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7/23/2019 Etapas Do Processo de Vendas
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Ciclo de VendasCiclo de Vendas
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Prospeco e Qualificao
Prospectar levantar e qualificar empresas com potencial.
Despertar o interesse das "pessoas que decidem" a compra.
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Prospeco e Qualificao
Os vendedores devem usar de diversos canais para captar novos
contatos, como:
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Prospeco e Qualificao
Estudar os prospects para decidir melhor abordagem. lassificar os prospects para priori!ar o atendimento.
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Portiflio
&enha sintonia com o cliente para torn'(lo mais receptivo.
)evante informa*+es, mas evite interrogat$rios
ude o prospect a identificar sua necessidade, aude(o a comprar.
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#evantamento de $ecessidades
-erifica, a partir do portif$lio, quais solu*+es o ofertante pode ter
para quais problemas do comprador.
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%presentao
Prepare a apresenta*#o do produtoservi*o
traia a aten*#o e desperte o deseo.
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%presentao
/ealce os benef0cios do produtoservi*o e mostrar suas principaisfuncionalidades.
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%presentao
1tens informados do levantamento de necessidades e motivo de
compra.
Toda compra parte de uma necessidade, um desejo, os quais
identificamos na fase anterior com perguntas estratgicas.
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%presentao
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Proposta
2ormali!a*#o da Oferta.
dicione valores de real interesse, motivos de compra em fun*#o
das necessidades levantadas.
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$e&ociao
&rate os entraves da negocia*#o
Para superar esses entraves o vendedor precisa treinar sua habilidade
de negociao, na finalidade de tratar os entraves.
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Entenda os passos do comprador, austando os processos dele,valores e proetos.
3ostre ao comprador o retorno que ele ganhar' com investimento
4 /O1.
$e&ociao
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)idar com O56E78E9 d;vidas < interesse=)idar com O56E78E9 d;vidas < interesse=/O1 'lculo do /etorno sobre o 1nvestimento=./O1 'lculo do /etorno sobre o 1nvestimento=.
3> 4 3elhor lternativa em aso de >#o cordo3> 4 3elhor lternativa em aso de >#o cordo
$e&ociao
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Esclare*a todas as d;vidas.
9obra o interesse.
$e&ociao
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'echamento
hegou a hora de fechar
/econhe*a os sinais de que o comprador est' pronto para fechar.
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O fechamento n#o deve se basear em truques ou manipula*#o.
?ma abordagem sincera fundamental.
3omento em que se concordam mutuamente as condi*+es.
%cordo
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@ a formali!a*#o do acordo.
3omento de cumprir a parte do ofertante entrega=, para poder
cobrar a parte do comprador pagamento=
Pedido e (ntre&a
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O p$s venda a fase que se inicia logo ap$s o momento da aquisi*#o.
9eu obetivo garantir que seu cliente estea satisfeito com a compra e
gerar relacionamento.
Deste ponto em diante, o ciclo retorna para o portif$lio O?
levantamento de necessidades
Ps venda