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O Sucesso em Vendas depende da sua Atitude!
Palestrante: Reinaldo Pampani
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O Lar da Tia Maria sobrevive de doações, por isso a sua contribuição é importante. No momento precisamos de Alimentos e Produtos de Limpeza. Endereço: Praça Rafael Mendes de Carvalho, 47 Alto Mandaquí - São Paulo/SP Telefone: (11) 2283-6568
lartiamaria.org.br [email protected]
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Dinâmica: Cartões de Visita
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SORRIA
“O sorriso abre as portas do paraíso”
“A melhor hora é sempre agora”
“O melhor lugar é onde você está”
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Tenha um ótimo senso de humor
e ria sempre!
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Quem é VOCÊ?
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Não adianta apenas “ser”, é preciso também “parecer” um fera!
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3 componentes
vitais
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SUA IMAGEM SEM LIMITES!
CONSTRUA SUA VERDADEIRA
imagem
ima
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Vejam que lindo casal de golfinhos!!!
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ACREDITAR – Processo, Produto e Empresa.
O bom “Consultor” precisa ...
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Pensem nisso...
“É sabido que o homem positivo é
aquele que vê, em cada problema,
uma oportunidade. E o negativo é
aquele que faz de cada oportunidade
um problema”.
(Comandante Rolim Adolfo Amaro)
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Dinâmica : Bolinhas
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Comportamentos de Mudança
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O mundo muda, e VOCÊ ?
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VOCÊ, o mercado e sua empresa
Como está o seu mercado ?
Qual é o seu diferencial comparado a concorrência?
“O diferencial do VENDEDOR está na sua ATITUDE POSITIVA”.
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É preciso mudar as nossas
posturas!
“A única certeza estável e a certeza de que tudo vai mudar” Luiz Marins, Ph.D.
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Frutos
Lucro, Clientes, Prazer
Comunicação (Mkt / Vendas)
Tronco
Comprometimento (Operações/Produção)
Confiança
(Administração/Finanças)
Raízes
Valores, Princípios e Estratégia
Recursos
Água, Minerais e o Sol
Financeiros e Materiais Humanos
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Qual é a importância de integrarmos as áreas que atendem nossos clientes?
Conhecimento
Cumplicidade
Assertividade
Melhores Resultados
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Quanto a sua empresa está em
ressonância com o cliente?
![Page 31: Palestra: O Sucesso em Vendas depende da sua Atitude - 11.08.2015](https://reader038.vdocuments.com.br/reader038/viewer/2022110217/58aaea3f1a28abc73a8b513f/html5/thumbnails/31.jpg)
![Page 32: Palestra: O Sucesso em Vendas depende da sua Atitude - 11.08.2015](https://reader038.vdocuments.com.br/reader038/viewer/2022110217/58aaea3f1a28abc73a8b513f/html5/thumbnails/32.jpg)
LIDANDO COM AS DIFERENÇAS
![Page 33: Palestra: O Sucesso em Vendas depende da sua Atitude - 11.08.2015](https://reader038.vdocuments.com.br/reader038/viewer/2022110217/58aaea3f1a28abc73a8b513f/html5/thumbnails/33.jpg)
O Iceberg do Comportamento
MEDOS EXPERIÊNCIAS CRENÇAS
EMOÇÕES PREOCUPAÇÕES
SENTIMENTOS AUTO-ESTIMA
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ESTADO DE ESPÍRITO POSITIVO
• Pensamento
• Sentimento
• Atitude
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O termo empatia deriva da
palavra grega EMPATHÉIA,
que significa “entrar no
sentimento”.
EMPATIA : é a capacidade
de nos colocarmos no
lugar do outro,
procurando sempre
entender as suas
necessidades, os seus
anseios, os seus
sentimentos.
A ARTE DA EMPATIA
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![Page 38: Palestra: O Sucesso em Vendas depende da sua Atitude - 11.08.2015](https://reader038.vdocuments.com.br/reader038/viewer/2022110217/58aaea3f1a28abc73a8b513f/html5/thumbnails/38.jpg)
Envolvido e Comprometido
![Page 39: Palestra: O Sucesso em Vendas depende da sua Atitude - 11.08.2015](https://reader038.vdocuments.com.br/reader038/viewer/2022110217/58aaea3f1a28abc73a8b513f/html5/thumbnails/39.jpg)
NÃO É COMIGO!
![Page 40: Palestra: O Sucesso em Vendas depende da sua Atitude - 11.08.2015](https://reader038.vdocuments.com.br/reader038/viewer/2022110217/58aaea3f1a28abc73a8b513f/html5/thumbnails/40.jpg)
O VELHO MODELO DE VENDAS
40%
30%
20%
10%
Fechar
Apresentar
Qualificar
Relacionar
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Avaliem...
Qual a diferença entre
um Consultor de
Vendas e um
Vendedor méRdio?
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ZONA DE CONFORTO
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![Page 44: Palestra: O Sucesso em Vendas depende da sua Atitude - 11.08.2015](https://reader038.vdocuments.com.br/reader038/viewer/2022110217/58aaea3f1a28abc73a8b513f/html5/thumbnails/44.jpg)
INOVAÇÃO
PENSE FORA DA CAIXA
Resultados diferentes,
só fazendo a diferença!
Lava Lento
![Page 45: Palestra: O Sucesso em Vendas depende da sua Atitude - 11.08.2015](https://reader038.vdocuments.com.br/reader038/viewer/2022110217/58aaea3f1a28abc73a8b513f/html5/thumbnails/45.jpg)
“Talento ganha jogos.
Inteligência e trabalho
de time, ganham
campeonatos”. Michael Jordan
![Page 46: Palestra: O Sucesso em Vendas depende da sua Atitude - 11.08.2015](https://reader038.vdocuments.com.br/reader038/viewer/2022110217/58aaea3f1a28abc73a8b513f/html5/thumbnails/46.jpg)
Grandes Consultores de Vendas sabem...
Identificar e Satisfazer necessidades e desejos dos Clientes.
![Page 47: Palestra: O Sucesso em Vendas depende da sua Atitude - 11.08.2015](https://reader038.vdocuments.com.br/reader038/viewer/2022110217/58aaea3f1a28abc73a8b513f/html5/thumbnails/47.jpg)
![Page 48: Palestra: O Sucesso em Vendas depende da sua Atitude - 11.08.2015](https://reader038.vdocuments.com.br/reader038/viewer/2022110217/58aaea3f1a28abc73a8b513f/html5/thumbnails/48.jpg)
C
o
m
u
n
i
c
a
r
é...
Tornar
Algo
comum
a todos!!!
![Page 49: Palestra: O Sucesso em Vendas depende da sua Atitude - 11.08.2015](https://reader038.vdocuments.com.br/reader038/viewer/2022110217/58aaea3f1a28abc73a8b513f/html5/thumbnails/49.jpg)
O que você diz, isto é palavras que você usa
corresponde a 7% da mensagem;
A maneira como você diz isto, corresponde a 38% da mensagem (tom, volume e ritmo de voz + a ênfase nas palavras);
A linguagem corporal, isto é o contato visual(expressão do seu rosto) corresponde a 55% da mensagem.
![Page 50: Palestra: O Sucesso em Vendas depende da sua Atitude - 11.08.2015](https://reader038.vdocuments.com.br/reader038/viewer/2022110217/58aaea3f1a28abc73a8b513f/html5/thumbnails/50.jpg)
![Page 51: Palestra: O Sucesso em Vendas depende da sua Atitude - 11.08.2015](https://reader038.vdocuments.com.br/reader038/viewer/2022110217/58aaea3f1a28abc73a8b513f/html5/thumbnails/51.jpg)
Só chegaremos
ao SUCESSO,
se tivermos
disposição para
ouvir os outros.
A melhoria
contínua está
na troca de
informações
entre as
pessoas.
![Page 52: Palestra: O Sucesso em Vendas depende da sua Atitude - 11.08.2015](https://reader038.vdocuments.com.br/reader038/viewer/2022110217/58aaea3f1a28abc73a8b513f/html5/thumbnails/52.jpg)
“Comunicação não é o que a gente fala ou escreve,
e sim o que o outro entende”. Duda Mendonça
![Page 53: Palestra: O Sucesso em Vendas depende da sua Atitude - 11.08.2015](https://reader038.vdocuments.com.br/reader038/viewer/2022110217/58aaea3f1a28abc73a8b513f/html5/thumbnails/53.jpg)
A Base do Relacionamento
Comunicação é...
![Page 54: Palestra: O Sucesso em Vendas depende da sua Atitude - 11.08.2015](https://reader038.vdocuments.com.br/reader038/viewer/2022110217/58aaea3f1a28abc73a8b513f/html5/thumbnails/54.jpg)
Quantos cavalos VOCÊ vê?
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![Page 56: Palestra: O Sucesso em Vendas depende da sua Atitude - 11.08.2015](https://reader038.vdocuments.com.br/reader038/viewer/2022110217/58aaea3f1a28abc73a8b513f/html5/thumbnails/56.jpg)
Percepção
Atendimento
Esperado
Atendimento
Recebido MENOR
![Page 57: Palestra: O Sucesso em Vendas depende da sua Atitude - 11.08.2015](https://reader038.vdocuments.com.br/reader038/viewer/2022110217/58aaea3f1a28abc73a8b513f/html5/thumbnails/57.jpg)
Atendimento
Esperado
Atendimento
Recebido
Percepção
![Page 58: Palestra: O Sucesso em Vendas depende da sua Atitude - 11.08.2015](https://reader038.vdocuments.com.br/reader038/viewer/2022110217/58aaea3f1a28abc73a8b513f/html5/thumbnails/58.jpg)
Atendimento
Esperado
Atendimento
Recebido MAIOR
Percepção
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![Page 60: Palestra: O Sucesso em Vendas depende da sua Atitude - 11.08.2015](https://reader038.vdocuments.com.br/reader038/viewer/2022110217/58aaea3f1a28abc73a8b513f/html5/thumbnails/60.jpg)
![Page 61: Palestra: O Sucesso em Vendas depende da sua Atitude - 11.08.2015](https://reader038.vdocuments.com.br/reader038/viewer/2022110217/58aaea3f1a28abc73a8b513f/html5/thumbnails/61.jpg)
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![Page 63: Palestra: O Sucesso em Vendas depende da sua Atitude - 11.08.2015](https://reader038.vdocuments.com.br/reader038/viewer/2022110217/58aaea3f1a28abc73a8b513f/html5/thumbnails/63.jpg)
“As pessoas não gostam que você venda para elas,
mas lembre-se que elas adoram comprar”
Jeffrey Gitomer
![Page 64: Palestra: O Sucesso em Vendas depende da sua Atitude - 11.08.2015](https://reader038.vdocuments.com.br/reader038/viewer/2022110217/58aaea3f1a28abc73a8b513f/html5/thumbnails/64.jpg)
![Page 65: Palestra: O Sucesso em Vendas depende da sua Atitude - 11.08.2015](https://reader038.vdocuments.com.br/reader038/viewer/2022110217/58aaea3f1a28abc73a8b513f/html5/thumbnails/65.jpg)
A importância do cadastro e
comportamento de compra do cliente
• Faixa Etária e Sexo que mais consultam/compram na loja;
• Números de Prospects que entram na loja (diariamente);
• Qual é a linha de produtos que mais vende, porquê?
• Formas de contatos com clientes (telefones (fixo/móvel),
email, sms, whatsApp, etc.
• Datas de Aniversários dos clientes;
• Ações de rotina para contato com clientes (trocas,
lançamentos, revisões, etc.)
Ações Sazonais Programadas
![Page 66: Palestra: O Sucesso em Vendas depende da sua Atitude - 11.08.2015](https://reader038.vdocuments.com.br/reader038/viewer/2022110217/58aaea3f1a28abc73a8b513f/html5/thumbnails/66.jpg)
OBJETIVO E META
OBJETIVO: É um sonho com prazo determinado.
META: É um conjunto de ações com resultados mensuráveis a serem realizados.
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FOCO: é onde a luz
ilumina mais, é onde
eu devo AGIR, é
onde vou despender
80% da energia,
sendo que os outros
20% sempre serão
feitos.
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RESULTADOS
+ ESTRATÉGIA =
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Planejamento de Vendas
Meses Jun Jul Ago Set Out Nov
Veículos
% Conversão
Acessórios
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Dinâmica das Bolinhas
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Quanto “vale a experiência” de ser
atendido por você?
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Não venda preço, venda valor!
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O NOVO MODELO
DE VENDAS
10%
30%
20%
40%
Fechar
Apresentar
Necessitar
Confiar
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“Não é o Marketing Pessoal, mas a sua responsabilidade e
honestidade com os clientes, que ao longo do tempo
constrói uma Reputação Sólida” Eduardo Carmello
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O que é mais importante
Conhecimento ou Relacionamento?
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Pensem nisso...
“As grandes empresas sabem que não podem
confiar apenas no conhecimento do produto ou
na expertise técnica. Elas perceberam que, no
mundo de hoje, o verdadeiro especialista é o
cliente”.
“Quanto maior for o diálogo, melhor será o
resultado de vendas”.
Linda Richardson
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“Cerca de 75% do crédito pelo êxito de uma negociação se deve a preparação, que inclui a busca de informações e o estabelecimento da estratégia e tática que serão aplicadas”.
Maria Del Pilar – I E Business School
Pense Nisso...
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Por que se perde CLIENTES ?
1% - Morte
3% - Mudam
5% - Adotam novos hábitos
9% Acham o preço alto demais
14% - Estão desapontados com a qualidade dos produtos
68% estão insatisfeitos com a ATITUDE PESSOAL (má qualidade do serviço)
Fonte:Us News and Word Report
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Satisfação do Cliente
“ A percepção que o cliente tem com relação aos benefícios do seu produto é que determina sua satisfação”. Linda Goldzimer
“ Uma das maneiras mais eficazes de satisfazer o cliente é oferecer-lhe VALOR”. Sérgio Almeida
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Ética é o melhor negócio!
Assuma a responsabilidade por seus atos;
Desenvolva a disciplina pessoal;
Conheça suas fraquezas;
Alinhe suas prioridades a seus valores;
Admita logo seus erros e peça desculpas;
Tome cuidado dobrado com as finanças;
Coloque a família antes do trabalho;
Valorize as pessoas.
Livro: Ética é o melhor negócio (Maxwell)
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A nova era do Relacionamento é ... Atender é coisa do passado;
Relacionar é fazer a diferença;
Buscar sempre as melhores práticas
para superar a expectativa do cliente;
O impossível só existe para aqueles
que não acreditam;
Temos que ser bons a ponto de
inspirarmos nossos clientes, a
indicar nossos serviços as redes de
relacionamentos deles;
Vamos cuidar dos DETALHES;
Fidelizar é assumir a EXCELÊNCIA
em nosso trabalho.
![Page 86: Palestra: O Sucesso em Vendas depende da sua Atitude - 11.08.2015](https://reader038.vdocuments.com.br/reader038/viewer/2022110217/58aaea3f1a28abc73a8b513f/html5/thumbnails/86.jpg)
COMPETÊNCIA RELACIONAL
• É mais importante que o conhecimento que temos de
nossos produtos, concorrência e ou pesquisas;
• É mais importante que o software de CRM que temos
instalado em nossas empresas;
• Tudo isto, porque o CLIENTE avalia o nosso
comportamento antes de optar pela compra.
A SATISFAÇÃO DO CLIENTE pelo nosso
comprometimento, relacionamentos saudáveis, abertura
para dar/receber feedback e solucionar problemas, estão
sempre abaixo das expectativas dele.
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A experiência com o cliente gera negócio!
“Quando transformamos informação em conhecimento, criamos ferramentas de inteligência competitiva que nos ajuda a aperfeiçoar produtos, descobrir mercados, aumentar as vendas e conquistar clientes”.
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![Page 89: Palestra: O Sucesso em Vendas depende da sua Atitude - 11.08.2015](https://reader038.vdocuments.com.br/reader038/viewer/2022110217/58aaea3f1a28abc73a8b513f/html5/thumbnails/89.jpg)
Vídeo: De porta em porta
BILL PORTER
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Livro: Como vender qualquer coisa a qualquer um.
![Page 91: Palestra: O Sucesso em Vendas depende da sua Atitude - 11.08.2015](https://reader038.vdocuments.com.br/reader038/viewer/2022110217/58aaea3f1a28abc73a8b513f/html5/thumbnails/91.jpg)
![Page 92: Palestra: O Sucesso em Vendas depende da sua Atitude - 11.08.2015](https://reader038.vdocuments.com.br/reader038/viewer/2022110217/58aaea3f1a28abc73a8b513f/html5/thumbnails/92.jpg)
![Page 93: Palestra: O Sucesso em Vendas depende da sua Atitude - 11.08.2015](https://reader038.vdocuments.com.br/reader038/viewer/2022110217/58aaea3f1a28abc73a8b513f/html5/thumbnails/93.jpg)
“Encontra o Sucesso quem tem sonhos, e se
empenha com a mente e com o coração para
torná-los reais” Prof. Heinz
![Page 94: Palestra: O Sucesso em Vendas depende da sua Atitude - 11.08.2015](https://reader038.vdocuments.com.br/reader038/viewer/2022110217/58aaea3f1a28abc73a8b513f/html5/thumbnails/94.jpg)
![Page 95: Palestra: O Sucesso em Vendas depende da sua Atitude - 11.08.2015](https://reader038.vdocuments.com.br/reader038/viewer/2022110217/58aaea3f1a28abc73a8b513f/html5/thumbnails/95.jpg)
Comemorem sempre suas conquistas!
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![Page 97: Palestra: O Sucesso em Vendas depende da sua Atitude - 11.08.2015](https://reader038.vdocuments.com.br/reader038/viewer/2022110217/58aaea3f1a28abc73a8b513f/html5/thumbnails/97.jpg)
![Page 98: Palestra: O Sucesso em Vendas depende da sua Atitude - 11.08.2015](https://reader038.vdocuments.com.br/reader038/viewer/2022110217/58aaea3f1a28abc73a8b513f/html5/thumbnails/98.jpg)
Indicações de Livros
– O Corpo Fala
– Sonho Grande
– O Segredo de Luiza
– Vendedor Pit Bull
– Metas
– Os 7 Hábitos altamente Eficazes
– O Poder da Atitude!
– O Livro Vermelho de Vendas
– Contatos para a Vida Inteira
– Empresas feitas para Servir
– Alcançando Excelência em Vendas
– Como chegar ao Sim!
– Como vender qualquer coisa a qualquer um
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