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Planejamento Comercial
Objetivo: desenvolver e implantar um modelo de gestão
comercial para a empresa, tomando por base a estrutura
organizacional, a estrutura física, de liderança, gestão de
equipes e planejamento de metas.
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1 – PLANEJAMENTO BÁSICO EM VENDAS.
2 – TÉCNICAS E FASES DE VENDAS.
3 – REMUNERAÇÃO E AVALIAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS.
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1. PLANEJAMENTO BÁSICODE VENDAS
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PLANO BÁSICO DE VENDAS
Funções e atividades do Gerente de Vendas
Macrofunções Tarefas
Planejamento da Força de Vendas
Definir objetivos.
Propor estratégias.
Organizara força de vendas.
Dimensionar tamanho de força de vendas.
Criar remuneração atrativa.
Treinar.
Aprimorar relacionamentos.
Desenvolvimento da Força de Vendas
Recrutar selecionar equipes.
Prover liderança.
Motivar equipes.
Avaliar desempenhos.
Administração da Força de Vendas
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Perfil do Profissional de Vendas
Habilidades interpessoais. Naturalidade. Visão. Obstinação. Identificação com o trabalho. Saber ouvir e entender o cliente. Flexibilidade/Adaptalidade. Preparação. Inspirar confiança. Pró-ativo. Aparência física (postura). Energia.
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VENDAS
O QUE FAZER Conheça o produto e concorrentes
melhor que o cliente.
Ofereça exclusividade, personalize – adapte o produto ou processo, dê desconto maior que o habitual.
Faça suas anotações por escrito.
Gesticule, olhe no olho, aperte a mão firme e sorria, mas não exagere.
Seja pontual.
Prepare sua abordagem, sua apresentação, argumentos e contra-argumentos.
Deixe que o cliente fale também: saiba ouvir.
O QUE NÃO FAZER
Não fale de técnicas ou assuntos que você não domina.
Não se concentre exclusivamente no curto prazo.
Não prometa o que não pode cumprir.
Não se faça de íntimo do cliente - evite expressões como “querido”, “amor”, “fofo” etc.
Não desperdice o seu tempo e nem o do cliente.
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Modelo 4 S’s
SeriedadeCumprir o prometido ou combinado, pensar primeiro no que é melhor para o cliente.
Assumir as responsabilidades, mesmo com prejuízo.
Solução Conhecer o negócio do cliente.
Identificar a necessidade e não o produto.
Apresentar soluções integradas.
SinceridadeBuscar ser verdadeiro e autêntico.
Considerar a relação com o outro.
Ser transparente nas suas limitações.
Estabelecer e manter a relação de confiança.
Pensar primeiro naquilo que é melhor para o cliente.
ServiçoDiferencial de bens similares.
Adequação a cultura onde o produto vai ser utilizado.
Desenvolvimento da ótica do cliente.
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Ética e legislação em Vendas
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2 – TÉCNICAS E FASES DE VENDAS
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TÉCNICAS E FASES DE VENDAS
Não existe fórmula para se vender bem.
Existe planejamento, técnicas e estratégias aliadas a esforço e motivação, com segurança ao profissional de vendas, ajudando-o a superar suas dúvidas e medos.
Vendas é um processo que pode ser adaptado e melhorado de acordo com o ambiente da empresa.
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TÉCNICAS E FASES DE VENDAS
PRÉ-VENDA• Análise da potencialidade do cliente.• Agendamento de entrevistas e visitas.• Elaboração de uma proposta de vendas.• Realização de visitas e da abordagem.• Acompanhamento da proposta.• Emissão do pedido.• Elaboração de relatórios de vendas.
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TÉCNICAS E FASES DE VENDAS
VENDA
• Acompanhando o pedido internamente.
• Informando o cliente sobre o pedido.
• Acompanhando o recebimento do produto.
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TÉCNICAS E FASES DE VENDAS
PÓS-VENDA
Intermediários
• Serviço de atendimento
• Pesquisa de satisfação
• Repositores
• Promotores
• Curso de reciclagem e formação
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TÉCNICAS E FASES DE VENDAS
PÓS-VENDA
Consumidores
• Pesquisa de satisfação
• Serviço de Atendimento ao Consumidor
• Instalação
• Assistência técnica e garantia
• Cursos de uso e manuseio
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3 – REMUNERAÇÃO E AVALIAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS
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REMUNERAÇÃO E AVALIAÇÃO DA
FORÇA DE VENDAS
RECOMPENSA
Financeiradireta
Financeiraindireta
NãoFinanceira
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Conhecer oproduto
Preparar roteiro
Visitar clientes
Atingir metas
Elaborar relatórios de visitas
Preencher pedidos
Trazer informações
Negociar Conhecer osclientesAcompanhar os
clientes
Participar de reuniões
Colaborar coma equipe
Sistemas de Avaliação
REMUNERAÇÃO E AVALIAÇÃO DA
FORÇA DE VENDAS
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Tipos de remuneração
Variável Variável +ajuda de
custo
Fixo +variável
Fixo + prêmiosFixo +
participação nos
resultadosFixo
REMUNERAÇÃO E AVALIAÇÃO DA
FORÇA DE VENDAS
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REMUNERAÇÃO E AVALIAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS
Avaliando a força de vendas
• Elaboração de um contrato
• Reuniões periódicas
• Montagem do plano de melhora
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Tendências e influências do processo de globalização
Produtos globalizados
Organizações trans-nacionais
Qual o papel do vendedor?
REMUNERAÇÃO E AVALIAÇÃO DA
FORÇA DE VENDAS
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REFERÊNCIAS
• Kotler, Philip – Administração de Marketing. Páginas: 650 a 657• http://www.numa.org.br/conhecimentos/conhecimentos_port/pag_conhec/visao_holistica.html• http://www.sebraesp.com.br/principal/melhorando%20seu%20neg%C3%B3cio/Orienta%C3%A7%C3%B5es/Marketing/
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