Download - Comportamento do consumidor being 2011
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Comportamento do Consumidor
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Níveis de influência do comportamento do consumidor
[ 3 ]
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Socio-cultural
Interpessoal
Individual
Necessidades,
percepções e atitudes
Grupos de referência e
líderes de opinião
Cultura, sub-cultura,
classe social, estilo de
vida.
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Grupos de referência
1. Grupos de afinidade
1. Primários
2. Secundários
2. Grupos de aspiração
3. Grupos de dissociação
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Auto-realização
Estima, reconhecimento,
status
Sociais, afeição, de pertencimento
Segurança e proteção
Fisiológicas
Pirâmide de Maslow
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Necessidade
Estado de privação de
alguma satisfação básica |
alimento, roupa, abrigo,
segurança, posse, poder,
saúde, auto-estima,
aceitação.
Desejo Demanda
Carência por satisfações
específicas para atender as
necessidades.
Ex.: desejo de comer pizza
para satisfazer a fome.
Desejos por produtos
específicos respaldados pela
habilidade e disposição de
comprá-los.
Desejos se tornam demandas
quando apoiadas pelo poder
de compra.
Poucos Muitos Específicos
Compreender o cliente é a arte de enxergar por trás dos
desejos e da demanda quais são as reais necessidades do
mesmo
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Outras referências de classificação para
fatores psicológicos e motivação
1. Frederick Herzberg (satisfatores e insatisfatores)
2. Freud
3. Murray
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Mentes[ 2 ]
Neuromarketing
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Mentes Racional e Emocional
[ 2 ]
Mentes Executiva e Habitual
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Posicionamento é Percepção
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Percepção acontece na mente do cliente
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Observações sobre a mente e o processo de posicionamento[ 5
]
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1. O Cérebro é limitado
2. O Cérebro detesta confusão
3. A mente é insegura
4. Somos resistentes a mudanças
5. Perdemos o foco constantemente
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[ + 2 idéias ]
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Classificação e Referência
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O ciclo de compra
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Pré-venda Venda Pós-venda
comparação
escolha
avaliação
busca de informações
preço
atendimento
negociação
paciência
decisão
rapidez
prazo
entrega
retorno
satisfação
atenção
“curtir”| desfrutar
resultado
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Reconhecimento do problema
Busca de informações
Avaliação de alternativas
Decisão e compra
Comportamento pós compra
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Fontes de pesquisa
@beingmkt | www.being.com.br