Download - Datasul Alexandre Azevedo Final
Criando Diferenciais e Gestão para Resultados
Alexandre AzevedoDiretor Executivo – Unid. São Paulo
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Agenda
• O que é a Datasul
• Unidade Datasul São Paulo e associadas
• Projeto com a Positioning• Desafios• Escopo do projeto• Resultados
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O Que é a Datasul
• A Datasul é uma empresa brasileira de capital aberto, sediada em Joinville – SC, pioneira no desenvolvimento e comercialização de soluções integradas de softwares de gestão empresarial, com 29 anos de presença no mercado.
• Os softwares desenvolvidos pela Datasul destinam-se a automatizar e gerenciar processos críticos de seus clientes, tais como: finanças, recursos humanos, logística, manufatura, CRM dentre outros.
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O Que é a Datasul
M odelo de negócios em preendedor, testado e bem posicionado para beneficiar -se do grande poten cia l de crescim ento, com foco na m ax im iza ção de va lor para os acion istas.
116.0 124.4
Construindo um m odelo de Construindo um m odelo de negnegóó cios baseado em franquiascios baseado em franquias
Fortalecim ento e Expansão Fortalecim ento e Expansão do M odelo de Negdo M odelo de Negóó cioscios
A linham ento de in teresses
Com partilham en to de riscos Foco n os resultados do s clientes
38 F ranquias de Distribu ição ( “FD I S ”) e 10 F ranqu ias de D esenvolvim ento ( “FD ES ”)
2.500 clientes e 243.000 u suário s
2 00 01 99 9 2 00 1 2 00 31 99 8 2 00 2
152.1
634
815
1.0201.206
1.539
1.858
2.1002.257
2 00 4 2 00 5 1
Ab ertura d e C ap ita l: Ab ertura d e C ap ita l: recu rsos para um no vo recu rsos para um no vo ciclo de cresc im entociclo de cresc im ento
21.8 29.7 35.6
2 00 6
66.077.8 74.7 83.5 85.3
13.3 14.8
Contro le D ifu so den tro do Novo M ercado
Conselh o de A dm in istração independente G overnan ça Corporativa
Adm inistração
10,8%
M . Abuhab
25,6%Free Float
63,6%
R eceita Líquida C A G R 0 1-06 = 16 %
EB I TD A C AG R 0 1- 06 = 2 6 %
6
43.6
172.8
2.497
15,9%17,4%
18,8%23,9%
23,4%
25,2%
H istória de Em preendedorism o e Crescim ento
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1. Dem o nstrativo p ro- form a, não aud itado , refl etindo m udan ça na form a de co bran ça e faturam ento
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Grupo GWA
• 330 clientes, vários deles com operações internacionais
• Mais de 150 Colaboradores, distribuídos em quatro escritórios na Grande São Paulo, Santa Catarina e Paraná: Datasul São Paulo e Datasul Gestech
• Consultores qualificados nos produtos e soluções Datasul
• Clientes de vários segmentos da economia, como por exemplo: indústria química, alimentos, elétrica, autopeças,farmacêutica, têxtil, empresas de serviços, órgãos públicos, editoras e gráficas
• Desenvolvimento de soluções especificas para o mercado, customizáveis e adaptáveis às reais necessidades de seus clientes
• Maior franquia de distribuição do networking Datasul
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Projeto com a Positioning
• Desafios:• Concentração de vendas em poucos clientes e
vendedores• Bons resultados, porém irregulares• Processo de vendas muito informal• Baixa acuracidade das informações de previsão de
vendas• Distribuição da carteira de clientes por vendedor estava
desbalanceada• Investimento no show room sub-utilizado
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Projeto com a Positioning
• Escopo do Projeto• Revisar Go-To-Market (GTM) - Modelo de vendas• Desenvolver diferenciais Datasul São Paulo na utilização
do show room, criando o conceito de Centro de Competência em Gestão (CCG).
• Implementação da metodologia de Gestão do Processo de Vendas
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Projeto com a Positioning
Filme
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Projeto com a Positioning
Metodologia do Centro de Competência em Gestão
ImplementaçãoImplementação
Modelagem de ProcessosModelagem de Processos
Modelagem da GestãoModelagem da Gestão
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ImplementaçãoImplementação
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Contabilidade
Contas a Pagar
Faturamento
KP
I BI
100% Operação
100% Gestão
CR
M
Projeto com a Positioning
• Metodologia do Centro de Competência em Gestão
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CCGCCG
Geração Geração DemandaDemanda
PréPréVendaVenda
GestãoGestãoPipelinePipeline
Adm.Adm.VendasVendas
ProjetosProjetos
GestãoGestão100x100100x100
- Levant. de dados- Prep. Reunião Cliente- Apresent. / Demo
- Identificar- Qualificar- Acompanhar
- Acompanhar- Ações c/ diretoria- Prep. reuniões de vendas
- Adm. Contratos- Controle de Comissões- Pendencias Jlle
- Definição dos projetos- Interface Vendas x Serv.
- Conteúdo p/ CCG- Material de Vendas- Material de Pré-Vendas
- Cotas / Resultados- Estratégia de Vendas
- Gestão de Vendas / Pipeline
- Cotas / Resultados- Cobertura de Mercado
- Gestão de Vendas / Pipeline
LargeLargeAccountsAccounts
QuímicaQuímica EletroEletroEletrônicoEletrônico
VerticalVertical““N”N”
Metodologia Gestão 100x100
SMBSMB
MédiasMédias PequenasPequenas Inside Inside SalesSales
MID- Wizard- Bs. Populada
- Reter- Below Zero- Universidade
Modelo de Vendas 100 x 100
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Gestão do Processo de Vendas
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Projeto com a Positioning
• Resultados• Crescimento médio anual superior a 15% nos últimos 3
anos• Aumento do ticket médio de LU em 200%• Ampliação da cobertura geográfica para mais três
regiões• Aumento superior a 300 % da participação de contas
novas no total de vendas• Aumento da produtividade por vendedor da ordem de
40 %• Redução do custo de vendas(BZ)• Receita de Vendas Totais (2006): R$ 28 Milhões• Projeção de Vendas Totais para (2007): R$ 35 Milhões