES,
INTERESSANTES, AMIGOS.
LEMBRE-SE QUE UM GRAU LEVA AO OUTRO
PROCESSO DE VENDAS
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Todas as pessoas que voc conhece j fazem parte dessa malha
Construir uma rede de contatos mais fcil do
que voc imagina. Depende mais da sua vontade
e disciplina do que qualquer coisa.
PROCESSOS DE VENDA
DICA: EMPREENDEDOR TEM SEMPRE O RADAR LIGADO
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UM PROCESSO DE VENDAS/ATENDIMENTO
PROCESSOS DE VENDA
PRIMEIRO PASSO: ENTENDA O PROCESSO DE VENDAS!
DEFINIR MERCADO-ALVO
GERAR OPORTUNIDADES DE VENDAS
QUALIFICAR OPORTUNIDADES DE VENDAS
ABORDAR CLIENTES PROSPECTADOS
FAZER APRESENTAES DE VENDAS
CRIAR RELACIONAMENTOS
ATENDIMENTO, VENDA RPIDA
LIDAR COM OBJEES FECHAR A VENDA
ATINGIR MERCADO
CRIAR INTERESSE
DETERMINAR CLIENTES PROSPECTADOS
SEM INTERESSE
NO QUALIFICADO
IMPOSSVEL DE ABORDAR,
SEM INTERESSE
SEM OPORTUNIDADE
DE ENCONTRO
VENDA LOCAL
CLIENTE PERDIDO
CLIENTE PERDIDO
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PROCESSOS DE VENDA
Alberto Couto
O que no fazer em um processo de vendas
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AGENDA
Fazer apresentaes de vendas
Perfil do cliente
Abordar clientes prospectados
Fazer reunies de vendas
Lidar com objees e fechar o seu negcio
Agora sua vez!
Processos de venda
Definir mercado-alvo
Oportunidades de venda
Preparao para a reunio
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QUAL O TAMANHO DO MERCADO
PARA O PRODUTO/ SERVIO
QUE VOC VENDE?
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Imagine que estamos no mercado de equipamentos de instalaes comerciais e queremos introduzir um armrio para pes.
DEFINIR MERCADO-ALVO
Quem o mercado-alvo? Empresas no Brasil = 6 milhes Padarias no Brasil = 60 mil Padarias no bairro = 40
CASO: ARMRIO PARA PES
EM UM MS POSSVEL VISITAR TODAS PADARIAS!
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Quem mesmo o meu mercado? Para identificar de maneira assertiva as oportunidades, o empreendedor precisa ter conhecimento pleno do seu mercado-alvo.
DEFINIR MERCADO-ALVO
O QUE DEVO FAZER AGORA? Colete informaes sobre o mercado Visite e entreviste potenciais clientes e concorrentes Identifique alguns padres de compra Quem faz a deciso da compra?
MERCADO ALVO - PROSPECO
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O QUE AFETA A VENDA DO
SEU MERCADO?
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Volte ao modelo de negcios. Voc precisa atingir o SEU mercado-alvo!
DEFINIR MERCADO-ALVO
O processo de vendas se inicia com a identificao dos clientes potenciais; Os empreendedores/vendedores qualificam os clientes potenciais por meio da anlise da sua situao financeira, volume de negcios, exigncias especiais e probabilidade de continuidade no mercado; Os empreendedores/vendedores precisam ser capazes de desenvolver suas prprias indicaes para reconhecimento dos clientes potenciais, que devem ser classificados para priorizar o atendimento.
MERCADO ALVO - PROSPECO
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Para identificar a melhor oportunidade, importante saber qual o
FOCO DO CLIENTE. Procure identificar onde ele realmente est
colocando toda ateno.
DEFINIR MERCADO-ALVO
Para isso, necessrio buscar as informaes:
Qual a sua histria?
O que ele faz?
No caso de uma empresa, quais so os seus principais clientes?
Quais so os seus principais concorrentes?
Quais so os seus objetivos e desafios para alcan-los?
Como voc pode encontrar essas informaes?
QUEM O SEU CLIENTE?
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AGENDA
Fazer apresentaes de vendas
Perfil do cliente
Abordar clientes prospectados
Fazer reunies de vendas
Lidar com objees e fechar o seu negcio
Agora sua vez!
Processos de venda
Definir mercado-alvo
Oportunidades de venda
Preparao para a reunio
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Com o mercado-alvo conhecido, o empreendedor precisa considerar mtodos para gerar oportunidades de venda
OPORTUNIDADES DE VENDA
O QUE SIGNIFICA VENDER?
GERAR OPORTUNIDADES DE VENDA
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VENDER : TRANSFERIR PROPRIEDADE EM TROCA DE PAGAMENTO
CONVENCIONADO
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TRANSFERNCIA DE ALGO O seu produto ou servio
OPORTUNIDADES DE VENDA
3 ATORES
POR UM VALOR
A ALGUM Seu cliente
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O ponto crucial para gerar oportunidades de venda chegar ao
seu cliente e GERAR INTERESSE! Para isso, lembre-se:
Qual o foco do seu cliente?
Vrias alternativas dependem do tipo de negcio,
mas alguns exemplos so:
Networking
Listas de mailing e clubes locais e de encontro
Marketing
OPORTUNIDADES DE VENDA
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A oportunidade de vendas combina com o perfil do meu cliente?
Dica: crie um conjunto de perguntas que pode ajud-lo a verificar se
uma oportunidade combina com o perfil o seu cliente e responda s
perguntas com mais pesquisas de mercado.
OPORTUNIDADES DE VENDA
Nesse ponto, pesquisas so fundamentais para
verificar se as oportunidades so adequadas e
se proporcionaro o mximo de vendas possvel.
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COMO PERGUNTAR? PARA QUANTAS PESSOAS? QUAIS PERGUNTAS FAZER?
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POUCAS PESSOAS VENDEM TO BEM QUANTO
O DONO DA EMPRESA
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AGENDA
Fazer apresentaes de vendas
Perfil do cliente
Abordar clientes prospectados
Fazer reunies de vendas
Lidar com objees e fechar o seu negcio
Agora sua vez!
Processos de venda
Definir mercado-alvo
Oportunidades de venda
Preparao para a reunio
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Por conta disso, a abordagem deve ser muito bem pensada e estruturada.
PREPARAO PARA A REUNIO
COM O MEIO DEFINIDO, ESSENCIAL
QUE O EMPREENDEDOR SE PREPARE,
PLANEJANDO A MELHOR FORMA DE
ABORDAGEM!
ABORDAGEM COMUM
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PREPARAO PARA A REUNIO
O vendedor que se prepara consegue explicar em uma
frase curta o que a empresa faz, de modo a passar segurana
e clareza na comunicao.
FAA VOC ESTE EXERCCIO!
DICA: DESCREVA A SUA EMPRESA EM 1 FRASE
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PREPARAO PARA A REUNIO
Esteja preparado para diferentes perfis!
DICA: CLIENTES SO DIFERENTES!
OUA O SEU CLIENTE!
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EM PRIMEIRO LUGAR, SAIBA MUITO BEM AS INFORMAES SOBRE
O SEU PRPRIO NEGCIO:
Qual a histria da sua empresa?
Como contar a sua histria em uma conversa de elevador?
O que voc vende?
Por que os clientes devem comprar de voc?
Quem so os seus principais concorrentes (diretos e Indiretos)?
PREPARAO PARA A REUNIO
O QUE UM VENDEDOR PRECISA FAZER
PARA SE PREPARAR BEM PARA UMA REUNIO?
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EM SEGUNDO LUGAR, SAIBA MUITO BEM AS INFORMAES SOBRE O
CLIENTE OU POTENCIAL CLIENTE:
Quem o seu cliente?
Qual a sua histria?
O que ele faz?
Quem so os seus clientes e seus fornecedores?
O seu cliente est passando por algum momento especfico?
Quais so os objetivos que o seu cliente est tentando alcanar?
Quais os principais desafios que ele tm enfrentado?
PREPARAO PARA A REUNIO
O QUE UM VENDEDOR PRECISA FAZER
PARA SE PREPARAR BEM PARA UMA REUNIO?
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PARA CONSEGUIR TODAS AS INFORMAES (E OUTRAS TAMBM!),
IMPORTANTE QUE BUSQUE:
Conversar com pessoas que conheam a realidade do seu
potencial cliente. V atrs de referncias!
Leia jornal, revistas e outras fontes de informaes sobre
o setor de atuao do seu potencial cliente!
PREPARAO PARA A REUNIO
O QUE UM VENDEDOR PRECISA FAZER
PARA SE PREPARAR BEM PARA UMA REUNIO?
ESTEJA SEMPRE ATENTO AO QUE PODE AFETAR O SEU POTENCIAL CLIENTE.
COLOQUE-SE NO LUGAR DELE E BUSQUE SABER QUAL O SEU FOCO.
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PREPARAO PARA A REUNIO
Alberto Couto
Como se preparar para vender
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Marcio, empreendedor da CashMonitor
Como se preparar para falar com o cliente
PREPARAO PARA A REUNIO
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Diego Martins, empreendedor da Acesso Digital
Estruturar e escalar a rea de vendas
PREPARAO PARA A REUNIO
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AGENDA
Fazer apresentaes de vendas
Perfil do cliente
Abordar clientes prospectados
Fazer reunies de vendas
Lidar com objees e fechar o seu negcio
Agora sua vez!
Processos de venda
Definir mercado-alvo
Oportunidades de venda
Preparao para a reunio
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PARA QUEM AS PESSOAS FAZEM
APRESENTAES?
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FAZER APRESENTAES DE VENDA
TRANSACIONAL
CONSULTIVA
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Chegue na reunio conhecendo muito bem o seu possvel cliente!
DICA:
Site da empresa
Busca na internet
O vendedor ideal sabe mais sobre o negcio
do cliente do que o prprio cliente.
FAZER APRESENTAES DE VENDA
PLANEJE- SE!
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Faa simulaes de apresentaes
com pessoas prximas! Depois com os
clientes mais prximos...
Quando perceber, ter uma linha de
produo de vendas!
FAZER APRESENTAES DE VENDA
Momento em que os clientes prospectados aprendem
mais sobre seus produtos ou servios e como estes se
alinham com as necessidades deles.
-
Conhea o seu cliente a ponto de poder lhe
ensinar algo
Se no puder ensinar algo, crie uma certa
tenso na relao
Clientes percebem similaridades entre
fornecedores, no diferenas
FAZER APRESENTAES DE VENDA
-
Adapte a sua mensagem
Descubra onde o cliente quer chegar!
Se exponha! Converse com vrias pessoas!
FAZER APRESENTAES DE VENDA
-
Marcio, empreendedor da CashMonitor
Como ele lida com o cliente no momento da reunio
FAZER APRESENTAES DE VENDA
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O que o empreendedor deve fazer neste momento?
No utilize todo o tempo para a sua histria! Se tiver 20 minutos, faa em 10.
Um bom indicador de interesse quando a reunio deveria durar 10 minutos e
a audincia permanece 1 hora na sala.
Deixe para o fim a mensagem principal. Guarde o melhor para o fechamento.
Nmeros, dados e grficos existem apenas para sustentar alguma mensagem.
No mostre dados apenas porque acha impactante. Busque o significado
por trs dos dados.
FAZER APRESENTAES DE VENDA
Momento em que os clientes prospectados aprendem mais sobre seus produtos
ou servios e como estes se alinham com as necessidades deles.
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Existem algumas metodologias que auxiliam a apresentao do
seu negcio para o potencial cliente.
Vamos analisar 2 delas:
Storytelling Pitch
FAZER APRESENTAES DE VENDA
Momento em que os clientes prospectados aprendem mais sobre
seus produtos ou servios e como estes se alinham com as necessidades deles.
-
uma maneira de utilizar narrativas para
compartilhar informaes, conhecimentos
e experincias.
Giorgio Dal Molin, 2009
FAZER APRESENTAES DE VENDA
STORYTELLING
-
Joo Galvo
scio da Soap Storytelling
FAZER APRESENTAES DE VENDA
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Tambm conhecido como Elevator Pitch ou Discurso do Elevador,
o pitch uma apresentao de 2 a 3 minutos (tempo de apresentao
durante a subida/descida) em que o empreendedor vende a sua ideia
de forma clara e concisa.
FAZER APRESENTAES DE VENDA
PITCH
-
FAZER APRESENTAES DE VENDA
PITCH
Apesar de ser uma apresentao curta, muitas
vezes representa um grande desafio pela
necessidade de se conquistar a ateno
do potencial cliente/investidor, assim, concentre-se
no que essencial ao seu negcio.
Pode ser feita apenas verbalmente ou conter uma
apresentao com cerca de 5 slides.
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Alberto Couto
Pitch de vendas
FAZER APRESENTAES DE VENDA
-
FAZER APRESENTAES DE VENDA
PITCH
O mercado-alvo e a necessidade atendida
Como o produto/servio atender essa necessidade
Sua inovao/diferenciao
O potencial do negcio
Para mais informaes, confira os artigos a seguir:
5 Passos Para Apresentar a sua Startup
Como Vender Gelo a Esquims em Cinco Slides
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FAZER APRESENTAES DE VENDA
FERRAMENTAS
No site da SOAP, voc encontra alguns exemplos de
slides que podem ser utilizados durante as apresentaes:
http://www.soap.com.br/downloads/
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AGENDA
Fazer apresentaes de vendas
Perfil do cliente
Abordar clientes prospectados
Fazer reunies de vendas
Lidar com objees e fechar o seu negcio
Agora sua vez!
Processos de venda
Definir mercado-alvo
Oportunidades de venda
Preparao para a reunio
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QUEM O SEU CLIENTE? A pessoa com quem voc negocia!
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PERFIL DO CLIENTE
ECOSSISTEMA NEW CAPTAIN
Eu Mesmo >
> Consumidor final
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PERFIL DO CLIENTE
ECOSSITEMA NEW CAPTAIN
Eu Mesmo > Famlia > Scio > Fornecedores > Assessoria de imprensa >
Assessores de estilo > Editores de moda > Representante comercial >
Proprietrios > Vendedoras das lojas > Consumidor final
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PERFIL DO CLIENTE
COM QUEM VOC EST FALANDO?
muito importante que voc consiga identificar quem o seu interlocutor no
processo de negociao para facilitar o posicionamento do seu produto/servio.
POSIO DO CONTATO:
USURIO: Algum que usar diretamente o seu produto
ou servio. Eles podem influenciar as especificaes
necessrias soluo.
AVALIADOR: Os avaliadores tm a funo de analisar o
seu produto, servio ou proposta, compar-los com critrios
pr-definidos e fazer uma recomendao gerncia.
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PERFIL DO CLIENTE
COM QUEM VOC EST FALANDO?
DECISOR: Aps analisar os resultados da avaliao e
ouvir as recomendaes, o decisor assumir o
compromisso.
APROVADOR: Pessoa do alto escalo que tem o
direito de rever, aprovar ou vetar as decises de nvel
inferior na escala.
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PERFIL DO CLIENTE
COM QUEM VOC EST FALANDO?
+ RAZO
+ EMOO
+ LENTO + RPIDO
PRAGMTICO/CONTROLADOR ANALTICO
AFVEL/RACIONAL EXPRESSIVO/EXPERIMENTAL
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PERFIL DO CLIENTE
TIPOS DE PESSOAS E COMO INTERAGIR?
ANALTICO Tom de voz constante e gestos pensativos. Gosta de aprender
e pesquisar. Estuda o passado para projetar o futuro. metdico.
Busca a perfeio e tende a ser idealista.
Tom de voz firme e gestos impositivos. prtico, p no cho, realista. Costuma se ater aos fatos. Gosta de ir direto ao ponto e decidir rpido.
suave nos gestos e na voz. Preocupa-se com a harmonia das
relaes e com os valores sociais. Faz avaliaes subjetivas.
Busca paz e tem apego tradio.
Eloquente, tem gestos largos e alta inflexo de voz. movido
muitas vezes pela intuio. Tem interesses diversos, alm dos
negcios. Busca popularidade e pode ser centro em si mesmo.
PROGRAMTICO/
CONTROLADOR
AFVEL/
RELACIONAL
EXPRESSIVO/
EXPERIMENTAL
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AGENDA
Fazer apresentaes de vendas
Perfil do cliente
Abordar clientes prospectados
Fazer reunies de vendas
Lidar com objees e fechar o seu negcio
Agora sua vez!
Processos de venda
Definir mercado-alvo
Oportunidades de venda
Preparao para a reunio
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ABORDAR CLIENTES PROSPECTADOS
IMAGINE QUE SEU POTENCIAL CLIENTE EST SENTADO SUA FRENTE
Quais perguntas voc faria?
Abertas? Fechadas?
Em quais momentos elas seriam feitas?
Quais temas seriam abordados?
Como se organizar para que esse processo seja bem feito e para que voc
no perca a oportunidade de captar Informaes bem importantes?
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ABORDAR CLIENTES PROSPECTADOS
REUNIES PRESENCIAIS
Abordagem comum, em que a empresa
vai at o cliente;
Abordagem virtual, destinada a vendas
online;
Abordagem em lojas fsicas, em que o
cliente vai at a empresa.
Mas, seja qual for a sua venda, importante que voc aprenda a
abordagem comum, j que se aplica a fornecedores, parcerias, entre
outros, ento vamos comear por ela!
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ABORDAR CLIENTES PROSPECTADOS
PERGUNTAS ABERTAS
Pontos positivos:
Menos ameaadoras
Respostas livres
Pontos negativos:
Tomam tempo
Podem gerar informaes desnecessrias
Cliente pode no conseguir se expressar
Permite que o cliente expresse diversas alternativas. Utilize o mtodo para
obter respostas que voc no conseguiria de outra forma.
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ABORDAR CLIENTES PROSPECTADOS
PERGUNTAS FECHADAS
Pontos positivos:
Respostas rpidas
Confirma informaes
Pontos negativos:
Podem parecer ameaadoras
Respostas incompletas e concluses erradas
Limita as opes de respostas. Geralmente se baseiam em sim ou no
ou escolha entre opes.
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ABORDAR CLIENTES PROSPECTADOS
ABORDAGEM COMUM
NA CABEA DELE...
No sei quem voc .
No conheo a sua empresa.
No conheo o produto da sua empresa.
No sei o que a sua empresa representa.
No conheo os clientes da sua empresa.
No conheo o histrico da sua empresa.
No conheo a reputao da sua empresa.
Agora, o que voc estava mesmo querendo vender pra mim?
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ABORDAR CLIENTES PROSPECTADOS
ABORDAGEM COMUM
ESSENCIAL QUE O EMPREENDEDOR DEFINA,
ANTES DE TUDO, DE QUE FORMA IR
ABORDAR PELA PRIMEIRA VEZ O SEU CLIENTE.
Por conta disso, a abordagem deve ser muito bem pensada e estruturada.
Email?
Eventos?
Cold call ouContato frio?
Indicaes/Rede de contatos?
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AGENDA
Fazer apresentaes de vendas
Perfil do cliente
Abordar clientes prospectados
Fazer reunies de vendas
Lidar com objees e fechar o seu negcio
Agora sua vez!
Processos de venda
Definir mercado-alvo
Oportunidades de venda
Preparao para a reunio
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FAZER REUNIES DE VENDA
Metodologia de abordagem consultiva
PARA NEGCIOS B2B, VEJA OS PRINCIPAIS ESTGIOS DE
UMA OU MAIS REUNIES:
ABERTURA
INVESTIGAO
DEMONSTRAO DE CAPACIDADE
OBTENDO COMPROMETIMENTO
-
FAZER REUNIES DE VENDA
V direto ao ponto;
No fale sobre suas solues muito cedo;
Concentre-se nas perguntas;
Trabalhe na preparao da reunio.
importante j definir quais perguntas
gostaria de fazer.
ABERTURA
FOCO NO POTENCIAL DO CLIENTE,
ENTENDA-O E POSICIONE-SE PARA
FAZER AS PERGUNTAS CERTAS
-
FAZER REUNIES DE VENDA
Tem o maior impacto na
deciso de comprar o produto
ou servio.
Fase para a qual os tipos de
perguntas foram feitas.
INVESTIGAO
FAZENDO PERGUNTAS, ENTENDENDO
AS NECESSIDADES E PREOCUPAES
DO POTENCIAL CLIENTE.
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FAZER REUNIES DE VENDA
O que funciona para pequenas
negociaes com certeza no funcionar
para as grandes;
Mostre o que voc j pesquisou/realizou
at o momento;
Seu potencial cliente quer sentir
segurana de que voc sabe o que est
falando.
DEMONSTRANDO CAPACIDADE DE REALIZAO
MOSTRANDO COMO VOC PODE
AJUDAR. COMEAR A ABORDAGEM
SOBRE O SEU PRODUTO/SERVIO
-
FAZER REUNIES DE VENDA
Confirme que voc citou as preocupaes
principais;
Resuma os benefcios do seu servio;
Proponha um comprometimento realista (avano);
Foque em aes como prximos passos, com
responsveis pela execuo e prazo de entrega.
OBTENDO COMPROMETIMENTO
DEFININDO PRXIMOS PASSOS
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FAZER REUNIES DE VENDA
ESSENCIAL QUE O PROJETO FAA SENTIDO
PARA O CLIENTE E QUE ELE ENTENDA A
NECESSIDADE DO SEU PRODUTO E LEMBRE-SE,
FAA COM QUE ELE SE SINTA INTEGRANTE DO
PROJETO!
BUSQUE SEMPRE SABER QUAL O FOCO DO
SEU CLIENTE!
DICA: ENVOLVA O SEU CLIENTE NO PROJETO
-
O que fazer se voc tiver um negcio
B2C? Como fazer?
Se o meu cliente procura a minha loja,
como devo abord-lo?
-
Se o cliente procurou a sua loja porque, de alguma forma, ele deseja/necessita o seu produto! Por isso, voc deve tentar ao mximo:
ABORDAGEM EM LOJAS FSICAS
FAZER REUNIES DE VENDA
-
1. Ouvir o cliente! Ele est l por um motivo, entenda qual e o que ele
est buscando;
2. Entender a necessidade do cliente para oferecer um conjunto que o
satisfaa e que vai alm do que ele procura;
3. Mostrar e reforar o valor da marca;
4. No empurrar produtos, mas sim evidenciar que eles so a soluo
dos problemas identificados;
5. Fechar a compra na hora, j que o impulso um fator determinante
da compra;
6. Conquistar e fidelizar os clientes, evidenciando a importncia que
possuem para a marca!
ATENO: ANALISE OS ACOMPANHANTES! ELES PODEM SE TORNAR
CLIENTES POTENCIAIS!
FAZER REUNIES DE VENDA
-
ALGUMAS DICAS PARA QUE O ATENDIMENTO SEJA O MAIS EFICIENTE
POSSVEL:
1. CONHEA Quem o seu cliente? O que ele quer? Quais as suas
necessidades? Seus desejos? Isso pode ser feito de diversas maneiras. O mais
importante ter uma viso clara sobre o perfil do seu cliente.
2. OUA necessrio escutar o seu cliente. Ou seja, interpretar o que ele diz e o
que ele no diz, ampliando a percepo sobre ele.
3. INTERAJA Fique atento s caractersticas do seu cliente e procure agir
conforme cada caso. Mantenha uma postura de adaptao ao perfil de cada
cliente.
FAZER REUNIES DE VENDA
-
ALGUMAS DICAS PARA QUE O ATENDIMENTO SEJA O MAIS EFICIENTE
POSSVEL:
4. TENHA POSTURA Pessoas que demonstram simpatia, cordialidade e disposio
estimulam os clientes a comprarem mais ou simplesmente retornarem o
contato. De modo geral, as pessoas gostam de ambientes agradveis, onde se
sintam bem. A postura de quem atende pode favorecer esta sensao.
5. APRIMORE Para finalizar, fundamental que voc esteja sempre atualizado e
em constante observao do que acontece ao seu redor! Aprimore os seus
conhecimentos!
FAZER REUNIES DE VENDA
-
O AMBIENTE DA LOJA O AMBIENTE DE LOJA TAMBM FUNDA-MENTAL PARA A VENDA, J QUE DEVE ESTAR ALINHADO COM A IDENTIDADE DA MARCA E DEVE ATRAIR O CONSUMIDOR, ENTO VOC NUNCA DEVE:
FAZER REUNIES DE VENDA
-
Vamos assistir a um vdeo com o especialista
Marcelo Bicudo, que explica mais sobre
visual merchandising e como aumentar o potencial de vendas de uma loja fsica
FAZER REUNIES DE VENDA
-
AGENDA
Fazer apresentaes de vendas
Perfil do cliente
Abordar clientes prospectados
Fazer reunies de vendas
Lidar com objees e fechar o seu negcio
Agora sua vez!
Processos de venda
Definir mercado-alvo
Oportunidades de venda
Preparao para a reunio
-
Capacidade para realizar a funo prometida
Dificuldades de instalao
Desconhecimento da marca
Preo
ALGUNS QUESTIONAMENTOS QUE OS CLIENTES PODEM FAZER
LIDAR COM OBJEES E FECHAR O SEU NEGCIO
-
Para lidar com os obstculos, fundamental que
o empreendedor antecipe o que for possvel para
estar pronto para lidar com eles.
Alm disso, o vendedor precisa treinar
profundamente suas habilidades de negociao!
COM A APRESENTAO DE VENDAS FEITA, O EMPREENDE-
DOR PODE LIDAR COM ALGUNS OBSTCULOS PARA O
FECHAMENTO.
LIDAR COM OBJEES E FECHAR O SEU NEGCIO
-
Serve para identificar as possveis objees que
podem surgir na contratao do seu servio ou na
compra do seu produto!
QUEM PARTICIPA DA CLNICA?
Rena em uma sala um grupo de pessoas que se
interessa em contribuir com o seu negcio. Ex.:
Funcionrios
Scios
Clientes
CLNICA DE OBJEES
LIDAR COM OBJEES E FECHAR O SEU NEGCIO
-
ETAPAS DA CLNICA DE OBJEO
LIDAR COM OBJEES E FECHAR O SEU NEGCIO
DETERMINE O TEMA
COMUNIQUE O TEMA
LISTE AS OBJEES
RESPONDA S OBJEES
-
PROCESSOS DE VENDA:
Definir mercado-alvo: voc precisa atingir o SEU
mercado-alvo
Oportunidades de venda: mtodos para gerar
oportunidades de venda
Abordar clientes prospectados: abordagem
pensada e estruturada envolvendo o seu cliente
no projeto
Fazer apresentao de vendas: cliente aprendendo
sobre o seu produto
PONTOS PRINCIPAIS:
Busque o mximo de informaes e lembre-se:
para gerar oportunidades de venda, voc precisa
chegar ao seu cliente e gerar interesse!
LIES
APRENDIDAS
-
Gustavo Ziller
Como apresentar seus produtos?
-
AGENDA
Fazer apresentaes de vendas
Perfil do cliente
Abordar clientes prospectados
Fazer reunies de vendas
Lidar com objees e fechar o seu negcio
Agora a sua vez!
Processos de venda
Definir mercado-alvo
Oportunidades de venda
Preparao para a reunio
-
Introduo Canais de distribuio Processo de vendas Acompanhando o ciclo de vendas Construindo uma equipe de vendas
AGENDA
AULA 1: AULA 2: AULA 3: AULA 4: AULA 5
-
IDENTIFIQUE
Quem o vendedor?
Quem o responsvel pelo relacionamento?
So a mesma pessoa?
-
COMO CRIAR RELACIONAMENTO COM O CLIENTE
FAA O QUE VOC DISSE QUE IA FAZER! O seu produto/ servio tem que ter as caractersticas prometidas na hora da venda!
-
VENDAS TRANSACIONAIS:
Pouco relacionamento entre comprador
e vendedor
Pode variar por perfil de cliente e por
expectativa de atendimento
VENDAS CONSULTIVAS:
Muitas pessoas podem participar do
processo
Cada pessoa espera algo diferente
Entenda expectativas de cada uma delas
COMO CRIAR RELACIONAMENTO COM O CLIENTE
-
ORGANIZE D CONTEXTO AO RELACIONAMENTO:
Histrico fundamental: considere os contatos
e mtodos de contato preferidos
Dados e valores (servios comprados)
Reunies peridicas de relacionamento - Defina
de quanto em quanto tempo sero necessrias e
torne-as produtivas.
NUNCA deixe o executivo pensar que perdeu o
tempo dele ao marcar uma reunio com voc.
COMO CRIAR RELACIONAMENTO COM O CLIENTE
-
COMO CRIAR RELACIONAMENTO COM O CLIENTE
FERRAMENTAS PARA AUXILIAR NA ORGANIZAO
http://www.agendor.com.br/ http://www.salesforce.com/ http://www.suasvendas.com/
-
Busque a fidelizao do cliente
Seja til. Identifique necessidades e apresente
solues
Oua
Esteja antenado com o setor para permitir uma
eventual conversa de igual para igual.
COMO CRIAR RELACIONAMENTO COM O CLIENTE
APROFUNDE O RELACIONAMENTO
-
Encante o cliente agregando valor ao relacionamento
Frmulas fceis de encantamento:
-Lembrana de fatos e datas especiais
(filhos/viagem/aniversrios/feriado)
-Cortesias!
Quanto mais o cliente investe na relao e percebe
retorno, mais esforo faz para que a relao funcione.
COMO CRIAR RELACIONAMENTO COM O CLIENTE
APROFUNDE O RELACIONAMENTO
-
ENTREGUE TUDO O QUE FOI PROMETIDO
MANTENHA O CONTATO ATUALIZADO
ZELE PELA SUA EMPRESA: TRABALHE COM A VENDA INTERNA
FAA COM QUE SUA EMPRESA SEJA VISTA COMO UM INVESTIMENTO, E NO COMO UM CUSTO PARA O CLIENTE
COMO CRIAR RELACIONAMENTO COM O CLIENTE
ATENO!
-
FORMAS DE INTERAO
E-mails
Telefonemas
Convites para eventos, como palestras,
feiras e congressos.
Redes sociais
Importante: Antes de prosseguir, aprove com o cliente as formas em que se
daro as interaes.
FORMAS DE INTERAO
COMO CRIAR RELACIONAMENTO COM O CLIENTE
-
FORMAS DE INTERAO
COMO CRIAR RELACIONAMENTO COM O CLIENTE
Como o networker se organiza
-
Interaja, mas sempre com a permisso do cliente
Avalie o perfil comportamental da pessoa
No pergunte TUDO de uma vez
No faa o cliente responder 2 vezes a mesma
pergunta
Nunca estabelea um monlogo, e sim um
dilogo
FORMAS DE INTERAO
COMO CRIAR RELACIONAMENTO COM O CLIENTE
-
COMECE O RELACIONAMENTO
HOJE MESMO!
-
Alberto Couto
Por que um vendedor no atinge o resultado esperado?
FORMAS DE INTERAO
-
Introduo Canais de distribuio Processo de vendas Acompanhando o ciclo de vendas Construindo uma equipe de vendas
AGENDA
AULA 1: AULA 2: AULA 3: AULA 4: AULA 5
-
No fcil estar na linha de frente todos os dias e levar muitos
NOS!
TRABALHAR COM VENDAS, ENVOLVE:
Muita disciplina
Gesto do tempo, buscando maior produtividade
Aprender com os prprios erros
Persistncia
Crena no seu negcio
Brilho nos olhos
CICLO DE VENDA DO PRODUTO/SERVIO
-
O funil de vendas uma
ferramenta de gesto de
vendas e anlise de performance.
CICLO DE VENDA DO PRODUTO/SERVIO
FUNIL DE VENDAS
LEADS QUALIFICADOS
PROSPECO
PROPOSTA
NAVEGAO
VENDAS REALIZADAS
-
FERRAMENTA DE GESTO:
Ele ajuda o empreendedor/
vendedor a enxergar em que
fase da venda cada cliente se
encontra e quais so os
prximos passos.
CICLO DE VENDA DO PRODUTO/SERVIO
FUNIL DE VENDAS
LEADS QUALIFICADOS
PROSPECO
PROPOSTA
NAVEGAO
VENDAS REALIZADAS
-
ANLISE DE PERFORMANCE:
Ao dissecar cada etapa da venda,
o empreendedor/ vendedor
consegue visualizar em
qual etapa da venda o cliente
normalmente recusa o seu
produto/servio.
CICLO DE VENDA DO PRODUTO/SERVIO
FUNIL DE VENDAS
LEADS QUALIFICADOS
PROSPECO
PROPOSTA
NAVEGAO
VENDAS REALIZADAS
-
Por que usar o funil de vendas?
Saber com quantas oportunidades de
negcio voc est trabalhando
Calcular o valor somado das suas
oportunidades de negcio;
Entender o desempenho do seu vendedor:
Quantas vendas ele consegue fechar?
Gerenciar a quantidade de leads necessrios
para alcanar a sua meta de vendas.
CICLO DE VENDA DO PRODUTO/SERVIO
FUNIL DE VENDAS
LEADS QUALIFICADOS
PROSPECO
PROPOSTA
NAVEGAO
VENDAS REALIZADAS
-
Mea a converso do seu funil:
Quantos leads viraram clientes?
Mea o tempo mdio e a converso de cada fase: O que leva mais
tempo e onde eu perco mais clientes? Trabalhe na melhoria deste
gargalo.
Com base na sua converso, calcule: eu tenho leads suficientes (em
cada fase) para fechar a meta de clientes nos prximos meses?
Se voc possui muitos leads nas ltimas fases do funil e poucos no
incio, prospecte mais para no ter uma falta de clientes no futuro.
CICLO DE VENDA DO PRODUTO/SERVIO
GESTO DO FUNIL DE VENDAS
-
Validao de lead: O seu produto atrativo para o lead e ele possui
dinheiro para pagar? Se sim, passe para a prxima fase;
Prospeco: Voc entendeu a necessidade do cliente e ele pediu uma
proposta? Se sim, passe para a prxima fase;
Proposta: Voc entregou uma proposta inicial para o cliente? Se sim,
passe para a prxima fase;
Negociao: Vocs esto de acordo com todos os pontos e o seu cliente
assinou o contrato? Se sim, o seu lead virou um cliente e saiu do funil.
CICLO DE VENDA DO PRODUTO/SERVIO
PASSO A PASSO MUDANA DE FASE NO FUNIL DE VENDAS:
LEAD UM POSSVEL CLIENTE DO SEU NEGCIO, MAS QUE AINDA NO DEMONSTROU INTERESSE!
S MUDE A
FASE QUANDO
TIVER 100% DE
CERTEZA QUE
ELA FOI
CONCLUDA.
-
Leads Qualificados:
A prospeco de leads qualificados
est eficiente?
Se houver uma falta de leads ou
indicaes qualificadas, por exemplo,
voc ter um problema no mdio prazo,
pois faltaro clientes com o perfil
adequado para que voc faa propostas.
CICLO DE VENDA DO PRODUTO/SERVIO
FUNIL DE VENDAS - GESTO GARGALOS
LEADS QUALIFICADOS
PROSPECO
PROPOSTA
NAVEGAO
VENDAS REALIZADAS
-
Envio de Propostas
Avalie se voc ou sua equipe esto:
Conseguindo entender a necessidade
do cliente
Encontrando dificuldades para estruturar
a proposta
Dedicando tempo para a formulao de
propostas
CICLO DE VENDA DO PRODUTO/SERVIO
FUNIL DE VENDAS - GESTO GARGALOS
LEADS QUALIFICADOS
PROSPECO
PROPOSTA
NAVEGAO
VENDAS REALIZADAS
-
Vendas Realizadas:
Se houver uma grande quantidade de
vendas realizadas sem anlise de
capacidade de atendimento, possvel
que haja uma sobrecarga na entrega
do produto/servio.
CICLO DE VENDA DO PRODUTO/SERVIO
FUNIL DE VENDAS - GESTO GARGALOS
LEADS QUALIFICADOS
PROSPECO
PROPOSTA
NAVEGAO
VENDAS REALIZADAS
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Vamos assistir a um vdeo com Andr Lima, gerente
da empresa Funil de vendas, que contar mais sobre
a sua experincia com a ferramenta.
FAZER REUNIES DE VENDA
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Vamos assistir a um vdeo o Marcelo Romcy, scio
fundador da Proteus, que contar a sua experincia
prtica com a utilizao do funil de vendas, dando
dicas de como utilizar a ferramenta.
FAZER REUNIES DE VENDA
-
TEMPO EM QUE UM PRODUTO OU SERVIO CONSEGUE PERMANECER NO MERCADO.
CICLO DE VENDA DO PRODUTO/SERVIO
CICLO DE VENDA DO PRODUTO/SERVIO
INTR
OD
U
O
CR
ESC
IMEN
TO
MA
TUR
A
O
DEC
LN
IO
-
INTRODUO
Lanamento no mercado (vendas crescem lentamente);
Valide o seu produto/servio com os clientes, faa as
melhorias necessrias e acerte os ltimos detalhes;
Provavelmente o seu fluxo de caixa ser negativo nesta fase.
CRESCIMENTO
Vendas comeam a crescer em um ritmo mais acelerado;
Produto/servio precisa estar validado;
Valide o seu mercado enderevel: so essas as pessoas que
precisam do meu produto/servio e podem pagar por ele?
Faa uma estratgia de vendas mais agressiva;
Invista em qualidade e reduo dos custos.
CICLO DE VENDA DO PRODUTO/SERVIO
CICLO DE VENDA DO PRODUTO/SERVIO
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MATURIDADE
O seu produto/servio j bem reconhecido no mercado e alcanou um
nvel de vendas estvel - fase de saturao do produto/servio;
Invista em inovao (a diferenciao do seu produto/servio pode ser
feita atravs do desempenho, forma, durabilidade, confiabilidade e
design do produto, segmentao, posicionamento, entre outros)
DECLNIO
As suas vendas esto decaindo? Entenda as inovaes que o seu cliente
procura, valide a viabilidade financeira dessas inovaes e o mercado
potencial para elas;
Inove para se diferenciar e buscar outros produtos/servios que ocupem
o lugar do anterior.
CICLO DE VENDA DO PRODUTO/SERVIO
CICLO DE VENDA DO PRODUTO/SERVIO
-
EMPREENDER UMA
MARATONA,
NO UMA CORRIDA DE 100
METROS!