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Não é só venda, é tecnologiaQuanta muda suas estratégias para atingir diretamenteos PDVs e alcançar metas ousadas em 2011Por Ana Carolina Coutinho

Uma das empresas pio-neiras do Brasil em tecnologia musical, a

Quanta iniciou suas ativida-des praticamente junto com a abertura econômica do País para importação, nos idos de 1990 do governo Collor. Com mais de 20 anos de atuação, um de seus grandes desa� os sempre girou em torno da pe-culiaridade dos produtos que vende, já que exigem conheci-mentos especí� cos por parte dos lojistas, em sua maioria, avessos a certas novidades. Numa feliz coincidência com o salto tecnológico da socie-dade pós-moderna, a empre-sa cresceu, e muito, e agora pretende dar um novo passo: popularizar seus produtos no varejo, com uma atuação mais agressiva na conquista de novos PDVs, entre outras estratégias. Para isso, começa com a transferência de todo o seu departamento comercial para a capital paulista.

A M&M foi conferir em como essas mudanças irão M&M foi conferir em como essas mudanças irão M&Matingir o mercado e, no escritório provisório em São Paulo (em breve eles mudarão para um espaço mais ade-quado para a estrutura que estão montando), conversou com Milton Lehmann, diretor comercial, e Joey Gross Brown, gerente da área. Além de falarem sobre as trans-formações que a empresa atravessa, em um diálogo fran-co e informal, conversaram sobre as outras unidades de negócios do grupo, como a Quanta Store, e revelaram as metas para este ano. Leia a seguir.

A empresa vem passan-do por mudanças, como a vinda do departamento comercial para a cidade de São Paulo. Qual foi o moti-vo dessa escolha?Joey Gross Brown: Houve a necessidade de voltar para o mainstream do mercado

latino-americano. São Paulo é a espinha dorsal comer-cial deste continente. Então a Quanta, tanto dentro da divisão AV-Pro quanto da distribuição, que � ca em Cam-pinas, concluiu que para haver um crescimento e buscar novos horizontes, precisava formar uma base comercial em São Paulo. O setor administrativo e o � nanceiro con-tinuam em Campinas, mas tínhamos de vir para cá, pela mobilidade e representatividade do mercado paulistano na economia brasileira. Nossos melhores clientes estão aqui. Sobre a distribuição, somos uma empresa B2B e havia essa necessidade de criar uma rotina em São Pau-

Milton Lehmann (esq.) e Joey Gross Brown: “o que a Quantabusca são negócios rentáveis e duráveis, nada aventureiro”.

O QUE A QUANTA BUSCA SÃO NEGÓCIOS RENTÁVEIS E DURÁVEIS,

NADA AVENTUREIRO

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lo. A ideia é traçar novas estratégias e nos diferen-ciar da concorrência.

Com essas modifi -cações, quais benefí-cios o lojista terá de forma direta?J. G.: Imediatamente, na velocidade de atendimento, captação de problemas vivenciados no PDV, e ainda vamos traçar estratégias mais justas. Isso é bom tanto para o pessoal da Quanta quanto para o lojista.Milton Lehmann: É importante estar em São Paulo porque existem muitas

É IMPORTANTE ESTAR EM SÃO PAULO PORQUE

EXISTEM MUITAS REVENDAS SEM ATENDIMENTO

5 produtos essenciais da QuantaTascam – DM-4800É um console digital para usuários pro� ssionais com 64 canais de gravação baseados em modo DAW (Digital Audio Workstation). É compatível com os softwares Pro Tools, Logic, Sonar, DP, Cubase e Nuendo.

Nord – Electro 3O teclado é compatível com a biblioteca

Piano Nord e aproveita a multiplicidade de camadas de velocidade, pedal e amostras de alta qualidade.

M-Audio – XponentA mesa combina as

características de um mixer de DJ de dois canais com

controle de estilo CDJ, permitindo ao

usuário mixar e manipular arquivos digitais sem

precisar tocar no computador.

M-Audio – Torq 2.0O software para DJs aproveita as quatro

plataformas para criar mixagens complexas e dinâmicas.

M-Audio – Fast Track ProÉ uma interface de áudio que utiliza porta USB para se alimentar

e se comunicar com o software de gravação Sound Forge.

É um console digital para usuários pro� ssionais com 64 canais de gravação baseados em modo DAW (Digital Audio Workstation). É compatível com os É um console digital para usuários pro� ssionais com 64 canais de gravação

Nord – Electro 3

Piano Nord e aproveita a multiplicidade de camadas de velocidade, pedal e amostras de alta qualidade.

características de um mixer de DJ de dois canais com

multiplicidade de camadas de velocidade, pedal e amostras de alta qualidade.

M-Audio – XponentA mesa combina as

usuário mixar e manipular arquivos digitais sem

precisar tocar no computador.

plataformas para criar mixagens complexas e dinâmicas.

revendas sem atendimento, que não estão sendo acompanhadas de perto e, estando próximo, o Joey vai poder se relacionar com elas, conhecer mais o mercado e a demanda. Tudo para ter mais proximidade e proporcionar o ca-rinho de que esses clientes precisam.

Qual é o impacto dessas mudanças no portfólio de marcas e produtos da empresa?J. G.: A ideia toda é cresci-mento. E para crescer é pre-ciso comprar mais, diversi-� car mais a compra, buscar novas marcas que sejam

vendáveis para toda a cadeia de su-primentos. O produto precisa chegar às mãos do consumidor � nal e causar satisfação, então obviamente estare-mos sempre de olho, buscando novos negócios e novas formas de proporcio-nar excelência.

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J. G.: A média é de 120 lojas. Em clientes ativos, che-gamos a ter 350. Temos uma estrutura para parceiros em cada região. Para tecnologia, produto que deman-da muito conhecimento, existe na Quanta Music um treinamento gratuito de capacitação para revendas. A revenda só arca com o transporte até o local do curso. Nesse sentido, o que a Quanta faz é aumentar o leque dentro de um formato conceitual coerente com o res-to do grupo, e não só vender. Queremos o produto nas mãos do consumidor � nal, e a loja é a principal forma de fazer isso, então oferecemos todas as ferramentas para essa loja, para que possam entender e oferecer tecnologia aos clientes e satisfazê-los.

A venda de tecnologia musical ainda sofre pre-conceito por parte de pequenas lojas que temem a difi culdade do aprendizado. Como estão enxer-gando a venda para esses PDVs?M. L.: A velocidade da tecnologia é muito grande e as lojas que não entrarem nessa... É difícil sair da zona de conforto e por isso queremos abrir a opor-tunidade de ensinar, inserir as lojas nesse contexto novo. Estamos em São Paulo para isso.Quais critérios a Quanta exige para uma loja que queira vender seus equipamentos?J. G.: Só a capacitação de alguém de vendas, para que não venda errado, pois quando isso acontece, o cliente acha que o produto é ruim. Fazemos isso de graça, den-tro do nosso centro de capacitação, em Campinas, SP. Em breve também será feito em São Paulo. Indicamos cursos por meio de parceiros. Também fazemos road shows, clínicas, bate-papo sobre produtos. A Quanta é uma empresa para a qual você liga e tem alguém para lhe dar suporte. Nossa expertise é atendimento ao con-sumidor. O PDV, hoje, só precisa treinar alguém para vender, o resto deixa com a gente.M. L.: É importante que as lojas entendam que tecno-logia não é um bicho de sete cabeças, que é possível apresentá-la para os clientes, porque quando envere-dam por esse caminho, não voltam mais. E isso acon-tece naturalmente.

Além do desafi o de fazer com que o vendedor e o lojista conheçam o produto de tecnologia musi-cal, existe algum outro desafi o em vender tecno-logia musical?M.L.: Sim, enfrentar a carga tributária do Brasil. É absurdo pagar 500 reais por um produto, sendo

Trabalhar com tecnologia exige atualização cons-tante de portfólio, pois a cada mês surgem novos equipamentos. Como a Quanta lida com isso?M. L.: No mercado de tecnologia, a atualização é cons-tante, mesmo em produtos já líderes. Se uma empresa consegue fazer com que os processos sejam executados numa rotina de velocidade e qualidade de atendimento, não importa que haja mil marcas chegando, você vai conseguir identi� car aquela que realmente agrega algo no mercado em vez de uma marca que vai dar um pique e depois sumir. O que a Quanta busca são negócios ren-táveis e duráveis, nada aventureiro. Não somos assim.

Como foi o ano de 2010 para a empresa e qual é a meta de crescimento para 2011?J. G.: Em 2010 tínhamos uma meta conservadora, vinda de uma economia recessiva. Havíamos esti-pulado 8% de crescimento. E foi mesmo um ano de solidi� car as bases, preparar a plataforma para dar o salto. Nossa semente foi plantada em 2009, nós a rega-mos em 2010, e entre o � nal de 2011 e o início de 2012 colheremos seus frutos. A meta para 2011 é de 20%.M. L.: Esse crescimento não pode ser enxergado como meta de importação, pois a ideia é utilizar o estoque que já temos para � car mais competitivos. Pretende-mos diminuir o número de estoque e deixá-lo mais enxuto e objetivo.J. G.: Vamos economizar no tamanho do estoque e investir em pessoal para que possamos atender melhor, no corpo a corpo, e melhorar o pós-venda da Quanta Music.

Como está a penetração da Quanta Music no mercado, especialmente em pontos de venda?

NOSSA SEMENTE FOI PLANTADA EM 2009, NÓS

A REGAMOS EM 2010, E ENTRE O FINAL DE

2011 E O INÍCIO DE 2012 COLHEREMOS SEUS FRUTOS

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que nos Estados Unidos se pagariam 100 dólares [170 reais, numa conversão livre]. É difícil explicar para o cliente que nosso lucro não é de 400 reais, é de 30, e que o governo � ca com os outros 370. É assustador. Somos obrigados a manter uma quanti-dade de informação para o governo, que é absurda, para não corrermos risco de sofrer retaliação, isso enquanto o País está cheio de contrabandistas que não pagam nada de imposto...

Os consumidores fi nais tam-bém têm acesso às lojas lá de fora, e mesmo pagando cer-tos impostos conseguem o mesmo produto mais barato. O que a Quanta faz ao orien-tar o varejista para falar com seu cliente?J. G.: Não há como tomar uma atitude de� nitiva. En-tre os paliativos está o pós-venda. A Quanta não ven-de somente produto, vende serviço de alta qualidade. M. L.: O caso da tecnologia musical é peculiar. Se o produto não tiver registro no Brasil, o consumidor � -nal não vai poder fazer atualizações. Se ele for de con-trabando e o cliente está na internet e, por ventura, atualiza-o, o software pode travar e então o usuário não terá suporte. Existe um risco enorme e é ruim para a marca, pois será como se o produto dela não funcionasse no Brasil. Produtos ilegais são um risco.

Como conciliar a questão do consumidor fi nal com a Quanta Store e AV-Pro com o PDV?J.G.: Dentro de um mercado não existe só um ca-nal de venda, assim todos devem ser explorados por completo. No caso da AV-Pro, que trabalha com uma mesa diferenciada e precisa de um pós-venda especial, distribuir esse produto por loja é incoerente para com o consumidor � nal — tam-bém existem as exigências do fornecedor nesse sentido. A Quanta Store é o canal que busca en-tregar produtos fora de linha ou esquecidos no tempo, novas marcas e produtos que não tenham volume su� ciente para uma distribuição dentro do PDV ou ainda aqueles pelos quais o lojista não tem interesse. O lojista precisa começar a olhar a diversi� cação do mercado dele também, do canal de venda dentro da loja dele. Ainda estamos muito em cima de commodities [produtos populares e de muito giro]. Vejo isso mudando em breve. A Quanta

Store não é uma ofensa ou concorrência, pois não vende o mesmo que a Quanta Music. Por esse canal não vendemos produtos comercializados nos PDVs.M. L.: Só queremos atender o mercado com produtos pelos quais nem sempre as lojas têm interesse. Existe uma cesta de produtos que não se adequava a outros canais de vendas e a Store começou a atender clien-tes com itens especí� cos. O faturamento tem sido

crescente. O trabalho é muito e� ciente. Vemos, a cada mês, um crescimento de 10%, 20%, 30% na Quanta Store, sem alterar o fatu-ramento da distribuição.J. G.: Na verdade, a transparên-cia do que foi feito dá o tom do que é a Quanta Store. Todos os

produtos que estão nela foram oferecidos para os PDVs por cerca de oito meses em caráter promocio-nal e não foram absorvidos. Então o que � zemos? Antes mesmo de ela ir para o ar, � zemos um comu-nicado ao mercado, mostrando o foco e possibilitan-do, inclusive, a devolução de produtos e trocá-los por outros. De certa forma, até limpamos o estoque de lojas que não estavam conseguindo girar esses equi-pamentos. Foi interessante para todo mundo. Não há vontade de competir com lojas.

O que o lojista pode esperar da Quanta neste ano?J. G.: Inovação, diversi� cação, busca por excelência. Este é o ano para isso, para encontrarmos mercado, prospectarmos novos segmentos, caminhos, com muita inovação.M. L.: Melhoria do pós-venda, evolução da equipe e aperfeiçoamento do trabalho que já fazemos hoje.

Quanta BrasilQuanta Brasil

Marcas: São mais de 20, entre elas:

Avid, M-Audio, Tascam, Novation,

dB Technologies e Nord.

Funcionários: 45, além dos

colaboradores externos

Portfólio: 450 produtos exclusivos.

Por volta de 800, incluindo outras marcas.

Contato: (19) 3741-4646

A METAPARA 2011 É CRESCER 20%