Download - Palestra Inteligência em Vendas FGV
Inteligecircncia em Vendas
Professor Poacutes-Doutor Eduardo Maroacutestica
Curriacuteculum bull Graduado em Administraccedilatildeo de Empresas com ecircnfase em Comeacutercio Exterior
Poacutes-Graduado em Gestatildeo Estrateacutegica de Organizaccedilotildees MBA em Negociaccedilatildeo Mestrado em Administraccedilatildeo e Negoacutecios Doutor em Administraccedilatildeo Comunicaccedilatildeo e Educaccedilatildeo e PHD Poacutes Doutorado na Floacuterida EUA
bull Em meu histoacuterico profissional conto com passagens na aacuterea estrateacutegica empresarial em diversas organizaccedilotildees nacionais e internacionais Atualmente eacute Soacutecio-Diretor em uma empresa de consultoria e treinamento empresarial
bull Atuo como consultor colunista e palestrante em empresas no Brasil e no Exterior
bull Na aacuterea acadecircmica lecionando para alunos de MBA Poacutes-MBA e Mestrado
copy D
elso
ft S
iste
mas
ndash A
pre
sen
taccedilatilde
o d
e Sl
ides
ndash V
20
12
01
Sumaacuterio 1 Mercado Global
2 Tendecircncias
3 Inteligecircncias Muacuteltiplas
4 Modelos em Vendas
5 Potencializaccedilatildeo de vendas
6 Instacircncias poacutes-vendas
Produccedilatildeo
Estoque
Periacuteodo OfertaDemanda Variaacutevel Mercado
de bens e serviccedilos Empresarial
1945
6070
1980
Atualmente
D gt O
D = O
D lt O
Economia
de escala
Valor
Agregado
Expansatildeo
Consolidaccedilatildeo
Evoluccedilatildeo Histoacuterica
Dltltltlt O Novo
Marketing Competiccedilatildeo
Segmentaccedilatildeo
Nichos
Adaptado Kotler
Comportamento do Consumidor
De ldquoA arte de conquistar e manter clientesrdquo (Theodore
Levitt) Para ldquoA arte de conquistar manter e
desenvolver relacionamentos lucrativos com clientesrdquo
(Philip Kotler)
Experiecircncia do Usuaacuterio
Hoje em dia existe um excesso de empresas similares
empregando pessoas similares que tiveram uma
educaccedilatildeo similar exercendo funccedilotildees similares tendo
ideias similares produzindo coisas similares com
preccedilos similares e com qualidade similar
Em 2014 o Brasil teraacute o 5ordm maior mercado consumidor do mundo
e em 2020 seratildeo gastos pelos lares brasileiros 5 trilhotildees de reais
No uacuteltimo ano 10 milhotildees de brasileiros migraram da classe D
para a classe C Ateacute 2014 mais 36 milhotildees de pessoas
pertenceratildeo a classe C
Por que eu deveria fazer
negoacutecios com vocecirc
As empresas perdem 50 dos clientes em 5 anos sendo 68 por relacionamento O custo de captar eacute 10 vezes maior do que de manter The Economist
A qualidade do serviccedilo externo jamais supera a
qualidade do serviccedilo interno Natildeo se pode compensar
um serviccedilo material ruim com um excelente serviccedilo
pessoal Clientes natildeo tem retrovisor
TALENTO TAacute ndash LENTO TRALHENTO
A realidade eacute que vendas morreu Nos dias
de hoje o vendedor tem que ser especialista
em produtividade de clientes
03092012 20
CONSTRUTOR
CONHECER O PRODUTOSERVICcedilO
PROSPECTAR QUALIFICAR
APRESENTAR
FECHAR POacuteS-VENDA
NEGOCIACcedilAtildeO
Se vocecirc natildeo gosta da mudanccedila vai
gostar ainda menos da irrelevacircncia
Mudanccedila
Inteligecircncia Humana
Inteligecircncia Antecipativa
Inteligecircncia Empresarial
Inteligecircncia Empresarial eacute um processo sistemaacutetico de coleta
e anaacutelise de informaccedilotildees sobre a atividade dos concorrentes
e tendecircncias gerais do ambiente econocircmico social
tecnoloacutegico cientiacutefico mercadoloacutegico e regulatoacuterio para
ajudar na conquista dos objetivos da empresa
Inteligecircncia Competitiva
A Inteligecircncia Competitiva pode ser entendida como o
conjunto de accedilotildees sistematizadas de busca anaacutelise e
disseminaccedilatildeo com vistas a exploraccedilatildeo das informaccedilotildees
uacuteteis aos tomadores de decisatildeo das organizaccedilotildees
Inteligecircncia Antecipativa As informaccedilotildees antecipativas satildeo exteriores agrave empresa e permitem antecipar
certas alteraccedilotildees no ambiente socioeconocircmico da empresa Elas dizem
respeito ao futuro satildeo informaccedilotildees de evoluccedilatildeo e possuem caracteriacutesticas
bem especiacuteficas como pouco repetitivas incertas ambiacuteguas fragmentadas e
contraditoacuterios
Modelo ldquofuture viewrdquo
Early adopters (inovadores) influenciadores
Curiosidade e capacidade de influenciar consumo
Atrasados natildeo influenciadores
Future shapers 10 21
Future makers
Consumidores liacutederes que
indicam possibilidades futuras
40
Consumidores
do presente
que
experimentam
o que outros
conhecem e
indicam
Yesterday consumers
29
Consumidores que sentem saudades do passado e exercem menos influecircncia s obre o mercado
Os percentuais correspondem agrave amostra brasileira da pesquisa ldquoA empresa dos sonhos dos jovens
Fonte Cia de TalentosTNS
Today consumers
Inteligecircncia Financeira
Inteligecircncia Tecnoloacutegica A inteligecircncia tecnoloacutegica eacute ldquoum sistema para detectar analisar e utilizar
informaccedilotildees sobre eventos teacutecnicos tendecircncias e em geral atividades ou
aspectos chave para a competitividade da empresa com o propoacutesito de se
obter uma melhor utilizaccedilatildeo da tecnologiardquo
bull CMV - Cliente de maior valor $ que mais gera LUCROS para a empresa ou para um determinado negoacutecio
bull CMP - Clientes de maior potencial Quanto ele gera em RESULTADO para os seus concorrentes
bull BZ - Below Zerorsquos Clientes que custam muito CARO para a empresa gerando prejuiacutezos
bull CVE - Clientes de valor estrateacutegico Natildeo mensuraacuteveis $ mas utiliacutessimos como formadores de opinatildeo
Value
03092012 34
Mais por mais
O Mesmo por menos
Mais por menos
Menos por muito menos
Posicionamento
Mais pelo mesmo
Inteligecircncia Humana
Jerome McCarthy ndash 1960
4 Prsquos
Produto (product)
Preccedilo (price)
Praccedila (place)
Promoccedilatildeo (promotion)
Robert Lauterborn - 1990
4 Crsquos
Cliente (Client - consumer wants and needs)
Custo (Cost)
Conveniecircncia (Convenience to buy)
Comunicaccedilatildeo (Communication)
Diversos autores ndash anos 19902000
Os outros 4 Prsquos
Personalizaccedilatildeo (personalization)
Participaccedilatildeo (participation)
Ponto-a-Ponto (Peer-to-Peer redes de
relacionamento consumidores)
Parcerias (partnership)
Raimar Richers - 1981
Os 4 Arsquos
Anaacutelise
Adaptaccedilatildeo
Ativaccedilatildeo
Avaliaccedilatildeo 2012 8 PacuteS
Inteligecircncia de Marketing
O marketing natildeo vende
nada Ele cria
necessidades Ele induz as
pessoas agrave comprarem
Os Sete Pecados em Marketing
Marketing pensam que eacute
Propaganda
Propaganda Pensam que eacute
Publicidade
Publicidade Pensam que eacute
Relaccedilotildees Puacuteblicas
Relaccedilotildees Puacuteblicas Pensam
que eacute Comunicaccedilatildeo
Comunicaccedilatildeo pensam que eacute
Merchandising
Merchandising Pensam que eacute
Promoccedilatildeo
Promoccedilatildeo Pensam que eacute
Desconto
As 7 classes sociais do Brasil
Fonte Tabela IPCA
Inteligecircncia em Vendas
Inteligecircncia em Vendas eacute um processo proativo que conduz agrave
melhor tomada de decisatildeo (seja ela estrateacutegica ou
operacional) para fins de comercializaccedilatildeo A inteligecircncia em
vendas eacute subproduto das outras inteligecircncias
Vendas
Visatildeo Antecipativa
Marketing Financcedilas Tecnologia Pessoas Estrateacutegia
Visatildeo Competitiva
Marketing Financcedilas
Vendas
Estrateacutegia Pessoas
Tecnologia
Visatildeo Antecipativa Visatildeo Competitiva
Fases da Inteligecircncia em Vendas
Fase 1 especificaccedilatildeo de alvo
Fase 2 Coleta de Informaccedilotildees
Fases da Inteligecircncia em Vendas
Fase 3 Organizaccedilatildeo das Informaccedilotildees
Fases da Inteligecircncia em Vendas
ldquoNove entre dez usuaacuterios do Excel estatildeo
muito satisfeitos O que noacutes estamos
fazendo de erradordquo
Fase 4 Criaccedilatildeo de Sentido
Fases da Inteligecircncia em Vendas
Professor Dr Eduardo Marostica
marosticacorebusinesssolutionscombr
wwwcorebusinesssolutionscombr
Obrigado
Curriacuteculum bull Graduado em Administraccedilatildeo de Empresas com ecircnfase em Comeacutercio Exterior
Poacutes-Graduado em Gestatildeo Estrateacutegica de Organizaccedilotildees MBA em Negociaccedilatildeo Mestrado em Administraccedilatildeo e Negoacutecios Doutor em Administraccedilatildeo Comunicaccedilatildeo e Educaccedilatildeo e PHD Poacutes Doutorado na Floacuterida EUA
bull Em meu histoacuterico profissional conto com passagens na aacuterea estrateacutegica empresarial em diversas organizaccedilotildees nacionais e internacionais Atualmente eacute Soacutecio-Diretor em uma empresa de consultoria e treinamento empresarial
bull Atuo como consultor colunista e palestrante em empresas no Brasil e no Exterior
bull Na aacuterea acadecircmica lecionando para alunos de MBA Poacutes-MBA e Mestrado
copy D
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iste
mas
ndash A
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taccedilatilde
o d
e Sl
ides
ndash V
20
12
01
Sumaacuterio 1 Mercado Global
2 Tendecircncias
3 Inteligecircncias Muacuteltiplas
4 Modelos em Vendas
5 Potencializaccedilatildeo de vendas
6 Instacircncias poacutes-vendas
Produccedilatildeo
Estoque
Periacuteodo OfertaDemanda Variaacutevel Mercado
de bens e serviccedilos Empresarial
1945
6070
1980
Atualmente
D gt O
D = O
D lt O
Economia
de escala
Valor
Agregado
Expansatildeo
Consolidaccedilatildeo
Evoluccedilatildeo Histoacuterica
Dltltltlt O Novo
Marketing Competiccedilatildeo
Segmentaccedilatildeo
Nichos
Adaptado Kotler
Comportamento do Consumidor
De ldquoA arte de conquistar e manter clientesrdquo (Theodore
Levitt) Para ldquoA arte de conquistar manter e
desenvolver relacionamentos lucrativos com clientesrdquo
(Philip Kotler)
Experiecircncia do Usuaacuterio
Hoje em dia existe um excesso de empresas similares
empregando pessoas similares que tiveram uma
educaccedilatildeo similar exercendo funccedilotildees similares tendo
ideias similares produzindo coisas similares com
preccedilos similares e com qualidade similar
Em 2014 o Brasil teraacute o 5ordm maior mercado consumidor do mundo
e em 2020 seratildeo gastos pelos lares brasileiros 5 trilhotildees de reais
No uacuteltimo ano 10 milhotildees de brasileiros migraram da classe D
para a classe C Ateacute 2014 mais 36 milhotildees de pessoas
pertenceratildeo a classe C
Por que eu deveria fazer
negoacutecios com vocecirc
As empresas perdem 50 dos clientes em 5 anos sendo 68 por relacionamento O custo de captar eacute 10 vezes maior do que de manter The Economist
A qualidade do serviccedilo externo jamais supera a
qualidade do serviccedilo interno Natildeo se pode compensar
um serviccedilo material ruim com um excelente serviccedilo
pessoal Clientes natildeo tem retrovisor
TALENTO TAacute ndash LENTO TRALHENTO
A realidade eacute que vendas morreu Nos dias
de hoje o vendedor tem que ser especialista
em produtividade de clientes
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PROSPECTAR QUALIFICAR
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NEGOCIACcedilAtildeO
Se vocecirc natildeo gosta da mudanccedila vai
gostar ainda menos da irrelevacircncia
Mudanccedila
Inteligecircncia Humana
Inteligecircncia Antecipativa
Inteligecircncia Empresarial
Inteligecircncia Empresarial eacute um processo sistemaacutetico de coleta
e anaacutelise de informaccedilotildees sobre a atividade dos concorrentes
e tendecircncias gerais do ambiente econocircmico social
tecnoloacutegico cientiacutefico mercadoloacutegico e regulatoacuterio para
ajudar na conquista dos objetivos da empresa
Inteligecircncia Competitiva
A Inteligecircncia Competitiva pode ser entendida como o
conjunto de accedilotildees sistematizadas de busca anaacutelise e
disseminaccedilatildeo com vistas a exploraccedilatildeo das informaccedilotildees
uacuteteis aos tomadores de decisatildeo das organizaccedilotildees
Inteligecircncia Antecipativa As informaccedilotildees antecipativas satildeo exteriores agrave empresa e permitem antecipar
certas alteraccedilotildees no ambiente socioeconocircmico da empresa Elas dizem
respeito ao futuro satildeo informaccedilotildees de evoluccedilatildeo e possuem caracteriacutesticas
bem especiacuteficas como pouco repetitivas incertas ambiacuteguas fragmentadas e
contraditoacuterios
Modelo ldquofuture viewrdquo
Early adopters (inovadores) influenciadores
Curiosidade e capacidade de influenciar consumo
Atrasados natildeo influenciadores
Future shapers 10 21
Future makers
Consumidores liacutederes que
indicam possibilidades futuras
40
Consumidores
do presente
que
experimentam
o que outros
conhecem e
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29
Consumidores que sentem saudades do passado e exercem menos influecircncia s obre o mercado
Os percentuais correspondem agrave amostra brasileira da pesquisa ldquoA empresa dos sonhos dos jovens
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Today consumers
Inteligecircncia Financeira
Inteligecircncia Tecnoloacutegica A inteligecircncia tecnoloacutegica eacute ldquoum sistema para detectar analisar e utilizar
informaccedilotildees sobre eventos teacutecnicos tendecircncias e em geral atividades ou
aspectos chave para a competitividade da empresa com o propoacutesito de se
obter uma melhor utilizaccedilatildeo da tecnologiardquo
bull CMV - Cliente de maior valor $ que mais gera LUCROS para a empresa ou para um determinado negoacutecio
bull CMP - Clientes de maior potencial Quanto ele gera em RESULTADO para os seus concorrentes
bull BZ - Below Zerorsquos Clientes que custam muito CARO para a empresa gerando prejuiacutezos
bull CVE - Clientes de valor estrateacutegico Natildeo mensuraacuteveis $ mas utiliacutessimos como formadores de opinatildeo
Value
03092012 34
Mais por mais
O Mesmo por menos
Mais por menos
Menos por muito menos
Posicionamento
Mais pelo mesmo
Inteligecircncia Humana
Jerome McCarthy ndash 1960
4 Prsquos
Produto (product)
Preccedilo (price)
Praccedila (place)
Promoccedilatildeo (promotion)
Robert Lauterborn - 1990
4 Crsquos
Cliente (Client - consumer wants and needs)
Custo (Cost)
Conveniecircncia (Convenience to buy)
Comunicaccedilatildeo (Communication)
Diversos autores ndash anos 19902000
Os outros 4 Prsquos
Personalizaccedilatildeo (personalization)
Participaccedilatildeo (participation)
Ponto-a-Ponto (Peer-to-Peer redes de
relacionamento consumidores)
Parcerias (partnership)
Raimar Richers - 1981
Os 4 Arsquos
Anaacutelise
Adaptaccedilatildeo
Ativaccedilatildeo
Avaliaccedilatildeo 2012 8 PacuteS
Inteligecircncia de Marketing
O marketing natildeo vende
nada Ele cria
necessidades Ele induz as
pessoas agrave comprarem
Os Sete Pecados em Marketing
Marketing pensam que eacute
Propaganda
Propaganda Pensam que eacute
Publicidade
Publicidade Pensam que eacute
Relaccedilotildees Puacuteblicas
Relaccedilotildees Puacuteblicas Pensam
que eacute Comunicaccedilatildeo
Comunicaccedilatildeo pensam que eacute
Merchandising
Merchandising Pensam que eacute
Promoccedilatildeo
Promoccedilatildeo Pensam que eacute
Desconto
As 7 classes sociais do Brasil
Fonte Tabela IPCA
Inteligecircncia em Vendas
Inteligecircncia em Vendas eacute um processo proativo que conduz agrave
melhor tomada de decisatildeo (seja ela estrateacutegica ou
operacional) para fins de comercializaccedilatildeo A inteligecircncia em
vendas eacute subproduto das outras inteligecircncias
Vendas
Visatildeo Antecipativa
Marketing Financcedilas Tecnologia Pessoas Estrateacutegia
Visatildeo Competitiva
Marketing Financcedilas
Vendas
Estrateacutegia Pessoas
Tecnologia
Visatildeo Antecipativa Visatildeo Competitiva
Fases da Inteligecircncia em Vendas
Fase 1 especificaccedilatildeo de alvo
Fase 2 Coleta de Informaccedilotildees
Fases da Inteligecircncia em Vendas
Fase 3 Organizaccedilatildeo das Informaccedilotildees
Fases da Inteligecircncia em Vendas
ldquoNove entre dez usuaacuterios do Excel estatildeo
muito satisfeitos O que noacutes estamos
fazendo de erradordquo
Fase 4 Criaccedilatildeo de Sentido
Fases da Inteligecircncia em Vendas
Professor Dr Eduardo Marostica
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taccedilatilde
o d
e Sl
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20
12
01
Sumaacuterio 1 Mercado Global
2 Tendecircncias
3 Inteligecircncias Muacuteltiplas
4 Modelos em Vendas
5 Potencializaccedilatildeo de vendas
6 Instacircncias poacutes-vendas
Produccedilatildeo
Estoque
Periacuteodo OfertaDemanda Variaacutevel Mercado
de bens e serviccedilos Empresarial
1945
6070
1980
Atualmente
D gt O
D = O
D lt O
Economia
de escala
Valor
Agregado
Expansatildeo
Consolidaccedilatildeo
Evoluccedilatildeo Histoacuterica
Dltltltlt O Novo
Marketing Competiccedilatildeo
Segmentaccedilatildeo
Nichos
Adaptado Kotler
Comportamento do Consumidor
De ldquoA arte de conquistar e manter clientesrdquo (Theodore
Levitt) Para ldquoA arte de conquistar manter e
desenvolver relacionamentos lucrativos com clientesrdquo
(Philip Kotler)
Experiecircncia do Usuaacuterio
Hoje em dia existe um excesso de empresas similares
empregando pessoas similares que tiveram uma
educaccedilatildeo similar exercendo funccedilotildees similares tendo
ideias similares produzindo coisas similares com
preccedilos similares e com qualidade similar
Em 2014 o Brasil teraacute o 5ordm maior mercado consumidor do mundo
e em 2020 seratildeo gastos pelos lares brasileiros 5 trilhotildees de reais
No uacuteltimo ano 10 milhotildees de brasileiros migraram da classe D
para a classe C Ateacute 2014 mais 36 milhotildees de pessoas
pertenceratildeo a classe C
Por que eu deveria fazer
negoacutecios com vocecirc
As empresas perdem 50 dos clientes em 5 anos sendo 68 por relacionamento O custo de captar eacute 10 vezes maior do que de manter The Economist
A qualidade do serviccedilo externo jamais supera a
qualidade do serviccedilo interno Natildeo se pode compensar
um serviccedilo material ruim com um excelente serviccedilo
pessoal Clientes natildeo tem retrovisor
TALENTO TAacute ndash LENTO TRALHENTO
A realidade eacute que vendas morreu Nos dias
de hoje o vendedor tem que ser especialista
em produtividade de clientes
03092012 20
CONSTRUTOR
CONHECER O PRODUTOSERVICcedilO
PROSPECTAR QUALIFICAR
APRESENTAR
FECHAR POacuteS-VENDA
NEGOCIACcedilAtildeO
Se vocecirc natildeo gosta da mudanccedila vai
gostar ainda menos da irrelevacircncia
Mudanccedila
Inteligecircncia Humana
Inteligecircncia Antecipativa
Inteligecircncia Empresarial
Inteligecircncia Empresarial eacute um processo sistemaacutetico de coleta
e anaacutelise de informaccedilotildees sobre a atividade dos concorrentes
e tendecircncias gerais do ambiente econocircmico social
tecnoloacutegico cientiacutefico mercadoloacutegico e regulatoacuterio para
ajudar na conquista dos objetivos da empresa
Inteligecircncia Competitiva
A Inteligecircncia Competitiva pode ser entendida como o
conjunto de accedilotildees sistematizadas de busca anaacutelise e
disseminaccedilatildeo com vistas a exploraccedilatildeo das informaccedilotildees
uacuteteis aos tomadores de decisatildeo das organizaccedilotildees
Inteligecircncia Antecipativa As informaccedilotildees antecipativas satildeo exteriores agrave empresa e permitem antecipar
certas alteraccedilotildees no ambiente socioeconocircmico da empresa Elas dizem
respeito ao futuro satildeo informaccedilotildees de evoluccedilatildeo e possuem caracteriacutesticas
bem especiacuteficas como pouco repetitivas incertas ambiacuteguas fragmentadas e
contraditoacuterios
Modelo ldquofuture viewrdquo
Early adopters (inovadores) influenciadores
Curiosidade e capacidade de influenciar consumo
Atrasados natildeo influenciadores
Future shapers 10 21
Future makers
Consumidores liacutederes que
indicam possibilidades futuras
40
Consumidores
do presente
que
experimentam
o que outros
conhecem e
indicam
Yesterday consumers
29
Consumidores que sentem saudades do passado e exercem menos influecircncia s obre o mercado
Os percentuais correspondem agrave amostra brasileira da pesquisa ldquoA empresa dos sonhos dos jovens
Fonte Cia de TalentosTNS
Today consumers
Inteligecircncia Financeira
Inteligecircncia Tecnoloacutegica A inteligecircncia tecnoloacutegica eacute ldquoum sistema para detectar analisar e utilizar
informaccedilotildees sobre eventos teacutecnicos tendecircncias e em geral atividades ou
aspectos chave para a competitividade da empresa com o propoacutesito de se
obter uma melhor utilizaccedilatildeo da tecnologiardquo
bull CMV - Cliente de maior valor $ que mais gera LUCROS para a empresa ou para um determinado negoacutecio
bull CMP - Clientes de maior potencial Quanto ele gera em RESULTADO para os seus concorrentes
bull BZ - Below Zerorsquos Clientes que custam muito CARO para a empresa gerando prejuiacutezos
bull CVE - Clientes de valor estrateacutegico Natildeo mensuraacuteveis $ mas utiliacutessimos como formadores de opinatildeo
Value
03092012 34
Mais por mais
O Mesmo por menos
Mais por menos
Menos por muito menos
Posicionamento
Mais pelo mesmo
Inteligecircncia Humana
Jerome McCarthy ndash 1960
4 Prsquos
Produto (product)
Preccedilo (price)
Praccedila (place)
Promoccedilatildeo (promotion)
Robert Lauterborn - 1990
4 Crsquos
Cliente (Client - consumer wants and needs)
Custo (Cost)
Conveniecircncia (Convenience to buy)
Comunicaccedilatildeo (Communication)
Diversos autores ndash anos 19902000
Os outros 4 Prsquos
Personalizaccedilatildeo (personalization)
Participaccedilatildeo (participation)
Ponto-a-Ponto (Peer-to-Peer redes de
relacionamento consumidores)
Parcerias (partnership)
Raimar Richers - 1981
Os 4 Arsquos
Anaacutelise
Adaptaccedilatildeo
Ativaccedilatildeo
Avaliaccedilatildeo 2012 8 PacuteS
Inteligecircncia de Marketing
O marketing natildeo vende
nada Ele cria
necessidades Ele induz as
pessoas agrave comprarem
Os Sete Pecados em Marketing
Marketing pensam que eacute
Propaganda
Propaganda Pensam que eacute
Publicidade
Publicidade Pensam que eacute
Relaccedilotildees Puacuteblicas
Relaccedilotildees Puacuteblicas Pensam
que eacute Comunicaccedilatildeo
Comunicaccedilatildeo pensam que eacute
Merchandising
Merchandising Pensam que eacute
Promoccedilatildeo
Promoccedilatildeo Pensam que eacute
Desconto
As 7 classes sociais do Brasil
Fonte Tabela IPCA
Inteligecircncia em Vendas
Inteligecircncia em Vendas eacute um processo proativo que conduz agrave
melhor tomada de decisatildeo (seja ela estrateacutegica ou
operacional) para fins de comercializaccedilatildeo A inteligecircncia em
vendas eacute subproduto das outras inteligecircncias
Vendas
Visatildeo Antecipativa
Marketing Financcedilas Tecnologia Pessoas Estrateacutegia
Visatildeo Competitiva
Marketing Financcedilas
Vendas
Estrateacutegia Pessoas
Tecnologia
Visatildeo Antecipativa Visatildeo Competitiva
Fases da Inteligecircncia em Vendas
Fase 1 especificaccedilatildeo de alvo
Fase 2 Coleta de Informaccedilotildees
Fases da Inteligecircncia em Vendas
Fase 3 Organizaccedilatildeo das Informaccedilotildees
Fases da Inteligecircncia em Vendas
ldquoNove entre dez usuaacuterios do Excel estatildeo
muito satisfeitos O que noacutes estamos
fazendo de erradordquo
Fase 4 Criaccedilatildeo de Sentido
Fases da Inteligecircncia em Vendas
Professor Dr Eduardo Marostica
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Obrigado
Sumaacuterio 1 Mercado Global
2 Tendecircncias
3 Inteligecircncias Muacuteltiplas
4 Modelos em Vendas
5 Potencializaccedilatildeo de vendas
6 Instacircncias poacutes-vendas
Produccedilatildeo
Estoque
Periacuteodo OfertaDemanda Variaacutevel Mercado
de bens e serviccedilos Empresarial
1945
6070
1980
Atualmente
D gt O
D = O
D lt O
Economia
de escala
Valor
Agregado
Expansatildeo
Consolidaccedilatildeo
Evoluccedilatildeo Histoacuterica
Dltltltlt O Novo
Marketing Competiccedilatildeo
Segmentaccedilatildeo
Nichos
Adaptado Kotler
Comportamento do Consumidor
De ldquoA arte de conquistar e manter clientesrdquo (Theodore
Levitt) Para ldquoA arte de conquistar manter e
desenvolver relacionamentos lucrativos com clientesrdquo
(Philip Kotler)
Experiecircncia do Usuaacuterio
Hoje em dia existe um excesso de empresas similares
empregando pessoas similares que tiveram uma
educaccedilatildeo similar exercendo funccedilotildees similares tendo
ideias similares produzindo coisas similares com
preccedilos similares e com qualidade similar
Em 2014 o Brasil teraacute o 5ordm maior mercado consumidor do mundo
e em 2020 seratildeo gastos pelos lares brasileiros 5 trilhotildees de reais
No uacuteltimo ano 10 milhotildees de brasileiros migraram da classe D
para a classe C Ateacute 2014 mais 36 milhotildees de pessoas
pertenceratildeo a classe C
Por que eu deveria fazer
negoacutecios com vocecirc
As empresas perdem 50 dos clientes em 5 anos sendo 68 por relacionamento O custo de captar eacute 10 vezes maior do que de manter The Economist
A qualidade do serviccedilo externo jamais supera a
qualidade do serviccedilo interno Natildeo se pode compensar
um serviccedilo material ruim com um excelente serviccedilo
pessoal Clientes natildeo tem retrovisor
TALENTO TAacute ndash LENTO TRALHENTO
A realidade eacute que vendas morreu Nos dias
de hoje o vendedor tem que ser especialista
em produtividade de clientes
03092012 20
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FECHAR POacuteS-VENDA
NEGOCIACcedilAtildeO
Se vocecirc natildeo gosta da mudanccedila vai
gostar ainda menos da irrelevacircncia
Mudanccedila
Inteligecircncia Humana
Inteligecircncia Antecipativa
Inteligecircncia Empresarial
Inteligecircncia Empresarial eacute um processo sistemaacutetico de coleta
e anaacutelise de informaccedilotildees sobre a atividade dos concorrentes
e tendecircncias gerais do ambiente econocircmico social
tecnoloacutegico cientiacutefico mercadoloacutegico e regulatoacuterio para
ajudar na conquista dos objetivos da empresa
Inteligecircncia Competitiva
A Inteligecircncia Competitiva pode ser entendida como o
conjunto de accedilotildees sistematizadas de busca anaacutelise e
disseminaccedilatildeo com vistas a exploraccedilatildeo das informaccedilotildees
uacuteteis aos tomadores de decisatildeo das organizaccedilotildees
Inteligecircncia Antecipativa As informaccedilotildees antecipativas satildeo exteriores agrave empresa e permitem antecipar
certas alteraccedilotildees no ambiente socioeconocircmico da empresa Elas dizem
respeito ao futuro satildeo informaccedilotildees de evoluccedilatildeo e possuem caracteriacutesticas
bem especiacuteficas como pouco repetitivas incertas ambiacuteguas fragmentadas e
contraditoacuterios
Modelo ldquofuture viewrdquo
Early adopters (inovadores) influenciadores
Curiosidade e capacidade de influenciar consumo
Atrasados natildeo influenciadores
Future shapers 10 21
Future makers
Consumidores liacutederes que
indicam possibilidades futuras
40
Consumidores
do presente
que
experimentam
o que outros
conhecem e
indicam
Yesterday consumers
29
Consumidores que sentem saudades do passado e exercem menos influecircncia s obre o mercado
Os percentuais correspondem agrave amostra brasileira da pesquisa ldquoA empresa dos sonhos dos jovens
Fonte Cia de TalentosTNS
Today consumers
Inteligecircncia Financeira
Inteligecircncia Tecnoloacutegica A inteligecircncia tecnoloacutegica eacute ldquoum sistema para detectar analisar e utilizar
informaccedilotildees sobre eventos teacutecnicos tendecircncias e em geral atividades ou
aspectos chave para a competitividade da empresa com o propoacutesito de se
obter uma melhor utilizaccedilatildeo da tecnologiardquo
bull CMV - Cliente de maior valor $ que mais gera LUCROS para a empresa ou para um determinado negoacutecio
bull CMP - Clientes de maior potencial Quanto ele gera em RESULTADO para os seus concorrentes
bull BZ - Below Zerorsquos Clientes que custam muito CARO para a empresa gerando prejuiacutezos
bull CVE - Clientes de valor estrateacutegico Natildeo mensuraacuteveis $ mas utiliacutessimos como formadores de opinatildeo
Value
03092012 34
Mais por mais
O Mesmo por menos
Mais por menos
Menos por muito menos
Posicionamento
Mais pelo mesmo
Inteligecircncia Humana
Jerome McCarthy ndash 1960
4 Prsquos
Produto (product)
Preccedilo (price)
Praccedila (place)
Promoccedilatildeo (promotion)
Robert Lauterborn - 1990
4 Crsquos
Cliente (Client - consumer wants and needs)
Custo (Cost)
Conveniecircncia (Convenience to buy)
Comunicaccedilatildeo (Communication)
Diversos autores ndash anos 19902000
Os outros 4 Prsquos
Personalizaccedilatildeo (personalization)
Participaccedilatildeo (participation)
Ponto-a-Ponto (Peer-to-Peer redes de
relacionamento consumidores)
Parcerias (partnership)
Raimar Richers - 1981
Os 4 Arsquos
Anaacutelise
Adaptaccedilatildeo
Ativaccedilatildeo
Avaliaccedilatildeo 2012 8 PacuteS
Inteligecircncia de Marketing
O marketing natildeo vende
nada Ele cria
necessidades Ele induz as
pessoas agrave comprarem
Os Sete Pecados em Marketing
Marketing pensam que eacute
Propaganda
Propaganda Pensam que eacute
Publicidade
Publicidade Pensam que eacute
Relaccedilotildees Puacuteblicas
Relaccedilotildees Puacuteblicas Pensam
que eacute Comunicaccedilatildeo
Comunicaccedilatildeo pensam que eacute
Merchandising
Merchandising Pensam que eacute
Promoccedilatildeo
Promoccedilatildeo Pensam que eacute
Desconto
As 7 classes sociais do Brasil
Fonte Tabela IPCA
Inteligecircncia em Vendas
Inteligecircncia em Vendas eacute um processo proativo que conduz agrave
melhor tomada de decisatildeo (seja ela estrateacutegica ou
operacional) para fins de comercializaccedilatildeo A inteligecircncia em
vendas eacute subproduto das outras inteligecircncias
Vendas
Visatildeo Antecipativa
Marketing Financcedilas Tecnologia Pessoas Estrateacutegia
Visatildeo Competitiva
Marketing Financcedilas
Vendas
Estrateacutegia Pessoas
Tecnologia
Visatildeo Antecipativa Visatildeo Competitiva
Fases da Inteligecircncia em Vendas
Fase 1 especificaccedilatildeo de alvo
Fase 2 Coleta de Informaccedilotildees
Fases da Inteligecircncia em Vendas
Fase 3 Organizaccedilatildeo das Informaccedilotildees
Fases da Inteligecircncia em Vendas
ldquoNove entre dez usuaacuterios do Excel estatildeo
muito satisfeitos O que noacutes estamos
fazendo de erradordquo
Fase 4 Criaccedilatildeo de Sentido
Fases da Inteligecircncia em Vendas
Professor Dr Eduardo Marostica
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Obrigado
Produccedilatildeo
Estoque
Periacuteodo OfertaDemanda Variaacutevel Mercado
de bens e serviccedilos Empresarial
1945
6070
1980
Atualmente
D gt O
D = O
D lt O
Economia
de escala
Valor
Agregado
Expansatildeo
Consolidaccedilatildeo
Evoluccedilatildeo Histoacuterica
Dltltltlt O Novo
Marketing Competiccedilatildeo
Segmentaccedilatildeo
Nichos
Adaptado Kotler
Comportamento do Consumidor
De ldquoA arte de conquistar e manter clientesrdquo (Theodore
Levitt) Para ldquoA arte de conquistar manter e
desenvolver relacionamentos lucrativos com clientesrdquo
(Philip Kotler)
Experiecircncia do Usuaacuterio
Hoje em dia existe um excesso de empresas similares
empregando pessoas similares que tiveram uma
educaccedilatildeo similar exercendo funccedilotildees similares tendo
ideias similares produzindo coisas similares com
preccedilos similares e com qualidade similar
Em 2014 o Brasil teraacute o 5ordm maior mercado consumidor do mundo
e em 2020 seratildeo gastos pelos lares brasileiros 5 trilhotildees de reais
No uacuteltimo ano 10 milhotildees de brasileiros migraram da classe D
para a classe C Ateacute 2014 mais 36 milhotildees de pessoas
pertenceratildeo a classe C
Por que eu deveria fazer
negoacutecios com vocecirc
As empresas perdem 50 dos clientes em 5 anos sendo 68 por relacionamento O custo de captar eacute 10 vezes maior do que de manter The Economist
A qualidade do serviccedilo externo jamais supera a
qualidade do serviccedilo interno Natildeo se pode compensar
um serviccedilo material ruim com um excelente serviccedilo
pessoal Clientes natildeo tem retrovisor
TALENTO TAacute ndash LENTO TRALHENTO
A realidade eacute que vendas morreu Nos dias
de hoje o vendedor tem que ser especialista
em produtividade de clientes
03092012 20
CONSTRUTOR
CONHECER O PRODUTOSERVICcedilO
PROSPECTAR QUALIFICAR
APRESENTAR
FECHAR POacuteS-VENDA
NEGOCIACcedilAtildeO
Se vocecirc natildeo gosta da mudanccedila vai
gostar ainda menos da irrelevacircncia
Mudanccedila
Inteligecircncia Humana
Inteligecircncia Antecipativa
Inteligecircncia Empresarial
Inteligecircncia Empresarial eacute um processo sistemaacutetico de coleta
e anaacutelise de informaccedilotildees sobre a atividade dos concorrentes
e tendecircncias gerais do ambiente econocircmico social
tecnoloacutegico cientiacutefico mercadoloacutegico e regulatoacuterio para
ajudar na conquista dos objetivos da empresa
Inteligecircncia Competitiva
A Inteligecircncia Competitiva pode ser entendida como o
conjunto de accedilotildees sistematizadas de busca anaacutelise e
disseminaccedilatildeo com vistas a exploraccedilatildeo das informaccedilotildees
uacuteteis aos tomadores de decisatildeo das organizaccedilotildees
Inteligecircncia Antecipativa As informaccedilotildees antecipativas satildeo exteriores agrave empresa e permitem antecipar
certas alteraccedilotildees no ambiente socioeconocircmico da empresa Elas dizem
respeito ao futuro satildeo informaccedilotildees de evoluccedilatildeo e possuem caracteriacutesticas
bem especiacuteficas como pouco repetitivas incertas ambiacuteguas fragmentadas e
contraditoacuterios
Modelo ldquofuture viewrdquo
Early adopters (inovadores) influenciadores
Curiosidade e capacidade de influenciar consumo
Atrasados natildeo influenciadores
Future shapers 10 21
Future makers
Consumidores liacutederes que
indicam possibilidades futuras
40
Consumidores
do presente
que
experimentam
o que outros
conhecem e
indicam
Yesterday consumers
29
Consumidores que sentem saudades do passado e exercem menos influecircncia s obre o mercado
Os percentuais correspondem agrave amostra brasileira da pesquisa ldquoA empresa dos sonhos dos jovens
Fonte Cia de TalentosTNS
Today consumers
Inteligecircncia Financeira
Inteligecircncia Tecnoloacutegica A inteligecircncia tecnoloacutegica eacute ldquoum sistema para detectar analisar e utilizar
informaccedilotildees sobre eventos teacutecnicos tendecircncias e em geral atividades ou
aspectos chave para a competitividade da empresa com o propoacutesito de se
obter uma melhor utilizaccedilatildeo da tecnologiardquo
bull CMV - Cliente de maior valor $ que mais gera LUCROS para a empresa ou para um determinado negoacutecio
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bull BZ - Below Zerorsquos Clientes que custam muito CARO para a empresa gerando prejuiacutezos
bull CVE - Clientes de valor estrateacutegico Natildeo mensuraacuteveis $ mas utiliacutessimos como formadores de opinatildeo
Value
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Mais por mais
O Mesmo por menos
Mais por menos
Menos por muito menos
Posicionamento
Mais pelo mesmo
Inteligecircncia Humana
Jerome McCarthy ndash 1960
4 Prsquos
Produto (product)
Preccedilo (price)
Praccedila (place)
Promoccedilatildeo (promotion)
Robert Lauterborn - 1990
4 Crsquos
Cliente (Client - consumer wants and needs)
Custo (Cost)
Conveniecircncia (Convenience to buy)
Comunicaccedilatildeo (Communication)
Diversos autores ndash anos 19902000
Os outros 4 Prsquos
Personalizaccedilatildeo (personalization)
Participaccedilatildeo (participation)
Ponto-a-Ponto (Peer-to-Peer redes de
relacionamento consumidores)
Parcerias (partnership)
Raimar Richers - 1981
Os 4 Arsquos
Anaacutelise
Adaptaccedilatildeo
Ativaccedilatildeo
Avaliaccedilatildeo 2012 8 PacuteS
Inteligecircncia de Marketing
O marketing natildeo vende
nada Ele cria
necessidades Ele induz as
pessoas agrave comprarem
Os Sete Pecados em Marketing
Marketing pensam que eacute
Propaganda
Propaganda Pensam que eacute
Publicidade
Publicidade Pensam que eacute
Relaccedilotildees Puacuteblicas
Relaccedilotildees Puacuteblicas Pensam
que eacute Comunicaccedilatildeo
Comunicaccedilatildeo pensam que eacute
Merchandising
Merchandising Pensam que eacute
Promoccedilatildeo
Promoccedilatildeo Pensam que eacute
Desconto
As 7 classes sociais do Brasil
Fonte Tabela IPCA
Inteligecircncia em Vendas
Inteligecircncia em Vendas eacute um processo proativo que conduz agrave
melhor tomada de decisatildeo (seja ela estrateacutegica ou
operacional) para fins de comercializaccedilatildeo A inteligecircncia em
vendas eacute subproduto das outras inteligecircncias
Vendas
Visatildeo Antecipativa
Marketing Financcedilas Tecnologia Pessoas Estrateacutegia
Visatildeo Competitiva
Marketing Financcedilas
Vendas
Estrateacutegia Pessoas
Tecnologia
Visatildeo Antecipativa Visatildeo Competitiva
Fases da Inteligecircncia em Vendas
Fase 1 especificaccedilatildeo de alvo
Fase 2 Coleta de Informaccedilotildees
Fases da Inteligecircncia em Vendas
Fase 3 Organizaccedilatildeo das Informaccedilotildees
Fases da Inteligecircncia em Vendas
ldquoNove entre dez usuaacuterios do Excel estatildeo
muito satisfeitos O que noacutes estamos
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Fase 4 Criaccedilatildeo de Sentido
Fases da Inteligecircncia em Vendas
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De ldquoA arte de conquistar e manter clientesrdquo (Theodore
Levitt) Para ldquoA arte de conquistar manter e
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Hoje em dia existe um excesso de empresas similares
empregando pessoas similares que tiveram uma
educaccedilatildeo similar exercendo funccedilotildees similares tendo
ideias similares produzindo coisas similares com
preccedilos similares e com qualidade similar
Em 2014 o Brasil teraacute o 5ordm maior mercado consumidor do mundo
e em 2020 seratildeo gastos pelos lares brasileiros 5 trilhotildees de reais
No uacuteltimo ano 10 milhotildees de brasileiros migraram da classe D
para a classe C Ateacute 2014 mais 36 milhotildees de pessoas
pertenceratildeo a classe C
Por que eu deveria fazer
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As empresas perdem 50 dos clientes em 5 anos sendo 68 por relacionamento O custo de captar eacute 10 vezes maior do que de manter The Economist
A qualidade do serviccedilo externo jamais supera a
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pessoal Clientes natildeo tem retrovisor
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A realidade eacute que vendas morreu Nos dias
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NEGOCIACcedilAtildeO
Se vocecirc natildeo gosta da mudanccedila vai
gostar ainda menos da irrelevacircncia
Mudanccedila
Inteligecircncia Humana
Inteligecircncia Antecipativa
Inteligecircncia Empresarial
Inteligecircncia Empresarial eacute um processo sistemaacutetico de coleta
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e tendecircncias gerais do ambiente econocircmico social
tecnoloacutegico cientiacutefico mercadoloacutegico e regulatoacuterio para
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Inteligecircncia Competitiva
A Inteligecircncia Competitiva pode ser entendida como o
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disseminaccedilatildeo com vistas a exploraccedilatildeo das informaccedilotildees
uacuteteis aos tomadores de decisatildeo das organizaccedilotildees
Inteligecircncia Antecipativa As informaccedilotildees antecipativas satildeo exteriores agrave empresa e permitem antecipar
certas alteraccedilotildees no ambiente socioeconocircmico da empresa Elas dizem
respeito ao futuro satildeo informaccedilotildees de evoluccedilatildeo e possuem caracteriacutesticas
bem especiacuteficas como pouco repetitivas incertas ambiacuteguas fragmentadas e
contraditoacuterios
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Early adopters (inovadores) influenciadores
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Atrasados natildeo influenciadores
Future shapers 10 21
Future makers
Consumidores liacutederes que
indicam possibilidades futuras
40
Consumidores
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que
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o que outros
conhecem e
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29
Consumidores que sentem saudades do passado e exercem menos influecircncia s obre o mercado
Os percentuais correspondem agrave amostra brasileira da pesquisa ldquoA empresa dos sonhos dos jovens
Fonte Cia de TalentosTNS
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Inteligecircncia Financeira
Inteligecircncia Tecnoloacutegica A inteligecircncia tecnoloacutegica eacute ldquoum sistema para detectar analisar e utilizar
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bull CVE - Clientes de valor estrateacutegico Natildeo mensuraacuteveis $ mas utiliacutessimos como formadores de opinatildeo
Value
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Mais por mais
O Mesmo por menos
Mais por menos
Menos por muito menos
Posicionamento
Mais pelo mesmo
Inteligecircncia Humana
Jerome McCarthy ndash 1960
4 Prsquos
Produto (product)
Preccedilo (price)
Praccedila (place)
Promoccedilatildeo (promotion)
Robert Lauterborn - 1990
4 Crsquos
Cliente (Client - consumer wants and needs)
Custo (Cost)
Conveniecircncia (Convenience to buy)
Comunicaccedilatildeo (Communication)
Diversos autores ndash anos 19902000
Os outros 4 Prsquos
Personalizaccedilatildeo (personalization)
Participaccedilatildeo (participation)
Ponto-a-Ponto (Peer-to-Peer redes de
relacionamento consumidores)
Parcerias (partnership)
Raimar Richers - 1981
Os 4 Arsquos
Anaacutelise
Adaptaccedilatildeo
Ativaccedilatildeo
Avaliaccedilatildeo 2012 8 PacuteS
Inteligecircncia de Marketing
O marketing natildeo vende
nada Ele cria
necessidades Ele induz as
pessoas agrave comprarem
Os Sete Pecados em Marketing
Marketing pensam que eacute
Propaganda
Propaganda Pensam que eacute
Publicidade
Publicidade Pensam que eacute
Relaccedilotildees Puacuteblicas
Relaccedilotildees Puacuteblicas Pensam
que eacute Comunicaccedilatildeo
Comunicaccedilatildeo pensam que eacute
Merchandising
Merchandising Pensam que eacute
Promoccedilatildeo
Promoccedilatildeo Pensam que eacute
Desconto
As 7 classes sociais do Brasil
Fonte Tabela IPCA
Inteligecircncia em Vendas
Inteligecircncia em Vendas eacute um processo proativo que conduz agrave
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Vendas
Visatildeo Antecipativa
Marketing Financcedilas Tecnologia Pessoas Estrateacutegia
Visatildeo Competitiva
Marketing Financcedilas
Vendas
Estrateacutegia Pessoas
Tecnologia
Visatildeo Antecipativa Visatildeo Competitiva
Fases da Inteligecircncia em Vendas
Fase 1 especificaccedilatildeo de alvo
Fase 2 Coleta de Informaccedilotildees
Fases da Inteligecircncia em Vendas
Fase 3 Organizaccedilatildeo das Informaccedilotildees
Fases da Inteligecircncia em Vendas
ldquoNove entre dez usuaacuterios do Excel estatildeo
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Fases da Inteligecircncia em Vendas
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Em 2014 o Brasil teraacute o 5ordm maior mercado consumidor do mundo
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pertenceratildeo a classe C
Por que eu deveria fazer
negoacutecios com vocecirc
As empresas perdem 50 dos clientes em 5 anos sendo 68 por relacionamento O custo de captar eacute 10 vezes maior do que de manter The Economist
A qualidade do serviccedilo externo jamais supera a
qualidade do serviccedilo interno Natildeo se pode compensar
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TALENTO TAacute ndash LENTO TRALHENTO
A realidade eacute que vendas morreu Nos dias
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03092012 20
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CONHECER O PRODUTOSERVICcedilO
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APRESENTAR
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NEGOCIACcedilAtildeO
Se vocecirc natildeo gosta da mudanccedila vai
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Inteligecircncia Antecipativa
Inteligecircncia Empresarial
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Inteligecircncia Competitiva
A Inteligecircncia Competitiva pode ser entendida como o
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Inteligecircncia Antecipativa As informaccedilotildees antecipativas satildeo exteriores agrave empresa e permitem antecipar
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Early adopters (inovadores) influenciadores
Curiosidade e capacidade de influenciar consumo
Atrasados natildeo influenciadores
Future shapers 10 21
Future makers
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40
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29
Consumidores que sentem saudades do passado e exercem menos influecircncia s obre o mercado
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Inteligecircncia Financeira
Inteligecircncia Tecnoloacutegica A inteligecircncia tecnoloacutegica eacute ldquoum sistema para detectar analisar e utilizar
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Value
03092012 34
Mais por mais
O Mesmo por menos
Mais por menos
Menos por muito menos
Posicionamento
Mais pelo mesmo
Inteligecircncia Humana
Jerome McCarthy ndash 1960
4 Prsquos
Produto (product)
Preccedilo (price)
Praccedila (place)
Promoccedilatildeo (promotion)
Robert Lauterborn - 1990
4 Crsquos
Cliente (Client - consumer wants and needs)
Custo (Cost)
Conveniecircncia (Convenience to buy)
Comunicaccedilatildeo (Communication)
Diversos autores ndash anos 19902000
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Personalizaccedilatildeo (personalization)
Participaccedilatildeo (participation)
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Parcerias (partnership)
Raimar Richers - 1981
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Adaptaccedilatildeo
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Avaliaccedilatildeo 2012 8 PacuteS
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O marketing natildeo vende
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Comunicaccedilatildeo pensam que eacute
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Merchandising Pensam que eacute
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Visatildeo Antecipativa
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Visatildeo Competitiva
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Vendas
Estrateacutegia Pessoas
Tecnologia
Visatildeo Antecipativa Visatildeo Competitiva
Fases da Inteligecircncia em Vendas
Fase 1 especificaccedilatildeo de alvo
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Fases da Inteligecircncia em Vendas
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Fases da Inteligecircncia em Vendas
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Fase 4 Criaccedilatildeo de Sentido
Fases da Inteligecircncia em Vendas
Professor Dr Eduardo Marostica
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Em 2014 o Brasil teraacute o 5ordm maior mercado consumidor do mundo
e em 2020 seratildeo gastos pelos lares brasileiros 5 trilhotildees de reais
No uacuteltimo ano 10 milhotildees de brasileiros migraram da classe D
para a classe C Ateacute 2014 mais 36 milhotildees de pessoas
pertenceratildeo a classe C
Por que eu deveria fazer
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As empresas perdem 50 dos clientes em 5 anos sendo 68 por relacionamento O custo de captar eacute 10 vezes maior do que de manter The Economist
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03092012 20
CONSTRUTOR
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Inteligecircncia Competitiva
A Inteligecircncia Competitiva pode ser entendida como o
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4 Prsquos
Produto (product)
Preccedilo (price)
Praccedila (place)
Promoccedilatildeo (promotion)
Robert Lauterborn - 1990
4 Crsquos
Cliente (Client - consumer wants and needs)
Custo (Cost)
Conveniecircncia (Convenience to buy)
Comunicaccedilatildeo (Communication)
Diversos autores ndash anos 19902000
Os outros 4 Prsquos
Personalizaccedilatildeo (personalization)
Participaccedilatildeo (participation)
Ponto-a-Ponto (Peer-to-Peer redes de
relacionamento consumidores)
Parcerias (partnership)
Raimar Richers - 1981
Os 4 Arsquos
Anaacutelise
Adaptaccedilatildeo
Ativaccedilatildeo
Avaliaccedilatildeo 2012 8 PacuteS
Inteligecircncia de Marketing
O marketing natildeo vende
nada Ele cria
necessidades Ele induz as
pessoas agrave comprarem
Os Sete Pecados em Marketing
Marketing pensam que eacute
Propaganda
Propaganda Pensam que eacute
Publicidade
Publicidade Pensam que eacute
Relaccedilotildees Puacuteblicas
Relaccedilotildees Puacuteblicas Pensam
que eacute Comunicaccedilatildeo
Comunicaccedilatildeo pensam que eacute
Merchandising
Merchandising Pensam que eacute
Promoccedilatildeo
Promoccedilatildeo Pensam que eacute
Desconto
As 7 classes sociais do Brasil
Fonte Tabela IPCA
Inteligecircncia em Vendas
Inteligecircncia em Vendas eacute um processo proativo que conduz agrave
melhor tomada de decisatildeo (seja ela estrateacutegica ou
operacional) para fins de comercializaccedilatildeo A inteligecircncia em
vendas eacute subproduto das outras inteligecircncias
Vendas
Visatildeo Antecipativa
Marketing Financcedilas Tecnologia Pessoas Estrateacutegia
Visatildeo Competitiva
Marketing Financcedilas
Vendas
Estrateacutegia Pessoas
Tecnologia
Visatildeo Antecipativa Visatildeo Competitiva
Fases da Inteligecircncia em Vendas
Fase 1 especificaccedilatildeo de alvo
Fase 2 Coleta de Informaccedilotildees
Fases da Inteligecircncia em Vendas
Fase 3 Organizaccedilatildeo das Informaccedilotildees
Fases da Inteligecircncia em Vendas
ldquoNove entre dez usuaacuterios do Excel estatildeo
muito satisfeitos O que noacutes estamos
fazendo de erradordquo
Fase 4 Criaccedilatildeo de Sentido
Fases da Inteligecircncia em Vendas
Professor Dr Eduardo Marostica
marosticacorebusinesssolutionscombr
wwwcorebusinesssolutionscombr
Obrigado
Em 2014 o Brasil teraacute o 5ordm maior mercado consumidor do mundo
e em 2020 seratildeo gastos pelos lares brasileiros 5 trilhotildees de reais
No uacuteltimo ano 10 milhotildees de brasileiros migraram da classe D
para a classe C Ateacute 2014 mais 36 milhotildees de pessoas
pertenceratildeo a classe C
Por que eu deveria fazer
negoacutecios com vocecirc
As empresas perdem 50 dos clientes em 5 anos sendo 68 por relacionamento O custo de captar eacute 10 vezes maior do que de manter The Economist
A qualidade do serviccedilo externo jamais supera a
qualidade do serviccedilo interno Natildeo se pode compensar
um serviccedilo material ruim com um excelente serviccedilo
pessoal Clientes natildeo tem retrovisor
TALENTO TAacute ndash LENTO TRALHENTO
A realidade eacute que vendas morreu Nos dias
de hoje o vendedor tem que ser especialista
em produtividade de clientes
03092012 20
CONSTRUTOR
CONHECER O PRODUTOSERVICcedilO
PROSPECTAR QUALIFICAR
APRESENTAR
FECHAR POacuteS-VENDA
NEGOCIACcedilAtildeO
Se vocecirc natildeo gosta da mudanccedila vai
gostar ainda menos da irrelevacircncia
Mudanccedila
Inteligecircncia Humana
Inteligecircncia Antecipativa
Inteligecircncia Empresarial
Inteligecircncia Empresarial eacute um processo sistemaacutetico de coleta
e anaacutelise de informaccedilotildees sobre a atividade dos concorrentes
e tendecircncias gerais do ambiente econocircmico social
tecnoloacutegico cientiacutefico mercadoloacutegico e regulatoacuterio para
ajudar na conquista dos objetivos da empresa
Inteligecircncia Competitiva
A Inteligecircncia Competitiva pode ser entendida como o
conjunto de accedilotildees sistematizadas de busca anaacutelise e
disseminaccedilatildeo com vistas a exploraccedilatildeo das informaccedilotildees
uacuteteis aos tomadores de decisatildeo das organizaccedilotildees
Inteligecircncia Antecipativa As informaccedilotildees antecipativas satildeo exteriores agrave empresa e permitem antecipar
certas alteraccedilotildees no ambiente socioeconocircmico da empresa Elas dizem
respeito ao futuro satildeo informaccedilotildees de evoluccedilatildeo e possuem caracteriacutesticas
bem especiacuteficas como pouco repetitivas incertas ambiacuteguas fragmentadas e
contraditoacuterios
Modelo ldquofuture viewrdquo
Early adopters (inovadores) influenciadores
Curiosidade e capacidade de influenciar consumo
Atrasados natildeo influenciadores
Future shapers 10 21
Future makers
Consumidores liacutederes que
indicam possibilidades futuras
40
Consumidores
do presente
que
experimentam
o que outros
conhecem e
indicam
Yesterday consumers
29
Consumidores que sentem saudades do passado e exercem menos influecircncia s obre o mercado
Os percentuais correspondem agrave amostra brasileira da pesquisa ldquoA empresa dos sonhos dos jovens
Fonte Cia de TalentosTNS
Today consumers
Inteligecircncia Financeira
Inteligecircncia Tecnoloacutegica A inteligecircncia tecnoloacutegica eacute ldquoum sistema para detectar analisar e utilizar
informaccedilotildees sobre eventos teacutecnicos tendecircncias e em geral atividades ou
aspectos chave para a competitividade da empresa com o propoacutesito de se
obter uma melhor utilizaccedilatildeo da tecnologiardquo
bull CMV - Cliente de maior valor $ que mais gera LUCROS para a empresa ou para um determinado negoacutecio
bull CMP - Clientes de maior potencial Quanto ele gera em RESULTADO para os seus concorrentes
bull BZ - Below Zerorsquos Clientes que custam muito CARO para a empresa gerando prejuiacutezos
bull CVE - Clientes de valor estrateacutegico Natildeo mensuraacuteveis $ mas utiliacutessimos como formadores de opinatildeo
Value
03092012 34
Mais por mais
O Mesmo por menos
Mais por menos
Menos por muito menos
Posicionamento
Mais pelo mesmo
Inteligecircncia Humana
Jerome McCarthy ndash 1960
4 Prsquos
Produto (product)
Preccedilo (price)
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Robert Lauterborn - 1990
4 Crsquos
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Raimar Richers - 1981
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Adaptaccedilatildeo
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Inteligecircncia de Marketing
O marketing natildeo vende
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Propaganda
Propaganda Pensam que eacute
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Publicidade Pensam que eacute
Relaccedilotildees Puacuteblicas
Relaccedilotildees Puacuteblicas Pensam
que eacute Comunicaccedilatildeo
Comunicaccedilatildeo pensam que eacute
Merchandising
Merchandising Pensam que eacute
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Promoccedilatildeo Pensam que eacute
Desconto
As 7 classes sociais do Brasil
Fonte Tabela IPCA
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Inteligecircncia em Vendas eacute um processo proativo que conduz agrave
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Vendas
Visatildeo Antecipativa
Marketing Financcedilas Tecnologia Pessoas Estrateacutegia
Visatildeo Competitiva
Marketing Financcedilas
Vendas
Estrateacutegia Pessoas
Tecnologia
Visatildeo Antecipativa Visatildeo Competitiva
Fases da Inteligecircncia em Vendas
Fase 1 especificaccedilatildeo de alvo
Fase 2 Coleta de Informaccedilotildees
Fases da Inteligecircncia em Vendas
Fase 3 Organizaccedilatildeo das Informaccedilotildees
Fases da Inteligecircncia em Vendas
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de hoje o vendedor tem que ser especialista
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NEGOCIACcedilAtildeO
Se vocecirc natildeo gosta da mudanccedila vai
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Mudanccedila
Inteligecircncia Humana
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Inteligecircncia Competitiva
A Inteligecircncia Competitiva pode ser entendida como o
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Inteligecircncia Antecipativa As informaccedilotildees antecipativas satildeo exteriores agrave empresa e permitem antecipar
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respeito ao futuro satildeo informaccedilotildees de evoluccedilatildeo e possuem caracteriacutesticas
bem especiacuteficas como pouco repetitivas incertas ambiacuteguas fragmentadas e
contraditoacuterios
Modelo ldquofuture viewrdquo
Early adopters (inovadores) influenciadores
Curiosidade e capacidade de influenciar consumo
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29
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Os percentuais correspondem agrave amostra brasileira da pesquisa ldquoA empresa dos sonhos dos jovens
Fonte Cia de TalentosTNS
Today consumers
Inteligecircncia Financeira
Inteligecircncia Tecnoloacutegica A inteligecircncia tecnoloacutegica eacute ldquoum sistema para detectar analisar e utilizar
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Value
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Menos por muito menos
Posicionamento
Mais pelo mesmo
Inteligecircncia Humana
Jerome McCarthy ndash 1960
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Vendas
Visatildeo Antecipativa
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Visatildeo Competitiva
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Vendas
Estrateacutegia Pessoas
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Visatildeo Antecipativa Visatildeo Competitiva
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03092012 20
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Inteligecircncia Competitiva
A Inteligecircncia Competitiva pode ser entendida como o
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Inteligecircncia Antecipativa As informaccedilotildees antecipativas satildeo exteriores agrave empresa e permitem antecipar
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Curiosidade e capacidade de influenciar consumo
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Future shapers 10 21
Future makers
Consumidores liacutederes que
indicam possibilidades futuras
40
Consumidores
do presente
que
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o que outros
conhecem e
indicam
Yesterday consumers
29
Consumidores que sentem saudades do passado e exercem menos influecircncia s obre o mercado
Os percentuais correspondem agrave amostra brasileira da pesquisa ldquoA empresa dos sonhos dos jovens
Fonte Cia de TalentosTNS
Today consumers
Inteligecircncia Financeira
Inteligecircncia Tecnoloacutegica A inteligecircncia tecnoloacutegica eacute ldquoum sistema para detectar analisar e utilizar
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Value
03092012 34
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Mais por menos
Menos por muito menos
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Mais pelo mesmo
Inteligecircncia Humana
Jerome McCarthy ndash 1960
4 Prsquos
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Desconto
As 7 classes sociais do Brasil
Fonte Tabela IPCA
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Vendas
Visatildeo Antecipativa
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Visatildeo Competitiva
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Visatildeo Antecipativa Visatildeo Competitiva
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A Inteligecircncia Competitiva pode ser entendida como o
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29
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Fonte Cia de TalentosTNS
Today consumers
Inteligecircncia Financeira
Inteligecircncia Tecnoloacutegica A inteligecircncia tecnoloacutegica eacute ldquoum sistema para detectar analisar e utilizar
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03092012 34
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29
Consumidores que sentem saudades do passado e exercem menos influecircncia s obre o mercado
Os percentuais correspondem agrave amostra brasileira da pesquisa ldquoA empresa dos sonhos dos jovens
Fonte Cia de TalentosTNS
Today consumers
Inteligecircncia Financeira
Inteligecircncia Tecnoloacutegica A inteligecircncia tecnoloacutegica eacute ldquoum sistema para detectar analisar e utilizar
informaccedilotildees sobre eventos teacutecnicos tendecircncias e em geral atividades ou
aspectos chave para a competitividade da empresa com o propoacutesito de se
obter uma melhor utilizaccedilatildeo da tecnologiardquo
bull CMV - Cliente de maior valor $ que mais gera LUCROS para a empresa ou para um determinado negoacutecio
bull CMP - Clientes de maior potencial Quanto ele gera em RESULTADO para os seus concorrentes
bull BZ - Below Zerorsquos Clientes que custam muito CARO para a empresa gerando prejuiacutezos
bull CVE - Clientes de valor estrateacutegico Natildeo mensuraacuteveis $ mas utiliacutessimos como formadores de opinatildeo
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Inteligecircncia Humana
Jerome McCarthy ndash 1960
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Produto (product)
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Praccedila (place)
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Robert Lauterborn - 1990
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Cliente (Client - consumer wants and needs)
Custo (Cost)
Conveniecircncia (Convenience to buy)
Comunicaccedilatildeo (Communication)
Diversos autores ndash anos 19902000
Os outros 4 Prsquos
Personalizaccedilatildeo (personalization)
Participaccedilatildeo (participation)
Ponto-a-Ponto (Peer-to-Peer redes de
relacionamento consumidores)
Parcerias (partnership)
Raimar Richers - 1981
Os 4 Arsquos
Anaacutelise
Adaptaccedilatildeo
Ativaccedilatildeo
Avaliaccedilatildeo 2012 8 PacuteS
Inteligecircncia de Marketing
O marketing natildeo vende
nada Ele cria
necessidades Ele induz as
pessoas agrave comprarem
Os Sete Pecados em Marketing
Marketing pensam que eacute
Propaganda
Propaganda Pensam que eacute
Publicidade
Publicidade Pensam que eacute
Relaccedilotildees Puacuteblicas
Relaccedilotildees Puacuteblicas Pensam
que eacute Comunicaccedilatildeo
Comunicaccedilatildeo pensam que eacute
Merchandising
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Promoccedilatildeo Pensam que eacute
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As 7 classes sociais do Brasil
Fonte Tabela IPCA
Inteligecircncia em Vendas
Inteligecircncia em Vendas eacute um processo proativo que conduz agrave
melhor tomada de decisatildeo (seja ela estrateacutegica ou
operacional) para fins de comercializaccedilatildeo A inteligecircncia em
vendas eacute subproduto das outras inteligecircncias
Vendas
Visatildeo Antecipativa
Marketing Financcedilas Tecnologia Pessoas Estrateacutegia
Visatildeo Competitiva
Marketing Financcedilas
Vendas
Estrateacutegia Pessoas
Tecnologia
Visatildeo Antecipativa Visatildeo Competitiva
Fases da Inteligecircncia em Vendas
Fase 1 especificaccedilatildeo de alvo
Fase 2 Coleta de Informaccedilotildees
Fases da Inteligecircncia em Vendas
Fase 3 Organizaccedilatildeo das Informaccedilotildees
Fases da Inteligecircncia em Vendas
ldquoNove entre dez usuaacuterios do Excel estatildeo
muito satisfeitos O que noacutes estamos
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Inteligecircncia Antecipativa
Inteligecircncia Empresarial
Inteligecircncia Empresarial eacute um processo sistemaacutetico de coleta
e anaacutelise de informaccedilotildees sobre a atividade dos concorrentes
e tendecircncias gerais do ambiente econocircmico social
tecnoloacutegico cientiacutefico mercadoloacutegico e regulatoacuterio para
ajudar na conquista dos objetivos da empresa
Inteligecircncia Competitiva
A Inteligecircncia Competitiva pode ser entendida como o
conjunto de accedilotildees sistematizadas de busca anaacutelise e
disseminaccedilatildeo com vistas a exploraccedilatildeo das informaccedilotildees
uacuteteis aos tomadores de decisatildeo das organizaccedilotildees
Inteligecircncia Antecipativa As informaccedilotildees antecipativas satildeo exteriores agrave empresa e permitem antecipar
certas alteraccedilotildees no ambiente socioeconocircmico da empresa Elas dizem
respeito ao futuro satildeo informaccedilotildees de evoluccedilatildeo e possuem caracteriacutesticas
bem especiacuteficas como pouco repetitivas incertas ambiacuteguas fragmentadas e
contraditoacuterios
Modelo ldquofuture viewrdquo
Early adopters (inovadores) influenciadores
Curiosidade e capacidade de influenciar consumo
Atrasados natildeo influenciadores
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Consumidores liacutederes que
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Inteligecircncia Tecnoloacutegica A inteligecircncia tecnoloacutegica eacute ldquoum sistema para detectar analisar e utilizar
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obter uma melhor utilizaccedilatildeo da tecnologiardquo
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Relaccedilotildees Puacuteblicas Pensam
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e tendecircncias gerais do ambiente econocircmico social
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Inteligecircncia Competitiva
A Inteligecircncia Competitiva pode ser entendida como o
conjunto de accedilotildees sistematizadas de busca anaacutelise e
disseminaccedilatildeo com vistas a exploraccedilatildeo das informaccedilotildees
uacuteteis aos tomadores de decisatildeo das organizaccedilotildees
Inteligecircncia Antecipativa As informaccedilotildees antecipativas satildeo exteriores agrave empresa e permitem antecipar
certas alteraccedilotildees no ambiente socioeconocircmico da empresa Elas dizem
respeito ao futuro satildeo informaccedilotildees de evoluccedilatildeo e possuem caracteriacutesticas
bem especiacuteficas como pouco repetitivas incertas ambiacuteguas fragmentadas e
contraditoacuterios
Modelo ldquofuture viewrdquo
Early adopters (inovadores) influenciadores
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que eacute Comunicaccedilatildeo
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Inteligecircncia em Vendas eacute um processo proativo que conduz agrave
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Vendas
Visatildeo Antecipativa
Marketing Financcedilas Tecnologia Pessoas Estrateacutegia
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Visatildeo Antecipativa Visatildeo Competitiva
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Inteligecircncia Antecipativa As informaccedilotildees antecipativas satildeo exteriores agrave empresa e permitem antecipar
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O marketing natildeo vende
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Os Sete Pecados em Marketing
Marketing pensam que eacute
Propaganda
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Relaccedilotildees Puacuteblicas
Relaccedilotildees Puacuteblicas Pensam
que eacute Comunicaccedilatildeo
Comunicaccedilatildeo pensam que eacute
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Inteligecircncia em Vendas eacute um processo proativo que conduz agrave
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Visatildeo Antecipativa Visatildeo Competitiva
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Visatildeo Antecipativa
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Visatildeo Antecipativa Visatildeo Competitiva
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Publicidade
Publicidade Pensam que eacute
Relaccedilotildees Puacuteblicas
Relaccedilotildees Puacuteblicas Pensam
que eacute Comunicaccedilatildeo
Comunicaccedilatildeo pensam que eacute
Merchandising
Merchandising Pensam que eacute
Promoccedilatildeo
Promoccedilatildeo Pensam que eacute
Desconto
As 7 classes sociais do Brasil
Fonte Tabela IPCA
Inteligecircncia em Vendas
Inteligecircncia em Vendas eacute um processo proativo que conduz agrave
melhor tomada de decisatildeo (seja ela estrateacutegica ou
operacional) para fins de comercializaccedilatildeo A inteligecircncia em
vendas eacute subproduto das outras inteligecircncias
Vendas
Visatildeo Antecipativa
Marketing Financcedilas Tecnologia Pessoas Estrateacutegia
Visatildeo Competitiva
Marketing Financcedilas
Vendas
Estrateacutegia Pessoas
Tecnologia
Visatildeo Antecipativa Visatildeo Competitiva
Fases da Inteligecircncia em Vendas
Fase 1 especificaccedilatildeo de alvo
Fase 2 Coleta de Informaccedilotildees
Fases da Inteligecircncia em Vendas
Fase 3 Organizaccedilatildeo das Informaccedilotildees
Fases da Inteligecircncia em Vendas
ldquoNove entre dez usuaacuterios do Excel estatildeo
muito satisfeitos O que noacutes estamos
fazendo de erradordquo
Fase 4 Criaccedilatildeo de Sentido
Fases da Inteligecircncia em Vendas
Professor Dr Eduardo Marostica
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Inteligecircncia Competitiva
A Inteligecircncia Competitiva pode ser entendida como o
conjunto de accedilotildees sistematizadas de busca anaacutelise e
disseminaccedilatildeo com vistas a exploraccedilatildeo das informaccedilotildees
uacuteteis aos tomadores de decisatildeo das organizaccedilotildees
Inteligecircncia Antecipativa As informaccedilotildees antecipativas satildeo exteriores agrave empresa e permitem antecipar
certas alteraccedilotildees no ambiente socioeconocircmico da empresa Elas dizem
respeito ao futuro satildeo informaccedilotildees de evoluccedilatildeo e possuem caracteriacutesticas
bem especiacuteficas como pouco repetitivas incertas ambiacuteguas fragmentadas e
contraditoacuterios
Modelo ldquofuture viewrdquo
Early adopters (inovadores) influenciadores
Curiosidade e capacidade de influenciar consumo
Atrasados natildeo influenciadores
Future shapers 10 21
Future makers
Consumidores liacutederes que
indicam possibilidades futuras
40
Consumidores
do presente
que
experimentam
o que outros
conhecem e
indicam
Yesterday consumers
29
Consumidores que sentem saudades do passado e exercem menos influecircncia s obre o mercado
Os percentuais correspondem agrave amostra brasileira da pesquisa ldquoA empresa dos sonhos dos jovens
Fonte Cia de TalentosTNS
Today consumers
Inteligecircncia Financeira
Inteligecircncia Tecnoloacutegica A inteligecircncia tecnoloacutegica eacute ldquoum sistema para detectar analisar e utilizar
informaccedilotildees sobre eventos teacutecnicos tendecircncias e em geral atividades ou
aspectos chave para a competitividade da empresa com o propoacutesito de se
obter uma melhor utilizaccedilatildeo da tecnologiardquo
bull CMV - Cliente de maior valor $ que mais gera LUCROS para a empresa ou para um determinado negoacutecio
bull CMP - Clientes de maior potencial Quanto ele gera em RESULTADO para os seus concorrentes
bull BZ - Below Zerorsquos Clientes que custam muito CARO para a empresa gerando prejuiacutezos
bull CVE - Clientes de valor estrateacutegico Natildeo mensuraacuteveis $ mas utiliacutessimos como formadores de opinatildeo
Value
03092012 34
Mais por mais
O Mesmo por menos
Mais por menos
Menos por muito menos
Posicionamento
Mais pelo mesmo
Inteligecircncia Humana
Jerome McCarthy ndash 1960
4 Prsquos
Produto (product)
Preccedilo (price)
Praccedila (place)
Promoccedilatildeo (promotion)
Robert Lauterborn - 1990
4 Crsquos
Cliente (Client - consumer wants and needs)
Custo (Cost)
Conveniecircncia (Convenience to buy)
Comunicaccedilatildeo (Communication)
Diversos autores ndash anos 19902000
Os outros 4 Prsquos
Personalizaccedilatildeo (personalization)
Participaccedilatildeo (participation)
Ponto-a-Ponto (Peer-to-Peer redes de
relacionamento consumidores)
Parcerias (partnership)
Raimar Richers - 1981
Os 4 Arsquos
Anaacutelise
Adaptaccedilatildeo
Ativaccedilatildeo
Avaliaccedilatildeo 2012 8 PacuteS
Inteligecircncia de Marketing
O marketing natildeo vende
nada Ele cria
necessidades Ele induz as
pessoas agrave comprarem
Os Sete Pecados em Marketing
Marketing pensam que eacute
Propaganda
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Relaccedilotildees Puacuteblicas
Relaccedilotildees Puacuteblicas Pensam
que eacute Comunicaccedilatildeo
Comunicaccedilatildeo pensam que eacute
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Fonte Tabela IPCA
Inteligecircncia em Vendas
Inteligecircncia em Vendas eacute um processo proativo que conduz agrave
melhor tomada de decisatildeo (seja ela estrateacutegica ou
operacional) para fins de comercializaccedilatildeo A inteligecircncia em
vendas eacute subproduto das outras inteligecircncias
Vendas
Visatildeo Antecipativa
Marketing Financcedilas Tecnologia Pessoas Estrateacutegia
Visatildeo Competitiva
Marketing Financcedilas
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Estrateacutegia Pessoas
Tecnologia
Visatildeo Antecipativa Visatildeo Competitiva
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Fase 1 especificaccedilatildeo de alvo
Fase 2 Coleta de Informaccedilotildees
Fases da Inteligecircncia em Vendas
Fase 3 Organizaccedilatildeo das Informaccedilotildees
Fases da Inteligecircncia em Vendas
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certas alteraccedilotildees no ambiente socioeconocircmico da empresa Elas dizem
respeito ao futuro satildeo informaccedilotildees de evoluccedilatildeo e possuem caracteriacutesticas
bem especiacuteficas como pouco repetitivas incertas ambiacuteguas fragmentadas e
contraditoacuterios
Modelo ldquofuture viewrdquo
Early adopters (inovadores) influenciadores
Curiosidade e capacidade de influenciar consumo
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que
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Consumidores que sentem saudades do passado e exercem menos influecircncia s obre o mercado
Os percentuais correspondem agrave amostra brasileira da pesquisa ldquoA empresa dos sonhos dos jovens
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Inteligecircncia Tecnoloacutegica A inteligecircncia tecnoloacutegica eacute ldquoum sistema para detectar analisar e utilizar
informaccedilotildees sobre eventos teacutecnicos tendecircncias e em geral atividades ou
aspectos chave para a competitividade da empresa com o propoacutesito de se
obter uma melhor utilizaccedilatildeo da tecnologiardquo
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bull CMP - Clientes de maior potencial Quanto ele gera em RESULTADO para os seus concorrentes
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29
Consumidores que sentem saudades do passado e exercem menos influecircncia s obre o mercado
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Inteligecircncia Tecnoloacutegica A inteligecircncia tecnoloacutegica eacute ldquoum sistema para detectar analisar e utilizar
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Inteligecircncia em Vendas eacute um processo proativo que conduz agrave
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Vendas
Visatildeo Antecipativa
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Visatildeo Competitiva
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Visatildeo Antecipativa Visatildeo Competitiva
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Fase 1 especificaccedilatildeo de alvo
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Inteligecircncia em Vendas
Inteligecircncia em Vendas eacute um processo proativo que conduz agrave
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Vendas
Visatildeo Antecipativa
Marketing Financcedilas Tecnologia Pessoas Estrateacutegia
Visatildeo Competitiva
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Visatildeo Antecipativa Visatildeo Competitiva
Fases da Inteligecircncia em Vendas
Fase 1 especificaccedilatildeo de alvo
Fase 2 Coleta de Informaccedilotildees
Fases da Inteligecircncia em Vendas
Fase 3 Organizaccedilatildeo das Informaccedilotildees
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Robert Lauterborn - 1990
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Conveniecircncia (Convenience to buy)
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Conveniecircncia (Convenience to buy)
Comunicaccedilatildeo (Communication)
Diversos autores ndash anos 19902000
Os outros 4 Prsquos
Personalizaccedilatildeo (personalization)
Participaccedilatildeo (participation)
Ponto-a-Ponto (Peer-to-Peer redes de
relacionamento consumidores)
Parcerias (partnership)
Raimar Richers - 1981
Os 4 Arsquos
Anaacutelise
Adaptaccedilatildeo
Ativaccedilatildeo
Avaliaccedilatildeo 2012 8 PacuteS
Inteligecircncia de Marketing
O marketing natildeo vende
nada Ele cria
necessidades Ele induz as
pessoas agrave comprarem
Os Sete Pecados em Marketing
Marketing pensam que eacute
Propaganda
Propaganda Pensam que eacute
Publicidade
Publicidade Pensam que eacute
Relaccedilotildees Puacuteblicas
Relaccedilotildees Puacuteblicas Pensam
que eacute Comunicaccedilatildeo
Comunicaccedilatildeo pensam que eacute
Merchandising
Merchandising Pensam que eacute
Promoccedilatildeo
Promoccedilatildeo Pensam que eacute
Desconto
As 7 classes sociais do Brasil
Fonte Tabela IPCA
Inteligecircncia em Vendas
Inteligecircncia em Vendas eacute um processo proativo que conduz agrave
melhor tomada de decisatildeo (seja ela estrateacutegica ou
operacional) para fins de comercializaccedilatildeo A inteligecircncia em
vendas eacute subproduto das outras inteligecircncias
Vendas
Visatildeo Antecipativa
Marketing Financcedilas Tecnologia Pessoas Estrateacutegia
Visatildeo Competitiva
Marketing Financcedilas
Vendas
Estrateacutegia Pessoas
Tecnologia
Visatildeo Antecipativa Visatildeo Competitiva
Fases da Inteligecircncia em Vendas
Fase 1 especificaccedilatildeo de alvo
Fase 2 Coleta de Informaccedilotildees
Fases da Inteligecircncia em Vendas
Fase 3 Organizaccedilatildeo das Informaccedilotildees
Fases da Inteligecircncia em Vendas
ldquoNove entre dez usuaacuterios do Excel estatildeo
muito satisfeitos O que noacutes estamos
fazendo de erradordquo
Fase 4 Criaccedilatildeo de Sentido
Fases da Inteligecircncia em Vendas
Professor Dr Eduardo Marostica
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Obrigado
Inteligecircncia Humana
Jerome McCarthy ndash 1960
4 Prsquos
Produto (product)
Preccedilo (price)
Praccedila (place)
Promoccedilatildeo (promotion)
Robert Lauterborn - 1990
4 Crsquos
Cliente (Client - consumer wants and needs)
Custo (Cost)
Conveniecircncia (Convenience to buy)
Comunicaccedilatildeo (Communication)
Diversos autores ndash anos 19902000
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Personalizaccedilatildeo (personalization)
Participaccedilatildeo (participation)
Ponto-a-Ponto (Peer-to-Peer redes de
relacionamento consumidores)
Parcerias (partnership)
Raimar Richers - 1981
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Anaacutelise
Adaptaccedilatildeo
Ativaccedilatildeo
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Inteligecircncia de Marketing
O marketing natildeo vende
nada Ele cria
necessidades Ele induz as
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Marketing pensam que eacute
Propaganda
Propaganda Pensam que eacute
Publicidade
Publicidade Pensam que eacute
Relaccedilotildees Puacuteblicas
Relaccedilotildees Puacuteblicas Pensam
que eacute Comunicaccedilatildeo
Comunicaccedilatildeo pensam que eacute
Merchandising
Merchandising Pensam que eacute
Promoccedilatildeo
Promoccedilatildeo Pensam que eacute
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Inteligecircncia em Vendas
Inteligecircncia em Vendas eacute um processo proativo que conduz agrave
melhor tomada de decisatildeo (seja ela estrateacutegica ou
operacional) para fins de comercializaccedilatildeo A inteligecircncia em
vendas eacute subproduto das outras inteligecircncias
Vendas
Visatildeo Antecipativa
Marketing Financcedilas Tecnologia Pessoas Estrateacutegia
Visatildeo Competitiva
Marketing Financcedilas
Vendas
Estrateacutegia Pessoas
Tecnologia
Visatildeo Antecipativa Visatildeo Competitiva
Fases da Inteligecircncia em Vendas
Fase 1 especificaccedilatildeo de alvo
Fase 2 Coleta de Informaccedilotildees
Fases da Inteligecircncia em Vendas
Fase 3 Organizaccedilatildeo das Informaccedilotildees
Fases da Inteligecircncia em Vendas
ldquoNove entre dez usuaacuterios do Excel estatildeo
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4 Crsquos
Cliente (Client - consumer wants and needs)
Custo (Cost)
Conveniecircncia (Convenience to buy)
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Os outros 4 Prsquos
Personalizaccedilatildeo (personalization)
Participaccedilatildeo (participation)
Ponto-a-Ponto (Peer-to-Peer redes de
relacionamento consumidores)
Parcerias (partnership)
Raimar Richers - 1981
Os 4 Arsquos
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Inteligecircncia de Marketing
O marketing natildeo vende
nada Ele cria
necessidades Ele induz as
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Os Sete Pecados em Marketing
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Propaganda
Propaganda Pensam que eacute
Publicidade
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Relaccedilotildees Puacuteblicas
Relaccedilotildees Puacuteblicas Pensam
que eacute Comunicaccedilatildeo
Comunicaccedilatildeo pensam que eacute
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Merchandising Pensam que eacute
Promoccedilatildeo
Promoccedilatildeo Pensam que eacute
Desconto
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Fonte Tabela IPCA
Inteligecircncia em Vendas
Inteligecircncia em Vendas eacute um processo proativo que conduz agrave
melhor tomada de decisatildeo (seja ela estrateacutegica ou
operacional) para fins de comercializaccedilatildeo A inteligecircncia em
vendas eacute subproduto das outras inteligecircncias
Vendas
Visatildeo Antecipativa
Marketing Financcedilas Tecnologia Pessoas Estrateacutegia
Visatildeo Competitiva
Marketing Financcedilas
Vendas
Estrateacutegia Pessoas
Tecnologia
Visatildeo Antecipativa Visatildeo Competitiva
Fases da Inteligecircncia em Vendas
Fase 1 especificaccedilatildeo de alvo
Fase 2 Coleta de Informaccedilotildees
Fases da Inteligecircncia em Vendas
Fase 3 Organizaccedilatildeo das Informaccedilotildees
Fases da Inteligecircncia em Vendas
ldquoNove entre dez usuaacuterios do Excel estatildeo
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Vendas
Visatildeo Antecipativa
Marketing Financcedilas Tecnologia Pessoas Estrateacutegia
Visatildeo Competitiva
Marketing Financcedilas
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Estrateacutegia Pessoas
Tecnologia
Visatildeo Antecipativa Visatildeo Competitiva
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Vendas
Visatildeo Antecipativa
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Visatildeo Antecipativa
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Visatildeo Antecipativa Visatildeo Competitiva
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