APRESENTADOR:LUIZ PEREIRADIRETOR COMERCIAL DA PRECIFICA• Profissional com mais de 15 anos de experiência;• Formado em Administração de Empresas com especializações em
marketing digital, comunicação e vendas;• Ocupou o cargo de Diretor Comercial em empresas como a Virid
Interatividade Digital, Virtual Target, Serasa Experian e Akna Software; • Dirige a área Comercial da Precifica desde a sua fundação em 2013,
até hoje;• Palestrante em eventos sobre E-commerce e Marketing Digital, tais
como: Proxxima, Digitalks, E-commerce Brasil entre outros.
O PREÇO COMO ESTRATÉGIAPARA CRESCER
CRESCIMENTO RENTABILIDADE
X
O que é mais importante?
O caminho sustentável = Rentabilidade > Crescimento
FATORES DE DECISÃO DE COMPRA
Importante entender que, além do PREÇO, outros fatores influenciam no processo de
DECISÃO DE COMPRA:
Reputação e Qualificação
Prazo de entrega
Meios de pagamento disponíveis
Conveniência (Omnichannel)
PASSO A PASSO
Classifique seus produtos - Curva ABC:
• Sendo CURVA A aqueles SKUs que são responsáveis pelo maior volume de vendas (entre 60% a 80% das vendas);
• B e C para os demais SKUs que compõe seu mix (longtail).
PASSO A PASSO
Considere os diferentes canais de venda em que você tem presença para classificar seus produtos em ABC.
PASSO A PASSO
Garanta que a formação dos preços dos seus produtos esteja levando em consideração os seguintes itens:
● Custo do produto ;● Custos operacionais (despesas administrativas, aluguel, salários, armazenamento, etc);● Custos e despesas variáveis de venda (impostos, verbas de marketing, frete, comissões, meio de pagamento, plataforma, marketplaces etc);● Giro do Estoque (tempo) para cálculo do retorno do investimento.
DICA 1 DICA 2
Assistam Webinar: Gestão de Custos e Formação de Preços no site do E-commerce Brasil- De
Samuel Gonsales.
Livro “Guia Prático de Formação de Preços”, 4 ª edição, Roberto Assef.
PASSO A PASSO
Determine os PREÇOS IDEAIS de venda, que garantam a rentabilidade mínima desejada sobre o valor investido do seu estoque.
PASSO A PASSO
Analise e monitore os preços praticados pelos seus concorrentes para identificar se os seus preços estão competitivos nos diferentes canais de venda (site, marketplaces, loja física etc);
PRONTO PARA PRECIFICAR DINAMICAMENTE
1. Determine uma faixa com limites mínimos e máximos dos preços;
2. Configure regras para:-Aumento de preço em caso de exclusividade;-Acompanhamento dos preços dos seus concorrentes;
3. Crie diferentes estratégias de precificação dinâmica para datas especiais;
4. Utilize o preço dinâmico também para suas campanhas de Adwords e Comparadores.
• São sites que funcionam como centros de compras virtuais;
• Possuem grandes volumes de visitação;• Neles uma grande quantidade de lojistas
estão expondo seus produtos;• Esse modelo de negócio está em alta no e-
commerce brasileiro.
O QUE É MARKETPLACE?
Quem tem uma loja virtual ou pensa em abrir uma no Brasil certamente já ouviu a expressão “marketplace”.
Quantidade de vendedores
Marketplace GMV
Crescimento Marketplace GMV (Q1/2015)
3,500 2,300
14,2% 15,6%
3,3% 7,1%
MARKETPLACE NO BRASIL
Divulgação de Resultados Q1/2016
MARKETPLACE NO MUNDO
A Amazon possui cerca de 2 milhões de vendedores no mundo, que representam cerca de 40% de suas vendas
totais.
Em 2014, mais de 2 bilhões de produtos foram vendidos por estes vendedores.
Faturamento das
Vendas On-line$426,26Bilhões $305,65Bilhões $16,28 Bilhões
10,1% 6,5% 3,8%
E-consumidores 322,1 Milhões 196,6 Milhões 61,6 Milhões
Vendas online Para o total
do Varejo
55,2%
74,4%
37,7%E-
consumidores para o total
de internautas
Gasto médio do e-consumidor no
ano$852 $2.626 $296
Maior PlayerB2W DIGITAL
COMPARAÇÃOBrasil X Mundo
*em dollar
MARKETPLACES DE NICHO,O QUE SÃO?
São sites que reúnem categorias mais específicas de produtos.
Móveis e utensílios para casa. Artigos esportivos
Moda Acessórios e Moda Infantil
BUYBOX O QUE É? E QUAL A SUA IMPORTÂNCIA?
BuyBox = Primeira Posição = Vantagem competitiva em relação aos demais vendedores concorrentes;
Estimativas apontam que 80% das vendas são realizadas a partir do BuyBox.
Preço do produto não é o único
critério de ordenação;
$Entender “padrões”
nos critérios adotados por cada
Marketplace;
O nível de sofisticação na ordenação destas ofertas
tende a aumentar com foco na melhora da experiência para o consumidor final.
COMO ALCANÇAR O BUYBOX?
• Preço de venda do produto;
• Preço do carrinho (preço de venda do produto + preço do frete)
• Prazo de entrega, atuando como critério de desempate (CEP’s de SP e RJ);
• Preço de venda do produto;
• Preço do frete;• Prazo de entrega (lead
time);• Quantidade de
avaliações e percentual de avaliações positivas.
ESTUDO DAS REGRAS PARAORDENAÇÃO - CENÁRIO ATUAL
Precifica / jun 2016
AMAZON – “ANOS LUZ A FRENTE”
Os critérios de ordenação são estudados há anos por diversas
empresas do setor a fim de ajudar os vendedores na conquista do
BuyBox.
Não revela seus critérios de ordenação
MÉTRICA DEFINIÇÃO IMPACTO NO BUYBOX
MELHOR FORMA PARA ALCANÇAR O BUYBOX
CRITÉRIO MÍNIMO PARA O BUYBOX
PERÍODO CONSIDERADO NA MÉTRICA
Fulfilment Como o vendedor envia o produto Muito alto FBA* FBA/FBM* AtualPreço Carrinho Preço do produto + Preço do Frete Alto Quanto mais baixo melhor Atual
Classificação do vendedor Pontuação geral da experiência do cliente Alto 98%+ Não menos que 70% Últimos 365 dias
Tempo de envio Tempo que leva para enviar o produto Alto Até 2 dias Não mais que 14 dias Atual
Taxa de Problemas com Pedidos
Taxa de feedback negativo + Taxa de reclamações no programa Amazon A-to-Z Guarantee + Taxa de Chargeback
Médio 0% Não mais que 1% Últimos 90 dias
Nota de Feedback Nota acumulada de feedback recebido pelo vendedor Médio Quanto mais alto melhor (%) Últimos 365 dias
Entrega no prazo Pedidos enviados no prazo Médio 100% Não menos que 97% Últimos 90 dias
Taxa de pedidos enviados com atraso
Pedidos enviados após 3 dias da realização da compra pelo
consumidorMédio 0% 4% 90 dias
Taxa de pedidos com rastreamento
Pedidos enviados com todas informações para rastreamento Médio 100% Não menos que 98% Últimos 90 dias
Tempo de resposta ao cliente
Quanto tempo o vendedor leva para responde ao cliente Médio Até 12 horas Não mais que 24 horas Últimos 90 dias
Quantidade de feedback recebido
Número de clientes que registram feedback Baixo Quanto mais alto melhor (%) Constante
Indisponibilidade de estoque Frequência com que o vendedor fica com estoque indisponíuvel Baixo Quanto mais baixo melhor (%) Últimos 90 dias
Taxa de cancelamento Frequência com que os clientes cancelam pedidos Baixo 0% Não mais que 2.5% Últimos 90 dias
Taxa de reembolso Frequência com que os clientes solicitam reembolso Baixo Quanto mais baixo melhor (%) Últimos 90 dias
Legenda* FBA (Fulfilled By Amazon) = Estoque e entrega gerenciada pela Amazon* FBM (fulfilled by Merchant) = Estoque e entrega gerenciada pelo vendedor
LISTA DE DICAS PARA BUYBOX
AUMENTO DA CONCORRÊNCIA
1. Cada marketplace conta com um conjunto diferente de vendedores
ofertando o mesmo produto;2. A disponibilidade de estoque é
afetada diferentemente em cada marketplace de acordo com a demanda
dos consumidores;3. O preço praticado pelo próprio site de
marketplace puxa o ritmo da concorrência;
4. O público-alvo de cada marketplace tende a ser diferente,
trazendo uma percepção diferente de preço para o seu produto.
A prática do mesmo preço em todos os canais torna seus produtos menos competitivos; Analise verticalmente. É preciso assumir que a sua oferta concorre com os demais vendedores em cada marketplace, e não com as ofertas de outros sites.
INSIGHTS
TECNOLOGIA A SEU FAVORNo Brasil já existem sistemas específicos para monitorar o BuyBox e Precificar
Dinamicamente. Através deles, é possível identificar em cada Marketplace:
• Quem são os seus concorrentes;• Quantos e quais produtos do seu portfólio estão ganhando o BuyBox
e perdendo o BuyBox;
• Produtos que estão Perdendo BuyBox e que o preço está maior por uma pequena diferença em relação ao ganhador;
• Produtos que estão Ganhando o BuyBox mas que os preços estão menores dos demais concorrentes;
• Produtos que os preços estão menores em relação aos concorrentes e mesmo assim estão Perdendo BuyBox (atenção ao “preço carrinho”).
Para conseguir se destacar durante toda a Black Friday, é preciso oferecer CONDIÇÕES
ESPECIAIS para o consumidor, principalmente no que diz respeito
ao PREÇO.
A IMPORTÂNCIA DE MONITORAR PREÇOS E PRECIFICAR DURANTE A BLACK FRIDAY
DICAS BLACK FRIDAY
IDENTIFIQUE OSITENS DESSE PERFIL
TORNE-SECOMPETITIVO
SELECIONE OCATÁLOGO
Leve em conta o apelo de consumo e reveja o preço de venda para
trabalhar com o menor nível de margem possível para os produtos
escolhidos.
Com o histórico de preços da concorrência em mãos, é possível
certificar se os preços definidos para os produtos que irão alavancar suas
vendas são de fato boas ofertas.
A ocasião é propícia para queimar o estoque e renovar
o portfólio.
Apesar de exigir cautela, oferecer frete grátis pode ser utilizado como uma estratégia pontual para conquistar novos consumidores e ampliar suas vendas.
O frete grátis pode ser um aliado, mas cuidado!
Selecione itens do portfólio dando preferência aos produtos mais leves, com boa margem de lucro e de fácil distribuição.
Em uma área específica: • Uma loja virtual pode definir
uma política de frete grátis para uma região específica. Pode ser uma solução para estimular o consumo em um município/cidade ou para aumentar a margem de lucro em regiões onde a sua distribuição esteja mais eficiente e barata.
• Cumpra o prazo prometido em todas as situações, e caso a conta "não feche", reveja suas estratégias de precificação.
• Utilize sistemas que fazem o monitoramento de prazos e valor de frete do seus concorrentes. O objetivo é certificar se as suas condições de entrega estão de fato competitivas em relação ao mercado.
“ESTRATAGEMAS” A SEREM EVITADASDescontos bizarros, “metade do dobro”, frete e prazos abusivos
Aumentar o preço dos seus produtos na véspera para então reduzir “pela metade” – cuidado, isso é fraude!
Frete custando 25% do valor do produto também pode ser uma “furada”.
Divulgar produto que não tem em estoque com preço muito abaixo do mercado para chamar o consumidor sua loja. Leve em conta a experiência do cliente.
1#
2#
3#
CONSIDERAÇÕES FINAIS - GERAL
Manter máxima atenção na Gestão de Estoque dos produtos à venda;
A prática do mesmo preço em todos os canais torna seus produtos menos competitivos. Lembre-se que o alto nível de concorrência não deve levá-lo a vender com prejuízo.
CONSIDERAÇÕES FINAIS - MARKETPLACELembre-se que o BuyBox não uma “ciência” exata e que não deve ser alcançado a qualquer custo;
Ter uma ótima Reputação é, e sempre será fundamental para ampliar as chances de BuyBox;
Ter uma boa condição de entrega para Região Sudeste pode ser um fator determinante para aumentos das vendas;
Faça uma análise vertical. É preciso assumir que a sua oferta concorre com os demais vendedores em cada marketplace, e não com as ofertas de outros sites;Utilize sistemas que permitam criar regras de precificação com base no BuyBox ou Menor Preço, definindo os preços mínimos e máximos para cada produto de forma a garantir rentabilidade mínima deseja na venda de cada produto.
CONSIDERAÇÕES FINAIS – BLACK FRIDAYCumpra com os Prazos de Entrega prometidos e cuide para ter uma boa gestão na logística reversa principalmente durante a Black Friday;
Nem todos os produtos devem participam da Black Friday. Por isso, escolha bem as suas ofertas;
Para qualquer faixa de desconto, Garanta que o estoque seja suficiente para o período do evento;
Em caso de ruptura, devido ao alto volume de vendas, tenha produtos similares (plano B) com preços competitivos;
Garanta que os produtos não tenham sido ofertados com um preço menor nos 60 dias anteriores à Black Friday.