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COMO SE PREPARAR PARA UMA COMO SE PREPARAR PARA UMA NEGOCIAÇÃONEGOCIAÇÃO
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CONCEITOCONCEITO
Negociação é um processo no qual duas ou mais partes buscam um acordo para determinar o que cada uma delas deverá ceder ou ganhar, ou fazer ou esperar.
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OS MOMENTOS E AS ETAPAS DO PROCESSOOS MOMENTOS E AS ETAPAS DO PROCESSO
FONTE: WANDERLEY J.A. Negociação Total: encontrando soluções, vencendo resistências, obtendo resultados. São Paulo: Ed. Gente, 1998. p. 127.
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Antes da reunião: a PreparaçãoAntes da reunião: a Preparação
Definições básicas:
1.Qual é a importância desta negociação?
2.Quais as conseqüências do insucesso?
3.Quanto investir em tempo, recursos humanos e materiais?
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Norma básica:
Procurar entender a situação do outro negociador melhor do que ele próprio.
Antes da reunião: a PreparaçãoAntes da reunião: a Preparação
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O que evitar:
1. Engessar: dê liberdade aos negociadores.
2. Fechar questões: a função da preparação é abrir caminhos.
3. Ter visão unilateral: conhecer a situação apenas pelo próprio lado significa dominar metade da negociação.
Antes da reunião: a PreparaçãoAntes da reunião: a Preparação
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Fases de Preparação:
1. Conhecer o terreno;
2. Identificar dos cenários;
3. Definir os objetivos;
4. Escolher as estratégias e táticas;
5. Superar os impasses;
6. Preparar as concessões;
7. Evitar os erros mais freqüentes.
Antes da reunião: a PreparaçãoAntes da reunião: a Preparação
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1 Conhecer o terreno O ponto de partida para uma boa
preparação é ter muitas informações. Prepare um banco de dados com todas
as informações relevantes: técnicas, mercadológicas, jurídicas e pessoais.
Resuma o histórico das negociações anteriores.
Antes da reunião: a Preparação – 1 Conhecendo o TerrenoAntes da reunião: a Preparação – 1 Conhecendo o Terreno
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2 Identificar os cenários Conheça os oponentes Prepare o local Defina a pauta Estabeleça o horário e duração
Antes da reunião: a Preparação – 2 Identificando os cenáriosAntes da reunião: a Preparação – 2 Identificando os cenários
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Antes da reunião: a Preparação – 2 Identificando os cenáriosAntes da reunião: a Preparação – 2 Identificando os cenáriosCONHECENDO OS OPONENTESCONHECENDO OS OPONENTES
OS QUATRO TIPOS BÁSICOS DE
NEGOCIADOR
Ritmo
Vagarosos: lentos, indiretos e ponderados.
Dinâmicos: diretos, ágeis e ousados.
At i tude
Introvertidos: voltados para dentro de si e concentrados na tarefa.
Analíticos: vagarosos introvertidos, são lentos, detalhistas, perfeccionistas e desconfiados.
Controladores: dinâmicos e introvertidos, são resolutos, controladores, empreendedores e voltados para os resultados.
Extrovertidos: voltados para o relacionamento, realizações e metas.
Apoiadores: vagarosos e extrovertidos, são prestativos, complacentes, refletidos e preocupado com os outros.
Catalisadores: dinâmicos e extrovertidos, são criativos, espontâneos, entusiastas e amantes do risco.
FONTE: Elaboração própria
Os quatro tipos de negociadorOs quatro tipos de negociador
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Abordagens
Com os Analíticos: seja planejador e perfeccionista,prepare-se para responder minuciosamente a perguntas sobre detalhes de sua solução, inclusive de acompanhamento posterior, use números e planilhas.
Com os Controladores: seja convincente e objetivo, proponha soluções eficientes do ponto de vista da sua meta de controle e comando, dê opções de escolha.
Com os Apoiadores: seja caloroso e sensível, apresente a sua solução como a melhor para ele e a sua equipe e que contribui para melhorar o relacionamento entre as pessoas
Com os Catalisadores: seja criativo e entusiasta, mostre que a solução que você oferece contribui para melhorar a sua imagem e prestígio.
FONTE: Elaboração própria
Antes da reunião: a Preparação – 2 Identificando os cenáriosAntes da reunião: a Preparação – 2 Identificando os cenáriosCONHECENDO OS OPONENTESCONHECENDO OS OPONENTES
Abordagens para os quatro tipos de negociadorAbordagens para os quatro tipos de negociador
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•Interaja socialmente com os outros como gostaria que interagissem com você.
•Negocie com o oponente como ele gosta de negociar, NÃO como gostaria que ele negociasse com você.
•Para praticar esta regra, identifique o estilo de personalidade e comportamento do oponente.
•Incorpore os traços básicos deste estilo ao seu próprio estilo de negociação.
Antes da reunião: a Preparação – 2 Identificando os cenáriosAntes da reunião: a Preparação – 2 Identificando os cenáriosCONHECENDO OS OPONENTESCONHECENDO OS OPONENTES
Regras importantesRegras importantes
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•Prefira sempre o seu território.
•Providencie acomodações adequadas para todos os negociadores.
•Tome cuidado com as negociações fora do seu ambiente natural: equipamentos (celular) podem falhar, pessoas importantes podem não ser encontradas, dados podem não ser enviados.
Antes da reunião: a Preparação – 2 Identificando os cenáriosAntes da reunião: a Preparação – 2 Identificando os cenáriosPREPARANDO O LOCALPREPARANDO O LOCAL
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É estratégico que você defina a pauta, relacionando os pontos de seu interesse. Quando a pauta for proposta pelo oponente, analise-a com cuidado, proponha mudanças de acordo com os seus interesses.
Antes da reunião: a Preparação - 2 Identificando os cenáriosAntes da reunião: a Preparação - 2 Identificando os cenáriosDEFINIDO A PAUTADEFINIDO A PAUTA
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Antes da reunião: a Preparação – 2 Identificando os cenáriosAntes da reunião: a Preparação – 2 Identificando os cenáriosHORÁRIO E DURAÇÃO DA REUNIÃOHORÁRIO E DURAÇÃO DA REUNIÃO
•Obedeça e faça cumprir rigorosamente o horário;
•Determine um tempo máximo de reunião. Porém, programe-se para o dobro de tempo, no mínimo, caso ocorram impasses.
•Quanto mais longa a reunião, você fica mais tenso e mais envolvido emocionalmente. Conseqüentemente, muito mais propício a fazer concessões ou cometer erros.
•Pessoas mudam, posições mudam! Tão logo os seus objetivos sejam atingidos, encerre a reunião e não permaneça mais com o oponente, pois este poderá se arrepender.
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3 Definir os objetivos – o que você quer
Identificar os objetivos é o ponto mais importante de uma boa preparação.
Considere suas necessidades, expectativas, valores e temores e identifique objetivos para todos os itens negociados.
Construa justificativas consistentes para cada objetivo.
Antes da reunião: a Preparação – 3 Definido os objetivosAntes da reunião: a Preparação – 3 Definido os objetivos
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3 Definir os objetivos – o outro, o que ceder
Procure imaginar quais são os objetivos do oponente e qual é a sua base de sustentação e consistência.
Faça uma lista de todos os seus objetivos. Depois, classifique-os em ordem de prioridade e identifique os que não são essenciais e que podem ser negociados.
Antes da reunião: a Preparação – 3 Definido os objetivosAntes da reunião: a Preparação – 3 Definido os objetivos
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MODELO DE QUADRO DE OBJETIVOSMODELO DE QUADRO DE OBJETIVOS
Objetivos Necessidade Expectativa Valores Temores Justificativa
1 Reduzir custos
Manter margens
Reduzir 10% Sustenta-bilidade econômica
Perda de prestígio
Pressões do mercado
2
3
4
5
MANTER
NEGOCIAR
P R I O R I D A D
E
FONTE: Elaboração própria
Antes da reunião: a Preparação – 3 Definido os objetivosAntes da reunião: a Preparação – 3 Definido os objetivos
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4 Estratégia e táticas de negociação
A estratégia é uma diretriz geral, que indica o caminho que precisamos percorrer de nossos desejos e necessidades até nossos objetivos.
As táticas são formas de vencer ou contornar obstáculos e nem sempre representam o caminho mais curto. A tática adequada é a que atinge seu objetivo.
Antes da reunião: a Preparação – 4 Estratégia e táticas de negociaçãoAntes da reunião: a Preparação – 4 Estratégia e táticas de negociação
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Antes da reunião: a Preparação – 4 Estratégia e táticas de negociaçãoAntes da reunião: a Preparação – 4 Estratégia e táticas de negociação
Estratégia e TáticasEstratégia e Táticas
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Antes da reunião: a Preparação – 4 Estratégia e táticas de negociaçãoAntes da reunião: a Preparação – 4 Estratégia e táticas de negociação
Tipos de estratégia e seus objetivosTipos de estratégia e seus objetivos
Tipos Objetivo
Informação Identificar quais informações devemos obter, quais devemos dar quais devemos negar.
Tempo Estabelecer a perspectiva temporal e os prazos-limite para fechamento.
Poder Conhecer as fontes de poder.
O poder pessoal leva em conta as características pessoais de cada negociador como: atitude mental, persistência, flexibilidade, capacidade de aceitar correr riscos de forma adequada, forma de agir, capacidade de persuasão e conhecimento do negócio
O Poder Externo não depende apenas das habilidades dos negociadores e pode estar vinculado a fatores de hierarquia, leis ou regulamentações, alternativas de mercado, quebras de paradigmas, relacionamentos e associações.
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Antes da reunião: a Preparação – 4 Estratégia e táticas de negociaçãoAntes da reunião: a Preparação – 4 Estratégia e táticas de negociação
Passos para montagem de uma táticaPassos para montagem de uma tática
Passos Tarefa
1 Definir o que se quer dentro de determinada etapa;
2 Pensar nas possíveis ações para alcançar o objetivo e selecionar as mais adequadas;
3 Imaginar os possíveis impactos da tática no oponente e as possíveis respostas a serem recebidas;
4 Pensar em cada uma das possíveis respostas do oponente
Se esta simulação mostrar que o objetivo pode ser alcançado, a tática escolhida é a correta, se apresentar dificuldades, buscar outra tática.
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Antes da reunião: a Preparação – 4 Estratégia e táticas de negociaçãoAntes da reunião: a Preparação – 4 Estratégia e táticas de negociação
Táticas de resposta: o oponente contra-atacaTáticas de resposta: o oponente contra-ataca
Tática Ação
Obstrução O oponente recusa-se a ceder;
Ataque O oponente pressiona com o objetivo de intimidá-lo, deixá-lo tão sem jeito que você acaba cedendo às suas exigências;
Truques O oponente manipula a informação, apresentando dados enganosos, falsos ou confusos.
Defesa
Detecção O segredo para neutralizar o efeito de uma tática é reconhecê-la!
Autoconhe-cimento
Para neutralizar o efeito da tática usada pelo outro não é suficiente saber o que ele está pretendendo, mas também o que você está sentindo.
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Táticas mais freqüentes - ITáticas mais freqüentes - I
Informação Saber o que perguntar. Bons negociadores perguntam o dobro dos demais.
Mudança de perspectiva
Você: - Se você estivesse no meu lugar...?
Oponente: - Faria justamente o que estou fazendo.
Você: - Você está enxergando com os seus olhos, não com os meus.
Simulação de cenários
Apresentar vários cenários para o oponente. Exemplos: Perguntar o preço à vista e a prazo. Desejando comprar 50 unidades, perguntar o preço de 100 e de 200 para conhecer esses preços e poder negociar os parâmetros.
Balão de ensaio
Simular uma situação para descobrir, com um mínimo de custo e risco, qual a posição do oponente e até onde ele está disposto a chegar. Os políticos deixam vazar informações sobre um projeto para medir a reação da opinião pública.
Informação privilegiada
É a utilização da informação obtida com a tática anterior.
Antes da reunião: a Preparação – 4 Estratégia e táticas de negociaçãoAntes da reunião: a Preparação – 4 Estratégia e táticas de negociação
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Táticas mais freqüentes - IITáticas mais freqüentes - II
Especificação Especificar para decompor o objeto de negociação. Decompor custos (cost break down) de materiais e serviços para negociar cada componente do custo.
Informações parciais
Omitir informações úteis, mas não essenciais à negociação.
Dissimulação Esconder alguma coisa. Dar entender que se quer uma coisa quando na realidade se quer outra.
Confusão Pode ter vários objetivos, como paralisar o raciocínio do oponente ou ganhar tempo. Uma forma é sobrecarregar o oponente de informações, o que o impede de processá-las adequadamente, especialmente se forem dadas sem ordem, relacionamento e prioridade.
“Se você não pode convencer, confunda!”
Antes da reunião: a Preparação – 4 Estratégia e táticas de negociaçãoAntes da reunião: a Preparação – 4 Estratégia e táticas de negociação
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Táticas mais freqüentes - IIITáticas mais freqüentes - III
Contraste Tem o objetivo de alterar a percepção do oponente. Exemplo: Você quer pagar $15 por alguma coisa e, estabelece os seguintes termos: “Só posso lhe pagar de $10 a $15 ”, com o objetivo de fazer com que o outro se apegue aos $15. Insista nos $10 e vá fazendo pequenas concessões que poderão ou não chegar até os $15.
Mais no segundo tempo
Aumentar uma demanda, após a interrupção de uma negociação, para manter o que foi solicitado antes. Exemplo: O preço de um produto é $10.000. Supondo que o comprador virá com uma série de argumentos para baixar o preço, você diz que reviu os cálculos e o preço adequado é $12.000. Com isso, o comprador ficará muito satisfeito se mantiver os $10,000 que era o preço anterior à interrupção.
Minimização Fazer com que o oponente não perceba o valor total de alguma coisa. Uma forma é, ao invés de dar um preço total, dar o preço unitário.
Metáforas e analogias
Apresentar idéias e posições através de metáforas e analogias, causando impacto bastante forte. Elas provocam menos resistências e podem ir diretamente ao inconsciente do oponente.
Antes da reunião: a Preparação – 4 Estratégia e táticas de negociaçãoAntes da reunião: a Preparação – 4 Estratégia e táticas de negociação
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Táticas mais freqüentes - IVTáticas mais freqüentes - IV
Dar idéias como se fossem do outro
Apresentar idéias com palavras e argumentos usados pelo outro negociador conduz a envolvimento e compromisso.
Mentiras baseadas em estatísticas
A maioria das pessoas toma as estatísticas como fato comprovado.
Portanto se você manipular alguns dados através dos gráficos será facilmente aceito. É muito importante observar esta tática que é amplamente utilizada.
Uma torrente de informações
Passar para o oponente o maior número de informações possíveis, isso parecerá uma atitude bem vista por ele. Enquanto ele fica analisando está torrente de dados brutos, você tem os dados que realmente tem relevância, e apresenta a ele uma solução simples.
Antes da reunião: a Preparação – 4 Estratégia e táticas de negociaçãoAntes da reunião: a Preparação – 4 Estratégia e táticas de negociação
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Táticas mais freqüentes - VTáticas mais freqüentes - V
Linguagem corporal
O corpo quase sempre fala mais alto que a voz, embora nem sempre tenhamos consciência disso. Qualquer pessoa que seja capaz de ler estes sinais obtém uma clara vantagem e termos de informação. Porém, o uso da linguagem corporal não é tão fácil quanto a interpretação, portanto está tática deve ser usada por profissionais.
Sigilo Numa negociação, a discrição não é somente uma questão de honra,, mas uma condição para o sucesso. Com ela, pode-se obter uma vantagem tática, evitando que a oposição mobilize o apoio de terceiros e aumentando com isso a sua base de poder.
Substituição de negociadores
Está tática pode ser utilizada quando as negociações endurecem ou se esgotam todas as opções com o oponente. Pode-se, então, eleger um novo negociador, com características bem mais agressivas que o anterior. Com o retorno do primeiro negociador, o oponente se apressará em fechar o negócio.
Antes da reunião: a Preparação – 4 Estratégia e táticas de negociaçãoAntes da reunião: a Preparação – 4 Estratégia e táticas de negociação
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Táticas mais freqüentes – táticas de tempoTáticas mais freqüentes – táticas de tempo
Persistência (salame)
Negociar por fatias, aproveitando o máximo de concessões e no fim, com o pacote completo, solicitar a concessão final.
Ganhar tempo É esperar o momento mais favorável. Levar o oponente até seu prazo limite, obrigando-o a decidir sob pressão.
Retirada Pode ser definitiva ou provisória, quando se dá a entender que não se quer mais negociar. A provisória é denominada retirada aparente.
Surpresa Fazer justamente o contrário do que a outra parte está esperando, com uma mudança de abordagem ou do ritmo das negociações.
Silêncio Usado para responder a uma agressão, a uma proposta absurda ou para deixar que o outro se retrate.
Adiamento Usa-se esta tática quando se quer refletir antes de tomar a decisão.
Pegar ou largar Consiste em exigir uma definição imediata da outra parte.
Tempo limite Determinar-se um prazo para definição da outra parte, avisando que após este prazo cessa todo e qualquer compromisso.
Antes da reunião: a Preparação – 4 Estratégia e táticas de negociaçãoAntes da reunião: a Preparação – 4 Estratégia e táticas de negociação
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Táticas mais freqüentes – táticas de poder ITáticas mais freqüentes – táticas de poder I
Limite “Gostei muito do seu produto, mas só tenho R$30,00 e ele custa R$35,00”.
Autoridade Total
Quem está negociando tem autonomia total. O risco é não poder recorrer à outra instância.
Autoridade Parcial
Quem está negociando tem autonomia parcial e isso pode ser uma arma para não conceder acima de seu limite.
Autoridade Nula
Não pode fazer concessão alguma.
Leilão ou confronto de opções
O comprador convoca cada um dos fornecedores para uma reunião privada e, quando o vendedor chega ao local da reunião, encontra todos os seus concorrentes na mesma reunião.
Antes da reunião: a Preparação – 4 Estratégia e táticas de negociaçãoAntes da reunião: a Preparação – 4 Estratégia e táticas de negociação
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Táticas mais freqüentes – táticas de poder IITáticas mais freqüentes – táticas de poder II
Telefone Analise as vantagens de dar e de receber o telefonema e descubra o que é mais conveniente em cada situação. Em geral, o oponente não está preparado, não está no momento nem no local mais apropriado para a negociação.
Normas e Padrões
As normas e padrões são utilizados no sentido de obrigar a outra parte a aceitar as imposições dos serviços ou produtos em discussão, porque tudo o que não pode ser mudado (se realmente pode ou não, é uma outra questão) tem que ser aceito pela outra parte, se ela estiver realmente interessada em fechar o contrato.
Contrato Falso meio-termo: Em geral, quem faz essa proposta já considerou que o meio termo lhe atende.
Ameaças As ameaças servem como ferramenta tática de confrontação, instrumento de uma estratégia que utiliza de pressão e da extorsão. Em qualquer outra estratégia, as ameaças estariam totalmente fora de contexto.
Antes da reunião: a Preparação – 4 Estratégia e táticas de negociaçãoAntes da reunião: a Preparação – 4 Estratégia e táticas de negociação
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5 Supere os impasses
O negociador que teme impasses acaba fazendo concessões que não devia.
O quadro de objetivos ajuda a identificar os objetivos contrários e, com isso, a prever e planejar as formas de superar esses impasses.
Pode acontecer de o impasse começar a comprometer o restante da negociação. Neste caso, mude o foco da discussão para outros capítulos, voltando ao problema atual em momento mais oportuno.
Antes da reunião: a Preparação – 5 Superar os impassesAntes da reunião: a Preparação – 5 Superar os impasses
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Instrumentos para amenizar os impassesInstrumentos para amenizar os impasses
Imaginação Determinar como nossas propostas serão aceitas ou não e que obstáculos serão criados a partir deste ponto.
Ouvir Considerar legítimas e relevantes as objeções dos outros, procurar administrá-las cuidadosamente, para não inviabilizar o negócio.
Pausa Conflitos que pareciam insolúveis cessam depois de um bom descanso.
Terceiro Uma pessoa neutra ajuda os dois lados a resolver o problema.
Mudar o nível
Eventualmente, passar a negociação para níveis superiores aos dois negociadores, com maiores possibilidades de solução.
Humor Pode ser uma boa saída. Cuidado com piadas raciais, religiosas, regionais e machistas.
Apresentar provas
Mostrar a verdade, com base em evidências, pode ajudar a superar conflitos que têm origem no ceticismo de um dos negociadores
Tempo de aceitação
Dar tempo para que o outro assimile todos os aspectos de uma proposta.
Antes da reunião: a Preparação – 5 Superar os impassesAntes da reunião: a Preparação – 5 Superar os impasses
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6 Planeje as concessões
Planeje as concessões visando o todo que será negociado. Tudo depende do que se obtém em troca: tenha em mente o que você quer e o que você está disposto a dar.
Negociar bem é não precisar dispor de todas as cartas para obter o que se quer (guarde umas na manga);
Considere todas as negociações feitas para não ser a vítima da tática do salame;
Não conceda muito nem rápido. Isso aumenta o desejo do oponente por mais concessões. Valorize suas concessões, faça o seu oponente lutar por elas;
Se a concessão for mal feita, não tenha medo de recuar. É o acordo final que define os termos da negociação.
Antes da reunião: a Preparação – 6 Planejar as concessõesAntes da reunião: a Preparação – 6 Planejar as concessões
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7 Evite os erros mais freqüentes
Não confunda a pessoa do oponente com suas posições ou idéias;
Não se deixe envolver por técnicas sujas (aquelas com a intenção de ferir física ou psicologicamente o oponente). Identifique-as e combata-as.
Não se descuide de formular alternativas de ganho comum.
Não ignore os sinais verbais e não verbais, nem os interprete de forma inadequada.
Não se descuide do clima da negociação. Não faça a apresentação de proposta sem antes ter
percorrido uma adequada fase e exploração. Não formule inadequadamente seus objetivos máximos
(desejáveis) e mínimos (necessários). Não ignore o estilo e os interesses do outro.
Antes da reunião: a Preparação – 7 Evitando os erros mais freqüentesAntes da reunião: a Preparação – 7 Evitando os erros mais freqüentes
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Perguntas que você deve saber responder:Que informações devo obter sobre a empresa do
oponente e como consegui-las? Quais as necessidades do oponente e quais as
minhas necessidades? Que produtos e serviços espero oferecer como
soluções para uma negociação ganha-ganha? Qual será a minha primeira proposta? Onde começar? Que perguntas farei para identificar as necessidades
do cliente e obter informações para apresentar soluções adequadas?
Que tipo de concessões poderei fazer e qual o estilo de comportamento do oponente? E de sua empresa?
Antes da reunião: a Preparação – Perguntas que você deve saber responderAntes da reunião: a Preparação – Perguntas que você deve saber responder
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OS MOMENTOS E AS ETAPAS DO PROCESSOOS MOMENTOS E AS ETAPAS DO PROCESSO
FONTE: WANDERLEY J.A. Negociação Total: encontrando soluções, vencendo resistências, obtendo resultados. São Paulo: Ed. Gente, 1998. p. 127.
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Durante a reunião: a NegociaçãoDurante a reunião: a Negociação
Fases de Negociação:
1. Abertura;
2. Exploração;
3. Apresentação;
4. Clarificação;
5. Ação final.
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Durante a reunião: a Negociação – 1 AberturaDurante a reunião: a Negociação – 1 Abertura
1 Abertura
A abertura refere-se ao coração, às emoções e ao relacionamento, e isso significa gerar confiança e criar um clima construtivo, e não defensivo.
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O Tipo de relacionamento entre os negociadores é definido pelo seu rapport. Existem três grupos:
1. Identificação/cooperação;2. Intermediário/entusiasmo; 3. Compreensão e indiferença/neutralidade
são os melhores tipos.O rapport de sedução é muito intenso e é
utilizado por manipuladores; o de frieza e hostilidade, por quem quer intimidar.
Durante a reunião: a Negociação – 1 AberturaDurante a reunião: a Negociação – 1 Abertura
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Durante a reunião: a Negociação - 2 ExploraçãoDurante a reunião: a Negociação - 2 Exploração
2 ExploraçãoO objetivo é coletar informações, visando
completar a compreensão da situação de forma que as etapas posteriores possam se desenvolver da maneira mais efetiva possível.
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Durante a reunião: a Negociação – 2 ExploraçãoDurante a reunião: a Negociação – 2 Exploração
Existem três tipos de informação que se devem procurar:
Informações sobre fatos desconhecidos - as informações que não se obteve na preparação devem ser obtidas na exploração.Informações sobre fatos conhecidos - é conveniente fazer perguntas sobre aquilo que já conhecemos. Com isso, descobre-se o padrão de resposta do outro negociador.Pressupostos - estamos diante de fatos ou de pressuposições?
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Durante a reunião: a Negociação – 3 ApresentaçãoDurante a reunião: a Negociação – 3 Apresentação
3 ApresentaçãoSe você puder fazer a apresentação usando
as palavras, o ritmo, a tonalidade e a forma de falar da outra pessoa, produzirá uma impressão muito positiva.O uso de metáforas, parábolas e analogias também é bastante positivo.
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Durante a reunião: a Negociação – 3 ApresentaçãoDurante a reunião: a Negociação – 3 Apresentação
Canais sensoriais – as pessoas captam informações pelos sentidos, preferindo um canal sensorial e classificam-se em:
visuais (gráficos, figuras); auditivas (sons, palavras); sinestésicas (tato, sensações e emoções).
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4 ClarificaçãoÉ o momento da compreensão e da
resposta à proposta que você apresentou. A resposta pode vir sob a forma de concordância e aceitação ou dúvida, ceticismo, objeção, impasse e uma contraproposta.
É o momento das argumentações e contra-argumentações.
É a etapa dos ajustes, de superar objeções e impasses e fazer concessões.
Durante a reunião: a Negociação – 4 ClarificaçãoDurante a reunião: a Negociação – 4 Clarificação
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Durante a reunião: a Negociação – 5 Ação finalDurante a reunião: a Negociação – 5 Ação final
5 Ação finalEsteja atento aos sinais de aceitação. Eles
mostram que o outro lado está ficando satisfeito com os termos da proposta;
Às vezes a técnica do fechamento presuntivo é bastante positiva. Fala-se e age-se como se o outro já tivesse concordado com o fechamento.
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Durante a reunião: a Negociação – 5 Ação finalDurante a reunião: a Negociação – 5 Ação final
É necessário propor o fechamento do negócio:
No acordo final devem constar todos os itens da negociação e seus objetivos mínimos ou necessários devem ser atendidos;
A negociação não acaba na ação final e, sim quando o acordo é implementado.
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OS MOMENTOS E AS ETAPAS DO PROCESSOOS MOMENTOS E AS ETAPAS DO PROCESSO
FONTE: WANDERLEY J.A. Negociação Total: encontrando soluções, vencendo resistências, obtendo resultados. São Paulo: Ed. Gente, 1998. p. 127.
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Após a reunião: Controle e avaliaçãoApós a reunião: Controle e avaliação
Acordado x RealizadoNem sempre o que é combinado é de fato
cumprido, por isso a importância desta etapa.A função é verificar se o acordo está
sendo cumprido e, caso haja desvios, tomar as providências necessárias, sejam de caráter administrativo ou legal, ou tentar uma renegociação.
AprendizadoOutra função é a possibilidade de realizar um
aprendizado.
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Quadro consolidado de preparaçãoQuadro consolidado de preparação
Momentos da negociação(1) Objetivos(2) e estratégias
Procedimentos, alternativas(3) e
táticas
Antes da reunião de negociação
Reunião de negociação
Abertura
Exploração
Apresentação
Clarificação
Ação final
Pós-reunião de negociação
FONTE: WANDERLEY, J.A. FONTE: WANDERLEY, J.A. Negociação Total: Negociação Total: encontrando soluções, vencendo resistências, obtendo resultados. São encontrando soluções, vencendo resistências, obtendo resultados. São Paulo: Ed. Gente, 1998. p. 169.Paulo: Ed. Gente, 1998. p. 169.
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