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Por que sua equipe de vendas
não bate as metas?
Um Webinar
VENTES – Alta Performance em Vendas Corporativas
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Objetivos
Analisar as razões do fraco desempenho em vendas
Apresentar um Método Estruturado de Gestão da Equipe Comercial
Fornecer Checklist para avaliação da gestão comercial
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Estudo CSO Insights“2013 Sales Management Optimization Study”
Amostra: 1.700 empresas ao redor do mundo
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Equipe
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Desempenho Heterogêneo
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Comprometimento
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= Quantidade
Estamos Prospectando
Visitando
Propostando
Fechando
o suficiente?
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= Qualidade
Estamos sabendo como
Identificar o Cliente Ideal?
Identificar Oportunidades?
Obter Informações?
Criar a imagem de solução?
Identificar Critérios de Decisão?
Negociar/Fechar?
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Vendas
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Não Cumprimento de Meta
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Dificuldade de Previsão
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Excesso de Descontos
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Portfólio
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MIX
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COMPLEXIDADE
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Super Competitivo
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Mercado
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Super Informado
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Venda Complexa é aquela em que
mais de uma pessoa tem que dar
sua opinião ou aprovação antes de
ser tomada a decisão de compra.
O Processo de Decisão do Cliente é complexo!!!
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Estudo CSO Insights
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Desenvolvimento
Capacitação
Implementação
Gestão
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Coaching de Vendas
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Conhecimento
Habilidade
Atitude
• Conceitos
• Avaliações
• Dinâmicas
• Práticas
• Feedback
• Desenvolvimento
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• Revisão das Atividades do
Pipeline
• Revisão das Atividades de
Desenvolvimento
• Revisão de Oportunidades• Painel de Controle / Estatísticas
• Apresentação de Executivos de Conta –
Benchmarking
• Desenvolvimento
• Comunicação de Informações que
impactam a área de Atendimento
Corporativo
• Fechar Vendas
• Demonstrar Competências
• Avaliar Competências
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Gestão de Oportunidades
Funil de Vendas
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Processo de VendasMelhoria Modular e Evolutiva
“If you can’t measure it, you can’t manage it.” – Peter Drucker
Prospecção Qualificação Apresentação
Negociação Fechamento
Taxa de Conversão
Taxa de Propostagem
Ticket Médio
# Prospects
# Propostas
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Vendas
Atividade
Proficiência
X =
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Vendas
Atividade
Proficiência
X =
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Check List
Faça sua equipe bater metas!
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Check ListEquipe
Sua equipe tem Metas ou Sonhos? 1.Você conhece o tamanho do esforço necessário para alcançar estas Metas?
2.Você possui as informações necessárias para esta identificação?
3.Os dados da empresa estão organizados de modo a facilitar este trabalho?
4.As Metas estão suportadas por Planos de Trabalho?
5.Existem planos individuais para conquistar esta meta ou fica a cargo de cada vendedor a forma como ele trará o número?
6.Todos conseguem atingir suas metas?
Construa seu Funil de VendasEstabeleça as etapas de seu Processo de Vendas
Associe a cada etapa indicadores que permitam você identificar o progresso de cada oportunidade comercial
Meça o desempenho de cada elemento de sua equipe de acordo com estes indicadores
Use os valores obtidos para calcular o nível de atividade necessário para o cumprimento das Metas
Estabeleça Planos de Ação para atender o nível de atividade necessário
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Check ListAtividade
Você gerencia sua Rotina ou ela te consome?1.Você passa a maior parte do tempo apagando “incêndios”?
2.Você sabe como proceder nos diversos momentos de interação com a equipe?
3.Você tem reuniões individuais com os membros de sua equipe?
4.Como você divide seu tempo entre os vendedores com performances diferentes?
5.Existe alguma forma de prever o resultado do período?
6.Com quanto tempo de antecedência você consegue prevê-lo?
Implante uma Metodologia de GestãoUse a estrutura dos indicadores para identificar em que etapas seus profissionais estão tendo desempenho insuficiente
Crie tarefas que auxiliem o vendedor a se desenvolver em cada etapa. Elas podem ser: leituras de conteúdo (apostilas, artigos ou cursos online); estudos de casos; projetos; simulações ou dinâmicas com você ou outros membros da equipe; visitas-teste com clientes conhecidos
Acorde com cada vendedor um Plano Individual com tarefas de desenvolvimento da proficiência em cada etapa
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Check ListSuporte
Como você apoia sua equipe?1. Como são as reuniões de acompanhamento de resultados?
2. Estas conversas giram em torno das vendas alcançadas e de suas diferenças com relação às metas?
3. Como vocês avaliam as chances de fechamento das propostas enviadas?
4. Você identifica exatamente as dificuldades de cada membro de sua equipe?
5. Consegue saber o que cada um faz melhor e onde estão as oportunidades de melhoria?
6. Você sabe como ajudá-los? Como você motiva e compromete a equipe?
7. Todos sabem qual o nível de esforço que precisam fazer para atingir seu objetivo?
Seja o Coach do seu TimeFaça reuniões individuais e cobre o cumprimento das tarefas do Plano Individual com o mesmo rigor que você cobra resultado de vendas
Avalie a evolução de seus profissionais e, se necessário, revise o Plano
Em reuniões de equipe, incentive o benchmarking e o aprendizado através da apresentação de casos de sucesso/insucesso por parte dos vendedores. Utilize estes momentos para reforçar conceitos, comportamentos e desenvolver conhecimento do portfolio
Faça visitas acompanhadas para identificação de fragilidades dos profissionais e ao final estabeleça acordos desenvolvimento
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Alguns dos nossos Clientes
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Parceria Internacional