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OBJETIVOS Y
ESTR TEGI S
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OBJETIVOES UN RESULTADO
QUE SE QUIERE
ALCANZAR
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FUNCION DE LOS OBJETIVOS
DE UN PROGRAMAPROBLEMATICA
OBJETIVO
SOLUCION
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VISION
O. GENERALES
O. ESPECIFICOS
O. OPERATIVOS
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OBJETIVOS
“Resultados que se desea o se necesita obtenerdentro de un plazo especifico de tiempo”
– Facilitan la medición de la gestión – Representan la situación deseada
Características : Medibles
AlcanzablesEntendiblesAceptados
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¿QUE ES UN OBJETIVO?
Es la guía que nospermite concentrar y
dirigir nuestrosesfuerzos
Es el punto dereferencia que nos
muestra el grado deacierto en nuestro
desempeño
Es una base clara parael entendimiento y
colaboración del equipohumano que forma laempresa
es la descripción de los
resultados que debenser alcanzados. Lo que
queremos lograr
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¿COMO DEBEN SER LOSOBJETIVOS?
Específicos y con unresultado final
medible
Alcanzables, pero a lavez estimulantes
Motivador, de tal formaque comprometa
alcanzarlo
Aceptado o asumidoplenamente
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¿COMO DEBEN SER LOSOBJETIVOS?
• Cuantitativos
• Medibles
• Realistas• Comprensibles • Estimulantes
• Jerárquicos
• Realizables• Congruentes
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FIJAR OBJETIVOS
Son resultados específicos a largo plazo, que una empresa aspira a lograrmediante su misión básica
Los objetivos a largo plazo permanecen estables por un periodoconsiderable de tiempo, pues son básicos para una empresa
Son declaraciones generales que describen la naturaleza, el alcance y estilode una empresa para el futuro
Expresan los ideales y los sueños viables de los empresarios
Son los resultados que se espera de la ejecución de ciertas estrategias
Representan las prioridades de la empresa y constituyen una base para laselección de estrategias
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¿EN QUE TERMINOS SE FORMULAN LOSOBJETIVOS?
Generalmente se formulan como:
• Crecimiento de activos• Rentabilidad
• Crecimiento en ventas• Crecimiento en utilidades• Participación de mercados• Grado y naturaleza de diversificación• Grado y naturaleza de integración vertical
• Utilidades por acción• Grado y naturaleza de crecimiento en penetración, desarrollo de
mercado y/o productos
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¿COMO SE ESCRIBEN LOSOBJETIVOS?
• Lograr • Mejorar • Alcanzar • Desarrollar • Impulsar • Enfatizar
• Formar • Mantener • Establecer
• Penetrar • Diversificar • Aumentar
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¿ QUÉ UTILIDAD TIENE PARA UNAEMPRESA ESTABLECER OBJETIVOS?
1. Saber de maneraconsiente lo que se
quiere lograr
3. Cómo lo logrará
2. Cuándo lo debe
lograr
4. Cuándo sabrá que lo
ha logrado
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¿ QUÉ BENEFICIOS NOS BRINDANLOS OBJETIVOS?
Suministran dirección
Permiten sinergia
Reducen la incertidumbre y los conflictos
Estimulan el esfuerzo y las realizaciones
Sirven como normas mediante las cuales los individuos,grupos, departamentos, divisiones, son sometidos
a evaluación
Revelan prioridadesSon esenciales para las actividades de control, mantención,
organización y planificación efectivas
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RED DE OBJETIVOS
Captar 60% delMercado
Contar con personalpara cumplirobjetivos de
producción y ventas
Producir y Vender200.000 (u)
Estimar el número detrabajadores del depto.Producción que deben
ser recontratados
Objetivo corporativo
Objetivo divisional
Objetivo deldepartamento de personal
Objetivo del especialista depersonal
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Objetivos Incorrectos Objetivos Correctos
Mantener y dar servicios ala flota de camiones
Hacer cumplir las leyes detransito y favorecer laseguridad del vehículo
Favorecer lasoportunidades de ocio
Aumentar las ventas
Obtener el Liderazgo
Mantener en un 30% los costos deoperación por Km.
Reducir el numero de accidentes en un30% para el presente año
Aumentar la asistencia promedio porhora en las instalaciones recreativas,en un 10% durante el próximo año
Incrementar las ventas en un 10% enrelación a la cifra del año pasado parael próximo periodo
Incrementar nuestra participación enel primer año en un 10%, el segundoaño en un 20%
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JERARQUIA DE OBJETIVOS
Misión delNegocio
Objetivos delNegocio
Objetivos delMercado Mktg
Estrategia deMercado
Combatir el hambre del Mundo
Incrementar la productividad agrícolaInvestigar nuevos fertilizantes
Aumentar utilidades para respaldarinvestigación
Incrementar ventas Reducircostos
Incrementar participación Penetrar nuevosen el mercado nacional mercados extranjeros
Incrementar disponibilidad Reducir preciosde productos y promoción y visitas grandes
haciendas
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OBJETIVOS ESTRATEGICOSMPT
Alcanzar al 2017 la reactivación económica y financierade la Municipalidad sobre la base de la generación de
recursos económicos y la racionalidad del gasto en un
100%.
Desarrollar al 2017 progresivamente la modernizacióndel sistema administrativo y equipamiento integral de las
unidades orgánicas de la Municipalidad, que permita una
gestión eficiente, moderna y promotora del desarrollo
local en un 100%.
Regular y ejecutar al 2017 el ordenamiento urbano de la
Ciudad con énfasis en el Control del Uso del Suelo, la
Construcción y el Mantenimiento de las Vías de Acceso,
la Preservación del Patrimonio Histórico-Monumental y
la Regulación del Transporte en un 100%.
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PLAN DE GOBIERNO DEL MUNICIPIO PROVINCIAL CANDARAVE
OBJETIVOS ESTRATÉGICOS
- INDUSTRIA AGROPECUARIA DE EXPORTACIÓNPromover la industrialización de productosagropecuarios
Organizar a los productores agropecuarios de laprovincia
Acceder a mercados nacionales e Internacionales para
la comercialización de nuestros productos naturales
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DEFINICION DE LA ESTRATEGIADE NEGOCIOS
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ENFOQUES EN LA DEFINICION DEESTRATEGIA
1 La Estrategia como PlanCurso de acción conscientemente determinado
2 La Estrategia como Pauta de AcciónCondiciones de acción y reacción con el medio
3 La Estrategia como PatrónConsistencia en el comportamiento, intencionalo no
4 La Estrategia como PosiciónUn medio para vincular una organización consu medio ambiente (contexto interno y externo)
5 La Estrategia como PerspectivaSu contenido implica no solo selección de una
posición, sino una visión del mundo
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MODELO PLANIFICACIONESTRATEGICA A NIVEL DE NEGOCIO
La Misión del NegocioAmbito del producto, del mercado y geográfico
Identificación de la competencia distintiva(modo de conseguir un liderazgo competitivo)Análisis interno a nivel de negocio
(desempeño pasado y proyecciones a futuro)•Identificación de factores internos críticos para lograruna Ventaja competitiva•Evaluación general de la posición competitiva
Definición de las fortalezas y debilidades básicas
Análisis externo a nivel de negocio(desempeño pasado y proyecciones a futuro)
•Identificación de factores externos quecontribuyen al atractivo de la industria•Evaluación general del atractivo de la industria
Definición de las oportunidades y amenazasFormulación de los objetivos y la
estrategia de negociosUn conjunto de programas generales deacción a lo largo del año
Programación estratégicaDefinición y evaluación de programas de
acción(cubriendo 6-18 meses)
PresupuestoProgramación de fondos estratégicos y
presupuestos operacionales
Control de GestiónDefinición de indicadores de resultado
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EL PROCESO CLASICO DEFORMULACION DE LA ESTRATEGIA
MisiónAspiraciones
Análisis Entorno y su EvoluciónAnálisis de Oportunidades
y AmenazasAnálisis Interno
Capacidades de la Empresa
Objetivos Generales de la Empresa
Análisis Problemas Estratégicos
Búsqueda de Estrategias posibles
Estudio Viabilidad
Evaluación de estrategias alternativas yelección de la estrategia
“Estrategias Contingentes”
Implementación
EstrategiaActual
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IMPLEMENTACION DE LAESTRATEGIA
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IMPLEMENTACION
Personas
Sistemas de
Informacióny Control
Sistemas deDirección
EstructuraOrganizacional
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Sistema dePlanificación
Enfoque Conductual-Juego de Poder
•Manejo de la organización informal y establecer relaciones con sus lideres naturales•Proceso político que aborda la creación, ejercicio, retención y transferencia de poder•Mecanismo psicológico para afectar la conducta (expectativas de gestión, refuerzo de laempatía, cumplimiento a la fuerza, sentimiento de culpabilidad, etc..)
Apelación al ser afectivo para generar reacciones intuitivas
Estrategia
OrganizacionalSistema de Información
y ComunicaciónSistema de Recursos
Humanos y recompensas
Apelación al ser racional para generar reacciones calculadas
Sistema de Controlde Gestión
Enfoque Analítico formal de la Gestión
La Visión de la firma•Misión de la firma•Segmentación del negocio•estrategia horizontal•Integración vertical•Filosofía de la empresa•Tópicos estratégicos especiales
Postura estratégica de la empresa
Resultados de la organización•Logro de objetivosorganizacionales
•Satisfacción del trabajoindividual
Conducta individual y de grupo
La Cultura de laOrganización
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DESARROLLO DE LA ESTRATEGIADE NEGOCIOS
Conjunto bien coordinado de programas deacción que apuntan al logro de una ventaja
competitiva sostenible en el largo plazo
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DESARROLLO DE LA ESTRATEGIADE NEGOCIOS
• Declaración de la Misión
• Perspectivas de la Industria
• Análisis Externo (oportunidades y amenazas)• Análisis Interno (fortalezas y debilidades)
• Forma de Competir (ventaja competitiva)
• Objetivo del Negocio
• Programas Generales de Acción
• Programas Específicos de Acción
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TAREAS ESTRATEGICAS DE NIVELCORPORATIVO
Son aquellas tareas que constituyen losmecanismos fundamentales que permiten a laGerencia General proveer un sentido de
Visión y de Liderazgo
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CORPORACIÓN
Análisis Interno Análisis del Medioa nivel corporativo externo a nivella visión de la Firma Corporativo
Formulación de laEstrategia a nivelde la Empresa
Asignación de Recursos
Infraestructura de Gestión
ESTRATEGIA CORPORATIVA
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DEFINICION DE UNAESTRATEGIA FUNCIONAL
Análisis Interno anivel funcional
Análisis Externo anivel funcional
Estrategia Corporativa
Estrategia de Negocios
Identificación de las UEFs
Objetivos
formulación de la Estrategia FuncionalProgramación Estratégica
Definición del Presupuesto
Control de Gestión
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El objetivo de la estrategia es :
Obtener una Ventaja
ompetitiva
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Preguntas sobre Estrategia 1
• Cómo ampliar el nivel de aprovechamiento de lasoportunidades con las fortalezas disponibles, y enque secuencia.
• Cómo combinar las oportunidades sociales , deconocimiento, de recursos y de alianzas paraavanzar más rápido al futuro.
• Cómo aprovechar mejor y desarrollar lasfortalezas existentes en dirección a losrequerimientos, y en los plazos necesarios.
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Preguntas sobre Estrategia 2
• Cómo neutralizar las amenazas y evitar que actúencontra los objetivos.
• Cómo superar las debilidades críticas que le abrenlas puertas a las Amenazas
• Cuáles son las diferentes posibilidades decombinación de todos esos elementos, y qué
combinación es la más conveniente.• Qué cambios inmediatos son indispensables para
arrancar todo el proceso.
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ESTRATEGIA
SELECCIONADA PARA
GANAR VENTAJAS
COMPETITIVAS Y DE
POSICIONAMIENTO EN
LOS DIFERENTES
AMBITOS
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Estrategias genéricas de
PORTERPodían usarse individualmente o en conjunto, para crear en el largo plazoesa posición defendible que sobrepasara el desempeño de los competidoresen una industria. Esas tres estratégias genéricas fueron:
UnSectorIndust
SóloUn Seg.
Diferenciación Liderazgo en Costos
Enfoque o alta segmentación
Exclusividad Posición bajo costoVENTAJA ESTRATEGICA
JEAN JACQUES LAMBIN Presenta a las 3 Estrategias Genéricas como Estrategias de Desarrollo y a la Estrategia deEnfoque o Alta Segmentación como Concentración o Enfoque o Especialización.
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Liderazgo en Costos
Qué requiere :Construcción agresiva de instalaciones.
Vigoroso empeño en la reducción de costos.
Minimización de costos en I y D
Colocación de precios bajos
Diseño de productos que faciliten laproducción
Las 3 estrategias de genéricas de Michael Porter
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Las 3 estrategias de genéricas de Michael Porter
• Rígido Control de Costos.• Reportes de Control
Frecuentes y Detallados.• Organización yResponsabilidadesEstructuradas.
• Incentivos Basados en
Alcanzar ObjetivosEstrictamente Cuantitativos.
1. LA ESTRATEGIA DE LIDERAZGO EN COSTOS
Requisitos OrganizacionalesComunes
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Diferenciación
HABILIDADES Y RECURSOS REQUERIDOS
Fuerte habilidad en comercialización
Instinto creativo
Fuerte capacidad e inversión en investigación y desarrollo
Posicionamiento como innovador
Creación de actividades costosas de comercialización,(empaque ,canales de distribución , promoción , publicidad)
Las 3 estrategias de genéricas de Michael Porter
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Las 3 estrategias de genéricas de Michael Porter
• Fuerte Coordinación. Entre lasFunciones de I & D. Desarrollodel Producto y
Comercialización.• Mediciones e Incentivos
Subjetivos en Vez de MedidasCuantitativas.
• Fuerte Motivación para
Allegarse TrabajadoresAltamente Capaces o GenteCreativa.
2. LA ESTRATEGIA DE DIFERENCIACIÓN
Requisitos OrganizacionalesComunes
Enfoque
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Enfoque
Se enfoca a las necesidades de:
Uu segmento de mercado.En un segmento de la línea de producto.
Un mercado geográfico
Qué consigue esta estrategia?
Diferenciación o ventaja de costoso ambos , pero sólo del segmento
Elegido.
Alta participación en el segmentoelegido, pero baja a nivel del mercado
.
Las 3 estrategias de genéricas de Michael Porter
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Las 3 estrategias de genéricas de Michael Porter
• Combinación de las PolíticasAnteriores Dirigidas alObjetivo Estratégico Particular.
3. LA ESTRATEGIA DE ENFOQUE O ALTASEGMENTACIÓN
Requisitos OrganizacionalesComunes
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ESPECIALISTA
LÍDER
EL NOMBRE MÁSAPROPIADO PARA EL
PRODUCTO
MEJOR PRECIO
4ESTRATEGIAS
DEENFOQUE
(AL RIES)
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4 ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTOParrilla: Producto/Expansión Mercado
De IGOR ANSOFF
PRODUCTOS PRODUCTOS
ACTUALES NUEVOS
MERCADOSACTUALES
MERCADOSNUEVOS
PENETRACIÓN
EN EL MERCADO
DESARROLLO
DEL
PRODUCTO
DESARROLLO
DEL
MERCADO
DIVERSIFI-CACIÓN
st mar a os onsum ores paraIncrementar la Frecuencia y/o elVolumen por Ocasión de Consumo
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Penetración en elMercado
Desarrollo del
Mercado
Regresiva(Hacia Atrás)
Desarrollo delProducto
Progresiva(Hacia Adelante)
Horizontal
Concéntrica
ConglomeradaPura
Horizontal
Nuevos Productos/Nuevos Clientes/Diferente Tecnología
Nuevos Productos/Mismos Clientes/Diferente Tecnología
Nuevos Productos/Mismos o NuevosClientes/Igual Tecnología
Comprar Competidores
Estructurar o Adquirir Canales deDistribución
Estructurar o Adquirir Proveedores
Diferentes Niveles de Calidad
Ingresar a Nuevos Canales deDistribución
Expansión Territorial
Ingresas a Otros Tipos de Mercados(Consumo, Industrial, Institucional)
Atraer a los No Usuarios del Producto
Estructurar o Adquirir Proveedores
Estructurar o Adquirir ProveedoresVolumen por Ocasión de Consumo
Atraer a los Clientes de laCompetencia (Cambio de Marca)
Ingresar a Nuevos Canales deDistribución
Intensivo
PorIntegración
PorDiversificación
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NIVELES DE NUEVOS PRODUCTOS
NUEVO
PRODUCTO
NUEVO
PARA LA
ECONOMÍA
NUEVO
PARA LA
EMPRESA
NUEVO
PARA LOS
COMPETI-
DORES
NUEVA
MARCA
ADAPTADO
DEL
ACTUAL
INNOVADOR
EMULADOR
ADAPTADO
LAS 3 ESTRATEGIAS DE MARKETING DE JEAN-
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LAS 3 ESTRATEGIAS DE MARKETING DE JEAN-JACQUES LAMBIN
ESTRATEGIAS BÁSICAS DE DESARROLLO
Dominio o Liderazgo por lasCostasConcentración o Enfoque oEspecialización
Penetración de Mercados
Desarrollo para los MercadosDesarrollo por los Productos
Hacia ArribaHacia AbajoHorizontal
Del Líder Del Retador Del Seguidor Del Especialista
ConcéntricaPura
ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO
ESTRATEGIAS COMPETITIVAS
(Los Refiere a Michael Porter
(Los Refiere a Phillp Kattes
(Los Refiere a Phillp Kattes
Intensivo
Por Integración
Por Diversificación
LA DINÁMICA DE LA ESTRATEGIA DE
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El Todista trata de atender el conjunto de los segmentos demercado con un mismo sistema de operación:
Numerososcompromisos sobre el
servicio, la ubicación, la
comodidad, etc. Entrelos segmentos de clientesy las categorías del
producto.
LA DINÁMICA DE LA ESTRATEGIA DEESPECIALIZACIÓN
Preciosfundamentados
sobre costos
medios consubsidios implí-citos cruzados
Segmentos de fuerte potencial que se mantienen subdesarrollados por los Todistas.
Los segmentos de compradores pagan sus productos máscaros porque los precios de los Todistas no reflejan
el costo real para tender a cada segmento.
Dificultades paradeterminar y
satisfacer
eficazmente lasnuevas necesidades osegmentos del
mercado.
LA DINÁMICA DE LA ESTRATEGIA DE
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LA DINÁMICA DE LA ESTRATEGIA DEESPECIALIZACIÓN
Los Todistas pueden decidir abandonar el segmento de los
especialistas si no encuentran medios rentables para rivalizarcon ellos, sin debilitar su sistema o poner en peligro sus
estrategias que todavía son válidas para los otros segmentosdel mercado
Una nueva empresa concibe una manera innovadora deatender a un segmento de compradores y ofrecerles una
relación calidad/precio superior.Este segmento es concebido por el innovador como un
Nuevo mercado y desarrolla una estrategia de creación y deLiderazgo del mercado.
LA DINÁMICA DE LA ESTRATEGIA DE
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Aquellas que no eran más que un segmento delmercado, se convierten en un nuevo mercado con su
propia dinámica.La competencia eficaz dentro de este nuevo mercadovendrá con nuevos competidores que imitarán elsistema de la empresa innovadora.
Solo los Todistas capaces de poner una entidadautónoma que copie las características delespecialista, podrán tener un lugar en este nuevomercado.
LA DINÁMICA DE LA ESTRATEGIA DEESPECIALIZACIÓN
Consecuencias Estratégicas
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Integración hacia adelanteIntegración hacia atrás
Integración horizontal
3 Estrategiasde Integración
Penetración en el mercadoDesarrollo del mercadoDesarrollo del producto
3 EstrategiasIntensivas
Diversificación ConcéntricaDiversificación HorizontalDiversificación en Conglomerado
3 Estrategias deDiversificación
Estrategia de Empresa de Riesgo
compartido o Participación (JointVenture)Estrategia de EncogimientoEstrategia de Desposesión o DesinversiónEstrategia de LiquidaciónEstrategia de Combinación
5 EstrategiasDefensivas
4 Tiposde
Estra-tegias
y14
Estra-tegiasAlterna-
tivas
FredDavid
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5Estra-tegiasDefen-
sivas
Fred
David
2 empresas o más constituyen unasociedad independiente o unconsorcio temporal, con el objeto
de aprovechar una oportunidad.
Estrategia deEmpresa de
RiesgoCompartido o
Participación(Joint Venture)
La empresa se reagrupa mediantela reducción de costos y activospara revertir la caída de ventas yutilidades.
Estrategia deEncogimiento
La empresa vende una parte de suorganización.
Estrategia deDesposesión
o Desinversión
La empresa vende en partes losactivos de su valor tangible.Estrategia deLiquidación
La empresa usa 2 o más estrategiasal mismo tiempo.
Estrategia deCombinación
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LAS ESTRATEGIAS DE DESARROLLO DE SERVICIOS POR ELGRADO DE INNOVACIÓN DESDE EL PUNTO DE VISTA DE
LA OFERTA DE AXEL JOHNE Y CHRIS STOREY
GRADO DE INNOVACIÓN DE LOS ATRIBUTOS DELOS PRODUCTOS (CARACTERÍSTICAS)
(Desde Punto de Vista de la Oferta)
Bajo Alto
GRADO DE BajoINNOVACIÓNDE LOSBENEFICIOS DELOS PRODUCTOS
(SERVICIOS)(Desde el punto devista de la oferta)
Alto
Objetivo: Penetración deMercado
Vía: Mejoramiento de laOferta
Objetivo: Desarrollo deProductos
Vía Predominante:Desarrollo deProductos
Objetivo: Desarrollo deMercados
Vía Predominante:Beneficios Aumentadosen el Desarrollo deProductos
Objetivo:Diversificación
Vía:
Nueva Oferta