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Conceito: O Database é uma ferramenta do marketing que se utiliza
das tecnologias da informática para a segmentação de grupos de consumidores através da análise do seu perfil e do desenvolvimento de ações dirigidas, permitindo a melhor exploração do público e a descoberta de novos nichos de mercado. Muito mais que um cadastro, é capaz de gerar/proporcionar interatividade e aproximação.
Deste modo, desenvolve a coleta, manutenção e análise detalhada das informações de determinado público-alvo otimizando e direcionando o desenvolvimento de planejamentos a fim de satisfazer expectativas do público-alvo, quer seja indivíduos ou organizações.
Origem: Wikipédia, a enciclopédia livre.
DATABASE MARKETING
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O objeto de estudo será a POUSADA DBMOL Ltda. Empresa fictícia criada com a finalidade de fazer a implantação do dbm, a empresa atua no mercado desde 1972 no ramo de hotelaria com destaque para um serviço diferenciado que é propiciar passeios na orla de Belém em catamarães aos seus hospedes e outros.
Num curto espaço de tempo a Empresa começa a colher resultados positivos se tornando conhecida no mercado da capital, tanto pelo ramo de hotelaria 5 estrelas como também por seus pacotes turísticos no que diz respeito a passeios pela orla.
Em princípio o negócio se restringia apenas na parte de hospedagem de turistas, mas devido a forte concorrência, houve a necessidade da aplicação de um diferencial, que levou a empresa a optar por outras alternativas.
As atividades empresariais ampliaram, sendo assim, a DBMOL reformulou sua estrutura organizacional adotando modernas técnicas de O&M. Atualmente a empresa possui 200 funcionários distribuídos nos mais diversos cargos. Um sistema de database marketing torna-se peça preciosa neste contexto, situando-se no nível desejado pela empresa e tornando-se possível a construção de vantagens competitivas no mercado.
UM BREVE HISTÓRICO
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DBMOL
CLIENTES
CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO
FORNECEDORES
CONCORRENTES
ECONÔMICOS
DEMOGRÁFICOSN
AT
UR
AIS
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CN
OLÓ
GIC
OS
MACROAMBIENTE
MICROAMBIENTE
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VARIÁVEIS DO AMBIENTE MERCADOLÓGICO
Clientes: : Encontramos clientes de vários perfis: níveis diferenciados de idade, internacionais, locais, regionais e outros.
Canais de Distribuição: São empresas externas que defendem como o produto ou serviços vai chegar até o consumidor e como este vai obtê-lo para seu uso. Ex. agencias de turismo, eventos diversos.
Fornecedores: Também são empresas externas, escolhidas por grau de qualidade, confiabilidade e preço, mantendo um programa de parceria com a DBMOL afim de que o padrão de qualidade seja mantido com maior produtividade e menores custos.
Concorrentes: Para que qualquer estratégia de marketing venha a ter êxito, se faz necessário um estudo com base nos concorrentes, a DBMOL procura informação com relação aos concorrentes no que diz respeito a valores (custos, preços, remunerações etc.), experiências de sucesso e insucesso, enfim, quais são as suas práticas no mercado? Tais informações são primordiais para estratégia de negócio.
Aspectos do Microambiente: O aspecto microambiente é voltado para o lado interno da empresa no sentido de fundamentar estratégias de maneira que haja uma integração e associação entre os diferenciados setores, facilitando, assim, a implantação do dbm e estas devem ser aplicadas com eficiência e por pessoas capacitadas.
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Aspectos do Macroambiente: Neste tópico vamos compreender o mercado externo; analisaremos como investir de maneira racional no sentido de implantar ferramentas tecnológicas a fim de contribuir para o bom êxito da implementação do DBM.
Demográficos: Estuda as mudanças ocorridas na população de um determinado mercado visando obter dados sobre tamanho, localização, idade e ocupação. Estas informações com confiabilidade, acesso fácil e publico fica a cargo do IBGE. É fundamental obter estas informações como meio de um recurso a mais para a composição de um plano de marketing como é o DBM.
Econômicos: É preciso que a empresa esteja bem informada com relação à economia do País ou Região a fim de perceber o poder de compra do turista. Assim quando há indícios de queda de inflação, aquecimento de mercado é natural o poder de compra subir, outro ponto que também é preciso ser analisado são as oscilações das taxas cambiais. A estabilidade econômica e os investimentos programados pelas empresas da área de deverão estimularem o turismo, pois, o aumento das rendas faz com que as pessoas viagem mais nas férias.
Naturais: O turismo deve ser capaz de minimizar os impactos negativos a fim de proteger e conservar os recursos naturais protegidos através de um planejamento consciente e ordenados que busque benefícios para a área.
Tecnológicos : A DBMOL investe no seu desenvolvimento tecnológico na área administrativa da empresa, cabendo ressaltar processos tecnológicos mesmo que em caráter experimental visando o desenvolvimento. O investimento é em infra-estrutura computadorizada mantendo a informatização, sistema de rede de maneira a interligar os departamentos.
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POSICIONAMENTO DE MERCADOVOLUME DE VENDAS POR REGIÃO (%)
Qualidade do produtoPreçoQualidade no atendimentoSistema de vendasFormas de pagamentoPontualidadeAssistência técnica e Propaganda
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Situação atual
A administração da empresa atualmente é dividida entre os sócios majoritários e o diretor superintendente que respondem pelas áreas administrativas, comerciais e recursos humanos. Entretanto vale ressaltar que, dadas às características de empresa familiar tal divisão é meramente informal, havendo intervenções de todos em todas as áreas.
Estruturada desta forma, a DBEMOL, cresceu e tornou-se sinônimo em qualidade, exigindo assim formulações de um programa de descentralização administrativa e redistribuição de funções e contratação de profissionais de mercado.
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O PROJETO DO DATABASE DA EMPRESA
Gerenciador de Banco de Dados; Banco de Dados Atuais Fontes de Dados; Metodologia de Escolha de dados
Considerando os seguintes tópicos como: Infra-estrutura tecnológica adequada; Como as informações estão sendo usadas na empresa; Definição das idéias adicionais e Expansão e Gerenciamento.
• Metas a alcançar: Concretizar o programa de interligação via rede, de todos os seus departamentos Otimizar a utilização de seus recursos informacionais; Desenvolver um database que proporcione vantagens competitivas no âmbito mercadológico.
Veremos a seguir os passos da implantação
Demonstração do processo de montagem do dbm.
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GERENCIADOR DE BANCO DE DADOS
O sistema gerenciador de banco de dados é uma peça
chave e considerável na estratégia de implantação do
Database Marketing, uma vez que é encarregado de ser a
infra estrutura informacional e será responsável pela
construção de um modelo de dados que busque retratar a
realidade empresarial, tornando-se fonte de referência e
plataforma para novos sistemas de informações.
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O banco de dados atual da DBMOL detém informações tais como: nome, endereço, CNPJ, tempo gasto com cliente no seu atendimento, este banco é genérico e não permite identificar novos nichos de mercado, e assim sendo propõe-se numa construção de bancos de dados de forma diferenciada, mais abrangente, com dados individualizados de motivações e interesses dos clientes, identificarem novos nichos de mercado e adequar às chamadas
BANCOS DE DADOS DE CLIENTES ATUAIS
Estruturas Principais
• Banco de dados de clientes: • Banco de dados de informação negativas • Banco de dados de endereço de cobrança• Banco de dados de duplicatas;• Banco de dados de pedidos;• Banco de dados de movimentação de pedidos
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Estrutura do banco de dados de clientes
Nº NOME DO CAMPO
TIPO LARGURA DECIMAIS
1 NUM NUMÉRICO 4
2 NOME ALFA NUMÉRICO
50
3 ENDEREÇO ALFA NUMÉRICO
50
4 BAIRRO ALFA NUMÉRICO
15
5 CNPJ ALFA NUMÉRICO
18
6 FONE ALFA NUMÉRICO
25
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FONTES DE DADOS
No caso da DBMOL, uma importante fonte de dados para a construção do banco
de dados de marketing são os arquivos de vendas existentes e que serão
dinamicamente compostos à medida que as transações ocorrerem.
A coleta de dados são informações obtidas com auxilio de diversas fontes que se
exemplifica a seguir: sistema de telemarketing, internet e os próprios clientes.
Reforçando essa idéia tem-se os contatos pessoais, contatos telefônicos
correspondências, comunicação eletrônica ou por meio impresso, não esquecendo das
pesquisas de opinião.
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METODOLOGIA DE ESCOLHAS DE DADOS
A escolha dos dados é feita através de seleção onde se reúne o máximo de quantidade e tipos possíveis para filtrá-los de acordo com uma ou mais regras de negócio. Estes são separados e organizados em classes e categorias.
Esse trabalho com relação aos dados é feito de acordo com a realização das ações de marketing centradas no Database da DBMOL, monitoradas e refinadas de modo a tornar-se cada vez mais eficazes.
Chamam-se técnicas de construção de mapas informacionais às ferramentas que levam ao caminho básico para o acesso entre as diversas informações dentro da DBMOL.
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PERFIS DE CLIENTES
Melhores Clientes
Clientes mais fracos
Clientes Médios seguem as mesmas categorias expostas anteriormente com valores limites e intermediários.
A discussão central deste trabalho trata das estratégias de marketing adotadas pela Pousada DBMOL Ltda visando um público específico. Para efetivação da pesquisa foi identificado o perfil do hóspede do hotel no período de trabalho.
O perfil do cliente almejado pelos proprietários da pousada é de pessoas de boa condição financeira, que prezam uma alimentação refinada e buscam passeios ligados à natureza. O proprietário acredita que os hóspedes tenham uma média de 45 a 60 anos.
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Descobrir quem está comprando um produto ou serviço. Gerar e acompanhar as consultas para pessoal de vendas. Construir relacionamentos. Identificar oportunidades para novos produtos, serviços e negócios. Acompanhar a eficiência de custos do trabalho de propaganda em longo prazo. Proteger a base de clientes por meio de reações oportunas às promoções da
concorrência. Identificar nichos de mercado. Promover modificações ou aprimoramento na sua linha de produto. Modelar e identificar clientes, identificando-os nos perfis. Obter informações dos clientes e consumidores finais a respeito dos produtos. Dar treinamentos internos no preparo da força de trabalho para a obtenção de
sucesso na interação com os clientes. Negociar com mais eficácia e maior eficiência. Reduzir custos buscando clientes que jamais serão fiéis. Descobrir novos nichos dentro do mercado, aumentar as vendas.
APLICAÇÕES PARA FUNCIONAMENTO DO DATABASE MARKETING
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Existem dificuldades em estudar e implantar o Marketing no Banco de Dados, ainda não sabemos dominar essas técnicas para a construção de um Database Marketing. Esses problemas no nosso país têm conseqüências de fatores de ensino da Computação/Marketing, que é dissociada e distante pelas escolas de vários níveis.
O Database é um instrumento de suma importância que nos permite conhecer os clientes em níveis diferenciados.
Através da estratégia construída pelo DBM, sabe-se que as respostas advindas dos subsistemas podem ser utilizadas para a execução das metas já mencionadas.
CONSIDERAÇÕES FINAIS