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Promoções e Comunicação em Vendas
Parte 01
Estratégia da Empresa
Estratégia de Marketing
Plano de Comunicação e Promoção
Plano de Distribuição Plano Vendas
Composto Promocional
Promoção de Vendas
Relações Públicas
PropagandaVenda
Pessoal
Marketing Direto
MARKETING
PROPAGANDA
PROMOÇÃO
RPASSESSORIA DE IMPRENSA
MARKETINGDE GUERRILHA
PROPAGANDA
É qualquer forma paga de apresentação impessoal e de promoção de idéias, bens ou serviços por um patrocinador identificado
PROMOÇÃO DE VENDAS
Consiste no conjunto de atividades do marketing aplicada a produtos, serviços ou marcas, visando, por meio da interação, junto ao seu público-alvo, alcançar os objetivos estratégicos de construção de marca, vendas e fidelização.
(AMPRO)
MERCHANDISING
É a operação de planejamento necessária para se pôr no mercado o produto certo, no lugar certo, no tempo certo, em quantidade certa e preço certo.
American Marketing Association
RELAÇÕES PUBLICAS
consiste em planejar, implantar e desenvolver o processo total da comunicação institucional da organização. Gerar conceito favorável, despertar no público credibilidade e boa vontade.
MARKETING DIRETO
é um sistema interativo do marketing que usa uma ou mais mídias de propaganda para obter uma resposta mensurável e/ou uma transação
em qualquer localização
(Cobra, 1986).
VENDA PESSOAL
é a ferramenta mais eficaz em estágios mais avançados do processo e compra, especialmente para aumentar a preferência e a convicção do comprador do comprador e levá-lo à opção.
MARKETING DE GUERRILHA
MARKETING VIRAL
BUZZ MARKETING
• Análise da situação;
• Identificação do Problema;
• Estabelecimento dos objetivos;
• Estabelecimento do Público alvo;
• Busca de soluções – Plano estratégico;
• Detalhamento e complemento do plano – Plano Tático
• Definição de prazos, operação e controle
Etapas do Planejamento
1.ANÁLISE DA SITUAÇÃO
ETAPAS DOPLANO DE AÇÃO
Resumo do diagnóstico realizado quanto a situação da empresa: inclui pontos positivos, negativos, problemas encontrados ou que podem acontecer mediante situação do mercado, oportunidades e ameaças.
Os pontos negativos e positivos são características da empresa e/ou produto, ou seja, capacidade de investimento, qualidade do produto, matéria prima utilizada, embalagem, distribuição, sistema de administração e filosofia empresarial, canais de distribuição, relacionamento com o mercado, precificação e margem de lucro, são alguns exemplos.
As ameaças são características externas que podem influenciar ou atrapalhar o plano como: modismos ou tendências, comportamento e percepção do consumidor, concorrência e fatores ambientais (demografia, renda per capta, política, geografia, cultura, tecnologia).
2. OBJETIVOS GERAIS DO PLANO
Tipo de promoções que devem ser adotadas. Neste item deve constar a descrição da ferramenta a ser adotada, com uma justificativa simples e objetiva. Exemplo: Convenção de vendas, campanha de incentivo, sampling, degustação, evento.
Deve-se apresentar um nome para esta estratégia.
3. ESTRATÉGIAS
Objetivos e metas a serem atingidos pelo plano de ação.
Este item deve colaborar como norte para a avaliação e controle da ação promocional.
4. PÚBLICO ALVO
Esta etapa deve descrever cada atividade a ser realizada no plano.
Deve-se apresentar o tema, ou o conceito que se pretende passar para o público. O tema deve estar ligado de algum modo ao conceito do produto, mantendo o posicionamento da marca.
5. PROMOÇÃO
Descrição do tipo de público.
Conforme a situação ou tipo de ação, deve-se descrever características do comportamento deste tipo de consumidor ou hábitos de consumo para defesa da ação.
MECÂNICA
É o detalhamento minucioso de todo o processo operacional de organização e implementação da ação. Deve conter:
• O que é a ação;
• Quando ocorrerá, duração e validade;
• Mercados onde será implantada e de qual maneira;
• Descrição de como o publico será envolvido;
• Prêmios, descontos, prazos, benefícios
• Recursos humanos e materiais que serão utilizados;
• Regulamento.
DIVULGAÇÃO
É um dos fatores que mais influenciam o público a participar de uma promoção. Portanto, é necessário dedicar tempo e planejar todos os detalhes. Como será realizada, quais mídias utilizar, quais outras ferramentas do composto promocional, peças de merchandising e demais itens.
Cada ação de comunicação deve listar os itens necessários bem como quantificá-los. É importante também o cuidado com a criatividade e qualidade das informações transmitidas.
O profissional de marketing deve conhecer as vantagens e desvantagens das demais ferramentas do composto promocional (Relações Publicas, Propaganda, Marketing Direto) para definição da melhor estratégia bem como novas técnicas de ação como o marketing de guerrilha e o buzz marketing para aproveitar a possibilidade de diferenciação e atenção do consumidor.
EXEMPLO
Para uma corrida de carros artesanais(que já é um evento por si só inusitado, conforme o perfil da comunicação da empresa) em Jerusalém em 2009 a Red Bull incluiu no plano de comunicação o uso de intervenções criativas nas ruas da cidade (veja as fotos ao lado). A ação de guerrilha chama a atenção e promove o boca a boca, complementando os objetivos de comunicação e potencializando o uso das estratégias convencionais como a propaganda e a assessoria de imprensa (publicidade).
6. CONTROLE E AVALIAÇÃO
Durante a execução, deve-se levantar informações sobre a realização da ação, deve-se perguntar aos promotores da ação, consumidores participantes e colaboradores envolvidos sobe o andamento, as dificuldades e possíveis falhas que estejam ocorrendo para ajuste a tempo.
Deve-se também cruzar os números dos resultados com as metas desejadas, para manutenção das atividades realizadas.
Após evento, fazer um balanço de todo o processo, resultados obtidos e conclusões sobre a ação como um todo.
A rapidez de seus efeitos junto ao público e o envolvimento direto deste com o processo, torna a promoção uma ferramenta com grau de risco, devendo ser acompanhada, controlada e avaliada com rigor.
Ates da implementação, é importante a realização
de um pré-teste
7. CUSTOS
Deve ser feito um levantamento de custos através da orçamentação de todos os itens junto aos fornecedores e de custos diretos da empresa, adequando a verba destinada e em seguida montando um fluxo de caixa para facilitar a administração e o controle de desembolso.
DICA: O projeto criado por você pode ser muito bem feito, mas por algum motivo não agradar ou interessar os decisores, sempre tenha um plano B na manga, ou seja, quando desenvolver um plano de ação, faça dois.
COMUNICAÇÃO INTEGRADA DE
MARKETING
PROPAGANDA PROMOÇÃO VENDA
Chama atenção, desperta interesse e desejo de consumo
Incentiva a atitude de compra
PLANEJAMENTO