É o I.° player de cabazes
de Natal em Portugal,tendo vendido 150 milem 2010. A Quinta de
Jugais, um caso com
apenas 10 anos, jáentrou em 15 mercados,
lançou uma linha de
produção própria e
acaba de inaugurara primeira fábrica de
cabazes no mercado
português. Este ano vaifechar com 11 milhões
de euros de facturaçãoe perspectiva continuar
a entrar num novo
mercado a cada ano
Foi em jeito de quase brincadeira que há 10
anos António Martins e o irmão Pedro, então
com 21 e 19 anos, se juntaram para vender...
cabazes de Natal. Hoje, a Quinta de Jugais é o
primeiro player em Portugal, vai fechar 2011
com perto de 11 milhões de euros de factura-
ção, exporta para 15 países, tem representação
própria em Angola e Moçambique e acaba de
inaugurar a primeira fábrica de cabazes a ope-rar no mercado português. Não admira, porisso, que Cavaco Silva tenha já feito questão de
incluir a empresa de Oliveira do Hospital em
viagens presidenciais!É que a ideia, que começou com um inves-
timento inicial de cinco mil euros, é hoje umverdadeiro caso de sucesso com provas dadas.
Depois de ter conseguido fechar o primeiroNatal com 50 mil euros de cabazes vendidos,tem vindo a crescer a um ritmo médio anual de
36,5%, nos últimos cinco anos. Conta no seu
portefólio de clientes com as principais empre-sas presentes no mercado português, já con-
quistou cadeias de retalho em mercados como
Rússia, EUA, Inglaterra ou França, e pelo meio- e para equilibrar a sazonalidade do negócio- abriu uma fábrica de produtos próprios que
responde hoje por uma linha onde pontuam,entre outros, chás, compotas ou pâtés.
O trajecto remonta a 2001, ano em queAntónio Martins, na recta quase final do cursode Economia, em Lisboa, alicia o irmão paraum projecto a dois. A ideia era pegar em al-
guns produtos que a família já produzia, a nível
de enchidos da zona de Oliveira do Hospital,acrescentar uma mão cheia de outras referên-cias da região e criar um cabaz de Natal com
ícones gastronómicos da Serra da Estrela. A
máxima até agora nunca abandonada? Manter
padrões elevados de qualidade e jamais defrau-dar expectativas de clientes (seja ao nível da
oferta como em termos de logística) .
Começam por um trabalho exaustivo de
listagem de fornecedores. Para perceber o queexistia e o que interessava representar (mesmosabendo que em muitos casos seria necessário
vir a investir numa melhoria de packaging ou
imagem). «A nossa prioridade inicial era en-contrar produtos que tivessem uma qualidadeextrema, porque sabíamos que o trabalho de
imagem seria para tratar a seguir», conta An-tónio Martins.
Concebem os primeiros cabazes, ainda sem
grande sofisticação, pedem ajuda a colegas da
faculdade para os primeiros telefonemas e co-
meçam, os dois, a ir bater à porta de potenciaisclientes. O primeiro a dizer o sim - «sem o qualnão estaríamos aqui hoje», conforme faz ques-tão de sublinhar repetidamente - seria a Beltrão
Coelho. Microsoft, Coca-Cola ou Sumol-Com-
pal recheiam hoje uma lista cada vez mais alar-
gada. «Optámos sempre por grandes empresase investimos sempre em qualidade de serviço e
na fidelização dos clientes», informa o mentor.
A qualidade de serviço é, de resto, um dos
pilares fulcrais do negócio, já que não pode ha-
ver qualquer atraso na entrega de um cabaz.
A nivel logístico, a Quinta de Jugais arran-ca com viaturas próprias e o recurso a algumascarrinhas da empresa da família. Actualmente,e só para se ter uma ideia da dimensão do negó-cio, António Martins lembra que, a partir do dia
1 de Dezembro, saem de Oliveira do Hospital
quatro camiões TIR, três dos quais em direcção
a Lisboa e um para o Porto (cada camião TIRleva uma média de mil cabazes). E, já na capi-tal, estão prontas a seguir oito carrinhas, para o
transbordo e transporte dos cabazes junto dos
respectivos clientes.
Porque se no Natal de há 10 anos a Quintade Jugais conseguiu vender cerca de 800 caba-
zes, hoje esse número salta para uns astronó-
micos 150 mil, com elevada percentagem ga-rantida por alguns mercados externos. Cabazes
esses, de resto, que podem já hoje ser customi-zados ao gosto e pedido do próprio cliente. «O
ano passado houve uma empresa que nos pe-diu que tivesse um produto de cada país onde
estivesse presente. Juntámos desde um Torrão
de Alicante a um chocolate belga, passando porum vinho francês...», explica António Martins.
Aliás, para o mercado que hoje responde pelomaior valor do negócio, o angolano, a Quintade Jugais desenvolve uma oferta muito própria.
Pedro e António Martins fizeram o primeiro cabaz de Natal em 2001
com produtos da Serra da Estrela. Hoje, são líderes de mercado
M. a João Vieira Pinto
A abertura de uma fábrica de produtos próprios Quinta de Jugais permite que a empresa responda hoje por uma linha onde pontuam, entre
outros, chás, compotas (aqui tem mesmo duas linhas, uma delas premium, a Rare) ou pãtés. E, com eles, já conquistou cadeias de retalho
em mercados como Rússia, EUA ou França, para além de vários pontos de venda em Portugal
Em 2007, e com uma média de 30 milcabazes vendidos por ano, a decisãovai no sentido de construir uma uni-dade de fabrico de produtos da mar-ca. Um investimento de um milhãoe meio de eur os feito com capitaispróprios, para ajudar a combater asazonalidade do negócio
Porque há cabazes que podem chegar a atingiros 15 mil euros!
Arranque de produção própria
A passagem para o segundo ano foi pedrade toque no crescimento da empresa. Depois da
entrada inicial com passos de lã, António e Pedro
Martins perceberam que para se afirmarem no
mercado tinham que investir em diferentes fren-
tes. Apostam no desenvolvimento de um catálo-
go mais sofisticado e já com recurso a fotógrafo
profissional e iniciam um trabalho comercial
mais agressivo. Isto, sempre apenas e só os dois.
Só quatro anos mais tarde passam a contar com
o primeiro colaborador. «Porque acabava porser um negócio muito sazonal e que nos deixava
muito tempo livre durante o resto do ano», jus-tifica António Martins.
A dificuldade inicial sentida pelos dois
mentores, dada a sua parca idade, essa acaba
por se mitigar com os resultados e a conquis-ta do respectivo espaço. De tal forma que se
alguns produtores iniciais se começaram pormostrar renitentes, hoje a situação inverte-se
por completo: «Agora temos muitos a procu-rar-nos, mas mantemo-nos fiéis aos nossos
principais fornecedores!»Em 2007, e com uma média de 30 mil caba-
zes vendidos por ano, a decisão vai no sentido de
construir uma unidade de fabrico de produtos da
marca. Um investimento de um milhão e meio
de euros feito com capitais próprios - «nuncadistribuímos os lucros, tendo antes reinvestido
sempre na empresa», garante - numa estrutura
moderna e multifacetada para o fabrico e em-balagem de mel, compotas, chás, pâtés... Foi,
como diz António Martins, «um salto a pensarno combate à sazonalidade do negócio, cuja fac-
turação era garantida em 98% pelo Natal» .
Pelo meio alarga a equipa residente, que hoje
responde por 20 quadros fixos e aos quais se so-
mam mais 80 temporários entre Setembro e De-
zembro, afirma a profissionalização da gestão,investe mais ainda ao nível de controlo de qua-lidade e estabelece um protocolo com a Univer-sidade de Coimbra para o desenvolvimento das
compotas com o brand Quinta de [ugais. Todo
o processo durou perto de um ano, e apenas em2009 começou a apresentar resultados positivos.«Neste momento estamos a crescer muito em
quota de mercado ao nível de compotas, porquenunca sacrificámos o padrão de qualidade. Os
nossos produtos não levam corantes nem con-servantes e a fruta é 100% nacional», vai lem-brando o fundador.
Apesar de tudo, e não obstante a maioria dos
cabazes em Portugal ser actualmente compostaem 50% com produtos Quinta de Jugais - sendo
esta aliás uma das principais vias para a sua co-
municação -, a verdade é que o peso da produção
própria nas contas finais continua a ser residu-
al (15%), sendo 20% assegurados pela venda de
produtos representados pela empresa em merca-dos externos e 65% garantidos pelo core.
De referir que, no que toca aos doces, mar-cam hoje presença nos lineares de praticamen-te todas as insígnias da grande distribuição, do
Pingo Doce à Auchan, passando pela Makro, en-
quanto os chás e os azeites ainda estão apenas no
El Corte Inglês e em algumas lojas gourmet. Mas,
para os chás, António Martins tem nova ideia que
quer implementar em breve: nem mais que o de-senvolvimento de uma loja online, em jeito de
portal dedicado ao chá.
Alargamento a 15 mercados
Apesar de ainda não cobrir todo o mercado
português, a Quinta de Jugais chega agora a 14
países. Um trabalho de new business, com mui-
tas pesquisas, contactos pessoais, presença em
feiras e ajuda de algumas embaixadas... França
seria o primeiro a vender produtos da empresa de
Oliveira do Hospital, em 2007. Neste momento,a marca é comercializada nos EUA pela segunda
maior cadeia alimentar, a TJ Maxx, que responde
por 2400 lojas, em Angola, Moçambique, Poló-
nia, China, Inglaterra, Suíça, Espanha, Alema-
nha, França, Luxemburgo, Canadá, Rússia ou
Cabo Verde... Analisado por valor de negócio, o
principal mercado é o angolano, seguido dos EUA
- estes dois mercados, mais o canadiano, assegu-ram 48% da facturação anual.
A exportação, é feita a duas "velocidades",
por um lado, com os produtos próprios e, por ou-tro, com os cabazes. Ou seja, há mercados onde
a empresa está com a oferta total e outros onde
tem apenas alguns produtos, dos doces aos pâtés.Para todos há sempre, garante o responsável, a
capacidade de adaptação e resposta. Por isso, não
é de estranhar se se encontrar blends específicosde chás à venda na Rússia, ou embalagens de
maior volume em prateleiras norte-americanas.
Também os cabazes de Natal com destino a Áfri-ca são recheados maioritariamente com produ-tos diferentes dos portugueses. Para Angola, porexemplo, a Quinta de (ligais concebe dois tiposde oferta: o cabaz social (com arroz, massa, bolo-
-rei, entre outros) e o ultra premium (com vi-nhos do nível de um Château Petrus a rondar os
mil euros, chocolates Fauchon, ou relógios!).
Sempre a pensar na exigência e dinâmica do
mercado, a Quinta de Jugais abriu já este ano a
primeira fábrica de cabazes a operar no merca-do português. Note-se que enquanto a primeiraunidade fabril apresenta uma capacidade insta-lada 30% superior à actual produção, esta segun-da unidade está ainda a 60%. «Quisemos pensara prazo e por isso continuamos a ter espaço paracrescer», realça. No ano passado a grande fatia
de crescimento foi assegurada pelos mercados
externos. Mas, para o próximo Natal, o objectivoé, para já, manter as vendas de 2010. E, mesmo
para assegurar este patamar, António Martinssabe que vai ter que ser «ainda mais proactivo a
nível comercial».Em 2012, algumas sinergias importantes se-
rão canalizadas para a abertura de novo escritó-
rio, nos EUA ou Brasil (mercado este onde querestar com produtos próprios e cabazes). De su-blinhar que em Angola a Quinta de Jugais conta
com 10 colaboradores e em Moçambique com14 (onde está desde o início de Setembro).
«Definimos entrar num mercado novo porano», faz saber! M