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RELACIONAMENTO
a única arma de vendas
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Quem é Enrico Cardoso?Enrico Cardoso tem 28 anos, nasceu em Volta Redonda -
RJ e trabalha com conteúdo há mais de 7 anos.
Empreendedor serial, já ajudou a fundar empresas de e-
commerce B2B e startups de tecnologia.
Já atuou como embaixador da marca Effa Motors no Rio
de Janeiro e passou por agências digitais, antes de se
dedicar ao webwriting e ao storytelling.
Hoje, Enrico se denomina um contador de histórias.
Acredita que toda marca começa com uma grande
história e que a internet é o lugar certo para fazer isso.
Com essa filosofia, Enrico Cardoso utiliza as técnicas de
webwriting para ajudar empresas a contarem as suas
histórias e serem beneficiadas pelos buscadores e pelos
leitores.
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o modelo tradicional de vendas
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“Nove entre dez usuários do Excel estão
muito satisfeitos. O que nós estamos
fazendo de errado?”Título principal do anúncio do Microsoft Excel em 1990.
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A Cultura vem de cima pra baixo
1. Se não puder vencer, mude as regras do jogo.
2. Quem chega primeiro tem grandes recompensas.
3. Cultura Win-Win. É possível criar Riqueza para o parceiro e para a Ideal.
4. Primeiro fazemos o que é possível, depois o que é fácil.
5. Faça grandes apostas.
6. Dê aos seus funcionários um pedaço do bolo.
7. Estude Clientes, quem são eles e quem ainda não é cliente.
8. Tome Decisões como se você fosse o dono da empresa.
9. “Não sei, mas vou descobrir”.
10. Os verdadeiros funcionários saem para almoçar.
11. Criatividade não é tarefa de um homem só.
12. Se não puder fazê-lo, não diga que o fará.
13. Siga a sua intuição, mesmo quando isso contraria os “especialistas”.
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as etapas da venda
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CONHECER O PRODUTO
PROSPECTARQUALIFICAR
APRESENTAR
FECHARPÓS-VENDA
NEGOCIAÇÃO
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Etapa #1: conheça o seu produto
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Lição de casa: escreva um discurso que explica em 30 segundos qual é a sua especialidade, os clientes que você serve, os produtos que você vende, os resultados que você proporciona aos clientes.
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“A verdade é que vendas
morreu. Nos dias de hoje, o
vendedor precisa ser um
ESPECIALISTA em
produtividade de clientes”.Jeff Immelt, CEO da GE.
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Etapa #2: prospectar
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A prospecção é o bicho de 7 cabeças de vendas! Todo mundo quer saber aonde e como prospectar. A
resposta? Prospecte por telefone, prospecte em feiras, prospecte em reuniões de condomínio. É a fase inicial
do xaveco de vendas. Onde, vendedor e potencial cliente “trocam olhares”.
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“Olá Sr. João. Meu nome é Enrico Cardoso e eu sou
executiva de negócios da empresa X. Eu estou ligando
para o senhor porque tenho a solução para o problema
de logística que o senhor tem nas entregas do seu
supermercado. Com o nosso caminhão compacto você
poderá aumentar a agilidade e economia nas entregas.
Isso pelo espaço que ela proporciona para armazenar
cargas como a do seu supermercado. Será que
poderíamos marcar um almoço para que eu possa lhe
falar mais sobre as estatísticas que comprovam isso?”.
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Etapa #3: qualificar
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Qual é o perfil do
seu cliente?QUAL É O PERFIL IDEAL
DO SEU CLIENTE?Qual é a indústria que eles estão inseridos, qual é o
tamanho da empresa, que tipo de tecnologia eles
usam, qual é a verba disponível, qual é a cultura da
empresa, quais são os valores, quais são as
prioridades da gestão, estágio de crescimento ou
declínio, quais são os objetivos para os próximos 12
meses?
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Etapa #4: apresentar
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Caro Marcos,
Tudo bem? Você já teve tempo de ler o catálogo de produtos da Empresa ABC que eu deixei aí naúltima visita que fiz a empresa?
O folheto mostra todos os produtos da Empresa ABC, e ainda tem uma página com os produtos empromoção. Imperdível!
Se você preferir, no nosso web site, www.empresaabc.com.br você encontrará informações adicionaise ainda mais atualizadas sobre os nossos produtos.
Se você tiver alguma dúvida sobre o produto ou preços, por favor fique a vontade para me contatar a qualquer momento via fone ou e-mail.
Atenciosamente,
Vendedor X
Um e-mail na vida de um Vendedor...
Afinal de quem é o trabalho de
fechar a venda?????
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Um e-mail na vida de um VERDADEIRO VENDEDOR...Caro Marcos,
Bom dia! Como vão as coisas? Parabéns pela comunidade “Profissionais X” que você administra na Orkut. Muitolegal!
Ontem eu encontrei um artigo falando sobre uma das principais tendências mundiais em XYZ e lembrei de você. Para acessar o artigo clique aqui: http://www.quimicaederivados.com.br/revista/qd479/cosmetico/cosmeticos01.html
Na próxima quinta-feira às 9:00 horas da manhã eu vou passar na sua empresa para entregar uma informação sobrecontrole de estoque que prometi para o Jorge, gerente de compras.
Ah, quando você tiver um tempinho, visite o meu blog. Eu montei um blog para falar das tendências e novas idéiaspara os profissionais que trabalham em empresas XYZ. Espero que você goste.
Atenciosamente,
Vendedor XGerente de Clientes Empresa ABCFone (11) 5075-5075Fax (11) [email protected] ABC. Nós ajudamos você a encontrar funcionários talentosos.
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Etapa #5: negociar
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Por que eu deveria fazer
negócios com você?
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O quanto você é bom em prevenir e eliminar objeções?
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Etapa #6: fechamento
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Satisfação do
Cliente Versus
Sucesso do Cliente
TOTALMENTE DIFERENTE!
NUNCA SE ESQUEÇA!
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Etapa #7: pós-venda
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“Você recomendaria
a minha empresa a
um amigo?”
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vamos usar a internet para apimentar o processo
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o que os usuários querem da web?
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o que nós queremos da web?
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o que as pessoas sabem sobre sua marca?
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A missão de uma marca na web
EDUCAR(influenciar as pessoas)
ESCOLHER(ajudarem as pessoas a tomarem decisões)
JUSTIFICAR(fornecer justificativa para a decisão)
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Perfil do usuário de internet no Brasil
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Os acessos ultrapassaram 105 milhões em dezembro/2013.
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Brasil é o TERCEIRO
país em número de
usuários ativos na
internet.
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Mais dispositivos
mobile do que
pessoas no mundo.
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Varejistas
investirão 55
bilhões de dólares
em marketing
móvel até
2015.
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Gasto mundial com publicidade
móvel atingirá 11,4 bilhões de
dólares neste ano.
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onde está
o seu leitor
no meio
disso tudo?
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Aprenda a
linguagem do usuário
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Lição #1: prospecção 2.0
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PROSPECÇÃO é
encontrar clientes dentro da
sua TRIBO, dos seus ALVOS.
“O ser humano há milênios vive em
bandos, em grupos. Gostamos de nos
aproximar de pessoas que têm interesses
similares. A diferença é que com a
internet, agora não há mais barreiras
geográficas e ficou muito mais fácil,
barato e rápido se comunicar”.Seth Godin.
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participe das conversas existentes ao seu redor
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1
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2
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3
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apareça para os clientes quando eles procurarem pelo que você faz
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Lição #2: qualificação 2.0
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Lição #3: apresentação 2.0
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APRESENTAÇÃO 2.0
CREDENCIAIS- Nós temos trabalhado na sua indústria.
- Nós ajudamos outras empresas com as seguintes questões.
PROVOCAÇÃO-Aqui está o desafio que acreditamos que você vive.
- Aqui está a evidência que nos leva a acreditar nisso. - Aqui estão as nossas preocupações sobre a sua atual situação.
HUMILDADE-Você acredita que a sua empresa corre algum risco nessa área?
- Você gostaria de descobrir se nós podemos ajudá-lo?
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pensar estratégicamente
apontar tendências
sintentizar informações
vender ideias
colher feedbacks
mensurar
executar
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Lição #4: negociação 2.0
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Lição #5: fechamento 2.0
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Lição #6: pós-vendas 2.0
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Estratégia de CRM para fechar mais vendas
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O CRM como
facilitador de
negócios
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O sistema de CRM deve ser um facilitador de negócios: de um lado, ajudando o vendedor a enxergar o processo do cliente; por outro, mostrando a ele o termômetro do relacionamento.
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o CRM é a carta mais
alta do jogo de
vendas
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as gerações de vendas
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Geração #1: características do produto
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Geração #2: benefícios do produto
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Geração #3: história do produto
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boas histórias dão sentido às nossas vidas.
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mitologiahistórias são cheias de
ideias exemplares e sagradas fornecem sentido à nossa existênciadesde o início dos nossos tempos.
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arquétiposhistórias são
cheias de
padrões que estão vivos no inconsciente coletivo de todas as sociedades.
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conflitoshistórias são cheias de
o que você quer fazer, mas é impedido de fazer
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histórias estão por todos oslugares
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podemos ouvir histórias
de nossos amigos
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podemos ouvir histórias
na igreja
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podemos ouvir histórias
na escola
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podemos ouvir histórias
no trabalho
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podemos ouvir histórias
no cinema
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Histórias que gostamos nos ajudam a criar a nossa percepção de valor e criarmos a nossa própria história. E por que não a sua marca ter um papel nesse processo?
E se a sua marca cria uma história que faça sentido para a vida de outras pessoas, ela está fazendo storytelling.
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propagandas
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apresentações
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criando um discurso de vendas na prática
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Comece com um gancho
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Quando alguém pergunta o que você faz, comece com uma
pequena declaração projetada para atrair a curiosidade. Esta
declaração deve ser confusa e não levar o ouvinte a qualquer
ideia preconcebida.
Não deve incluir detalhes sobre como você faz o que você faz.
Assim, um vendedor de carro pode dizer: “eu te levo aonde você
precisa ir”. Um corretor de imóveis pode começar com “eu
garanto que você tenha um lugar quente quanto o fogo” e um
conselheiro de investimento pode começar com um “eu ajudo as
pessoas a dormirem bem à noite”.
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Depois de deixar o seu gancho é muito importante se calar. Fique
parado e dê ao ouvinte tempo para contemplar o que você disse,
se confundir e querer saber mais.
Quando elas perguntarem o que você realmente quer dizer, elas
estão investindo na conversa e lhe deram permissão para dar-
lhes mais detalhes. Sem o silêncio o gancho não irá funcionar.
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Leve as pessoas para dentro da sua história
![Page 116: O relacionamento é a única arma de vendas](https://reader031.vdocuments.com.br/reader031/viewer/2022020217/54966068b479597e6a8b622f/html5/thumbnails/116.jpg)
Depois de um gancho bem sucedido, não lance mão de um
argumento de vendas. Seu gancho não lhe da direito para sair
vendendo nada a ninguém. A próxima parte do discurso é a
história.
Comece a contar como você faz o que você faz, mas não faça
nenhum show. Nenhum bom filme de mistério começa dizendo
que o mordomo matou as pessoas.
![Page 117: O relacionamento é a única arma de vendas](https://reader031.vdocuments.com.br/reader031/viewer/2022020217/54966068b479597e6a8b622f/html5/thumbnails/117.jpg)
Sirva o seu cliente sem tentar vender
![Page 118: O relacionamento é a única arma de vendas](https://reader031.vdocuments.com.br/reader031/viewer/2022020217/54966068b479597e6a8b622f/html5/thumbnails/118.jpg)
Se você conseguiu criar um bom gancho e um bom suspense
você já vai conseguir uma maneira de ter a atenção das pessoas
em meio a uma conversa.
No entanto, é sempre preciso ter a mentalidade de como
podemos servir as pessoas, e não como podemos vender para
elas.
Manter o foco na necessidade dos ouvintes e não nas suas
necessidades de venda. Quanto mais você da para o mundo,
mais o mundo devolve para você.
![Page 119: O relacionamento é a única arma de vendas](https://reader031.vdocuments.com.br/reader031/viewer/2022020217/54966068b479597e6a8b622f/html5/thumbnails/119.jpg)
mitologiavocê já pensou sobre a
por trás de sua marca?
![Page 120: O relacionamento é a única arma de vendas](https://reader031.vdocuments.com.br/reader031/viewer/2022020217/54966068b479597e6a8b622f/html5/thumbnails/120.jpg)
universovocê já pensou sobre o
que sua marca se encaixa?
![Page 121: O relacionamento é a única arma de vendas](https://reader031.vdocuments.com.br/reader031/viewer/2022020217/54966068b479597e6a8b622f/html5/thumbnails/121.jpg)
conflitovocê já pensou sobre o
que sua marca quer resolver?
![Page 122: O relacionamento é a única arma de vendas](https://reader031.vdocuments.com.br/reader031/viewer/2022020217/54966068b479597e6a8b622f/html5/thumbnails/122.jpg)
mensagemvocê já pensou sobre a
que sua marca quer
deixar para o mundo?